安くなければ本当に売れないのか? 

こんにちは
「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
40代後半からのシニア層のライフワーク起業を応援しています。

神奈川県山北町、御殿場線沿いの
この町はかつて鉄道で栄えた町です。

国府津から沼津までの御殿場線
丹那トンネルができるまでは東海道本線の一部でした。

山北駅から急こう配の山を登る線路になるので
後ろに機関車を付けて、列車を押すように登りました。
そのため、山北駅には転車台があり、鉄道関係者が600名もいたそうです。

丹那トンネルが出来てからは、東海道本線を外れて支線となり
鉄道の町・山北は段々寂れていき、今では無人駅になってしまいました。

かつて活躍した蒸気機関車D52が
山北駅に隣接した鉄道公園に置かれています。
このD52は、日本で唯一実際に動きます。

10月14日と15日の2日間
SLの中では一番力があるというD52を
汽笛とともに実際に動かし、多くの鉄道ファンで賑わいました。

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15日は「D52奇跡の復活記念夕市」と称した
イベントを実施し、3,000~5,000人の来場者で賑わいました。

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さて、前置きが長くなりましたが
今回のテーマは「安くなければ本当に売れないのか?」です。

これが店主たちの口癖だ!

商品の価格設定は極めて重要です。
競合より安い価格設定で起業すると
忙しいばかりで、ちっとも利益は出ないという
「働けど働けど猶わが生活楽にならざり」型の起業になってしまいます。
でも、利益は少なくても売れるうちはまだマシです。
そのうち、自社より安い商品が出てくると
売上げ自体がバッタリと止まってしまいます。

では、価格設定を高くすればいいのか?
しかし、今まで20数年間、私は商店街の店主から
こんな声ばかりを聞いてきました。

「今は不景気だから、安くしなければ売れないよ」
「この地域の客は高いものには手を出さないよ」
「安売りのスーパーに客を奪われて、商店街は閑散としているよ」

ほぼ完売した店は必ずしも安くはなかった!

昨日の夕市でのことです。
青果を販売する店が2店出店していました。
一方は、スーパーで良く見掛けるような野菜を
安く販売していました。

もう一方は、無農薬で栽培した
あまり見掛けない野菜を販売していました。
決して安い価格ではありませんでした。

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どちらの方が良く売れたと思いますか?
このブログの流れからいったら、後者の方だと見当が付きますね。
そうです。決して安くはない野菜の店は、ほぼ完売状態でした。

お客様は安いものを望んでいるのではない!

お客様は安くなければ買わないというわけではありません。
それなのに、どうして安い商品が売れるのでしょうか?
それは、高い方の商品を選ぶ理由が分からないからです。

だから、安い方が売れるのです。
その商品の価値が分かれば、高くても買うのです。

夕市でほぼ完売した店は、売り方が違っていたのです。
無農薬で栽培する際、害虫からどのように守っているのか?
どんな食べ方をすれば美味しいのか?
こんな話をお客様との会話の中で伝えています。

一方の店は、「これをちょうだい」
と言われると「はい、ありがとうございます」
と言って売っており、ほとんど会話はありませんでした。

「プロダクトセリング」と「バリューセリング」

私の妻は、毎日スーパーのチラシを見て
1円でも安い商品を狙って買物に出掛けています。

スーパーで売っているような商品は
どこで買っても同じような品質なので
安いものを買い求めますね。

これは「プロダクトセリング」と言って
大量仕入れで原価を安くし
販売価格も安くしてお客様を獲得する方法です。

この方法は、量が多くなればなるほど
安く仕入れられるので
大きな会社に有利に働きます。

一方、徹底的に提供する価値を高めて
お客様満足度を高める方法、
これを「バリューセリング」と言います。

これから起業しようという
私たちが「プロダクトセリング」という方法をとって
価格競争に巻き込まれていったら、
消耗するばかりで、息切れするどころか
倒れてしまうでしょう。

だから、「バリューセリング」という方法をとることが原則です。

価値を伝えるには「関係づくり」が必要!

あなたが提供する価値に対して
お客様が納得できれば
高い商品でも購入していただけます。

そのためには、価値を伝えることが必須です。
しかし、お客様との間に信頼関係がないと
なかなか価値は伝わりません。

そのためには、どうしたらいいのか?

商品の価値とともに私たち自身を知ってもらうことが必要です。
毎日、どんな気持ちでビジネスを行っているか?
どのようにお客様に喜んでいただきたいのか?

このようなことを伝えていくとともに
自分の出身地、趣味、好きな食べもの、こんな本を読んだ等々
積極的に自己開示をしていきます。

そうすることによって
お客様に親しみを感じていただけるようにます。
お客様から信頼されるようになります。
このようにしてお客様との「関係づくり」を行うことが
価値を伝えていく前提となります。

そして、そのための手段が
ニュースレターであり、ブログやSNSなのです。

今回は以上です。

最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

 “お客様は幸せになるためにやって来る”

追 伸

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