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集客

    女性のクチコミ伝達力は男性の3倍!

    2017年8月15日

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

    今日は、大山詣でで知られている
    神奈川県の大山に行って来ました。
    ここの名物は大山豆腐にキャラブキです。

    キャラブキ専門店の大津屋は明治5年創業
    現在の店主は5代目だそうです。

    キャラブキは、もともと山野を駆ける
    修験者の滋養強壮食、その独特の風味が
    参詣客の愛され、大山の土産物になりました。

    大津屋ではガスではなく今も昔と同じように
    木を燃やしてキャラブキを作っています。

    さて、今回のテーマは
    「女性のクチコミ伝達力は男性の3倍!」です。

    「私は美人です」と言ったらどうなるか?

    女性が、自分で自分のことを「私は美人です」
    と言ったとしたら、「自分でよく言うわ」と思います。

    でも、第三者が「彼女は美人だよ」と言ったら、
    信じますよね。

    本人ではなく第三者が言うこと
    特に、自分の信頼している人が言うことは信じます。
    これがクチコミであり、一番有効な宣伝方法だと言われています。

    クチコミと宣伝広告のどちらを信じますか?
    というアンケートでは、クチコミが83%となっており
    宣伝広告を信じる人は17%しかなかったということです。

    女性のクチコミは男性の3倍の伝達力がある!

    正確なデータをとったわけではありませんが
    女性のクチコミは男性の3倍に伝達力があると言われています。
    そう言われると、感覚的に頷けますね。

    アメリカでは消費財の80%が
    女性によって購入されているそうです。

    日本ではアメリカよりも
    女性が購買決定権を持っている比率が
    高いのが実態でしょう。

    そうすると、女性による消費財の購入率は
    アメリカよりも高いと見るのが妥当ではないでしょうか・

    つまり、消費財を購入するのは
    女性が圧倒的に多い。
    しかも、女性のクチコミ伝達力は
    男性の3倍もある。

    だとしたら、
    消費財を扱っている業種は
    女性のクチコミの力を
    どのように誘発していくかが大きなポイントになります。

    この商品の素晴らしさを誰かに教えたい!

    お客様を紹介していただいたら
    売上げの何割かの手数料を差し上げる。

    紹介キャンペーンや
    ネット上のアフェリエイトがそうですね。

    でも、本当のクチコミ紹介は
    紹介したら自分の得になるから、特典があるから
    という動機からではなく

    「この商品の素晴らしさを誰かに教えたい」
    「気に入ったこの店のために何かしてあげたい」
    という純粋な動機から生まれます。

    そして、紹介した人から「ありがとう」と言われる、
    紹介してあげた店から「ありがとう」と言われる。
    その結果「うれしい」気分になる。
    これが本来のクチコミ紹介ではないでしょうか。

    つまり、「ありがとう」という感謝の気持ちと
    「うれしい」という喜びの気持ちが交錯する世界
    これが、本来のクチコミ紹介の世界なのだと思います。

    だから、その人が本当に紹介したくなるような
    魅力がその商品や店になければ
    本当のクチコミ紹介を誘発することはできません。

    クチコミ紹介をしてもらう前に
    クチコミで紹介してもらえるような
    魅力ある店や商品にすることは前提になります。

    この前提なしに、クチコミのテクニックに走ると
    結局は失敗するでしょう。

    同時に、クチコミで紹介してもらえるような
    ワンフレーズを用意していくと効果的です。

    あんな商品をよく紹介するわ!

    「評判の店」や「最近話題の店」が
    人気を落としていくときに多いパターンが
    クチコミで評判が広まった
    クチコミ紹介でお客様が増えた

    新たなお客様の事前期待に応えることができなかった
    新たなお客様の不評を呼び
    悪い評判がクチコミによって広まっていった
    というステップです。

    クチコミで評判が広まったら
    実際にその評判通りだった
    あるいは、その評判以上だった
    ということがクチコミ紹介が広がっていく条件になります。

    最近は、ネット上でセミナーなどを紹介して
    手数料を得ることができる
    アフィリエイトが増えています。

    あるセミナーを紹介しているメルマガがありました。
    じつは、そのセミナーは私自身が受講して
    内容が良くなく、がっかりしたセミナーだったのです。

    それを、あたかも素晴らしいセミナーであるというように紹介しているのです。
    私は、そのセミナーを紹介している人
    に対して不信感を抱いてしまいました。

    良くない商品を紹介すると
    紹介者自身の信頼感まで失ってしまいます。
    私たちは、紹介者の顔を潰してしまうような
    商品をクチコミ紹介してもらうようなことは絶対避けなければなりません。

    しかし、もっと多くの人に知って欲しい商品
    使って欲しい素晴らしい商品ならば、
    積極的にクチコミ紹介してもらいましょう。

    クチコミ紹介してもらうキッカケづくりが必要

    黙っていてはクチコミ紹介してくれません。
    紹介してもらうキッカケづくりが必要です。

    そのためには
    自店の商品に満足しているお客様に
    ダイレクトメールを送って
    紹介をお願いするのです。

    この場合、紹介していただくと
    こんな特典がありますよ
    ということを強調すると

    自分の知人・友人を自分の得典のために
    利用してしまうことになる
    という気持ちを抱かせてしまう可能性があります。

    紹介者だけでなく、紹介されて
    新しくお客様になった方にも
    特典があるというやり方の方が良いでしょう。

    なお、かつて紹介でお客様になった方は
    紹介をしてくれやすいと言われています。

    ネット上での紹介はアフリエイトですね。
    メールマガジンの読者が多い方に
    アフリエイトをお願いすることになります。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

    “相手の中に輝くものを見つけると
                相手が輝き出す”

    追 伸

    現在、「起業を成功させる最も重要な3つのポイント」
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    経済産業大臣登録中小企業診断士
    ライフワーク起業ナビゲーター
    大場 保男
    yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

     

     

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    誰に何を知ってもらうかで集客方法は変わる!

    2017年4月15日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    シニアのライフワーク起業を応援しています。

    今年のサクラは、
    開花宣言は早かったのですが
    その後、低温が続いたために
    満開になるまで時間が掛かりましたね。

    4月14日に小田原城公園に行ったら
    ちょうど満開で、大変な人で賑わっていました。

    やはり、お城にはサクラが似合いますね。
    小田原には10年ほど通っていますが
    今回初めて小田原城のサクラを見ました。

    さて、今回のテーマは
    「誰に何を知ってもらうかで集客方法は変わる!」です。

    ビジネスの根幹を明確にする9つのステップ

    ビジネスの根幹を明確にする
    9つのステップを確認しておきましょう。
    またかと思う方はスルーしてください。

    第1ステップ:自分の起業のテーマを決める。
    第2ステップ:誰の悩みやニーズに応えるかを明確にする。
    第3ステップ:ターゲットの悩みやニーズをリストアップする。

    第4ステップ:SWOT分析を行う。
    第5ステップ:提供価値を決める。
    第6ステップ:ポジショニングを行う。

    第7ステップ:コンセプトを明確にする。
    第8ステップ:ミッション、理念、ビジョンを決める。
    第9ステップ:情報発信や集客方法を明確にする。

    今回は第9ステップの
    「情報発信や集客方法を明確にする」の部分です。

    あることをしただけで客数が倍増!

    ある整体院から、
    腕には自信があるけれども、お客様が全然来ない、
    どうしたらいいだろうという相談を受けました。

    さっそく店に行ってみると、
    通りに面したいい場所にあります。
    壁面に店名が書いてありますが、
    通りを歩いている人からは目につきにくいです。

    そこで、ある簡単なことを提案しました。
    通りを歩いている人の視線に直角になるよう
    店の前に、A字型のスタンド看板を立てることです。

    そこには、こんなお客様の
    こんな悩みに対応しますということを
    分かりやすく表現しました。

    たった、これだけのことで客数が倍増したのです。

    その後、この整体院では
    来店客に定期的にニュースレターを発行しました。
    お客様との関係づくりのためです。

    顧客づくりの5つのステップ

    顧客づくりには、次の5つのステップが必要です。

    第1ステップ 自分のことに気付いてもらう、知ってもらう
    第2ステップ 自分のことに興味を持ってもらう
    第3ステップ 自分のことを信頼してもらう

    第4ステップ 自分のファンになってもらう
    第5ステップ 自分と一生涯付き合ってもらう

    まずは、見込み客を集めること

    自分のことを知ってもらう
    自分のことに興味を持ってもらう
    こんなお客様が見込み客です。

    そのためにやることは2つです。
    一つ目は自分の露出を高めること、
    二つ目は自己紹介することです。

    一つ目の露出を高めるにはどうしたらいいのか?
    それは、あらゆる機会や方法を使うことです。

    客数が少なくて悩んでいた整体院は
    露出がほとんどなかったからです。

    店舗がある場合には、
    店の看板や、店前の黒板POP、店のファサード、
    また、チラシも大きな宣伝媒体です。

    Netでの展開を考えるならば、
    ブログやメルマガ、SNSなどです。

    二つ目の自己紹介では、どんな紹介をすればいいのか?
    あなたは誰のために役立つことができるのか、
    あなたはどんな悩みに役立つことができるのか、
    こういう内容を紹介していくことが必要です。

    今どき、チラシは効果がないのでは?

    今はNetの時代、チラシなんて効果がないのでは?
    と思っている人が多いと思います。

    しかし、毎朝、新聞には多くのチラシが折り込まれています。
    本当に効果がないのなら、
    チラシを利用する店や会社はなくなっているでしょう。

    確かに、チラシには効果のあるものとないものがあります。
    効果のないチラシ、それには3つの原因があります。

    第一に商品そのものに魅力がない場合です。
    いかに効果的にチラシを打っても
    商品に魅力がなければ、集客することはできません。

    誰のどのような悩みに対応した商品なのか?
    なぜ、あなたから買わなければならないのか?

    なぜ、今買わなければならないのか?
    この点について見直してみる必要があります。

    第二の原因は、チラシの表現方法です。
    ・キャッチコピーのインパクト力
    ・サブタイトルの分かりやすさ

    ・価値と価格の納得力
    ・写真の訴求力

    ・店の信頼感の演出
    ・お客様の行動喚起

    この6つのポイントをしっかり押さえる必要があります。

    第三の原因は、知って欲しい人にチラシが届いていないことです。
    お茶販売店の事例で、こんなことがありました。

    チラシの新聞折り込みがあまり効果がなかった。
    原因を探っていったら、
    その店の商圏範囲と、新聞の折り込み範囲がズレていました。

    そのため、新聞の折り込みをやめて
    自店の商圏範囲にチラシのポスティングを実施しました。
    その結果、新聞折り込みのときよりずっと効果が高まりました。

    このように、知って欲しい人たちに
    本当にチラシが届いているのか
    しっかり確認することが必要です。

    Netの利用では、ホームページに誘導することが必須!

    先日、建築会社を創業するという人と会いました。
    自分のような業種は、ホームページで集客できるとは思わないが、
    自分の会社に工事を依頼するお客様は

    どんな会社なのか、ホームページで確認する人が多い
    その時に、ホームページがないと、信用されない、
    だからホームページはどうしても必要だと話していました。

    このような場合のホームページは、
    集客のためではなく、信頼してもらうためのホームページです。

    集客のためのホームページは
    ただ、開設しただけでは訪問してくれる人は皆無に近いでしょう。

    お客様をホームページに誘導することが必要です。

    そのためには、次のような方法があります。

    一つ目は、ブログやメルマガから役に立つ情報を定期的に発信し
    そこからホームページに誘導する方法です。

    二つ目は、Facebook広告の利用です。
    これの最大の特徴は、
    狙ったターゲットだけに情報を発信できる点です。

    三つ目は、クリックして初めて広告料金が
    発生するというPPC広告を利用する方法です。

    四つ目は、自分の商品をメールマガジンで紹介してもらい
    商品が販売出来たら、紹介手数料を支払うアフェリエイター
    を利用する方法です。

    五つ目は、紙媒体でホームページに誘導する方法です。
    ある美容院、タウン紙に広告を出し、
    そこで詳しくはホームページでと
    ホームページに誘導しています。

    この美容院、新規客の8割がホームページを見てのお客様だそうです。
    タウン紙での誘導が効いているのですね。
    名刺やカタログからの誘導も効果的でしょう。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “何もなくても、明日がある”

    追 伸

    現在、400の起業事例から導き出された
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    経済産業大臣登録中小企業診断士
    ライフワーク起業ナビゲーター
              大場保男

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    ビジネスは顧客づくりが最優先!

    2017年1月14日

     

    んにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    シニアのライフワーク起業を応援しています。

    今日と明日は、
    この冬で一番厳しい寒波が来るそうです。

    今日の午後、イヌを散歩に
    連れて行ったら風がとても寒かったです。

    しかし、昨日小田原城に行ったら
    サクラが咲いていました。
    寒桜という種類だそうです。

    IMG_2151

    さて、今回のテーマは
    「ビジネスは顧客づくりが最優先!」です。

    ある飲食店の店主の話です。
    客が一人も来ないから
    暇つぶしに店内の置いてあるテレビをみている。
    ところが、目はテレビの画面を見ているけれども
    番組の内容はほとんど分からない。

    このまま客が来なかったらどうしようと
    心の中は不安で一杯です。
    とてもテレビの番組どころではありません。

    砂漠の中で水がなかったら
    干上がってしまいます。
    同様に、ビジネスをやっていく上で
    お客様がいなかったならば、干上がってしまいます。

    まずは、見込み客を集めること

    自分のことを知ってもらう
    自分のことに興味を持ってもらう
    こんなお客様が見込み客です。

    そのためにやることは2つです。
    一つ目は自分の露出を高めること、
    二つ目は自己紹介することです。

    一つ目の露出を高めるにはどうしたらいいのか?
    それは、あらゆる機会や方法を使うことです。

    店舗がある場合には、
    店の看板や、店前の黒板POP、店のファサード、
    また、チラシも大きな露出媒体です。

    Netでの展開を考えるならば、
    ブログやメルマガ、SNSなどです。

    二つ目の自己紹介では、どんな紹介をすればいいのか?
    あなたは誰のために役立つことができるのか、
    あなたはどんな悩みに役立つことができるのか、
    こういう内容を紹介していくことが必要です。

    今どき、チラシは効果がないのでは?

    今はNetの時代、チラシなんて効果がないのでは?
    と思っている人が多いと思います。
    しかし、毎朝、新聞には多くのチラシが折り込まれています。
    本当に効果がないのなら、チラシを利用する店や会社はなくなっているでしょう。

    今日も、ある動物病院からチラシの相談がありました。
    特に地域のお客様を対象にしたビジネスでは
    チラシは大きな効果があります。

    確かに、チラシには効果のあるものとないものがあります。
    効果のないチラシ、それには3つの原因があります。

    第一に商品そのものに魅力がない場合です。
    いかに効果的にチラシを打っても
    商品に魅力がなければ、集客することはできません。

    誰のどのような悩みに対応した商品なのか?
    なぜ、あなたから買わなければならないのか?
    まぜ、今買わなければならないのか?
    この点について見直してみる必要があります。

    第二の原因は、チラシの表現方法です。
    ・キャッチコピーのインパクト力
    ・サブタイトルの分かりやすさ
    ・価値と価格の納得力

    ・写真の訴求力
    ・店の信頼感の演出
    ・お客様の行動喚起

    この6つのポイントをしっかり押さえる必要があります。

    第三の原因は、知って欲しい人にチラシが届いていないことです。
    お茶販売店の事例で、こんなことがありました。
    チラシの新聞折り込みがあまり効果がなかった。

    原因を探っていったら、
    その店の商圏範囲と、新聞の折り込み範囲がズレていました。

    そのため、新聞の折り込みをやめて
    自店の商圏範囲にチラシのポスティングを実施しました。
    その結果、新聞折り込みのときよりずっと効果が高まりました。

    このように、知って欲しい人たちに
    本当にチラシが届いているのか
    しっかり確認することが必要です。

    Netの利用では、ホームページに誘導することが必須!

    先日、建築会社を創業するという人と会いました。
    自分のような業種は、ホームページで集客できるとは思わないが、
    自分の会社に工事を依頼するお客様は
    どんな会社なのか、ホームページで確認する人が多い

    その時に、ホームページがないと、信用されない、
    だからホームページはどうしても必要だと話していました。

    このような場合のホームページは、
    集客のためではなく、信頼してもらうためのホームページです。

    集客のためのホームページは
    ただ、開設しただけでは訪問してくれる人は皆無に近いでしょう。

    お客様をホームページに誘導することが必要です。

    そのためには、次のような方法があります。

    一つ目は、ブログやFace bookから役に立つ情報を定期的に発信し
    そこからホームページに誘導する方法です。

    集客のプロとして自他ともに認める
    今井さんのウェビナーを見ました。
    その中で、集客とは与えるプロセスだと言っていました。

    徹底的に役に立つ情報を与え続ける
    これをやっていけば、集客はうまくいくというわけです。

    二つ目は、クリックして初めて広告料金が
    発生するというPPC広告を利用する方法や
    Facebook広告を利用する方法です。

    特にFacebook広告は、
    地域や年齢・性別、興味を持っていることなどを
    細かに設定して、そのような人だけに広告を出すことができるので
    狙っているターゲットに合わせた広告を打つことができます。

    三つ目は、自分の商品をメールマガジンで紹介してもらい
    商品が販売出来たら、紹介手数料を支払うアフェリエイター
    を利用する方法です。

    四つ目は、紙媒体でホームページに誘導する方法です。
    ある美容院、タウン紙に広告を出し、
    そこで詳しくはホームページでと
    ホームページに誘導しています。

    この美容院、新規客の8割がホームページを見てのお客様だそうです。
    タウン紙での誘導が効いているのですね。
    名刺やカタログからの誘導も効果的でしょう。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “続けるだけでノウハウは積み重なる”

    追 伸

    現在、「起業を成功させる最も重要な3つのポイント」
    という48ページのマニュアルの無料プレゼントを行っています。
    これから起業する中高年の方が
    一人でも多く読んでいただきたいマニュアルです。
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    経済産業大臣登録中小企業診断士
               大場保男
      yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

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    起業家にはどんな悩みが多いのか?」

    2016年7月9日

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    40代後半からのシニア層のライフワーク起業を応援しています。

    昨日(7月8日)、
    小田原駅の地下街に行ったら
    参議院選挙の期日前投票所が出来ていました。

    IMG_1459

    今回から18歳より投票できることになり
    学校など、あちこちに期日前投票所ができており
    ニュースによると、期日前投票は前回より24%アップしているとのことです。

    投票率アップにつなげようと、投票を済ませた有権者対象に
    割引や特別サービスを提供する店舗も広がっているようです。

    「横浜ワールドポーターズ」では
    10~22日まで、投票証明書を提示すると
    施設内の約20店舗で割引サービスを受けられる
    「選挙割」が実施されるそうです。

    でも、投票証明書って投票所でもらえるのかな?

    さて、今日のテーマは「起業家にはどんな悩みが多いのか?」です。

    起業前と起業後では悩みが変わる!?

    起業して、順風満帆にいく事例は少なく、
    ほとんどの方が色々とご苦労をされています。

    どんなご苦労が多いのかを
    日本政策金融公庫の2012年度新規開業実態調査の結果から見てみましょう。

    起業後のトップ5は、次のようになっています。

    第1位 顧客・販路の開拓         56.4%
    第2位 資金繰り・資金調達         44.0%
    第3位 財務・税務・法務に関する知識の不足 33.1%
    第4位 従業員教育・人材育成       27.6%
    第5位 従業員の確保            24.6%

    これに対して、「開業前に心配だったことは何ですか?」
    という設問への回答は、次のようになっています。

    第1位 資金繰り・資金調達                             74.5%
    第2位 顧客・販路の開拓                              65.8%
    第3位 財務・税務・法務に関する知識の不足 33.8%
    第4位 従業員教育・人材育成                     20.3%
    第5位 仕入先・外注先の確保                    18.6%

    いかがでしょうか?この結果を見て。

    第1位と第2位は
    「顧客・販路の開拓」と「資金繰り・資金調達」
    しかし、起業前と起業後では1位と2位が入れ替わります。

    起業前は、自己資金だけで起業できない場合は
    資金調達が心配になります。

    私は創業相談をやっていますが、
    相談者は「足りない分の資金の融資を受けたいけれど
    本当に融資してもらえるかなぁ~」と心配している人が大半です。

    起業後は、顧客・販路の開拓に苦労されている方多いですね。
    そうすると、売上げが思うように上がらないので
    資金繰りに苦労します。

    起業して一番苦しいのは、お客様が来ないこと!

    居酒屋に行って、
    店主がヒマそうな時に話しを聞くことがあります。
    「店やっていて、一番苦しいことは何ですか?」

    すると店主、「何といっても、
    店を開けていてお客が一人も来ないこと。
    これほど辛いことはないよね。

    やることがないから、ボーっと
    テレビを見ている。しかし、テレビの内容なんて
    頭に入って来ない。頭の中は、それどころじゃないからね」

    お客様が来なければ、売上げは上がらない。
    でも、家賃、光熱費などの固定費は出ていく一方
    食材も仕入れて用意しておかなければならない。

    今月の支払いはどうしよう?
    こんなことばかり考えてしまうというのです。

    商品が先か?集客が先か?

    良い商品をリーズナブルな価格で
    販売すればお客様は付いて来る。
    集客が出来ないのは、商品やサービスの質が悪いからだ!

    こんな考え方があります。
    言われてみると、その通りだと思いますが
    良い商品を手頃な価格で販売していてもお客様が来ない
    というケースを、私は沢山見てきました。

    良い商品を安く提供する!
    これだけではダメなんです。

    それは何故か?
    お客様は、そのことを知らないのです。
    知らせなければ集客にはつながらないのです。
    良い商品、質の高いコンテンツをつくること
    これは前提条件です。その価値を知らせることが重要なのです。

    集客のポイントは「教育」と「つながり」

    私たちは、良い商品や
    質の高いコンテンツを通して
    お客様に価値を提供しています。

    その価値に対して、お客様はお金を支払っています。
    したがって、その価値を知っていただくよう
    様々な手段を通してお客様を教育することが必要です。

    販売=教育なのです。
    極めてシンプルな例でお話しします。

    八百屋の店先にトマトが並んでいます。
    POPでは何を訴えるべきでしょうか?
    色々なトマトがある中で
    そのトマトをお客様にお薦めする理由を訴えることが必要なのです。

    つまり、そのトマトの良さをお客様に教育する
    それが販売なのです。販売=教育とは、そういうことなのです。

    「教育」と並んで大事なもうひとつのポイント
    それが「つながり」なのです。

    一方は販売者、もう一方は購入者
    私たちとお客様は、このような関係ですが
    もう一面では、人間対人間の関係です。

    このような人間関係を
    信頼関係によって強くしていくこと
    それが「つながり」づくりなのです。

    そこには、自分がお客様に信用され
    お客様に必要とされているという
    心の充足があります。
    さらに、そのことが売上げの安定につながっていきます。

    集客のためは様々な手段があります。
    チラシ、DM、ニュースレター
    ホームページ、TwitterやFacebookなどのSNS

    ネット上には、Twitter集客法
    Facebook集客法などの情報が溢れています。

    このような手段を通して
    「教育」と「つながり」づくりを行っていく
    これが集客の基本なのです。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “辛さの中に意味を見出し、
               辛さの先に夢を見出す”

    今回は以上です。

    追 伸

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    生涯顧客づくりがビジネスの究極の目的!

    2016年3月29日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

    久し振りに、「どんぐり源さん」こと平賀国男さんに会いました。
    どんぐりクッキー、どんぐり茶、どんぐり珈琲
    どんぐり味噌など、どんぐりで様々なものを作っています。

    IMG_1311 (1)

    「どんぐり源さんの物語り」には、こんなことが書いてあります。

    どんぐりの歴史は古く、
    縄文時代から私たちの暮らしの中にありました。
    弥生時代に大陸から農耕文化が入るまで
    一万年以上も平安で争いが無かったそうです。

    源さんは、縄文時代の
    平和で穏やかな文化を現代に再現したい、
    こんな想いから、どんぐり製品を開発し広める活動を行っています。

    そんな源さん、お歳は80代半ば
    シニア起業の大先輩です。

    さて、今回のテーマは
    「生涯顧客づくりがビジネスの究極の目的!」です。

    一人の顧客獲得コストは8千円~1万円

    新規のお客様を集めるには
    リアルなお店ならば新聞の折込みチラシ
    ネットならばリストを集めてのメルマガ発行

    これらが一般的ですが、
    チラシの場合は、チラシの制作・印刷費、折込み料が掛かります。
    メルマガの場合には、リスト集めに費用が掛かります。

    もちろん、やり方によって大きく変わってきますが、
    一人のお客様を獲得するのに
    平均して8千円から1万円掛かると言われています。

    でも、費用を掛けて獲得したお客様
    放っておくと、年に25%のお客様が脱落すると言われています。
    脱落してしまう一番の原因は、その店のことを忘れてしまうこと。

    実にもったいないことです。
    しかし、それ以上に、
    一度お客様になっていただいたお客様に一生涯お付き合いいただくこと
    これこそがビジネスの醍醐味なのです。

    なぜならば、そのお客様に信頼されている
    そのお客様の役に立っている
    だからこそ、そのお客様はあなたと付き合い
    あなたの商品を買い続けてくれるのです。

    では、そのためにはどうすればいいのでしょうか?
    私は、次の3つのことが必要だと思います。

    1 あなたに対して信頼感を抱いてもらうこと
    2 お客様に役立つことを提供し続けること
    3 お客様同士の交流の場があること

    あなたに対して信頼感を抱いてもらうこと

    「ザイアンツの法則」をご存知でしょうか?
    それは、次のような法則です。
    きっと、あなたも実感しているところだと思います。

     ・人間は、知らない人には攻撃的、冷淡な対応をする。
     ・人間は、会えば会うほど好意を持つようになる。
     ・人間は、相手の人間的な側面を知ったとき
      より強く相手に好意を持つようになる。

    相手に信頼してもらうには
    相手に親しみの感情を持ってもらう必要があります。
    そのためには、あなたの人間的な側面を知ってもらうことです。

    そのために、次の3つの話題をテーマにすると効果的だと言われています。
     ・子供時代の話(小学生くらいまで)
     ・自分の失敗談(あくまでの事実)
     ・家族の話(妻、夫、子供、親兄弟、ペット) 

    このようなことの他に
    趣味の話、最近印象に残ったことなどを
    ニュースレターやメルマガ
    などで発信していきます。
    これを自己開示と言います。

    自己開示は頻度が多ければ多いほど
    親しみを抱いてもらえると言われています。

    親しみを感じてもらうことは大切ですが、
    それだけでは信頼してもらえません。
    約束を守る、迅速な対応をするなど
    ビジネスの基本を徹底することが大切なことは言うまでもありません。

    お客様に役立つことを提供し続けること

    お客様があなたの商品を購入することは
    その商品が、自分にとって価値があると納得したからです。

    お客様に商品を買っていただくには
    お客様を教育して、その商品の価値を知っていただくことが必要です。
    つまり、販売=教育なのです。

    あなたの商品やあなたからの情報が
    お客様の役に立つこと
    これがないと、お客様との関係は途切れてしまいます。

    私の知合いの年商4億円の街の電気屋さん
    お客様のお宅を定期的に訪問して
    お客様の困っていること
    お客様の生活がもっと快適になること
    これを提案し、お客様と長い付き合いを持続しています。

    この場合、ただ単に
    次々と新製品を紹介するのならば、
    あの電気屋は、いつも商品を押し付けるという気持ちにさせてしまいます。

    あくまでの、お客様視点から考えて
    お客様に役立つことは何だろうと考えることがポイントです。

    お客様同士の交流の場を持つこと

    いくら孤独が好きだと言っても
    人間は、本質的に寂しがり屋であり
    人と人との交流を求めています。

    クリック一つで何でも買うことができ
    しかも自宅に届けてくれるサービスが行き届いているにも関わらず
    ネットとは対極な存在である朝市には大勢のお客様が来ます。

    なぜでしょうか?
    お客様は便利さだけでなく、
    人との触れ合いや交流を求めているからだと思います。

    交流の場として会員制度があります。
    私の知合いの自転車屋さん
    会員制度を導入して
    定期的に自転車によるツーリングを楽しんでもらっています。

    このような会員制度を導入して
    交流のためのイベントを行うほかに
    ネット上に会員ページを設置して交流してもらう
    ニュースレターにお客様交流コーナーを設ける
    などの方法が考えられます。

    いずれにしても
    お客様との一生涯のお付き合いができるようになる
    これは、ビジネスの醍醐味です。

    いかに売上げを上げるかということよりも
    いかにお客様と長い付き合いをしていくか
    このことの方が楽しいでしょう。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “誰よりも失敗したということは
           誰よりも成功したということ”

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    情報発信の3つのポイントとは?

    2015年8月18日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    シニア世代のライフワーク起業を応援しています。

    ⒑月29日に「ららぽーと海老名」がオープン予定です。
    工事も大分進んでいます。

    IMG_0710

    選りすぐりの262店が出店するということですが、
    どこのショッピングセンターでも
    良く見掛けるような店が出てくるのかな?

    小田急線の海老名駅を挟んで
    向こう側にはビナウォークというショッピングモール
    海老名の既存の商店街は、どうなってしまうのかな?

    さて、今回のテーマは
    「情報発信の3つのポイントとは?」です。

    商品・サービスの販売は情報を伝えることから始まる!

    私の知合いの陶芸家です。
    いい作品を焼いているのですが
    それを販売するのが大の苦手

    そんな彼が
    ある場所で自分の作品を販売していました。
    全然売れませんでした。

    作品の価格を表示して並べてあるだけだったのです。
    分かってくれる客は、自分の作品の良さを分かってくれるはずだ
    というのが彼の言い分なのです。

    しかし、作品の良さを知ってもらう努力をしなければ伝わらないのです。
    つまり、販売は情報発信から始まるのです。

    情報発信の1つ目のポイント→パーソナル訴求

    販売者や制作者の人間性を伝えることが1つ目のポイントです。

    先の事例で言えば、陶芸家自身について次のようなことを伝えていきます。
    ・どこで生まれ育ったか
    ・なぜ陶芸家を目指すようになったのか
    ・どのように陶芸の修業をしたのか
    ・陶芸に対してどのような考え方を持っているのかなど

    お店の例ならば、店主自身の出身地や趣味
    好きな食べもの、好きなスポーツ、仕事に対する考え方などを
    店主の顔写真とともに紹介していきます。

    相模原市のある商店街のお店紹介の冊子を作ったことがあります。
    その時に、店主の顔写真とともに、出身地や趣味を書き添えました。

    相模原市は全国から人が移り住んでいる街です。
    店主の出身地を知って、「あら、私も同じ!」と
    それだけで話がおおいに盛り上がった店がたくさんありました。

    店主のことが分かると
    その店に対して親しみと信頼感を抱くようになります。

    また、顔写真を載せると
    注目率が3割アップすると言われています。

    その理由は、「人間が最も興味を持つ対象は人間である」
    という心理法則があるからです。

    情報発信2つ目のポイント→プロセス訴求

    焼き豚が評判の私の知合いの肉屋の事例です。

    私の爺さんが、横浜・中華街の店に修行に行きました。
    焼き豚の美味しさで知られている店です。

    どうしてもその美味しさの秘密を知りたい。
    でも、教えてくれませんでした。
    だから、見よう見まねで、その秘密を探るしかありません。

    自分の店に戻ってから
    見よう見まねで作ってみましたが
    うまく作れません。

    何度も試行錯誤を重ねました。
    1年の月日が流れ
    ようやく納得のいく焼き豚を作ることができました。

    どうですか?
    このような商品ができるまでの
    プロセスを知ると食べてみたくなりますよね。

    プロセスを表現すると
    そこにストーリーが生まれます。

    だから、人の興味を惹きつけることができるのです。

    プロセス訴求として
    次のようなことを考えてみてください。

    ・その商品やサービスが生まれたプロセスを表現する。

    ・その商品やサービスを生み出すのに、
     どんな点に苦労したのか、どんな願いを込めたかを表現する。

    ・なぜ、その商品をお客様にお奨めするのか、
     その理由を自分のポリシーとともに表現する。

    ・仕入商品の場合でも、なぜその商品を仕入れるのか、
     その理由やプロセスがあるはずであり、そのことを表現する。

    情報発信の3つ目のポイント→体験訴求

    ある食品スーパーでの話です。
    その店のPOPは大変人を惹きつけていると言われています。

    食品ごとに担当する店員がいます。
    この店では、自分が担当する食品は
    必ず自分で食べてみます。

    自分が食べた実感をPOPとして表現するのです。
    だから、言葉が生きているのです。
    つまり、自分の体験を表現しているのです。

    書店では、店員が本を読み、
    その感想をPOPとして表現している例がありますね。
    この方法でベストセラーになった本もあります。
    これも店員の体験訴求です。

    体験訴求でポピュラーな方法は
    その商品を使ったお客様の声を紹介するというやり方です。

    この手法があまりにも多く使われるので
    お客様の声と言っても、これって店側の作文じゃないの?
    という意見も聞かれるようになりました。

    でも、本当に信頼されるようなお客様の声は
    やはり効果があります。
    それは、お客様の体験を表現しているからです。

    いずれにしても
    その商品を使ったお客様の体験
    店主や店員の体験、これを表現することはきわめて効果的です。

    以上、情報発信の3つのポイントについてご紹介してきましたが
    これは、チラシなどの紙媒体だけでなく
    ホームページなどでの表現にも通用することです。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “苦労して山に登るほど、景色は美しくなる”

    現在、「起業を成功させる最も重要な3つのポイント」
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    起業成功のカギは集客!

    2015年8月14日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    私の父親と同じ名前の「おおばひろし」さんの絵です。
    何年か前に安く譲っていただき、自分の部屋に掛けてあります。

    IMG_0708

    猛暑の日のこの絵を見ると
    海の涼しい風に吹かれているような気分になります。

    それにしても、私たちが子供の頃
    夏ってこんなに暑かったかな?
    夏が大好きな私も、こう暑いと秋が待ち遠しくなります。

    さて、今回のテーマは
    「起業成功のカギは集客!」です。

    顧客づくりの5つのステップ

    ある飲食店の店主の話です。
    客が一人も来ないから
    暇つぶしに店内の置いてあるテレビをみている。
    ところが、目はテレビの画面を見ているけれども
    番組の内容はほとんど分からない。

    このまま客が来なかったらどうしようと
    心の中は不安で一杯です。
    とてもテレビの番組どころではありません。

    砂漠の中で水がなかったら
    干上がってしまいます。
    同様に、ビジネスをやっていく上で
    お客様がいなかったならば、干上がってしまいます。

    顧客づくりには、次の5つのステップが必要です。

    第1ステップ 自分のことに気付いてもらう、知ってもらう
    第2ステップ 自分のことに興味を持ってもらう
    第3ステップ 自分のことを信頼してもらう
    第4ステップ 自分のファンになってもらう
    第5ステップ 自分と一生涯付き合ってもらう

    まずは、見込み客を集めること

    自分のことを知ってもらう
    自分のことに興味を持ってもらう
    こんなお客様が見込み客です。

    そのためにやることは2つです。
    一つ目は自分の露出を高めること、
    二つ目は自己紹介することです。

    一つ目の露出を高めるにはどうしたらいいのか?
    それは、あらゆる機会や方法を使うことです。

    店舗がある場合には、
    店の看板や、店前の黒板POP、店のファサード、
    また、チラシも大きな露出媒体です。

    Netでの展開を考えるならば、
    ブログやメルマガ、SNSなどです。

    二つ目の自己紹介では、どんな紹介をすればいいのか?
    あなたは誰のために役立つことができるのか、
    あなたはどんな悩みに役立つことができるのか、
    こういう内容を紹介していくことが必要です。

    今どき、チラシは効果がないのでは?

    今はNetの時代、チラシなんて効果がないのでは?
    と思っている人が多いと思います。

    しかし、毎朝、新聞には多くのチラシが折り込まれています。
    本当に効果がないのなら、チラシを利用する店や会社はなくなっているでしょう。

    今日も、ある動物病院からチラシの相談がありました。
    特に地域のお客様を対象にしたビジネスでは
    チラシは大きな効果があります。

    確かに、チラシには効果のあるものとないものがあります。
    効果のないチラシ、それには3つの原因があります。

    第一に商品そのものに魅力がない場合です。
    いかに効果的にチラシを打っても
    商品に魅力がなければ、集客することはできません。

    誰のどのような悩みに対応した商品なのか?
    なぜ、あなたから買わなければならないのか?
    まぜ、今買わなければならないのか?
    この点について見直してみる必要があります。

    第二の原因は、チラシの表現方法です。
    ・キャッチコピーのインパクト力
    ・サブタイトルの分かりやすさ
    ・価値と価格の納得力
    ・写真の訴求力
    ・店の信頼感の演出
    ・お客様の行動喚起

    この6つのポイントをしっかり押さえる必要があります。

    第三の原因は、知って欲しい人にチラシが届いていないことです。
    お茶販売店の事例で、こんなことがありました。
    チラシの新聞折り込みがあまり効果がなかった。
    原因を探っていったら、
    その店の商圏範囲と、新聞の折り込み範囲がズレていました。

    そのため、新聞の折り込みをやめて
    自店の商圏範囲にチラシのポスティングを実施しました。
    その結果、新聞折り込みのときよりずっと効果が高まりました。

    このように、知って欲しい人たちに
    本当にチラシが届いているのか
    しっかり確認することが必要です。

    Netの利用では、ホームページに誘導することが必須!

    先日、建築会社を創業するという人と会いました。
    自分のような業種は、ホームページで集客できるとは思わないが、
    自分の会社に工事を依頼するお客様は
    どんな会社なのか、ホームページで確認する人が多い

    その時に、ホームページがないと、信用されない、
    だからホームページはどうしても必要だと話していました。

    このような場合のホームページは、
    集客のためではなく、信頼してもらうためのホームページです。

    集客のためのホームページは
    ただ、開設しただけでは訪問してくれる人は皆無に近いでしょう。

    お客様をホームページに誘導することが必要です。

    そのためには、次のような方法があります。

    一つ目は、ブログやFace bookから役に立つ情報を定期的に発信し
    そこからホームページに誘導する方法です。

    先日、集客のプロとして自他ともに認める
    今井さんのウェビナーを見ました。
    その中で、集客とは与えるプロセスだと言っていました。

    徹底的に役に立つ情報を与え続ける
    これをやっていけば、集客はうまくいくというわけです。

    二つ目は、クリックして初めて広告料金が
    発生するというPPC広告を利用する方法です。

    三つ目は、自分の商品をメールマガジンで紹介してもらい
    商品が販売出来たら、紹介手数料を支払うアフェリエイター
    を利用する方法です。

    四つ目は、紙媒体でホームページに誘導する方法です。
    ある美容院、タウン紙に広告を出し、
    そこで詳しくはホームページでと
    ホームページに誘導しています。

    この美容院、新規客の8割がホームページを見てのお客様だそうです。
    タウン紙での誘導が効いているのですね。
    名刺やカタログからの誘導も効果的でしょう。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “まずは10年間、毎日休まずにやってみる。一流と言われるよ”

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