集客のための情報発信・7つのポイントP1080305

こんにちは
「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

「7人の侍」って、ご存知でしょうか?
いえ、いえ、黒澤明監督の映画のことではありません。

若狭塗、越前漆器、越前和紙、若狭めのう細工など
7つの分野の若手工芸職人でつくるグループのことで
さまざまな活動を行っています。

小田原箱根地区にも
箱根寄木細工の若手職人グループがいます。
小田原駅地下街で彼らが、寄木細工づくりの実演を行っていました。

「和食」や「和紙」が世界無形遺産に登録され
「和」の世界が注目されているなか、
若い職人たちが頑張っているのは、嬉しいことですね。

さて、今回のテーマは
「集客のための情報発信・7つのポイント」です。

業種によってポイントの比重が異なる情報発信

顧客づくりの5つのステップを
もう一度、確認しておきます。
次の5つでしたね。

第1ステップ 自分のことに気付いてもらう、知ってもらう
第2ステップ 自分のことに興味を持ってもらう
第3ステップ 自分のことを信頼してもらう
第4ステップ 自分のファンになってもらう
第5ステップ 自分と一生涯付き合ってもらう

この中で、自分のことを知ってもらう
自分のことに興味を持ってもらう
自分のことを信頼してもらう

このためには、次の7つのポイントを押さえて
情報発信していくことが必要です。

第1のポイント 安さ感を打ち出す
第2のポイント お買い得感を打ち出す
第3のポイント 安心感を打ち出す
第4のポイント 限定感を打ち出す
第5のポイント 特別感を打ち出す
第6のポイント 親近感を打ち出す
第7のポイント ストーリー性を打ち出す

情報発信する場合
この7つのポイントのすべてを打ち出す必要はありません。
業種や商品によって、打ち出すポイントの
比重は変わってきます。

第1のポイント 安さ感を打ち出す

「安売り」と「安さ感」は違います。
「安売り」とは、利益を削って値段を下げて売ることです。
安売り合戦に巻き込まれたら、体力のある
大きな企業に太刀打ちできません。

「安さ感」とは、提供してくれる価値に対して
「安いな」と感じさせる方法です。

そのためには、買う人にとって
高い価値を感じさせることが必須であり
その商品が本当にそれだけの価値を持っていることを
納得させることが必要です。

その商品によって、不安や不便がどのように解消しますか?
その商品によって、どんな快感や快適さが得られますか?
その商品によって、どんな得(時間やお金)が得られますか?
その商品によって、誰が喜びますか?
これらの質問に答えられることが必要です。

ネットで販売されている情報商材の
セールスレターを見たことがあると思います。
必ず、その商品を購入した人の体験談が掲載されています。

買おうか迷っている人は
実際に買った人たちが
こんなに素晴らしい商品でしたよ
という体験談を読むと
やっぱり買おうと決心するようになります。

その商品によって、
本当に自分の得たい未来が得られることの
証拠を提示されると、欲しいという
気持ちを高めることができます。

「安さ感」を打ち出せるのは、
プライスメーカーです。

プライスメーカーとは
自由に価格設定を行える企業
プライステイカーとは
自由に価格設定を行えない企業です。
したがって、プライステイカーは
価格競争に巻き込まれます。

では、プライスメーカーになるには
どうしたらいいのでしょうか?

どこにでも売っているような商品を
提供している企業は
プライスメーカーにはなれません。

あなたのところからしか入手できない商品や
独自のこだわりを持った商品を提供することで
プライスメーカーになることができます。

また、お客様の個々のニーズに合わせた
オーダーメイド商品を提供することでも
プライスメーカーになることができます。

例えば、お客様の足の状態に合わせた
オーダーメイドのコンフォートシューズの提供
あるいは、お客様の頭の大きさや好みに合わせた
枕の提供などが考えられます。

あらためて復習です。
「安さ感」を打ち出すには
プライスメーカーになること
その商品によってお客様の得たい未来が
ありありと思い浮かぶようにすること
この2つが条件になります。

第2のポイント お買い得感を打ち出す

お買い得感を打ち出すには
“おまけ”や特典を付けることが効果的です。

“おまけ”を漢字で書くと“お負け”
売る側が負けることによって、
買う側を勝った気分にさせ、優越感を味わってもらう手法です。

ネットの情報商材のセールスページを見ると
その商材がいかに素晴らしかが
商材を使った人の体験談を交えて紹介されています。

さらに、購入するとこんな特典を付けますと
てんこ盛りの特典が紹介されています。

本体よりも特典の方が価値があると
感じられるようなものが付けられています。
これが、その商材を購入する決め手になる場合があります。

“おまけ”について、こんな話を聞いたことがあります。

ビジネス街にあるレストラン
昼休みにはオフィスレディたちが
多く来店します。

そこで、「食後にプチデザートをサービスさせていただきます」
という看板を出して、女性客数のアップを狙いました。
これで、オフィスレディたちに喜んでもらえると思っていたら、
結果は逆、不評だったのです。

なぜでしょうか?

あくまでも、プチデザートですから、
ちょっとしたデザートの提供なのです。
ところが、お客様はどんなデザートがサービスで出るのか
期待で一杯です。

出てきたデザートを見て
「なに、この程度のものなの?」とがっかりです。

時期を変えて、同じプチデザートの“おまけ”を付けました。
今回は、以前と違って大好評でした。
同じものを出して、一方は不評、他方は大好評
この違いは何でしょうか?

大好評だった時は
事前に「プチデザートをサービスします」
などという事前告知をしないで
食事が終わったお客様に
「これ店長からのサービスです」と言って出したのです。

事前告知をすると
お客様の期待は大きくなり
実際に出てきたものを見て
「何、この程度のものなの?」とがっかりします。

ところが、事前に何も知らされていないと
期待していないところに出てきますから
同じものでも大好評だったのです。

お買い得感を打ち出すには
事前期待を上回ることが必要だということを
この事例は示しています。

今回は以上です。
次回は、「集客のための情報発信・7つのポイント」の
第3のポイントと第4のポイントのご紹介です。
楽しみにしていてください。

最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

 “夢に努力を注ぐと、感動の涙になる”

もし宜しかったら、このブログの先頭に戻っていただいて
シェアしていただくと嬉しいです。

現在、「起業を成功させる最も重要な3つのポイント」
という48ページのマニュアルの無料プレゼントを行っています。
これから起業する中高年の方が
一人でも多く読んでいただきたいマニュアルです。
ブログの先頭のバナーをクリックして入手してください。

}jAv[g