価値の付け方でコーラが1000円で売れる! 

こんにちは
「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年のライフワーク起業を応援しています。

昨日、用事で新橋に行ったあと
春節で大挙して日本にやってきた中国人が
“爆買い”しているというので
銀座に行ってみました。

写真は、博品館の前
いました、いました、中国人の団体さん。
この先のスーツケースの店には
もっと大勢の中国の人たちがいました。

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これからは、きっと
団体ではなく、個人で日本にやって来る
中国の人たちが多くなるのではないかと思います。

そして、もっともっと日本人と触れ合う
機会が多くなれば
互いの理解はさらに進むでしょうね

さて、今回のテーマは
「価値の付け方でコーラが1000円で売れる!」です。

本当に100円のコーラが1000円で提供されている!

あなたも書店で「100円のコーラを
1000円で売る方法」(永井孝尚著)という
思わず手にとってみたくなるような本を見掛けたことがあると思います。

本当かな?と思いつつページを開いてみると
安売りの店では50~60円で売られているコーラが
高級ホテルで有名なリッツカールトンの
ルームサービスで頼むと1035円だったそうです。

ルームサービスでコーラを頼むと
最適な温度に冷やされ
ライムと氷が添えられてコーラが
グラスで運ばれてくるということです。

1035円支払っても
この美味しさならば納得という感想を持つそうです。

安売り戦略と高価値戦略、あなたはどちらを選びますか?

私の妻は、毎日スーパーのチラシを見て
1円でも安い商品を狙って買物に出掛けています。

スーパーで売っているような商品は
どこで買っても同じような品質なので
安いものを買い求めますね。

これは「プロダクトセリング」と言って
大量仕入れで原価を安くし
販売価格も安くしてお客様を獲得する方法です。

この方法は、量が多くなればなるほど
安く仕入れられるので
大きな会社に有利に働きます。

一方、リッツカールトンがやっているのは
「バリューセリング」
お客様満足度を高めるために
徹底的に提供する価値を高めています。

私たちは、どちらの戦略をとったらいいのでしょうか?

これから起業しようという
私たちが、「プロダクトセリング」という戦略をとって
価格競争に巻き込まれていったら、
消耗するばかりで、息切れするどころか
倒れてしまうでしょう。

だから、「バリューセリング」戦略をとることが必須です。
でも、次のような場合は、安売り戦略もあり得ます。

一つは、プリンターのリサイクルインクのように
圧倒的な低価格で提供できる仕組みを確立したとき

もう一つは、産直野菜の販売のように
流通経路の短縮によって低価格で提供できるとき

でも、すぐに真似されて
他者が参入し、そこで価格競争が始まってしまうリスクもあります。
もし、このような戦略をとるならば、
他者の参入を防ぐには、高い障壁を用意しておく必要があります。

お客様の未来をありありと想像させる!

あなたが提供する価値に対して
お客様が納得できれば
高い商品でも購入していただけます。

では、お客様に価値を納得していただくには
どうしたらいいのでしょうか?

前回のブログでご紹介したように
お客様は、その商品を買っているのではなく、
その商品によって得られる未来の自分を買っているのです。

例えば、英会話教材を販売する場合
「この教材で勉強すれば英語がペラペラになります」
確かに、英語がペラペラになるという未来を語っていますが
これでは弱いですね。

英語がペラペラになると
どんな未来が自分の目の前に広がってくるのかを
ありありと想像させることが必要です。

例えば、海外旅行に行って、現地の人と自由に会話ができる
外資系の会社に就職できる
子供たちを対象にした英会話教室を開くことができるなどです。

さらに、この方法だと
なぜ、英語がペラペラになるのか
お客様が納得できる証拠が必要です。

ただ、英語が話せるようになりますよ
と言っても、本当に?と思われていまいます。

基本はお客様の悩みや困りごとの収集!

世に中には、英会話の教室や教材が溢れています。
でも、なぜ話せない人が多いのでしょうか?
途中で挫折してしまうからです。
かく言う私も何度か英会話に挑戦しましたが
挫折してしまい、いまでは諦めてしまっています。

お客様の悩みや困りごとは
続かない、挫折してしまうことですね。
あなたは、このような悩みをどのように解消していきますか?

英会話に限らず、
お客様の悩みは困りごとを徹底的に収集していくことが重要です。

今月の初めに
ある地域の若手商業者の集まりがあり
その中に、年商4億円の電気店の店主が事例発表していました。

大型家電店でも生き残りが厳しい業界の中で
地域の電気店がこのような商売ができているのか?
その電気店には、お客様の家庭を訪問し
困りごとを徹底的に調べて商品の提案をしているのです。

商売の基本、これは“お客様の困りごと解消業”と言えるでしょう。

今回は以上です。
次回は、「値決めこそ経営!」です。
楽しみにしていてください。

最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

 “楽するほど、つまらなくなる。挑戦するほど、楽しくなる”

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