この作業を省略するから起業が失敗する! 

本来の自分を活かす仕事で起業を!
ライフワーク起業ナビゲーターの大場保男です。

自分がそれを行っていることを喜び、同時に他の人も
喜んでくれる仕事、そして経済的にも豊かに生きる!
50代・60代のライフワーク起業を応援しています。

ちっとも梅雨が空けずに、
本当に今年は夏が来るのだろうかと思ってしまいますが
わが家の朝顔は季節を忘れずに咲いてくれています。

朝顔の日本への到来は、遣唐使が
その種子を持ち帰ったものが初めとされています。

朝顔の種の芽になる部分には
下剤の作用がある成分がたくさん含まれており、
漢名では、牽牛子(けにごし、けんごし)と呼ばれ、
奈良・平安時代には薬用植物として扱われていたそうです。

さて、今回のテーマは、
「この作業を省略するから起業が失敗する!」です。

商品・サービスを提供することによって
売上げという対価をいただく、当たり前のことですね。

しかし、この当たり前のことが
なおざりにされていることがかなり多いのです。

何がなおざりにされているのか?
提供する商品・サービスが本当にお客様に必要と
されているのかということをキチンと考えたかということです。

そのためには、ある作業をすることが必要です。
それはどんな作業か?今回はこれについてご紹介していきます。

商品・サービスの提供を通して誰に喜んでいただくか?

私が化粧品の売れないセールスマンをやっていた頃、
上司に言われていたことは「相手と戦って勝って来い」ということでした。

この場合、相手とは商品を買ってくれるお客さまです。
「セールスとは、相手に勝つか負けるかの勝負である。
そういう厳しさがなければセールスなんてできるものではない」
という指導を受けていたのです。

さすがに今では、こんな指導は行われていないと思いますが、
「売り込む」という言葉は今でも時々耳にします。

お客さまとは、戦う相手でも売り込む先でもありません。
私たちが提供する商品・サービスによって喜んでいただくのがお客さまです。
満足していただいた対価が売上げなのです。

私たちがまず考えなければならないことは、
誰に喜んでいただくかを明確にすることです。
いわゆるターゲットの設定です。

しかし、私のところに相談に来る人に、
「ターゲットは誰ですか?」と質問すると、

「自分の商品を喜んでくれる人ならターゲットは誰でもいいのです。
どなたにも喜んでもらえる自信のある商品ですから…」、
こんな答えが返ってくることが少なくありません。

結果として、年齢に関係なく幅広い人たちに
支持される商品だとしても、ターゲットが明確になっていないと、
誰に向かって何を訴えていくかがぼんやりしてしまいます。

「これは私のための商品・サービスなんだ!」と
思われるように、相手にピンポイントで訴えかけないと、
こちらを振り向いてくれません。

また、どんなことで悩んでいるのか
困っているのかが具体的に見えてきません。

ターゲット設定に当たっては、
私たちが提供する商品・サービスを通して
喜んでもらう人を具体的にありありと思い浮かべることが大切です。

例えば「30~40代の主婦層」を
ターゲットに設定したとしましょう。

そうしたら、設定したターゲットに該当する
知り合いの方を誰か一人ピックアップしてください。

その人の年齢、住んでいる場所や住居形態、
家族構成、好みや趣味、よく買物に行く場所、
普段どんな生活をしているかなど、その人のことを
ありありと思い浮かべることができる人を選んでください。

困っていること、悩んでいること、
               望んでいることをリストアップ

提供する商品・サービスを考える二つの視点、
それは、「苦痛」を避ける欲求と、「快楽」を求める欲求
この二つであることは、前回ご紹介しました。

あなたがこれから起業しようと
思っているビジネスの領域について、

先ほどありありと思い浮かべた人の
「苦痛」、つまり困っていることや悩んでいること、
同じく「快楽」、つまり望んでいることをリストアップしていきます。

では、いくつリストアップすればいいのか?
10個や20個ではありません。ズバリ100個です。
「えっ、100個?そんなにリストアップしくちゃいけないの?」
そうです、100個です。

紙を用意して、左端に1~100まで番号を記入してください。
その番号の横に、あなたがターゲットの一人として
具体的に選んだ人が困っていること、悩んでいること、
望んでいることを書いていくのです。

最初の10個くらいまではスイスイ書けるでしょう。
選んだ人の具体的な生活の色々な場面を想定して考えれば、
20個くらいまでは書けるでしょう。

でも、その後が続かず四苦八苦しても思い浮かんできません。
では諦めますか?いや、ここが踏ん張りどころです。

机に向かって書いていても思い浮かばなかったならば、
ターゲット層として設定した人たちの何人かにヒアリングしてください。

それをヒントに、リストアップを続けてください。
50個、60個、もう出てこない。でも、諦めない。
ムリヤリにでも捻り出しましょう。

70個、80個、もう一息です。
ここまで来ると不思議なことが起こります。

リストアップの作業を行っている自分が、
ターゲットの一人として選んだその人に
なったような気持ちになっていきます。

この不思議な感覚を味わうまで
頑張って書き出していってください。

100個リストアップできましたか。
ご苦労様でした。そうしたら、ターゲットとして選んだ人が、
喜んでいる表情を思い浮かべてください。

あなたの提供した商品・サービスによって、
困っていること、悩んでいることが解決し、

望んでいることが叶って、あなたに対して
どんなことを話し掛けているか、想像してみてください。

そうです、その言葉を聞くために
私たちはビジネスを始めたのです。

これからも、折に触れて、喜んでいる表情、
話し掛けている言葉を想像しながら仕事を進めていってください。

今回は以上です。

最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

“ピンチで、本気をスタートする人を
スターと言います”

ライフワーク起業ナビゲーター
経済産業大臣登録中小企業診断士  大場保男
yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

 

 

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