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起業のためのマーケティング

    こうすれば確実に顧客に嫌われる!

    2015年10月16日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

    今月の25日に
    相模原・古淵のイオンの隣の公園で
    「さがみはら朝市まつり in 古淵」が行われます。

    P1070780

    写真は昨年実施した時のものです。
    神奈川県内各地から58店が出店し
    約8千人の来場者で賑わいました。

    今日は、実施に向けての最終打合せ
    果たして、今年は何人のお客様が来てくれるかな?

    さて、今回のテーマは
    「こうすれば確実に顧客に嫌われる!」です。

    結構やってしまっている顧客に嫌われること

    顧客の立場にたって考える!
    マーケティングでは、耳にタコができるほど
    良く聞かされています。

    しかし、自分が顧客だったら
    こんなことはして欲しくないと思うことを
    自分が売り手になると、結構やってしまっています。

    人間とは、
    いつも自分本位に考えてしまう存在なのです。

    だから、売る側になると、その立場で考えてしまう。
    買う側になると、その立場で考える。

    私たちは、日常生活の場では買う側ですが、
    仕事も場面では売る側です。

    でも、仕事の場面でも買う側に立って考えなければなりません。

    そのため、今回は「こうすれば確実に顧客に嫌われる!」をテーマに
    無意識に陥ってしまう買う側を無視した行動を
    戒めるためのキッカケにしていただきたいと思います。

    1 適切な情報提供がない

    顧客が商品やサービスを購入する場合
    して欲しいことは、次の3つです。

    ア 信頼させて欲しい
    イ 適切な情報が欲しい
    ウ 背中を押して欲しい

    まずは、信頼できる販売者なのかを
    見極めるための情報が欲しい。
    そのために、人間関係づくりが重要です。

    自己開示をする、接触頻度を多くする
    このようなことが必要ですね。

    次に、その商品やサービスが
    自分が抱えている問題を解決してくれるのか
    自分が求めていることを与えてくれるのか
    このような、相手にとって適切な情報を欲しがっています。

    いざ、購入しようかというとき、やはり人は迷います。
    そんな時に背中を押してくれるような情報があると
    購入という行動に踏み切ることができます。

    すでに購入した人の良い評価などがこれにあたります。

    2 相手の意向や欲求を把握していない

    私がかつて化粧品のセールスをやっており、
    売れない落ちこぼれのセールスマンだったことは
    このブログでもたびたびご紹介してきました。

    なぜ、売れないセールスマンだったのか?
    化粧品の効能効果ばかりを説明していたからです。
    相手のお肌に悩みを聞こうともしませんでした。

    相手の意向や欲求を良く把握しましょう
    これもマーケティングでは、いつも言われていることです。

    でも、つい商品説明に走ってしまって
    相手のことが念頭から離れてしまいます。

    あなたは、自分に限ってそんなことはない
    と思っているかも知れません。
    でも、やってしまうことが多いのです。

    3 タイミングが悪い

    これから出掛けようと
    ししている時に、セールス電話

    なんとなく商品を見ていると
    「何かお探しですか?」と声をかけて来る店員

    セールス電話の場合は迷惑
    声を掛けて来る店員には引いてしまう。

    いずれもタイミングが悪いですね。

    売れない訪問販売のセールスマンだった私
    飛込み訪問ですから、相手の都合なんて考えていません。

    買う側から見れば明らかなことも
    売る側になると、気が付かないことが多々あります。

    4 売り込んでくる

    もう、かなり前のことですが、
    秋葉原のデパートの前で
    よく実演販売をしていました。

    買う気はなく、面白いので見ていると
    つい買ってしまったことがしばしばありました。
    実演販売の達人たちは
    決して売り込んで来ません。
    お客が欲しくなるような心理にしてしまうのです。

    ジャパネットたかたのテレビ通販もそうですね。
    甲高い声で、決して売り込みません。
    欲しくなるように仕向けています。

    売り込むと客は引いてしまいます。
    欲しがらせるのです。

    そのためには、お客が何に悩んでいるのか?
    お客が求めているのは何か?
    いつも、これに焦点を当てることが重要ですね。

    5 情熱を感じない

    この人、本当に私のことを
    一生懸命考えているのだなと感じた時
    やっぱり、心打たれます。

    人は感情で購買を決定し
    あとで、その行動を理屈付けると言われています。

    あくまでの相手の理性に訴えること
    これは、業務用の商品を販売する時には重要なことです。

    しかし、感情の動物である人間
    意気に感じたら、相手に同調してしまいます。

    情熱的な人には意気を感じます。
    情熱的な人は魅力的です。
    情熱的な人には引き込まれてしまいます。

    そして、情熱的な人は美しいです。

    駆け引きなしに
    正面から飛び込んでいく人
    こんな情熱的な人、
    惹かれないわけがありません。

    その情熱はどこから生まれてくるか?

    それは、人のために役に立ちたい
    そのことを自分が好きで好きでたまらない。
    ここに、情熱が生まれてくるのです。

    そうです。これぞ自分のライフワーク
    だと思うことに取組んでいるときに
    生まれてくるのです。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

    “どうにもならない時こそ
            どうにかすると決意する”

    追 伸

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    ポジショニングは起業成功のキーポイント!

    2015年10月13日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

    今日は気持ち良く晴れた爽やかな一日でしたね。
    空気が澄んでいるので、夕日もきれいです。

    IMG_0922 (1)

    この時期の夕日は「つるべ落とし」と言われ
    あっと言う間に暗くなります。

    思えば高校時代
    練習がキツかったクラブ活動

    「つるべ落とし」の夕日に向かって
    早く落ちて暗くなれと、そんなことばかり考えていました。

    さて、今回のテーマは
    「ポジショニングは起業成功のキーポイント!」です。

    ビジネスのポジションを間違うと致命傷!

    空き店舗だらけの商店街がありました。
    その空き店舗の一つを使って
    ある人が青果店を始めました。

    果たしてうまくいくでしょうか?

    この商店街、空き店舗だらけになったというのは
    近くにスーパーなどの大型店が出来たために
    客が来なくなって閉店した店が多くなったのでしょう。

    そんな商店街で青果店を始めても
    スーパーとダイレクトに競合してしまうでしょう。
    スーパーとは違ったポジションにしないと客は来ません。

    例えば、無農薬にこだわった野菜だけの品揃えする。
    会員を募って、農業体験ツアーを実施する。

    こんな青果店ならば、スーパーとは競合しないので
    成り立っていく可能性がありますね。

    このように、ポジショニングとは
    市場における自社の立ち位置を考えて
    ブルーオーシャンでビジネスを行っていくことです。

    ポジショニングの効果とは?

    競合がひしめいている
    レッドオーシャンでビジネスを行っていると
    毎日が戦いなので、ストレスがたまる一方で
    やっていて楽しくありません。

    良い経営とは、関わるすべての人を幸せにすることです。

    毎日が戦いで苦しい日々を送っていたら
    あなたは幸せになるでしょうか?

    とても幸せになるとは思えませんよね。
    あなたが幸せでなかったならば、お客様をはじめ
    関わるすべての人を幸せにすることはできません。

    的確なポジショニングを行うことによって
    競合がない、あるいは少ない環境の中で経営ができます。

    あなたは、競合のことを考えずに、
    いかにしたらお客様に喜んでいただけるかだけを考えればいいのです。

    想像するだけでワクワクしますね。

    価格競争に陥ることがないので
    価格決定権もあなたにあります。
    だから、収益性も高く、経営も安定します。

    ユニークなポジションを見つけるコツとは?

    ユニークで独自性のある
    ポジションを見つけるための3つのコツをご紹介します。

    1番目は、反対にしてみることです。

    焼き鳥屋というと、
    会社帰りのお父さんたちが集う場所
    というイメージが強いですね。

    これを反対にして見るのです。
    中年のお父さんの反対は何でしょう?
    そうです、若いOLの皆さんです。

    したがって、若いOLを対象にした焼き鳥屋
    これはユニークで独自性がありますね。

    そのためには、彼女たちを惹きつけるような
    雰囲気や演出を考えることが必要です。

    2番目は、ポジションを小さくするです。

    私の妻は、靴のサイズが26センチです。
    普通の靴屋に行ってもなかなか合うサイズの靴がありません。

    このような女性のために、
    大きいサイズ専門の女性向けの靴店
    これがポジションを小さくするということです。

    つまり、より専門化することです。
    でも、気を付けなければならないことがあります。

    それは、商圏を広くとることです。

    ある酒屋さん、
    品揃えをワインに絞り込み
    さらに、そこからドイツワインだけに絞り込みました。

    この場合、コンビニのように
    半径500メートルが商圏範囲だったら
    この酒屋さんは成り立たないでしょう。

    ドイツワインに絞り込んだ酒屋さん
    お客様は全国から来るそうです。

    今はネットが使える時代なので
    商圏を広げることは、以前に比べたら楽になりましたね。

    3番目は、意外なものを組合わせることです。

    面白い飲食店がありました。
    なんと、店内に釣り堀があるのです。

    食事をしたあと、釣りを楽しめるのです。
    食事と釣り、この意外なものの組合せが
    ユニークさと独自性につながっています。

    この事例はやや違和感がありますが、
    これは面白いと思われるか
    これはミスマッチだなと思われるかが
    うまくいくかどうかの分かれ目になるでしょう。

    ポジショニングを決める4つのステップ

    ポジショニングは
    次の4つのステップを踏んで決めていきます。

    第1ステップ 競合相手をリストアップ

           あなたのビジネスや商品の競合となるような
           既存のものをリストアップします。

    第2ステップ 競合するビジネスや商品の特徴を書き出す。

           どんな特徴があるのか書き出します。
           この場合、お店ならば実際に行ってみる
           商品ならば使ってみることが大切です。

    第3ステップ 比較表を作成する。

           それぞれのビジネスや商品について
           比較してひと目で見ることができる表を作成します。

    第4ステップ 軸を決めてマップを作成する。

           2本の軸を決めて、4つのポジションを作り
           ここに、自社および競合をポジショニングしてマップを作成します。
           ここでのポイントは、軸の決め方です。

           それぞれの特徴が明確になり
           しかもあなたのビジネスや商品が
           独自な場所に位置づけられる軸を決めていきまS。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “何も恐れる必要はない。
          恐れていたら、命がもったいない”

    追 伸

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    クチコミが一番有効な宣伝方法だ!

    2015年9月30日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    シニア(中高年層)のライフワーク起業を応援しています。

    今回のテーマは
    「クチコミが一番有効な宣伝方法だ!」です。

    「私はよく気が利く腕のいい大工です」

    こんな看板を出している大工の店があります。
    何か違和感を抱くのは、私だけでしょうか?

    大工

    第三者が「あの大工はよく気が利く腕のいい大工だよ」
    と言ったとしたら、
    「今度、何かあったら頼んでみようかな」
    と自然な気持ちで思いますよね。

    同じように、
    自分で自分のことを「私は美人です」
    と言ったとしたら、「よく言うわ」と思いますが、

    他人が、「彼女は美人だよ」と言ったら、
    信じますよね。

    本人ではなく第三者が言うこと
    特に、自分の信頼している人が言うことは信じます。
    これがクチコミであり、一番有効な宣伝方法だと言われています。

    クチコミと宣伝広告のどちらを信じますか?
    というアンケートでは、クチコミが83%となっており
    宣伝広告を信じる人は17%しかなかったということです。

    女性のクチコミは男性の3倍の伝達力がある!

    正確なデータをとったわけではありませんが
    女性のクチコミは男性の3倍に伝達力があると言われています。
    そう言われると、感覚的に頷けますね。

    アメリカでは消費財の80%が
    女性によって購入されているそうです。

    日本ではアメリカよりも
    女性が購買決定権を持っている比率が
    高いのが実態でしょう。

    そうすると、女性による消費財の購入率は
    アメリカよりも高いと見るのが妥当ではないでしょうか・

    つまり、消費財を購入するのは
    女性が圧倒的に多い。
    しかも、女性のクチコミ伝達力は
    男性の3倍もある。

    だとしたら、
    消費財を扱っている業種は
    女性のクチコミの力を
    どのように誘発していくかが大きなポイントになります。

    この商品の素晴らしさを誰かに教えたい!

    お客様を紹介していただいたら
    売上げの何割かの手数料を差し上げます。
    紹介キャンペーンや
    ネット上のアフェリエイトがそうですね。

    でも、本当のクチコミ紹介は
    紹介したら自分の得になるから、特典があるから
    という動機からではなく

    「この商品の素晴らしさを誰かに教えたい」
    「気に入ったこの店のために何かしてあげたい」
    という純粋な動機から生まれます。

    そして、紹介した人から「ありがとう」と言われる、
    紹介してあげた店から「ありがとう」と言われる。
    その結果「うれしい」気分になる。
    これが本来のクチコミ紹介です。

    つまり、「ありがとう」という感謝の気持ちと
    「うれしい」という喜びの気持ちが交錯する世界
    これが、本来のクチコミ紹介の世界なのです。
    このようなクチコミ紹介が広がっていきます。

    だから、その人が本当に紹介したくなるような
    魅力がその商品や店になければ
    本当にクチコミ紹介を誘発することはできません。

    クチコミ紹介をしてもらう前に
    クチコミで紹介してもらえるような
    魅力ある店や商品にすることは前提になります。

    この前提なしに、クチコミのテクニックに走ると
    結局は失敗するでしょう。

    同時に、クチコミで紹介してもらえるような
    ワンフレーズを用意していくと効果的です。

    あんな商品をよく紹介するわ!

    「評判の店」や「最近話題の店」が
    人気を落としていくときに多いパターンが
    クチコミで評判が広まった
    クチコミ紹介でお客様が増えた

    新たなお客様の事前期待に応えることができなかった
    新たなお客様の不評を呼び
    悪い評判がクチコミによって広まっていった
    というステップです。

    クチコミで評判が広まったら
    実際にその評判通りだった
    あるいは、その評判以上だった
    ということがクチコミ紹介が広がっていく条件になります。

    最近は、ネット上でセミナーなどを紹介して
    手数料を得ることができる
    アフィリエイトが増えています。

    あるセミナーを紹介しているメルマガがありました。
    じつは、そのセミナーは私自身が受講して
    内容が良くなく、がっかりしたセミナーだったのです。

    それを、あたかも素晴らしいセミナーであるというように紹介しているのです。
    私は、そのセミナーを紹介している人
    に対して不信感を抱いてしまいました。

    良くない商品を紹介すると
    紹介者自身の信頼感まで失ってしまいます。
    私たちは、紹介者の顔を潰してしまうような
    商品をクチコミ紹介してもらうようなことは絶対避けなければなりません。

    しかし、もっと多くの人に知って欲しい商品
    使って欲しい素晴らしい商品ならば、
    積極的にクチコミ紹介してもらいましょう。

    クチコミ紹介してもらうキッカケづくりが必要

    黙っていてはクチコミ紹介してくれません。
    紹介してもらうキッカケづくりが必要です。

    そのためには
    自店の商品に満足しているお客様に
    ダイレクトメールを送って
    紹介をお願いするのです。

    この場合、紹介していただくと
    こんな特典がありますよ
    ということを強調すると

    自分の知人・友人を自分の得典のために
    利用してしまうことになる
    という気持ちを抱かせてしまう可能性があります。

    紹介者だけでなく、紹介されて
    新しくお客様になった方にも
    特典があるというやり方の方が良いでしょう。

    なお、かつて紹介でお客様になった方は
    紹介をしてくれやすいと言われています。

    ネット上での紹介はアフリエイトですね。
    メールマガジンの読者が多い方に
    アフリエイトをお願いすることになります。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “困難がやってきたら、体当たりしてごらん
                 ほら、逃げて行ったよ”

    追 伸

    現在、「起業を成功させる最も重要な3つのポイント」
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    これから起業する中高年の方が
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    生涯顧客価値を高めるには?

    2015年9月8日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

    先日の土日の2日間
    東海大学の湘南キャンパスで「にぎわい市場」をやってきました。

    IMG_0349

    9月4日~6日まで行われた
    全国から建築関係の人たちが集まる
    日本建築学会大会開かれるので
    それに合わせて朝市をやって欲しいという依頼があって実施したものです。

    神奈川県内各地から約50店が出店し
    大学の構内らしからぬ光景が現出しました。

    さて、今回のテーマは
    「生涯顧客価値を高めるには?」です。

    一人の顧客獲得コストは8千円~1万円

    新規のお客様を集めるには
    リアルなお店ならば新聞の折込みチラシ
    ネットならばリストを集めてのメルマガ発行

    これらが一般的ですが、
    チラシの場合は、チラシの制作・印刷費、折込み料が掛かります。
    メルマガの場合には、リスト集めに費用が掛かります。

    もちろん、やり方によって大きく変わってきますが、
    一人のお客様を獲得するのに
    平均して8千円から1万円掛かると言われています。

    でも、費用を掛けて獲得したお客様
    放っておくと、年に25%のお客様が脱落すると言われています。
    脱落してしまう一番の原因は、その店のことを忘れてしまうこと。

    実にもったいないことです。

    ある一人の顧客が生涯にわたって
    あなたにもたらしてくれる価値
    これが生涯顧客価値と呼ばれるものです。

    マスコミの取材を受けると常連客に迷惑を掛ける!?

    葉山にはマスコミに取り上げられるような
    名店が沢山あります。

    マスコミに取り上げられると、
    一週間くらい、遠方からの新規のお客様が殺到します。
    当然のことながら、売上は大幅にアップします。

    この売上げアップは店にとって喜ばしいことでしょうか?
    葉山の商業者の皆さんは、必ずしも喜ばしいとは考えていません。

    なぜならば、地元の常連客が買物できなくなってしまい
    常連客に迷惑が掛かる
    あるいは、常連客を失う恐れがあるからです。

    そうなんです。
    葉山の商業者の皆さんは、生涯顧客価値を重視しているのです。

    ザイアンツの法則とは?

    では、生涯顧客価値を高めるには
    どうしたらいいのでしょうか?

    あなたが、そのお客様に信頼されている
    そのお客様の役に立っている
    だからこそ、そのお客様はあなたと付き合い
    あなたの商品を買い続けてくれるのです。

    だから、結果として生涯顧客価値が高まるのです。

    では、そのためにはどうすればいいのでしょうか?
    私は、次の3つのことが必要だと思います。

    1 あなたに対して信頼感を抱いてもらうこと
    2 お客様に役立つことを提供し続けること
    3 お客様同士の交流の場があること

    あなたに対して信頼感を抱いてもらうこと

    「ザイアンツの法則」をご存知でしょうか?
    それは、次のような法則です。
    きっと、あなたも実感しているところだと思います。

       ・人間は、知らない人には攻撃的、冷淡な対応をする。
     ・人間は、会えば会うほど好意を持つようになる。
     ・人間は、相手の人間的な側面を知ったとき
      より強く相手に好意を持つようになる。

    相手に信頼してもらうには
    相手に親しみの感情を持ってもらう必要があります。
    そのためには、あなたの人間的な側面を知ってもらうことです。

    そのために、次の3つの話題をテーマにすると効果的だと言われています。
     ・子供時代の話(小学生くらいまで)
     ・自分の失敗談(あくまでの事実)
     ・家族の話(妻、夫、子供、親兄弟、ペット) 

    このようなことの他に
    趣味の話、最近印象に残ったことなどを
    ニュースレターやメルマガ
    などで発信していきます。
    これを自己開示と言います。

    自己開示は頻度が多ければ多いほど
    親しみを抱いてもらえると言われています。

    親しみを感じてもらうことは大切ですが、
    それだけでは信頼してもらえません。
    約束を守る、迅速な対応をするなど
    ビジネスの基本を徹底することが大切なことは言うまでもありません。

    お客様に役立つことを提供し続けること

    お客様があなたの商品を購入することは
    その商品が、自分にとって価値があると納得したからです。

    お客様に商品を買っていただくには
    お客様を教育して、その商品の価値を知っていただくことが必要です。
    つまり、販売=教育なのです。

    あなたの商品やあなたからの情報が
    お客様の役に立つこと
    これがないと、お客様との関係は途切れてしまいます。

    私の知合いの年商4億円の街の電気屋さん
    お客様のお宅を定期的に訪問して
    お客様の困っていること
    お客様の生活がもっと快適になること
    これを提案し、お客様と長い付き合いを持続しています。

    この場合、ただ単に
    次々と新製品を紹介するのならば、
    あの電気屋は、いつも商品を押し付けるという気持ちにさせてしまいます。

    あくまでの、お客様視点から考えて
    お客様に役立つことは何だろうと考えることがポイントです。

    お客様同士の交流の場を持つこと

    いくら孤独が好きだと言っても
    人間は、本質的に寂しがり屋であり
    人と人との交流を求めています。

    クリック一つで何でも買うことができ
    しかも自宅に届けてくれるサービスが行き届いているにも関わらず
    ネットとは対極な存在である朝市には大勢のお客様が来ます。

    なぜでしょうか?
    お客様は便利さだけでなく、
    人との触れ合いや交流を求めているからだと思います。

    前回のブログでご紹介した
    CATのT、つまりタッチですね。

    交流の場として会員制度があります。
    私の知合いの自転車屋さん
    会員制度を導入して
    定期的に自転車によるツーリングを楽しんでもらっています。

    このような会員制度を導入して
    交流のためのイベントを行うほかに
    ネット上に会員ページを設置して交流してもらう
    ニュースレターにお客様交流コーナーを設ける
    などの方法が考えられます。

    いずれにしても
    お客様との一生涯のお付き合いができるようになる
    これは、ビジネスの醍醐味です。

    いかに売上げを上げるかということよりも
    いかにお客様と長い付き合いをしていくか
    このことの方が楽しいでしょう。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “人を幸せにするためには、
            どんな苦労も楽しみになる”
    現在、「起業を成功させる最も重要な3つのポイント」
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    衰退期の商品でも生き残りは可能か?

    2015年8月7日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、経済的にも豊かに生きる
    シニア世代のライフワーク起業を応援しています。

    神奈川県山北町の町内循環ボンネットバス
    地域住民の足として利用されているけれど
    やはり本数は少ない。

    IMG_0679

    高齢化が進んでいる日本
    問題になるのは、高齢者の移動手段

    採算を考えたら本数は減る一方
    けれど、高齢者は公共交通機関に頼らざるを得ない

    必要性と経済性
    これをどのようにバランスをとっていくのか
    高齢化が進展している日本の課題ですね。

    さて、今回は「衰退期の商品でも生き残りは可能か?」です。

    衰退期の事業は下りのエスカレーターを上っているようなもの!

    人間の一生は
    子供から大人になり
    やがて老人になって死んでいきます。

    商品や市場にも人間と同じようにライフサイクルがあります。

    自分のやろうとしている事業が
    ライフサイクルのどの辺にあるのか?
    これを見極めておくことが非常に大事です。

    日本一のマーケッターと言われている神田昌典さんは

    “衰退期にある事業をやることは
    下りのエスカレーターを上っているようなものだ”
    と述べています。

    では、商品や市場のライフサイクルとは
    どんなことでしょうか?

    商品や市場のライフサイクルは
    導入期、成長期、成熟期、衰退期の4つの段階があります。

    導入期はコストが嵩む!

    導入期とは
    商品が世に中に導入されて
    新しい市場ができつつある時期です。

    古い話ですが、
    電子レンジという商品が知られていなかった頃
    電気屋さんは、電子レンジを各家庭に1か月間無料で貸し出し
    気に入らなかったら返してください
    という販売方法を取りました。

    商品が知られていないのですから
    知ってもらうためにコストが掛かるので
    利益はマイナスか
    ほんの僅かという段階です。

    成長期は競合が激しくなる!

    導入期が過ぎると
    その商品が世の中に知られて
    良く売れるようになり
    市場が大きくなる段階です。

    何年か前の液晶テレビやスマートフォンがそうでしたね。

    どんどん売れて儲かるので
    市場への参入者が増えて
    競合が厳しくなります。

    成熟期は値崩れが始まる!

    商品が世の中ほとんどに行きわたり。
    新規の需要はあまり期待できない段階です。
    この段階では、どこよりも安く販売して売上げを確保しようと
    値引き合戦が始まります。
    そのため、利益は少なくなります。

    衰退期は撤退するか?新たな切り口を見つけるか?

    時代にニーズに合わなくなり
    市場が急速に縮小していく段階です。

    デジタルカメラの登場によって
    フォルム市場は急速に縮小しましたよね。

    フィルムにこだわって苦境に陥ったのがコダック
    他の事業の比率を大幅に増やして生き残りを図った富士フィルム
    衰退市場に対して、対照的な対応をとって明暗を分けました。

    導入期の市場参入は避けた方がいいか?

    あなたの事業や商品は
    ライフサイクルのどの辺にあたりますか?
    それに応じて、ビジネスモデルが変わってきます。

    導入期は
    その商品を世の中に知ってもらうために
    コストが掛かるので
    この段階では参入しない方がいい
    という意見があります。

    しかし、今はネットが活用できる時代
    ネットを使った情報発信をうまくやれば
    あまりコストを掛けなくても
    新しい市場を狙える可能性があります。

    成長期や成熟期では、顧客の困っている点を探すこと!

    成長期は競合が厳しくなり
    成熟期は価格競争になる

    そんな市場に参入しても大変な目にあうのでは?
    と思うかも知れません。

    この段階の市場に参入するには
    その市場の商品で
    顧客が困っている点を探して
    そこに焦点を当てた展開がポイントになります。

    顧客の困っている点は
    年代によって変わってきます。
    どの年代の、どのようなお困りや不便な点を
    あなたの商品は解消していくのですか?

    この答えを探してください。

    衰退期にある新聞販売店がとった方法

    最近、めっきり新聞をとるお宅が少なくなりましたね。
    そうです。新聞販売店は衰退期の典型です。

    新聞に焦点を当てると
    お先が真っ暗な時代です。

    しかし、新聞販売店には
    一軒一軒のお宅に配達するという機能を持っています。

    この機能に新聞だけを乗せるのではなく
    他の商品を乗せるのです。

    例えば、地元の農家で採れた新鮮な野菜を乗せる
    買物に行けない高齢者に代わって買物し
    それをお宅までお届けする

    こんな展開が考えられますよね。
    このように、新たな定義づけをすると
    違った可能性が見えてきます。

    世の中の動きに合わせて
    自分たちが提供できる役割は何か?ということを
    じっくり検討していくことが大切ですね。

    衰退期だからダメというわけではありません。

    市場がほとんど消滅しそうだから
    この市場からは、どんどん撤退していきます。
    そうすると、競合はほとんどなくなってしまいます。

    市場が縮小しても完全になくなってしまうわけではありません。

    小さな市場で、少ない売上げでも成り立つビジネスモデルならば
    十分にやっていくことができます。
    レコード針の業界はこの例ですね。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “仲間を集めるときが、とても楽しい。
        夢を一日に何回も語ることができるから”

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    えっ!これがアメリカで注目されているマーケティング?

    2015年5月19日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    40代後半からのシニア層のライフワーク起業を応援しています。

    この季節は、植物の成長がはやく、
    わが家の庭も雑草でぼうぼうの状態です。
    草取りをしようと思っても、ついつい先送りしてしまいます。

    IMG_0281

    写真はそんな雑草の花をアップで撮ったもの。
    こうしてみると、けっこうきれいな花ですね。

    「雑草という名の植物はない」
    たしか、生物に造詣が深い昭和天皇の言葉だったと思います。
    まったく、その通りですね。

    一つひとつをじっくり見れば、
    それぞれの個性や美しさがありますね。
    何ごとも、十把一絡げで捉えることは戒めたいと思いました。

    さて、このブログは、動画でも見ていただけます。

    同じ内容を文字でも見ることができますので、
    動画か文字か、お好きな方でご覧ください。

    今回のテーマは
    「えっ!これがアメリカで注目されているマーケティング?」です。

    “心からの思いやり”って、マーケティング?

    次の文章に目を通してみてください。

    顧客のニーズを予測し、企業を発展、成長させていく中で
    すべての問題に対する普遍的な答えを見つけた。
    それは“顧客への心からの思いやりである”

    これは、ホールマーク社の
    戦略・開発副社長であるドン・ホール氏の言葉です。

    “心からの思いやり”という
    日本の道徳の授業のような言葉が
    アメリカのビジネスマンの口から発せられているのです。

    さらに、こんな言葉が、
    アメリカのビジネス界で語られているのです。

    人間とは、自分の周囲の世界と
    互いに関係を結びたいという
    根源的な欲求を持った生き物である。

    私たちは、至るところで顧客の
    “自分に気付き、大切にし、認めてもらいたい”
    という叫び声を耳にしてきた。

    顧客は、企業が彼らに感謝しているなど
    誰かが気にかけてくれていると知ると
    ロイヤリティを持ちたいと心から思うようになる。

    “心からの思いやり”“信頼”“取引期間”“総合的満足度”
    という4つの変数が顧客ロイヤリティの予測に役立つか調べた。
    その結果、“心からの思いやり”の重要度は
    他の3つの変数と比較して2倍もあることが分かった。
    (ホールマーク社、ハートハンクス社の合同調査)

    顧客満足は、顧客ロイヤリティを得るための前提条件である。
    ロイヤリティを獲得するためには、“心からの思いやり”が
    不可欠な要素である。

    “心からの思いやり”が、絆づくりにつながる!

    東日本大震災をきっかけに
    絆という言葉が再認識されました。

    では、絆とはどういう意味でしょうか?

    私は次のように解釈しています。

    絆とは、相手に何をしてあげられるかを思い続けること

    これこそ、まさに“心からの思いやり”ですね。

    “心からの思いやり”によって
    お客様に本当によろこんでいただく
    そんなお客様との絆によって
    長いおつきあいをしていく。

    そして、お互いにハッピーな関係になる。

    これが本来のマーケティングではないでしょうか。
    本来の商売のあり方ではないでしょうか。
    利益は、その結果ついてくるものではないでしょうか。

    絆を強化するための1つの基本原則と3つの要素

    次にご紹介するのが、絆を強化していくための基本原則です。

    絆を強化するには、相手に対する“心からの思いやり”がなければならない。
    その源泉は、相手が喜ぶことを自分の喜びにすることである。
    このことを売上げアップのための手段として考えてはならない。
    手段として考えたとたんに、“心からの思いやり”は形式だけになってしまう。

    では、絆を強化していくための3つの要素とは何でしょうか?
    それは次の3つです。

    第1の要素→接触頻度と密度

          人間同士の親密さは
          接触密度と接触頻度に比例すると言われています。
          前提になるのは“心からの思いやり”です。
          “売る気”満々の人から頻繁に接触されたら
          誰しも逃げ出したくなりますよね。

          再春館製薬では、台風に見舞われた地域のお客様に
          「そちらの方に被害が出たと聞いて、心配しておりましたが、
          ○○様のお宅はいかがでしたか?」

    第2の要素→自己開示

          人間的なコミュニケーションの中で大切なことは自分を語ること。
          なぜなら、人間が最も興味を持つ対象は人間だという心理原則があるからです。

          ニュースレターやメールマガジンなどで
          商売のことだけでなく
          自分の趣味のこと、家族のこと、出身地のことなどを
          語っていくと、お客様との心理的な距離感が劇的に縮小していきます。

          ラーメンが大好きな店主の
          ラーメン食べ歩きの連載記事が
          好評だというニュースレターの話を聞いたことがあります。

    第3の要素→マイスターとしての共育(共感)

          専門店は、扱っている商品について
          専門的な知識を持っているからこそ専門店なのです。

          持っている商品の知識や
          それを生活の中で活かしていく知恵を語っていく
          それを語ることができるのがマイスターです。

          あくまでも“心からのおもいやり”を持って
          お客様の生活をより豊かにしていく
          そして、お客様とともに成長し育っていく
          それが共育であり、マイスターであるあなたの役割なのです。

    今回は、これから事業や商売をやっていく上で
    最も重要なマーケティングのベースの部分についてご紹介しました。

    今回は以上です。
    次回はガラッとかわって
    「個人事業として始めるか?会社を立ち上げて事業を始めるか?」です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “あきらめない時間は、そっと感動が忍び寄ってくる時間”

    追 伸

    現在、400の起業事例から導き出された
    50代、60代で起業するなら
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    生涯付き合える顧客づくりがビジネスの醍醐味!

    2015年3月20日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

    先日、葉山港から大磯港までのクルージングに参加してきました。
    葉山、大磯、真鶴の3商工会の
    相模湾沿岸の新たな観光資源開発事業の一環として行われました。

    葉山の裕次郎灯台、江の島、茅ヶ崎の烏帽子岩
    などを海から見ました。
    やはり、陸から見るのとは印象がまったく違いますね。

    写真は久し振りにお会いした人に
    撮ってもらった私の写真
    みっともないくらいに喜んでいますね。

    150318kuru-ginngu

    1分でも早く目的地に着くというのが、陸の移動ですが、
    海では、移動する時間そのものを楽しむことができます。
    贅沢とはこういうものだということが実感できて嬉しかったです。

    下の写真は江の島です。

    P1080350

    さて、今回のテーマは
    「生涯付き合える顧客づくりがビジネスの醍醐味!」です。

    一人の顧客獲得コストは8千円~1万円

    新規のお客様を集めるには
    リアルなお店ならば新聞の折込みチラシ
    ネットならばリストを集めてのメルマガ発行

    これらが一般的ですが、
    チラシの場合は、チラシの制作・印刷費、折込み料が掛かります。
    メルマガの場合には、リスト集めに費用が掛かります。

    もちろん、やり方によって大きく変わってきますが、
    一人のお客様を獲得するのに
    平均して8千円から1万円掛かると言われています。

    でも、費用を掛けて獲得したお客様
    放っておくと、年に25%のお客様が脱落すると言われています。
    脱落してしまう一番の原因は、その店のことを忘れてしまうこと。

    実にもったいないことです。
    しかし、それ以上に、
    一度お客様になっていただいたお客様に一生涯お付き合いいただくこと
    これこそがビジネスの醍醐味なのです。

    なぜならば、そのお客様に信頼されている
    そのお客様の役に立っている
    だからこそ、そのお客様はあなたと付き合い
    あなたの商品を買い続けてくれるのです。

    では、そのためにはどうすればいいのでしょうか?
    私は、次の3つのことが必要だと思います。

    1 あなたに対して信頼感を抱いてもらうこと
    2 お客様に役立つことを提供し続けること
    3 お客様同士の交流の場があること

    あなたに対して信頼感を抱いてもらうこと

    「ザイアンツの法則」をご存知でしょうか?
    それは、次のような法則です。
    きっと、あなたも実感しているところだと思います。

       ・人間は、知らない人には攻撃的、冷淡な対応をする。
     ・人間は、会えば会うほど好意を持つようになる。
     ・人間は、相手の人間的な側面を知ったとき
      より強く相手に好意を持つようになる。

    相手に信頼してもらうには
    相手に親しみの感情を持ってもらう必要があります。
    そのためには、あなたの人間的な側面を知ってもらうことです。

    そのために、次の3つの話題をテーマにすると効果的だと言われています。
     ・子供時代の話(小学生くらいまで)
     ・自分の失敗談(あくまでの事実)
     ・家族の話(妻、夫、子供、親兄弟、ペット) 

    このようなことの他に
    趣味の話、最近印象に残ったことなどを
    ニュースレターやメルマガ
    などで発信していきます。
    これを自己開示と言います。

    自己開示は頻度が多ければ多いほど
    親しみを抱いてもらえると言われています。

    親しみを感じてもらうことは大切ですが、
    それだけでは信頼してもらえません。
    約束を守る、迅速な対応をするなど
    ビジネスの基本を徹底することが大切なことは言うまでもありません。

    お客様に役立つことを提供し続けること

    お客様があなたの商品を購入することは
    その商品が、自分にとって価値があると納得したからです。

    お客様に商品を買っていただくには
    お客様を教育して、その商品の価値を知っていただくことが必要です。
    つまり、販売=教育なのです。

    あなたの商品やあなたからの情報が
    お客様の役に立つこと
    これがないと、お客様との関係は途切れてしまいます。

    私の知合いの年商4億円の街の電気屋さん
    お客様のお宅を定期的に訪問して
    お客様の困っていること
    お客様の生活がもっと快適になること
    これを提案し、お客様と長い付き合いを持続しています。

    この場合、ただ単に
    次々と新製品を紹介するのならば、
    あの電気屋は、いつも商品を押し付けるという気持ちにさせてしまいます。

    あくまでの、お客様視点から考えて
    お客様に役立つことは何だろうと考えることがポイントです。

    お客様同士の交流の場を持つこと

    いくら孤独が好きだと言っても
    人間は、本質的に寂しがり屋であり
    人と人との交流を求めています。

    クリック一つで何でも買うことができ
    しかも自宅に届けてくれるサービスが行き届いているにも関わらず
    ネットとは対極な存在である朝市には大勢のお客様が来ます。

    なぜでしょうか?
    お客様は便利さだけでなく、
    人との触れ合いや交流を求めているからだと思います。

    交流の場として会員制度があります。
    私の知合いの自転車屋さん
    会員制度を導入して
    定期的に自転車によるツーリングを楽しんでもらっています。

    このような会員制度を導入して
    交流のためのイベントを行うほかに
    ネット上に会員ページを設置して交流してもらう
    ニュースレターにお客様交流コーナーを設ける
    などの方法が考えられます。

    いずれにしても
    お客様との一生涯のお付き合いができるようになる
    これは、ビジネスの醍醐味です。

    いかに売上げを上げるかということよりも
    いかにお客様と長い付き合いをしていくか
    このことの方が楽しいでしょう。

    今回は以上です。
    さて、次回からは、「ビジネスモデルづくり」です。
    ビジネスモデル・ジェネレーションという新たな概念をご紹介していきます。
    楽しみにしていてください。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “他人を思い通りにしようとすれば、不満になる。
                他人から学ぼうとすれば、感謝になる”

    もし宜しかったら、このブログの先頭に戻っていただいて
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    最強の集客方法、それがクチコミ!

    2015年3月17日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

    3月29日に相模原市の西門商店街で
    「さがみはら朝市まつり」が行われます・
    今日は、その準備をして来ました。

    「朝市まつり」と言っても
    時間は朝10時から昼2時までだから
    昼市と言ってもいいでしょう。

    神奈川県内各地から60店が出店します。
    商店街の中にある銭湯で落語会も実施します。
    会場周辺は桜並木、3月末には桜のトンネルができるでしょう。

    P1080329

    写真は、西門商店街にある
    岡本太郎の大きな手のモニュメント
    赤と青が一対となっており
    商店街のシンボルになっています。

    さて、今回のテーマは
    「最強の集客方法、それがクチコミ!」です。

    「私はよく気が利く腕のいい大工です」

    わが家の近くにこんな看板を
    出している大工の店があります。
    何か違和感を抱くのは、私だけでしょうか?

    第三者が「あの大工はよく気が利く腕のいい大工だよ」
    と言ったとしたら、
    「今度、何かあったら頼んでみようかな」
    と自然な気持ちで思いますよね。

    同じように、
    自分で自分のことを「私は美人です」
    と言ったとしたら、「よく言うわ」と思いますが、

    他人が、「彼女は美人だよ」と言ったら、
    信じますよね。

    本人ではなく第三者が言うこと
    特に、自分の信頼している人が言うことは信じます。
    これがクチコミであり、最強の集客方法と言われています。

    この商品の素晴らしさを誰かに教えたい!

    お客様を紹介していただいたら
    売上げの何割かの手数料を差し上げます。
    紹介キャンペーンや
    ネット上のアフェリエイトがそうですね。

    でも、本当のクチコミ紹介は
    紹介したら自分の得になるから、特典があるから
    という動機からではなく

    「この商品の素晴らしさを誰かに教えたい」
    「気に入ったこの店のために何かしてあげたい」
    という純粋な動機から生まれます。

    そして、紹介した人から「ありがとう」と言われる、
    紹介してあげた店から「ありがとう」と言われる。
    その結果「うれしい」気分になる。
    これが本来のクチコミ紹介です。

    つまり、「ありがとう」という感謝の気持ちと
    「うれしい」という喜びの気持ちが交錯する世界
    これが、本来のクチコミ紹介の世界なのです。
    このようなクチコミ紹介が広がっていきます。

    だから、その人が本当に紹介したくなるような
    魅力がその商品や店になければ
    本当にクチコミ紹介を誘発することはできません。

    そして、お客様を紹介していただく
    早急な感謝とお礼
    さらなる紹介をしていただく

    このような流れに持っていくと
    クチコミは集客に大変な威力を発揮します。

    あんな商品をよく紹介するわ!

    「評判の店」や「最近話題の店」が
    人気を落としていくときに多いパターンが
    クチコミで評判が広まった
    クチコミ紹介でお客様が増えた

    新たなお客様の事前期待に応えることができなかった
    新たなお客様の不評を呼び
    悪い評判がクチコミによって広まっていった
    というステップです。

    クチコミで評判が広まったら
    実際にその評判通りだった
    あるいは、その評判以上だった
    ということがクチコミ紹介が広がっていく条件になります。

    最近は、ネット上でセミナーなどを紹介して
    手数料を得ることができる
    アフィリエイトが増えています。

    あるセミナーを紹介しているメルマガがありました。
    じつは、そのセミナーは私自身が受講して
    内容が良くなく、がっかりしたセミナーだったのです。

    それを、あたかも素晴らしいセミナーであるというように紹介しているのです。
    私は、そのセミナーを紹介している人
    に対して不信感を抱いてしまいました。

    良くない商品を紹介すると
    紹介者自身の信頼感まで失ってしまいます。
    私たちは、紹介者の顔を潰してしまうような
    商品をクチコミ紹介してもらうようなことは絶対避けなければなりません。

    しかし、もっと多くの人に知って欲しい商品
    使って欲しい素晴らしい商品ならば、
    積極的にクチコミ紹介してもらいましょう。

    クチコミ紹介してもらうキッカケづくりが必要

    黙っていてはクチコミ紹介してくれません。
    紹介してもらうキッカケづくりが必要です。

    そのためには
    自店の商品に満足しているお客様に
    ダイレクトメールを送って
    紹介をお願いするのです。

    この場合、紹介していただくと
    こんな特典がありますよ
    ということを強調すると

    自分の知人・友人を自分の得典のために
    利用してしまうことになる
    という気持ちを抱かせてしまう可能性があります。

    紹介者だけでなく、紹介されて
    新しくお客様になった方にも
    特典があるというやり方の方が良いでしょう。

    なお、かつて紹介でお客様になった方は
    紹介をしてくれやすいと言われています。

    ネット上での紹介はアフリエイトですね。
    メールマガジンの読者が多い方に
    アフリエイトをお願いすることになります。

    今回は以上です。
    次回は、「生涯顧客づくり」です。
    楽しみにしていてください。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “めげている時間がもったいない”

    もし宜しかったら、このブログの先頭に戻っていただいて
    シェアしていただくと嬉しいです。

    現在、「起業を成功させる最も重要な3つのポイント」
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    集客のための情報発信・ストーリー性を打ち出す!

    2015年3月13日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

    越中と加賀国の国境にある倶利伽羅峠
    木曽義仲は、ここの戦いで
    牛の角に松明をくくりつけて敵中に放つという
    火牛の計で勝利をおさめました。

    3月14日、北陸新幹線が開通
    火牛の計の倶利伽羅峠の下を
    地域活性化の夢を乗せた新幹線が通ります。

    木曽義仲の倶利伽羅峠から約300年後、火牛の計を使った武将がいます。
    そうです、北條早雲です。
    写真は、火牛の計で攻めている北條早雲の像
    小田原駅前にあります。

    倶利伽羅峠の下を通る北陸新幹線
    もう何年も前に行った金沢の近江町市場の寿司屋
    旨かったなぁ~。
    ぜひ、近いうちに行こう!

    さて、今回のテーマは
    「集客のための情報発信・7つのポイント」の3回目です。

    集客のための情報発信・7つのポイントは
    下記の7つでしたね。

    第1のポイント 安さ感を打ち出す
    第2のポイント お買い得感を打ち出す
    第3のポイント 安心感を打ち出す
    第4のポイント 限定感を打ち出す
    第5のポイント 特別感を打ち出す
    第6のポイント 親近感を打ち出す
    第7のポイント ストーリー性を打ち出す

    前回は、第3、第4ポイントについてご紹介しました。
    今回は、第5~7ステップのご紹介です。

    第5のポイント 特別感を打ち出す

    第4のポイントの「限定感を打ち出す」の中の
    客層を限定したのが、「特別感を打ち出す」です。

    お客様は、「自分だけひいきにされたい、
    大事にされたい、得したい」という気持ちを抱いています。
    そこを突いたのが、「特別感を打ち出す」方法です。

    客層を限定して「特別感を打ち出す」には
    次のような方法があります。

    ・性別で絞り込む
     例えば、女性のグループ客のみのサービスなど
     性別で絞り込む方法です。

     女性専用の焼き鳥店が繁盛している
     という話を聞いたことがあります。
     女性だけでは入りにくい焼き鳥店を
     あえて、女性専用と限定したことが
     成功につながった例だと思います。
     
    ・年齢で絞り込む
     シルバーキャンペーンやキッズキャンペーンなど
     年齢で絞り込む方法です。

     私は、60歳以上は○○円引き
     というサービスを実施している理容院に行っています。

     68歳の私はサービスを受ける資格はあるのですが、
     自分をシルバー世代と思いたくないので、
     このサービスを受けていません。

     高齢者に限定した場合
     高齢者と思いたくないお客様の心理を考えておく
     必要がありますね。これは、私自身の実感です。

    ・生年月日で絞り込む
     今日、誕生日の方にはこんなサービス
     というようなバースディ・キャンペーンは
     非常に反応が高い方法です。

     この場合、身分証明書で誕生日を確認するなどという
     無粋なことはしない方がいいでしょう。
     
    ・住所で絞り込む
     ○○県にお住いの方に限り、特別サービスなど
     住所で絞り込む方法です。

     かつて、ディズニーランドが
     神奈川県にお住いの方には特別安くするサービスをやっていました。

     「○○町にお住いの方のみ○○サービス」とし
     チラシに住所・氏名を書いてきたら割引するという方法で
     顧客リストを作成したという話を聞いたことがあります。

    ・身体的特徴で絞り込む
     大きいサイズの靴をお求めの女性
     ウエスト○○センチ以上の方のためのスーツなど
     身体的特徴で絞り込む方法です。

     私の知合いの文具店では
    左利き専用の文房具を販売しており
    左利きの方に喜ばれています。
      
    ・購買金額で絞り込む
     年間10万円以上お買い上げの上得意様に
     絞り込んだ方法です。

     売上げの8割は
     上位2割のお客様によって
     占められていると言われています。

     このように上得意様を特別に扱っていくと
     少ないコストで売上げを上げていくことができます

    第6のポイント 親近感を打ち出す

    私は、チラシやホームページには
    必ず、店主や従業員の写真を入れるよう
    アドバイスしています。

    このような写真が入っていると
    お客様の注目率は3割高まるそうです。

    それは、人間が最も関心を持っているのは人間である
    という心理学の事実があるからです。

    店主や従業員の写真を入れることで
    見ている人に近親感を抱いていただけます。

    写真は、動きのあるものの方が効果的です。
    例えば、そば屋の店主ならば
    そばを打っている写真です。

    自分の店のニュースレターに
    孫が生まれましたという
    直接商売に関係ないことを掲載している店主がいます。
    こんな記事を読むと、思わず笑顔になり、
    店主に親近感を抱くようになります。

    また、ラーメン好きな店主が
    ラーメンの食べ歩きを自店のニュースレターに書いています。
    これも商売には関係ありませんが
    店主の親近感を抱いてもらうのに役立っています。

    第7のポイント ストーリー性を打ち出す

    人は、ストーリー性がある内容に
    強く惹かれる傾向があります。
    次にご紹介するのは
    私の知合いのある精肉店のチラシに書かれている内容です。

    当店の焼豚の原点は
    昭和27年に田○○屋二代目の祖父が
    横浜中華街の老夫婦が営む中華料理店に通い続けて伝授してもらい
    試行錯誤の上に出来上がったこだわりの○○屋オリジナル
    の逸品!チャーシューです。

    ○○屋に代々引き継がれた製法で豚肉を
    1本1本秘伝のタレに48時間以上漬け込み
    鉄鍋の高温で吊るし焼き上げて余分な脂を落とし
    豚肉本来の美味しさを引き出しました。

    美味しさの秘密はこだわりの製法と歴史にあり!

    どうでした?
    やっぱり、ストーリー性があると
    思わず買ってみたいという気持ちになりませんでしたか?

    もう一つ、
    これも私の知合いのカイロサロンのチラシの一部です。

    ある日、寝ている時に足の痛みで目が覚めました。
    整形外科に行くと、腰が原因ですべり症と言われ、
    しばらく通院して、腰をけん引してもらいました。

    ところが段々症状は悪化してしまい、
    歩いて3分で行ける買物も車で行き、
    ショッピングカートに寄りかかるようにして買物しました。

    このままでは歩くことも立っていることもできず、
    車椅子生活か寝たきり生活になってしまうのでないか
    と心配になってきました。

    そんなときに出会ったのがカイロプラクティックでした。
    初診で施術してもらって帰るとき、
    普通に立って歩けることにびっくり感動しました。

    周りを見渡すと、姿勢が悪く、明らかに腰が悪いと
    思われる方がたくさんいます。
    でも、皆さん治らないと諦めています。

    私は自分の体験を活かし、諦めている方、
    苦しんでいる方の味方になれたらと思い、この仕事を始めました。

    今回は以上です。
    次回は、「最強の集客方法、それがクチコミ!」です。
    楽しみにしていてください。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “未来は自分の中にある。今日は、これから最幸の人生を送る最初の日”

    もし宜しかったら、このブログの先頭に戻っていただいて
    シェアしていただくと嬉しいです。

    現在、「起業を成功させる最も重要な3つのポイント」
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    集客のための情報発信・安心感と限定感を打ち出すには?

    2015年3月10日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

    70年前の今日、3月10日は東京が大空襲された日
    火の海になった東京、
    一夜にして10万人もの命が失われました。

    images

    木と紙でできた日本家屋を焼き尽くすために
    開発されたのがナパーム焼夷弾、
    334機のB29によって、1665トンの
    爆弾が投下されたと言われています。

    写真は、田園都市線のあざみ野駅前の
    竹林に囲まれた茅葺きの民家

    P1080318

    東京大空襲があった頃の横浜郊外では
    こんな風景が多く見られたのかも知れません。

    さて、今回のテーマは
    「集客のための情報発信・7つのポイント」の2回目です。

    集客のための情報発信・7つのポイントは
    下記の7つでしたね。

    第1のポイント 安さ感を打ち出す
    第2のポイント お買い得感を打ち出す
    第3のポイント 安心感を打ち出す
    第4のポイント 限定感を打ち出す
    第5のポイント 特別感を打ち出す
    第6のポイント 親近感を打ち出す
    第7のポイント ストーリー性を打ち出す

    前回は、第1、第2のポイントについてご紹介しました。
    今回は、第3ステップと第4ステップのご紹介です。

    第3のポイント 安心感を打ち出す

    新しく買う商品や高額商品を買う場合
    私たちの心の中は、期待と不安が交錯しています。
    期待が大きければ大きいほど
    不安も大きくなります。

    このような商品を販売する場合
    あらかじめ、お客様が抱く不安を
    表に出して、それを払拭すると
    お客様は安心感を抱き、
    購買促進を図ることができます。

    そのためには、どうすればいいのでしょうか?

    2つの方法があります。

    一つ目はQ&A方式です。
    お客様が抱く不安をQで打ち出し
    それをAで払拭していくやり方です。

    二つ目は「お客様の声」です。
    こんな不安があったけれど
    安心することができたというお客様の声を
    紹介することで
    不安を抱いているお客様に安心していただくことができます。

    「お客様の声」を集めるには
    チラシやホームページに掲載した場合には
    ○○をプレゼントという方法で
    直接収集する方法
    モニターになってもらう方法などがあります。

    2つのいずれの方法をとるにしても
    あなたが販売しようとする商品を考える場合
    お客様が抱く不安をリストアップし
    それへの対応を考えておくことが必須です。

    次のようなこともお客様の安心感につながります。

    例えば、トヨタの車のCMを一番熱心に見る人は誰だと思いますか?
    正解は、最近トヨタの車を買った人です。
    それはなぜでしょうか?

    人は、特に高額商品を買った場合
    自分の選択が正しかったのか
    不安になると言われています。

    トヨタにしたけど、ホンダにすればよかったかな?
    今までの車で我慢して
    その分のお金で家族で海外旅行に行けばよかったかな?

    などと、あれこれ思い悩みます。
    これを認知的不協和と言います。

    だから、誰かからあなたの選択は正しかったのですよ
    と言って欲しいのです。

    トヨタのCMでは、トヨタの車は素晴らしいと
    言っているでしょう。
    それを見て、トヨタの車を選んだことは
    正しかったのだと安心するのです。

    商品を購入後、認知的不協和に陥っているお客様に
    あなたの選択は正しかったのですよ
    と言って、お客様に安心感を与えることは重要なことです。

    第4のポイント 限定感を打ち出す

    「相模湾で獲れた地魚を使った
    特別刺身セット、1日限定10食のみ」
    こんな表示を見ると、思わず注文したくなりますね。

    このように、限定感を打ち出すと
    購買意欲を喚起することができます。

    限定感の打ち出しには、次の6種類があります。

    ・数量限定 「あと何個限り」「あと何セットのみ」
    ・人数限定 「先着○○様限り」「10人に1人」
    ・時間限定 「開店から1時間後までにご来店したお客様のみ」
    ・日数限定 「本日から3日間限り」
    ・曜日限定 「毎週火曜日のみの特別販売」
    ・客層限定 「神奈川県在住のお客様のみ」

    この場合、ただ限定すればいいというものではありません。
    なぜ限定するのか、その理由説明が必要です。

    例えば、「幻の日本酒と言われている○○錦
    今回は、醸造元から特別20本のみ入手することができました」

    例えば、「当店では、打ちたてのおいしいそばをご提供するために
    “打ちたて”にこだわっています。そのため、1日に80食が限界です」

    例えば、「季節のふきのとうの天ぷらそば、先日店主が
    摘んで来ただけしかありません」

    今回は以上です。
    次回は、「集客のための7つの情報発信」の3回目です。
    楽しみにしていてください。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “会話は、相手をやる気にさせた方が勝ち”

    もし宜しかったら、このブログの先頭に戻っていただいて
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