自分の“ウリ”を明確にする! 

この間の日曜日、逗子のマルシェに行ってきました。
出店数は20店弱とやや規模が小さいのですが
食品だけでなく、手づくり小物などの店が出ており
アットホームな雰囲気です。

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好きな惣菜を4種類選んで500円のプレートバイキング
朝10時から昼の3時までやっているので
このプレートでブランチを楽しむことができます。

さて、今回のテーマは
ライフワーク成功方程式の
ビジネスモデルの重要な部分
「自分の“ウリ”を明確にする!」です。

自店の“ウリ”を明確にして売上げを2倍にした商店街

ある商店街の話です。
次の文章の○○の部分を明確にし
それを実践する勉強会を1年間実施し
参加店の売上げが2倍になったという話があります。

 自店は○○です。
 他とは○○が違います。
 そのための○○を実施しています。
 それを○○で伝えています。

これは、自店の「ウリ」を明確にし
そのことを徹底的に情報発信していって
売上げアップにつなげたという例です。

これほど「ウリ」を明確にするということは重要なことです。

「ウリ」というと俗っぽく聞こえますが
マーケティングでは「USP」と言っていますね。
Unique Selling Proposition の略です。

このように横文字で書くと有難みを感じるのは
何なのでしょうね?
横文字コンプレッションがあるせいかな?
特に私の場合は…。

ビジネスの種4つの法則

ロッサー・リーブスは
「USP」について、次のように述べています。

 ・この製品を買えば、この便益(ベネフィット)が得られます。
 ・その提案は、競争相手が示せない
  もしくは示さないものでなければならない。
 ・製品に新規顧客を引き寄せられるものでなければいけない。

このようなUSPを創るには
どうしたらいいのでしょうか?

次にご紹介する
ビジネスの種4つに法則がヒントになります。

法則1 簡便化

より簡単にできるようにしていく方向です。
典型的な事例が、インスタント食品ですね。
レトルト食品や冷凍食品も
簡便化の法則に沿った商品です。

今まで面倒だったものが
もっと簡単にできないだろうか?
この方向で考えてUSPを探っていきます。

この逆手ということも考えられますね。
簡単に出来ていたことを
手間を掛けなければ出来ない
そこに価値を置いた商品開発もあり得ると思います。

法則2 時間短縮化

より短い時間でできるようにしていく方向です。
私も良く利用する
さっと食事ができる駅の立ち食いそばも
この事例ですね。
アマゾンの時間短縮化も凄いですね。
前の日の深夜に注文した本が
翌日には届いているなんて…。

何といっても待たされるのが嫌ですからね。
特に日本人はせっかちですから。

しかし、簡便化と同様に
逆手も考えられますね。
わざと時間が掛かるようにして
そこに価値を置くという考え方です。

あらかじめ作り置きしておくのではなく
注文を聞いてから作るので時間が掛かる
それを「ウリ」にしている飲食店もありますね。

法則3 満足化

機能的な満足ではなく
それ以外の満足を満たしていく方向です。
飛行機のファーストクラスなどが事例としてあげられます。

旅館もそうですね。
機能から考えれば
食べて、お湯に入って、寝ることができれば
それで良い訳ですが、
宿の人のサービスや心遣いがUSPになります。

私は、神奈川県内各地の朝市にかかわっています。
商品を買うだけなら
スーパーに行けば良いし
ネットで注文すれば家まで届けてくれます。

なのに、朝市は多くのお客様で賑わいます。
朝市に、商品を買うことができるという機能だけでなく
会話や触れ合いという満足感が得られることが
朝市の魅力だと思っています。

私は、USPを考える場合
この法則がきわめて重要だと考えています。

求められている機能を満たすことは当たり前
お客様の心からの満足を
どのように満たしていくのか
ここにUSPの可能性を探っていきましょう。

法則4 多様化・個人化

人それぞれの欲求に合わせて
カスタマイズしていく方向です。
自分に合った枕を創ってくれる店などが
この事例としてあげられます。

世界に一つだけの自分にぴったりの商品を
提供してくれる…
これは大変魅力的ですね。

この多様化・個人化の法則は
満足化の法則と並んで
USPを考える場合、きわめて重要だと思います。

困っていること、悩んでいることからUSPを考える

前回のブログでご紹介した
次のことからUSPを考えることは
きわめて効果的です。
USPを考えるためにやって作業だからです。

その1 想定したペルソナが競合店で買物して感じた不満

その2 想定したターゲットの悩みや困っていること

その3 こうすればお客様の満足度が高くなること

USPとは、独自性とお客様のベネフィットの結合したもの

USP=独自性×お客様のベネフィット

前回のブログで
歯のホワイトニングの話をしました。

歯科医がホワイトニングをUSPにするなら
そのことによって
お客様がどのようなベネフィットが得られるかを
明確にする必要があります。

例えば  「歯を白くする」
     だから、ベネフィット 「笑顔が素敵になる」
     だから、ベネフィット 「第一印象が良くなる」
     だから、ベネフィット 「就活に有利になる」

のような展開です。
「だから」を3回繰り返して
ベネフィットを明確にしていきましょう。

今回は以上です。
次回のテーマは[「ブルーオーシャンを探せ!」です。
楽しみにしていてください。

最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

 “他人の長所から学び、他人の短所を支援する”

もし宜しかったら、このブログの先頭に戻っていただいて
シェアしていただくと嬉しいです。

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