商品・サービスを考えるー“快楽と痛みの法則”とは? 

本来の自分を活かす仕事で起業を!
ライフワーク起業ナビゲーターの大場保男です。

自分がそれを行っていることを喜び、同時に他の人も
喜んでくれる仕事、そして経済的にも豊かに生きる!
50代・60代のライフワーク起業を応援しています。

わが家の屋根が心配になったので、先日
外装劣化診断士に、屋根の上がって調べてもらいました。

やはり問題があったようです。
建物の維持は色々と大変ですね。

さて、今回のテーマは
「商品・サービスを考えるー“快楽と痛みの法則”とは?」です。

商品とは、望む未来を実現するもの

私たちはドリルという商品を買っているのではない、
ドリルで開けた穴を買っているのだ、

こんな話を聞いたことがあると思います。
そうです。私たちは商品によって
可能になる未来を買っているのです。

寒くて寒くて堪らない。
どこかにホッカイロが売っていないかな?
私たちは寒い寒い現状からホッカイロを入手する
ことによって寒さから解放される未来を買っているのです。

今日は子供の誕生日、バースディケーキを買って帰ろう。
このお母さんは、ケーキの入手を通して
何を買ったのでしょうか?そうです。
子供さんの喜ぶ姿という未来だったのです。

彼女と高級レストランに食事に行く、
求めていたのは彼女との楽しい語らいと
食事のひと時という未来の実現だったのです。

私たちの提供する商品やサービスによって
私たちはお客様のどのような未来を実現しようと
しているのか、このことをじっくり考える必要があります。

例えば、バースディケーキを通して子供の喜ぶ姿
という未来を実現したいのであるならば、

その未来の実現のために、ケーキとともに、
どのようなサービスを提供すれば、その未来が
より魅力的になるのかを考えていけば、
他とは違った価値を提供することができます。

お客様が欲しい時に欲しいものを提供する!

日本のセメント王と言われ、
一代で浅野財閥を築いた浅野総一郎は若いとき、
裸一貫で東京に飛び出してきました。

どうしても金儲けをしなければならないと、
足を棒にして東京中を駈けずり回った
けれど儲け話などはありません。

お茶の水を通りかかった時、
ふと思いついて宿に帰り、手桶と盆と
ギヤマンのグラスを5,6個買って戻って来ました。

お茶の水という地名は、将軍に献上した水を
ここから汲んだというので付いた名前、
明治のはじめ頃はきれいな水がこんこんと湧いていました。

その水を手桶に汲んで
本郷の湯島切り通しの上に立っていると、
ここを大八車に材木、庭石、植木などを積んだ人たちが通ります。

真夏の暑いときなので、
皆、坂を上がってしまったら、かじ棒を下ろして、
やれやれと汗を拭いています。

こんなときに冷たい水が飲めたらなと思っていると、
ひゃっこい水、ひゃっこい水と、
お茶の水の水を汲んできた少年が水を売り歩いています。

たちまちのうちに売り切れて、
何遍も水を汲んでは売ります。

土手の下に行ったらただの水が、
坂の上に行ったら1銭で売れる値打ちがあるのです。

大八車で坂を上がってきて
一休みしている人たちは何を求めているのか、
お客さまが欲しい時に欲しいものを提供する、

浅野総一郎は的確に掴んで行動を起こした、
ここにビジネスの原点があります。

「快楽と痛みの法則」―商品・サービスを考える二つの視点

人間の行動は、私たちが思っているほど
複雑なものではないと言われています。

フロイトは、人間の心の
第一の要素は“イド”だと説きました。

“イド”は、快楽を求め、苦痛を避けようとします。
これを心理学では、「快楽と痛みの法則」と呼んでいます。
つまり、人間はつねに「快楽」を求め「苦痛」を避けようとしています。

浅野総一郎の話は、喉が渇いて堪らないという「苦痛」を
避ける欲求に即していたからうまくいったのですね。

会社での残業の帰り、
駅までの途中の焼鳥屋からいい匂いが漂ってきます。

一緒に歩いている同僚に「
ちょっと一杯飲っていくか!」と店に入る、
これは「快楽」を求める行動ですね、私のサラリーマン時代の姿です。

商品・サービスを考える場合、
「快楽」を求める欲求と、「苦痛」を避ける欲求、
この二つの視点から考えることが求められます。
では、どちらの欲求のどちらの方が強いのでしょうか?

歯医者には、ホワイトニングという
歯を白くする方法がありますよね。

若い女性にとっては真っ白な歯になることは
自分が美しくなることであり、
男性にもてるようにもなるかも知れません。

だから、ホワイトニングは「快楽」を
求める欲求ということになりますね。

一方、虫歯が痛くて痛くて…、
こんな場合は、すぐにでも直して欲しい。

文字通り「苦痛」を避ける欲求です。
この例を考えれば、すぐに分かりますね。
「苦痛」を避ける欲求の方が、「快楽」を求める欲求より強いのです。

今回は以上です。

最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

“決意に勝る根拠はない”

ライフワーク起業ナビゲーター
経済産業大臣登録中小企業診断士  大場保男
yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

 

 

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