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月別アーカイブ: 2017年1月

    生涯顧客価値を高める「ザイアンツの法則」とは?

    2017年1月29日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    シニアのライフワーク起業を応援しています。

    大正12年9月1日
    相模湾を震源とした関東大震災
    10万5千人もの死者・行方不明者という大災害でした。

    最近の研究では、本震は連続した2つに地震からなり
    最初は小田原の直下で発生し、
    10~15秒後に三浦半島の直下で発生したと言われています。

    写真は、小田原駅前
    駅舎はかろうじて立っていますが
    他の建物は壊滅状態ですね。

    さて、今回のテーマは
    「生涯顧客価値を高める“ザイアンツの法則”とは?」です。

    一人の顧客獲得コストは8千円~1万円

    新規のお客様を集めるには
    リアルなお店ならば新聞の折込みチラシ
    ネットならばリストを集めてのメルマガ発行

    これらが一般的ですが、
    チラシの場合は、チラシの制作・印刷費、折込み料が掛かります。
    メルマガの場合には、リスト集めに費用が掛かります。

    もちろん、やり方によって大きく変わってきますが、
    一人のお客様を獲得するのに
    平均して8千円から1万円掛かると言われています。

    Facebook広告の利用も増えています。
    つい最近の事例ですが、セミナー集客に利用したら
    1人の集客に11,000円掛かったそうです。

    でも、費用を掛けて獲得したお客様
    放っておくと、年に25%のお客様が脱落すると言われています。
    脱落してしまう一番の原因は、その店のことを忘れてしまうこと。

    実にもったいないことです。
    ある一人の顧客が生涯にわたって
    あなたにもたらしてくれる価値
    これが生涯顧客価値と呼ばれるものです。

    では、生涯顧客価値を高めるには
    どうしたらいいのでしょうか?

    あなたが、そのお客様に信頼されている
    そのお客様の役に立っている
    だからこそ、そのお客様はあなたと付き合い
    あなたの商品を買い続けてくれるのです。

    だから、結果として生涯顧客価値が高まるのです。

    では、そのためにはどうすればいいのでしょうか?
    私は、次の3つのことが必要だと思います。

    1 あなたに対して信頼感を抱いてもらうこと
    2 お客様に役立つことを提供し続けること
    3 お客様同士の交流の場があること

    あなたに対して信頼感を抱いてもらうこと

    「ザイアンツの法則」をご存知でしょうか?
    それは、次のような法則です。
    きっと、あなたも実感しているところだと思います。

    ・人間は、知らない人には攻撃的、冷淡な対応をする。
    ・人間は、会えば会うほど好意を持つようになる。
    ・人間は、相手の人間的な側面を知ったとき
     より強く相手に好意を持つようになる。

    相手に信頼してもらうには
    相手に親しみの感情を持ってもらう必要があります。
    そのためには、あなたの人間的な側面を知ってもらうことです。

    そのために、次の3つの話題をテーマにすると効果的だと言われています。
     ・子供時代の話(小学生くらいまで)
     ・自分の失敗談(あくまでの事実)
     ・家族の話(妻、夫、子供、親兄弟、ペット) 

    このようなことの他に
    趣味の話、最近印象に残ったことなどを
    ニュースレターやメルマガ
    などで発信していきます。
    これを自己開示と言います。

    自己開示は頻度が多ければ多いほど
    親しみを抱いてもらえると言われています。

    親しみを感じてもらうことは大切ですが、
    それだけでは信頼してもらえません。
    約束を守る、迅速な対応をするなど
    ビジネスの基本を徹底することが大切なことは言うまでもありません。

    お客様に役立つことを提供し続けること

    お客様があなたの商品を購入することは
    その商品が、自分にとって価値があると納得したからです。

    お客様に商品を買っていただくには
    お客様を教育して、その商品の価値を知っていただくことが必要です。
    つまり、販売=教育なのです。

    あなたの商品やあなたからの情報が
    お客様の役に立つこと
    これがないと、お客様との関係は途切れてしまいます。

    私の知合いの年商4億円の街の電気屋さん
    お客様のお宅を定期的に訪問して
    お客様の困っていること
    お客様の生活がもっと快適になること
    これを提案し、お客様と長い付き合いを持続しています。

    この場合、ただ単に
    次々と新製品を紹介するのならば、
    あの電気屋は、いつも商品を押し付けるという気持ちにさせてしまいます。

    あくまでの、お客様視点から考えて
    お客様に役立つことは何だろうと考えることがポイントです。

    お客様同士の交流の場を持つこと

    いくら孤独が好きだと言っても
    人間は、本質的に寂しがり屋であり
    人と人との交流を求めています。

    クリック一つで何でも買うことができ
    しかも自宅に届けてくれるサービスが行き届いているにも関わらず
    ネットとは対極な存在である朝市には大勢のお客様が来ます。

    なぜでしょうか?
    お客様は便利さだけでなく、
    人との触れ合いや交流を求めているからだと思います。

    交流の場として会員制度があります。
    私の知合いの自転車屋さん
    会員制度を導入して
    定期的に自転車によるツーリングを楽しんでもらっています。

    このような会員制度を導入して
    交流のためのイベントを行うほかに
    ネット上に会員ページを設置して交流してもらう
    ニュースレターにお客様交流コーナーを設ける
    などの方法が考えられます。

    いずれにしても
    お客様との一生涯のお付き合いができるようになる
    これは、ビジネスの醍醐味です。

    いかに売上げを上げるかということよりも
    いかにお客様と長い付き合いをしていくか
    このことの方が楽しいでしょう。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “いつも問う、それは何のため?”

    追 伸

    現在、「起業を成功させる最も重要な3つのポイント」
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    これから起業する中高年の方が
    一人でも多く読んでいただきたいマニュアルです。
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    経済産業大臣登録中小企業診断士
    ライフワーク起業ナビゲーター
              大場保男
    yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

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    起業家は孤独の覚悟とネットワークが必要!

    2017年1月25日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    シニアのライフワーク起業を応援しています。

    3月5日、横浜市栄区の商店街で
    50店ほどが出店する朝市を実施します。
    その出店者募集のDMを100通発送しました。

    いまどき、
    DMなんて時代遅れだなと言う人も多いのですが

    メールやファックスで
    出店者募集をやったことが何度もあります。
    しかし、反応率が高いのは郵送によるDMなのです。

    私たちの毎日にも
    郵便受けには沢山のDM
    新聞には折込みチラシの束

    アナログによる情報発信
    まだまだ健在で有効ですね。

    さて、今回のテーマは
    「起業家は孤独の覚悟とネットワークが必要!」です。

    起業したからには、あなたは経営者!

    個人事業で起業しても
    会社を立ち上げて起業しても
    起業したからには、あなたは経営者なのです。

    今後は、経営者として事業に対する責任は
    一身に背負わなければなりません。
    あなた以外に責任をとってくれる人は誰もいません。

    起業すると決めたら
    経営者は孤独だ!という覚悟を持ってください。

    今まで大きな会社にいた人ほど
    戸惑うかも知れません。
    自分で事業を行うということは
    会社員時代とは全く違うということを、しっかり心に留めておくことが求められます。

    仲間とのつながりを持とう!

    経営者は孤独だ!という覚悟は必要ですが
    人間は、いつまでも孤独に耐えられるほど
    強くはありません。

    仲間を持つことが必要です。
    私は中小企業診断士として独立起業しましたが
    中小企業診断士の集まる会がありました。
    そこで、同じ時期に起業した人たちと友達になりました。

    彼らと情報交換したことが大変役に立ちました。
    かといって、悩みを打ち分けて相談するというような
    関係ではありませんでした。
    それでも、友人や仲間がいるということは、やはり心強いものがありました。

    私の場合は、同業者の仲間でしたが、
    違う業種の人の方がいい場合もあります。
    同業者の場合には、ライバル関係にもなりますが、
    異業種の場合には、違った視点から色々な情報交換ができると思います。

    仲間ではなく
    自分の目指すべき師匠(メンタ―)がいると
    さらに心強いでしょう。

    色々相談できる直接のメンタ―がいればベストですが
    現実には、そんなメンタ―に出会えることは稀かも知れません。

    直接会うことができなくても
    自分が目指すべきメンタ―を決め
    こんな場合、メンタ―ならばどんな考え方をするのだろうと、
    壁にぶち当たったとき、自分がメンタ―になったつもりで考えるのです。

    専門家をうまく活用する!

    経営者は何でも自分一人でやらなければなりません。
    でも、これでは時間がいくらあっても足りません。

    何でも一から全部自分でやるのではなく
    専門家をうまく活用すると、時間の節約になり
    気持ちも楽になります。

    例えば、
    ホームページを作らなければならない場合
    ITが弱い人が一人で立ち上げるのは大変です。
    やはり、専門家に任せた方がいいでしょう。

    でも、丸投げするのではなく、
    立ち上げたあと、自分で更新できるくらいの知識は必要でしょう。
    世の中には
    財務のことはすべて税理士任せという経営者も
    多くいます。

    これでは、自分の会社がいくら儲かっているのか
    赤字すれすれなのか、いちいち税理士に聞かなければ分かりません。
    こんな経営では、危なっかしくて仕方がありませんね。

    専門家に任せることは任せても
    経営者として押さえておくべき点は
    しっかり押さえておくことが必要です。

    情報は自分で動いて得る!

    私がマーケティングの企画会社にいた頃
    インターネットはありませんでした。
    だから、特定の情報を得るのは大変でした。

    今は、何でもインターネットで調べることができます。
    だから、簡単に情報が入手できるかわりに
    皆が同じような情報を得ることができ
    差別化ができません。

    本当に価値ある情報は
    世の中の人にあまり知られていない情報です。

    やはり、当事者に直接聞くことによって
    独自情報を得ることが必要です。

    例えば、あなたが新しい商品やサービスを売り出す場合
    統計データだけで、どの程度のニーズがあるのかを
    判断するには危険です。

    ターゲットになる人たちに
    直接聞いてみることが必須です。
    統計データとともに、生の声や意見
    この2つから判断することが求められます。

    事業は生き物です。
    事業の現場にこそ、生きた情報が転がっているのです。
    だから、あなたが動いて情報を得ることが重要なのです。

    そのためにも、
    どんな情報がどこにあるのかを知るための
    人脈やネットワークが必要なのです。

    このことは、ものすごく
    重要なことだとしみじみ感じています。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “道は、曲がりくねっているほど面白い。
               まっすぐだったら眠くなる”

    追 伸

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    経済産業大臣登録 中小企業診断士
    ライフワーク起業ナビゲーター  
                大場保男
    yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp   

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    「できること」で起業するか?「やりたいこと」で起業するか?

    2017年1月21日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    シニアのライフワーク起業を応援しています。

    今どき珍しい靴の修理屋
    ヒールや踵の取り換え
    靴底の取り換えなどをやっています。

    修理をして履くよりも
    買ってしまう人の方が多いのでは?
    と思いますが、現実はその通りです。

    だから、修理をしてくれる
    靴屋はほとんどなくなってしまいました。

    しかし、高価だった靴
    思い出のある靴は、修理してでも履きたい
    という人もかなりおり、
    そういう人たちが、この店のお客様です。

    やってくれる店がなくなってしまったので、
    クチコミで知った人たちが遠方からも来店して
    けっこう繁盛しているのです。

    写真は、靴の修理に使う道具です。
    父親の代から使っているものだそうです。

    さて、今回のテーマは
    「“できること”で起業するか?“やりたいこと”で起業するか?」です。

    シニア層の起業が増えている!

    実は最近、こんな理由から起業する中高年の方が増えています。

    □すでに見えているゴールを目指すのではなく、
     体力のある50代のうちに起業して、次の夢を目指そう。

    □定年まで会社にいるよりも、
     今のうちに早期退職制度を利用して起業した方がいい。

    □定年後も働きたいが、給与は激減することは明らか。
     今のうちに起業しておけば、定年後もある程度の
     水準を確保できるのではないか。

    □今の会社でノルマに追われる日々から抜け出し
     自分のペースで仕事がしたい。

    □定年後、年金だけでは生活費が足りないかも知れない。
     だったら、早く起業して老後の備えをしておこう。

    □子供が大学を卒業し、親としての責任を果たした。
     これからは自分のために仕事をしてもいいのではないだろうか?

    事実、日本政策金融公庫の資料によると
    独立起業時の年齢が50歳以上の人の割合が
    1991年では11.5%、2011年では24.3%と大幅に増えています。

    現実逃避からの独立起業は失敗する!?

    毎週、月曜日になると会社に行くのが
    イヤでイヤで堪りません。
    日曜日の午後になるとユウウツな気分になります。

    月曜日には営業会議があり、
    先週の営業結果を報告しなければなりません。
    彼の場合、いつも目標未達なのです。

    他の人が発表している間、
    身体を縮めてそれを聞いています。

    こんな状態ですから、会社をやめたくて仕方がないのです。

    このような心理状態の人にとって
    他の仕事はすべてバラ色に見えます。
    そんな彼が、独立起業したらどうなるのでしょうか?

    何かをやりたいから独立起業するのではなく、
    現実から逃避するために起業する
    こういう起業は、うまくいくはずがありませんね。

    “逃げ”からは、新しいものは生まれないのです。

    「CAN」「WANT」「MUST」の3種類の動機からの起業

    起業の動機には、「CAN」「WANT」「MUST」の
    3種類があると言われています。

    「CAN」は、自分が出来ることがあるから起業するという人
    例えば、今まで貿易の仕事をやっていた人が
    貿易の仕事で独立起業するようなケースです。

    「WANT」は、自分が本当にやりたいこと、
    好きなことで起業するという人です。
    例えば、旅行が大好きなので、
    旅行をテーマにした事業で起業するなどのケースです。

    「MUST」は、
    起業しなければならないから起業するという人です。
    例えば、親の仕事を継がなければならなくて会社をやめる人

    リストラされ、転職先がないので、
    起業せざるを得ない人などが当てはまります。

    「WANT」で起業すると、うまくいく!?

    今まで9年間、起業相談を行ってきて
    一番多かったのは、「CAN」のケースの人です。

    パン屋にいたので、自分でパン屋を始める、
    ラーメン屋にいたので、自分でラーメン屋を始める。
    決して悪いわけではありません。
    それが本当にやりたいことであるならば
    うまくいく可能性が高く、その人の人生も充実したものになるでしょう。

    でも、本当にやりたいことは別にあるけれども
    ラーメン屋しかできないから、ラーメン屋をやるというのでは
    うまくいかない可能性が高いのです。

    では、自分が本当にやりたいこと、好きなことで起業する
    「WANT」のケースの人はどうでしょうか?

    オリンピック選手のコーチングで有名なあるコーチによると、
    目標設定の95%が実現しないのは、
    立てた目標が自分の本当にやりたいことではないからだということです。

    自分が好きなこと、ワクワクすることをやっていれば、
    毎日が楽しくなります。

    楽しいから工夫が生まれ、人を惹きつけることができ
    結果として長続きします。

    だから、うまくいく可能性が高いのです。
    だから、「WANT」で起業して欲しいのです。

    しかし、「WANT」で起業する人ほど、周囲から反対されます。
    今までアパレルの仕事一筋でやってきた人が
    会社をやめて、庭師をやりたいと言ったとします。

    周囲の人は、
    「やったこともないそんな仕事でうまくいくはずがない」
    と声を大にして反対するでしょう。

    そんな周囲の反対の声に対して
    「やっぱり、そうだよな」と思ったとしたら、
    それは、本当にやりたい仕事とは言えないでしょう

    いかに周囲から反対されても、
    どうしても、その仕事がやりたいのであれば
    それがライフワークなのです。

    生まれ変わってもやりたいこと
    それがライフワークなのです。

    周囲が反対する理由を
    一つひとつ塗りつぶしていけば
    立派な事業計画書をつくることができるでしょう。

    本当にやりたいならば、周囲の反対の声を、
    自分の事業に活かしていくことを考えるくらいの心構えが必要です。

    アパレル一筋に仕事をしてきた人が
    庭師として独立した話、これは私の知人の実話です。
    まったく違う畑で、今も活躍しています。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “すべては機会。脅威とは、機会と思っていないこと”

    追 伸

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    経済産業大臣登録中小企業診断士
    ライフワーク起業ナビゲーター
              大場保男
    yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

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    情報発信は自分を語ることから始まる!

    2017年1月16日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    シニアのライフワーク起業を応援しています。

    今、ある商店街の各店の
    ニュースレターづくりをやっています。

    A4サイズを2つ折りにして
    A5サイズで4ページものです。

    最初のページには
    店主の写真と、人となりを載せています。

    IMG_2153

    情報発信の3要素の中の
    パーソナル訴求がこの部分です。

    さて、今回のテーマは
    「情報発信は自分を語ることから始まる!」です。

    商品・サービスの販売は情報を伝えることから始まる!

    私の知合いの陶芸家です。
    いい作品を焼いているのですが
    それを販売するのが大の苦手

    そんな彼が
    ある場所で自分の作品を販売していました。
    全然売れませんでした。

    作品の価格を表示して並べてあるだけだったのです。
    分かってくれる客は、自分の作品の良さを分かってくれるはずだ
    というのが彼の言い分なのです。

    しかし、作品の良さを知ってもらう努力をしなければ伝わらないのです。
    つまり、販売は情報発信から始まるのです。

    情報発信の1つ目のポイント→パーソナル訴求

    販売者や制作者の人間性を伝えることが1つ目のポイントです。

    先の事例で言えば、陶芸家自身について次のようなことを伝えていきます。
    ・どこで生まれ育ったか
    ・なぜ陶芸家を目指すようになったのか
    ・どのように陶芸の修業をしたのか
    ・陶芸に対してどのような考え方を持っているのかなど

    お店の例ならば、店主自身の出身地や趣味
    好きな食べもの、好きなスポーツ、仕事に対する考え方などを
    店主の顔写真とともに紹介していきます。

    相模原市のある商店街のお店紹介の冊子を作ったことがあります。
    その時に、店主の顔写真とともに、出身地や趣味を書き添えました。

    相模原市は全国から人が移り住んでいる街です。
    店主の出身地を知って、「あら、私も同じ!」と
    それだけで話がおおいに盛り上がった店がたくさんありました。

    店主のことが分かると
    その店に対して親しみと信頼感を抱くようになります。

    また、顔写真を載せると
    注目率が3割アップすると言われています。

    その理由は、「人間が最も興味を持つ対象は人間である」
    という心理法則があるからです。

    情報発信2つ目のポイント→プロセス訴求

    焼き豚が評判の私の知合いの肉屋の事例です。

    私の爺さんが、横浜・中華街の店に修行に行きました。
    焼き豚の美味しさで知られている店です。

    どうしてもその美味しさの秘密を知りたい。
    でも、教えてくれませんでした。
    だから、見よう見まねで、その秘密を探るしかありません。

    自分の店に戻ってから
    見よう見まねで作ってみましたが
    うまく作れません。

    何度も試行錯誤を重ねました。
    1年の月日が流れ
    ようやく納得のいく焼き豚を作ることができました。

    どうですか?
    このような商品ができるまでの
    プロセスを知ると食べてみたくなりますよね。

    プロセスを表現すると

    そこにストーリーが生まれます。
    だから、人の興味を惹きつけることができるのです。

    プロセス訴求として
    次のようなことを考えてみてください。

    ・その商品やサービスが生まれたプロセスを表現する。

    ・その商品やサービスを生み出すのに、
    どんな点に苦労したのか、どんな願いを込めたかを表現する。

    ・なぜ、その商品をお客様にお奨めするのか、
    その理由を自分のポリシーとともに表現する。

    ・仕入商品の場合でも、なぜその商品を仕入れるのか、
    その理由やプロセスがあるはずであり、そのことを表現する。

    情報発信の3つ目のポイント→体験訴求

    ある食品スーパーでの話です。
    その店のPOPは大変人を惹きつけていると言われています。

    食品ごとに担当する店員がいます。
    この店では、自分が担当する食品は
    必ず自分で食べてみます。

    自分が食べた実感をPOPとして表現するのです。
    だから、言葉が生きているのです。
    つまり、自分の体験を表現しているのです。

    書店では、店員が本を読み、
    その感想をPOPとして表現している例がありますね。
    この方法でベストセラーになった本もあります。
    これも店員の体験訴求です。

    体験訴求でポピュラーな方法は
    その商品を使ったお客様の声を紹介するというやり方です。

    この手法があまりにも多く使われるので
    お客様の声と言っても、これって店側の作文じゃないの?
    という意見も聞かれるようになりました。

    でも、本当に信頼されるようなお客様の声は
    やはり効果があります。
    それは、お客様の体験を表現しているからです。

    いずれにしても
    その商品を使ったお客様の体験
    店主や店員の体験、これを表現することはきわめて効果的です。

    以上、情報発信の3つのポイントについてご紹介してきましたが
    これは、チラシなどの紙媒体だけでなく
    ホームページなどでの表現にも通用することです。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “すべてを楽しみ、すべてに感謝
                この瞬間を生きる”

    追 伸

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    経済産業大臣登録中小企業診断士
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              大場保男
    yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

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    ビジネスは顧客づくりが最優先!

    2017年1月14日

     

    んにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    シニアのライフワーク起業を応援しています。

    今日と明日は、
    この冬で一番厳しい寒波が来るそうです。

    今日の午後、イヌを散歩に
    連れて行ったら風がとても寒かったです。

    しかし、昨日小田原城に行ったら
    サクラが咲いていました。
    寒桜という種類だそうです。

    IMG_2151

    さて、今回のテーマは
    「ビジネスは顧客づくりが最優先!」です。

    ある飲食店の店主の話です。
    客が一人も来ないから
    暇つぶしに店内の置いてあるテレビをみている。
    ところが、目はテレビの画面を見ているけれども
    番組の内容はほとんど分からない。

    このまま客が来なかったらどうしようと
    心の中は不安で一杯です。
    とてもテレビの番組どころではありません。

    砂漠の中で水がなかったら
    干上がってしまいます。
    同様に、ビジネスをやっていく上で
    お客様がいなかったならば、干上がってしまいます。

    まずは、見込み客を集めること

    自分のことを知ってもらう
    自分のことに興味を持ってもらう
    こんなお客様が見込み客です。

    そのためにやることは2つです。
    一つ目は自分の露出を高めること、
    二つ目は自己紹介することです。

    一つ目の露出を高めるにはどうしたらいいのか?
    それは、あらゆる機会や方法を使うことです。

    店舗がある場合には、
    店の看板や、店前の黒板POP、店のファサード、
    また、チラシも大きな露出媒体です。

    Netでの展開を考えるならば、
    ブログやメルマガ、SNSなどです。

    二つ目の自己紹介では、どんな紹介をすればいいのか?
    あなたは誰のために役立つことができるのか、
    あなたはどんな悩みに役立つことができるのか、
    こういう内容を紹介していくことが必要です。

    今どき、チラシは効果がないのでは?

    今はNetの時代、チラシなんて効果がないのでは?
    と思っている人が多いと思います。
    しかし、毎朝、新聞には多くのチラシが折り込まれています。
    本当に効果がないのなら、チラシを利用する店や会社はなくなっているでしょう。

    今日も、ある動物病院からチラシの相談がありました。
    特に地域のお客様を対象にしたビジネスでは
    チラシは大きな効果があります。

    確かに、チラシには効果のあるものとないものがあります。
    効果のないチラシ、それには3つの原因があります。

    第一に商品そのものに魅力がない場合です。
    いかに効果的にチラシを打っても
    商品に魅力がなければ、集客することはできません。

    誰のどのような悩みに対応した商品なのか?
    なぜ、あなたから買わなければならないのか?
    まぜ、今買わなければならないのか?
    この点について見直してみる必要があります。

    第二の原因は、チラシの表現方法です。
    ・キャッチコピーのインパクト力
    ・サブタイトルの分かりやすさ
    ・価値と価格の納得力

    ・写真の訴求力
    ・店の信頼感の演出
    ・お客様の行動喚起

    この6つのポイントをしっかり押さえる必要があります。

    第三の原因は、知って欲しい人にチラシが届いていないことです。
    お茶販売店の事例で、こんなことがありました。
    チラシの新聞折り込みがあまり効果がなかった。

    原因を探っていったら、
    その店の商圏範囲と、新聞の折り込み範囲がズレていました。

    そのため、新聞の折り込みをやめて
    自店の商圏範囲にチラシのポスティングを実施しました。
    その結果、新聞折り込みのときよりずっと効果が高まりました。

    このように、知って欲しい人たちに
    本当にチラシが届いているのか
    しっかり確認することが必要です。

    Netの利用では、ホームページに誘導することが必須!

    先日、建築会社を創業するという人と会いました。
    自分のような業種は、ホームページで集客できるとは思わないが、
    自分の会社に工事を依頼するお客様は
    どんな会社なのか、ホームページで確認する人が多い

    その時に、ホームページがないと、信用されない、
    だからホームページはどうしても必要だと話していました。

    このような場合のホームページは、
    集客のためではなく、信頼してもらうためのホームページです。

    集客のためのホームページは
    ただ、開設しただけでは訪問してくれる人は皆無に近いでしょう。

    お客様をホームページに誘導することが必要です。

    そのためには、次のような方法があります。

    一つ目は、ブログやFace bookから役に立つ情報を定期的に発信し
    そこからホームページに誘導する方法です。

    集客のプロとして自他ともに認める
    今井さんのウェビナーを見ました。
    その中で、集客とは与えるプロセスだと言っていました。

    徹底的に役に立つ情報を与え続ける
    これをやっていけば、集客はうまくいくというわけです。

    二つ目は、クリックして初めて広告料金が
    発生するというPPC広告を利用する方法や
    Facebook広告を利用する方法です。

    特にFacebook広告は、
    地域や年齢・性別、興味を持っていることなどを
    細かに設定して、そのような人だけに広告を出すことができるので
    狙っているターゲットに合わせた広告を打つことができます。

    三つ目は、自分の商品をメールマガジンで紹介してもらい
    商品が販売出来たら、紹介手数料を支払うアフェリエイター
    を利用する方法です。

    四つ目は、紙媒体でホームページに誘導する方法です。
    ある美容院、タウン紙に広告を出し、
    そこで詳しくはホームページでと
    ホームページに誘導しています。

    この美容院、新規客の8割がホームページを見てのお客様だそうです。
    タウン紙での誘導が効いているのですね。
    名刺やカタログからの誘導も効果的でしょう。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “続けるだけでノウハウは積み重なる”

    追 伸

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    経済産業大臣登録中小企業診断士
               大場保男
      yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

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    成功者の99%が持つ秘密の力「グリット」と「ライフワーク起業」

    2017年1月10日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    シニアのライフワーク起業を応援しています。

    この間の日曜日
    自治会の“どんど焼き”がありました。
    お飾りを持って行って、ミカンをもらって来ました。

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    もともと“どんど焼き”は、
    門松や注連飾りによって出迎えた歳神様を
    それらを焼くことによって炎とともに見送る
    意味があるそうです。

    子供のころは、習字を“どんど焼き”で燃やして
    高く舞い上がると字がうまくなるといわれていました。
    今でも、習字を持ってきて燃やす子供もいるようです。

    さて、今回のテーマは
    「成功者の99%が持つ秘密の力“グリット”と“ライフワーク起業”」です。

    人生の勝敗は「やり遂げる力」で決まる!

    雑誌「プレジデント」の最新号に
    こんな話が出ていましたので、シェアしたいと思います。

    2016年にアメリカで話題になり
    流行語の一つになったのが“グリット(GRIT)”
    これは「やり抜く力」という意味だそうです。

    成功のために最も大切なのは
    IQや天賦の才ではなく「やり抜く力」という理論を広めたのが
    ペンシルベニア大学のアンジェラ・ダックワース教授です。

    ダックワース教授によれば
    義務感による勤勉さや根気はグリットとは違う
    「やり抜く力の特徴は、興味、練習、目的、希望の4つ」
    だというのです。

    グリットにおける興味、目的の意味するものとは?

    まずは、長期間一つのことに打ち込み
    情熱を傾けられるだけの「興味」を持っているかどうか。
    一時的に夢中になることと、情熱を持ち続けることとは違う。

    永続的に「興味」を持ち続けることが
    「やり抜く力」につながると言うのです。

    次にカギとなるのが
    高い目的意識に裏打ちされた長期的目標。
    自分の目的意識に社会的意義があると思えば
    逆境やマンネリを打破できる。

    「目的」の実現や成功に希望を抱き続け
    粘り強く地道な努力を続ける
    これが「やり抜く力」であり、成功の秘訣だと言うのです。

    さらに、「目標に向かって創造性を発揮するには
    絶えずそのことを考えているくらい好きでなければダメ
    私は常に研究のことを考えていますが、義務感からではなく

    好きだからやっているのです。
    興味なしに長年続けても、やり抜く力があるとは言えず、
    偉業も生まれません」と述べています。

    “ライフワーク起業”が“グリット”につながる!

    このブログのテーマであるライフワーク起業とは
    好きなこと、本当にやりたいことを
    自分の存在の本質から探り出し、それをテーマにして

    人々や社会に役立つ仕事で起業して、
    自分を最大限に活かし
    経済的にも、精神的にも豊かに生きる起業のことです。

    好きなことを起業すると言っても
    一時的に興味があることで起業するのではありません。

    長期間一つのことに打ち込み
    情熱を傾けられるだけの「興味」を持っているかどうか
    これをテーマにすることがライフワーク起業です。

    ライフワーク起業では
    これが今流行っているから
    これが儲かりそうだからということで
    起業のテーマを決めることはしません。

    人々や社会に役に立つ、貢献するという
    高い目的意識に裏打ちされた長期的目標
    つまり、ミッションやビジョンを明確にすることが
    ライフワーク起業には必要なのです。

    あなたが起業を考える際
    また、日々の仕事を行い際には
    「グリット」という視点から考えてみてください。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “なにごとも逃げるほど、結果は悪くなる
                楽しむほど、結果は良くなる”

    追 伸

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     経済産業大臣登録中小企業診断士
     ライフワーク起業ナビゲーター
              大場保男
         yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

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    これって事業計画書?というものが何と多いか!

    2017年1月7日

     

    んにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    昨年末、座間市の商店街でのイベント
    “昭和の暮らし”というコーナーがあり、
    昔の生活道具が展示されていました。

    img_2025

    蓄音機、黒電話、鉄腕アトムやビクターのイヌ
    手前では、コーヒー牛乳を販売していました。

    年が明けて、今年も平成になって29年目
    昭和の時代を覚えているのは、
    30代半ば以上の人たちになってしまいました。

    小学生の頃だったかな、中村草田男の
    “降る雪や明治は遠くなりにけり”という
    俳句を習ったような記憶がありますが
    今や、昭和は遠くなりにけりですね。

    さて、今回のテーマは
    「これって事業計画?というものが何と多いか!」です。

    他人が見ても分からない計画書が多い!

    起業を成功させるには、何よりも行動力です。
    しかし、闇雲に行動すればいいというものではありません。

    何を目的に、いつまでに何をやって
    どのような成果を出していくのかという
    事業計画書を作成することが必須です。

    事業を行うには、多くの人の協力が必要です。
    そのためには、自分が何をやろうとしているのかを
    他人に分かってもらうことが必要です。

    特に起業のために融資を受ける場合は
    金融機関の人に理解してもらうことは絶対条件です。

    しかし、私は創業相談員として
    何百本という事業計画書を見てきました。

    これって事業計画書?と
    思わず口にしたくなるものが何と多かったことか!

    他人に分かってもらう以前に
    自分の考えが十分に整理されていないのです。

    事業計画書の7つのチェックポイントは?

    前回、事業計画をチェックする
    7つのポイントについてご紹介しました。

    具体性、必要性、発展性、社会性、
    独自性、実現性、収益性の7つです。

    この中で一番重要なのは必要性でしたね。
    前回は、その必要性と、具体性、発展性について説明しました。

    今回は、残りの社会性、独自性、
    実現性、収益性について説明していきます。

    社会性―社会の人々の幸せに結び付いているか?

    起業の目的は、売上げや利益を求めることだけでなく、
    人々の役に立ち、社会の貢献することも目的の一つです。

    人は、自分以外の人の役に立つことで
    喜びを感じるようにつくられています。

    私の知合いの米屋の店主は
    明日はどんなことでお客さんに喜んでもらおうかと考えると
    ワクワクして楽しくて堪らないと話していました。

    社会性のある事業を行っていると
    協力者が現れます。
    自分のためだけに事業をやる場合よりも
    疲れを感じなくなります。

    これこそ、自分で事業をやる醍醐味です。

    独自性―あなたらしいオリジナリティがあるか?

    お客様は、なぜあなたからその商品を買うのでしょうか?
    それは、他にはない価値があなたやあなたの商品には
    あるからです。

    どこにでもある商品で事業を行ったならば、
    価格競争に巻き込まれ
    資金力のあるところには太刀打ちできません。

    独自性があれば、
    競合がいないブルーオーシャンで事業を行うことができます。

    オリジナリティを打ち出すためには、
    今まで気が付かなかった不満や悩みに焦点を当てる、
    今まで対象になっていなかった人たちに焦点を当てる、
    今までのものを組み合わせて新しい価値をつくる
    など、色々な方法があります。

    「あなたの事業、商品の“売り”は何ですか?」
    と聞かれたとき、
    スッと答えて、相手が納得できなかったら
    独自性があるとは言えません。

    実現性―すぐにスタートできる状態にあるか?

    夢のような将来ビジョンを持ちことは
    大変重要なことです。

    でも、そこに至るまでのプロセスがなければ
    単なる夢に終わってしまいます。

    壮大なビジョンを目指すには、
    それに向かっての第一歩を踏み出すことが必要です。
    その第一歩がすぐに踏み出せるような状態になっていることが求められています。

    事業を行うための知識やノウハウを習得していますか?
    事業を行うための商品の準備はできていますか?
    事業を行うための設備や備品の準備はできていますか?

    あなたの商品をお客様に知ってもらい、お届けする準備はできていますか?
    事業を行うための人は確保できていますか?
    事業を行うための資金確保の方法は明確になっていますか?

    収益性―集客や売上げは計画通り確保できるか?

    お客様が集まらない
    だから売上げがあがらない。

    でも、日々の生活費は必要だ。
    段々、蓄えは底をついてきている。

    困った、困った、どうしよう、どうしよう
    こうなると気持ちばかり焦って、良い知恵も思い浮かんできません。

    こうならないように、収益性をしっかり考えておくことが必要です。

    創業にあたって、金融機関から借り入れをしているならば、
    その返済を考えなければなりません。
    売上げが上がっても、
    入金までに期間があいてしまうなら、
    その間の資金繰りを考えておく必要があります。

    収益性を考える場合
    価格設定と集客方法に留意してください。

    低価格で勝負すると
    価格競争に巻き込まれ、収益は悪化します。
    高い価格でも、お客様に満足していただける価値の提供を徹底的に考えてください。

    集客方法については、
    ただ、お客様が来るのを待っているのではなく、
    どのように対象顧客に働きかけていくのか
    “待ち”ではなく、“攻め”の集客方法を考えてください。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “「無理!」と思ったら
         「感動が待っている」と思う”

    追 伸

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     経済産業大臣登録中小企業診断士
     ライフワーク起業ナビゲーター
                大場保男

     

     

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    事業計画で一番重要なポイントは何か?

    2017年1月3日

     

    おめでとうございます。
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

    初詣でには、地元の亀ヶ池八幡宮と
    相模国一宮である寒川神社に行って来ました。

    寒川神社では、毎年テーマを決めて
    「ねぶた」を奉納しています。
    今年は、大国主の命の姿が見えます。

    img_2038

    さて、今回のテーマは
    「事業計画で一番重要なポイントは何か?」です。

    事業計画には客観性が必要!

    事業計画には、あなたの熱い想いが
    表現されていることが必要です。

    熱い想いがあるからこそ
    私たちは起業するのですから。

    逆に、熱い想いがなければ
    起業など考えない方がいいでしょう。

    しかし、
    あなたの熱い想いが表現されているだけでは不十分です。

    いかに熱い想いが表現されているといっても
    独りよがりな計画ではうまくいくはずがありません。

    あなたの想定しているお客様、
    あなたの事業の協力者が
    納得でき、魅力ある計画だと思うようなものでなければなりません。

    そのためには、次の7つの視点からチェックしてみることが必要です。

    チェック1 具体性
    チェック2 必要性
    チェック3 発展性
    チェック4 社会性
    チェック5 独自性
    チェック6 実現性
    チェック7 収益性

    本当に必要性があるのか?

    この7つの視点は
    いずれも重要なものですが、
    なかでも一番重要なのは、必要性です。

    あなたの行おうとしている事業は
    本当に必要とされているのか
    本当にニーズがあるのかという視点から
    厳しくチェックしていくことが求められます。

    そのためには
    ターゲットを明確にし、
    その人たちの困っていること、悩んでいること
    こうしたら、もっと満足度が高まるだろうという点について
    徹底的に調査していくことが必要です。

    調べたターゲットの悩みを解消し
    ニーズを満たしていくのが
    あなたの商品なのです。

    最初に「商品ありき」ではないのです。

    必要性の他に、具体性、発展性、社会性、
    独自性、実現性、収益性の6つが事業計画のチェックポイントです
    次に具体性と発展性についての説明です。

    具体性―事業内容が具体的に作り込まれているか?

    計画は具体的に詰めてあることが必要です。
    店舗ならば、場所や店舗レイアウトが決まっていること
    必要な設備や備品が明確になっていることが
    求められます。

    販売する商品の内容や種類
    ネーミングや価格も決まっていることが必要です。

    事業は現実の積み重ねなのです。
    まだ、具体化されていない点は、
    一つひとつ塗りつぶしていきましょう。

    発展性―将来の発展が見込まれるか?

    例えば、あなたがこれから八百屋を開業したいと考えたとしましょう。
    スーパーで買うことが常識となっている野菜の販売を
    個人店でやっても、うまくいかないことでしょう。

    でも、「健康」や「地産地消」というテーマで
    野菜を販売する店ならば、うまくいく可能性がありますよね。

    時代が求めているものをしっかり把握し、
    その要素を取り入れていくことが発展性につながります。

    そのためには、SWOT分析を行うことが効果的です。
    なかでも、その事業を取り巻く環境変化の
    機会(追い風)と脅威(向かい風)について、良く分析しておきましょう。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “遠回り、振り返れば必要な道”

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    【発行者】       経済産業大臣登録中小企業診断士
    ライフワーク起業ナビゲーター

                         大場 保男

     

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