40代後半、50代、60代の中高年の方が、自分の夢を実現するために起業してライフワークにし、豊かな第二の人生を送ることができるスキルとノウハウを提供します
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月別アーカイブ: 2020年7月

    この作業を省略するから起業が失敗する!

    2020年7月28日

     

    本来の自分を活かす仕事で起業を!
    ライフワーク起業ナビゲーターの大場保男です。

    自分がそれを行っていることを喜び、同時に他の人も
    喜んでくれる仕事、そして経済的にも豊かに生きる!
    50代・60代のライフワーク起業を応援しています。

    ちっとも梅雨が空けずに、
    本当に今年は夏が来るのだろうかと思ってしまいますが
    わが家の朝顔は季節を忘れずに咲いてくれています。

    朝顔の日本への到来は、遣唐使が
    その種子を持ち帰ったものが初めとされています。

    朝顔の種の芽になる部分には
    下剤の作用がある成分がたくさん含まれており、
    漢名では、牽牛子(けにごし、けんごし)と呼ばれ、
    奈良・平安時代には薬用植物として扱われていたそうです。

    さて、今回のテーマは、
    「この作業を省略するから起業が失敗する!」です。

    商品・サービスを提供することによって
    売上げという対価をいただく、当たり前のことですね。

    しかし、この当たり前のことが
    なおざりにされていることがかなり多いのです。

    何がなおざりにされているのか?
    提供する商品・サービスが本当にお客様に必要と
    されているのかということをキチンと考えたかということです。

    そのためには、ある作業をすることが必要です。
    それはどんな作業か?今回はこれについてご紹介していきます。

    商品・サービスの提供を通して誰に喜んでいただくか?

    私が化粧品の売れないセールスマンをやっていた頃、
    上司に言われていたことは「相手と戦って勝って来い」ということでした。

    この場合、相手とは商品を買ってくれるお客さまです。
    「セールスとは、相手に勝つか負けるかの勝負である。
    そういう厳しさがなければセールスなんてできるものではない」
    という指導を受けていたのです。

    さすがに今では、こんな指導は行われていないと思いますが、
    「売り込む」という言葉は今でも時々耳にします。

    お客さまとは、戦う相手でも売り込む先でもありません。
    私たちが提供する商品・サービスによって喜んでいただくのがお客さまです。
    満足していただいた対価が売上げなのです。

    私たちがまず考えなければならないことは、
    誰に喜んでいただくかを明確にすることです。
    いわゆるターゲットの設定です。

    しかし、私のところに相談に来る人に、
    「ターゲットは誰ですか?」と質問すると、

    「自分の商品を喜んでくれる人ならターゲットは誰でもいいのです。
    どなたにも喜んでもらえる自信のある商品ですから…」、
    こんな答えが返ってくることが少なくありません。

    結果として、年齢に関係なく幅広い人たちに
    支持される商品だとしても、ターゲットが明確になっていないと、
    誰に向かって何を訴えていくかがぼんやりしてしまいます。

    「これは私のための商品・サービスなんだ!」と
    思われるように、相手にピンポイントで訴えかけないと、
    こちらを振り向いてくれません。

    また、どんなことで悩んでいるのか
    困っているのかが具体的に見えてきません。

    ターゲット設定に当たっては、
    私たちが提供する商品・サービスを通して
    喜んでもらう人を具体的にありありと思い浮かべることが大切です。

    例えば「30~40代の主婦層」を
    ターゲットに設定したとしましょう。

    そうしたら、設定したターゲットに該当する
    知り合いの方を誰か一人ピックアップしてください。

    その人の年齢、住んでいる場所や住居形態、
    家族構成、好みや趣味、よく買物に行く場所、
    普段どんな生活をしているかなど、その人のことを
    ありありと思い浮かべることができる人を選んでください。

    困っていること、悩んでいること、
                   望んでいることをリストアップ

    提供する商品・サービスを考える二つの視点、
    それは、「苦痛」を避ける欲求と、「快楽」を求める欲求
    この二つであることは、前回ご紹介しました。

    あなたがこれから起業しようと
    思っているビジネスの領域について、

    先ほどありありと思い浮かべた人の
    「苦痛」、つまり困っていることや悩んでいること、
    同じく「快楽」、つまり望んでいることをリストアップしていきます。

    では、いくつリストアップすればいいのか?
    10個や20個ではありません。ズバリ100個です。
    「えっ、100個?そんなにリストアップしくちゃいけないの?」
    そうです、100個です。

    紙を用意して、左端に1~100まで番号を記入してください。
    その番号の横に、あなたがターゲットの一人として
    具体的に選んだ人が困っていること、悩んでいること、
    望んでいることを書いていくのです。

    最初の10個くらいまではスイスイ書けるでしょう。
    選んだ人の具体的な生活の色々な場面を想定して考えれば、
    20個くらいまでは書けるでしょう。

    でも、その後が続かず四苦八苦しても思い浮かんできません。
    では諦めますか?いや、ここが踏ん張りどころです。

    机に向かって書いていても思い浮かばなかったならば、
    ターゲット層として設定した人たちの何人かにヒアリングしてください。

    それをヒントに、リストアップを続けてください。
    50個、60個、もう出てこない。でも、諦めない。
    ムリヤリにでも捻り出しましょう。

    70個、80個、もう一息です。
    ここまで来ると不思議なことが起こります。

    リストアップの作業を行っている自分が、
    ターゲットの一人として選んだその人に
    なったような気持ちになっていきます。

    この不思議な感覚を味わうまで
    頑張って書き出していってください。

    100個リストアップできましたか。
    ご苦労様でした。そうしたら、ターゲットとして選んだ人が、
    喜んでいる表情を思い浮かべてください。

    あなたの提供した商品・サービスによって、
    困っていること、悩んでいることが解決し、

    望んでいることが叶って、あなたに対して
    どんなことを話し掛けているか、想像してみてください。

    そうです、その言葉を聞くために
    私たちはビジネスを始めたのです。

    これからも、折に触れて、喜んでいる表情、
    話し掛けている言葉を想像しながら仕事を進めていってください。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

    “ピンチで、本気をスタートする人を
    スターと言います”

    ライフワーク起業ナビゲーター
    経済産業大臣登録中小企業診断士  大場保男
    yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

     

     

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    商品・サービスを考えるー“快楽と痛みの法則”とは?

    2020年7月21日

     

    本来の自分を活かす仕事で起業を!
    ライフワーク起業ナビゲーターの大場保男です。

    自分がそれを行っていることを喜び、同時に他の人も
    喜んでくれる仕事、そして経済的にも豊かに生きる!
    50代・60代のライフワーク起業を応援しています。

    わが家の屋根が心配になったので、先日
    外装劣化診断士に、屋根の上がって調べてもらいました。

    やはり問題があったようです。
    建物の維持は色々と大変ですね。

    さて、今回のテーマは
    「商品・サービスを考えるー“快楽と痛みの法則”とは?」です。

    商品とは、望む未来を実現するもの

    私たちはドリルという商品を買っているのではない、
    ドリルで開けた穴を買っているのだ、

    こんな話を聞いたことがあると思います。
    そうです。私たちは商品によって
    可能になる未来を買っているのです。

    寒くて寒くて堪らない。
    どこかにホッカイロが売っていないかな?
    私たちは寒い寒い現状からホッカイロを入手する
    ことによって寒さから解放される未来を買っているのです。

    今日は子供の誕生日、バースディケーキを買って帰ろう。
    このお母さんは、ケーキの入手を通して
    何を買ったのでしょうか?そうです。
    子供さんの喜ぶ姿という未来だったのです。

    彼女と高級レストランに食事に行く、
    求めていたのは彼女との楽しい語らいと
    食事のひと時という未来の実現だったのです。

    私たちの提供する商品やサービスによって
    私たちはお客様のどのような未来を実現しようと
    しているのか、このことをじっくり考える必要があります。

    例えば、バースディケーキを通して子供の喜ぶ姿
    という未来を実現したいのであるならば、

    その未来の実現のために、ケーキとともに、
    どのようなサービスを提供すれば、その未来が
    より魅力的になるのかを考えていけば、
    他とは違った価値を提供することができます。

    お客様が欲しい時に欲しいものを提供する!

    日本のセメント王と言われ、
    一代で浅野財閥を築いた浅野総一郎は若いとき、
    裸一貫で東京に飛び出してきました。

    どうしても金儲けをしなければならないと、
    足を棒にして東京中を駈けずり回った
    けれど儲け話などはありません。

    お茶の水を通りかかった時、
    ふと思いついて宿に帰り、手桶と盆と
    ギヤマンのグラスを5,6個買って戻って来ました。

    お茶の水という地名は、将軍に献上した水を
    ここから汲んだというので付いた名前、
    明治のはじめ頃はきれいな水がこんこんと湧いていました。

    その水を手桶に汲んで
    本郷の湯島切り通しの上に立っていると、
    ここを大八車に材木、庭石、植木などを積んだ人たちが通ります。

    真夏の暑いときなので、
    皆、坂を上がってしまったら、かじ棒を下ろして、
    やれやれと汗を拭いています。

    こんなときに冷たい水が飲めたらなと思っていると、
    ひゃっこい水、ひゃっこい水と、
    お茶の水の水を汲んできた少年が水を売り歩いています。

    たちまちのうちに売り切れて、
    何遍も水を汲んでは売ります。

    土手の下に行ったらただの水が、
    坂の上に行ったら1銭で売れる値打ちがあるのです。

    大八車で坂を上がってきて
    一休みしている人たちは何を求めているのか、
    お客さまが欲しい時に欲しいものを提供する、

    浅野総一郎は的確に掴んで行動を起こした、
    ここにビジネスの原点があります。

    「快楽と痛みの法則」―商品・サービスを考える二つの視点

    人間の行動は、私たちが思っているほど
    複雑なものではないと言われています。

    フロイトは、人間の心の
    第一の要素は“イド”だと説きました。

    “イド”は、快楽を求め、苦痛を避けようとします。
    これを心理学では、「快楽と痛みの法則」と呼んでいます。
    つまり、人間はつねに「快楽」を求め「苦痛」を避けようとしています。

    浅野総一郎の話は、喉が渇いて堪らないという「苦痛」を
    避ける欲求に即していたからうまくいったのですね。

    会社での残業の帰り、
    駅までの途中の焼鳥屋からいい匂いが漂ってきます。

    一緒に歩いている同僚に「
    ちょっと一杯飲っていくか!」と店に入る、
    これは「快楽」を求める行動ですね、私のサラリーマン時代の姿です。

    商品・サービスを考える場合、
    「快楽」を求める欲求と、「苦痛」を避ける欲求、
    この二つの視点から考えることが求められます。
    では、どちらの欲求のどちらの方が強いのでしょうか?

    歯医者には、ホワイトニングという
    歯を白くする方法がありますよね。

    若い女性にとっては真っ白な歯になることは
    自分が美しくなることであり、
    男性にもてるようにもなるかも知れません。

    だから、ホワイトニングは「快楽」を
    求める欲求ということになりますね。

    一方、虫歯が痛くて痛くて…、
    こんな場合は、すぐにでも直して欲しい。

    文字通り「苦痛」を避ける欲求です。
    この例を考えれば、すぐに分かりますね。
    「苦痛」を避ける欲求の方が、「快楽」を求める欲求より強いのです。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

    “決意に勝る根拠はない”

    ライフワーク起業ナビゲーター
    経済産業大臣登録中小企業診断士  大場保男
    yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

     

     

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    ウツウツからワクワクへ!その源泉が自分のコア

    2020年7月14日

     

    本来の自分を活かす仕事で起業を!
    ライフワーク起業ナビゲーターの大場保男です。

    自分がそれを行っていることを喜び、同時に他の人も
    喜んでくれる仕事、そして経済的にも豊かに生きる!
    50代・60代のライフワーク起業を応援しています。

    沼津の実家では、風呂から本物の富士山が見えます。
    写真は、昨年のお盆に実家に行った時の富士山です。

    今年はコロナ、もうすぐ「go to キャンペー」ンが始まりますが
    首都圏では感染者が拡大中、富士山は下界をどう見ているのだろう?

    さて、今回のテーマは
    「ウツウツからワクワクへ!その源泉が自分のコア」です。

    コアとは自分の本質、ワクワクの源泉

    もっと充実した仕事をしたい、ワクワクする生活を送りたい、
    そう願いながら毎日をウツウツした気持ちで過ごしている、
    こんな自分と付き合うのはイヤですよね。

    自分にとって何が大切か、
    自分は何にワクワクするのか、何が自分に喜びをもたらすのか、
    これを知るためには、自分のコアを見極めることです。

    コアとはその人の本質であり、
    持っている価値観であり、ワクワクの源泉です。

    本来の自分とは何か、自分がこの世に生まれてきた目的は何か、
    自分の存在意義は何か、これこそが自分のコアなのです。

    自分のコアを見極めることによって、
    本当に自分がやりたかったこと、

    熱中して時間を忘れて没頭できること、
    自分のエネルギーを燃焼できることが分かります。

    コアに基づいた仕事をすることによって、
    自分の持っている才能を活かすことができる仕事、

    毎日ワクワクして取組める仕事、
    自分の特性を活かして社会貢献できる仕事がはっきりしてきます。

    コアとは自分の生き方を決め、やるべき仕事を決め、
    豊かな人生を送る手助けをする心のDNAなのです

    コアを見極めるとどうなるか?

    コアが何なのかを見極めると、
    本当に「やりたいこと」が分かります。

    明確な目的意識と情熱があるので、
    義務からの仕事ではなく、悦びからの仕事になります。

    こうなると、仕事ではなく趣味の延長になります。
    だからこそ、仕事をしている毎日がワクワクする時間になるのです。

    ロシアの文豪ゴーリキーは、
    「仕事が楽しみなら、人生は極楽だ。
    仕事が義務であるなら、人生は地獄だ」と言っています。

    発明王トーマス・エジソンはこう言っています。
    「私は一生涯、一日の仕事もやったことがない。
    それらはすべて私にとっては楽しみであったから」

    コアの中には、自分の才能が隠されています。
    仕事に自分の才能を活かすことができれば、
    こんなに楽しいことはありませんね。

    なぜその才能が授けられているのか、それは
    その人が自分のミッションを果たすためなのです。
    このようにコアとミッションとは密接につながっているのです。

    仕事ですから、楽しいことだけを
    していればいいわけではありません。

    仕事の中には、面倒なことや嫌なことも含まれています。
    人に頭を下げることが嫌な人でも
    お客さまには頭を下げなくてはなりません。

    得意先リストの作成や商品発送などの作業、
    経理や在庫管理などもやらなければならないでしょう。

    商品を作ることは大好きだけど、売ることはやりたくない人もいます。
    「どうしてもやりたいこと」を仕事にすると、そこには嫌なことや
    面倒なことを乗り越えていくエネルギーとパワーが生まれてきます。

    しかし、どうしても苦手なこと、自分にはできないことは、
    他の人に手伝ってもらったり、コラボレーションすることも考えられます。

    「本を書くこと」が自分のワクワクの源泉だった!

    「ユダヤ人大富豪の教え」をはじめ、
    数々のベストセラーを書いている本田健さん、

    もともと彼の本業は、
    複数の会社を経営する「お金の専門家」でした。

    ところがある時、自分のワクワクの源泉を見極める手法に出会い、
    これによって本来自分がやりたいこと、やるべきことを発見しました。
    それが「本を書くこと」でした。

    それまでは自分が本を書くことなどは
    考えてもいなかったそうですが、それ以来の彼の活躍は、
    「本を書くこと」という舞台で大きく花開きました。

    これを通しての彼のミッションは
    「みんなが大好きなことをやって生きる世界を作ること」だそうです。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

    “今日一日が 人生”

    ライフワーク起業ナビゲーター
    経済産業大臣登録中小企業診断士  大場保男
    yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

     

     

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    起業成功の指定席はどこにある?(2回目)

    2020年7月7日

     

    本来の自分を活かす仕事を!
    ライフワーク起業ナビゲーターの大場保男です。

    自分を最大限に活かした仕事で
    社会に貢献し、経済的にも豊かに生きる
    50代・60代のライフワーク起業を応援しています。

    日曜日に、ふすま紙の張替えをやりました。
    素人では出来ないだろうと思っていましたが
    アイロンの熱で張り付けるタイプを選んでやってみると

    しわにもならずに、意外に簡単にできました。
    4枚張り替えましたが、部屋の雰囲気が明るくなりました。
    今のところ、はがれてはきません。(笑)

    さて、今回のテーマは
    「起業成功の指定席はどこにある?」の2回目です。

    10年後まで生き残ることが
    できるのは3割弱という起業の現実、

    生き残って成功する指定席は、
    「情熱」「能力」「ニーズ」「組合わせ」という4つの円が
    重なり合った中心にあることをご紹介しました。

    前回は、この中の「情熱」と「能力」についての説明でした。
    今回は、「ニーズ」と「組合わせ」について取り上げます。

    社会のニーズは起業の前提であり条件!

    起業成功のための三つ目の円は「ニーズ」です。

    日本一のマーケッターと言われている神田昌典さん
    彼は、「社会のニーズがないところで事業を行うのは、
    下りのエスカレーターを登って上の階に
    行こうとするようなものだ」と言っています。

    ところが、起業相談をしていると、社会のニーズよりも
    自分のアイデアにしか目が行っていない人が多いのです。

    「こんな商品を開発しました。この商品は…」と、
    商品について得々と説明するのですが、
    「果たして、そんな機能の商品を使う人っているのかな?」
    と思うことがしばしばなのです。

    商品はあくまでも使う人や
    利用する人の必要性から考えなければなりません。

    かつては、約8割の世帯が
    新聞を定期購読していましたが、
    今は5割を切っていると言われています。

    それだけ新聞販売店に対するニーズが減少しており、
    経営環境は大変厳しくなっています。ところが、
    ニーズは減少していないという新聞販売店があるのです。

    確かに、新聞を定期購読するニーズは減少していますが、
    新聞販売店は地域の各世帯を
    一軒一軒訪問するという機能を持っています。

    これを活用すれば、弁当や無農薬野菜などの
    宅配をすることが可能になります。

    この例のように、ニーズが減少しているところでも、
    視点を変えれば新たなニーズに対応できる可能性を発見することができます。

    大型家電店でも生き残りが厳しい業界の中で、
    年商4億円の街の電気店があります。

    この電気店では、お客様の家庭を訪問するチームを編成し、
    困りごとを徹底的に聞き出して商品の提案をしているのです。
    厳しい競合環境の中で、ニーズの掘り起しによって生き残りを図っているのです。

    人に興味を持つことがニーズ発見の第一歩!

    ニーズのないところにはビジネスはない
    この鉄則を忘れてはなりません。

    ニーズを発見し発掘していく、と同時にニーズは
    移り変わっていくことも考えていかなければなりません。
    それに対応していくためにはどうすればいいのか。

    化粧品の訪問販売の落ちこぼれセールスマンだった私、
    “売ること”にメンタルブロックが
    あったからということはお話ししました。

    実はもう一つダメだった理由があったのです。

    訪問して出てきたお客さまに対して、
    私は興味や関心がないのです。

    だから、どんな化粧品をどのように
    使っているのか質問もせずに、「間に合っている」と言われれば、
    「またお願いします」と言って出てきてしまう、
    これを何度繰返しても売れるわけはありません。

    ある本で、イトーヨーカドーの実質的な
    創業者である伊藤雅俊さんが、
    このように言っていることを読んだことがあります。

    客に興味を持てば、客の姿や生活が見えてきます。
    だから、それに合った商品やサービスを提供しようとします。
    成功者に共通していることは、人に興味を持つことだと思います。

    この言葉から、人に興味を持つことは、
    セールスをする上でも、ニーズを発見する上でも
    非常に大事なことだということを学びました。

    組合せで考えるお客さまの満足度のアップ

    起業成功のための四つめの円が「組合せ」です。

    「組合せって、何?」と思われるかもしれません。
    独自性とか差別化と同じだと考えていただいても宜しいです。
    なぜ、独自性とか差別化という言葉を使わないのか。
    それには2つの理由があるのです。

    商品を考える場合、「今までにない独自性を出すには?」
    とか「既にある商品と差別化するには?」と
    ウンウン考えてもなかなかアイデアは浮かんできません。

    アイデアを生むためのバイブルともいうべき
    ジェームス・W・ヤングの「アイデアのつくり方」には、

    「アイデアとは既存の要素の新しい組合せ以外の
    何ものでもない」と書いてあります。
    あのスティーブ・ジョブズも同じことを言っています。

    ゼロから新しいものを考えるのではなく、
    すでにあるものを組合わせて新しいものを作るのです。
    この方がよっぽどアイデアが出やすいのです。

    だから、独自性や差別化ではなく
    「組合わせ」という言葉を使っているのです。

    もう一つに理由、それは常に
    その商品を使う人を意識しておくためです。

    独自性や差別化という視点で商品を考えると、
    他社とは違うもの、他社より優れたものを作ろうとし、「
    モノ」に意識がいってしまいがちです。

    商品を使い、その価値を認めて
    お金を払ってくれるのは「ヒト」です。

    だから、「ヒト」が喜ぶもの、満足するものを、
    既存のものを組合わせながら考えていくのです。
    ウンウン唸りながらアイデアを捻りだすよりも、
    よっぽど楽しい作業だと思います。

    以上が四つの円であり、これが重なり合った
    ところに起業成功の指定席があります。

    これをワクワクする第二の人生のための
    ライフワーク起業の指定席にしていくには、
    「自分のコア」と「仕事を通して果たすミッション」を明確にしていきます。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

    “同じ言葉でも
    本気で言うと、伝わり方が変わる”

    ライフワーク起業ナビゲーター
    経済産業大臣登録中小企業診断士  大場保男
    yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

     

     

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