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月別アーカイブ: 2015年2月

    「値決めこそ経営!」(稲盛和夫さんの言葉)

    2015年2月27日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    写真は、綾瀬市役所1階ロビーに
    飾られている「吊るし雛」です。

    P1080286

    「吊るし雛」の発祥地は、伊豆の稲取温泉
    江戸時代、子供に雛人形を買ってやれる裕福な家庭は稀で
    せめて、子供や孫に端切れで作った雛人形で節句を祝おうと
    切ない親心から生まれたのが稲取の「吊るし雛」だそうです。

    さて、今回のテーマは
    「値決めこそ経営!」です。

    価格を決める4つの方法

    自分に商品をどのくらいの価格で販売するか?
    高くすればお客様は買ってくれないだろうし
    安くすれば儲からない
    これは誰でも大変悩むところです。

    前回のブログでは
    あなたが起業する場合
    安売り戦略より、高付加価値戦略でいきましょうという話をしました。

    ここでは、世の中では、どんな考え方で価格を決めているのか
    代表的なものを4つご紹介していきます。

    1 コストプラス法

      これは一番わかりやすく、多くの小売店や飲食店などで
    採用されている考え方
      仕入れ原価など掛かった費用に利益を上乗せして決める方法です。
      
      以前、酒屋さんに行くと、こんな声をよく聞きました。
      「ディスカウントストアでは
      俺たちが仕入れる値段より安く売っているから
      やっちゃいられないよ!」
      小麦粉があがった、そば粉があがった
      値上げしなくてやっていくのは大変だという
      飲食店の声も良く聞きますね。

      この方法は、競合店が値下げした
      仕入れ価格があがった
      このような場合の対応が大変な方法です。

    2 市場価格基準法

      だいたいこの商品の値段の世間相場は
      このくらいかなと、標準的な他社の市場価格に基づいて
      価格を決める方法です。

      これは、原材料費の比率が低い商品の場合に
      よく使われる方法です。

      この方法も、同じような価値を持った商品の場合
      大手が常識破りの価格で参入してくると
      苦境に陥ってしまいます。

    3 戦略的価格決定法

      価格を戦略的にとらえた方法で
      既存業界の一般的な価格より
      圧倒的な価格差をもって市場に参入する方法です。

      この戦略で競合を徹底的に叩いて
      市場を支配してしまうという戦略的な方法です。
      したがって、損を承知の価格で参入してくると言われています。

    4 価値対応価格決定法

      一般的な市場価格に関係なく
    提供する商品やサービスの価値によって
    価格を決める方法です。

    この考え方の場合
    お客様に提供する価値を理解・納得してもらうことが
    前提になります。

    「値決めこそ経営」-稲盛和夫さんの言葉

    京セラの創業者である稲盛和夫さんは
    価格は経営にとって、そのくらい重要なものだと言っています。
    では、どのように価格を決めるべきか
    「顧客が喜んで支払ってくれる最高の金額を付けるべき」
    稲盛和夫さんは、このように言っています。

    顧客心理から考えると
    価格は次の5段階に分かれます。

    第一段階 原価

     一般的に原価あるいは原価割れで販売することはないですね。
     でも、競合企業をたたく場合
     あるいは、目玉商品として集客を図る場合は
     原価あるいは原価割れで販売することはあり得ます。

    第二段階 「大丈夫か?」と思われる安値

     原価までいかなくても
     この値段であの店やっていけるのかな?
     という値段を付けている店があります。
    100円ショップに行くと、このような商品を
    見掛けることがありますね。

    第三段階 類似商品の価格

     「決して安くはないけど
     高くもないよね」という価格です。

    第四段階 「高いから安心だ」という価格

     例えば、情報商品のような
     買ってみないと、その商品の中身がよく分からない商品
     あまり安いと、大丈夫かなと心配になりますね。
     この価格ならば、それなりの価値を提供してくれるだろう
     と、思われるような価格設定が必要になります。

    第五段階 数%の顧客しか買ってくれないという高価格

     JR九州の「ななつ星in 九州」
     一人当たりの価格は、1泊2日で15万円
     庶民の感覚からは、「うぇ、高けぇなぁ!」
     とのけぞってしまいますが、それでも凄い人気ですね。

     たとえ数%の顧客であっても、高価格でも買っていきます。
     最近日本を訪れる中国からの富裕層もターゲットかも知れませんね。

    さて、私たちは、どの段階の価格を目指していくべきでしょうか?
    ズバリ、第四段階の「高いから安心だ」という価格です。

    フロントエンド商品とバックエンド商品

    ネットを使ったマーケティングでは
    フロントエンドとバックエンドという言葉がよく聞かれますね。

    フロントエンド商品とは
    購入しやすい価格でお客様を集めるためのもの
    これでお客様との信頼関係を築き
    バックエンド商品で利益を出していくという戦略です。

    ネット上だけでなく
    リアルの商売でこの考え方を応用して
    効果をあげている話を聞いたことがあります。

    ある畳屋さんの話です。
    襖や障子の張替えを競合よりも安い価格で行います。
    これがフロントエンド商品
    これによってお客様を集めます。

    張替えの作業を通して
    お客様との信頼関係を築き
    バックエンド商品の畳の張替えを販売するのです。

    この話を聞いたとき、
    私はマーケティング企画会社で苦労していた
    頃を思い出しました。

    あるキャンペーンの企画のプレゼン
    大手代理店とコンペになります。
    大手代理店は、キャンペーン企画の提案で利益を出す必要はないのです。
    メディアを押さえているので、そちらで利益を出せばいいのです。

    一方、私たちの会社はメディアを持っていませんから
    キャンペーン企画の提案で利益を出す必要があります。

    大手代理店では、キャンペーン企画の提案はフロントエンド商品
    バックエンド商品で儲ければ良かったのです。

    こんな状況の中で大変苦労しましたが
    もう30年以上前の話です。

    今回は以上です。
    次回は、「見込み客集めが集客のキモ!」です。
    楽しみにしていてください。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “どんなに「ありがとう」と言っても、
    「ありがとう」の在庫が減ることはない”

    もし宜しかったら、このブログの先頭に戻っていただいて
    シェアしていただくと嬉しいです。

    現在、「起業を成功させる最も重要な3つのポイント」
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    価値の付け方でコーラが1000円で売れる!

    2015年2月24日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    昨日、用事で新橋に行ったあと
    春節で大挙して日本にやってきた中国人が
    “爆買い”しているというので
    銀座に行ってみました。

    写真は、博品館の前
    いました、いました、中国人の団体さん。
    この先のスーツケースの店には
    もっと大勢の中国の人たちがいました。

    P1080285

    これからは、きっと
    団体ではなく、個人で日本にやって来る
    中国の人たちが多くなるのではないかと思います。

    そして、もっともっと日本人と触れ合う
    機会が多くなれば
    互いの理解はさらに進むでしょうね

    さて、今回のテーマは
    「価値の付け方でコーラが1000円で売れる!」です。

    本当に100円のコーラが1000円で提供されている!

    あなたも書店で「100円のコーラを
    1000円で売る方法」(永井孝尚著)という
    思わず手にとってみたくなるような本を見掛けたことがあると思います。

    本当かな?と思いつつページを開いてみると
    安売りの店では50~60円で売られているコーラが
    高級ホテルで有名なリッツカールトンの
    ルームサービスで頼むと1035円だったそうです。

    ルームサービスでコーラを頼むと
    最適な温度に冷やされ
    ライムと氷が添えられてコーラが
    グラスで運ばれてくるということです。

    1035円支払っても
    この美味しさならば納得という感想を持つそうです。

    安売り戦略と高価値戦略、あなたはどちらを選びますか?

    私の妻は、毎日スーパーのチラシを見て
    1円でも安い商品を狙って買物に出掛けています。

    スーパーで売っているような商品は
    どこで買っても同じような品質なので
    安いものを買い求めますね。

    これは「プロダクトセリング」と言って
    大量仕入れで原価を安くし
    販売価格も安くしてお客様を獲得する方法です。

    この方法は、量が多くなればなるほど
    安く仕入れられるので
    大きな会社に有利に働きます。

    一方、リッツカールトンがやっているのは
    「バリューセリング」
    お客様満足度を高めるために
    徹底的に提供する価値を高めています。

    私たちは、どちらの戦略をとったらいいのでしょうか?

    これから起業しようという
    私たちが、「プロダクトセリング」という戦略をとって
    価格競争に巻き込まれていったら、
    消耗するばかりで、息切れするどころか
    倒れてしまうでしょう。

    だから、「バリューセリング」戦略をとることが必須です。
    でも、次のような場合は、安売り戦略もあり得ます。

    一つは、プリンターのリサイクルインクのように
    圧倒的な低価格で提供できる仕組みを確立したとき

    もう一つは、産直野菜の販売のように
    流通経路の短縮によって低価格で提供できるとき

    でも、すぐに真似されて
    他者が参入し、そこで価格競争が始まってしまうリスクもあります。
    もし、このような戦略をとるならば、
    他者の参入を防ぐには、高い障壁を用意しておく必要があります。

    お客様の未来をありありと想像させる!

    あなたが提供する価値に対して
    お客様が納得できれば
    高い商品でも購入していただけます。

    では、お客様に価値を納得していただくには
    どうしたらいいのでしょうか?

    前回のブログでご紹介したように
    お客様は、その商品を買っているのではなく、
    その商品によって得られる未来の自分を買っているのです。

    例えば、英会話教材を販売する場合
    「この教材で勉強すれば英語がペラペラになります」
    確かに、英語がペラペラになるという未来を語っていますが
    これでは弱いですね。

    英語がペラペラになると
    どんな未来が自分の目の前に広がってくるのかを
    ありありと想像させることが必要です。

    例えば、海外旅行に行って、現地の人と自由に会話ができる
    外資系の会社に就職できる
    子供たちを対象にした英会話教室を開くことができるなどです。

    さらに、この方法だと
    なぜ、英語がペラペラになるのか
    お客様が納得できる証拠が必要です。

    ただ、英語が話せるようになりますよ
    と言っても、本当に?と思われていまいます。

    基本はお客様の悩みや困りごとの収集!

    世に中には、英会話の教室や教材が溢れています。
    でも、なぜ話せない人が多いのでしょうか?
    途中で挫折してしまうからです。
    かく言う私も何度か英会話に挑戦しましたが
    挫折してしまい、いまでは諦めてしまっています。

    お客様の悩みや困りごとは
    続かない、挫折してしまうことですね。
    あなたは、このような悩みをどのように解消していきますか?

    英会話に限らず、
    お客様の悩みは困りごとを徹底的に収集していくことが重要です。

    今月の初めに
    ある地域の若手商業者の集まりがあり
    その中に、年商4億円の電気店の店主が事例発表していました。

    大型家電店でも生き残りが厳しい業界の中で
    地域の電気店がこのような商売ができているのか?
    その電気店には、お客様の家庭を訪問し
    困りごとを徹底的に調べて商品の提案をしているのです。

    商売の基本、これは“お客様の困りごと解消業”と言えるでしょう。

    今回は以上です。
    次回は、「値決めこそ経営!」です。
    楽しみにしていてください。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “楽するほど、つまらなくなる。挑戦するほど、楽しくなる”

    もし宜しかったら、このブログの先頭に戻っていただいて
    シェアしていただくと嬉しいです。

    現在、「起業を成功させる最も重要な3つのポイント」
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    あなたはどんな商品で起業しますか?

    2015年2月20日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    写真は、東京芸大出身の新進彫刻家
    蘭二朗さんが彫った「見守り観音菩薩」です。

    P1080281

    蘭二朗さんは、神奈川県山北町に移住し
    創作活動を行っています。

    この観音菩薩、山北駅前商店街の
    空店舗を利用したお堂に安置されています。
    お坊さんをお招きして魂も入れました。

    今では、山北町の名所の一つとして
    地元の人たちや観光客がお詣りしています。
    正月は、いつもよりお賽銭が多かったそうです。

    さて、今回のテーマは
    「あなたはどんな商品で起業しますか?」です。

    商品とは、望む未来を実現するもの

    あなたはドリルという商品を買っているのではない
    ドリルで開けた穴を買っているのだ

    こんな話を聞いたことがあると思います。
    そうです。
    私たちは商品を入手することによって可能になる未来を買っているのです。

    寒くて寒くて堪らない。
    どこかにホッカイロが売っていないかな?

    私たちは寒い寒い現状から
    ホッカイロを入手することによって
    寒さから解放される未来を買っているのです。

    今日は子供の誕生日
    バースディケーキを買って帰ろう。

    このお母さんは、ケーキの入手を通して
    何を買ったのでしょうか?
    そうです。子供さんの喜ぶ姿という未来だったのです。

    彼女と高級レストランに食事に行く。
    彼女との楽しい語らいと食事のひと時という
    未来の実現だったのです。

    私たちの提供する商品やサービスによって
    私たちはお客様のどのような未来を実現しようとしているのか
    このことをじっくり考える必要があります。

    例えば、バースディケーキを通して
    子供の喜ぶ姿という未来を実現したいのであるならば
    その未来の実現のために、
    ケーキとともに、どのようなサービスを提供すれば
    その未来が、より魅力的になるのかを考えていけば
    他とは違った価値の提供を行うことができます。

    商品を考える2つの視点

    人間は、どんな時に行動するか?
    苦痛を逃れるか、快を求めるか、
    この2つのどちらかだと言われています。

    砂漠の真ん中で喉が渇いてしかたがない
    こんな時には、どんなに高くても水が売っていれば
    買ってしまいますよね。
    人間は、苦痛を逃れるために行動を起こします。

    あなたの提供する商品は
    お客様のどんな苦痛、悩み、困ったことを解決してくれますか?
    苦痛や悩み、困ったことが解消した未来を
    あなたは販売しているのです。

    だから、商品を考える前に
    あなたのお客様の苦痛、悩み、困ったことを
    徹底的にリストアップすることが必要なのです。
    そうでないと、独りよがりな商品になってしまう可能性があります。

    もう一つの視点
    それは、あなたの提供する商品は、
    お客様にどんな「快」をもたらしますか?
    実家に帰ったような気持ちになれる
    温かい“おもてなし”をしてくれる旅館
    こんな旅館に泊まれば
    心がほっこりしますよね。

    どんな「快」をもたらしたらいいのか?
    これを考える場合
    次にご紹介する人間の根源的な
    10個の欲求から考えるとヒントがつかめますよ。

    その商品は、人間の本源的な欲求を満たしているか?

    ジェフリーラント博士によると
    人間の根源的な欲求は
    次の10個だそうです。
    この10個の欲求から、どんな「快」をもたらしたらいいのかを
    考えてみてください。

    1 経済的な安定が欲しい
    2 健康が欲しい
    3 愛が欲しい
    4 安全(安心)が欲しい
    5 救済が欲しい
    6 自尊心(名声・尊敬が欲しい)
    7 帰属意識(コミュニティや仲間との調和が欲しい)
    8 独立したい
    9 性的な満足が欲しい
    10 美貌・個人的な魅力を上げたい

    あなたが、「こんな方法でダイエットできますよ」
    という情報商品を販売するとします。
    この場合、どの欲求を満たしているのでしょうか?

    まずは、「美貌・個人的な魅力を上げたい」という欲求
    それから、「健康が欲しい」「愛が欲しい」という欲求もあげられます。
    さらに、「性的な満足が欲しい」という欲求もあげられるかも知れませんね。
    同じダイエットを謳うにしても
    どの欲求に焦点を当てるかによって
    訴え方が違ってきます。

    あなたが提供しようとする商品は
    どんな欲求を満たすのか?
    もう一度考えてみてください。
    そして、何を訴えていけば、お客様の心に響くかを考えてください。

    形のある商品と形のない商品

    商品は、目に見える形があるか、ないかで
    大きく2つに分けることができます。

    私たちの身のまわりには
    形のある商品が溢れています。
    多くの店やネットでも形のある商品を販売しています。

    このような商品の場合は
    まずは、商品そのものを作り
    それを在庫にして販売します。

    そのため、商品を作るためのコスト
    在庫にしていくコストが掛かります。
    つまり、最初に資金が必要になります。
    そのため、このような商品で起業する場合は
    ハードルが高いと言えます。

    一方、形のない商品
    これも2つに分けることができます。

    一つは、理美容院やマッサージ、整体などのようなサービス業
    もう一つは、情報提供業です。
    最近は、様々な情報提供業が存在しています。

    例えば、セミナー評論家
    富裕層マーケッター
    出版コンサルタント
    メルマガコンサルタント
    セミナープロデューサー
    感動プロデューサー
    ビジネス書エキスパート

    ネットの発達とともに
    このような情報提供業が非常に多くなって来ています。
    起業するのにあまりコストが掛からないので
    多くなっているのかも知れませんね。

    起業に要する資金から商品を考える

    起業するには、資金が必要です。
    あなたがどんな商品を提供するのかについて考える場合
    どのくらい資金が掛かるかという観点から検討することが必要です。

    形のあるものを店を構えて販売する商売
    これは資金が掛かりますね。
    例えば、焼いて販売するパン屋さんを開業する場合
    小さな店でも2千万円前後の資金が必要になります。

    私のところには、開業するための資金を
    日本政策金融公庫から融資を受けたい
    という相談者が多くお見えになります。

    でも、同じパン屋さんでも
    自宅の一部を改造してパン工房にし
    移動販売車で販売する場合は
    店を構えるよりも資金は掛かりませんね。

    理美容院やマッサージのような形のない商品でも
    店を構えてサービスを提供する場合は
    多くの資金が必要になります。

    でも、マッサージの出張サービスならば
    それほど資金は必要ありませんね。
    パソコン一台があれば起業できてしまうもの
    この代表例が、情報提供業ですね。
    だから、これで起業する人が多くなっています。

    でも、その情報を必要な人、買ってくれそうな人
    つまり、見込み客のリストを集めるのに資金が必要な場合もあります。

    あなたは起業にどのくらいの資金を用意できますか?
    中高年の起業は、資金面であまり無理をしないことが求められます。

    今回は以上です。
    次回は、「価値の付け方でコーラが1000円で売れる!」です。
    楽しみにしていてください。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “過去に何があろうが、これからの人生の時間は、いつも真っ白なキャンパス”

    もし宜しかったら、このブログの先頭に戻っていただいて
    シェアしていただくと嬉しいです。

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    コンセプトによってビジネスは大きく変わる(2)

    2015年2月17日

     

    んにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    さて、今回のテーマは
    「コンセプトによってビジネスは大きく変わる」
    の2回目です。

    ドッグカフェのコンセプト

    わが家には
    マルチーズとヨークシャーテリアのミックス犬がいます。
    女の子で名前は「うらら」
    普段、なかなかかまってやれないので
    たまにはドッグカフェに連れていってやりたいと思います。

    うらら

    平塚にドッグカフェがあります。
    店内には薪ストーブがあり
    テラスでは犬と一緒に食事ができます。

    この店はどんなコンセプトなのかは知りません。
    でも、私がこの店のコンセプトを決めていいのなら
    「ペットを通したコミュニティ」
    にしたいと思います。

    ペットが好きな人たちは
    ドッグカフェに行って
    ペットと一緒に食事をするだけでなく
    自分のペットのことを誰かに話したい
    ペットを好きな人同士の仲間が欲しい
    こんな気持ちの人が多いと思います。
    実は、私もそうです。

    だから、「ペットを通したコミュニティ」
    というコンセプトの店があればいいなと思います。

    「コミュニティ」というコンセプトのキーワードから
    どんな店にするかのアイデアやイメージが湧いてきます。

    WhatとHowから考えると
    What「ドッグカフェを」
    How「犬好きな人たちのコミュニティにする」
    ということになります。

    顧客の欲求の本質からコンセプトを考える

    なぜドッグカフェに行くのか?という質問に対して
    たまにはペットと一緒に食事をしたい
    こんな回答が返ってくるでしょう。

    さらに質問を続けていくと
    ペットが好きな人たちの仲間が欲しい
    そんな人たちが集まれる場所があればいい
    こんな回答が返ってくるかも知れません。

    ペットを飼っている人は
    孤独よりも交流や触れ合いを求めています。
    これがペット好きの人たちの
    欲求の本質の一つである可能性があります。
    そうしたら、そこに焦点を当てていきます。

    このように、ターゲットとなる人たちに
    インタビューし、
    その欲求の本質からコンセプトを考えていきます。

    コンセプトにはインパクトが欲しい!

    良いコンセプトの条件として
    次の4つがあげられます。

    1 面白さ
    2 説得力
    3 生き生きイメージできること
    4 焦点が絞られていること

    このためには、
    インパクトと実現可能性の
    2つの点から考えていくことが必要です。

    では、インパクトと実現可能性のどちらを優先するか?

    インパクトを優先し
    あるべき姿や到達点を鮮明に描き切ること
    これがコンセプトです。

    だから、良いコンセプトを別の面から見ると
    1 挑戦しがいがある
    2 ひるんでしまうほど非現実的でない
    この2つから考える必要があります。

    実現可能性の面からだけ考えると
    インパクトの面で物足りないものになってしまいます。

    まずは、現状の問題解決から始めようという場合
    トヨタの「カイゼン」を思い浮かべるかも知れません。

    しかし、トヨタ生産方式の元祖
    大野耐一氏が最初に掲げたのは
    「在庫ゼロ」という誰もが実現可能性はないと思っていた
    インパクトのあるコンセプトでした。

    特化してとんがらせる

    それからもう一つ
    一部の人に熱狂的な支持を受ける部分を特定し
    提供価値の本質に特化して
    とがらせたものである必要があります。

    例えば、前回ご紹介した「おふたりさま専用の旅館」
    団体客やファミリー客は対象にしないで
    「おふたりさま」だけに特化しています。

    例えば、これも前回ご紹介した「ゆずを村ごと販売する」馬路村
    日本の原風景や
    田舎の暮らしが好きな人たちだけに特化しています。

    例えば、「コミュニティ」をコンセプトにしたドッグカフェ
    ペットと一緒に食事だけできればいい
    と思っている人は対象にしていません。
    仲間づくりをしたいという人に特化しています。

    オリジナリティを目指さない!

    インパクトがあるとんがったコンセプト
    オリジナリティのあるコンセプト
    そんなものは思いつかない
    と、誰もが思ってしまいます。

    スティーブ・ジョブズは
    「クリエイティビティなものは、既存のものの組み合わせに過ぎない」
    と言っています。

    ジェームズ・ヤングは
    古典的名著「アイデアのつくり方」の中で
    「アイデアとは、既存の要素の組み合わせ以外の何物でもない」
    と言っています。

    年齢を重ねると
    様々な引き出しが頭の中にできるので
    その引き出しの中の情報を組み合わせると
    オリジナリティやクリエイティブティ
    が生まれてくると言われています。

    40代後半、50代、60代のあなた
    今まで、オリジナリティのあるアイデアは若者の専売特許
    と考えられていましたが
    私たち中高年の方が有利なのです。
    自信を持ちましよう。

    今回は以上です。
    次回は、「どんな商品で起業するか?」です。
    楽しみにしていてください。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

    “いろんな錯覚があるけれども
    一番もったいないのは「できない」という錯覚”

    もし宜しかったら、このブログの先頭に戻っていただいて
    シェアしていただくと嬉しいです。

    現在、「起業を成功させる最も重要な3つのポイント」
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    コンセプトによってビジネスは大きく変わる(1)

    2015年2月13日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    小田急線の小田原駅に
    蘭二朗さんの恐竜の彫刻が展示されています。
    近くで見ると迫力があります。

    P1080274

    蘭二朗さんは、東京芸大出身の若手彫刻家
    熊本出身ですが、今は神奈川県山北町に移住し
    創作活動や彫刻教室などを行っています。

    今ではすっかり地域に根を下ろし
    見守り観音を彫って山北駅前商店街に安置
    地元商店街の活性化にも貢献しています。

    さて、今回のテーマは
    「コンセプトによってビジネスは大きく変わる」
    の1回目です。

    コンセプトとは?

    「あの商品のコンセプトはイマイチだね」とか
    「最初にコンセプトをはっきりさせなければダメだよ」
    などと、私たちは日常会話の中で
    コンセプトという言葉を良く使っています。

    でも、「コンセプトって何?」と聞かれたら
    ハタと困ってしまいます。

    あるセミナーでは
    「お客様の頭の中で、形態としてイメージでき
    意味や価値が理解できる」ものであり

    1 お客様から見て、魅力的な価値があるもの
    2 1回聞けば頭の中ですぐイメージができるもの
      と説明されていました。

    また、別のセミナーでは
    コンセプト=圧倒的なUSP×感情×切口
    と紹介されていました。

    どちらも、その通りだと思います。

    コンセプトによって
    ビジネスがうまくいくかどうかが
    大きく左右されます。

    ここでは、2つの事例に基づいて
    コンセプトの持つ効果について考えていきます。

    山奥の村に一大産業を生み出したコンセプト

    高知県馬路村、馬でしか行けないから
    というのが村の名前の由来だという山奥の村です。
    ホームページには、人口がだいたい1000人
    と書いてありました。
    “だいたい”という表現が、私の好みにピッタリです。

    2001年より有機栽培でゆずを育てています。
    それを、ゆずしぼり、ゆずドリンク、ゆず化粧品などの製品にして
    全国に販売しています。

    このゆず製品の売上げが30億円を超え
    村の一大産業になっています。

    ゆず製品自体は、馬路村だけにあるわけではありません。
    私の住んでいる相模原市でも
    藤野地区では、ゆず製品の販売を積極的に行っています。

    馬路村では、購入する都会人が
    「何が欲しいのか」を徹底的に追及しました。

    その結果
    ♪うさぎ追いしかの山、小鮒釣りしかの川…♪
    小学唱歌「ふるさと」の歌詞のような
    豊かな自然に囲まれた日本の原風景

    人と人がつながり
    誰もが顔見知りで
    お互いに助け合って生活している田舎の暮らし
    都会の人たちは
    ゆずの果汁や化粧品だけでなく
    こんな日本の原風景や田舎の暮らしを
    求めているのではないかということに気付きました。

    そこで、馬路村のゆず製品は
    「村をまるごと売る」というコンセプトにしました。

    パッケージもこのコンセプトのもとにデザインされました。
    いったん購入すると
    手書きの年賀状が来るなど
    村人のように扱われます。

    コンセプトが明確になると
    そのコンセプトのもとに
    どんなことをやれば良いかが
    ハッキリしてきます。
    コンセプトの持つ凄さです。

    閑散としていた旅館を人気宿にしたコンセプト

    山形県にある「すみれ荘」という温泉旅館です。
    客単価8000円で、稼働率は4割
    閑古鳥が鳴いており、廃業寸前でした。

    米沢牛が名物ですが
    山形県の旅館の場合
    これを前面に打ち出しても差別化にはなりません。

    そこで考えたのが「お二人様専用」というコンセプト

    ホームページでは
    当館はおふたりさま専用の旅館です。
    大切な人との特別な時間がある
    「時の宿すみれ」と紹介されています。

    自然の中で、二人だけの大切な時間を持ってもらう。
    そのためにすべてを徹底する。
    だから、部屋にはテレビは置かない。
    子供連れはお断り。
    部屋食もやめる。

    カップル・夫婦、母と娘、女友だち同士、姉妹での利用
    あるいは、子供たちが両親に温泉の旅をプレゼント

    その結果
    客単価は2万円、稼働率は9割
    なかなか予約が取れない人気の温泉旅館になりました。
    とがったコンセプトが
    閑古鳥旅館を大きく変えました。

    コンセプトとは、WhatをHow化したもの

    私がずっと以前にお会いしたことがある
    プランナーでコンセプターの平林千春さん
    彼の著書である「コンセプト・メイクの技術」には
    コンセプトとは、WhatをHow化したものと書いてあります。

    つまり、「What(何を)」「How(どのように)」を明確にしたものが
    コンセプトというわけです。

    この定義から、馬路村のゆずとすみれ荘のコンセプトを考えてみると
    馬路村の場合   What「ゆず製品を」  How「村ごと販売する」
    すみれ荘の場合  What「温泉旅館を」  How「おふたりさま専用として提供する」
    ということになりますね。

    どうでしょうか?
    コンセプトが分かりやすくなりましたでしょうか。

    今回は以上です。
    次回は、「コンセプトによってビジネスは大きく変わる」の2回目です。
    楽しみにしていてください。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

    “幸せとは、人を幸せにする努力そのもの”

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    現在、「起業を成功させる最も重要な3つのポイント」
    という48ページのマニュアルの無料プレゼントを行っています。
    これから起業する中高年の方に
    一人でも多く読んでいただきたいマニュアルです。
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    人間の根源的な欲求から商品を考える

    2015年2月10日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    どんぐり源さんこと平賀国雄さんから
    いただいたどんぐりを原料にした味噌で
    モツの煮込みを作りました。

    モツ煮込み

    普通の味噌より少し甘く感じますが
    自然な甘さであり、これって本当にどんぐり?って感じです。

    1日に3粒のどんぐりを食べると
    認知症の防止につながると言われています。
    ボケないよう、もっとどんぐり味噌を使いたいと
    思います。

    さて、今回のテーマは
    「人間の根源的な欲求から商品を考える」です。

    顧客が望んでいる商品を考える2つのアプローチ

    前回、「顧客が望んでいる商品を考える」
    について、2つの方向からのアプローチをご紹介しました。

    一つ目は、顧客の悩みや困りごとから考えるアプローチです。

    2つ目は
    人間の根源的な10の欲求から考える
    アプローチです。

    ジェフリーラント博士によると
    人間の根源的な欲求は
    次の10個です。
    これらの欲求を満たしていくことが
    価値=商品の提供につながります。

    したがって、新しい価値を考えていく場合
    これらのどの欲求を満たしていくのかを
    考えていくことが必要です。

    1 経済的な安定が欲しい
    2 健康が欲しい
    3 愛が欲しい
    4 安全(安心)が欲しい
    5 救済が欲しい
    6 自尊心(名声・尊敬が欲しい)
    7 帰属意識(コミュニティや仲間との調和が欲しい)
    8 独立したい
    9 性的な満足が欲しい
    10 美貌・個人的な魅力を上げたい

    今回は、この10個の根源的な欲求の
    一つひとつについてはご紹介していきます。

    1 経済的な安定が欲しい

    まずは、“お金”に代表される経済的な安定
    資本主義社会の世の中に生きている私たちにとって
    “お金”は極めて重要な要素の一つです。

    したがって、経済的に得になる話には敏感になります。

    スーパーの特売のように
    安く商品を提供すれば
    お客様は買っていくかも知れません。
    しかし、価格競争の泥沼にはまったならば
    ビジネスを継続させていくことは困難です。

    どうすれば、顧客の経済的な欲求に応えていくことができるか?
    構造的に考えて低コストでの提供を考えていくことが必要です。

    例えば、プリンターのインクのようなリサイクル
    例えば、産直販売のような流通経路の短縮化などが考えられます。

    2 健康が欲しい

    健康は、誰しもが望む本質的な欲求の一つであり
    多くの商品が健康をテーマに開発されています。
    また、世の中には健康に関する情報が溢れています。

    したがって、健康を真正面に取り上げて
    新しい価値を提供するのは
    難しいかも知れません。

    他の欲求とともに健康欲求にも応えられる
    という方向で考える方がいいと思います。

    畳屋さんの例です。
    畳には防虫剤や防カビ剤が使われているそうです。
    そうなると、安心や安全の面で心配になります。

    したがって、防虫剤や防カビ剤を使わない
    安全・安心で健康的な畳の提供という価値観の提供が考えられます。

    3 愛が欲しい

    人は誰もが
    他人が自分のことを愛していることを願っています。
    愛を手に入れたいというのは、誰もが反応しやすい
    根源的な欲求の一つです。

    誕生日プレゼント
    クリスマスケーキ
    これらは、家族への愛の表現です。

    あなたの商品・サービスを
    愛という観点から考えたならば
    どんな付加価値が必要でしょうか?

    4 安全(安心)が欲しい

    人は危険を避けて
    安全な状態になることを望みます。
    したがって、安全・安心を前面に打ち出した商品が多く見られます。

    特に、小さなお子さんや高齢者の場合
    日常の生活の中に潜んでいる危険要素を
    探り出して安全・安心な商品・サービスを提供すること
    この方向で考えることも有効ですね。

    5 救済が欲しい

    人は誰かに救ってほしいと考える存在でもあります。
    そのための宗教があり
    自己啓発セミナーに参加する人も大勢います。

    心の癒し、コーチングなどのセミナーや出版物
    あるいは個人指導やコンサルティング
    これからも、この欲求に根差した
    商品はサービスは沢山出てくるでしょう。

    6 自尊心(名声・尊敬が欲しい)

    他人から尊敬されたくない、名声を得たくないという人は
    あまりいませんね。
    やはり、誰しも名声や尊敬が欲しいのです。

    世の中の役に立ちない
    社会に貢献したいという理由での起業

    この心理の底流には
    自尊心があることは間違いないでしょう。
    でも、だからいけないことだということは全くありません。

    このようなことで
    人に喜ばれましょう
    しかも収入にもなります
    というセミナーなどは
    これからも有望だと思います。

    7 帰属意識(コミュニティや仲間との調和が欲しい)

    人間は、太古の昔から
    グループを作って行動していました。
    一人では生きられないからです。

    したがって、独りぼっちになることに
    恐怖を覚えるというのも根源的な欲求です。

    仲間意識を高める
    あるいは仲間であることを確認できる商品やサービス
    この観点から発想することも必要です。

    8 独立したい

    帰属意識とは反対に
    独立して誰にも頼らずに生きていきたい
    あるいは、独りぼっちになりたい
    という欲求もあります。

    隣の席との間に仕切りを入れて
    見えないようにしているラーメン屋
    この欲求に応えているのかも知れませんね。

    組織の煩わしさに捉われたくない
    独立・起業を目指している人の中には
    こんな人も多いと思います。

    9 性的な満足が欲しい

    私たちのあらゆる行動には
    性的な欲求が隠されていると言われています。

    性的な欲求の充足を
    前面に打ち出した商品やサービスもありますが
    これはやや例外なビジネスでしょう。

    ビジネスを考える場合
    セクシーさという要素も無視できません

    10 美貌・個人的な魅力を上げたい

    いつまでも若々しく、魅力的でありたい
    と思う気持ちは万人共通のものです。

    特にこれからは
    高齢者の間で、この欲求の求める傾向がますます強まるでしょう。
    いわゆるアンチエイジングという領域のビジネスです。

    こんな話があります。

    エステサロンの男性経営者
    東日本大震災の翌日
    こんな日だからお客様はいないだろうと各店を見て回ると
    80歳の常連さんがエステに訪れていた。
    「いくつになってもきれいでいたい女心だろう」
    と思ってスタッフに聞くと

    「そうじゃないんです。万一亡くなったときにも
    きれいな顔でいたいという思いで来てくださったのです」

    以上、10個の根源的な欲求についてご紹介してきました。

    顧客が求める価値を考える場合
    この中に2つ以上の欲求を充足させる方向で
    検討するといいと言われています。

    今回は以上です。
    次回は、「あなたのビジネスの本質―コンセプトについて考える」です
    楽しみにしていてください。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “気分で仕事しない。使命でする”

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    新しい価値の創造を考える(1)

    2015年2月6日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    昨日は、関東南部にも
    大雪が降るという予報が出て
    夜に予定していたミーティングが延期。
    しかし、予報ははずれてホッとしました。

    P1070528

    写真は、昨年2月15日のわが家の玄関前
    60cmくらい積もり、まるで雪国のよう。
    今年も、これからが雪の本番かも知れません

    さて、今回のテーマは
    「新しい価値の創造を考える」
    2回シリーズの1回目です。

    バリュープロポジションとは?

    また、カタカナ言葉が出てきました。
    なに、それっ?
    と思うかも知れませんが
    新しい価値をカタカナ言葉で言っただけなのです。

    次の図を見てください。

    バリュープロポジション

    バリュープロポジションとは
    ・顧客が望んでいて
    ・競合が提供できない
    ・あなたが提供できる価値なのです。

    つまり、あなたしか提供できない
    人の幸せにつながる
    新しい価値を創造して提供すること

    これも、競合がいない
    あるいは競合が少ない
    ブルーオーシャンなのです。

    またまた、あなたのこんな声が聞こえてきそうです。
    だって、それが分からないから
    みんな、苦労しているんじゃないか?

    そうです、その通りです。

    でも、あなたの身の周りにある商品をみてください。
    テレビのリモコン
    全部の機能を使っていますか?
    スマホの機能
    これも全部の機能を使っていますか?

    これもできる、あれもできる
    これって、本当に顧客が望んでいるでしょうか?

    競合他社もやっているから
    ウチもやる。
    十分に検討せずに
    横並びの意識でやっていることはないでしょうか?

    顧客が望んでいる価値を考える

    まず第一の作業は
    顧客が望んでいる価値を考えるです。

    これには2つの方向からのアプローチがあります。

    一つ目は、今まで何度もご紹介してきた
    顧客の悩みや困りごとから考えるアプローチです。

    あなたがこれからやろうとしているビジネスで
    ターゲットとしている顧客が悩んでいること
    困っていることを徹底的にリストアップします。

    その商品・サービスの情報を得るとき

    その商品・サービスを提供している人や場所を探すとき

    その商品・サービスを購入するとき

    その商品・サービスを購入する価格について

    その商品・サービスを使用しての不満や不便

    その商品・サービスのリピート購入するとき

    その商品・サービスのアフターサービスの不満や不便

    その商品・サービスを廃棄するとき

    以上のように分解して考えると
    色々な悩みや困りごとが出てきやすいと思います。

    二つ目は
    人間の根源的な10の欲求から考える
    アプローチです。

    自費出版で億万長者になった
    ジェフリーラント博士によると
    人間の根源的な欲求は
    次の10個だそうです。
    この10個の欲求から新しい価値を考えるアプローチです。

    1 経済的な安定が欲しい
    2 健康が欲しい
    3 愛が欲しい
    4 安全(安心)が欲しい
    5 救済が欲しい
    6 自尊心(名声・尊敬が欲しい)
    7 帰属意識(コミュニティや仲間との調和が欲しい)
    8 独立したい
    9 性的な満足が欲しい
    10 美貌・個人的な魅力を上げたい

    この10個の根源的な欲求の一つひとつについては
    次回のブログでご紹介していきます。

    自分が提供できる価値を考える

    顧客が望んでいる価値を考えたら
    次は、自分が提供できる価値を考えるです。

    まずやるのは
    あなたの強みの棚卸しです。
    次の質問に答えながら強みを棚卸ししていきます。

    1 あなたに出来て、他の人に出来ないことは何ですか?

    2 あなたが上手なこと、得意なことは何ですか?

    3 あなたにとって、上達が早いことは何ですか?

    4 人に「凄いねっ!」って言われることは何ですか?

    5 人に相談されたり、お願いされたりすることは何ですか?

    6 今までお金をたくさん費やしてきたことは何ですか?

    7 今まで時間をたくさん費やしてきたことは何ですか?

    8 あなたが人にしてあげて喜ばれたことは何ですか?

    9 あなたが所有しているもので活かせるものは何ですか?

    10 あなたが今まで以上に上達したいと思うことは何ですか?

    この質問に答える場合
    あなたがこれからやろうとする
    ビジネスの領域を考慮せずに
    自由にあげていくことがポイントです。

    なぜならば、全然関係がないと思われることでも
    あなたのビジネスの強みにつながってくる可能性があるからです。

    次に、顧客が望んでいる価値を見ながら
    その望みに対応する新たな学びは何か?
    何をいつまでにやるか?と考えます。

    自分で「私はこれをやり遂げる」
    と決心したら、目安として1年から
    3年以内での習得を目指します。

    そして、自分ができる価値を考える場合
    白紙からオリジナルなものを考えるのは
    労多くして益少なしです。

    既存の価値を組み合わせて
    新しい価値を考えていくことがポイントです。

    福祉関係の仕事をする場合
    福祉と美容を組み合わせると
    「介護のできる美容師」という
    新しい価値を提供することができます。

    競合が提供できる価値を考える

    顧客が望んでいる価値をあなたが提供していく
    しかし、すでにその価値を提供している人が沢山いたならば
    新規に参入するあなたのビジネスは
    成り立つ可能性は少ないですね。

    あなたがこれからやろうと思っているビジネス分野の
    既存のビジネスを徹底的に調べてください。

    お店ならば、実際に行ってみる
    商品ならば、実際に買ってみる
    あるいは、ホーム―ページで調べてみる。

    あなたが顧客ならば、何が不満ですか?
    どうすれば、その不満を解消できますか?
    そこにあなたの新しい価値を創造できる可能性があります。

    今回は以上です。
    次回は、「新しい価値の創造を考える」の2回目です
    楽しみにしていてください。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “あなたがいるだけで、まわりの人を変えています”

    もし宜しかったら、このブログの先頭に戻っていただいて
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    ブルーオーシャンを探せ!ポジショニングについて考える(2)

    2015年2月3日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    2月15日に横浜で開催される
    「全日本製造業コマ大会」の世界大会に
    経済的な理由で来日できない
    ボリビアの若者を招待しようと
    ともクリエーションズの渡邊桃伯子社長の呼び掛けで
    「ボリビア・コマ基金」が設立されました。

    先日は、その一環としてボリビアの音楽や
    民族舞踊を紹介するイベントがあり
    私も楽しんできました。

    P1080256

    一般的には馴染みが薄いボリビアですが
    戦後になって沖縄から3000人以上の人たちが
    ボリビアに移民しているそうです。

    さて、今回のテーマは
    ライフワーク成功方程式の
    ビジネスモデルの重要な部分
    「ブルーオーシャンを探せ!ポジショニングについて考える」
    2回シリーズの2回目です。

    国をポジショニングすると…

    軸が決まっているマトリックスがあれば
    ポジショニングはできるけど
    軸をどうやって決めていいか分からない
    今回は、それについてご紹介していきます。

    まずは、国を取り上げてみました。

    縦軸に人口、横軸に国土面積を設定すると
    次のようなポジショニングのマトリックスができます。

    国1

    これは、比較的簡単に軸の設定ができますね。

    同じ国でもこんな感じでのポジショニングも考えられます。
    縦軸に、GDPの大きさ
    横軸に、社会の自由度の高さをとってみました。
    次のようなマトリックスができます。
    あなたなら、それぞれにどの国を入れますか?

    国2

    今度は、ちょっと遊んで男性スターの場合

    縦軸に、端正な顔立ちか茶目っ気があるか
    横軸に、都会的か野性的かを取ると
    次のようなマトリックスになります。

    スター1

    縦軸に、男っぽいか中性っぽいか
    横軸に、親しみやすさかスター性かを取ると
    次のようなマトリックスになります。

    スター2

    このように
    色々遊んでみると
    ポジショニングの軸の設定に慣れますよ。

    次は、パソコン教室の場合

    縦軸に、対象が中高年中心か若い人中心か
    横軸に、ワード・エクセル中心かネット中心かを取ると
    次のようなマトリックスになります。

    パソコン教室

    軸の決め方 8つのステップ

    第1ステップ いくつかのビジネスをピックアップ

    あなたがこれから起業しようしているビジネスの市場について
    既存ではどんなビジネスがあるかピックアップしてください。
    なるべく、タイプが違ったものをピックアップしましょう。

    第2ステップ それぞれの事業の特徴を書き出す

    ピックアップした既存のそれぞれのビジネスの
    特徴を書き出してください。
    思いつく限り
    多く書き出してください。

    第3ステップ 違いが分かるような軸を探す

    書き出した特徴から
    それぞれのビジネスの違いが分かるような
    軸を探してマトリックスを作成します。

    第4ステップ マトリックスにポジショニングする

    作成したマトリックスに
    ピックアップした既存のビジネスを
    ポジショニングします。

    第5ステップ 空いている領域を探す

    ポジショニングしたマトリックスを眺め
    空いている領域を探します。
    あなたのビジネスが
    その領域にポジショニングされるか確認します。

    第6ステップ そこでビジネスが成り立つか検討する

    空いている領域であなたのビジネスがポジショニングされたら
    その領域で
    本当にビジネスとして成り立つか検討します。

    第7ステップ ダメだったら違う軸を探す

    ダメだったら、違う軸を探します。
    その場合、次のような質問をしながら探していきます。

     ・比較されたくない既存のビジネスとの違いは何か?
     ・顧客が買わない理由を覆すUSPはないか?
     ・何と比べたら圧倒的な価値をアピールできるか?

    第8ステップ USPが有効に作用することを確認して決める

    新しく設定した軸でのマトリックスで
    あなたのビジネスのUSPが
    有効に作用することができたら
    そのポジショニングでの
    アピール方法を考えていきます。

    今回は以上です。
    次回のテーマは
    「新しい価値の創造を考える」です。
    楽しみにしていてください。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
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     “醍醐味とは、制約条件の中で、最高の結果を出すこと”

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