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起業のためのマーケティング

    ターゲットの悩みやニーズがリストアップできているか?

    2017年2月26日

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、経済的にも豊かに生きる
    シニア世代のライフワーク起業を応援しています。

    3月26日に秦野で行われる
    「第8回かながわ朝市サミット」の
    チラシが出来上がってきました。

    当日は、他の地域のイベントが多く
    重なってしまうために
    いつもは100店以上が出店するのですが
    今回は80店くらいに出店になりそうです。

    会場近くの川沿いに
    サクラが咲く時期だと思いますので
    お近くの方は、花見がてらにお出掛けください。

    さて、今回のテーマは
    「ターゲットの悩みやニーズが
    リストアップできているか?」です。

    ビジネスの根幹を明確にする9つのステップ

    繰り返しになりますが
    ビジネスの根幹を明確にする
    9つのステップを確認しておきましょう。

    「またか!」と思われる方は
    この部分はスルーしてください。

    第1ステップ:自分の起業のテーマを決める。
    第2ステップ:誰の悩みやニーズに応えるかを明確にする。
    第3ステップ:ターゲットの悩みやニーズをリストアップする。

    第4ステップ:SWOT分析を行う。
    第5ステップ:提供価値を決める。
    第6ステップ:ポジショニングを行う。

    第7ステップ:コンセプトを明確にする。
    第8ステップ:ミッション、理念、ビジョンを決める。
    第9ステップ:情報発信や集客方法を明確にする。

    さて今回は、第3ステップ
    についてご紹介していきます。

    お客の欲する時に、欲するものを売る

    日本のセメント王と言われ
    一代で浅野財閥を築いた浅野総一郎は
    若いとき、裸一貫で東京に飛び出してきた。

    どうしても金儲けをしなければならないと
    足を棒にして東京中を駈けずり回ったけれど
    儲け話などない。
          
    お茶の水を通りかかった時
    ふと思いついて宿に帰り
    手桶と盆と
    ギヤマンのグラスを5,6個買って戻ってきた。

    お茶の水という地名は、
    将軍に献上した水をここから汲んだというので付いた名前
    明治のはじめ頃はきれいな水がこんこんと湧いていた。

    その水を手桶に汲んで本郷の湯島切り通しの上に立っていた。
    ここを大八車に材木、庭石、植木などを積んで通る。

    真夏の暑いときなど、皆、坂を上がってしまったら、
    かじ棒を下ろして、やれやれと汗を拭いている。

    こんなときに冷たい水が飲めたらなと思っていると
    ひゃっこい水、ひゃっこい水と
    お茶の水の水を汲んできた少年が水を売り歩いている。

    たちまちのうちに売り切れて
    何遍も水を汲んでは売る。
    土手の下に行ったらただの水が坂の上に行ったら1銭の値打ちがある。

    人間が持つ共通の動機は2つ

    人間の行動は
    私たちが思っているほど複雑なものではないと言われています。

    フロイトは
    人間の心の第一の要素は“イド”だと説きました。
    “イド”は、快楽を求め、苦痛を避けようとします。

    この作用を心理学では、「快楽と痛みの法則」と呼んでいます。

    つまり、人間はつねに
    「快楽」を求め
    「苦痛」を避けようとしています。

    浅野総一郎の話は
    喉が渇いて堪らない
    という「苦痛」を避ける欲求に即していたから
    うまくいったのですね。

    「快楽」を求める欲求と
    「苦痛」を避ける欲求のどちらの方が強いのでしょうか?

    歯医者に行ったとき
    ホワイトニングという歯を白くする方法があるのを知りました。

    若い女性にとっては
    真っ白な歯になることは
    男性に持てるようになるでしょう。

    だから、ホワイトニングは
    「快楽」を求める欲求ということになりますね。

    一方、虫歯が痛くて痛くて…
    こんな場合は、すぐにでも直して欲しい。
    文字通り「苦痛」を避ける欲求です。

    この例を考えれば、すぐに分かりますね。

    「苦痛」を避ける欲求の方が
    「快楽」を求める欲求の方が強いのです。

    悩みや困りごとのリストアップ

    あなたが起業しようとしている事業で
    お客様が困っていること
    悩んでいることをリストアップしてみましょう。

    10個以内のリストアップでは不十分です。
    最低50個以上あげてください。

    満足度が高まることをリストアップ

    今度は、こうすれば
    もっとお客様の満足度が高まるだろうということを
    リストアップしてください。

    これは、困っていることや悩んでいることほど
    多くリストアップできないかも知れません。

    でも、一生懸命考えてくださいね。
    困っていること、悩んでいることのリストアップ
    満足度が高まることのリストアップ

    これは、あなた自身が考えるとともに
    想定しているターゲット層の何人かに
    インタビューしてみることも必要です。

    いずれにしても
    ターゲットとているお客様を幸せにするという
    強い気持ちで取り組むことが必要です。

    “不満”の“不”をどのように解消していくか考える

    化粧品や健康食品・サプリメントで知られている
    ある企業では

    お客様が感じている
    不満、不便、不信、不平、不備、不透明、不快
    という7つの“不”をリストアップし
    その“不”を解消する方向で
    商品開発に取組んでいるという話を聞いたことがあります。

    ニーズとウォンツから考えてみる

    ニーズとは必要性
    ウォンツとは欲求です。

    「苦痛」を避け、「快楽」を求める
    これはウォンツの領域です。

    でも購買行動は、欲求だけでなく
    ニーズによっても喚起されます。

    次にあげるのは
    ある寿司店の売上げの高い月です。

     第1位 12月(忘年会、お節料理の注文)
     第2位 8月(お盆)
     第3位 3月(送別会、卒業、入学)
     第4位 5月(GW、こどもの日、母の日)

    それぞれの月に
    (   )内のような必要性が
    あったから、寿司屋を利用するという行動をとったのです。

    想定したターゲットは
    どのような時に必要性を感じるのか
    この観点からも考えてきてください。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “成功者が見ているのは、他人の幸せ”

    追 伸

    現在、400の起業事例から導き出された
    50代、60代で起業するなら
    絶対知っておくべき最も重要な3つの成功ポイントをご紹介した
    「シニアの起業成功マニュアル」という
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    お陰様で、読んでいただいた方には大変ご好評をいただいています。

    これから起業するシニアの方が
    一人でも多く読んでいただきたいマニュアルです。
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    経済産業大臣登録中小企業診断士
    ライフワーク起業ナビゲーター
              大場保男
    yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

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    渋谷のスクランブル交差点で振り向くようなターゲット設定になっているか?

    2017年2月22日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、経済的にも豊かに生きる
    シニア世代のライフワーク起業を応援しています。

    秋田市には、農業に従事している
    若い女性の会である「農業女子会」があります。

    彼女たちが3月26日に
    神奈川県秦野市で行われる
    「第8回かながわ朝市サミット」に来てくれます。

    そこで、自分たちが開発した
    「お米DEシフォン」「お米DEクッキー」
    を始め、「空飛ぶりんご」「いぶりがっこ」など秋田の特産品を販売します。

    さて、今回のテーマは
    「渋谷のスクランブル交差点で
    振り向くようなターゲット設定になっているか?」です。

    ビジネスの根幹を明確にする9つのステップ

    繰り返しになりますが
    ビジネスの根幹を明確にする
    9つのステップを確認しておきましょう。

    第1ステップ:自分の起業のテーマを決める。
    第2ステップ:誰の悩みやニーズに応えるかを明確にする。
    第3ステップ:ターゲットの悩みやニーズをリストアップする。

    第4ステップ:SWOT分析を行う。
    第5ステップ:提供価値を決める。
    第6ステップ:ポジショニングを行う。

    第7ステップ:コンセプトを明確にする。
    第8ステップ:ミッション、理念、ビジョンを決める。
    第9ステップ:情報発信や集客方法を明確にする。

    さて今回は、第2ステップの
    「誰の悩みやニーズに応えるのか
    を明確にする」についてご紹介していきます。

    仕事とは、人を幸せにすること

    私たちは、起業の場合だけに限らず
    仕事について考えるとき、
    福島正伸先生の次の言葉を常に胸に抱いておく必要があります。

    “仕事とは、人を幸せにすること”

    では、人とは誰でしょうか?

    第一に思い浮かぶのはお客様
    それから、一緒に仕事をする人
    取引先、地域の人々

    そうです、仕事とは
    自分の仕事にかかわるすべての人を幸せにすることです。

    ここでは、その中の
    お客様について考えていきます。

    あなたの事業のお客様は誰ですか?

    あなたが、これから始める事業のお客様
    いわゆるターゲットは誰ですか?

    これから起業する人に
    こんな質問をすると
    「自分の商品を喜んでくれる人なら
    年齢は問いません。

    どなたにも喜んでもらえるような
    自信のある商品ですから…」

    こんな答えが返ってくることが少なくありません。

    結果として
    年齢に関係なく幅広い人たちに支持される商品だとしても
    ターゲットが明確になっていないと

    誰に向かって何を訴えていくかが
    ぼんやりしてしまいます。

    誰を幸せにしたいかをありありと描く、
    これがペルソナ・マーケティング

    例えば、渋谷のスクランブル交差点で
    「30~40代の主婦の方はいますか?」と呼ばれるより

    「34歳で小学校3年生の女の子がいる
    主婦の方はいますか?」と呼ばれると

    「あっ、私のことを呼んでいる」
    つい、振り返ってしまいますよね。

    まずは、「30~40代の主婦層」
    というように、おおまかにターゲットを設定してみてください。

    次に、おおまかに想定した
    ターゲット層の中から一人だけを選んでください。

    その人に関して
    今までの生い立ち、生活や好み、家族環境
    友人、経済的な環境などについて
    ありありとその姿を記述してください。

    その人があなたの目の前にいて
    語りかけるくらいまでリアルに考えてください。

    これを明確にして組み立てるマーケティングを
    ペルソナ・マーケティングと呼ばれています。

    ターゲットとして選んだ人のついて
    次の点を参考にペルソナを明確にしていきます。

    ・性別    ・生年月日    ・生まれ育った場所
    ・出身学校(小中高大学など)  ・就職した会社(仕事)
    ・趣味    ・好きな飲食物  ・身長・体重  
    ・靴のサイズ ・起床・就寝時間 ・やっている運動  
    ・どんな家に住んでいるか    ・家族構成  
    ・家族の年齢、性別、仕事や学校 ・友達
     ・好きなファッションの傾向   ・性格 
    ・1カ月の自由になるお金    ・買物場所など  

    実在の人をモデルにして考える

    上の項目を見て
    そんなことまで考えられないよ!
    と思ったことでしょう。

    そうです。これをすべて想定するのは
    大変なことです。
    では、どうしたらいいのでしょうか?

    30~40代の主婦層がターゲットならば、
    あなたの知り合いの人を一人思い浮かべ
    その人について
    上の項目を調べていけばいいのです。

    もちろん、すべて分かる訳ではありません。
    本人に聞くことができるのなら
    分からない点は聞くといいでしょう。
    親しい人ならば
    かなり突っ込んだ内容まで聞けるでしょう。

    かと言って、全部を調べる必要はありません。
    あくまでも、その人があなたの目の前にいて
    語りかけるくらいまでリアルに思い浮かべられればいいのです。

    次のステップとして
    ペルソナのモデルになった人に不満や
    してもらったら嬉しいことを言ってもらいます。 

    その人が困っていることに対応する
    その人が喜ぶことを提供する
    その対価が売上げになるのです。

    いかに自分が好きなこと
    ワクワクすることであっても

    それが困っていることの解消になったり
    喜ぶことにつながらないと売上げにはつながりません。

    そのためには
    困っている人をリアルに設定する
    喜ぶ人をリアルに設定するという
    このステップが重要になります。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “思いもしないことが起きたとしても
          そこから幸せになることができる”

    追 伸

    現在、400の起業事例から導き出された
    50代、60代で起業するなら
    絶対知っておくべき最も重要な3つの成功ポイントをご紹介した
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    お陰様で、読んでいただいた方には大変ご好評をいただいています。

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    経済産業大臣登録中小企業診断士
    ライフワーク起業ナビゲーター
              大場保男
    yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

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    USPなんてない!じゃ、どうする?

    2016年10月20日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    40代後半からのシニア層のライフワーク起業を応援しています。

    神奈川県山北町、御殿場線沿いの
    この町はかつて鉄道で栄えた町です。

    しかし、今では駅の乗降客数もめっきり減ってしまい
    とうとう無人駅になってしまいました。
    それにともなって駅前商店街の飲食店も1軒だけに…。

    駅前商店街を活性化しようと
    役場の職員として頑張ってきた山崎氏
    自分自身が身体を張らなければ、活性化などできないと考えました。

    img_1642

    そこで彼がとった行動、それは
    公務員という安定した身分を投げ捨て
    役場を辞めて駅前で居酒屋を創業しました。

    それから5年経った現在
    1軒だった飲食店は8件に増えました。
    彼の思い切った行動が駅前商店街の活性化につながったのです。

    彼の店「ぽっぽ駅前店」
    山北に行く折がありましたらぜひ立ち寄ってください。
    お昼も夜もやっています。月曜日は定休日です。

    さて、今回のテーマは「USPなんてない!じゃ、どうする?」です。

    起業の本に必ず出て来るUSPとは?

    どこにもある商品やサービスを提供しても売上げは期待できない。
    独自性やオリジナリティがなければ通用しない。
    起業の本を読むと、このようなことが書いてあります。

    提供する商品やサービスの独自性やオリジナリティ
    これがUSPと言われているものであり
    Unique Selling Propositionの頭文字をとったものです。

    USPの成功例として良く取り上げられるのが
    ドミノピザの「30分でお届けします」です。
    私の知合いのラーメン屋は、ラーメンを木の桶で出しています。
    これもUSPと言えるでしょう。

    確かに、USPがなければ
    既存の商品やサービスの中に埋没してしまい
    新たなビジネスは成り立たないと言われれば
    そうだなと、納得せざるを得ません。

    本当にUSPがなければダメなのか?

    起業に際しては、
    今までにない独自性やオリジナリティを
    一生懸命考えますが、そうそう簡単に出てくるものではありません。

    また、USPが確立できたとしても
    すぐに真似されてしまい、
    USPでなくなってしまう可能性があります。

    「30分でお届けします」というUSPは
    ドミノピザ以外のピザ宅配業者がやっていましたが
    ドミノピザが大々的に広告キャンペーンを行ったため
    こちらの方が広く知られてしまったと言われています。

    USPは何のために必要なのか?

    何をUSPにしたらいいのかを考える前に
    そもそもUSPは何にために必要かを考えてみましょう。

    私たちが新しく提供する商品やサービスは
    すでに似たようなものが存在している場合がほとんどです。

    このような状況の中で
    今までの商品やサービスにはない
    独自性やオリジナリティがなければ
    私たちの提供するものが選んでいただけません。

    つまり、多くの競合の中で
    自分の商品やサービスを選んでいただくこと
    これがUSPが必要な理由です。

    だとしたならば、
    USP以外にお客様を引き寄せるものがあるならば
    特にUSPはなくてもいいということになりますね。

    “関係性”があれば、お客様を引き寄せられる!

    2店の飲食店がオープンしたとします。
    1店は、高校時代からの親友がやっている店
    もう1店は、まったく知らない人がやっている店
    あなたは、どちらの店に行きますか?

    やっぱり、親友のやっている店に行きますね。
    でも、自分の好きなメニューが少ない、自分の好み味ではない、値段が高い
    このような店だったら、いくら親友の店であってもリピートはしないですね。

    私たちは、知らない店ではなく
    知っている店、つまり自分と“関係性”のある店を選びます。
    ただし、自分の求めているものがそこにあるという条件が必要になります。

    ターゲット層が求める商品やサービスを提供すること
    ターゲット層との“関係性”を構築すること
    これによって特別なUSPがなくてもお客様を引き寄せることができます。

    コミュニケーションが“関係性”づくりの第一歩!

    USPがあれば競争力は強くなります。
    しかし、これだ!というUSPはなかなか見つからない。

    では、どうするか?
    お客様との“関係性”づくりを行っていけばいいのです。

    以前はよく見掛けた街の電気屋さん
    今ではあまり見掛けることはありませんね。
    家電量販店との価格競争に負けて次々に撤退していったからです。

    ところが、私の知合いの街の家電店
    売上げは年々伸びており、年商は4億円に達しています。
    どこにその秘密があるのでしょうか?

    彼の店では、お客様のお宅を定期的に訪問するチームがあります。
    訪問して商品を売り込んでいるわけではありません。
    そのお宅の家電製品を点検し、困っていることをヒアリングしているのです。

    つまり、定期的な訪問を通して
    お客様とコミュニケーションを密にし
    “関係性”づくりを行っているのです。

    家電量販店に行けば
    同じ商品がもっと安く買えるのです。
    でも、お客様は彼の店から買っているのです。

    それは、お客様と“関係性”づくりができているからです。

    ニュースレター、SNSによってコミュニケーションを!

    コミュニケーションは
    直接訪問以外に、ニュースレターという紙媒体
    ブログやメルマガ、FacebookなどのSNSを活用して行うことができます。
    店の前に設置した黒板POPで行っている例もあります。

    ここで忘れてならないポイント
    それはあくまでお客様との“関係性”づくりが目的だということ
    商品の売込みが目的ではないということです。

    ここでは、自分のことを知ってもらう
    お客様に役立つ情報を発信していく
    このことによって、お客様に共感していただく
    このことによって“関係性”づくりを行っていくのです。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “苦しさに耐えることは
           違う自分に出会うこと”

    追 伸

    現在、シニアが起業する際に
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    プロダクトアウトの商品開発は本当にダメなのか?

    2016年5月5日

     

    こんにちは

    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

     

    先週の金曜日、南足柄の「金太郎のふるさと祭り」に行って来ました。

    会場の近くには、金太郎の生家跡や金太郎の遊び石があります。

    遊び石は本当に大きな岩で、とても持ち上げることなどできません。

    でも、熊を倒したという金太郎は持ち上げたのでしょうね。

     

    「金太郎のふるさと祭り」では、

    地域の5人のおばあちゃんがご詠歌を披露してくれました。

    その中の一人が写真の「おりんこ」さん、90歳とは思えない声でのご詠歌ライブです。

    IMG_1372 (1)

    もう3年ほど前になりましょうか、

    明石家さんまと木村拓也の番組に登場したことがあります。

    あの明石家さんまをやり込めたのも「おりんこ」さんです。

    さて、今回のテーマは

    「プロダクトアウトの商品開発は本当にダメなのか?」です。

     

    これってどこで売ればいい?

     

    私のところには、毎週のように

    こんな商品を開発したのだけれど

    どこか販売先はないだろうか?という相談者が来ます。

    このような相談者は

    物を作るのは得意だけれども

    販売は苦手という方が大半ですが、

    この商品は絶対に売れると自信だけは持っています。

    でも、売り方が分からない、こんな方々とよく話をします。

     

    商品開発はマーケットインの考え方で行うべきか?

     

    このように、商品を作ってから販売先を考えるのを

    プロダクトアウトの商品開発と言います。

     

    逆に、顧客の視点から商品開発を行うことを

    マーケットインと言います。

     

    どちらの商品開発の方がいいのでしょうか?

     

    マーケティングの教科書には

    顧客視点から考えるマーケティングインで

    商品開発を行うべきだと書いてあります。

     

    もし、そうだとすると、

    私のところに相談に来る方は

    間違った商品開発を行っていることになります。

     

    本当にそうでしょうか?

     

    プロダクトアウトからスタート

     

    商品力とは「価値」である。

    では、「価値」とは何か?

    人が生活していく上での「必要」や「欲望」を満たし

    人に「満足」を与えるものが「価値」なのです。

     

    このことは、私のブログでも何回も書いてきました。

    これは正しい考え方だと思います。

     

    したがって、顧客が「必要」としていること

    「欲望」を満たすような商品を作ることが必要だ。

    このことも正しいと思います。

     

    では、自分の持っているノウハウや技術を活かし

    人の「必要」や「欲望」を考えずに

    商品を開発することは間違いなのでしょうか?

     

    私は、そうは思いません。

    商品が先にあってもいいと思います。

    いや、ほとんどの場合、商品が先にあるでしょう。

     

    マーケットインに転換

     

    その商品は、どんな機能を持っているのか

    これは商品を開発した人は良く分かっています。

    そしたら、その機能を求めているのは誰かを考えればいいのです。

     

    その人は、どんな悩みを持っているのか

    その商品は、その悩みをどのように解決できるのか

    を考えていきます。

     

    つまり、最初はプロダクトアウトからスタートし

    次の段階で、マーケットインに沿って考えていけばいいのです。

    マーケットインの段階で、その商品を改善していくのです。

     

    最後に、その商品を使って悩みを解決した人が

    どのような言葉を発するのか、これを想像していきます。

    悩みを持っていた段階から悩みを解決した段階までの

    ストーリーを考えて、そこを訴えていくような情報発信を行っていきます。

     

    私は、このような情報発信方法を

    プロセス訴求型の情報発信と呼んでいます。

    このような情報発信は、相手の心によく響きます。

     

    今回は以上です。

     

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)

    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     

     “人からの評価より、人からの感謝”

     

    追 伸

     

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    あることをしただけで客数が倍増!

    2016年2月19日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    神奈川県の松田山では早咲きの河津桜が満開です。
    写真は、御殿場線松田駅のホームから撮りました。
    まるでピンクの絨毯のようですね。

    IMG_1235

    ソメイヨシノなどの花は
    10日から2週間程度で散ってしまいますが
    河津桜の場合は、約1ヶ月ほど咲いています。

    そのため、「まつだ桜まつり」は
    2月13日から3月13日までの1ヶ月間
    でも、お花見はもっと暖かくなってからの方がいいかなと思います。

    さて、今回のテーマは
    「あることをしただけで客数が倍増!」です。

    えっ、こんな簡単なことで?

    ある整体院から、
    腕には自信があるけれども、お客様が全然来ない、
    どうしたらいいだろうという相談を受けました。

    さっそく店に行ってみると、
    通りに面した良い場所にあります。
    壁面に店名が書いてありますが、
    通りを歩いている人からは目につきにくいのです。

    そこで、ある簡単なことを提案しました。
    通りを歩いている人の視線に直角になるよう
    店の前に、A字型のスタンド看板を立てることです。

    そこには、こんなお客様の
    こんな悩みに対応しますということを
    分かりやすく表現しました。

    たった、これだけのことで客数が倍増したのです。
    掛かった費用は3,000円ほど。

    その後、この整体院では
    来店客に定期的にニュースレターを発行しました。
    お客様との関係づくりのためです。

    顧客づくりの5つのステップ

    ある飲食店の店主の話です。
    客が一人も来ないから
    暇つぶしに店内の置いてあるテレビをみている。
    ところが、目はテレビの画面を見ているけれども
    番組の内容はほとんど分からない。

    このまま客が来なかったらどうしようと
    心の中は不安で一杯です。
    とてもテレビの番組どころではありません。

    砂漠の中で水がなかったら
    干上がってしまいます。
    同様に、ビジネスをやっていく上で
    お客様がいなかったならば、干上がってしまいます。

    顧客づくりには、次の5つのステップが必要です。

    第1ステップ 自分のことに気付いてもらう、知ってもらう
    第2ステップ 自分のことに興味を持ってもらう

    第3ステップ 自分のことを信頼してもらう
    第4ステップ 自分のファンになってもらう
    第5ステップ 自分と一生涯付き合ってもらう

    まずは、見込み客を集めること

    自分のことを知ってもらう
    自分のことに興味を持ってもらう
    こんなお客様を集めることが見込み客づくりです。

    そのためにやることは2つです。
    一つ目は自分の露出を高めること、
    二つ目は自己紹介することです。

    一つ目の露出を高めるにはどうしたらいいのか?
    それは、あらゆる機会や方法を使うことです。
    客数が少なくて悩んでいた整体院は
    露出がほとんどなかったからです。

    店舗がある場合には、
    店の看板や、店前の黒板POP、店のファサード、
    また、チラシも大きな露出媒体です。

    Netでの展開を考えるならば、
    ブログやメルマガ、SNSなどです。

    二つ目の自己紹介では、どんな紹介をすればいいのか?
    あなたは誰のために役立つことができるのか、
    あなたはどんな悩みに役立つことができるのか、
    こういう内容を紹介していくことが必要です。

    Netの利用では、ホームページに誘導することが必須!

    先日、建築会社を創業するという人と会いました。
    自分のような業種は、ホームページで集客できるとは思わないが、
    自分の会社に工事を依頼するお客様は
    どんな会社なのか、ホームページで確認する人が多い
    その時に、ホームページがないと、信用されない、
    だからホームページはどうしても必要だと話していました。

    このような場合のホームページは、
    集客のためではなく、信頼してもらうためのホームページです。

    集客のためのホームページは
    ただ、開設しただけでは訪問してくれる人は皆無に近いでしょう。

    お客様をホームページに誘導することが必要です。

    そのためには、次のような方法があります。

    一つ目は、Face bookから役に立つ情報を定期的に発信し
    そこからホームページに誘導する方法です。

    二つ目は、クリックして初めて広告料金が
    発生するというPPC広告を利用する方法です。

    三つ目は、自分の商品をメールマガジンで紹介してもらい
    商品が販売出来たら、紹介手数料を支払うアフェリエイター
    を利用する方法です。

    四つ目は、紙媒体でホームページに誘導する方法です。
    ある美容院、タウン紙に広告を出し、
    そこで詳しくはホームページでと
    ホームページに誘導しています。

    この美容院、新規客の8割がホームページを見てのお客様だそうです。
    タウン紙での誘導が効いているのですね。
    名刺やカタログからの誘導も効果的でしょう。

    今回は以上です。
    次回は、顧客づくりの5つのステップのうち
    第3ステップ以降についてご紹介していきます。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “悩んだ時間が、その人の魅力になる”

    追 伸

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    起業家が目指すべきバリューセリングとは?

    2016年2月15日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    先日、NHK大河ドラマの
    武士が走るシーンを見て、
    足半(あしなか)を思い出しました。

    5sokuhan

    足半とは、踵の部分がない
    短い草履で、鎌倉時代くらいから
    行動を機敏にしなければならない武士が履いていたそうです。

    実は、私のジイさんは沼津の漁師で
    足半を履き、魚の群れを追って浜を走っていました。
    私も履いて、ジイさんと走り回った子供の頃の思い出が詰まった草履です。

    今ではすっかり姿を消したと思っていたら
    驚いたことに、アマゾンで買うことができるそうです。

    さて、今回のテーマは
    「起業家が目指すべきバリューセリングとは?」です。

    安売り戦略と高価値戦略、あなたはどちらを選びますか?

    私の妻は、毎日スーパーのチラシを見て
    1円でも安い商品を狙って買物に出掛けています。

    スーパーで売っているような商品は
    どこで買っても同じような品質なので
    安いものを買い求めますね。

    これは「プロダクトセリング」と言って
    大量仕入れで原価を安くし
    販売価格も安くしてお客様を獲得する方法です。

    この方法は、量が多くなればなるほど
    安く仕入れられるので
    大きな会社に有利に働きます。

    一方、高級ホテルで有名な
    リッツカールトンがやっているのは「バリューセリング」です。

    1本100円のコーラを
    ルームサービッスで頼むと1035円取られるそうです。

    最適な温度に冷やされ
    ライムと氷が添えられてコーラが
    グラスで運ばれてくるということです。

    1035円支払っても
    この美味しさならば納得という感想を持つそうです。

    お客様満足度を高めるために
    徹底的に提供する価値を高めています。

    私たちは、どちらの戦略をとったらいいのでしょうか?

    これから起業しようという
    私たちが、「プロダクトセリング」という戦略をとって
    価格競争に巻き込まれていったら、
    消耗するばかりで、息切れするどころか
    倒れてしまうでしょう。

    だから、「バリューセリング」戦略をとることが必須です。
    でも、次のような場合は、安売り戦略もあり得ます。

    一つは、プリンターのリサイクルインクのように
    圧倒的な低価格で提供できる仕組みを確立したとき

    もう一つは、産直野菜の販売のように
    流通経路の短縮によって低価格で提供できるとき

    でも、すぐに真似されて
    他者が参入し、そこで価格競争が始まってしまうリスクもあります。
    もし、このような戦略をとるならば、
    他者の参入を防ぐには、高い障壁を用意しておく必要があります。

    お客様の未来をありありと想像させる!

    あなたが提供する価値に対して
    お客様が納得できれば
    高い商品でも購入していただけます。

    では、お客様に価値を納得していただくには
    どうしたらいいのでしょうか?

    お客様は、その商品を買っているのではなく、
    その商品によって得られる未来の自分を買っているのです。

    例えば、英会話教材を販売する場合
    「この教材で勉強すれば英語がペラペラになります」
    確かに、英語がペラペラになるという未来を語っていますが
    これでは弱いですね。

    英語がペラペラになると
    どんな未来が自分の目の前に広がってくるのかを
    ありありと想像させることが必要です。

    例えば、海外旅行に行って、現地の人と自由に会話ができる
    外資系の会社に就職できる
    子供たちを対象にした英会話教室を開くことができるなどです。

    さらに、この方法だと
    なぜ、英語がペラペラになるのか
    お客様が納得できる証拠が必要です。

    ただ、英語が話せるようになりますよ
    と言っても、本当に?と思われていまいます。

    基本はお客様の悩みや困りごとの収集!

    世に中には、英会話の教室や教材が溢れています。
    でも、なぜ話せない人が多いのでしょうか?
    途中で挫折してしまうからです。

    かく言う私も何度か英会話に挑戦しましたが
    挫折してしまい、いまでは諦めてしまっています。

    お客様の悩みや困りごとは
    続かない、挫折してしまうことですね。
    あなたは、このような悩みをどのように解消していきますか?

    英会話に限らず、
    お客様の悩みは困りごとを徹底的に収集していくことが重要です。

    ある地域の若手商業者の集まりがあり
    その中に、年商4億円の電気店の店主が事例発表していました。

    大型家電店でも生き残りが厳しい業界の中で
    地域の電気店がこのような商売ができているのか?
    その電気店には、お客様の家庭を訪問し
    困りごとを徹底的に調べて商品の提案をしているのです。

    商売の基本、これは“お客様の困りごと解消業”と言えるでしょう。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “私は、毎日同じものを見て
             毎日違うことに気付きたい”

    追 伸

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    商品を販売するのではない、価値を提供するのだ!

    2016年2月8日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    昨年4月から自治会の広報部長をやっており
    任期は今年の3月まで。昨夜、後任の役員が決まり、ホッとしています。

    広報部長は、年4回の新聞を発行するのがメインの仕事、
    最後の新聞も完成し、もうすぐ各戸配付されます。

    IMG_1228 (1)

    自治会の加入率は低下しており
    役員をやってくれる人も少ないのが現状です。

    今朝の朝日新聞にも
    「断れない“寄付”って変」という
    自治会に関する問題点が掲載されていました。

    現状の自治会活動は
    曲がり角に来ているのかも知れませんね。

    さて、今回のテーマは
    「商品を販売するのではない、価値を提供するのだ!」

    「お客様は商品を購入するのではない。
    商品によって得られる価値を購入しているのだ」
    これは、マーケティングの基本ですよね。

    しかし、相変わらず、
    商品を販売しようと一生懸命な人が多くいます。

    私たちはお客様に価値を提供しており
    その代価が売上げなのです。
    では、どのような価値を提供していけばいいのでしょうか?

    顧客が望んでいる価値を考える

    提供価値を検討する場合、
    まず第一の作業は
    顧客が望んでいる価値を考えることです。

    これには2つの方向からのアプローチがあります。

    一つ目は、今まで何度もご紹介してきた
    顧客の悩みや困りごとから考えるアプローチです。

    あなたがこれからやろうとしているビジネスで
    ターゲットとしている顧客が悩んでいること
    困っていることを徹底的にリストアップします。

    その商品・サービスの情報を得るとき
    その商品・サービスを提供している人や場所を探すとき
    その商品・サービスを購入するとき

    その商品・サービスを購入する価格について
    その商品・サービスを使用しての不満や不便
    その商品・サービスのリピート購入するとき

    その商品・サービスのアフターサービスの不満や不便
    その商品・サービスを廃棄するとき

    以上のように分解して考えると
    色々な悩みや困りごとが出てきやすいと思います。

    2つ目は
    人間の根源的な10の欲求から考える
    アプローチです。

    自費出版で億万長者になった
    ジェフリーラント博士によると
    人間の根源的な欲求は
    次の10個だそうです。
    この10個の欲求から新しい価値を考えるアプローチです。

    1 経済的な安定が欲しい
    2 健康が欲しい
    3 愛が欲しい

    4 安全(安心)が欲しい
    5 救済が欲しい
    6 自尊心(名声・尊敬が欲しい)

    7 帰属意識(コミュニティや仲間との調和が欲しい)
    8 独立したい
    9 性的な満足が欲しい
    10 美貌・個人的な魅力を上げたい

    この10個の根源的な欲求の一つひとつについては
    次回のブログでご紹介していきます。

    自分が提供できる価値を考える

    顧客が望んでいる価値を考えたら
    次は、自分が提供できる価値を考えることです。

    まずやるのは
    あなたの強みの棚卸しです。
    次の質問に答えながら強みを棚卸ししていきます。

    1 あなたに出来て、他の人に出来ないことは何ですか?
    2 あなたが上手なこと、得意なことは何ですか?
    3 あなたにとって、上達が早いことは何ですか?

    4 人に「凄いねっ!」って言われることは何ですか?
    5 人に相談されたり、お願いされたりすることは何ですか?
    6 今までお金をたくさん費やしてきたことは何ですか?

    7 今まで時間をたくさん費やしてきたことは何ですか?
    8 あなたが人にしてあげて喜ばれたことは何ですか?
    9 あなたが所有しているもので活かせるものは何ですか?
    10 あなたが今まで以上に上達したいと思うことは何ですか?

    この質問に答える場合
    あなたがこれからやろうとする
    ビジネスの領域を考慮せずに
    自由にあげていくことがポイントです。

    なぜならば、全然関係がないと思われることでも
    あなたのビジネスの強みにつながってくる可能性があるからです。

    独自の提供価値を考える

    さて、ここからは3つの作業があります。

    1つ目は、顧客が困っていることのリストと
    あなたの強みの棚卸しを結び付けて、
    あたな独自の価値を提供することができるかを検討することです。

    2つ目は、顧客が困っていることのリストを見て
    誰かとコラボすれば、困っていることをクリアできるかを検討することです。

    3つ目は、いくつかの提供価値が見えてきたら
    それが10個の根源的な価値のどれか1つ以上を
    満たしているかどうかを検討することです。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “毎日、いろいろなことが起きる。
             毎日、私たちが成長するために”

    追 伸

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    何を提供すれば喜ばれるかを第一に考える!

    2016年2月5日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    2月3日に、葉山町商工会の人たちと
    千葉県旭市の道の駅「季楽里あさひ」に行って来ました。

    IMG_1214

    昨年の10月17日にオープンしたこの道の駅は
    市役所が建設し、新たに株式会社を設立して、そこが運営しています。

    駅長(店長)は、市役所の職員だった人
    公務員に流通の現場の“長”がつとまるものか!
    と言われ、“なにくそっ”と頑張ったそうです。

    そのせいか、売上目標を大きく上回っています。

    買物した品物を店に忘れてきてしまったと
    お客様から電話がありました。
    車で30分ほどの自宅に戻っているというのです。

    「分かりました。これからお届けにあがります」
    と、わざわざ届けに行くと、
    そのお客様は必ずリピーターになるとのことです。

    駅長のこんな言葉が印象的でした。
    「スーパーでは効率重視なので、このようなことはしないでしょう。
    私たちは、お客様に喜んでもらうことをいつも考えています」

    さて、今回のテーマは
    「何を提供すれば喜ばれるかを第一に考える!」です。

    もう一度、マーケティングとは“愛”である。

    前々回のブログは、マーケティングとは
    “愛”であるというテーマでした。

    “愛”とは、相手のことを想い続けることです。
    マーケティングでの相手とは
    お客様のことです。

    そうです。常にお客様のことを想い続ける
    ことがマーケティングの基本なのです。

    ところが、私たちは
    どうしたらこの商品が売れるだろうかと
    自分の販売する商品のことばかり考えています。

    その商品によって
    お客様の生活がどのようになるのか
    商品の視点ではなく、お客様の視点から考える
    という基本をともすれば忘れがちになってしまいます。

    お客様の欲する時に、欲するものを売る!

    日本のセメント王と言われ
    一代で浅野財閥を築いた浅野総一郎は
    若いとき、裸一貫で東京に飛び出してきた。

    どうしても金儲けをしなければならないと
    足を棒にして東京中を駈けずり回ったけれど
    儲け話などない。
          
    お茶の水を通りかかった時
    ふと思いついて宿に帰り
    手桶と盆と
    ギヤマンのグラスを5,6個買って戻ってきた。

    お茶の水という地名は、
    将軍に献上した水をここから汲んだというので付いた名前
    明治のはじめ頃はきれいな水がこんこんと湧いていた。

    その水を手桶に汲んで本郷の湯島切り通しの上に立っていた。
    ここを大八車に材木、庭石、植木などを積んで通る。

    真夏の暑いときなど、皆、坂を上がってしまったら、
    かじ棒を下ろして、やれやれと汗を拭いている。

    こんなときに冷たい水が飲めたらなと思っていると
    ひゃっこい水、ひゃっこい水と
    お茶の水の水を汲んできた少年が水を売り歩いている。

    たちまちのうちに売り切れて
    何遍も水を汲んでは売る。
    土手の下に行ったらただの水が坂の上に行ったら1銭の値打ちがある。

    すべての商人は、お客が欲しい時に
    欲するものを売るという
    客に満足を与える仕事をしている
    愛の仕事をしているのです。

    人間が持つ共通の動機は2つ

    人間の行動は
    私たちが思っているほど複雑なものではないと言われています。

    フロイトは
    人間の心の第一の要素は“イド”だと説きました。
    “イド”は、快楽を求め、苦痛を避けようとします。

    この作用を心理学では、「快楽と痛みの法則」と呼んでいます。

    つまり、人間はつねに
    「快楽」を求め
    「苦痛」を避けようとしています。

    浅野総一郎の話は
    喉が渇いて堪らない
    という「苦痛」を避ける欲求に即していたから
    うまくいったのですね。

    「快楽」を求める欲求と
    「苦痛」を避ける欲求のどちらの方が強いのでしょうか?

    この間、歯医者に行ったら
    ホワイトニングという歯を白くする方法があるのを知りました。
    若い女性にとっては
    真っ白な歯になることは
    男性に持てるようになるでしょう。

    だから、ホワイトニングは
    「快楽」を求める欲求ということになりますね。

    一方、虫歯が痛くて痛くて…
    こんな場合は、すぐにでも直して欲しい。
    文字通り「苦痛」を避ける欲求です。

    この例を考えれば、すぐに分かりますね。

    「苦痛」を避ける欲求の方が
    「快楽」を求める欲求の方が強いのです。

    悩みや困りごとのリストアップ

    あなたが起業しようとしている事業で
    お客様が困っていること
    悩んでいることをリストアップしてみましょう。

    10個以内のリストアップでは不十分です。
    最低50個以上あげてください。

    不満に思っていること
    不便に思っていること
    不信を感じていること
    不備だと思っていること
    不十分だと思っていること
    不快に思っていること

    こんな“不”に着目するといいでしょう。

    満足度が高まることをリストアップ

    次には、こうすれば
    もっとお客様の満足度が高まるだろうということを
    リストアップしてください。

    これは、困っていることや悩んでいることほど
    多くリストアップできないかも知れません。
    でも、一生懸命考えてくださいね。
    困っていること、悩んでいることのリストアップ
    満足度が高まることのリストアップ

    これは、あなた自身が考えるとともに
    想定しているターゲット層の何人かに
    インタビューしてみることも必要です。

    いずれにしても
    ターゲットとているお客様を幸せにするという
    強い気持ちで取り組むことが必要です。

    ニーズとウォンツから考えてみる

    ニーズとは必要性
    ウォンツとは欲求です。

    「苦痛」を避け、「快楽」を求める
    これはウォンツの領域です。

    でも購買行動は、欲求だけでなく
    ニーズによっても喚起されます。

    次にあげるのは
    ある寿司店の売上げの高い月です。
     第1位 12月(忘年会、お節料理の注文)
     第2位 8月(お盆)
     第3位 3月(送別会、卒業、入学)
     第4位 5月(GW、こどもの日、母の日)

    それぞれの月に
    (   )内のような必要性が
    あったから、寿司屋を利用するという行動をとったのです。

    しかし、忘年会を皆と楽しむ
    という「快楽」を求める行動と解釈することもできますね。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “信頼とは、相手のすべてを受入れる覚悟”

    追 伸

    現在、「起業を成功させる最も重要な3つのポイント
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    これから起業する中高年の方が
    一人でも多く読んでいただきたいマニュアルです。
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    マーケティングとは“愛”である!

    2016年1月29日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    神奈川県・葉山には
    横浜や東京の人にも良く名の知られた
    有名店がいくつかあります。

    このような店がテナントとして出店するとともに
    葉山・三浦地域の農産物や水産物を販売する
    “道の駅”のような店が9月1日にグランドオープンします。

    私もこのプロジェクトに関わっており
    ようやくここまで来たかと感慨深いものがあります。

    まだ、店の名前が決まっていません。
    そのため、今日配達されたタウン紙に
    店のネーミング募集の広告を出しました。

    IMG_1200

    どなたでも応募できます。
    下記の葉山町商工会のホームページから応募用紙をダウンロードできます。
    入賞作品には総額15万円分の買物券がプレゼントされます。
      www.shokonet.or.jp/hayama

    さて、今回のテーマは
    「マーケティングとは“愛”である!」です。

    仕事とは、人を幸せにすること

    私たちは、起業の場合だけに限らず
    仕事について考えるとき、
    福島正伸先生の次の言葉を常に胸に抱いておく必要があります。

    “仕事とは、人を幸せにすること”

    人を幸せにするには
    そこに“愛”がなければなりません。
    “愛”があれば、その人のことを一生懸命考えます。

    その人の悩みや困っていることを解決する
    その人が求めていることを提供する

    つまり、マーケティングとは
    商品を販売するための手法ではありません。

    その人を幸せにするために、
    どのように商品を提供していけばいいのか
    という手法の体系なのです。

    そこには、相手に対する“愛”が不可欠なのです。
    だから、マーケティングとは“愛”なのです。

    しかし、私たちは
    どうしたら売れるか?利益をあげられるか?
    売る側の論理で考えています。だから売れないのです。

    そこには、お客様の幸せを考える
    “愛”という視点が欠けているからです。

    あなたの事業のお客様は誰ですか?

    あなたが、これから始める事業のお客様
    いわゆるターゲットは誰ですか?

    これから起業する人にこんな質問をすると
    「自分の商品を喜んでくれる人なら年齢は問いません。
    どなたにも喜んでもらえるような自信のある商品ですから…」

    こんな答えが返ってくることが少なくありません。

    結果として
    年齢に関係なく幅広い人たちに支持される商品だとしても
    ターゲットが明確になっていないと
    誰に向かって何を訴えていくかが
    ぼんやりしてしまいます。

    誰を幸せにしたいかをありありと描く、これがペルソナ・マーケティング

    まずは、「30~40代の主婦層」
    というように、おおまかにターゲットを設定してみてください。

    次に、おおまかに想定した
    ターゲット層の中から一人だけを選んでください。

    その人に関して
    今までの生い立ち、生活や好み、家族環境
    友人、経済的な環境などについて
    ありありとその姿を記述してください。

    その人があなたの目の前にいて
    語りかけるくらいまでリアルに考えてください。

    これを明確にして組み立てるマーケティングを
    ペルソナ・マーケティングと呼ばれています。

    ターゲットとして選んだ人のついて
    次の点を参考にペルソナを明確にしていきます。

    ・性別      
    ・生年月日    
    ・生まれ育った場所

    ・出身学校(小中高大学など)   
    ・就職した会社(仕事)
    ・趣味      

    ・好きな飲食物   
    ・身長・体重  
    ・靴のサイズ  

    ・起床・就寝時間 
    ・やっている運動  
    ・どんな家に住んでいるか     
    ・家族構成  

    ・家族の年齢、性別、仕事や学校 
    ・友達 ・好きなファッションの傾向   
    ・性格 

    ・1カ月の自由になるお金       
    ・買物場所など  

    実在の人をモデルにして考える

    上の項目を見て
    そんなことまで考えられないよ!
    と思ったことでしょう。

    そうです。これをすべて想定するのは
    大変なことです。
    では、どうしたらいいのでしょうか?

    30~40代の主婦層がターゲットならば、
    あなたの知り合いの人を一人思い浮かべ

    その人について
    上の項目を調べていけばいいのです。

    もちろん、すべて分かる訳ではありません。
    本人に聞くことができるのなら
    分からない点は聞くといいでしょう。

    親しい人ならば
    かなり突っ込んだ内容まで聞けるでしょう。

    かと言って、全部を調べる必要はありません。
    あくまでも、その人があなたの目の前にいて
    語りかけるくらいまでリアルに思い浮かべられればいいのです。

    ペルソナのモデルになった人に不満を言ってもらう  

    ここでは、店の場合を想定して説明します。

    競合となる店はどこですか?
    実際にその店に行って買物し
    自分がモデルの人になったつもりで
    次の点をチェックしてみてください。
     
    ・店は目立つか?  
    ・店の入りやすさ?(物理的および心理的)
    ・何が“売り”なのかがはっきりしているか?

    ・商品の陳列は?  
    ・商品の種類とレベル、価格は?
    ・ラッピングは?

    ・店内演出は? 
    ・季節感が感じられるか?  
    ・接客は?

    ・店内の色彩や照明は?  
    ・販売促進は? 

    ・商品の見やすさは?
    ・その他気が付いたことは?

    もし、モデルになった人が
    あたなの親しい友人ならば
    一緒に買物に行って
    チェックしてもらうのもいいでしょう。

    店舗の場合を想定して説明しましたが
    無店舗販売の場合は
    競合と想定されるホームページを見て
    モデルの人になったつもりで
    不満に感じる点をチェックしていきます。

    “不満”の“不”をどのように解消していくか考える

    化粧品や健康食品・サプリメントで知られている
    ある企業では

    お客様が感じている
    不満、不便、不信、不平、不備、不透明、不快
    という7つの“不”をリストアップし
    その“不”を解消する方向で
    商品開発に取組んでいるという話を聞いたことがあります。

    モデルになった人が感じた不満
    これをどのように解消していくか
    これがあなたのビジネスモデルを考える時の
    大きなヒントになります。

    もう一度
    マーケティングとは“愛”である
    という言葉をかみしめてください。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “限界ギリギリのところに
            最も輝く自分がいる”

    追 伸

    現在、「起業を成功させる最も重要な3つのポイント」
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    これから起業する中高年の方が
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    100回151020 起業家が一番力を入れるべき仕事は何か?

    2015年10月20日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

    先日の日曜日は、
    近隣自治会との合同防災訓練でした。

    IMG_0924

    写真は、毛布と竹竿で簡易担架を作る訓練
    実際にやってみると要領が分かり、いざという時の自信になります。

    昨年10月30日にスタートしたこのブログ
    お陰様で今回が100回目、週に2回ずつアップしてきましたが
    飽きっぽい自分が、よく続いたなと感慨深いものがあります。

    今後とも宜しくお願い致します。

    さて、今回のテーマは
    「起業家が一番力を入れるべき仕事は何か?」です。

    良い商品が出来たから起業する!は早計か?

    このところ、こんな相談者が増えています。

    良い商品が出来たので起業したけど
    ちっとも売れない。どう売っていったらいいのか?

    こういう相談者の話を聞くと
    この商品がどんなに素晴らしい商品か
    この商品を開発するのに、どれだけ苦心したか
    こんな話を滔々とします。

    良い商品であれば、きっと売れるはずだ。
    一度使ってもらえば、
    その評判が口コミで伝わって
    どんどん売れていくはず。

    ところがちっとも売れない。
    では、どうするか?
    多くの人が、ホームページを作ろうとします。

    さっそく、専門業者を探して依頼する。
    ホームページを作ってもらうのに
    150万円掛かったという事例もありました。

    そのホームページを見てびっくり!
    これって、本当に専門業者が作ったの?
    というレベルなのです。

    はっきり言って、詐欺にあったようなものです。

    起業家の第一の仕事は顧客を作ってリピートさせること!

    商品が出来ただけでは、ビジネスになりません。
    その商品の価値を分かってもらい
    買ってもらわなければ、ビジネスは成立しません。

    冷静に考えれば、当たり前のことが
    商品開発に夢中になると、このことが忘れ去られてしまいます。

    苦労して、商品が出来上がると
    やったぁ!これは絶対売れるぞ!
    こう思って起業してしまうのです。

    これでは、まったく早計です。

    もっとも良い方法は
    起業する前に、お客様を作ってしまうことです。

    これも、私のところに相談に来た方の事例です。
    マッサージサロンを起業するのに
    友人・知人に話し、すでに10人程の
    お客様を作っており、その段階で起業融資の相談に来たのです。

    融資の話もスンナリ決まり、
    起業した後も、順調に営業しています。
    このように、起業する前にお客様を作っておくと成功するのです。

    起業前後には色々な仕事が待っています。
    その中で次の2つは欠くことができない仕事です。

    それは、提供する商品・サービスを準備することと
    顧客を作ってリピートさせることです。

    このうち、提供する商品・サービスの準備、
    これをやらずに起業する方はいません。
    これを前提に起業を考えるからです。

    ところが、顧客を作ってリピートさせる、
    これについて十分考えずの起業してしまう人が多いのです。

    だから、起業がうまくいかないのです。
    詐欺まがいの業者に引っかかってしまうケースもあるのです。
    起業家=マーケッターでなければ、うまくいかないのです。

    起業を成功させるには
    まず、マーケティングの仕事をせよ
    残りの時間で、それ以外の仕事をせよ
    これが鉄則です。

    3つのMが正しいときにうまくいく!

    マーケティング成功のための
    基本的な原則に、3Mというものがあります。

    マーケット(Market)、メッセージ(Message)、メディア(Media)
    の3つの頭文字をとって3Mなのです。

    まず、マーケットです。
    これは、誰が顧客なのかというターゲット選定
    そのターゲットに対して、どんな価値を提供するのか
    これを明確にすることです。

    特に、提供価値を明確にすることがキモになります。
    自分が提供する商品を起点に考えるのではなく
    ターゲットとしている顧客を起点として考えることが必須です。

    ところが、顧客視点からの発想ではなく
    商品の視点からの発想の方が非常に多いのが実情です。

    だから、せっかく起業しても生き残れないのです。
    起業を成功させるには、
    ターゲットとしている顧客は何に困っているのか
    何を求めているのか、この点を十分に検討することです。

    次が、メッセージです。
    自分が提供していく価値を
    どのようなメッセージでお客様に伝えていくのか
    これが第二のMなのです。

    これって、私に対するメッセージのようだ。
    そうそう、こんなことで困っているんだよな。

    へぇ、こうすれば困っていることが解決できるんだ
    困っていることを解決できた人の話も出ているぞ。

    これは良さそうだ。
    今だったら、お得のようだから、買ってみようか。

    このように思ってもらうような
    メッセージを発信することです。

    第三のMは、メディアです。
    メッセージを、どのような媒体を使って発信してくかです。

    先ほど紹介したマッサージサロンでは
    チラシでメッセージを発信しました。
    その時、すでにマッサージを体験したお客様の声が宣伝効果を高めました。

    チラシ以外に、DM、タウン紙への広告
    ブログ、メールマガジン、フェイスブック
    ホームページなど、色々あります。

    ターゲットとする人たちに
    メッセージを伝えるのに、どんな媒体を使ったらいいのか
    この点をしっかり把握しておかないと、空振りになってしまいます。

    もう一度繰り返します。
    起業家の第一の仕事は
    顧客を作り、リピートさせること

    このことを忘れないでください。
    起業を成功させるために…。

    100回目のブログは以上です。
    少し、休みをいただいて、11月上旬から再スタートさせます。
    今後とも宜しくお願い致します。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “世の中を笑顔でいっぱいにするために
                まず今、自分が笑顔になる”

    追 伸

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