集客のためには安心感と限定感を打ち出す! 

こんにちは
「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

シャッター通り化してしまった横浜の新大船商店街
今年の3月、ここで県内各地から45店が
出店して「朝市まつり」を行いました。

その結果、なんと6,000人の来場者で賑わい、
テレビ朝日のスーパーJチャンネルの特集で
「商店街の奇跡」として15分間紹介されました。

来月、この商店街で20年振りに
「夏まつり」を復活させます。

8月27日の午後4時から8時まで
飲食と交流を楽しんでいただくイベントです。

さて、今回のテーマは
「集客のためには安心感と限定感を打ち出す!」です。

集客のための情報発信・7つのポイントは
下記の7つでしたね。

第1のポイント 安さ感を打ち出す
第2のポイント お買い得感を打ち出す
第3のポイント 安心感を打ち出す
第4のポイント 限定感を打ち出す
第5のポイント 特別感を打ち出す
第6のポイント 親近感を打ち出す
第7のポイント ストーリー性を打ち出す

前回は、第1、第2のポイントについてご紹介しました。
今回は、第3、第4のポイントのご紹介です。

第3のポイント 安心感を打ち出す

新しく買う商品や高額商品を買う場合
私たちの心の中は、期待と不安が交錯しています。
期待が大きければ大きいほど
不安も大きくなります。

このような商品を販売する場合
あらかじめ、お客様が抱く不安を
表に出して、それを払拭すると
お客様は安心感を抱き、
購買促進を図ることができます。

そのためには、どうすればいいのでしょうか?

2つの方法があります。

一つ目はQ&A方式です。
お客様が抱く不安をQで打ち出し
それをAで払拭していくやり方です。

二つ目は「お客様の声」です。
こんな不安があったけれど
安心することができたというお客様の声を
紹介することで
不安を抱いているお客様に安心していただくことができます。

「お客様の声」を集めるには
チラシやホームページに掲載した場合には
○○をプレゼントという方法で
直接収集する方法
モニターになってもらう方法などがあります。

2つのいずれの方法をとるにしても
あなたが販売しようとする商品を考える場合
お客様が抱く不安をリストアップし
それへの対応を考えておくことが必須です。

次のようなこともお客様の安心感につながります。

例えば、トヨタの車のCMを一番熱心に見る人は誰だと思いますか?
正解は、最近トヨタの車を買った人です。
それはなぜでしょうか?

人は、特に高額商品を買った場合
自分の選択が正しかったのか
不安になると言われています。

トヨタにしたけど、ホンダにすればよかったかな?
今までの車で我慢して
その分のお金で家族で海外旅行に行けばよかったかな?

などと、あれこれ思い悩みます。
これを認知的不協和と言います。

だから、誰かからあなたの選択は正しかったのですよ
と言って欲しいのです。

トヨタのCMでは、トヨタの車は素晴らしいと
言っているでしょう。
それを見て、トヨタの車を選んだことは
正しかったのだと安心するのです。

商品を購入後、認知的不協和に陥っているお客様に
あなたの選択は正しかったのですよ
と言って、お客様に安心感を与えることは重要なことです。

第4のポイント 限定感を打ち出す

「相模湾で獲れた地魚を使った
特別刺身セット、1日限定10食のみ」
こんな表示を見ると、思わず注文したくなりますね。

このように、限定感を打ち出すと
購買意欲を喚起することができます。

限定感の打ち出しには、次の6種類があります。

・数量限定 「あと何個限り」「あと何セットのみ」
・人数限定 「先着○○様限り」「10人に1人」
・時間限定 「開店から1時間後までにご来店したお客様のみ」
・日数限定 「本日から3日間限り」
・曜日限定 「毎週火曜日のみの特別販売」
・客層限定 「神奈川県在住のお客様のみ」

この場合、ただ限定すればいいというものではありません。
なぜ限定するのか、その理由説明が必要です。

例えば、「幻の日本酒と言われている○○錦
今回は、醸造元から特別20本のみ入手することができました」

例えば、「当店では、打ちたてのおいしいそばをご提供するために
“打ちたて”にこだわっています。そのため、1日に80食が限界です」

例えば、「季節のふきのとうの天ぷらそば、先日店主が
摘んで来ただけしかありません」

今回は以上です。

最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

 “お客様が、わが社を選ぶ
        理由を作り続けること”

追 伸

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経済産業大臣登録中小企業診断士
ライフワーク起業ナビゲーター
大場保男
yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

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