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顧客心理

    生涯顧客価値を高める「ザイアンツの法則」とは?

    2017年1月29日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    シニアのライフワーク起業を応援しています。

    大正12年9月1日
    相模湾を震源とした関東大震災
    10万5千人もの死者・行方不明者という大災害でした。

    最近の研究では、本震は連続した2つに地震からなり
    最初は小田原の直下で発生し、
    10~15秒後に三浦半島の直下で発生したと言われています。

    写真は、小田原駅前
    駅舎はかろうじて立っていますが
    他の建物は壊滅状態ですね。

    さて、今回のテーマは
    「生涯顧客価値を高める“ザイアンツの法則”とは?」です。

    一人の顧客獲得コストは8千円~1万円

    新規のお客様を集めるには
    リアルなお店ならば新聞の折込みチラシ
    ネットならばリストを集めてのメルマガ発行

    これらが一般的ですが、
    チラシの場合は、チラシの制作・印刷費、折込み料が掛かります。
    メルマガの場合には、リスト集めに費用が掛かります。

    もちろん、やり方によって大きく変わってきますが、
    一人のお客様を獲得するのに
    平均して8千円から1万円掛かると言われています。

    Facebook広告の利用も増えています。
    つい最近の事例ですが、セミナー集客に利用したら
    1人の集客に11,000円掛かったそうです。

    でも、費用を掛けて獲得したお客様
    放っておくと、年に25%のお客様が脱落すると言われています。
    脱落してしまう一番の原因は、その店のことを忘れてしまうこと。

    実にもったいないことです。
    ある一人の顧客が生涯にわたって
    あなたにもたらしてくれる価値
    これが生涯顧客価値と呼ばれるものです。

    では、生涯顧客価値を高めるには
    どうしたらいいのでしょうか?

    あなたが、そのお客様に信頼されている
    そのお客様の役に立っている
    だからこそ、そのお客様はあなたと付き合い
    あなたの商品を買い続けてくれるのです。

    だから、結果として生涯顧客価値が高まるのです。

    では、そのためにはどうすればいいのでしょうか?
    私は、次の3つのことが必要だと思います。

    1 あなたに対して信頼感を抱いてもらうこと
    2 お客様に役立つことを提供し続けること
    3 お客様同士の交流の場があること

    あなたに対して信頼感を抱いてもらうこと

    「ザイアンツの法則」をご存知でしょうか?
    それは、次のような法則です。
    きっと、あなたも実感しているところだと思います。

    ・人間は、知らない人には攻撃的、冷淡な対応をする。
    ・人間は、会えば会うほど好意を持つようになる。
    ・人間は、相手の人間的な側面を知ったとき
     より強く相手に好意を持つようになる。

    相手に信頼してもらうには
    相手に親しみの感情を持ってもらう必要があります。
    そのためには、あなたの人間的な側面を知ってもらうことです。

    そのために、次の3つの話題をテーマにすると効果的だと言われています。
     ・子供時代の話(小学生くらいまで)
     ・自分の失敗談(あくまでの事実)
     ・家族の話(妻、夫、子供、親兄弟、ペット) 

    このようなことの他に
    趣味の話、最近印象に残ったことなどを
    ニュースレターやメルマガ
    などで発信していきます。
    これを自己開示と言います。

    自己開示は頻度が多ければ多いほど
    親しみを抱いてもらえると言われています。

    親しみを感じてもらうことは大切ですが、
    それだけでは信頼してもらえません。
    約束を守る、迅速な対応をするなど
    ビジネスの基本を徹底することが大切なことは言うまでもありません。

    お客様に役立つことを提供し続けること

    お客様があなたの商品を購入することは
    その商品が、自分にとって価値があると納得したからです。

    お客様に商品を買っていただくには
    お客様を教育して、その商品の価値を知っていただくことが必要です。
    つまり、販売=教育なのです。

    あなたの商品やあなたからの情報が
    お客様の役に立つこと
    これがないと、お客様との関係は途切れてしまいます。

    私の知合いの年商4億円の街の電気屋さん
    お客様のお宅を定期的に訪問して
    お客様の困っていること
    お客様の生活がもっと快適になること
    これを提案し、お客様と長い付き合いを持続しています。

    この場合、ただ単に
    次々と新製品を紹介するのならば、
    あの電気屋は、いつも商品を押し付けるという気持ちにさせてしまいます。

    あくまでの、お客様視点から考えて
    お客様に役立つことは何だろうと考えることがポイントです。

    お客様同士の交流の場を持つこと

    いくら孤独が好きだと言っても
    人間は、本質的に寂しがり屋であり
    人と人との交流を求めています。

    クリック一つで何でも買うことができ
    しかも自宅に届けてくれるサービスが行き届いているにも関わらず
    ネットとは対極な存在である朝市には大勢のお客様が来ます。

    なぜでしょうか?
    お客様は便利さだけでなく、
    人との触れ合いや交流を求めているからだと思います。

    交流の場として会員制度があります。
    私の知合いの自転車屋さん
    会員制度を導入して
    定期的に自転車によるツーリングを楽しんでもらっています。

    このような会員制度を導入して
    交流のためのイベントを行うほかに
    ネット上に会員ページを設置して交流してもらう
    ニュースレターにお客様交流コーナーを設ける
    などの方法が考えられます。

    いずれにしても
    お客様との一生涯のお付き合いができるようになる
    これは、ビジネスの醍醐味です。

    いかに売上げを上げるかということよりも
    いかにお客様と長い付き合いをしていくか
    このことの方が楽しいでしょう。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “いつも問う、それは何のため?”

    追 伸

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    経済産業大臣登録中小企業診断士
    ライフワーク起業ナビゲーター
              大場保男
    yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

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    ビジネスにおけるDOGとCATってなに?

    2015年9月1日

    好きを仕事に!ライフワーク起業ナビゲーターの大場靖夫です。
    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし
    経済的にも豊かに生きる
    シニアのライフワーク起業を応援しています。

    御殿場線の松田駅のホームから見た富士山
    その手前にあるのが
    丹沢の地酒「松美酉」で知られている中沢酒造

    IMG_0714

    「松美酉」には熱狂的なファンがいて
    旅行にもこの酒を持っていき
    旅先で飲むというほどです。

    旅行中の電車内で飲むのならまだしも
    旅先では、その土地の地酒を楽しめばいいと思いますが
    熱狂的なファンには通じないようです。

    さて、今回のテーマは
    「ビジネスにおけるDOGとCATってなに?」です。

    DOGビジネス、CATビジネスとは?

    「良い値決め 悪い値決め」
    (田中靖浩著、日本経済新聞出版社)に
    DOGビジネスとCATビジネスという話が出ていました。

    大変面白く、今後のビジネスを考えていく上で
    ぜひ考えておかなければならない視点なので
    その一部をご紹介します。

    まずは、DOGです。
      D(デジタル)
         マネやパクリ、コピーが横行する。
      O(オンライン)
         国内外のライバルと安値競争が起こる。
      G(グローバル)
         仕事が安い国に奪われる。

    このDOGに噛みつかれると、
    マネされた上で、世界を相手に、安値競争をする
    消耗戦に巻き込まれるというのです。

    つまり、DOGビジネスは無料化に向かうというのです。

    これからは、DOGではなく、
    CAT(コージー、アナログ、タッチ)を目指すべきと
    著者の田中靖浩氏は説いています。

      D(デジタル)からA(アナログ)へ
         コンピュータには作れない魅力(アナログ)を目指す
      O(オンライン)からT(タッチ)へ
         買い手に共感してもらえる触れ合い(タッチ)を目指す
      G(グローバル)からC(コージー)へ
         安さよりも、こじんまりした居心地の良さ(コージー)を目指す

    DOGビジネスが無料化に向かうのに対して
    CATビジネスは、高い付加価値を付けることができ
    それに共感し価値を認める客は
    それ相応の料金を支払うというのです。

    典型的なアナログ人間である私は
    この文章を読んだとき、思わず快哉を叫びました。

    これからのビジネスは、タッチが重要!

    私は、CATの中では
    特にT(タッチ)が重要だと考えています。

    今では、クリック一つで買物ができ
    自宅まで商品を届けてくれます。
    しかもペットの墓石まで何でも揃っています。

    オンラインによって
    本当に便利な世の中になりました。

    しかし、アナログの典型例の
    朝市をやると、朝早くから大勢の人が集まります。

    確かに新鮮で安い商品を
    買うことができるという魅力がありますが
    朝市には、スーパーの買物では味わえない
    触れ合いやコミュニケーションがあるからだと思います。

    つまり、T(タッチ)が朝市の大きな魅力になっているのです。

    例えば、和倉温泉の高級旅館加賀谷
    なぜ、人気があるのでしょうか?

    温泉に入り、食事をし、宿泊するなら
    安い旅館は沢山あります。

    しかし、加賀谷には
    “心和む、人穏やか、丁寧!”
    と言われるようなT(タッチ)があります。

    例えば、ドモホルンリンクルで知られている再春館製薬所
    お客様が住んでいる地域が台風に襲われると
    「お客様のお宅はいかがでしたか?」と電話を掛けるそうです。

    一切売込みなしのお見舞い電話
    自分のことを気にかけてくれていたのかと
    やっぱり嬉しいですね。

    これもT(タッチ)ですね。

    チラシ、ニュースレターにもT(タッチ)が必要

    私は、情報発信の3つの要素の1つに
    パーソナル訴求をあげています。

    チラシやニュースレター
    ホームページなどで情報発信するとき
    発信者の顔写真とともに、
    自分の好きなことや趣味のことを載せましょうとお薦めしています。

    このことによって
    発信者の人柄が伝わります。
    これによって、読む人は、より親しみと信頼感を抱きます。

    これは、情報発信におけるT(タッチ)だと考えています。

    接客、商品紹介、情報発信、アフターサービス
    すべての面でT(タッチ)の要素を盛り込めないか
    考えていくことが必要だと思います。

    しかし、T(タッチ)を考える場合
    注意も必要です。

    ある店で、もっとコミュニケーションを図ろうと
    若い主婦のお客様に積極的に話し掛けました。

    しかし、結果は逆効果
    「あの店はやたらと話し掛けてきてうざったい」
    という評判がたってしまったのです。

    T(タッチ)は、あくまでも相手あってのT(タッチ)なのです。

    いずれにしても、DOGとCATの考え方
    面白かったですね。

    「良い値決め 悪い値決め」(田中靖浩著)は
    DOGとCATの話だけでなく
    値決めの哲学についてなど
    きちんと儲けるためのプライシング戦略について書かれています。
    一度読まれてみてはいかがでしょうか。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “いつもワクワクしながら生きる。
           そうすれば、幸せは、その人に集まってくる”

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    カーネギーに聞く人間関係の秘訣(2)

    2015年7月3日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    40代後半からのシニア層のライフワーク起業を応援しています。

    辻堂駅前のミサワホームの前に
    二宮金次郎像が設置されていました。

    IMG_0487

    最近、人混みの中で
    スマホを見ながら歩いている若者に
    みんながイライラしている様子をときどき見かけます。

    歩きながら読書している二宮金次郎像は
    昔は勤勉の象徴でした。

    ところが最近は、
    「歩き○○○」は、
    危険だ!人迷惑だ!とすっかり変わってしまいました。

    ところで、最近の電車の中
    昔は読書をしている人が多かったのですが、
    今は、スマホを操作している人が大半
    こんなところにも、読書離れの進展が垣間見られます。

    いつもは、動画でも見ていただけるようにしていますが
    今回も前回に引き続き、風邪のため声が出にくくなっています。
    そのため、動画はお休みさせていただきます。

    さて、今回は「カーネギーに聞く人間関係の秘訣」の2回目です。

    心からの関心を相手に示す

    人は、自分に全面的な関心を寄せてくれる人に必ず好意を抱きます。
    それは、人は自分が一番好きで、自分に一番関心があるからです。

    「自己愛」は、誰もが心の奥に強く持っている心理だからです。

    ところが、交流会などで
    自分に関心を持ってもらうために
    自分の話を一方的に話す人がいます。

    話を聞かされる方はうんざりですが、
    話している本人の「自己愛」が
    こうさせてしまうのでしょうね。

    と、やってはダメだと分かっているつもりですが、
    けっこうやっている自分がいたりします。
    気を付けなければ…。

    相手に関心を持てば、
    相手は何をしている人なのか?
    どこの出身なのか?
    趣味は何か?
    どんなことに興味があるのか?
    今後、どんなことをしていきたいのか?

    質問がどんどん出てきます。
    質問すれば、相手は気持ちよく話してくれるでしょう。

    優れたセールスマンは
    決して話し上手の人ではない
    相手の話を引き出す聞き上手の人です。

    私は化粧品の訪問販売をやっていましたが、
    本当にダメなセールスマンでした。

    それは、相手に関心がないので、
    相手が何を望んでいるのか、まったく引き出すことができなかったからです。

    ある大手スーパーの経営者の書いた本で
    「商売の基本はお客様に関心を持つことである」
    という話を、読んだことがあります。

    相手の誤りを指摘しない

    話をする中で、相手が間違ったことを言うと
    多くの人がすぐ、その誤りを指摘します。

    だが、それは絶対すべきではない
    とカーネギーは言っています。

    相手から誤りを指摘されると、
    たとえ、それが論理的に正しくても

    むしろ正しいからこそ、
    相手が優れていることになり、自分が敗者となり、
    劣等感を持ってしまいます。

    すると、相手に対して敬意よりも
    屈辱感や嫌悪の感情が先に生まれます。
    これでは人間関係は良くならないとカーネギーは説いています。

    人は「理論」ではなく「感情」によって動く動物です。

    あなたの周りにいませんか?
    非常に弁がたち、正しいことを言っている。
    だから、周りの人はそれに反論できない。

    でも、気持ちの上では承服できない
    その結果、みんなから煙たがられている人
    いますよね。

    人の願望に同情を示す

    カーネギーは
    「世の中の4人に3人は、同情を求め
    また同情に飢えている」と言っています。

    だから、「同情」の気持ちを示すことで
    あなたはその人たちから愛されることになるというのです。

    また、「人は、同情が欲しいあまり
    自分に傷口までも見せてしまう」と言っています。

    そのため、友人たちとの話の中で
    自分の病気や事故などについて大げさに吹聴し
    周囲の同情を買おうとしているのです。

    こうした自己憐憫の気持ち、
    人の同情を買って、欠けた気持ちの穴を埋めたい
    という思いは誰にでもあるということです。

    自己憐憫から人の同情を買おうとする心理は
    自尊心や自己評価とも関連しており
    対人心理学では、自己評価を守るために働く
    「セルフ・ハンディキャッピング」に関係していると言われています。

    それによると「人は自尊心を守るために
    わざわざ自分を不利な状況に置くこともある」ということです。

    例えば試験の直前に
    「昨夜はテレビを見てしまって…」
    などと、自分が試験勉強ができなかったことを吹聴する人がいます。

    それは、一生懸命勉強して成績が悪いと
    自分に能力がないことになるので、
    それを怖れている心理が働くからだと言われています。

    人が同情を求める欲求が強いのであるならば、
    同情の気持ちを持って接し、
    励まして、心を穴を埋めてやればいいと、カーネギーは言っています。

    私も今、風邪をひいていてかなり咳き込んだりするのですが
    「いゃ~、風邪で咳がひどくてねぇ~」などと
    少し大げさに話したりします。
    これも、同情を求める心理なのですね。

    今回は以上です。

    追 伸

    現在、シニアが起業する際に
    絶対知っておくべき最も重要な3つの成功ポイントをご紹介した
    「シニアの起業成功マニュアル」という
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    起業にはリスクが伴いますが、
    3つのポイントを知ることによって、
    起業のリスクを最小限にすることができます。

    生きがいと経済的な豊かさを両立させるには
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    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “人生には悩むことがたくさんある。
        でも、そこから学べば、有難いことがたくさんあることになる”

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    顧客心理とマーケティング(3)接客と顧客心理

    2015年4月14日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

    今日は、非常勤講師をしている
    関東学院大学で授業をやってきました。

    IMG_0086

    やっぱり、新学期のキャンパスは
    なんとなく、華やいだ雰囲気が漂っているような気がします。

    それにしても、学生運動が盛んだった
    私たちの学生時代と違って、
    今の大学のキャンパスの静かなこと
    今昔の感があります。

    さて、今回のテーマは
    顧客心理とマーケティングの3回目で
    「接客と顧客心理」です。

    接客の基本はアイコンタクト!

    アイコンタクトとは、話している相手の目を見ること
    「あなたの話をちゃんと聞いてますよ」
    「あなたの話に関心がある」というサインです。

    したがって、相手の心を開かせる効果があります。
    これは、接客に限らず、コミュニケーションをとるときに
    非常に重要な基本ですよね。

    あなたと話しているお客様に視線によって
    お客様の心理状態が分かります。

    <視線がよく合う>
     あなた、または話の内容に
    関心を持っていることを表しています。

    <視線が下がっている場合>
     不安や緊張感の表れです。身体の動きが落ち着かず
     視線が一定していないときは
     かなり緊張しています。

    <視線をそらす>
     本音を見抜かれまいとする心理の表れです。

    <視線が別の方を向いている>
     あなたの話に退屈している証拠です。
     話題を変えた方がいいでしょう。

    <下向きに見下ろす>
     自分が優位に立とうとしている心理状態です。

    <視線を左右にそらす>
     あなたの話を否定する気持ちの表れです。

    <しきりにまばたきする>
     気が弱いか、または相手を恐れている心理の表れです。

    <ほとんどまばたきしない>
     うわの空で、ほかのことを考えています。

    「うなづき」と「おうむ返し」の効果とは?

    私はその昔、化粧品のセールスを行っていました。
    私自身はダメなセールスマンでしたが、
    優秀なセールスマンには共通点がありました。

    それは、自分の話をするよりも、相手の話をよく聞くこと。

    接客も同じです。相手の話をよく聞くことがポイントです。

    相手によく話してもらうには、「うなづき」と
    「おうむ返し」が効果的です。

    「うなづき」には、次のような効果があります。

    ●会話の中で、「あいづち」や「うなづき」を多くすると
     相手の発言時間が47~67%増加したという研究報告があります。

    ●会話の中に、「ええ」「はい」「なるほど」といった
     「あいづち」をたくさん使う人ほど
     好印象を持たれるという研究報告があります。

    「私は金沢で生まれました」という相手の話に
    「そうですか、金沢でお生まれになったのですか?」
    と、相手の言ったことを確認することを
    「おうむ返し」と言います。

    「おうむ返し」には、次のような効果があります。

    ●人は相手の同調に飢えているので
     「おうむ返し」が相手の心を開くのに効果的です。
     
    客寄せ動作とは、どんな動作か?

    きびしきした店の人の動きを見ていると
    お客様の方もつられて商品を手にとってしまいます。

    店の人のきびきびした動作は
    「客寄せ動作」とか「客寄せ音頭」
    と言われています。

    大きな声で「いらっしゃいませ」と言うと、
    お客様の心が引けてしまいます。

    軽く挨拶するだけで、ケースを拭く
    商品を補充する、掃除をするなど
    別の作業をしていると、お客様は安心して商品を眺めることができます。

    女性心理と接客

    女性は男性とは違った女性心理があります。
    接客においては、女性心理を考慮することも必要です。

    女性は“あなただけ”という特別扱いを
    されると、より心が動かされます。

    女性と話すときには、
    「私もこの商品をとても気に入って使っています」
    というように、自分の感情を付け加えて話すと
    関心を惹くことができます。

    女性に「イエス」と言わせるには
    それが「簡単」であると思われると効果があります。

    女性と話をするときには
    話の合間に相手の名前を呼んでやると
    いいと言われています。

    女性に訴えるには、いくつもの理由をあげるより
    ただ一つの理由を強調した方が効果的です。
    今回は以上です。

    次回からは、事業計画書の作り方です。
    楽しみにしていてください。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “良いと思ったこと、今日やらないと、一生やらないかも”

    もし宜しかったら、このブログの先頭に戻っていただいて
    シェアしていただくと嬉しいです。

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    顧客心理とマーケティング(2)色彩の心理学的効果

    2015年4月11日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

    約1ヶ月振りの小田原
    小田原城の桜は満開は過ぎましたけれど
    まだ、十分お花見は楽しめます。

    IMG_0077

    桜のピンクと白壁が良く合っていました。

    さて、今回のテーマは
    顧客心理とマーケティングの2回目で
    「色彩の心理学的効果」です。

    私たちは色彩に囲まれています。
    色彩が人間の心理にどのような影響を与えているかを
    知ることは、お客様相手のビジネスを行っていく場合
    必須の知識と言えるでしょう。

    時間を長く感じさせる色、短く感じさせる色

    ある会社が喫茶店で待ち合わせをしている客を
    調査した結果です。

    暖色系の内装の店で待っている客は
    寒色系よりも、時計を見る回数が2.3倍多かったということです。

    ウォルマートは、
    レジ周りの色は寒色系を使っているそうです。

    これらのことは何を意味しているのでしょうか?

    そうです。暖色系は時間を長く感じさせ
    寒色系は時間を短く感じさせるのです。

    だから、レジや客待ちコーナーは
    寒色系を使うと、長く待っているという
    感覚を少なくすることができるのです。

    逆に、暖色系は時間を長く感じさせるので
    レストランなどで内装を暖色系にすると
    同じ時間でも長く楽しんだという心理になります。

    色による体感温度は、寒色系と暖色系で何度違う?

    ある会社の食堂での話です。
    食事をしている従業員から
    寒いからエアコンの温度を高くしてほしいという要望がありました。

    その食堂の壁の色はブルー系だったので
    これをオレンジ系に塗りなおしました。
    そうすると、同じ温度なのに
    従業員からのクレームはなくなりました。

    文字通り、寒色系は寒く感じ
    暖色系は暖かく感じます。
    その体感温度の差は約3度と言われています。

    日本は暖房を入れる期間と
    冷房を入れる期間とでは、暖房の方が長いですね。

    したがって、店舗の外装や看板には
    濃い暖色系をメインの色にした方がいいと言われています。

    寒色系を使う場合も
    暖色系と組み合わせて使わないと
    冬は寒々しいイメージになってしまい
    客足を遠のかしてしまいます。

    セブン・イレブンでは
    上からオレンジ、緑、赤の帯の間に白を入れています。
    夏にも冬にも適応した色使いと言えるでしょう。

    色にも重さがある!?

    軽く感じる色、重く感じる色
    色にも重さがあります。
    次の数字が重さの感じ方を表しています。

    白:100  黄:113  赤:184  黒:187

    何と、黒は白に比べて2倍近くも重く感じるのですね。

    いつでも持ち歩けるようにiPadを買いました。
    ところが重いので、いつの間にか
    家に置きっ放しになっていました。

    そのため、妻から「何のためにiPadを買ったの?」
    と言われました。
    そのiPadの色は黒だったのです。

    最近、iPadのminiを買いました。
    色はシルバーです。今度は持ち歩けることでしょう。

    波長の長い色は遠くからでもよく見える!

    店の看板は、最低でも70メートル先から分かる
    視認性の高いサインポールが必要です。

    波長の長い色を使うと遠くからでもよく見えます。
    赤は波長が長く、遠くからでも目に入りやすい色です。

    明度の高い色、つまり明るい色は
    筋肉の緊張を緩め、疲労を和らげる効果があると言われています。
    したがって、明るいベージュ系の壁面は
    お客様や従業員の疲労感を軽減します。

    高級感を与える色、廉価感を与える色とは?

    色によってイメージが変わります。

    昔、わが家に入ってきた
    安売りスーパーにチラシの紙の色は
    黄色でした。

    そうです。黄色は廉価感を与えます。
    逆に、黒や紺、紫などのダークカラーは
    高級感を与えます。

    最も目立つ配色は、黒と黄色の組合せです。
    黄色で動きのあるものは、最も人の注意を惹きつけます。
    だから、幟は黄色が多いのです。

    ある本に、黄色や黄緑は、くしゃみが出そうになる色
    と書いてありましたが、これって本当かなぁ?

    色については、まだ色々ありますが
    今回は以上です。

    次回は、顧客心理とマーケティングの3回目で
    「接客と顧客心理」です。
    楽しみにしていてください。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “何が起こるか心配するよりも、何を起こしたいかを考える”

    もし宜しかったら、このブログの先頭に戻っていただいて
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    顧客心理とマーケティング(1)人込み効果と人の動きの効果

    2015年4月7日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

    昨日、所用のついでに、銀座に行ってきました。
    2月の春節以来です。

    あの時は中国人の観光客で溢れていましたが、
    昨日も大勢の中国人がいました。
    花見に日本に来たのかな?

    IMG_0022

    写真は、すっかり有名になったスーツケースの店の前
    中国人が群れていました。

    一人でも多くの人に、日本の本当の
    姿を直に知ってもらうことは良いことですね。

    さて、今回のテーマは
    顧客心理とマーケティングの1回目で
    「人込み効果と人の動きの効果」です。

    行列が出来ていると、何か分からなくても並んでしまう!

    アメリカの心理学者ミルグラムが
    ニューヨークの繁華街で行った実験です。

    数人が一定の場所で立ち止まって
    ビルの上方を見上げると、
    そばを通った通行人の6割が立ち止まって同じ方向を見上げ

    5人以上の人だかりができた場合には
    8割が立ち止まって
    同じ方向を見上げたという結果が出たそうです。

    このようなことは、私たちもよく経験することですね。

    春節の時に、中国人が銀座に買物にやってきました。
    数人の人が通りの反対側の店を見ています。
    何だろうと、私も思わすその方向を見ました。

    そこには、大勢の中国の買物客で
    ごった返している店がありました。

    朝市でも同じようなことがあります。
    行列ができているので、
    何の行列か分からずに、とりあえず並んで
    前の人に「何の行列ですか?」と
    聞いても、その人も分からない、こんなこともありますね。

    人込みには「同調行動効果」と「活性化効果」の2つの効果が!

    人込みには、皆と同じ行動を促す「同調行動効果」と
    その場に活気のある雰囲気をもたらす「活性化効果」があります。

    コンビニの雑誌売場は
    通りに面した場所にあり
    店内で雑誌を立ち読みしている人が
    外から見えますね。

    これは、店の前を通った人の入店を促す「同調行動効果」と
    店に活気を出すために「活性化効果」を
    狙っているためだと言われています。

    外から店内が見えるレストランでは
    窓際から座ってもらうようにお客様をご案内します。
    これも、人込みの2つの効果を狙っているのです。

    ドン・キホーテでは、間接的な「同調行動効果」を狙っています。
    山積みの商品の一角を減らしておくと
    「それなら私も」という「同調行動効果」を誘引して
    思わず手にとってしまいます。

    ネットを見ると
    この商品を買って良かった
    このセミナーを受けて良かった
    という体験談が出ています。

    「同調行動効果」を狙うには
    1人や2人の体験談でなく
    8人以上の体験談を載せると効果があると言われています。

    思わず立ち寄りたくなるヤキトリ屋!

    残業の帰りに、同僚と駅に向かっていると
    店先でウチワをバタバタさせながらヤキトリを焼いています。
    ヤキトリの良い匂いが漂ってきます。

    こうなると、もうだめですね。
    「ちょっと軽く一杯飲っていくか」ということになります。

    店の奥でヤキトリを焼いていたら
    こうはいきません。
    やはり、動きが見えること、臨場感が感じられること
    これが「行動誘引効果」を生み出します。

    動きや臨場感のことを「シズル感」と言います。
    もともとは、ステーキをジュージュー焼く
    音のことを指していた言葉だそうです。

    人の動きは、「活性化効果」も生み出します。

    ある喫茶店で聞いた話です。
    客がいなくて暇なときは、ボーっと立っているのではなく
    テーブルやコーヒーカップを拭いていなさいと
    従業員に指導しているのだそうです。

    このように、何かしら動いていると
    店内に活気が出て、お客様が入ってくるそうです。

    朝市でも同じことが言えます。
    商品を並べてある店と
    実際にその場で商品を調理している店とでは
    お客様の寄り付きがまったく違います。

    チラシやネットの写真でも
    ただ店主の笑顔を載せるのではなく
    店主が実際に、料理や物を作っている
    動きのある写真を載せると効果がかなり違ってきます。

    「人込み効果と動きの効果」は、様々な場面で応用できます。
    ぜひ試してみてください。

    今回は以上です。
    次回は、顧客心理とマーケティングの2回目で
    「色彩の心理学的効果」です。
    楽しみにしていてください。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “あきらめないことが、最強の能力”

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