集客のためには何を訴えればいいのか?こんにちは
「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
45歳からのライフワーク起業を応援しています。

先週末に、八王子では“朝顔市”をやっていました。
会場となっているのは、車が通らない道路です。
この道路では、季節に応じた様々なイベントが行われています。

街に人を呼び込むには
このような歩行者専用の道路があり
ここで常時イベントを行っていくことが必要ですね

さて、今回のテーマは
「集客のためには何を訴えればいいのか?」です。

7つのポイントを意識した情報発信が必要!

商店街で年配の商業者と話をしていると
こんなことを良く聞きました。

「昔は良かったよ。
ただ店を開けておけば、客が来てくれたもの。
今は、店を開けているだけでは、誰も来てくれねぇや」

物が少なかった時代は
店を開けておけばお客様が来てくれました。

今は、こちらから積極的に
情報を発信していかないと来てくれません。

では、どんな情報を発信していけば
お客様は来てくれるのでしょうか。
それが、次の集客のための情報発信のポイントです。

第1のポイント 安さ感を打ち出す
第2のポイント お買い得感を打ち出す
第3のポイント 安心感を打ち出す

第4のポイント 限定感を打ち出す
第5のポイント 特別感を打ち出す
第6のポイント 親近感を打ち出す
第7のポイント ストーリー性を打ち出す

情報発信する場合
この7つのポイントのすべてを打ち出す必要はありません。
業種や商品によって、打ち出すポイントの
比重は変わってきます。

第1のポイント 安さ感を打ち出す

「安売り」と「安さ感」は違います。
「安売り」とは、利益を削って値段を下げて売ることです。
安売り合戦に巻き込まれたら、体力のある
大きな企業の太刀打ちできません。

「安さ感」とは、提供してくれる価値に対して
「安いな」と感じさせる方法です。

そのためには、買う人にとって
高い価値を感じさせることが必須であり
その商品が本当にそれだけの価値を持っていることを
納得させることが必要です。

その商品によって、不安や不便がどのように解消しかすか?
その商品によって、どんな快感や快適さが得られますか?
その商品によって、どんな得(時間やお金)が得られますか?
その商品によって、誰が喜びますか?

これらの質問に答えられることが必要です。

ネットで販売されている情報商材の
セールスレターを見たことがあると思います。
必ず、その商品を購入した人の体験談が掲載されています。

買おうか迷っている人は
実際に買った人たちが
こんなに素晴らしい商品でしたよ
という体験談を読むと
やっぱり買おうと決心するようになります。

その商品によって、
本当に自分の得たい未来が得られることの
証拠を提示されると、欲しいという
気持ちを高めることができます。

「安さ感」を打ち出せるのは、
プライスメーカーです。

プライスメーカーとは
自由に価格設定を行える企業
プライステイカーとは
自由に価格設定を行えない企業です。
しかがって、プライステイカーは
価格競争に巻き込まれます。

では、プライスメーカーになるには
どうしたらいいのでしょうか?

どこにでも売っているような商品を
提供している企業は
プライスメーカーにはなれません。

あなたのところからしか入手できない商品や
独自のこだわりを持った商品を提供することで
プライスメーカーになることができます。

また、お客様の個々のニーズに合わせた
オーダーメイド商品を提供することでも
プライスメーカーになることができます。

例えば、お客様の足の状態に合わせた
オーダーメイドのコンフォートシューズの提供
あるいは、お客様の頭の大きさや好みに合わせた
枕の提供などが考えられます。

あらためて復習です。
「安さ感」を打ち出すには
プライスメーカーになること
その商品によってお客様の得たい未来が
ありありと思い浮かぶようにすること
この2つが条件になります。

第2のポイント お買い得感を打ち出す

お買い得感を打ち出すには
“おまけ”や特典を付けることが効果的です。

“おまけ”を漢字で書くと“お負け”
売る側が負けることによって、
買う側を勝った気分にさせ、優越感を味わってもらう手法です。

ネットの情報商材のセールスページを見ると
その商材がいかに素晴らしかが
商材を使った人の体験談を交えて紹介されています。

さらに、購入するとこんな特典を付けますと
てんこ盛りの特典が紹介されています。

本体よりも特典の方が価値があると
感じられるようなものが付けられています。
これが、その商材を購入する決め手になる場合があります。

“おまけ”について、こんな話を聞いたことがあります。

ビジネス街にあるレストラン
昼休みにはオフィスレディたちが
多く来店します。

そこで、「食後にプチデザートをサービスさせていただきます」
という看板を出して、女性客数のアップを狙いました。
これで、オフィスレディたちに喜んでもらえると思っていたら、
結果は逆、不評だったのです。

なぜでしょうか?

あくまでも、プチデザートですから、
ちょっとしたデザートの提供なのです。
ところが、お客様はどんなデザートがサービスで出るのか
期待で一杯です。

出てきたデザートを見て
「なに、この程度のものなの?」とがっかりです。

時期を変えて、同じプチデザートの“おまけ”を付けました。
今回は、以前と違って大好評でした。
同じものを出して、一方は不評、他方は大好評
この違いは何でしょうか?

大好評だった時は
事前に「プチデザートをサービスします」
などという事前告知をしないで
食事が終わったお客様に
「これ店長からのサービスです」と言って出したのです。

事前告知をすると
お客様の期待は大きくなり
実際に出てきたものを見て
「何、この程度のものなの?」とがっかりします。

ところが、事前に何も知らされていないと
期待していないところに出てきますから
同じものでも大好評だったのです。

お買い得感を打ち出すには
事前期待を上回ることが必要だということを
この事例は示しています。

今回は以上です。
この続きは次回です。

最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

 “すべてを楽しみ、すべてに感謝”

追 伸

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経済産業大臣登録中小企業診断士
ライフワーク起業ナビゲーター
             大場保男
yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

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