コンセプトによってシャープなビジネスモデルになる! 

こんにちは
「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
シニアのライフワーク起業を応援しています。

3月26日の日曜日
小田急線秦野の駅前商店街を交通止めにして
「第8回かながわ朝市サミット」を行いました。

当日は朝から小雨が降ってとても寒い
75店が出店する予定でしたが
キャンセルが出て66店の出店と、いつもよりかなり少ない出店です。

しかし、傘をさして多くの人が来てくれました。
最終的には6千人の来場者で賑わいました。

雨でもこんなに来てくれるのかと
地元の商店街の人たちは驚いていました。

今回は特別に秋田市から秋田農業女子会が出店し、
昼頃には持ってきた秋田の特産品が完売しました。

さて、今回のテーマは
「コンセプトによってシャープなビジネスモデルになる!」です。

ビジネスの根幹を明確にする9つのステップ

ビジネスの根幹を明確にする
9つのステップを確認しておきましょう。
またかと思う方はスルーしてください。

第1ステップ:自分の起業のテーマを決める。
第2ステップ:誰の悩みやニーズに応えるかを明確にする。
第3ステップ:ターゲットの悩みやニーズをリストアップする。

第4ステップ:SWOT分析を行う。
第5ステップ:提供価値を決める。
第6ステップ:ポジショニングを行う。

第7ステップ:コンセプトを明確にする。
第8ステップ:ミッション、理念、ビジョンを決める。
第9ステップ:情報発信や集客方法を明確にする。

今回は第7ステップの
「コンセプトを明確にする」の部分です。

コンセプトとは?

「あの商品のコンセプトはイマイチだね」とか
「最初にコンセプトをはっきりさせなければダメだよ」
などと、私たちは日常会話の中で
コンセプトという言葉を良く使っています。

でも、「コンセプトって何?」と聞かれたら
ハタと困ってしまいます。

あるセミナーでは
「お客様の頭の中で、形態としてイメージでき
意味や価値が理解できる」ものであり

1 お客様から見て、魅力的な価値があるもの
2 1回聞けば頭の中ですぐイメージができるもの
と説明されていました。

また、別のセミナーでは
コンセプト=圧倒的なUSP×感情×切口
と紹介されていました。

どちらも、その通りだと思います。

コンセプトによって
ビジネスがうまくいくかどうかが
大きく左右されます。

ここでは、2つの事例に基づいて
コンセプトの持つ効果について考えていきます。

山奥の村に一大産業を生み出したコンセプト

高知県馬路村、馬でしか行けないから
というのが村の名前の由来だという山奥の村です。
ホームページには、人口がだいたい1000人
と書いてありました。
“だいたい”という表現が、私の好みにピッタリです。

2001年より有機栽培でゆずを育てています。
それを、ゆずしぼり、ゆずドリンク、ゆず化粧品などの製品にして
全国に販売しています。

このゆず製品の売上げが30億円を超え
村の一大産業になっています。

ゆず製品自体は、馬路村だけにあるわけではありません。
私の住んでいる相模原市でも
藤野地区では、ゆず製品の販売を積極的に行っています。

馬路村では、購入する都会人が
「何が欲しいのか」を徹底的に追及しました。

その結果
♪うさぎ追いしかの山、小鮒釣りしかの川…♪
小学唱歌「ふるさと」の歌詞のような
豊かな自然に囲まれた日本の原風景

人と人がつながり
誰もが顔見知りで
お互いに助け合って生活している田舎の暮らし
都会の人たちは
ゆずの果汁や化粧品だけでなく
こんな日本の原風景や田舎の暮らしを
求めているのではないかということに気付きました。

そこで、馬路村のゆず製品は
「村をまるごと売る」というコンセプトにしました。

パッケージもこのコンセプトのもとにデザインされました。
いったん購入すると
手書きの年賀状が来るなど
村人のように扱われます。

いったんコンセプトが明確になると
そのコンセプトのもとに
どんなことをやれば良いかが
ハッキリしてきます。
コンセプトの持つ凄さです。

閑散としていた旅館を人気宿にしたコンセプト

山形県にある「すみれ荘」という温泉旅館です。
客単価8000円で、稼働率は4割
閑古鳥が鳴いており、廃業寸前でした。

米沢牛が名物ですが
山形県の旅館の場合
これを前面に打ち出しても差別化にはなりません。

そこで考えたのが「お二人様専用」というコンセプト

ホームページでは
当館はおふたりさま専用の旅館です。
大切な人との特別な時間がある
「時の宿すみれ」と紹介されています。

自然の中で、二人だけの大切な時間を持ってもらう。
そのためにすべてを徹底する。
だから、部屋にはテレビは置かない。
子供連れはお断り。
部屋食もやめる。

カップル・夫婦、母と娘、女友だち同士、姉妹での利用
あるいは、子供たちが両親に温泉の旅をプレゼント

その結果
客単価は2万円、稼働率は9割
なかなか予約が取れない人気の温泉旅館になりました。
とがったコンセプトが
閑古鳥旅館を大きく変えました。

コンセプトとは、WhatをHow化したもの

私がずっと以前にお会いしたことがある
プランナーでコンセプターの平林千春さん
彼の著書である「コンセプト・メイクの技術」には
コンセプトとは、WhatをHow化したものと書いてあります。

つまり、「What(何を)」「How(どのように)」を明確にしたものが
コンセプトというわけです。

この定義から、馬路村のゆずとすみれ荘のコンセプトを考えてみると
馬路村の場合   What「ゆず製品を」  How「村ごと販売する」
すみれ荘の場合  What「温泉旅館を」  How「おふたりさま専用として提供する」
ということになりますね。

どうでしょうか?
コンセプトが分かりやすくなりましたでしょうか。

今回は以上です。

最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

 “最も強いのは、どん底から這い上がった人”

追 伸

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経済産業大臣登録中小企業診断士
ライフワーク起業ナビゲーター
          大場保男

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