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おめでとうございます。
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年（シニア層）のライフワーク起業を応援しています。

初詣でには、地元の亀ヶ池八幡宮と
相模国一宮である寒川神社に行って来ました。

寒川神社では、毎年テーマを決めて
「ねぶた」を奉納しています。
今年は、大国主の命の姿が見えます。

さて、今回のテーマは
「事業計画で一番重要なポイントは何か？」です。

事業計画には客観性が必要！

事業計画には、あなたの熱い想いが
表現されていることが必要です。

熱い想いがあるからこそ
私たちは起業するのですから。

逆に、熱い想いがなければ
起業など考えない方がいいでしょう。

しかし、
あなたの熱い想いが表現されているだけでは不十分です。

いかに熱い想いが表現されているといっても
独りよがりな計画ではうまくいくはずがありません。

あなたの想定しているお客様、
あなたの事業の協力者が
納得でき、魅力ある計画だと思うようなものでなければなりません。

そのためには、次の７つの視点からチェックしてみることが必要です。

チェック１　具体性
チェック２　必要性
チェック３　発展性
チェック４　社会性
チェック５　独自性
チェック６　実現性
チェック７　収益性

本当に必要性があるのか？

この７つの視点は
いずれも重要なものですが、
なかでも一番重要なのは、必要性です。

あなたの行おうとしている事業は
本当に必要とされているのか
本当にニーズがあるのかという視点から
厳しくチェックしていくことが求められます。

そのためには
ターゲットを明確にし、
その人たちの困っていること、悩んでいること
こうしたら、もっと満足度が高まるだろうという点について
徹底的に調査していくことが必要です。

調べたターゲットの悩みを解消し
ニーズを満たしていくのが
あなたの商品なのです。

最初に「商品ありき」ではないのです。

必要性の他に、具体性、発展性、社会性、
独自性、実現性、収益性の６つが事業計画のチェックポイントです
次に具体性と発展性についての説明です。

具体性―事業内容が具体的に作り込まれているか？

計画は具体的に詰めてあることが必要です。
店舗ならば、場所や店舗レイアウトが決まっていること
必要な設備や備品が明確になっていることが
求められます。

販売する商品の内容や種類
ネーミングや価格も決まっていることが必要です。

事業は現実の積み重ねなのです。
まだ、具体化されていない点は、
一つひとつ塗りつぶしていきましょう。

発展性―将来の発展が見込まれるか？

例えば、あなたがこれから八百屋を開業したいと考えたとしましょう。
スーパーで買うことが常識となっている野菜の販売を
個人店でやっても、うまくいかないことでしょう。

でも、「健康」や「地産地消」というテーマで
野菜を販売する店ならば、うまくいく可能性がありますよね。

時代が求めているものをしっかり把握し、
その要素を取り入れていくことが発展性につながります。

そのためには、ＳＷＯＴ分析を行うことが効果的です。
なかでも、その事業を取り巻く環境変化の
機会（追い風）と脅威（向かい風）について、良く分析しておきましょう。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“遠回り、振り返れば必要な道”

追　伸

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【発行者】　　　　　　　経済産業大臣登録中小企業診断士
ライフワーク起業ナビゲーター

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　大場　保男

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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
40代後半からのシニア層のライフワーク起業を応援しています。

昨日と今日は、上溝（神奈川県相模原市）の夏祭りです。
「天王さま」と呼ばれ、百数十年の歴史がある
県北最大の夏祭りで「かながわまつり50選」にも入っています。

普段は決して人通りが多くない商店街
祭りの時は、人並みでごった返し
歩行者天国をまっすぐ歩けないほどです。

さて、今回のテーマは
「ジョセフ・マーフィーの夢を叶える方法を現実のものにするには？」です。

極めてシンプルな夢を叶える方法

ジョセフ・マーフィーの夢を叶える方法は
次のように極めてシンプルです。

夢を叶える条件は
あなたの中にすべて揃っています。

あとはそれを最適な形に整えさえすれば
願いは実現し、お金と幸せは確実に手に入るのです。

それでは何をすれば良いのでしょうか？

方法は至ってシンプルです。

あなたは想像力を自由に使って
理想の未来像を具体的にイメージし

それを強く信じさえすれば良いのです。

その情報を潜在意識が受け取った時
夢は叶うのです。

さて、あなたはこの方法を読んでどのように思いましたか？

「ん、やってみよう！」という方は少なく、
「この通りにいかないのが現実なんだよな」と思う方が多いのではないでしょうか。

大切な人の喜ぶ姿をイメージする！

マーフィーの言葉の中で一番難しいのは
「理想の未来像を具体的にイメージし
それを強く信じさえすれば良いのです」の部分ではないでしょうか。

まずやらなければならないことは、才能や能力、強みを活かして
自分は何をすべきなのかというミッションを明確にすることです。

ジェームス・スキナーは
「生活の中のすべての変化は決断からはじまる。
何が何でもやるんだと決めた瞬間に人生が変わる」と言っています。

だから、自分のミッションを明確にし
そのミッションを必ず果たしていくのだと
決断することが、夢を叶える前提となります。

これなしには、すべてはスタートしません。
そして、自分のミッションは
誰を幸せにするのかをはっきりさせ
その人が喜ぶ姿を具体的にイメージすることです。

人間は、人に喜ばれることが
自分の喜びになるように作られています。

だから、自分のことよりも
人が喜ぶ姿の方がイメージしやすいのです。
人の喜ぶ姿がイメージできると
自分の喜びも具体的にイメージすることができます。

どうしても浮かんでくるマイナスのイメージをどうするか？

実現したいことをイメージしましょう！
と多くの本に書かれています。
でも、なかなかイメージできません。

マイナスのイメージの方が出てきてしまいます。

例えば、もっと稼いで金持ちになる自分を
イメージしようとしても、それとは逆のことがイメージされてしまいます。
そうなると、潜在意識にはマイナスのイメージが伝わり
それが実現してしまうのです。

では、どうするか？

自分の実現したいことについて
ネガティブなことを、どんどんノートに書き出していくのです。
つまり、夢が実現できない理由を徹底的に洗い出していくのです。

作業は、ここで止めてしまってはいけません。
次の作業は、自分の実現したいことについて
ポジティブなことを書き出していくのです。

つまり、自分の夢が実現したら、どんなに良いことがあるのか
これを書き出していくのです。

この２つの作業をしたら、
ネガティブなこととポジティブなことを
書き出したノートをじっくり眺めてみるのです。

もう一人の自分が客観的に
ネガティブとポジティブを眺めてみるのです。

次の作業は、ネガティブにならないためには、どうしていくのか
ポジティブが現実になるためには、どうしていくのか
これを書き出していきます。

その上で自分の大切な人が喜ぶ姿
自分がなりたい未来の姿をイメージしていきます。
そうして潜在意識に受け取ってもらうようにします。

うまくいかない時のマインドセットは？

物事はすべてうまくいくとは限りません。
途中で問題が生じ、壁にぶつかる
こんなことの繰り返しが現実だと思います。

この段階で諦めたら、そこで終わりです。
成功するまで諦めずにやり続ければ、失敗はあり得ないのです。

でも、うまくいかない時には
やはり落ち込んでしまい、「やっぱダメか！」と
思ってしまうのが、私たちの弱さです。

こんな時にはどうしたらいいのでしょうか？

うまくいかない時、壁にぶつかった時
これは、天が自分に何かを気付かさせるために
与えている課題だと考えるのです。

つまり、課題は天から自分への贈り物
自分が学ぶための贈り物だと考えるのです。

戦国時代の武将、山中鹿之助は
「われに七難八苦を与えたまえ」と祈りました。
七難八苦が自分を鍛えてくれるからです。

すべては学びの場
すべてが自分を成長させてくれる
このように考えることが必要です。

私自身、こんな気持ちで
これからの人生を生きていきたいと思います。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“どんな辛い時でも
　　　　その時にしか学べないことがある”

追　伸

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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年（シニア層）のライフワーク起業を応援しています。

先日の日曜日、相模原・古淵の朝市の総会がありました。
部屋の中ではなく、青空の下で立っての会議です。

会議と言えばダラダラと長くなる。
極めて効率がよくないのが日本の会議です。

ある会社で立ち会議を導入したところ
会議時間は４分の１、利益は３倍に伸びたそうです。

立ち会議の場合は、
ホワイトボードを活用すると
より集中できて効果が高いそうです。

さて、今回のテーマは
「生涯つきあえる顧客づくりこそビジネスの醍醐味！」です。

一人の顧客獲得コストは８千円～１万円

新規のお客様を集めるには
リアルなお店ならば新聞の折込みチラシ
ネットならばリストを集めてのメルマガ発行

これらが一般的ですが、
チラシの場合は、チラシの制作・印刷費、折込み料が掛かります。
メルマガの場合には、リスト集めに費用が掛かります。

もちろん、やり方によって大きく変わってきますが、
一人のお客様を獲得するのに
平均して８千円から１万円掛かると言われています。

でも、費用を掛けて獲得したお客様
放っておくと、年に25％のお客様が脱落すると言われています。
脱落してしまう一番の原因は、その店のことを忘れてしまうこと。

実にもったいないことです。

ある一人の顧客が生涯にわたって
あなたにもたらしてくれる価値
これが生涯顧客価値と呼ばれるものです。

マスコミの取材を受けると常連客に迷惑を掛ける！？

葉山にはマスコミに取り上げられるような
名店が沢山あります。

マスコミに取り上げられると、
一週間くらい、遠方からの新規のお客様が殺到します。
当然のことながら、売上は大幅にアップします。

この売上げアップは店にとって喜ばしいことでしょうか？
葉山の商業者の皆さんは、必ずしも喜ばしいとは考えていません。

なぜならば、地元の常連客が買物できなくなってしまい
常連客に迷惑が掛かる
あるいは、常連客を失う恐れがあるからです。

そうなんです。
葉山の商業者の皆さんは、生涯顧客価値を重視しているのです。

生涯顧客価値を高める３つの要素とは？

では、生涯顧客価値を高めるには
どうしたらいいのでしょうか？

あなたが、そのお客様に信頼されている
そのお客様の役に立っている
だからこそ、そのお客様はあなたと付き合い
あなたの商品を買い続けてくれるのです。

だから、結果として生涯顧客価値が高まるのです。

では、そのためにはどうすればいいのでしょうか？
私は、次の３つのことが必要だと思います。

１　あなたに対して信頼感を抱いてもらうこと
２　お客様に役立つことを提供し続けること
３　お客様同士の交流の場があること

あなたに対して信頼感を抱いてもらうこと

「ザイアンツの法則」をご存知でしょうか？
それは、次のような法則です。
きっと、あなたも実感しているところだと思います。

　・人間は、知らない人には攻撃的、冷淡な対応をする。
　・人間は、会えば会うほど好意を持つようになる。
　・人間は、相手の人間的な側面を知ったとき
　　より強く相手に好意を持つようになる。

相手に信頼してもらうには
相手に親しみの感情を持ってもらう必要があります。
そのためには、あなたの人間的な側面を知ってもらうことです。

そのために、次の３つの話題をテーマにすると効果的だと言われています。
　・子供時代の話（小学生くらいまで）
　・自分の失敗談（あくまでの事実）
　・家族の話（妻、夫、子供、親兄弟、ペット）　

このようなことの他に
趣味の話、最近印象に残ったことなどを
ニュースレターやメルマガ
などで発信していきます。
これを自己開示と言います。

自己開示は頻度が多ければ多いほど
親しみを抱いてもらえると言われています。

親しみを感じてもらうことは大切ですが、
それだけでは信頼してもらえません。
約束を守る、迅速な対応をするなど
ビジネスの基本を徹底することが大切なことは言うまでもありません。

お客様に役立つことを提供し続けること

お客様があなたの商品を購入することは
その商品が、自分にとって価値があると納得したからです。

お客様に商品を買っていただくには
お客様を教育して、その商品の価値を知っていただくことが必要です。
つまり、販売＝教育なのです。

あなたの商品やあなたからの情報が
お客様の役に立つこと
これがないと、お客様との関係は途切れてしまいます。

私の知合いの年商４億円の街の電気屋さん
お客様のお宅を定期的に訪問して
お客様の困っていること
お客様の生活がもっと快適になること
これを提案し、お客様と長い付き合いを持続しています。

この場合、ただ単に
次々と新製品を紹介するのならば、
あの電気屋は、いつも商品を押し付けるという気持ちにさせてしまいます。

あくまでの、お客様視点から考えて
お客様に役立つことは何だろうと考えることがポイントです。

お客様同士の交流の場を持つこと

いくら孤独が好きだと言っても
人間は、本質的に寂しがり屋であり
人と人との交流を求めています。

クリック一つで何でも買うことができ
しかも自宅に届けてくれるサービスが行き届いているにも関わらず
ネットとは対極な存在である朝市には大勢のお客様が来ます。

なぜでしょうか？
お客様は便利さだけでなく、
人との触れ合いや交流を求めているからだと思います。

交流の場として会員制度があります。
私の知合いの自転車屋さん
会員制度を導入して
定期的に自転車によるツーリングを楽しんでもらっています。

このような会員制度を導入して
交流のためのイベントを行うほかに
ネット上に会員ページを設置して交流してもらう
ニュースレターにお客様交流コーナーを設ける
などの方法が考えられます。

いずれにしても
お客様との一生涯のお付き合いができるようになる
これは、ビジネスの醍醐味です。

いかに売上げを上げるかということよりも
いかにお客様と長い付き合いをしていくか
このことの方が楽しいでしょう。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“生きるとは、問い続けること
　　　　　人生とは、それを楽しむこと”

追　伸

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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年のライフワーク起業を応援しています。

神奈川県内の朝市が
一堂に会して行われる「かながわ朝市サミット」
７回目の今回は、寒川神社で知られている寒川で実施します。

今までに、横浜、平塚、小田原、
相模原、座間、茅ケ崎で実施してきており
出店者は100店前後、毎回２～３万人に来場者で賑わいます。

３月１３日（日）の午前10時～午後２時まで
寒川駅前公園で実施します。お近くの方はぜひ来てください。
「かながわ商店街グルメコンテスト」もやりますよ。

さて、今回のテーマは
「集客のゴールは生涯顧客づくり！」です。

顧客づくりの５つのステップをもう一度

前回のブログでは、
次の顧客づくりの５つのステップについてご紹介しました。

第1ステップ　自分のことに気付いてもらう、知ってもらう
第２ステップ　自分のことに興味を持ってもらう
第３ステップ　自分のことを信頼してもらう
第４ステップ　自分のファンになってもらう
第５ステップ　自分と一生涯付き合ってもらう

第１ステップの
自分のことに気付いてもらう、知ってもらう
だけで、客数が倍増した整体院の事例をご紹介しましたね。

さらに、第２ステップの
自分のことに興味を持っていただいたならば

次は、自分のことを信頼してもらう、ファンになってもらう
一生涯付き合ってもらうという段階までステップアップしていきます。

信頼され、ファンになってもらうには
情熱を持って理念を語ること

私たちは、どんな人を信頼するのでしょうか？
まず、ウソを言わない人、これは前提条件ですよね。
さらに、自分のことを良く知ってもらうことが信頼感につながります。

そのためにどうすれば良いのか？
自己開示と接触頻度が重要になってきます。

自己開示とは、自分のことを“さらけ出す”こと
自分の経歴、出身地や趣味、好きな食べ物、行ってみたい旅先
なぜ、この仕事をしているのか？仕事で楽しいことは何か？

など、「へぇ～、この人ってこんな人なんだ…」
と親しみを感じてもらうことが信頼される基盤になります。

そして、接触頻度に比例して信頼感が高まります。
そのためには、お客様が来店するのと待っているのではなく
こちらから積極的に働きかけていきます。

かと言って、毎日ジャンジャン電話をしたら嫌がられます。
定期的なニュースレターやメールマガジンが良いでしょう。

その中で日々の出来事や
出会いを通して、自分の思うことを発信していきます。
そのことによって、親しみと信頼感が生まれてきます。

直接、リアルな場で対面できる場を作ること
これも信頼感につながります。
そのためには、イベントはゼミナールをやると良いでしょう。

信頼からファンになってもらうには何が必要か？
あなたに共感し、あなたの仕事を助けようという
気持ちになっていただくことです。

何に共感してもらうか？
あなたの語る理念に共感してもらうのです。

武士道をもっと多くの人に知って欲しい

先日、こんなビジネスをやっている人に会いました。
鎌倉で、一般の人が鎌倉時代の
装束体験、伝統武芸の体験等ができるビジネスです。

鎌倉時代の装束などは自分たちで作っているし、
彼自身は弓道歴18年の弓の達人です。

彼は、ビジネスを通して
日本の伝統文化を継承していきたい
武士道をもっと多くの人に知ってほしいという理念を持っています。

ただ、生活のために仕事をするのではなく、
社会に対してどんな貢献をしていくのか
というあなたの理念の共感すると、ファンになっていきます。

そして、あなたの仕事を助けようという気持ちになっていきます。

あなたの夢を描いてください。
その夢をお客様に情熱を持って語ってください。

そして、集客のゴールは生涯顧客づくり
そのためには、お客様との絆を強めていくことです。

“絆とは、糸の半分ずつを持ちあって
いつも相手のことを想うこと”

これが私の考えた絆の意味です。
つまり、絆とは愛です。

何回か前のブログで
“マーケティングとは愛である”
という言葉をご紹介しました。

いつも相手への愛を持って仕事をしていく
そのことが絆づくりにつながり
マーケティングの本質につながる

そうです、生涯顧客づくりとは
相手に対する愛の気持ちで日々の仕事をしていくことなのです。

このような基本的な考え方をないがしろにして
集客のテクニックやノウハウを追いかけていく
これは本末転倒だと思います。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“今日という日は
　　　いつも新しい人生のスタートの日”

追　伸

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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年のライフワーク起業を応援しています。

座売りをしている呉服店
最近、あまり見掛けることはありませんね。
ショッピングセンターの中にある着物売場も座売りではありません。

座売りとは、お客様は履物を脱いで
畳に座り、店員はお客様と向き合って販売する方法で、
スーパーなどのセルフサービスとは対極にある販売方法です。

お客様のニーズを聞き出し、
それにぴったり合った商品をお勧めするのが
店員の腕の見せどころです。

時代や形態はかわっても
これが商売の基本だと思います。

さて、今回のテーマは
「事業を行っていくのに大切にしていくものは？」です。

理念とは、ミッションを実現していくための価値観！

前回のブログで、ビジョン、ミッション、理念の違いについて
次のように説明しました。

ビジョンとは
目指していく将来の姿を明確にしたもの

ミッションとは
誰に、どのような価値を提供していくのかを明確にしたもの

理念とは
ビジョンやミッションを実現していくための価値観です。

この３つは、どれも大切ですが
ＡとＢのうち、どちらを選択したらいいのか迷ったとき
判断の基準になるのが理念です。

ＡとＢのうち、どちらを優先すべきか迷ったとき
判断の基準になるのが理念です。

老舗企業が代々伝えてきた家訓や社訓も
理念と言えるでしょう。

「売り手よし、買い手よし、世間よし」の“三方よし”は、
近江商人たちが商売をする上で守ってきた価値観です。

「顧客満足」や「お客様第一主義」を
標榜していても、自社の都合ばかり考えている会社
コンプライアンスを無視する会社

このような会社には
もう一度、近江商人の“三方よし”を
しっかり学んでもらいたいものです。

綜合警備保障の理念は
「“ありがとうの心”と
“武士の精神”を持って社業を推進する」です。

“武士の精神”を理念にあげるのはユニークだと思いますが
この理念からは、日本人としての誇りが感じられますね。

楽天の「スピード！！スピード！！スピード！！」は
いかにも時代の先取りしなければならない楽天らしい理念です。

吉本興行の
「修羅場で君は光っているか？君の価値はここで決まる」は
芸能人としての厳しさを求めているような気がしますが、
私自身の理念にしたいとも思います。

「利他」と「感謝」はライフワーク起業の理念として不可欠

理念は、今まで生きてきた中であなたが大切にしてきた価値観
今後、仕事をしていく上で大切にしたい価値観
ミッションを実現していくために大切にしたい価値観です。

あげられた価値観は、人によって様々だと思います。
100人いれば、100通りの価値観があると思います。

でも、ライフワーク起業には
「利他」と「感謝」という価値観は不可欠です。

なぜなら、人は種の保存のためだけでなく
人に喜んでもらうこと
社会に貢献すること

このために存在しているのです。
だから、このような「利他」の行動によって
大きな喜びが得られるように創られているからです。

毎日、ワクワクし活き活きと働くこと
これがライフワーク起業

それは「利他」という価値観によってもたらされます。

もう一つの価値観は「感謝」
古来、日本では「人は他の動植物の命をいただくことで
自らの生存を確保している」考え方が存在しています。

だからこそ、人々は自分たちを
「生かしてくれる」大自然の恵みに感謝しながら生きてきました。
私たちは「生かされている」のです。

ミッションを実現していくために
自分一人ではできません。
周りの人たちや世の中の多くの人の協力や助力が必要です。
これに素直に感謝すること

「感謝」の気持ちがあるところに
人は集まってきます。
そこに、新たなエネルギーの磁場ができます。

だから、ライフワーク起業には「感謝」の価値観が不可欠なのです。

売上げはお客様が決め、会社の存在価値は社会が決める

福島正伸先生は、
著書「起業学」の中で次のように述べています。

“起業とは、社会に貢献することで
自己の社会的存在価値を創造するための活動”

“社会に貢献する夢を抱き、幾多の困難に挑み続ける。
めげそうになる時があっても、夢を思い出して
自分の道をひたすらに前進する。

苦労の先にある
いくつもの感動を心に蓄積して
強くそして心豊かな人になる”

“売上げはお客様が決め、会社の存在価値は社会が決めます。
だから私たちは社会やお客様のために何ができるか
どんな価値と感動を提供しようとしているのかを考えるだけでいい。

そんなふうにシンプルに考えるだけで
すべての事業はうまくいくようになっているのです。”

私たちはこのような言葉を読むと「なるほど」と納得します。

しかし、今までの創業相談の経験からすると
お客様が喜ぶことや
社会に役立つことを
あまり考えていない人が多くいます。

起業してから３年後まで生き残るのは３割
こんな厳しい数字になるのは、「利他」の価値観が
しっかり腹の中に落ちていないのが原因かも知れません。

ドラッガーは
「マネジメントの最終の目的は人を幸せにすること」と述べています。

「感謝」の気持ちは最強のパワーを発揮！

もう随分昔のことになりますが、私が勤務していた化粧品会社で
「日本語の中で一番好きな言葉は何ですか？」というアンケートに対して
「ありがとう」という言葉が一番でした。

その化粧品会社で、訪問販売の実習を１年半やりました。
どこに行っても断られていました。
押し売りが来たような扱いを受けます。

売れない化粧品がぎっしり詰まったセールス鞄をさげて
夕方の商店街を、とぼとぼ歩いていると
店は買物客で賑わっています。

「わざわざお客様が店に来てくれる。いいなぁ～」
本当に羨ましく思いました。

その後、中小企業診断士として
商店街の人たちと接する機会が多くありました。
中には、お客が店に来るのは当たり前
と思っている商店主の方が何人もいました。

私は自分の訪問販売の時を思い出しました。
お客様が来ていただくことは、本当にありがたいことなのだと…。

「感謝」の気持ちこそ
あらゆるマインドの中で最強のパワーを発揮すると言われています。

ライフワーク起業には「利他」と「感謝」という
２つの価値観を持つことが必要なのです。

今回は以上です。

追　伸

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