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USPとは何か?

    USPを「独自の“ウリ”」と捉えてはいけない!

    2018年4月12日

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    40代後半からのシニア層のライフワーク起業を応援しています。

    昨日(4月11日)、新国立劇場で行われている
    美輪明宏の「愛の賛歌」を妻と一緒に観てきました。

    フランスの国民的なシャンソン歌手、
    「愛の賛歌」を創り歌ったエディット・ピアフを描いた
    美輪明宏作・演出・衣装・美術・主演の物語です。

    第2幕で歌われた美輪明宏の「愛の賛歌」は
    その表現力と圧倒的な迫力で聴く者を包み込み、
    妻は涙を流しながら聴き入っており、家に帰ってきても興奮状態

    全3幕を歌い演じ切った美輪明宏
    82歳のどこにこんなエネルギーがあるのかと
    自分自身を励まし気合を入れる良い機会になりました。

    さて、今回のテーマは
    「USPを独自の“ウリ”と捉えてはいけない!」です。

    起業の本に必ず出て来るUSPとは?

    どこにもある商品やサービスを提供しても売上げは期待できない。
    独自性やオリジナリティがなければ通用しない。
    起業の本を読むと、このようなことが書いてあります。

    提供する商品やサービスの独自性やオリジナリティ
    これがUSPと言われているものであり
    Unique Selling Propositionの頭文字をとったものです。

    USPの成功例として良く取り上げられるのが
    ドミノピザの「30分でお届けします」です。
    私の知合いのラーメン屋は、ラーメンを木の桶で出しています。
    これもUSPと言えるでしょう。

    確かに、USPがなければ
    既存の商品やサービスの中に埋没してしまい
    新たなビジネスは成り立たないと言われれば
    そうだなと、納得せざるを得ません。

    本当にUSPがなければダメなのか?

    起業に際しては、
    今までにない独自性やオリジナリティを
    一生懸命考えますが、そうそう簡単に出てくるものではありません。

    また、USPが確立できたとしても
    すぐに真似されてしまい、
    USPでなくなってしまう可能性があります。

    「30分でお届けします」というUSPは
    ドミノピザ以外のピザ宅配業者がやっていましたが
    ドミノピザが大々的に広告キャンペーンを行ったため
    こちらの方が広く知られてしまったと言われています。

    USPは何のために必要なのか?

    何をUSPにしたらいいのかを考える前に
    そもそもUSPは何にために必要かを考えてみましょう。

    私たちが新しく提供する商品やサービスは
    すでに似たようなものが存在している場合がほとんどです。

    このような状況の中で
    今までの商品やサービスにはない
    独自性やオリジナリティがなければ
    私たちの提供するものが選んでいただけません。

    つまり、多くの競合の中で
    自分の商品やサービスを選んでいただくこと
    これがUSPが必要な理由です。

    しかし、お客様は本当に独自性や
    オリジナリティを求めているのでしょうか?

    そうではないというのが私の考えです。
    お客様は、自分の抱えている問題解決のために
    商品やサービスを求め、
    問題が解決できるから、お金を払っているのです。

    だとしたならば、
    USPを独自の“ウリ”として捉えるのではなく
    お客様の問題を解決する約束事として捉えた方が良いでしょう。

    独自性やオリジナリティを一生懸命考えても
    思い浮かばず、どうしよう?ということになってしまいます。

    ところが、お客様の問題を解決する約束事として
    捉えるならば、考えられる問題をどんどんリストアップし
    その解決策を考えていけばいいのです。

    ファンケルの商品開発の7つの“不”とは?

    化粧品やサプリメントの会社として有名なファンケル
    次々に新商品を開発してヒット商品を生み出していますが
    開発のヒントは7つの“不”にあるという話を読んだことがあります。

    7つの“不”とは何か?それは次の7つです。
    不便、不満、不信、不平、不備、不透明、不快の7つ
    これらはすべて、お客様の困っていること、抱えている問題なのです。

    これを解決するためには、どんな商品を開発していけばいいのか?
    これが7つの“不”の解消による商品開発です。

    商品の独自性やオリジナリティからの
    発想は、商品・サービスを主眼に置いた発想です。

    一方、お客様も抱えている問題点からの発想は
    文字通り、顧客志向からの発想であり、
    これがマーケティングの基本です。

    さあ、起業にあたってUSPを考えなければなりません。
    そのために、お客様の抱えている問題点のリストアップ
    この作業から始めてください。でも、その前にやる作業があります。

    それは、ターゲットをたった一人に絞り込むことです。
    そのお客様が抱えている問題がよりクリアに具体的になってきます。

    ところで、先ほどあげたファンケル
    昨年3月に横浜の商店街でイベントをやったとき
    駅から遠い商店街の会場まで無償でバスを出してくれました。

    地域の活性化に寄与する活動の一環だそうですが
    大変助かり、私はすっかりファンケルのファンになりました。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

    “最大のリスクは、本気でやらないこと”

    追 伸

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    経済産業大臣登録中小企業診断士
    ラーフワーク起業ナビゲーター
    大場保男
    yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp  090-5521-7427

     

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