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起業のためのマーケティング

    ブルーオーシャンを探せ!ポジショニングについて考える(1)

    2015年1月30日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    写真は、小田原錦通り商店街のゆるキャラ「ニッキー」

    ニッキー

    ゆるキャラグランプリの総合で673位だったとのこと
    全体でどのくらいの応募があったのか分かりませんが
    下位であることは間違いないと思います。
    でも、その順位を堂々と公表するのは
    潔いですね(笑)

    商店街や地域を活性化しようと
    あちこちでゆるキャラが創られています。
    ということは、それだけ活性化していない
    地域が多いということの表れですね。

    さて、今回のテーマは
    ライフワーク成功方程式の
    ビジネスモデルの重要な部分
    「ブルーオーシャンを探せ!ポジショニングについて考える」
    2回シリーズの1回目です。

    良い経営とは戦わない経営!

    経営とは、日々戦いである。
    戦いに敗れたものは去っていく。
    生き残っていくには、敵を打ちのめすしかない。

    私がサラリーマンだった頃
    こんな言葉をよく聞かされて、ハッパを掛けられました。
    でも、この言葉を真剣に受け止めている社員はほとんどいませんでした。
    いつもこんなことを考えていたら、疲れてしまいますから…。

    いつの頃からか
    レッドオーシャン、ブルーオーシャンという言葉を
    よく耳にすることが多くなりましたね。

    血で血を洗う競争の激しい領域が
    赤い海、レッドオーシャン

    これに対して、競合相手が少ない
    あるいは、いない領域
    これば青い海、ブルーオーシャン

    誰もが、レッドオーシャンではなく
    ブルーオーシャンでビジネスをやりたいですよね。
    その方がストレスが少ないし、楽しいですから…。

    今日のテーマであるポジショニングとは
    同じ市場の中で
    自分のビジネスがどこに位置付けられるかを
    マトリックスで表現したものです。

    これからは、ポジショニングによって
    ブルーオーシャンを見付け
    そこでビジネスをやっていくことが求められます。

    ブルーオーシャンに期待できる3つの効果

    ブルーオーシャンでビジネスができると
    次の3つの効果が期待できます。

    価格決定権があり、収益性が高い

    競合相手が多い領域では
    どうしても価格競争になります。
    競合より1円でも安く
    結局、大きくて体力のある企業が勝つ
    ということになってしまいます。

    ブルーオーシャンでは
    価格よりも提供価値を強く訴えていくことができます。
    独自性があるので、価格決定権があり
    収益性が高くなります。

    継続率が高い

    レッドオーシャンでの戦いは
    前から、後ろから、斜めから切り付けられます。
    いつ、競合にやられるか分りません。

    ブルーオーシャンでは
    競合はいない、あるいは少ない
    だから、ビジネスが長く続けられる可能性が高いのです。

    ストレスの少ない経営ができる

    毎日、やるかやられるか
    ということを気にしなければならない
    レッドオーシャンでのビジネスよりも

    どうしたら、もっとお客様に満足していただけるか
    このようなブルーオーシャンでのビジネスの方が
    ストレスが少ないのは当然ですね。

    私の知り合いの米屋さん、
    明日はどんなことをしてお客様に喜んでもらおうか
    こんなことを考えて商売していると
    毎日が楽しくてしかたがないと話していました。

    でも、また近くに競合する店ができた
    客をとられたらどうしよう…
    こんな心配ばかりしている商店主が多いのも事実です。

    ポジショニングの事例 コンビニのコーヒー

    最近のコンビニのヒット商品と言えば
    淹れ立ての美味しいコーヒーですね。
    これは、コーヒー市場の中で
    どこにポジショニングされるのでしょうか?

    マトリックスの縦軸にテイクアウト型と店内型をとり
    横軸に低価格と高価格をとります。
    すると、従来の市場は次のようになります。

    コーヒー1

    まず、空いていた左下の領域に入って来たのが
    ドトールに代表される
    セルフサービスのコーヒーショップです。

    次に、右上の領域に入ってきたのが
    スターバックスに代表される
    スペシャリティコーヒーショップです。
    もちろん、店内型もありますが
    テイクアウト型が大きな売上げ比率を占めています。

    コンビニのコーヒーは
    自販機の缶コーヒーがありますが
    比較的空いていた左上の領域に入ってきました。

    コーヒー2

    このように見てみると
    コーヒー市場の競合関係が良く分かりますね。

    みんな、空いている領域を目指して入ってきます。
    しかし、その領域にウマみがあるとなると
    どっと、そこへなだれ込んできます。

    そうすると、新たな競合が生まれ
    そこがレッドオーシャンになってしまいます。

    そうならないためには
    切り口を変えた軸でのマトリックスに
    ポジショニングし直してみることが必要です。
    これをリポジショニングと言います。

    あるいは、そこでの独自性を徹底して
    強化していく方法が考えられます。

    リポジショニングの例

    私の知り合いに
    駅から遠く離れた山の中で
    人形の焼き物を制作しながら販売している人がいます。

    山の中といっても
    近くに滝があるので
    夏は滝の近くにキャンプの客が来ます。
    土日も、そこそこの人が通ります。

    でも、売上げはあまりありません。
    この販売所を土産物店として
    縦軸に立地場所、横軸に品揃えの幅をとって
    ポジショニングすると
    次のようになります。

    土産物店

    これでは、売上げは期待できませんよね。
    そこで、ポジショニングを変えます。

    近くに畑があるので、農業体験ができます。
    販売所には焼き物の工房があるので
    焼物体験もできます。

    農業体験、焼物体験ができる土産物店として
    ポジショニングすると
    次のようになります。

    土産物店2

    こんな形にすれば売上げは期待できますね。

    今回は以上です。
    次回は、ポジショニングの2回目
    マトリックスの軸の設定の仕方です。
    楽しみにしていてください。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

    “魚は水から出た時に、水がないことに気付き
    人は一人になった時、支えられていたことに気付く”

    もし宜しかったら、このブログの先頭に戻っていただいて
    シェアしていただくと嬉しいです。

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    自分の“ウリ”を明確にする!

    2015年1月27日

     

    この間の日曜日、逗子のマルシェに行ってきました。
    出店数は20店弱とやや規模が小さいのですが
    食品だけでなく、手づくり小物などの店が出ており
    アットホームな雰囲気です。

    P1080242

    好きな惣菜を4種類選んで500円のプレートバイキング
    朝10時から昼の3時までやっているので
    このプレートでブランチを楽しむことができます。

    さて、今回のテーマは
    ライフワーク成功方程式の
    ビジネスモデルの重要な部分
    「自分の“ウリ”を明確にする!」です。

    自店の“ウリ”を明確にして売上げを2倍にした商店街

    ある商店街の話です。
    次の文章の○○の部分を明確にし
    それを実践する勉強会を1年間実施し
    参加店の売上げが2倍になったという話があります。

     自店は○○です。
     他とは○○が違います。
     そのための○○を実施しています。
     それを○○で伝えています。

    これは、自店の「ウリ」を明確にし
    そのことを徹底的に情報発信していって
    売上げアップにつなげたという例です。

    これほど「ウリ」を明確にするということは重要なことです。

    「ウリ」というと俗っぽく聞こえますが
    マーケティングでは「USP」と言っていますね。
    Unique Selling Proposition の略です。

    このように横文字で書くと有難みを感じるのは
    何なのでしょうね?
    横文字コンプレッションがあるせいかな?
    特に私の場合は…。

    ビジネスの種4つの法則

    ロッサー・リーブスは
    「USP」について、次のように述べています。

     ・この製品を買えば、この便益(ベネフィット)が得られます。
     ・その提案は、競争相手が示せない
      もしくは示さないものでなければならない。
     ・製品に新規顧客を引き寄せられるものでなければいけない。

    このようなUSPを創るには
    どうしたらいいのでしょうか?

    次にご紹介する
    ビジネスの種4つに法則がヒントになります。

    法則1 簡便化

    より簡単にできるようにしていく方向です。
    典型的な事例が、インスタント食品ですね。
    レトルト食品や冷凍食品も
    簡便化の法則に沿った商品です。

    今まで面倒だったものが
    もっと簡単にできないだろうか?
    この方向で考えてUSPを探っていきます。

    この逆手ということも考えられますね。
    簡単に出来ていたことを
    手間を掛けなければ出来ない
    そこに価値を置いた商品開発もあり得ると思います。

    法則2 時間短縮化

    より短い時間でできるようにしていく方向です。
    私も良く利用する
    さっと食事ができる駅の立ち食いそばも
    この事例ですね。
    アマゾンの時間短縮化も凄いですね。
    前の日の深夜に注文した本が
    翌日には届いているなんて…。

    何といっても待たされるのが嫌ですからね。
    特に日本人はせっかちですから。

    しかし、簡便化と同様に
    逆手も考えられますね。
    わざと時間が掛かるようにして
    そこに価値を置くという考え方です。

    あらかじめ作り置きしておくのではなく
    注文を聞いてから作るので時間が掛かる
    それを「ウリ」にしている飲食店もありますね。

    法則3 満足化

    機能的な満足ではなく
    それ以外の満足を満たしていく方向です。
    飛行機のファーストクラスなどが事例としてあげられます。

    旅館もそうですね。
    機能から考えれば
    食べて、お湯に入って、寝ることができれば
    それで良い訳ですが、
    宿の人のサービスや心遣いがUSPになります。

    私は、神奈川県内各地の朝市にかかわっています。
    商品を買うだけなら
    スーパーに行けば良いし
    ネットで注文すれば家まで届けてくれます。

    なのに、朝市は多くのお客様で賑わいます。
    朝市に、商品を買うことができるという機能だけでなく
    会話や触れ合いという満足感が得られることが
    朝市の魅力だと思っています。

    私は、USPを考える場合
    この法則がきわめて重要だと考えています。

    求められている機能を満たすことは当たり前
    お客様の心からの満足を
    どのように満たしていくのか
    ここにUSPの可能性を探っていきましょう。

    法則4 多様化・個人化

    人それぞれの欲求に合わせて
    カスタマイズしていく方向です。
    自分に合った枕を創ってくれる店などが
    この事例としてあげられます。

    世界に一つだけの自分にぴったりの商品を
    提供してくれる…
    これは大変魅力的ですね。

    この多様化・個人化の法則は
    満足化の法則と並んで
    USPを考える場合、きわめて重要だと思います。

    困っていること、悩んでいることからUSPを考える

    前回のブログでご紹介した
    次のことからUSPを考えることは
    きわめて効果的です。
    USPを考えるためにやって作業だからです。

    その1 想定したペルソナが競合店で買物して感じた不満

    その2 想定したターゲットの悩みや困っていること

    その3 こうすればお客様の満足度が高くなること

    USPとは、独自性とお客様のベネフィットの結合したもの

    USP=独自性×お客様のベネフィット

    前回のブログで
    歯のホワイトニングの話をしました。

    歯科医がホワイトニングをUSPにするなら
    そのことによって
    お客様がどのようなベネフィットが得られるかを
    明確にする必要があります。

    例えば  「歯を白くする」
         だから、ベネフィット 「笑顔が素敵になる」
         だから、ベネフィット 「第一印象が良くなる」
         だから、ベネフィット 「就活に有利になる」

    のような展開です。
    「だから」を3回繰り返して
    ベネフィットを明確にしていきましょう。

    今回は以上です。
    次回のテーマは[「ブルーオーシャンを探せ!」です。
    楽しみにしていてください。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “他人の長所から学び、他人の短所を支援する”

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    快楽と痛みの法則から提供価値を考える

    2015年1月23日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    今夜は、“どんぐり源さん”こと、平賀国雄さんと食事をして来ました。

    P1080236

    “どんぐり”には
    身体に良い成分が含まれているにもかかわらず
    今まで見向きもされずに、活用されてきませんでした。

    何とか活用できないかと
    “どんぐりクッキー”、“どんぐり味噌”、“どんぐりバター”
    などを開発してきました。

    “どんぐり”を使って、苦いのでは…?
    という声が聞こえてきそうですが
    身体に良いばかりではなく
    美味しいのです。

    “どんぐり”の木は、根をしっかり張るので
    “どんぐり”の植林を行えば
    地震に強い国土づくりにもつながります。

    1日に3粒“どんぐり”を食べれば
    ボケないと言われています。
    “どんぐり源さん”は、今年85歳
    お肌はツヤツヤしています。

    「目指すは新縄文文明の創造」
    源さんの夢は壮大です。
    まさに、中高年の起業家のスターとも言える存在です。

    さて、今回のテーマは
    ライフワーク成功方程式の
    ビジネスモデルの重要な部分
    「快楽と痛みの法則から提供価値を考える」です。

    お客の欲する時に、欲するものを売る

    日本のセメント王と言われ
    一代で浅野財閥を築いた浅野総一郎は
    若いとき、裸一貫で東京に飛び出してきた。

    どうしても金儲けをしなければならないと
    足を棒にして東京中を駈けずり回ったけれど
    儲け話などない。
          
    お茶の水を通りかかった時
    ふと思いついて宿に帰り
    手桶と盆と
    ギヤマンのグラスを5,6個買って戻ってきた。

    お茶の水という地名は、
    将軍に献上した水をここから汲んだというので付いた名前
    明治のはじめ頃はきれいな水がこんこんと湧いていた。

    その水を手桶に汲んで本郷の湯島切り通しの上に立っていた。
    ここを大八車に材木、庭石、植木などを積んで通る。

    真夏の暑いときなど、皆、坂を上がってしまったら、
    かじ棒を下ろして、やれやれと汗を拭いている。

    こんなときに冷たい水が飲めたらなと思っていると
    ひゃっこい水、ひゃっこい水と
    お茶の水の水を汲んできた少年が水を売り歩いている。

    たちまちのうちに売り切れて
    何遍も水を汲んでは売る。
    土手の下に行ったらただの水が坂の上に行ったら1銭の値打ちがある。

    すべての商人は、お客が欲しい時に
    欲するものを売るという
    客に満足を与える仕事をしている。

    人間が持つ共通の動機は2つ

    人間の行動は
    私たちが思っているほど複雑なものではないと言われています。

    フロイトは
    人間の心の第一の要素は“イド”だと説きました。
    “イド”は、快楽を求め、苦痛を避けようとします。

    この作用を心理学では、「快楽と痛みの法則」と呼んでいます。

    つまり、人間はつねに
    「快楽」を求め
    「苦痛」を避けようとしています。

    浅野総一郎の話は
    喉が渇いて堪らない
    という「苦痛」を避ける欲求に即していたから
    うまくいったのですね。

    「快楽」を求める欲求と
    「苦痛」を避ける欲求のどちらの方が強いのでしょうか?

    この間、歯医者に行ったら
    ホワイトニングという歯を白くする方法があるのを知りました。
    若い女性にとっては
    真っ白な歯になることは
    男性に持てるようになるでしょう。

    だから、ホワイトニングは
    「快楽」を求める欲求ということになりますね。

    一方、虫歯が痛くて痛くて…
    こんな場合は、すぐにでも直して欲しい。
    文字通り「苦痛」を避ける欲求です。

    この例を考えれば、すぐに分かりますね。

    「苦痛」を避ける欲求の方が
    「快楽」を求める欲求の方が強いのです。

    悩みや困りごとのリストアップ

    前回のブログでは
    想定したペルソナが
    競合店で買物した時の不満をリストアップする
    という話をしました。

    ここでは、別の観点から考えてみましょう。

    あなたが起業しようとしている事業で
    お客様が困っていること
    悩んでいることをリストアップしてみましょう。

    10個以内のリストアップでは不十分です。
    最低50個以上あげてください。

    満足度が高まることをリストアップ

    今度は、こうすれば
    もっとお客様の満足度が高まるだろうということを
    リストアップしてください。

    これは、困っていることや悩んでいることほど
    多くリストアップできないかも知れません。
    でも、一生懸命考えてくださいね。
    困っていること、悩んでいることのリストアップ
    満足度が高まることのリストアップ

    これは、あなた自身が考えるとともに
    想定しているターゲット層の何人かに
    インタビューしてみることも必要です。

    いずれにしても
    ターゲットとているお客様を幸せにするという
    強い気持ちで取り組むことが必要です。

    ニーズとウォンツから考えてみる

    ニーズとは必要性
    ウォンツとは欲求です。

    「苦痛」を避け、「快楽」を求める
    これはウォンツの領域です。

    でも購買行動は、欲求だけでなく
    ニーズによっても喚起されます。

    次にあげるのは
    ある寿司店の売上げの高い月です。
     第1位 12月(忘年会、お節料理の注文)
     第2位 8月(お盆)
     第3位 3月(送別会、卒業、入学)
    第4位 5月(GW、こどもの日、母の日)

    それぞれの月に
    (   )内のような必要性が
    あったから、寿司屋を利用するという行動をとったのです。

    しかし、忘年会を皆と楽しむ
    という「快楽」を求める行動と解釈することもできますね。

    今回は以上です。
    次回のテーマは
    「自分の“ウリ”を明確にする!」です。
    楽しみにしていてください。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “事業とは、人を幸せにする想像力と
             それを実現する努力である”

    もし宜しかったら、このブログの先頭に戻っていただいて
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    幸せにしたい人を具体的に描くーペルソナ・マーケティング

    2015年1月20日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    パリでのテロに抗議して
    フランス全土で「反テロと表現の自由」訴える
    370万人のデモがありました。

    一方、預言者ムハマンドへの風刺は侮辱であると
    イスラムの世界では怒りのデモが起きています。

    違う価値観を持ったもの同士の対立は
    ますます激しくなっていくのでしょうか?

    今から2000年前の古代ローマのユリウス・カエサル
    私たちは彼の知恵を学ぶべきだと思います。

    ダウンロード

    塩野七生の「ローマ人の物語」には、
    ユリウス・カエサルの考え方を次のように書いています。

    文化は、各人のものであり
    それをどう考えるかは各人の自由である。

    文明は、人種も肌の色も風俗習慣も異なる
    人間同士が共生するに必要なルールである。
    これは、各人勝手で自由として済ませるわけにはいかない。

    さて、今回のテーマは
    ライフワーク成功方程式の
    ビジネスモデルの重要な部分
    「幸せにしたい人を具体的に描くーペルソナ・マーケティング」です。

    仕事とは、人を幸せにすること

    私たちは、起業の場合だけに限らず
    仕事について考えるとき、
    福島正伸先生の次の言葉を常に胸に抱いておく必要があります。

    “仕事とは、人を幸せにすること”

    では、人とは誰でしょうか?

    第一に思い浮かぶのはお客様
    それから、一緒に仕事をする人
    取引先、地域の人々

    そうです
    仕事とは
    自分の仕事にかかわるすべての人を幸せにすることです。

    ここでは、その中の
    お客様について考えていきます。

    あなたの事業のお客様は誰ですか?

    あなたが、これから始める事業のお客様
    いわゆるターゲットは誰ですか?

    これから起業する人に
    こんな質問をすると
    「自分の商品を喜んでくれる人なら
    年齢は問いません。
    どなたにも喜んでもらえるような
    自信のある商品ですから…」

    こんな答えが返ってくることが少なくありません。

    結果として
    年齢に関係なく幅広い人たちに支持される商品だとしても
    ターゲットが明確になっていないと
    誰に向かって何を訴えていくかが
    ぼんやりしてしまいます。

    誰を幸せにしたいかをありありと描く、これがペルソナ・マーケティング

    まずは、「30~40代の主婦層」
    というように、おおまかにターゲットを設定してみてください。

    次に、おおまかに想定した
    ターゲット層の中から一人だけを選んでください。

    その人に関して
    今までの生い立ち、生活や好み、家族環境
    友人、経済的な環境などについて
    ありありとその姿を記述してください。

    その人があなたの目の前にいて
    語りかけるくらいまでリアルに考えてください。

    これを明確にして組み立てるマーケティングを
    ペルソナ・マーケティングと呼ばれています。

    ターゲットとして選んだ人のついて
    次の点を参考にペルソナを明確にしていきます。

    ・性別    ・生年月日         ・生まれ育った場所
    ・出身学校(小中高大学など)     ・就職した会社(仕事)
    ・趣味    ・好きな飲食物     ・身長・体重  
    ・靴のサイズ ・起床・就寝時間   ・やっている運動  
    ・どんな家に住んでいるか      ・家族構成  
    ・家族の年齢、性別、仕事や学校  ・友達
    ・好きなファッションの傾向          ・性格 
    ・1カ月の自由になるお金          ・買物場所など  

    実在の人をモデルにして考える

    上の項目を見て
    そんなことまで考えられないよ!
    と思ったことでしょう。

    そうです。これをすべて想定するのは
    大変なことです。
    では、どうしたらいいのでしょうか?

    30~40代の主婦層がターゲットならば、
    あなたの知り合いの人を一人思い浮かべ
    その人について
    上の項目を調べていけばいいのです。

    もちろん、すべて分かる訳ではありません。
    本人に聞くことができるのなら
    分からない点は聞くといいでしょう。
    親しい人ならば
    かなり突っ込んだ内容まで聞けるでしょう。

    かと言って、全部を調べる必要はありません。
    あくまでも、その人があなたの目の前にいて
    語りかけるくらいまでリアルに思い浮かべられればいいのです。

    ペルソナのモデルになった人に不満を言ってもらう  

    ここでは、店の場合を想定して説明します。

    競合となる店はどこですか?
    実際にその店に行って買物し
    自分がモデルの人になったつもりで
    次の点をチェックしてみてください。
     
      ・店は目立つか?  
      ・店の入りやすさ?(物理的および心理的)
     ・何が“売り”なのかがはっきりしているか?
     ・商品の陳列は?  
      ・商品の種類とレベル、価格は?
     ・ラッピングは?
     ・店内演出は?  
      ・季節感が感じられるか?  
      ・接客は?
     ・店内の色彩や照明は?  
      ・販売促進は?  
      ・商品の見やすさは?
     ・その他気が付いたことは?

    もし、モデルになった人が
    あたなの親しい友人ならば
    一緒に買物に行って
    チェックしてもらうのもいいでしょう。

    店舗の場合を想定して説明しましたが
    無店舗販売の場合は
    競合と想定されるホームページを見て
    モデルの人になったつもりで
    不満に感じる点をチェックしていきます。

    さらに、モデルになった人が
    どんな悩みや困りごと、不満をもっているかを
    リストアップしていきます。

    “不満”の“不”をどのように解消していくか考える

    化粧品や健康食品・サプリメントで知られている
    ある企業では

    お客様が感じている
    不満、不便、不信、不平、不備、不透明、不快
    という7つの“不”をリストアップし
    その“不”を解消する方向で
    商品開発に取組んでいるという話を聞いたことがあります。

    モデルになった人が感じた不満
    これをどのように解消していくか
    これがあなたのビジネスモデルを考える時の
    大きなヒントになります。

    そして、このようなペルソナには
    どのような情報を発信していけば
    彼ら、彼女らの心に響くかを考えていきます。

    30~40代の主婦層」というような
    抽象的なターゲット設定では
    相手の心に響く情報発信はできません。

    これが、ペルソナ・マーケティングなのです。

    今回は以上です。
    次回のテーマは
    「快楽と痛みの原則から提供価値を考える」です。
    楽しみにしていてください。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “事業とは、人を幸せにする想像力と
             それを実現する努力である”

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    大きければ小さく!小さければ大きく!商圏と品揃えの関係

    2015年1月16日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    私は寒さが苦手なので
    あ~、やっと冬が半分終わったと
    ちょっとばかりホッとしますが、

    寒さの本番、大寒は1月20日からです。
    でも、小田原城公園では梅の花が咲いていました。

    P1080223

    桜の花には華やかさがあり
    梅の花には清々しさがあります。

    私は、桜のような華やかさではなく
    梅のような清々しい生き方ができればいいな
    と思っています。

    さて、今回のテーマは
    ライフワーク起業成功方程式の
    ビジネスモデルの部分
    「大きければ小さく!小さければ大きく!商圏と品揃え幅の関係」です。

    マンガ専門店にして潰れた本屋の話

    何年か前に、こんな話を聞いたことがあります。

    本屋さんの業界
    活字離れの進行やネットでの本の購入
    大型書店へのお客さんの集中

    こんな原因によって
    街中にある小さな本屋は厳しい経営環境にあります。

    商店街の中にあるこの本屋さんも
    売上げが減少する一方でした。

    何とか生き残るためにはどうしたら良いのだろうか?
    この本屋さんは考えました。
    そうだ
    これからは商品を専門領域に絞り込んだ専門店の時代だ!

    そこで、マンガ専門店に業態を変えました。
    ところが、1年も経たないで
    この本屋さん、潰れてしまいました。

    なぜなんでしょうか?
    あなたは、どう思いますか?

    小さくしたら、大きくしろ!

    この本屋さん
    今までの商圏は、店を中心に半径2km程度でした。
    今までは、マンガだけでなく
    主婦向けの本、子供向けの本、参考書、ビジネスの本
    子供向け雑誌、女性向け雑誌、ビジネス雑誌
    など、幅広い範囲の本や雑誌を扱っていました。

    ところが、マンガだけに絞った専門店になったのですから
    お客様は、マンガが好きな人たちだけです。
    商圏の範囲が今まで通りに半径2km程度だけだと
    客数は非常に少なくなってしまいます。

    商圏をもっと大きく広げないと
    必要な客数が確保できません。
    この本屋さんは
    マンガに絞り込んだにもかかわらず
    商圏範囲が以前のままだったのです。

    したがって、客数が減少
    それが潰れた原因です。

    そうです。
    品揃えの幅を小さくしたら
    商圏を大きくしなければ
    商売は成り立ちません。
    小さくしたら、大きくしろ!です。

    雨の時の選挙演説用の傘を販売

    この話も何年か前に聞いた大阪の傘専門店の話です。

    昨年の12月の選挙期間中に
    雨の日があったかどうか忘れてしまいましたが
    雨の日には、候補者の脇からお付きの人が
    傘を差し掛け、候補者はマイクを持って演説します。

    でも、これだけでは
    どうしても候補者は雨に濡れてしまいます。

    そこで、この傘屋さんは考えました。
    雨の日の選挙演説用だけに
    用途を絞り込んだ傘の販売をです。

    用途がきわめて限定されているこの傘
    商圏が大阪市内だけなら
    売れる本数は知れていますね。
    ところが、この傘屋さんはネットを使って販売したのです。

    その結果、全国の選挙事務所から注文があったそうです。
    商品の用途がきわめて限定されているので
    ネットを使って商圏を全国に広げたのです。

    九州からお客さんが来る東京・神田のワインの店

    もう少し、事例を紹介しましょう。

    東京・神田のワインの店です。
    この店は、ワインといってもドイツワインに絞り込んでいます。
    わざわざ、九州から飛行機で
    この店まで買いに来るお客様もいるそうです。

    酒屋さんも厳しい業界です。
    相模原のある酒屋さん
    思い切って地酒の専門店にしました。
    同時に商圏を広げる努力をしました。

    その結果、藤沢や平塚などの遠方から
    この店に来るお客様もあり、
    専門店としてうまくいっているようです。

    大きければ、小さくしろ!

    1970年代に登場し
    今では日常生活に欠かせない存在となっているコンビニ
    飲料や食品、雑誌に文房具など
    扱っている商品の種類は2,500~3,000種類と言われており
    非常に幅広い商品を扱っています。

    ところが
    コンビニの商圏は
    一般的に半径500mほどと言われており
    きわめて小さな商圏で商売をしています。

    つまり、種類の幅が広い大きな品揃えで
    地域密着型の小さな商圏がコンビニのビジネスモデルなのです。

    そう、大きければ、小さくしろ!です。

    ネットの活用が不可欠の時代!

    品揃えの幅を絞り込んで
    専門店化した場合
    商圏を大きくする必要がありますが

    どうしたら商圏を大きくできるでしょうか?

    広い範囲にチラシを撒いたら
    莫大な費用が掛かりますよね。
    新聞広告にテレビコマーシャル
    これは大企業でなければムリです。

    そう、ネットの活用です。

    しかし、ホームページを開設しただけでは
    お客様は集まりません。
    ブログやフェイスブック、ツイッターなどを使って
    そこまで誘導することが必要です。

    一方、地域密着型の小さな商圏で商売する場合も
    ネットを活用する例が増えています。
    ある商店街では
    メールを使ったチラシを配布しています。
    いわゆるメールチラシです。

    これからビジネスを行う場合は
    ネットを活用したマーケティングは欠かせません。

    私は、リアルな人間関係を
    重視した事業だからネットは関係ない
    という方もいます。

    しかし、リアルな人間関係づくりを強化するにも
    ネットは効果的です。

    ネットが不可欠だから
    プログラミングの勉強をしましょう
    HTMLを覚えましょう
    と言っている訳ではありません。

    技術的な部分は専門家に任せればいいのです。

    ネットを活用したマーケティングの基礎知識を
    しっかり理解したうえで
    専門家に任せるようにしましょう。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “足りないからこそ、知恵が出る。仲間ができる。やる気になる”

    もし宜しかったら、このブログの先頭に戻っていただいて
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    ライフサイクルを見極めてビジネスモデルを考える

    2015年1月13日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    先日の日曜日
    自治会のどんと焼きがあり
    正月のしめ飾りを焼いて来ました。

    P1080218

    私が子供の頃は
    1月14日がどんと焼きでした。
    書初めの紙を、どんと焼き火の中に投げ込み
    それが高く舞い上がると
    書道がうまくなるという言い伝えがありました。

    さて、今回のテーマは
    ライフワーク成功方程式の
    ビジネスモデルに関連した部分
    「ライフサイクルを考えてビジネスモデルを考える」です。

    導入期や衰退期の市場の事業はリスクが高い!?

    人間の一生は
    子供から大人になり
    やがて老人になって死んでいきます。

    商品や市場にも人間と同人じようにライフサイクルがあります。

    自分のやろうとしている事業が
    ライフサイクルのどの辺にあるのか?
    これを見極めておくことが非常に大事です。

    日本一のマーケッターと言われている
    神田昌典さんは

    “衰退期にある事業をやることは
    下りのエスカレーターを上っているようなものだ”
    と述べています。

    では、商品や市場のライフサイクルとは
    どんなことでしょうか?

    商品や市場のライフサイクルは
    時間の経過にともなって
    導入期、成長期、成熟期、衰退期の4つの段階があります。

    ライフサイクル

    導入期はコストが嵩む!

    導入期とは
    商品が世に中に導入されて
    新しい市場ができつつある時期です。

    古い話で恐縮ですが、
    電子レンジという商品が知られていなかった頃
    電気屋さんは、電子レンジを各家庭に1か月間無料で貸し出し
    気に入らなかったら返してください
    という販売方法を取りました。

    商品が知られていないのですから
    知ってもらうためにコストが掛かるので
    利益はマイナスか
    ほんの僅かという段階です。

    成長期は競合が激しくなる!

    導入期が過ぎると
    その商品が世の中に知られて
    良く売れるようになり
    市場が大きくなる段階です。

    何年か前の液晶テレビやスマートフォンがそうでしたね。

    どんどん売れて儲かるので
    市場への参入者が増えて
    競合が厳しくなります。

    成熟期は値崩れが始まる!

    商品が世の中ほとんどに行きわたり。
    新規の需要はあまり期待できない段階です。
    この段階では、どこよりも安く販売して売上げを確保しようと
    値引き合戦が始まります。
    そのため、利益は少なくなります。

    衰退期は撤退するか?新たな切り口を見つけるか?

    時代にニーズに合わなくなり
    市場が急速に縮小していく段階です。

    デジタルカメラの登場によって
    フォルム市場は急速に縮小しましたよね。

    フィルムにこだわって苦境に陥ったのがコダック
    他の事業の比率を大幅に増やして生き残りを図った富士フィルム
    衰退市場に対して、対照的な対応をとって明暗を分けました。

    導入期の市場参入は避けた方がいいか?

    あなたの事業や商品は
    ライフサイクルのどの辺にあたりますか?
    それに応じて、ビジネスモデルが変わってきます。

    導入期は
    その商品を世の中に知ってもらうために
    コストが掛かるので
    この段階では参入しない方がいい
    という意見があります。

    しかし、今はネットが活用できる時代
    ネットを使った情報発信をうまくやれば
    あまりコストを掛けなくても
    新しい市場を狙える可能性があります。

    成長期や成熟期では、顧客の困っている点を探すこと!

    成長期は競合が厳しくなり
    成熟期は価格競争になる

    そんな市場に参入しても大変な目にあうのでは?
    と思うかも知れません。

    この段階の市場に参入するには
    その市場の商品で
    顧客が困っている点を探して
    そこに焦点を当てた展開がポイントになります。

    顧客の困っている点は
    年代によって変わってきます。
    どの年代の、どのようなお困りや不便な点を
    あなたの商品は解消していくのですか?

    この答えを探してください。

    衰退期にある新聞販売店がとった方法

    最近、めっきり新聞をとるお宅が少なくなりましたね。
    そうです。新聞販売店は衰退期の典型です。

    新聞に焦点を当てると
    お先が真っ暗な時代です。

    しかし、新聞販売店には
    一軒一軒のお宅に配達するという機能を持っています。

    この機能に新聞だけを乗せるのではなく
    他の商品を乗せるのです。

    例えば、地元の農家で採れた新鮮な野菜を乗せる
    買物に行けない高齢者に代わって買物し
    それをお宅までお届けする

    こんな展開が考えられますよね。
    このように、新たな定義づけをすると
    違った可能性が見えてきます。

    衰退期だからダメというわけではありません。

    市場がほとんど消滅しそうだから
    この市場からは、どんどん撤退していきます。
    そうすると、競合はほとんどなくなってしまいます。

    市場が縮小しても完全になくなってしまうわけではありません。
    ですから、小さな市場で
    少ない売上げでも成り立つビジネスモデルならば
    十分にやっていくことができます。
    レコード針の業界はこの例ですね。

    今回は以上です。
    次回は、「大きければ小さく!小さければ大きく!商圏と商品の幅の関係」です。
    楽しみにしていてください。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “仕事を楽しむ人は、仕事に追われない”

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