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月別アーカイブ: 2015年9月

    クチコミが一番有効な宣伝方法だ!

    2015年9月30日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    シニア(中高年層)のライフワーク起業を応援しています。

    今回のテーマは
    「クチコミが一番有効な宣伝方法だ!」です。

    「私はよく気が利く腕のいい大工です」

    こんな看板を出している大工の店があります。
    何か違和感を抱くのは、私だけでしょうか?

    大工

    第三者が「あの大工はよく気が利く腕のいい大工だよ」
    と言ったとしたら、
    「今度、何かあったら頼んでみようかな」
    と自然な気持ちで思いますよね。

    同じように、
    自分で自分のことを「私は美人です」
    と言ったとしたら、「よく言うわ」と思いますが、

    他人が、「彼女は美人だよ」と言ったら、
    信じますよね。

    本人ではなく第三者が言うこと
    特に、自分の信頼している人が言うことは信じます。
    これがクチコミであり、一番有効な宣伝方法だと言われています。

    クチコミと宣伝広告のどちらを信じますか?
    というアンケートでは、クチコミが83%となっており
    宣伝広告を信じる人は17%しかなかったということです。

    女性のクチコミは男性の3倍の伝達力がある!

    正確なデータをとったわけではありませんが
    女性のクチコミは男性の3倍に伝達力があると言われています。
    そう言われると、感覚的に頷けますね。

    アメリカでは消費財の80%が
    女性によって購入されているそうです。

    日本ではアメリカよりも
    女性が購買決定権を持っている比率が
    高いのが実態でしょう。

    そうすると、女性による消費財の購入率は
    アメリカよりも高いと見るのが妥当ではないでしょうか・

    つまり、消費財を購入するのは
    女性が圧倒的に多い。
    しかも、女性のクチコミ伝達力は
    男性の3倍もある。

    だとしたら、
    消費財を扱っている業種は
    女性のクチコミの力を
    どのように誘発していくかが大きなポイントになります。

    この商品の素晴らしさを誰かに教えたい!

    お客様を紹介していただいたら
    売上げの何割かの手数料を差し上げます。
    紹介キャンペーンや
    ネット上のアフェリエイトがそうですね。

    でも、本当のクチコミ紹介は
    紹介したら自分の得になるから、特典があるから
    という動機からではなく

    「この商品の素晴らしさを誰かに教えたい」
    「気に入ったこの店のために何かしてあげたい」
    という純粋な動機から生まれます。

    そして、紹介した人から「ありがとう」と言われる、
    紹介してあげた店から「ありがとう」と言われる。
    その結果「うれしい」気分になる。
    これが本来のクチコミ紹介です。

    つまり、「ありがとう」という感謝の気持ちと
    「うれしい」という喜びの気持ちが交錯する世界
    これが、本来のクチコミ紹介の世界なのです。
    このようなクチコミ紹介が広がっていきます。

    だから、その人が本当に紹介したくなるような
    魅力がその商品や店になければ
    本当にクチコミ紹介を誘発することはできません。

    クチコミ紹介をしてもらう前に
    クチコミで紹介してもらえるような
    魅力ある店や商品にすることは前提になります。

    この前提なしに、クチコミのテクニックに走ると
    結局は失敗するでしょう。

    同時に、クチコミで紹介してもらえるような
    ワンフレーズを用意していくと効果的です。

    あんな商品をよく紹介するわ!

    「評判の店」や「最近話題の店」が
    人気を落としていくときに多いパターンが
    クチコミで評判が広まった
    クチコミ紹介でお客様が増えた

    新たなお客様の事前期待に応えることができなかった
    新たなお客様の不評を呼び
    悪い評判がクチコミによって広まっていった
    というステップです。

    クチコミで評判が広まったら
    実際にその評判通りだった
    あるいは、その評判以上だった
    ということがクチコミ紹介が広がっていく条件になります。

    最近は、ネット上でセミナーなどを紹介して
    手数料を得ることができる
    アフィリエイトが増えています。

    あるセミナーを紹介しているメルマガがありました。
    じつは、そのセミナーは私自身が受講して
    内容が良くなく、がっかりしたセミナーだったのです。

    それを、あたかも素晴らしいセミナーであるというように紹介しているのです。
    私は、そのセミナーを紹介している人
    に対して不信感を抱いてしまいました。

    良くない商品を紹介すると
    紹介者自身の信頼感まで失ってしまいます。
    私たちは、紹介者の顔を潰してしまうような
    商品をクチコミ紹介してもらうようなことは絶対避けなければなりません。

    しかし、もっと多くの人に知って欲しい商品
    使って欲しい素晴らしい商品ならば、
    積極的にクチコミ紹介してもらいましょう。

    クチコミ紹介してもらうキッカケづくりが必要

    黙っていてはクチコミ紹介してくれません。
    紹介してもらうキッカケづくりが必要です。

    そのためには
    自店の商品に満足しているお客様に
    ダイレクトメールを送って
    紹介をお願いするのです。

    この場合、紹介していただくと
    こんな特典がありますよ
    ということを強調すると

    自分の知人・友人を自分の得典のために
    利用してしまうことになる
    という気持ちを抱かせてしまう可能性があります。

    紹介者だけでなく、紹介されて
    新しくお客様になった方にも
    特典があるというやり方の方が良いでしょう。

    なお、かつて紹介でお客様になった方は
    紹介をしてくれやすいと言われています。

    ネット上での紹介はアフリエイトですね。
    メールマガジンの読者が多い方に
    アフリエイトをお願いすることになります。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “困難がやってきたら、体当たりしてごらん
                 ほら、逃げて行ったよ”

    追 伸

    現在、「起業を成功させる最も重要な3つのポイント」
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    優れた意思決定の7つのステップとは?

    2015年9月26日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

    10月4日は、わが自治会の大運動会
    会員が約900世帯の大きな自治会なので
    運動会も毎年盛大に行われます。

    IMG_0871

    しかし、高齢化が進行しており
    3.8人に1人が65歳以上の高齢者
    色々なリレーや競走に参加する人を集めるのが一苦労

    わが家にも「出てくれませんか」と勧誘に来たようですが
    妻は、「もう年齢だから勘弁してください」と断ったと言います。
    ならば、私が出てやろうと思っても、身体がついていけるかな?

    さて、今回のテーマは
    「優れた意思決定の7つのステップとは?」です。

    起業は、今後の人生を左右する大きな意思決定です。
    起業したあとも、毎日が意思決定の連続です。
    意思決定の良し悪しによって、結果が大きく変わってきます。

    そこで今回は
    意思決定について考えていきたいと思います。

    優れた意思決定の7つのステップとは?

    それは、次の7つです。

    1. 事実を把握する。
    2. 望む結果を明確にする。
    3. 方法について、いくつかの案を考える。
    4. 長所と短所を検証し、最善の案を選択する。
    5. リスクを評価する。
    6. 他人の意見を聞き、案を改善して代替案を考える。
    7. 遅滞なく実行に移す。

    第1ステップ 事実を把握する

    まずは、自分が意思決定をする領域について
    事実を把握することからスタートします。

    昔と違って、今ではネットで検索すれば
    様々な情報を得ることができます。

    しかし、ネットで情報収集して
    事実を把握したつもりになってはいけません。

    店ならば、実際に行ってみる
    それをやっている人に直接会って、生の話を聞く
    ターゲットとなる人たちの声を聞く

    自分の5感を駆使して
    皮膚感覚で事実を把握することが必要です。

    私のところに起業相談に来る人を見ていると
    この点が不十分な人が多いのが現状です。

    第2ステップ 望む結果を明確にする

    この言葉を聞くと、私自身冷汗が出ます。
    46歳で中小企業診断士として独立起業したとき
    資格を持っていれば何とかなるだろうと安易な気持ちでした。

    そのため、来た仕事だけをこなしている
    という受け身の姿勢で仕事に取り組んでいました。

    もっと早い段階で、自分はこんな診断士になるんだという
    向う方向をはっきりさせておけば良かったと反省しています。

    なんのためにそれをやるのか?
    やった結果、どんな自分になっていたいのか?
    やった結果、社会や人々にどのように役に立つのか?

    このような点を明確にしていくこと
    これが優れた意思決定をするための必須条件であるとともに
    意思決定を成功に導くのに最も重要なステップだと思います。

    第3ステップ 方法について、いくつかの案を考える

    望む結果を得るためには
    どのような方法があるかを考えるのが
    このステップです。

    この場合、今までにない
    全く新しい方法を考えようと
    ウン、ウン唸っても、なかなかいい案は浮かんできません。

    「アイデアのつくり方」という名著のなかで
    “アイデアとは既存の要素の新しい組み合わせである”
    と著者のヤングは述べています。

    望む結果を得る方法も
    既存のやり方を組み合わせると
    いい方法が見つかるかも知れません。

    また、方法は一つだけでなく
    視点を変えて、複数の案を考えることが必要です。

    ともすれば、一つの案を思いつくと
    それで満足してしまうことが多いので
    必ず複数の案を考えることを習慣にしましょう。

    ステップ4 長所と短所を検証し、最善の案を選択する

    このステップについては
    誰もが意識するしないに関わらず
    必ずやっていると思います。

    なぜなら、私たちは普段の買物でも
    Aにしようか、Bにしようかと
    あれこれ検討して選択しているからです。

    買物の場合は、頭の中でこの作業をやっていますが
    意思決定の場合は、必ずそれぞれの案の
    長所と短所について紙に書き出しましょう。

    紙に書き出すことによって、
    自分の考えを客観的に見ることができ
    全体を俯瞰できるからです。

    ステップ5 リスクを評価する

    選択した案を実施した場合
    どのようなリスクがあるのか
    これをあらかじめ考えておくことが重要です。

    良い案だと思ってやってみても
    必ずしもうまくいくとは限りません。

    うまくいかなかった場合、
    やっぱり、こんなはずではなかった
    と焦りますよね。焦るとロクなことはありません。

    でも、あらかじめリスクヘッジを考えておくと
    “これは想定内だよ”と落ち着いていられます。

    ステップ6 他人の意見を聞き、案を改善して代替案を考える

    自分だけで考えていると
    どうしても一人よがりになってしまいます。
    他人の意見を聞くというこのステップは極めて重要です。

    最も身近な家族に聞くのもいいと思います。
    例えば、奥さんに聞いてみる。

    私も時々妻に聞いてみます。
    でも、自分の考えと違うことを言われると
    カチンときて、口論になってしまう場合もあります。

    相手を説得するのが目的ではありません。
    自分とは違う視点からもらうために
    他人の意見を聞くということを忘れてはなりません。

    ステップ7 遅滞なく実行に移す 

    ここまでのステップを着実にやってきたら
    実行あるのみ!です。

    この段階で躊躇するのは
    ここまでのステップが不十分だったと
    無意識のうちに思っているのか
    覚悟が足りないのかをどちらかでしょう。

    石橋を叩いても渡らない人には
    成功という文字は見えて来ないでしょう。
    ここまできたら、即実行です。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “うまくいくかどうかを心配するよりも
                  本気かどうかを確認する”

    追 伸

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    これがビジネスモデルづくり最強のツールだ!

    2015年9月22日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

    日曜日に、相模原・古淵で行われた
    よさこい RANBU!

    IMG_0863

    13回目になる今回は
    45チーム、1200名が踊りました。

    私は今年も審査員、一番良い席から見ることができました。

    やっぱり、表情が豊かで
    動きに切れがあるチームの踊りには
    高い評価が与えられました。

    観衆は7万人と発表され
    秋晴れの一日を多くの人が楽しみました。

    さて、今回のテーマは
    「これがビジネスモデルづくり最強のツールだ!」です。

    前回のブログで
    多くの事業計画書に見られる問題点として
    次の5つをあげました。

    1.なぜ、その事業をやるのか、動機が不十分!
    2.顧客のニーズやウォンツの把握が不十分!
    3.自己の事業の独自性が明確でない!
    4.事業モデルが確立されていない!
    5.メッセージが伝わらない!

    今回は、事業モデルが確立されていない
    という問題点に対応するために
    ビジネスモデル・キャンバスについてご紹介します。

    ビジネスモデル・キャンバスとは
    起業する場合、自分のやりたいことを見える化する強力なツールなのです。

    P1080486

    ビジネスモデル・キャンパスは
    IBM、エリクソン、デトロイトやカナダ政府をはじめ
    世界中の企業や組織で活用されているフレームワークです。

    ビジネスモデル・キャンバスは
    次の9つの要素で構成されています。

    第1の要素 顧客セグメント

    顧客セグメントとは、
    あなたが創り出した価値を届ける相手です。
    ビジネスを通してあなたが幸せにしたい人です。
    これを明確にすることが第一歩です。

    第2の要素 提供価値

    顧客はあなたの商品にではなく
    商品によって提供される価値にお金を支払っています。
    顧客が他ではなく、あなたを選ぶ理由は、
    特別な価値を提供できるかどうかに掛かっています。

    第3の要素 チャネル

    チャネルには、次の5つの機能があります。

    1.商品とサービスの認知度を上げる。
    2.見込み客に対して商品やサービスを評価してもらう。
    3.顧客が購入できるようにする。
    4.顧客に価値を届ける。
    5.購入後の満足度の高めるサービスを届ける。

    チャネルというと
    商品を買う場所と思ってしまいますが
    それだけではありません。
    上記のような5つの機能を果たす手段がチャネルなのです。

    だから、お店だけでなく、メールやブログ、ニュースレターなども
    チャネルの機能を果たすための手段なのです。

    第4の要素 顧客との関係

    ここでは、顧客とどのような関係を
    築いていくかを明確にしていきます。

    あなたのビジネスでは
    顧客と対面の親身なサービスを行いますか?
    それとも、より自動化されたサービスでしょうか?
    あるいは全くのセルフサービスですか?

    また、一度きりの取引ですか?
    継続性のある取引ですか?

    低コストでビジネスを行っていくには、
    顧客との関係にあまり手間や時間を掛けるわけにはいきません。

    でも、顧客との関係を強化して生涯顧客価値を高めていくには
    親身なサービスを行っていくことが必要です。

    第5の要素 収入の流れ

    一番単純な収入の流れは
    お店で商品を販売して、その代金として
    現金を受け取るというビジネスモデルですね。

    これは、顧客が形のある商品の所有権を買い取る
    売切りという方式です。

    売切り以外に、次のような収入の流れがあります。

    ●リースと賃貸
    ●サービス料と利用料
    ●登録料
    ●ライセンス料
    ●仲介料

    第6の要素 主なリソース

    リソースとは
    あなたがビジネスを行っていく上で必要な経営資源です。

    経営資源とは
    「ヒト」「モノ」「カネ」「ノウハウや情報」などを指します。
    あなたがマッサージ業を始めるならば、マッサージの技術や知識
    それに、マッサージを行うサロンが必要です。

    でも、サロンを借りて商売を始めると
    売上げが全くなくても、毎月家賃という固定費が掛かってきます。
    そのため、出張マッサージという営業形態も考えられます。

    リソースを考える場合
    自分が用意できるものは何か?
    用意できないものはどうするか?
    を考えていくことが必要です。

    第7の要素 主な活動

    主な活動とは、
    あなたのビジネスを維持・発展させていくための活動です。
    これには2種類あります。

    一つは、顧客に価値を提供していくための直接的な活動
    商品やサービスを作ること、あるいは仕入れること
    商品やサービスを知ってもらうこと
    商品やサービスをお届けすること
    顧客との関係を継続させていくこと

    以上が、直接的な活動ですが
    このような活動を支えていく活動も
    大変重要です。
    会社で言えば、経理や総務、人事などの部署が行う活動です。

    あなたが一人で起業したとしても
    経理や色々な事務処理は行わなければなりません。

    これは意外に軽視されがちですが、
    この部分が不十分だと
    丼勘定的な経営となり、やがて行き詰ってしまいます。

    第8の要素 キーパートナー

    キーパートナーとは、
    あなたのビジネスを支えてくれる人です。
    商品供給先や販売提携先などが考えられます。

    先ほどの事務関係を奥様にやっていただくならば
    奥様もキーパートナーとなりますね。

    第9の要素 コスト構造

    主なリソースを手に入れ
    主な活動を行い、キーパートナーに支払う
    そのすべてにコストが掛かっています。

    コストを考える場合、次の2つの点が重要です。

    一つ目は、売上げに関係なく固定的に出ていく固定費を低く抑えて
    変動費化していくこと

    二つ目は、拡張性を考えること
    例えば、ひとたびソフトウェアを作ってしまえば
    後は、低コストで再生産・流通が可能になります。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “毎日、まわりの人を支援すると、
           毎日、まわりの人から支援されるようになる”

    追 伸

    現在、「起業を成功させる最も重要な3つのポイント」
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    多くの事業計画に見られる問題点とは?

    2015年9月20日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

    今夜は、平塚八幡宮の「ぼんぼりまつり」に行って来ました。
    八幡宮の境内には、地域の方が書いた絵が「ぼんぼり」として飾られていました。

    IMG_0824

    写真はその中の一つ
    「ひとしなも もたで生まれし 吾なれば
    不足いうこと世になかりけり」

    なかなか味わい深い言葉ですね。

    さて、今回のテーマは
    「多くの事業計画に見られる問題点とは?」です。

    今まで多くの起業相談を行ってきています。
    その際、事業計画を見せてもらう機会が多くあります。

    しっかりした事業計画を作成すると、
    起業の成功確率は高くなります。

    しかし、甘い事業計画が多いのが現実なのです。
    甘い部分を補強して、しっかりした事業計画を
    作成するためのアドバイスを行っています。

    今回は、今までの経験より、
    多くの事業計画に見られる問題点
    について、ご紹介していきます。

    なぜ、その事業をやるのか、動機が不十分!

    私のところに相談に来られる方の大半が
    今まで、パン屋に勤めていたからパン屋を起業する、
    というように、今まで自分がやっていた仕事で起業するという方です。

    それも立派な動機ですが、
    なぜ、独立起業するのかという
    動機をもっと明確にする必要があります。

    もっと、健康志向のパンを提供したいとか
    天然酵母のパンを作りたいとか
    地域の産品を使った惣菜パンで地域活性化に寄与したいとか

    起業することによって
    どのような価値を提供していくのか
    社会にどのような貢献をしていくのか

    このようなことを明確にしていくことが必要です。
    これが、あなたが事業を行っていく上でのミッションになります。

    顧客のニーズやウォンツの把握が不十分!

    こんな物を開発したけど
    どのように売っていけばいいのか?
    こんな相談もよく来ます。

    本人は、知ってもらえば
    絶対売れると自信満々です。
    しかし、私から見ると誰が買うのかなと首をかしげていまいます。

    お客様は、自分にとっての価値を認めなければ
    商品を買うという行動はしません。

    お客様は商品を買うのではありません。
    商品によって得られる未来を買っているのです。

    したがって、その商品によって、
    どのような未来が得られるのかを伝えていくことが必要です。

    そのためには、
    お客様がニーズやウォンツをしっかり把握することが不可欠です。

    最初に“商品ありき”ではなく、
    “お客様のニーズやウォンツありき”
    で考えることが大切です。

    このことは、頭では良く分かっていても
    いざとなると、目の前の商品に捉われてしまい
    お客様視点を忘れてしまいがちです。

    これを防ぐためには
    自分が売ろうという商品を
    何人かに見てもらって、率直な意見を聞きましょう。

    自己の事業の独自性が明確でない!

    どこよりも低価格で提供すれば
    商品は売れるかも知れません。

    しかし、価格競争の波に巻き込まれてしまうと
    事業を継続させていくことは困難になります。
    価格以外の独自性が必須です。

    つまり、あなたの事業のセールスポイントです。

    使う素材、製法の独自性
    商品の提供方法やサービスの独自性
    を徹底的に考えていきます。

    同じ焼き鳥屋でも
    女性専用の焼き鳥屋ならば
    立派な独自性になりますよね。

    ターゲットを限定する
    同業他社がやっていない営業時間や立地場所によっても
    独自性を発揮できる場合もあります。

    事業モデルが確立されていない!

    あなたの商品やサービスを
    誰に(ターゲット)
    どんな価格で
    どんな方法で提供し(顧客との関係づくり、商品の提供方法)
    どのような価値を得てもらうのか

    さらに、事業を進めていく上での協力者や
    ビジネスパートナーは誰か?

    利益をどのように得ていくのかを
    明確にしたものがビジネスモデルです。

    ビジネスモデルづくりの
    最強のツールと言われているのが
    ビジネスモデルキャンバスです。

    これは、IBM、エリクソン、デトロイトやカナダ政府をはじめ
    世界中の企業や組織で活用されているフレームワークであり

    漠然とした起業の内容を具体的に見える化する
    色々な要素を体系的にとらえる
    こんなことにピッタリのツールなのです。

    これについては、すでにこのブログでご紹介しましたが
    次回にもう一度触れたいと思います。

    メッセージが伝わらない!

    事業計画書を作成する目的は大きく2つあります。

    一つ目は、
    自分のために、事業を見える化することです。

    頭の中にある事業計画を
    紙に表現して見える化すると
    漠然としている点や不十分な点が良く分かります。
    また、客観視することもできます。

    起業に当たって融資を受けないから
    事業計画書を作成する必要はないという方がいますが
    事業計画書は自分のために作成するものです。
    二つ目の目的は、
    ビジネスパートナーや
    融資を受ける金融機関の人に理解してもらうためです。

    この際に重要なのがメッセージ性です。

    メッセージ性を打ち出していくには
    起業の動機(ミッション)
    顧客のニーズやウォンツと市場性
    商品・サービスや提供方法の独自性
    売上げ・利益確保の可能性

    以上の4点について
    数字の裏付けのもとに明確に伝えていくことが重要です。

    さらに、あなたの事業にかける熱意が相手の心を動かします。

    日本政策金融公庫の創業融資を受けるという相談者には
    相手の目を見て熱意を持って話すようアドバイスしています。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “お客様に持って帰っていただくのは、
                  商品ではなく、感動”

    追 伸

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    二宮尊徳の風呂の湯の哲学とは?

    2015年9月15日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

    土曜日に葉山のふれあいマーケットに行ってきました。

    IMG_0792

    日経新聞で日本で一番美味しい食パンの店と報じられたブレドール
    葉山コロッケで有名な旭屋牛肉店など
    名の知れた名店が出店しているので大変な人気です。

    例年、このために周辺の道路が渋滞するのですが
    今年はシャトルバスを何便も出したので、道路の渋滞は避けられました。

    さて、今回のテーマは
    「二宮尊徳の風呂の湯の哲学とは?」です。

    斎藤一人さんが説く成功するための秘訣

    長者番付が発表されていた頃、
    ずっと番付上位にランクされていた斎藤一人さん
    次のような成功の秘訣を説いています。

    「あのな、成功するって簡単なんだよ。
    相手の気持ちになって動けばいいんだよ」

    成功するにはどうしたらいいのだろうか?
    と、あれこれ考えたり、悩んだりするよりも
    一人さんの説くことを徹底すれば、
    成功することは簡単なのかも知れませんね。

    永松茂久さんの「感動の条件」という本の中には
    人生をV字回復させる心のスイッチとして
    「自分の心の中に、大切な人の喜ぶ姿をイメージすること」と書かれています。

    これと同じことは、今までこのブログでも何回も書いてきました。

    ミッションとは、あなたの事業を通して
    誰に喜んでもらうか?
    社会にどんな貢献をしていくのか?
    これを明確にしたものですと。

    事業を成功させるには
    あなたの中にある力を最大限に発揮させることが必要です。

    そして、あなたの大切な誰かを喜ばせようと思ったとき
    あなたの中の力が最大限に発揮されるのです。

    まず、人に施すことが大事!

    小学校の低学年の頃、
    お祖父ちゃんと一緒に風呂に入りました。

    その時、お祖父ちゃんは、
    風呂の湯を向こうに押してやると
    湯がこっちに返ってくるだろう

    湯をこっちに寄せようとすると
    向こうに行ってしまうだろう

    だから、自分から何かを欲しがってはダメだ
    相手に何かをしてやれば
    結局、それが自分に返ってくるんだよ
    という話を何回もしてくれました。

    子供ながらに、そんなものかなと思いつつ聞いていましたが、
    風呂で色々な話を聞いた中で、この話は妙に記憶に残っていました。

    実は、この話は二宮尊徳の風呂の湯の哲学
    つまり、まず人に施すことが大切だという話だったのです。

    「起業1年目の教科書」の売行きが好調な今井孝さん
    彼は、集客のプロセスとは、情報提供のプロセスだと話しています。

    相手に施す、与えることが出発点だという考え方は
    二宮尊徳の風呂の湯の哲学と同じですね。

    効率化の裏で、決して忘れてはいけないもの

    では、相手に心から喜んでもらうには、
    どうしたらいいのでしょうか?

    そのキーワードが「非効率」です。

    効率化を図ることによってコストダウンを行い
    それによって価格競争力を高めていく
    多くの起業で行われている戦略ですね。

    でも、効率化を第一に考える現代社会において
    決して忘れてはいけないもの

    それは“心と手をかけたもの”
    つまり、非効率の追究です。

    手間暇かけると、そこまでやってくれるのか
    と、そこに感動が生まれるのです。
    感動は非効率の中に生まれます。

    非効率の世界
    それは、アナログの極致とも言えるでしょう。
    アナログとは、5感に訴えることです。

    2種類の成功とは?

    さて、成功には2種類あることをご存じでしょうか?
    それは、目標達成型成功と展開型成功の2種類です。

    目標達成型成功とは
    しっかりと目標を立てて
    その達成に向けて計画を作成し、着実に実行していくやり方です。

    私たちは、子供の頃から
    目標達成型の成功を教育されてきましたね。

    これは成功するための王道ですが、
    目標と立てなければ、
    それに向けての計画を作らなければと
    心にプレッシャーがかかるという一面があります。

    また、目標を達成しないと
    ストレスが溜まっていってしまいます。

    一方、展開型成功とは何でしょうか?

    目の前の人に喜んでもらうよう全力を尽くすこと
    目の前の仕事を全力で行うことで
    人に好かれ、頼まれごとが増えていくうちに
    どんどん道が開けていくという成功です。

    この方法の場合
    出会う人を幸せにするチャンスが増えて
    あなたのステージが上がって行きます。

    成功するには、
    目標を立て、それに向けての計画を作り
    着実に実行していくことは必要なことです。

    でも、それにばかり拘泥するのではなく、
    目の前に人に喜んでもらうこと
    自分の仕事に全力を尽くすこと

    このような展開型成功を心掛けることも極めて重要です。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “あきらめると、あきらめ癖がつく。
              耐えると、耐え癖がつく”

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    89回150911 起業にあたって最低限用意すべき5つのもの

    2015年9月11日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

    小田原城の二の丸広場の脇の
    桜の幹に、こんな貼り紙がありました。

    IMG_0789

    ハチミツが大量にとれる西洋ミツバチに押されて
    すっかり少なくなった日本ミツバチ
    性質がおとなしく、やたらと刺さないそうです。

    日本ミツバチの蜂蜜は、ハチの習性と
    独特な採蜜法によって
    色々な花の蜜がブレンドされた形で存在しているので
    百花蜜と呼ばれています。

    さて、今回のテーマは
    「起業にあたって最低限用意すべき5つのもの」です。

    最初に商品ありきか、客ありきか?

    客さえいれば、ビジネスはうまくいく。
    客がいれば、その求めに応じて商品を準備すればいいのだ。
    だから、優先順位の第一は商品でなく客である。

    このように説く起業の本があります。
    確かに、最初に商品を買ってくれるお客様がいれば
    起業は非常に楽ですね。

    では、そのお客様は、どのようにして集めたらいいのでしょうか?

    どんな商品を提供するのか分からずに
    これから起業するので、お客様になってください!
    といって、お客様を集めることはできるでしょうか?

    やはり、最初に用意するものは商品なのです。

    用意すべき商品とは?

    お客様は、ドリルを買うのではない。
    ドリルによってあけられた穴を買うのである。

    商品とは何かを考える場合、
    良く言われる言葉ですね。

    この言葉は、
    商品とは、お客様が満足する未来を実現するものである
    ということをあらわしています。

    あなたが、ケーキの店だったら
    子供のバースディケーキを買いに来たお客様に
    どのような未来を実現してやりますか?

    美味しいケーキの他に
    どのような付加価値を付けますか?

    こんな商品を販売します
    というだけでなく、
    それによってどのような未来を実現するのか
    そのことをじっくり考えてください。

    モニターとなる客づくりを!

    ビジネスを始める前に
    何人かのお客様がいると
    非常に気持ちが楽になりますね。

    私の知り合いに
    マッサージサロンを起業した人がいます。

    起業する前に
    何人かの方に、実際にマッサージを受けてもらい
    その感想をヒアリングしました。

    起業にあたって、
    ヒアリングした感想を掲載したチラシを配布しました。
    このチラシによって
    開業とともに、多くのお客様を獲得することができました。

    商品の次に用意するものはモニターです。
    モニターとともに
    商品づくりを行っていくといっても良いかも知れません。

    モニターが本当に満足する商品を提供し
    モニターの声を新たな客づくりに活用していくことです。

    生活費を考慮した資金準備を!

    自分の店を持ったり、
    在庫を抱える商売は
    かなりの資金が必要になります。

    自己資金だけで足りない場合は
    日本政策金融公庫の創業融資等を利用することになります。

    ここで、注意することがあります。

    借りたお金は返済しなければならないので
    なるべく借りないようにしようと
    自己資金を目いっぱい注ぎ込んで起業したとします。

    最初からうまく売上げが上がればいいのですが、
    赤字になると大変です。
    目いっぱい自己資金を注ぎ込んでいますから
    生活費がなくなってしまいます。

    この段階で融資を申し込んでも
    金融機関は、なかなか貸してくれません。

    なぜなら、赤字という結果が出てしまっているからです。
    起業する前ならば、まだ実績がありません。
    だから、融資してくれやすいのです。

    資金準備を考える場合、
    生活資金のことも考慮して計画を立てましょう。

    協力者の存在は必須!

    私は一人で事業を始めるので、
    協力者は関係ないという方がいます。

    本当に一人で事業は始められるでしょうか?

    直接、事業に関わらなくても
    家族の理解と協力は必要です。

    仕入先や販売先とも、ビジネスライクに接するだけでなく
    あなたの事業を理解してもらって
    あの人のためなら協力してやろうという気持ちになってもらうことが重要です。

    つまり、あなたの事業に対する
    ファンづくりを行っていくこと
    これが起業の正否の鍵を握っていると言ってもいいでしょう。

    最も重要なのはミッション!

    起業にあたって最低限用意すべきものとして
    商品、客、資金、協力者の4つをご紹介してきました。

    では、5つ目は何でしょう?

    それは、何のためにビジネスをやるのかというミッションです。

    私たちは事業を通して、誰に喜んでもらうのか?
    誰にどんな価値を提供するのか?
    誰にどんな貢献をするのか?

    これを明確にしたものがミッションです。

    ミッションとは、
    「自分たちは、これをやらなければ活動する意味がない」
    と言える本質的なものです。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “人は、説得されそうな時、相手の欠点を探す。
                 共感した時、自分の出番を探す”
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    生涯顧客価値を高めるには?

    2015年9月8日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

    先日の土日の2日間
    東海大学の湘南キャンパスで「にぎわい市場」をやってきました。

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    9月4日~6日まで行われた
    全国から建築関係の人たちが集まる
    日本建築学会大会開かれるので
    それに合わせて朝市をやって欲しいという依頼があって実施したものです。

    神奈川県内各地から約50店が出店し
    大学の構内らしからぬ光景が現出しました。

    さて、今回のテーマは
    「生涯顧客価値を高めるには?」です。

    一人の顧客獲得コストは8千円~1万円

    新規のお客様を集めるには
    リアルなお店ならば新聞の折込みチラシ
    ネットならばリストを集めてのメルマガ発行

    これらが一般的ですが、
    チラシの場合は、チラシの制作・印刷費、折込み料が掛かります。
    メルマガの場合には、リスト集めに費用が掛かります。

    もちろん、やり方によって大きく変わってきますが、
    一人のお客様を獲得するのに
    平均して8千円から1万円掛かると言われています。

    でも、費用を掛けて獲得したお客様
    放っておくと、年に25%のお客様が脱落すると言われています。
    脱落してしまう一番の原因は、その店のことを忘れてしまうこと。

    実にもったいないことです。

    ある一人の顧客が生涯にわたって
    あなたにもたらしてくれる価値
    これが生涯顧客価値と呼ばれるものです。

    マスコミの取材を受けると常連客に迷惑を掛ける!?

    葉山にはマスコミに取り上げられるような
    名店が沢山あります。

    マスコミに取り上げられると、
    一週間くらい、遠方からの新規のお客様が殺到します。
    当然のことながら、売上は大幅にアップします。

    この売上げアップは店にとって喜ばしいことでしょうか?
    葉山の商業者の皆さんは、必ずしも喜ばしいとは考えていません。

    なぜならば、地元の常連客が買物できなくなってしまい
    常連客に迷惑が掛かる
    あるいは、常連客を失う恐れがあるからです。

    そうなんです。
    葉山の商業者の皆さんは、生涯顧客価値を重視しているのです。

    ザイアンツの法則とは?

    では、生涯顧客価値を高めるには
    どうしたらいいのでしょうか?

    あなたが、そのお客様に信頼されている
    そのお客様の役に立っている
    だからこそ、そのお客様はあなたと付き合い
    あなたの商品を買い続けてくれるのです。

    だから、結果として生涯顧客価値が高まるのです。

    では、そのためにはどうすればいいのでしょうか?
    私は、次の3つのことが必要だと思います。

    1 あなたに対して信頼感を抱いてもらうこと
    2 お客様に役立つことを提供し続けること
    3 お客様同士の交流の場があること

    あなたに対して信頼感を抱いてもらうこと

    「ザイアンツの法則」をご存知でしょうか?
    それは、次のような法則です。
    きっと、あなたも実感しているところだと思います。

       ・人間は、知らない人には攻撃的、冷淡な対応をする。
     ・人間は、会えば会うほど好意を持つようになる。
     ・人間は、相手の人間的な側面を知ったとき
      より強く相手に好意を持つようになる。

    相手に信頼してもらうには
    相手に親しみの感情を持ってもらう必要があります。
    そのためには、あなたの人間的な側面を知ってもらうことです。

    そのために、次の3つの話題をテーマにすると効果的だと言われています。
     ・子供時代の話(小学生くらいまで)
     ・自分の失敗談(あくまでの事実)
     ・家族の話(妻、夫、子供、親兄弟、ペット) 

    このようなことの他に
    趣味の話、最近印象に残ったことなどを
    ニュースレターやメルマガ
    などで発信していきます。
    これを自己開示と言います。

    自己開示は頻度が多ければ多いほど
    親しみを抱いてもらえると言われています。

    親しみを感じてもらうことは大切ですが、
    それだけでは信頼してもらえません。
    約束を守る、迅速な対応をするなど
    ビジネスの基本を徹底することが大切なことは言うまでもありません。

    お客様に役立つことを提供し続けること

    お客様があなたの商品を購入することは
    その商品が、自分にとって価値があると納得したからです。

    お客様に商品を買っていただくには
    お客様を教育して、その商品の価値を知っていただくことが必要です。
    つまり、販売=教育なのです。

    あなたの商品やあなたからの情報が
    お客様の役に立つこと
    これがないと、お客様との関係は途切れてしまいます。

    私の知合いの年商4億円の街の電気屋さん
    お客様のお宅を定期的に訪問して
    お客様の困っていること
    お客様の生活がもっと快適になること
    これを提案し、お客様と長い付き合いを持続しています。

    この場合、ただ単に
    次々と新製品を紹介するのならば、
    あの電気屋は、いつも商品を押し付けるという気持ちにさせてしまいます。

    あくまでの、お客様視点から考えて
    お客様に役立つことは何だろうと考えることがポイントです。

    お客様同士の交流の場を持つこと

    いくら孤独が好きだと言っても
    人間は、本質的に寂しがり屋であり
    人と人との交流を求めています。

    クリック一つで何でも買うことができ
    しかも自宅に届けてくれるサービスが行き届いているにも関わらず
    ネットとは対極な存在である朝市には大勢のお客様が来ます。

    なぜでしょうか?
    お客様は便利さだけでなく、
    人との触れ合いや交流を求めているからだと思います。

    前回のブログでご紹介した
    CATのT、つまりタッチですね。

    交流の場として会員制度があります。
    私の知合いの自転車屋さん
    会員制度を導入して
    定期的に自転車によるツーリングを楽しんでもらっています。

    このような会員制度を導入して
    交流のためのイベントを行うほかに
    ネット上に会員ページを設置して交流してもらう
    ニュースレターにお客様交流コーナーを設ける
    などの方法が考えられます。

    いずれにしても
    お客様との一生涯のお付き合いができるようになる
    これは、ビジネスの醍醐味です。

    いかに売上げを上げるかということよりも
    いかにお客様と長い付き合いをしていくか
    このことの方が楽しいでしょう。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “人を幸せにするためには、
            どんな苦労も楽しみになる”
    現在、「起業を成功させる最も重要な3つのポイント」
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    ビジネスにおけるDOGとCATってなに?

    2015年9月1日

    好きを仕事に!ライフワーク起業ナビゲーターの大場靖夫です。
    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし
    経済的にも豊かに生きる
    シニアのライフワーク起業を応援しています。

    御殿場線の松田駅のホームから見た富士山
    その手前にあるのが
    丹沢の地酒「松美酉」で知られている中沢酒造

    IMG_0714

    「松美酉」には熱狂的なファンがいて
    旅行にもこの酒を持っていき
    旅先で飲むというほどです。

    旅行中の電車内で飲むのならまだしも
    旅先では、その土地の地酒を楽しめばいいと思いますが
    熱狂的なファンには通じないようです。

    さて、今回のテーマは
    「ビジネスにおけるDOGとCATってなに?」です。

    DOGビジネス、CATビジネスとは?

    「良い値決め 悪い値決め」
    (田中靖浩著、日本経済新聞出版社)に
    DOGビジネスとCATビジネスという話が出ていました。

    大変面白く、今後のビジネスを考えていく上で
    ぜひ考えておかなければならない視点なので
    その一部をご紹介します。

    まずは、DOGです。
      D(デジタル)
         マネやパクリ、コピーが横行する。
      O(オンライン)
         国内外のライバルと安値競争が起こる。
      G(グローバル)
         仕事が安い国に奪われる。

    このDOGに噛みつかれると、
    マネされた上で、世界を相手に、安値競争をする
    消耗戦に巻き込まれるというのです。

    つまり、DOGビジネスは無料化に向かうというのです。

    これからは、DOGではなく、
    CAT(コージー、アナログ、タッチ)を目指すべきと
    著者の田中靖浩氏は説いています。

      D(デジタル)からA(アナログ)へ
         コンピュータには作れない魅力(アナログ)を目指す
      O(オンライン)からT(タッチ)へ
         買い手に共感してもらえる触れ合い(タッチ)を目指す
      G(グローバル)からC(コージー)へ
         安さよりも、こじんまりした居心地の良さ(コージー)を目指す

    DOGビジネスが無料化に向かうのに対して
    CATビジネスは、高い付加価値を付けることができ
    それに共感し価値を認める客は
    それ相応の料金を支払うというのです。

    典型的なアナログ人間である私は
    この文章を読んだとき、思わず快哉を叫びました。

    これからのビジネスは、タッチが重要!

    私は、CATの中では
    特にT(タッチ)が重要だと考えています。

    今では、クリック一つで買物ができ
    自宅まで商品を届けてくれます。
    しかもペットの墓石まで何でも揃っています。

    オンラインによって
    本当に便利な世の中になりました。

    しかし、アナログの典型例の
    朝市をやると、朝早くから大勢の人が集まります。

    確かに新鮮で安い商品を
    買うことができるという魅力がありますが
    朝市には、スーパーの買物では味わえない
    触れ合いやコミュニケーションがあるからだと思います。

    つまり、T(タッチ)が朝市の大きな魅力になっているのです。

    例えば、和倉温泉の高級旅館加賀谷
    なぜ、人気があるのでしょうか?

    温泉に入り、食事をし、宿泊するなら
    安い旅館は沢山あります。

    しかし、加賀谷には
    “心和む、人穏やか、丁寧!”
    と言われるようなT(タッチ)があります。

    例えば、ドモホルンリンクルで知られている再春館製薬所
    お客様が住んでいる地域が台風に襲われると
    「お客様のお宅はいかがでしたか?」と電話を掛けるそうです。

    一切売込みなしのお見舞い電話
    自分のことを気にかけてくれていたのかと
    やっぱり嬉しいですね。

    これもT(タッチ)ですね。

    チラシ、ニュースレターにもT(タッチ)が必要

    私は、情報発信の3つの要素の1つに
    パーソナル訴求をあげています。

    チラシやニュースレター
    ホームページなどで情報発信するとき
    発信者の顔写真とともに、
    自分の好きなことや趣味のことを載せましょうとお薦めしています。

    このことによって
    発信者の人柄が伝わります。
    これによって、読む人は、より親しみと信頼感を抱きます。

    これは、情報発信におけるT(タッチ)だと考えています。

    接客、商品紹介、情報発信、アフターサービス
    すべての面でT(タッチ)の要素を盛り込めないか
    考えていくことが必要だと思います。

    しかし、T(タッチ)を考える場合
    注意も必要です。

    ある店で、もっとコミュニケーションを図ろうと
    若い主婦のお客様に積極的に話し掛けました。

    しかし、結果は逆効果
    「あの店はやたらと話し掛けてきてうざったい」
    という評判がたってしまったのです。

    T(タッチ)は、あくまでも相手あってのT(タッチ)なのです。

    いずれにしても、DOGとCATの考え方
    面白かったですね。

    「良い値決め 悪い値決め」(田中靖浩著)は
    DOGとCATの話だけでなく
    値決めの哲学についてなど
    きちんと儲けるためのプライシング戦略について書かれています。
    一度読まれてみてはいかがでしょうか。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “いつもワクワクしながら生きる。
           そうすれば、幸せは、その人に集まってくる”

    追 伸

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    お陰様で、読んでいただいた方には大変ご好評をいただいています。

    これから起業する中高年の方が
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