ターゲットの悩みやニーズがリストアップできているか?

こんにちは
「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、経済的にも豊かに生きる
シニア世代のライフワーク起業を応援しています。

3月26日に秦野で行われる
「第8回かながわ朝市サミット」の
チラシが出来上がってきました。

当日は、他の地域のイベントが多く
重なってしまうために
いつもは100店以上が出店するのですが
今回は80店くらいに出店になりそうです。

会場近くの川沿いに
サクラが咲く時期だと思いますので
お近くの方は、花見がてらにお出掛けください。

さて、今回のテーマは
「ターゲットの悩みやニーズが
リストアップできているか?」です。

ビジネスの根幹を明確にする9つのステップ

繰り返しになりますが
ビジネスの根幹を明確にする
9つのステップを確認しておきましょう。

「またか!」と思われる方は
この部分はスルーしてください。

第1ステップ:自分の起業のテーマを決める。
第2ステップ:誰の悩みやニーズに応えるかを明確にする。
第3ステップ:ターゲットの悩みやニーズをリストアップする。

第4ステップ:SWOT分析を行う。
第5ステップ:提供価値を決める。
第6ステップ:ポジショニングを行う。

第7ステップ:コンセプトを明確にする。
第8ステップ:ミッション、理念、ビジョンを決める。
第9ステップ:情報発信や集客方法を明確にする。

さて今回は、第3ステップ
についてご紹介していきます。

お客の欲する時に、欲するものを売る

日本のセメント王と言われ
一代で浅野財閥を築いた浅野総一郎は
若いとき、裸一貫で東京に飛び出してきた。

どうしても金儲けをしなければならないと
足を棒にして東京中を駈けずり回ったけれど
儲け話などない。
      
お茶の水を通りかかった時
ふと思いついて宿に帰り
手桶と盆と
ギヤマンのグラスを5,6個買って戻ってきた。

お茶の水という地名は、
将軍に献上した水をここから汲んだというので付いた名前
明治のはじめ頃はきれいな水がこんこんと湧いていた。

その水を手桶に汲んで本郷の湯島切り通しの上に立っていた。
ここを大八車に材木、庭石、植木などを積んで通る。

真夏の暑いときなど、皆、坂を上がってしまったら、
かじ棒を下ろして、やれやれと汗を拭いている。

こんなときに冷たい水が飲めたらなと思っていると
ひゃっこい水、ひゃっこい水と
お茶の水の水を汲んできた少年が水を売り歩いている。

たちまちのうちに売り切れて
何遍も水を汲んでは売る。
土手の下に行ったらただの水が坂の上に行ったら1銭の値打ちがある。

人間が持つ共通の動機は2つ

人間の行動は
私たちが思っているほど複雑なものではないと言われています。

フロイトは
人間の心の第一の要素は“イド”だと説きました。
“イド”は、快楽を求め、苦痛を避けようとします。

この作用を心理学では、「快楽と痛みの法則」と呼んでいます。

つまり、人間はつねに
「快楽」を求め
「苦痛」を避けようとしています。

浅野総一郎の話は
喉が渇いて堪らない
という「苦痛」を避ける欲求に即していたから
うまくいったのですね。

「快楽」を求める欲求と
「苦痛」を避ける欲求のどちらの方が強いのでしょうか?

歯医者に行ったとき
ホワイトニングという歯を白くする方法があるのを知りました。

若い女性にとっては
真っ白な歯になることは
男性に持てるようになるでしょう。

だから、ホワイトニングは
「快楽」を求める欲求ということになりますね。

一方、虫歯が痛くて痛くて…
こんな場合は、すぐにでも直して欲しい。
文字通り「苦痛」を避ける欲求です。

この例を考えれば、すぐに分かりますね。

「苦痛」を避ける欲求の方が
「快楽」を求める欲求の方が強いのです。

悩みや困りごとのリストアップ

あなたが起業しようとしている事業で
お客様が困っていること
悩んでいることをリストアップしてみましょう。

10個以内のリストアップでは不十分です。
最低50個以上あげてください。

満足度が高まることをリストアップ

今度は、こうすれば
もっとお客様の満足度が高まるだろうということを
リストアップしてください。

これは、困っていることや悩んでいることほど
多くリストアップできないかも知れません。

でも、一生懸命考えてくださいね。
困っていること、悩んでいることのリストアップ
満足度が高まることのリストアップ

これは、あなた自身が考えるとともに
想定しているターゲット層の何人かに
インタビューしてみることも必要です。

いずれにしても
ターゲットとているお客様を幸せにするという
強い気持ちで取り組むことが必要です。

“不満”の“不”をどのように解消していくか考える

化粧品や健康食品・サプリメントで知られている
ある企業では

お客様が感じている
不満、不便、不信、不平、不備、不透明、不快
という7つの“不”をリストアップし
その“不”を解消する方向で
商品開発に取組んでいるという話を聞いたことがあります。

ニーズとウォンツから考えてみる

ニーズとは必要性
ウォンツとは欲求です。

「苦痛」を避け、「快楽」を求める
これはウォンツの領域です。

でも購買行動は、欲求だけでなく
ニーズによっても喚起されます。

次にあげるのは
ある寿司店の売上げの高い月です。

 第1位 12月(忘年会、お節料理の注文)
 第2位 8月(お盆)
 第3位 3月(送別会、卒業、入学)
 第4位 5月(GW、こどもの日、母の日)

それぞれの月に
(   )内のような必要性が
あったから、寿司屋を利用するという行動をとったのです。

想定したターゲットは
どのような時に必要性を感じるのか
この観点からも考えてきてください。

今回は以上です。

最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

 “成功者が見ているのは、他人の幸せ”

追 伸

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経済産業大臣登録中小企業診断士
ライフワーク起業ナビゲーター
          大場保男
yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

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