起業家が目指すべきバリューセリングとは? 

こんにちは
「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年のライフワーク起業を応援しています。

先日、NHK大河ドラマの
武士が走るシーンを見て、
足半(あしなか)を思い出しました。

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足半とは、踵の部分がない
短い草履で、鎌倉時代くらいから
行動を機敏にしなければならない武士が履いていたそうです。

実は、私のジイさんは沼津の漁師で
足半を履き、魚の群れを追って浜を走っていました。
私も履いて、ジイさんと走り回った子供の頃の思い出が詰まった草履です。

今ではすっかり姿を消したと思っていたら
驚いたことに、アマゾンで買うことができるそうです。

さて、今回のテーマは
「起業家が目指すべきバリューセリングとは?」です。

安売り戦略と高価値戦略、あなたはどちらを選びますか?

私の妻は、毎日スーパーのチラシを見て
1円でも安い商品を狙って買物に出掛けています。

スーパーで売っているような商品は
どこで買っても同じような品質なので
安いものを買い求めますね。

これは「プロダクトセリング」と言って
大量仕入れで原価を安くし
販売価格も安くしてお客様を獲得する方法です。

この方法は、量が多くなればなるほど
安く仕入れられるので
大きな会社に有利に働きます。

一方、高級ホテルで有名な
リッツカールトンがやっているのは「バリューセリング」です。

1本100円のコーラを
ルームサービッスで頼むと1035円取られるそうです。

最適な温度に冷やされ
ライムと氷が添えられてコーラが
グラスで運ばれてくるということです。

1035円支払っても
この美味しさならば納得という感想を持つそうです。

お客様満足度を高めるために
徹底的に提供する価値を高めています。

私たちは、どちらの戦略をとったらいいのでしょうか?

これから起業しようという
私たちが、「プロダクトセリング」という戦略をとって
価格競争に巻き込まれていったら、
消耗するばかりで、息切れするどころか
倒れてしまうでしょう。

だから、「バリューセリング」戦略をとることが必須です。
でも、次のような場合は、安売り戦略もあり得ます。

一つは、プリンターのリサイクルインクのように
圧倒的な低価格で提供できる仕組みを確立したとき

もう一つは、産直野菜の販売のように
流通経路の短縮によって低価格で提供できるとき

でも、すぐに真似されて
他者が参入し、そこで価格競争が始まってしまうリスクもあります。
もし、このような戦略をとるならば、
他者の参入を防ぐには、高い障壁を用意しておく必要があります。

お客様の未来をありありと想像させる!

あなたが提供する価値に対して
お客様が納得できれば
高い商品でも購入していただけます。

では、お客様に価値を納得していただくには
どうしたらいいのでしょうか?

お客様は、その商品を買っているのではなく、
その商品によって得られる未来の自分を買っているのです。

例えば、英会話教材を販売する場合
「この教材で勉強すれば英語がペラペラになります」
確かに、英語がペラペラになるという未来を語っていますが
これでは弱いですね。

英語がペラペラになると
どんな未来が自分の目の前に広がってくるのかを
ありありと想像させることが必要です。

例えば、海外旅行に行って、現地の人と自由に会話ができる
外資系の会社に就職できる
子供たちを対象にした英会話教室を開くことができるなどです。

さらに、この方法だと
なぜ、英語がペラペラになるのか
お客様が納得できる証拠が必要です。

ただ、英語が話せるようになりますよ
と言っても、本当に?と思われていまいます。

基本はお客様の悩みや困りごとの収集!

世に中には、英会話の教室や教材が溢れています。
でも、なぜ話せない人が多いのでしょうか?
途中で挫折してしまうからです。

かく言う私も何度か英会話に挑戦しましたが
挫折してしまい、いまでは諦めてしまっています。

お客様の悩みや困りごとは
続かない、挫折してしまうことですね。
あなたは、このような悩みをどのように解消していきますか?

英会話に限らず、
お客様の悩みは困りごとを徹底的に収集していくことが重要です。

ある地域の若手商業者の集まりがあり
その中に、年商4億円の電気店の店主が事例発表していました。

大型家電店でも生き残りが厳しい業界の中で
地域の電気店がこのような商売ができているのか?
その電気店には、お客様の家庭を訪問し
困りごとを徹底的に調べて商品の提案をしているのです。

商売の基本、これは“お客様の困りごと解消業”と言えるでしょう。

今回は以上です。

最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

 “私は、毎日同じものを見て
         毎日違うことに気付きたい”

追 伸

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