USPなんてない!じゃ、どうする? 

こんにちは
「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
40代後半からのシニア層のライフワーク起業を応援しています。

神奈川県山北町、御殿場線沿いの
この町はかつて鉄道で栄えた町です。

しかし、今では駅の乗降客数もめっきり減ってしまい
とうとう無人駅になってしまいました。
それにともなって駅前商店街の飲食店も1軒だけに…。

駅前商店街を活性化しようと
役場の職員として頑張ってきた山崎氏
自分自身が身体を張らなければ、活性化などできないと考えました。

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そこで彼がとった行動、それは
公務員という安定した身分を投げ捨て
役場を辞めて駅前で居酒屋を創業しました。

それから5年経った現在
1軒だった飲食店は8件に増えました。
彼の思い切った行動が駅前商店街の活性化につながったのです。

彼の店「ぽっぽ駅前店」
山北に行く折がありましたらぜひ立ち寄ってください。
お昼も夜もやっています。月曜日は定休日です。

さて、今回のテーマは「USPなんてない!じゃ、どうする?」です。

起業の本に必ず出て来るUSPとは?

どこにもある商品やサービスを提供しても売上げは期待できない。
独自性やオリジナリティがなければ通用しない。
起業の本を読むと、このようなことが書いてあります。

提供する商品やサービスの独自性やオリジナリティ
これがUSPと言われているものであり
Unique Selling Propositionの頭文字をとったものです。

USPの成功例として良く取り上げられるのが
ドミノピザの「30分でお届けします」です。
私の知合いのラーメン屋は、ラーメンを木の桶で出しています。
これもUSPと言えるでしょう。

確かに、USPがなければ
既存の商品やサービスの中に埋没してしまい
新たなビジネスは成り立たないと言われれば
そうだなと、納得せざるを得ません。

本当にUSPがなければダメなのか?

起業に際しては、
今までにない独自性やオリジナリティを
一生懸命考えますが、そうそう簡単に出てくるものではありません。

また、USPが確立できたとしても
すぐに真似されてしまい、
USPでなくなってしまう可能性があります。

「30分でお届けします」というUSPは
ドミノピザ以外のピザ宅配業者がやっていましたが
ドミノピザが大々的に広告キャンペーンを行ったため
こちらの方が広く知られてしまったと言われています。

USPは何のために必要なのか?

何をUSPにしたらいいのかを考える前に
そもそもUSPは何にために必要かを考えてみましょう。

私たちが新しく提供する商品やサービスは
すでに似たようなものが存在している場合がほとんどです。

このような状況の中で
今までの商品やサービスにはない
独自性やオリジナリティがなければ
私たちの提供するものが選んでいただけません。

つまり、多くの競合の中で
自分の商品やサービスを選んでいただくこと
これがUSPが必要な理由です。

だとしたならば、
USP以外にお客様を引き寄せるものがあるならば
特にUSPはなくてもいいということになりますね。

“関係性”があれば、お客様を引き寄せられる!

2店の飲食店がオープンしたとします。
1店は、高校時代からの親友がやっている店
もう1店は、まったく知らない人がやっている店
あなたは、どちらの店に行きますか?

やっぱり、親友のやっている店に行きますね。
でも、自分の好きなメニューが少ない、自分の好み味ではない、値段が高い
このような店だったら、いくら親友の店であってもリピートはしないですね。

私たちは、知らない店ではなく
知っている店、つまり自分と“関係性”のある店を選びます。
ただし、自分の求めているものがそこにあるという条件が必要になります。

ターゲット層が求める商品やサービスを提供すること
ターゲット層との“関係性”を構築すること
これによって特別なUSPがなくてもお客様を引き寄せることができます。

コミュニケーションが“関係性”づくりの第一歩!

USPがあれば競争力は強くなります。
しかし、これだ!というUSPはなかなか見つからない。

では、どうするか?
お客様との“関係性”づくりを行っていけばいいのです。

以前はよく見掛けた街の電気屋さん
今ではあまり見掛けることはありませんね。
家電量販店との価格競争に負けて次々に撤退していったからです。

ところが、私の知合いの街の家電店
売上げは年々伸びており、年商は4億円に達しています。
どこにその秘密があるのでしょうか?

彼の店では、お客様のお宅を定期的に訪問するチームがあります。
訪問して商品を売り込んでいるわけではありません。
そのお宅の家電製品を点検し、困っていることをヒアリングしているのです。

つまり、定期的な訪問を通して
お客様とコミュニケーションを密にし
“関係性”づくりを行っているのです。

家電量販店に行けば
同じ商品がもっと安く買えるのです。
でも、お客様は彼の店から買っているのです。

それは、お客様と“関係性”づくりができているからです。

ニュースレター、SNSによってコミュニケーションを!

コミュニケーションは
直接訪問以外に、ニュースレターという紙媒体
ブログやメルマガ、FacebookなどのSNSを活用して行うことができます。
店の前に設置した黒板POPで行っている例もあります。

ここで忘れてならないポイント
それはあくまでお客様との“関係性”づくりが目的だということ
商品の売込みが目的ではないということです。

ここでは、自分のことを知ってもらう
お客様に役立つ情報を発信していく
このことによって、お客様に共感していただく
このことによって“関係性”づくりを行っていくのです。

今回は以上です。

最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

 “苦しさに耐えることは
       違う自分に出会うこと”

追 伸

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