40代後半、50代、60代の中高年の方が、自分の夢を実現するために起業してライフワークにし、豊かな第二の人生を送ることができるスキルとノウハウを提供します
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月別アーカイブ: 2016年2月

    うまくいくための事業計画はこのポイントを押さえろ!

    2016年2月29日

     

    んにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

    今年の9月にオープン予定の
    神奈川県・葉山の商工会共同店舗
    葉山の銘産品を販売するテナントが9店
    これに葉山・三浦地域の新鮮な農水産物等が販売されます。

    IMG_1242

    先日、その工事現場に行って来ました。
    オープンまで半年以上あるので、まだこんな状況です。
    ネーミングも公募して決まりましたが、正式発表はまだです。

    オープンまでにやるべきことは山積していますが
    工事の様子を見ると「いよいよだな」という実感が沸いてきました。

    さて、今回のテーマは
    「うまくいくための事業計画はこのポイントを押さえろ!」です。

    事業計画には客観性が必要!

    事業計画には、あなたの熱い想いが表現されていることが必要ですが
    それだけでは不十分です。

    いかに熱い想いが表現されているといっても
    独りよがりな計画ではうまくいくはずがありません。

    あなたの想定しているお客様、
    あなたの事業の協力者が
    納得でき、魅力ある計画だと思うようなものでなければなりません。

    そのためには、次の7つの視点からチェックしてみることが必要です。

    チェック1 具体性
    チェック2 必要性
    チェック3 発展性

    チェック4 社会性
    チェック5 独自性
    チェック6 実現性
    チェック7 収益性

    本当に必要性があるのか?

    この7つの視点は
    いずれも重要なものですが、
    なかでも一番重要なのは、必要性です。

    あなたの行おうとしている事業は
    本当に必要とされているのか
    本当にニーズがあるのかという視点から
    厳しくチェックしていくことが求められます。

    そのためには
    ターゲットを明確にし、
    その人たちの困っていること、悩んでいること
    こうしたら、もっと満足度が高まるだろうという点について
    徹底的に調査していくことが必要です。

    調べたターゲットの悩みを解消し
    ニーズを満たしていくのが
    あなたの商品なのです。

    最初に「商品ありき」ではないのです。

    具体性―事業内容が具体的に作り込まれているか?

    計画は具体的に詰めてあることが必要です。
    店舗ならば、場所や店舗レイアウトが決まっていること
    必要な設備や備品が明確になっていることが
    求められます。

    販売する商品の内容や種類
    ネーミングや価格も決まっていることが必要です。

    事業は現実の積み重ねなのです。
    まだ、具体化されていない点は、
    一つひとつ塗りつぶしていきましょう。

    計画にはリアリティがないと、絵に描いた餅に過ぎません。
    そこで働いているあなたの姿
    お客様が喜んでいる姿がありありと思い浮かべられますか?

    これは、事業を成功させるための大きなポイントになります。

    発展性―将来の発展が見込まれるか?

    例えば、あなたがこれから八百屋を開業したいと考えたとしましょう。
    スーパーで買うことが常識となっている野菜の販売を
    個人店でやっても、うまくいかないことでしょう。

    でも、「健康」や「地産地消」というテーマで
    野菜を販売する店ならば、うまくいく可能性がありますよね。

    時代が求めているものをしっかり把握し、
    その要素を取り入れていくことが発展性につながります。

    そのためには、SWOT分析を行うことが効果的です。
    なかでも、その事業を取り巻く環境変化の
    機会(追い風)と脅威(向かい風)について、良く分析しておきましょう。

    今回は以上です。

    次回は、7つのうちの
    社会性、独自性、実現性、収益性についてご紹介していきます。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “あきらめる人には、あきらめる理由がある
          あきらめない人には、あきらめない理由がある”

    追 伸

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    これが起業の進め方の王道だ!

    2016年2月26日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

    小田原の市民交流センターの飾られていたお雛様です。

    IMG_1247

    私には姉がおり、
    毎年2月の下旬になると
    5段飾りの雛人形を組み立てます。

    しかし、私には金太郎の人形が1つしかなく
    それを5段飾りの隅に置きます。

    母親に聞きました。
    「お姉ちゃんには、あんなに沢山の人形があるのに
    どうしてボクには1つしかないの?」

    末っ子の甘えん坊の私には
    それが不思議で堪らなかったのです。
    あなたには、雛まつりにはどんな思い出がありますか?

    さて、今回のテーマは
    「これが起業の進め方の王道だ!」です。

    もう一度、起業の手順について振り返る

    起業しても3年後まで
    生き残れるのはたった3割
    厳しい数字ですね。

    起業には、きちんとした進め方があります。
    起業に失敗する人の大半は自己流に進めてしまう人です。

    今までも、折に触れてご紹介してきましたが、
    ここで、起業の進め方の王道とも言うべき
    起業の手順について整理してご紹介します。

    1 自分の起業のテーマを決める。

      ワクワクすること、自分が本当に好きなことで
      起業することが成功の重要ポイントです。
      そして、それがあなたの使命というべきものなのです。
      ここが一番の重要ポイントになります。

    2 誰の悩みやニーズを応えるかを明確にする。

      誰をターゲットにするのか
      誰かを想定して具体的にその姿を描いていきます。
      自分の目の前にいるように、ありありと描くことがポイントです。
      そして、その人が喜んでいる姿を想像しましょう。

    3 ターゲットの悩みやニーズをリストアップする。

      どんな困りごとがあるのか
      何で悩んでいるのか
      もっと満足度を高めるにはどうしたらいいのかをリストアップします。
      実際にターゲットとして想定される人にヒアリングする方法もあります。
      

    4 SWOT分析を行う。

      自分がやろうとしていくビジネスにおいて
      自分の強みや弱み
      ビジネスを取り巻く環境の機会や脅威を分析する。
      強みを活かし、ビジネス機会をとらえていくことがポイントです。

    5 提供価値を決める。

      ターゲット層の悩みやニーズに対して
      どのような価値を提供していくのか決めます。
      他と比べてどんな強みがあるのか明確にしていきます。

      お客様は商品にではなく、
          商品によって実現される提供価値に対してお金を払ってくれます。
      
    6 ポジショニングする。

      競合する既存のビジネスをピックアップし
      自分のやろうとしているビジネスを
      独自のポジションに位置づけます。
      これに成功すれば、価格競争に巻き込まれることはなくなります。

    7 コンセプトを明確にする。

      ターゲット、提供価値
      ポジショニングを踏まえ
      自分のビジネスのコンセプトを明確にしていきます。
      コンセプトが明確になると、訴える力が格段に違ってきます。

    8 ミッション、理念、ビジョンを決める。

      ビジネスを通して何を目指していくのか?
      どのような価値観を持ってビジネスを行っていくのか?
      どのような将来ビジョンを描くのかを明らかにします。
      これが、あなたがビジネスをやっていく上でのバックボーンになります。

    9 集客方法を検討する。

      どのような方法で
      どのような手段を通して
      集客していくのかを検討していきます。

      ここに至るまでの8段階を明確にしないと
      いくら集客方法を工夫しても成果には結び付けることができません。
      
    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “失敗を恐れて人を疑うか、夢に向かって人を信じるか”

    追 伸

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    集客のゴールは生涯顧客づくり!

    2016年2月22日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    神奈川県内の朝市が
    一堂に会して行われる「かながわ朝市サミット」
    7回目の今回は、寒川神社で知られている寒川で実施します。

    IMG_1239

    今までに、横浜、平塚、小田原、
    相模原、座間、茅ケ崎で実施してきており
    出店者は100店前後、毎回2~3万人に来場者で賑わいます。

    3月13日(日)の午前10時~午後2時まで
    寒川駅前公園で実施します。お近くの方はぜひ来てください。
    「かながわ商店街グルメコンテスト」もやりますよ。

    さて、今回のテーマは
    「集客のゴールは生涯顧客づくり!」です。

    顧客づくりの5つのステップをもう一度

    前回のブログでは、
    次の顧客づくりの5つのステップについてご紹介しました。

    第1ステップ 自分のことに気付いてもらう、知ってもらう
    第2ステップ 自分のことに興味を持ってもらう
    第3ステップ 自分のことを信頼してもらう
    第4ステップ 自分のファンになってもらう
    第5ステップ 自分と一生涯付き合ってもらう

    第1ステップの
    自分のことに気付いてもらう、知ってもらう
    だけで、客数が倍増した整体院の事例をご紹介しましたね。

    さらに、第2ステップの
    自分のことに興味を持っていただいたならば

    次は、自分のことを信頼してもらう、ファンになってもらう
    一生涯付き合ってもらうという段階までステップアップしていきます。

    信頼され、ファンになってもらうには
    情熱を持って理念を語ること

    私たちは、どんな人を信頼するのでしょうか?
    まず、ウソを言わない人、これは前提条件ですよね。
    さらに、自分のことを良く知ってもらうことが信頼感につながります。

    そのためにどうすれば良いのか?
    自己開示と接触頻度が重要になってきます。

    自己開示とは、自分のことを“さらけ出す”こと
    自分の経歴、出身地や趣味、好きな食べ物、行ってみたい旅先
    なぜ、この仕事をしているのか?仕事で楽しいことは何か?

    など、「へぇ~、この人ってこんな人なんだ…」
    と親しみを感じてもらうことが信頼される基盤になります。

    そして、接触頻度に比例して信頼感が高まります。
    そのためには、お客様が来店するのと待っているのではなく
    こちらから積極的に働きかけていきます。

    かと言って、毎日ジャンジャン電話をしたら嫌がられます。
    定期的なニュースレターやメールマガジンが良いでしょう。

    その中で日々の出来事や
    出会いを通して、自分の思うことを発信していきます。
    そのことによって、親しみと信頼感が生まれてきます。

    直接、リアルな場で対面できる場を作ること
    これも信頼感につながります。
    そのためには、イベントはゼミナールをやると良いでしょう。

    信頼からファンになってもらうには何が必要か?
    あなたに共感し、あなたの仕事を助けようという
    気持ちになっていただくことです。

    何に共感してもらうか?
    あなたの語る理念に共感してもらうのです。

    武士道をもっと多くの人に知って欲しい

    先日、こんなビジネスをやっている人に会いました。
    鎌倉で、一般の人が鎌倉時代の
    装束体験、伝統武芸の体験等ができるビジネスです。

    鎌倉時代の装束などは自分たちで作っているし、
    彼自身は弓道歴18年の弓の達人です。

    彼は、ビジネスを通して
    日本の伝統文化を継承していきたい
    武士道をもっと多くの人に知ってほしいという理念を持っています。

    ただ、生活のために仕事をするのではなく、
    社会に対してどんな貢献をしていくのか
    というあなたの理念の共感すると、ファンになっていきます。

    そして、あなたの仕事を助けようという気持ちになっていきます。

    あなたの夢を描いてください。
    その夢をお客様に情熱を持って語ってください。

    そして、集客のゴールは生涯顧客づくり
    そのためには、お客様との絆を強めていくことです。

    “絆とは、糸の半分ずつを持ちあって
    いつも相手のことを想うこと”

    これが私の考えた絆の意味です。
    つまり、絆とは愛です。

    何回か前のブログで
    “マーケティングとは愛である”
    という言葉をご紹介しました。

    いつも相手への愛を持って仕事をしていく
    そのことが絆づくりにつながり
    マーケティングの本質につながる

    そうです、生涯顧客づくりとは
    相手に対する愛の気持ちで日々の仕事をしていくことなのです。

    このような基本的な考え方をないがしろにして
    集客のテクニックやノウハウを追いかけていく
    これは本末転倒だと思います。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “今日という日は
       いつも新しい人生のスタートの日”

    追 伸

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    あることをしただけで客数が倍増!

    2016年2月19日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    神奈川県の松田山では早咲きの河津桜が満開です。
    写真は、御殿場線松田駅のホームから撮りました。
    まるでピンクの絨毯のようですね。

    IMG_1235

    ソメイヨシノなどの花は
    10日から2週間程度で散ってしまいますが
    河津桜の場合は、約1ヶ月ほど咲いています。

    そのため、「まつだ桜まつり」は
    2月13日から3月13日までの1ヶ月間
    でも、お花見はもっと暖かくなってからの方がいいかなと思います。

    さて、今回のテーマは
    「あることをしただけで客数が倍増!」です。

    えっ、こんな簡単なことで?

    ある整体院から、
    腕には自信があるけれども、お客様が全然来ない、
    どうしたらいいだろうという相談を受けました。

    さっそく店に行ってみると、
    通りに面した良い場所にあります。
    壁面に店名が書いてありますが、
    通りを歩いている人からは目につきにくいのです。

    そこで、ある簡単なことを提案しました。
    通りを歩いている人の視線に直角になるよう
    店の前に、A字型のスタンド看板を立てることです。

    そこには、こんなお客様の
    こんな悩みに対応しますということを
    分かりやすく表現しました。

    たった、これだけのことで客数が倍増したのです。
    掛かった費用は3,000円ほど。

    その後、この整体院では
    来店客に定期的にニュースレターを発行しました。
    お客様との関係づくりのためです。

    顧客づくりの5つのステップ

    ある飲食店の店主の話です。
    客が一人も来ないから
    暇つぶしに店内の置いてあるテレビをみている。
    ところが、目はテレビの画面を見ているけれども
    番組の内容はほとんど分からない。

    このまま客が来なかったらどうしようと
    心の中は不安で一杯です。
    とてもテレビの番組どころではありません。

    砂漠の中で水がなかったら
    干上がってしまいます。
    同様に、ビジネスをやっていく上で
    お客様がいなかったならば、干上がってしまいます。

    顧客づくりには、次の5つのステップが必要です。

    第1ステップ 自分のことに気付いてもらう、知ってもらう
    第2ステップ 自分のことに興味を持ってもらう

    第3ステップ 自分のことを信頼してもらう
    第4ステップ 自分のファンになってもらう
    第5ステップ 自分と一生涯付き合ってもらう

    まずは、見込み客を集めること

    自分のことを知ってもらう
    自分のことに興味を持ってもらう
    こんなお客様を集めることが見込み客づくりです。

    そのためにやることは2つです。
    一つ目は自分の露出を高めること、
    二つ目は自己紹介することです。

    一つ目の露出を高めるにはどうしたらいいのか?
    それは、あらゆる機会や方法を使うことです。
    客数が少なくて悩んでいた整体院は
    露出がほとんどなかったからです。

    店舗がある場合には、
    店の看板や、店前の黒板POP、店のファサード、
    また、チラシも大きな露出媒体です。

    Netでの展開を考えるならば、
    ブログやメルマガ、SNSなどです。

    二つ目の自己紹介では、どんな紹介をすればいいのか?
    あなたは誰のために役立つことができるのか、
    あなたはどんな悩みに役立つことができるのか、
    こういう内容を紹介していくことが必要です。

    Netの利用では、ホームページに誘導することが必須!

    先日、建築会社を創業するという人と会いました。
    自分のような業種は、ホームページで集客できるとは思わないが、
    自分の会社に工事を依頼するお客様は
    どんな会社なのか、ホームページで確認する人が多い
    その時に、ホームページがないと、信用されない、
    だからホームページはどうしても必要だと話していました。

    このような場合のホームページは、
    集客のためではなく、信頼してもらうためのホームページです。

    集客のためのホームページは
    ただ、開設しただけでは訪問してくれる人は皆無に近いでしょう。

    お客様をホームページに誘導することが必要です。

    そのためには、次のような方法があります。

    一つ目は、Face bookから役に立つ情報を定期的に発信し
    そこからホームページに誘導する方法です。

    二つ目は、クリックして初めて広告料金が
    発生するというPPC広告を利用する方法です。

    三つ目は、自分の商品をメールマガジンで紹介してもらい
    商品が販売出来たら、紹介手数料を支払うアフェリエイター
    を利用する方法です。

    四つ目は、紙媒体でホームページに誘導する方法です。
    ある美容院、タウン紙に広告を出し、
    そこで詳しくはホームページでと
    ホームページに誘導しています。

    この美容院、新規客の8割がホームページを見てのお客様だそうです。
    タウン紙での誘導が効いているのですね。
    名刺やカタログからの誘導も効果的でしょう。

    今回は以上です。
    次回は、顧客づくりの5つのステップのうち
    第3ステップ以降についてご紹介していきます。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “悩んだ時間が、その人の魅力になる”

    追 伸

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    起業家が目指すべきバリューセリングとは?

    2016年2月15日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    先日、NHK大河ドラマの
    武士が走るシーンを見て、
    足半(あしなか)を思い出しました。

    5sokuhan

    足半とは、踵の部分がない
    短い草履で、鎌倉時代くらいから
    行動を機敏にしなければならない武士が履いていたそうです。

    実は、私のジイさんは沼津の漁師で
    足半を履き、魚の群れを追って浜を走っていました。
    私も履いて、ジイさんと走り回った子供の頃の思い出が詰まった草履です。

    今ではすっかり姿を消したと思っていたら
    驚いたことに、アマゾンで買うことができるそうです。

    さて、今回のテーマは
    「起業家が目指すべきバリューセリングとは?」です。

    安売り戦略と高価値戦略、あなたはどちらを選びますか?

    私の妻は、毎日スーパーのチラシを見て
    1円でも安い商品を狙って買物に出掛けています。

    スーパーで売っているような商品は
    どこで買っても同じような品質なので
    安いものを買い求めますね。

    これは「プロダクトセリング」と言って
    大量仕入れで原価を安くし
    販売価格も安くしてお客様を獲得する方法です。

    この方法は、量が多くなればなるほど
    安く仕入れられるので
    大きな会社に有利に働きます。

    一方、高級ホテルで有名な
    リッツカールトンがやっているのは「バリューセリング」です。

    1本100円のコーラを
    ルームサービッスで頼むと1035円取られるそうです。

    最適な温度に冷やされ
    ライムと氷が添えられてコーラが
    グラスで運ばれてくるということです。

    1035円支払っても
    この美味しさならば納得という感想を持つそうです。

    お客様満足度を高めるために
    徹底的に提供する価値を高めています。

    私たちは、どちらの戦略をとったらいいのでしょうか?

    これから起業しようという
    私たちが、「プロダクトセリング」という戦略をとって
    価格競争に巻き込まれていったら、
    消耗するばかりで、息切れするどころか
    倒れてしまうでしょう。

    だから、「バリューセリング」戦略をとることが必須です。
    でも、次のような場合は、安売り戦略もあり得ます。

    一つは、プリンターのリサイクルインクのように
    圧倒的な低価格で提供できる仕組みを確立したとき

    もう一つは、産直野菜の販売のように
    流通経路の短縮によって低価格で提供できるとき

    でも、すぐに真似されて
    他者が参入し、そこで価格競争が始まってしまうリスクもあります。
    もし、このような戦略をとるならば、
    他者の参入を防ぐには、高い障壁を用意しておく必要があります。

    お客様の未来をありありと想像させる!

    あなたが提供する価値に対して
    お客様が納得できれば
    高い商品でも購入していただけます。

    では、お客様に価値を納得していただくには
    どうしたらいいのでしょうか?

    お客様は、その商品を買っているのではなく、
    その商品によって得られる未来の自分を買っているのです。

    例えば、英会話教材を販売する場合
    「この教材で勉強すれば英語がペラペラになります」
    確かに、英語がペラペラになるという未来を語っていますが
    これでは弱いですね。

    英語がペラペラになると
    どんな未来が自分の目の前に広がってくるのかを
    ありありと想像させることが必要です。

    例えば、海外旅行に行って、現地の人と自由に会話ができる
    外資系の会社に就職できる
    子供たちを対象にした英会話教室を開くことができるなどです。

    さらに、この方法だと
    なぜ、英語がペラペラになるのか
    お客様が納得できる証拠が必要です。

    ただ、英語が話せるようになりますよ
    と言っても、本当に?と思われていまいます。

    基本はお客様の悩みや困りごとの収集!

    世に中には、英会話の教室や教材が溢れています。
    でも、なぜ話せない人が多いのでしょうか?
    途中で挫折してしまうからです。

    かく言う私も何度か英会話に挑戦しましたが
    挫折してしまい、いまでは諦めてしまっています。

    お客様の悩みや困りごとは
    続かない、挫折してしまうことですね。
    あなたは、このような悩みをどのように解消していきますか?

    英会話に限らず、
    お客様の悩みは困りごとを徹底的に収集していくことが重要です。

    ある地域の若手商業者の集まりがあり
    その中に、年商4億円の電気店の店主が事例発表していました。

    大型家電店でも生き残りが厳しい業界の中で
    地域の電気店がこのような商売ができているのか?
    その電気店には、お客様の家庭を訪問し
    困りごとを徹底的に調べて商品の提案をしているのです。

    商売の基本、これは“お客様の困りごと解消業”と言えるでしょう。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “私は、毎日同じものを見て
             毎日違うことに気付きたい”

    追 伸

    現在、「起業を成功させる最も重要な3つのポイント」
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    これから起業する中高年の方が
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    あなたの提供価値は人間の根源的な欲求を満たしているか?

    2016年2月12日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    わが家に一足早く春が来ています。
    居間の鉢植えの河津桜が満開なのです。

    IMG_1231

    今月初めに千葉県の道の駅で
    買って来たときは三分咲き程度でしたが
    今は写真のような状態です。

    外は寒くても、桜の花を見ていると
    何やら、心がほっこりしてきます。

    さて、今回のテーマは
    「あなたの提供価値は人間の根源的な欲求を満たしているか?」です。

    顧客が望んでいる商品を考える2つのアプローチ

    前回、「顧客が望んでいる商品を考える」
    について、2つの方向からのアプローチをご紹介しました。

    1つ目は、顧客の悩みや困りごとから考えるアプローチです。

    2つ目は
    人間の根源的な10の欲求から考える
    アプローチです。

    ジェフリーラント博士によると
    人間の根源的な欲求は
    次の10個です。
    これらの欲求を満たしていくことが
    価値=商品の提供につながります。

    したがって、新しい価値を考えていく場合
    これらのどの欲求を満たしていくのかを
    考えていくことが必要です。

    1 経済的な安定が欲しい
    2 健康が欲しい
    3 愛が欲しい
    4 安全(安心)が欲しい
    5 救済が欲しい
    6 自尊心(名声・尊敬が欲しい)
    7 帰属意識(コミュニティや仲間との調和が欲しい)
    8 独立したい
    9 性的な満足が欲しい
    10 美貌・個人的な魅力を上げたい

    今回は、この10個の根源的な欲求の
    一つひとつについてはご紹介していきます。

    1 経済的な安定が欲しい

    まずは、“お金”に代表される経済的な安定
    資本主義社会の世の中に生きている私たちにとって
    “お金”は極めて重要な要素の一つです。

    したがって、経済的に得になる話には敏感になります。

    スーパーの特売のように
    安く商品を提供すれば、お客様は買っていくかも知れません。
    しかし、価格競争の泥沼にはまったならば
    ビジネスを継続させていくことは困難です。

    どうすれば、顧客の経済的な欲求に応えていくことができるか?
    構造的に考えて低コストでの提供を考えていくことが必要です。

    例えば、プリンターのインクのようなリサイクル
    例えば、産直販売のような流通経路の短縮化などが考えられます。

    2 健康が欲しい

    健康は、誰しもが望む本質的な欲求の一つであり
    多くの商品が健康をテーマに開発されています。
    また、世の中には健康に関する情報が溢れています。

    したがって、健康を真正面に取り上げて
    新しい価値を提供するのは
    難しいかも知れません。

    他の欲求とともに健康欲求にも応えられる
    という方向で考える方がいいと思います。

    畳屋さんの例です。
    畳には防虫剤や防カビ剤が使われているそうです。
    そうなると、安心や安全の面で心配になります。

    したがって、防虫剤や防カビ剤を使わない
    安全・安心で健康的な畳の提供という価値観の提供が考えられます。

    3 愛が欲しい

    人は誰もが
    他人が自分のことを愛していることを願っています。
    愛を手に入れたいというのは、誰もが反応しやすい
    根源的な欲求の一つです。

    誕生日プレゼント
    クリスマスケーキ
    これらは、家族への愛の表現です。

    あなたの商品・サービスを
    愛という観点から考えたならば
    どんな付加価値が必要でしょうか?

    4 安全(安心)が欲しい

    人は危険を避けて
    安全な状態になることを望みます。
    したがって、安全・安心を前面に打ち出した商品が多く見られます。

    特に、小さなお子さんや高齢者の場合
    日常の生活の中に潜んでいる危険要素を
    探り出して安全・安心な商品・サービスを提供すること
    この方向で考えることも有効ですね。

    5 救済が欲しい

    人は誰かに救ってほしいと考える存在でもあります。
    そのための宗教があり
    自己啓発セミナーに参加する人も大勢います。

    心の癒し、コーチングなどのセミナーや出版物
    あるいは個人指導やコンサルティング
    これからも、この欲求に根差した
    商品やサービスは沢山出てくるでしょう。

    6 自尊心(名声・尊敬が欲しい)

    他人から尊敬されたくない、名声を得たくないという人は
    あまりいませんね。
    やはり、誰しも名声や尊敬が欲しいのです。

    世の中の役に立ちない
    社会に貢献したいという理由での起業

    この心理の底流には
    自尊心があることは間違いないでしょう。
    でも、だからいけないことだということは全くありません。

    このようなことで人に喜ばれましょう。
    しかも収入にもなりますというセミナーなどは
    これからも有望だと思います。

    7 帰属意識(コミュニティや仲間との調和が欲しい)

    人間は、太古の昔から
    グループを作って行動していました。
    一人では生きられないからです。

    したがって、独りぼっちになることに
    恐怖を覚えるというのも根源的な欲求です。

    仲間意識を高める
    あるいは仲間であることを確認できる商品やサービス
    この観点から発想することも必要です。

    あるいは、商品を購入した人たちとの
    コミュニティをつくる、これも大切なことです。

    8 独立したい

    帰属意識とは反対に
    独立して誰にも頼らずに生きていきたい
    あるいは、独りぼっちになりたい
    という欲求もあります。

    隣の席との間に仕切りを入れて
    見えないようにしているラーメン屋
    この欲求に応えているのかも知れませんね。

    組織の煩わしさに捉われたくない
    独立・起業を目指している人の中には
    こんな人も多いと思います。

    9 性的な満足が欲しい

    私たちのあらゆる行動には
    性的な欲求が隠されていると言われています。

    性的な欲求の充足を
    前面に打ち出した商品やサービスもありますが
    これはやや例外なビジネスでしょう。

    ビジネスを考える場合
    セクシーさという要素も無視できません

    10 美貌・個人的な魅力を上げたい

    いつまでの若々しく、魅力的でありたい
    と思う気持ちは万人共通のものです。

    特にこれからは
    高齢者の間で、この欲求の求める傾向がますます強まるでしょう。
    いわゆるアンチエイジングという領域のビジネスです。

    こんな話があります。

    エステサロンの男性経営者
    東日本大震災の翌日

    こんな日だからお客様はいないだろうと各店を見て回ると
    80歳の常連さんがエステに訪れていた。
    「いくつになってもきれいでいたい女心だろう」
    と思ってスタッフに聞くと

    「そうじゃないんです。万一亡くなったときにも
    きれいな顔でいたいという思いで来てくださったのです」

    以上、10個の根源的な欲求についてご紹介してきました。

    顧客が求める価値を考える場合
    この中に2つ以上の欲求を充足させる方向で
    検討するといいと言われています。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “どういう状況であっても
           人はそこで輝くことができる”

    追 伸

    現在、「起業を成功させる最も重要な3つのポイント」
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    これから起業する中高年の方が
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    商品を販売するのではない、価値を提供するのだ!

    2016年2月8日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    昨年4月から自治会の広報部長をやっており
    任期は今年の3月まで。昨夜、後任の役員が決まり、ホッとしています。

    広報部長は、年4回の新聞を発行するのがメインの仕事、
    最後の新聞も完成し、もうすぐ各戸配付されます。

    IMG_1228 (1)

    自治会の加入率は低下しており
    役員をやってくれる人も少ないのが現状です。

    今朝の朝日新聞にも
    「断れない“寄付”って変」という
    自治会に関する問題点が掲載されていました。

    現状の自治会活動は
    曲がり角に来ているのかも知れませんね。

    さて、今回のテーマは
    「商品を販売するのではない、価値を提供するのだ!」

    「お客様は商品を購入するのではない。
    商品によって得られる価値を購入しているのだ」
    これは、マーケティングの基本ですよね。

    しかし、相変わらず、
    商品を販売しようと一生懸命な人が多くいます。

    私たちはお客様に価値を提供しており
    その代価が売上げなのです。
    では、どのような価値を提供していけばいいのでしょうか?

    顧客が望んでいる価値を考える

    提供価値を検討する場合、
    まず第一の作業は
    顧客が望んでいる価値を考えることです。

    これには2つの方向からのアプローチがあります。

    一つ目は、今まで何度もご紹介してきた
    顧客の悩みや困りごとから考えるアプローチです。

    あなたがこれからやろうとしているビジネスで
    ターゲットとしている顧客が悩んでいること
    困っていることを徹底的にリストアップします。

    その商品・サービスの情報を得るとき
    その商品・サービスを提供している人や場所を探すとき
    その商品・サービスを購入するとき

    その商品・サービスを購入する価格について
    その商品・サービスを使用しての不満や不便
    その商品・サービスのリピート購入するとき

    その商品・サービスのアフターサービスの不満や不便
    その商品・サービスを廃棄するとき

    以上のように分解して考えると
    色々な悩みや困りごとが出てきやすいと思います。

    2つ目は
    人間の根源的な10の欲求から考える
    アプローチです。

    自費出版で億万長者になった
    ジェフリーラント博士によると
    人間の根源的な欲求は
    次の10個だそうです。
    この10個の欲求から新しい価値を考えるアプローチです。

    1 経済的な安定が欲しい
    2 健康が欲しい
    3 愛が欲しい

    4 安全(安心)が欲しい
    5 救済が欲しい
    6 自尊心(名声・尊敬が欲しい)

    7 帰属意識(コミュニティや仲間との調和が欲しい)
    8 独立したい
    9 性的な満足が欲しい
    10 美貌・個人的な魅力を上げたい

    この10個の根源的な欲求の一つひとつについては
    次回のブログでご紹介していきます。

    自分が提供できる価値を考える

    顧客が望んでいる価値を考えたら
    次は、自分が提供できる価値を考えることです。

    まずやるのは
    あなたの強みの棚卸しです。
    次の質問に答えながら強みを棚卸ししていきます。

    1 あなたに出来て、他の人に出来ないことは何ですか?
    2 あなたが上手なこと、得意なことは何ですか?
    3 あなたにとって、上達が早いことは何ですか?

    4 人に「凄いねっ!」って言われることは何ですか?
    5 人に相談されたり、お願いされたりすることは何ですか?
    6 今までお金をたくさん費やしてきたことは何ですか?

    7 今まで時間をたくさん費やしてきたことは何ですか?
    8 あなたが人にしてあげて喜ばれたことは何ですか?
    9 あなたが所有しているもので活かせるものは何ですか?
    10 あなたが今まで以上に上達したいと思うことは何ですか?

    この質問に答える場合
    あなたがこれからやろうとする
    ビジネスの領域を考慮せずに
    自由にあげていくことがポイントです。

    なぜならば、全然関係がないと思われることでも
    あなたのビジネスの強みにつながってくる可能性があるからです。

    独自の提供価値を考える

    さて、ここからは3つの作業があります。

    1つ目は、顧客が困っていることのリストと
    あなたの強みの棚卸しを結び付けて、
    あたな独自の価値を提供することができるかを検討することです。

    2つ目は、顧客が困っていることのリストを見て
    誰かとコラボすれば、困っていることをクリアできるかを検討することです。

    3つ目は、いくつかの提供価値が見えてきたら
    それが10個の根源的な価値のどれか1つ以上を
    満たしているかどうかを検討することです。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “毎日、いろいろなことが起きる。
             毎日、私たちが成長するために”

    追 伸

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    何を提供すれば喜ばれるかを第一に考える!

    2016年2月5日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    2月3日に、葉山町商工会の人たちと
    千葉県旭市の道の駅「季楽里あさひ」に行って来ました。

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    昨年の10月17日にオープンしたこの道の駅は
    市役所が建設し、新たに株式会社を設立して、そこが運営しています。

    駅長(店長)は、市役所の職員だった人
    公務員に流通の現場の“長”がつとまるものか!
    と言われ、“なにくそっ”と頑張ったそうです。

    そのせいか、売上目標を大きく上回っています。

    買物した品物を店に忘れてきてしまったと
    お客様から電話がありました。
    車で30分ほどの自宅に戻っているというのです。

    「分かりました。これからお届けにあがります」
    と、わざわざ届けに行くと、
    そのお客様は必ずリピーターになるとのことです。

    駅長のこんな言葉が印象的でした。
    「スーパーでは効率重視なので、このようなことはしないでしょう。
    私たちは、お客様に喜んでもらうことをいつも考えています」

    さて、今回のテーマは
    「何を提供すれば喜ばれるかを第一に考える!」です。

    もう一度、マーケティングとは“愛”である。

    前々回のブログは、マーケティングとは
    “愛”であるというテーマでした。

    “愛”とは、相手のことを想い続けることです。
    マーケティングでの相手とは
    お客様のことです。

    そうです。常にお客様のことを想い続ける
    ことがマーケティングの基本なのです。

    ところが、私たちは
    どうしたらこの商品が売れるだろうかと
    自分の販売する商品のことばかり考えています。

    その商品によって
    お客様の生活がどのようになるのか
    商品の視点ではなく、お客様の視点から考える
    という基本をともすれば忘れがちになってしまいます。

    お客様の欲する時に、欲するものを売る!

    日本のセメント王と言われ
    一代で浅野財閥を築いた浅野総一郎は
    若いとき、裸一貫で東京に飛び出してきた。

    どうしても金儲けをしなければならないと
    足を棒にして東京中を駈けずり回ったけれど
    儲け話などない。
          
    お茶の水を通りかかった時
    ふと思いついて宿に帰り
    手桶と盆と
    ギヤマンのグラスを5,6個買って戻ってきた。

    お茶の水という地名は、
    将軍に献上した水をここから汲んだというので付いた名前
    明治のはじめ頃はきれいな水がこんこんと湧いていた。

    その水を手桶に汲んで本郷の湯島切り通しの上に立っていた。
    ここを大八車に材木、庭石、植木などを積んで通る。

    真夏の暑いときなど、皆、坂を上がってしまったら、
    かじ棒を下ろして、やれやれと汗を拭いている。

    こんなときに冷たい水が飲めたらなと思っていると
    ひゃっこい水、ひゃっこい水と
    お茶の水の水を汲んできた少年が水を売り歩いている。

    たちまちのうちに売り切れて
    何遍も水を汲んでは売る。
    土手の下に行ったらただの水が坂の上に行ったら1銭の値打ちがある。

    すべての商人は、お客が欲しい時に
    欲するものを売るという
    客に満足を与える仕事をしている
    愛の仕事をしているのです。

    人間が持つ共通の動機は2つ

    人間の行動は
    私たちが思っているほど複雑なものではないと言われています。

    フロイトは
    人間の心の第一の要素は“イド”だと説きました。
    “イド”は、快楽を求め、苦痛を避けようとします。

    この作用を心理学では、「快楽と痛みの法則」と呼んでいます。

    つまり、人間はつねに
    「快楽」を求め
    「苦痛」を避けようとしています。

    浅野総一郎の話は
    喉が渇いて堪らない
    という「苦痛」を避ける欲求に即していたから
    うまくいったのですね。

    「快楽」を求める欲求と
    「苦痛」を避ける欲求のどちらの方が強いのでしょうか?

    この間、歯医者に行ったら
    ホワイトニングという歯を白くする方法があるのを知りました。
    若い女性にとっては
    真っ白な歯になることは
    男性に持てるようになるでしょう。

    だから、ホワイトニングは
    「快楽」を求める欲求ということになりますね。

    一方、虫歯が痛くて痛くて…
    こんな場合は、すぐにでも直して欲しい。
    文字通り「苦痛」を避ける欲求です。

    この例を考えれば、すぐに分かりますね。

    「苦痛」を避ける欲求の方が
    「快楽」を求める欲求の方が強いのです。

    悩みや困りごとのリストアップ

    あなたが起業しようとしている事業で
    お客様が困っていること
    悩んでいることをリストアップしてみましょう。

    10個以内のリストアップでは不十分です。
    最低50個以上あげてください。

    不満に思っていること
    不便に思っていること
    不信を感じていること
    不備だと思っていること
    不十分だと思っていること
    不快に思っていること

    こんな“不”に着目するといいでしょう。

    満足度が高まることをリストアップ

    次には、こうすれば
    もっとお客様の満足度が高まるだろうということを
    リストアップしてください。

    これは、困っていることや悩んでいることほど
    多くリストアップできないかも知れません。
    でも、一生懸命考えてくださいね。
    困っていること、悩んでいることのリストアップ
    満足度が高まることのリストアップ

    これは、あなた自身が考えるとともに
    想定しているターゲット層の何人かに
    インタビューしてみることも必要です。

    いずれにしても
    ターゲットとているお客様を幸せにするという
    強い気持ちで取り組むことが必要です。

    ニーズとウォンツから考えてみる

    ニーズとは必要性
    ウォンツとは欲求です。

    「苦痛」を避け、「快楽」を求める
    これはウォンツの領域です。

    でも購買行動は、欲求だけでなく
    ニーズによっても喚起されます。

    次にあげるのは
    ある寿司店の売上げの高い月です。
     第1位 12月(忘年会、お節料理の注文)
     第2位 8月(お盆)
     第3位 3月(送別会、卒業、入学)
     第4位 5月(GW、こどもの日、母の日)

    それぞれの月に
    (   )内のような必要性が
    あったから、寿司屋を利用するという行動をとったのです。

    しかし、忘年会を皆と楽しむ
    という「快楽」を求める行動と解釈することもできますね。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “信頼とは、相手のすべてを受入れる覚悟”

    追 伸

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    カナリアへの“愛”が起業につながった囚人の実話

    2016年2月1日

     

    こんにちは

    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

    今夜は、横浜・藤棚商店街の
    空店舗を活用した映画館に行って来ました。

    「名画をこの町で」という
    キャッチフレーズのミニシアターで席数は30席ほど。

    IMG_1201

    1名からでも上映するという
    客にしてみれば贅沢な映画館
    映画が終わったあと飲食できる20席ほどのスペースが併設されています。

    オーナーの箕輪さんは
    商店街を舞台にした映画を撮りたいという。
    でも、そのための資金集めが大変だ。

    さて、今回のテーマは
    「カナリアへの“愛”が起業につながった囚人の実話」です。

    「マーケティングとは“愛”である!」に違和感!?

    前回のブログでは、
    「マーケティングとは“愛”である」という話をしました。

    「マーケティングは愛?何のこっちゃ?」
    と違和感を抱いた方もいるかも知れません。 

    確かに、愛=恋愛と捉えると
    変な感じがしますね。

    ところが、“愛”はもっと大きな意味を含んでいます。
    家族愛、隣人愛、郷土愛も“愛”です。

    愛国心、愛校心、愛社心も“愛”です。 

    “愛”とは何か?
    小林正親著「もうひとつの幸せ論」には次のように書かれています。 

    “愛”とは、
    「喜ばれるとうれしいというエネルギー」

    「喜ばれたいというエネルギー」 

    「感謝のエネルギー」
    「役に立ちたいというエネルギー」

    「幸福になって欲しいというエネルギー」

     いかがでしょうか?
    “愛”をこのように捉えると
    マーケティングの根本的な考え方とつながっていると思えませんか。

    愛を与える対象が見つかった途端、乱暴な囚人が創造をはじめた。

    これは、その昔、雑誌「文藝春秋」に
    「監獄の軌跡」という題で掲載された実話です。

    このブログでも過去に2回ほど紹介しました。

    マーケティングは“愛”からスタートする
    ということの分かりやすい事例なので

    もう一度ご紹介させていただきます。

     人を殺して監獄に入っていた囚人、気が荒い乱暴者だった。
    ところが、ある日から急に静かになった。 

    その囚人の監房からスズメの鳴き声が聞こえてくる。
    スズメを取り上げてしまうと乱暴をするので、黙認していた。

     そのうち、囚人はカナリアを飼っていいかという嘆願書を出した。
    他にすることがないから、一生懸命カナリアの生態を記録した。

    参考のため世界各国の雑誌も読む。
    そういう雑誌に彼のカナリアの観察記録が載った。 

    そうしたら、良く研究した、実に愛情を持ってこまやかにカナリアを観察していると、
    たちまち世界の評判になった。

    論文を書いてほしいという注文も相次いでくる。

    そのうち名前が知られるようになり、女の人から手紙がくる。
    手紙を交換しているうち、結婚の約束をしようという話になった。 

    その時になってはじめて、私は監獄にいると打ち明けた。
    しかし、あなたはそれだけ愛情深い人だからと、

    必ずあなたの奥さんになるといって婚約をした。

    そのうち、こういうエサをカナリアに食べさせると
    良い声が出るという研究を論文に発表した。

    そうすると、世界各国からそのエサを譲ってほしいという注文が殺到した。

    エサを作る会社を監獄の中に作るわけにはいかないから、
    婚約者に外で会社を作るように言った。

    たちまち金儲けができてしまった。

    監獄にいながら、
    世界的に有名なカナリア学者になり、

    立派な女性と結婚できた。しかも金儲けもできた。   

    自分の愛情を与えるスズメという対象ができたとき、
    彼の人生観が変わった。 

    愛は創造するということ。
    愛を与える対象が見つかった途端、

    乱暴な囚人が創造をはじめた。

    愛のないところには創造はない、
    愛のあるところには、監獄の中においてすら、立派な創造が営まれるのだ。

     仕事とは、人や社会に対する「愛の表現」である! 

    次にご紹介するのは、公認会計士の天野敦之先生の言葉です。 

    ○誰でも、相手の喜びを自分の喜びと感じ、
    相手の悲しみを自分の悲しみと感じる心を持っています。

       それは、私たちの存在が愛そのものだからです。

    ○私も、あなたもすべての本質は愛です。
    宇宙そのものが創造のエネルギーであり、

       このエネルギーが愛です。

     ○「働く」の語源は、「傍を楽にする」から来ています。
        目の前にいる人を楽にしてあげたい、愛する人に喜んでもらいたい、
        それが働くという行為の原点です。

    ○すべての生命の中に愛を見出せば、
    物理的には異なる私とあなたとすべてとが、

        実は同じであることに気づきます。

        そうすれば、利己と利他の違いも消えてなくなります。
    自分だけの利益などを考えても意味がありません。

        相手の幸せが自分の幸せであり、自分の幸せが相手の幸せだからです。

    ○大切な人の幸せを願うときに、人は最も創造性を発揮するからです。

    ○長く繁栄を続けている会社は、
    例外なく人を幸せにする価値を創造することを大切にしています。

    人のために役に立つことをする、人に喜んでいただく、
    そのためには相手のことを良く考えなければなりません。

    まさに、仕事とは、人や社会に対する「愛の表現」だと思います。

    起業に際しては、このことをしっかり腹に据えることが必要です。 

    この話は、「起業を成功させる最も重要な3つのポイント」
    という中高年のためのライフワーク起業マニュアルの一部です。

    バナーをクリックすると、このマニュアルを無料で入手することができます。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から 

     “感動の瞬間は、いつも最後に待っている”

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