多くの事業計画に見られる問題点とは? 

こんにちは
「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

今夜は、平塚八幡宮の「ぼんぼりまつり」に行って来ました。
八幡宮の境内には、地域の方が書いた絵が「ぼんぼり」として飾られていました。

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写真はその中の一つ
「ひとしなも もたで生まれし 吾なれば
不足いうこと世になかりけり」

なかなか味わい深い言葉ですね。

さて、今回のテーマは
「多くの事業計画に見られる問題点とは?」です。

今まで多くの起業相談を行ってきています。
その際、事業計画を見せてもらう機会が多くあります。

しっかりした事業計画を作成すると、
起業の成功確率は高くなります。

しかし、甘い事業計画が多いのが現実なのです。
甘い部分を補強して、しっかりした事業計画を
作成するためのアドバイスを行っています。

今回は、今までの経験より、
多くの事業計画に見られる問題点
について、ご紹介していきます。

なぜ、その事業をやるのか、動機が不十分!

私のところに相談に来られる方の大半が
今まで、パン屋に勤めていたからパン屋を起業する、
というように、今まで自分がやっていた仕事で起業するという方です。

それも立派な動機ですが、
なぜ、独立起業するのかという
動機をもっと明確にする必要があります。

もっと、健康志向のパンを提供したいとか
天然酵母のパンを作りたいとか
地域の産品を使った惣菜パンで地域活性化に寄与したいとか

起業することによって
どのような価値を提供していくのか
社会にどのような貢献をしていくのか

このようなことを明確にしていくことが必要です。
これが、あなたが事業を行っていく上でのミッションになります。

顧客のニーズやウォンツの把握が不十分!

こんな物を開発したけど
どのように売っていけばいいのか?
こんな相談もよく来ます。

本人は、知ってもらえば
絶対売れると自信満々です。
しかし、私から見ると誰が買うのかなと首をかしげていまいます。

お客様は、自分にとっての価値を認めなければ
商品を買うという行動はしません。

お客様は商品を買うのではありません。
商品によって得られる未来を買っているのです。

したがって、その商品によって、
どのような未来が得られるのかを伝えていくことが必要です。

そのためには、
お客様がニーズやウォンツをしっかり把握することが不可欠です。

最初に“商品ありき”ではなく、
“お客様のニーズやウォンツありき”
で考えることが大切です。

このことは、頭では良く分かっていても
いざとなると、目の前の商品に捉われてしまい
お客様視点を忘れてしまいがちです。

これを防ぐためには
自分が売ろうという商品を
何人かに見てもらって、率直な意見を聞きましょう。

自己の事業の独自性が明確でない!

どこよりも低価格で提供すれば
商品は売れるかも知れません。

しかし、価格競争の波に巻き込まれてしまうと
事業を継続させていくことは困難になります。
価格以外の独自性が必須です。

つまり、あなたの事業のセールスポイントです。

使う素材、製法の独自性
商品の提供方法やサービスの独自性
を徹底的に考えていきます。

同じ焼き鳥屋でも
女性専用の焼き鳥屋ならば
立派な独自性になりますよね。

ターゲットを限定する
同業他社がやっていない営業時間や立地場所によっても
独自性を発揮できる場合もあります。

事業モデルが確立されていない!

あなたの商品やサービスを
誰に(ターゲット)
どんな価格で
どんな方法で提供し(顧客との関係づくり、商品の提供方法)
どのような価値を得てもらうのか

さらに、事業を進めていく上での協力者や
ビジネスパートナーは誰か?

利益をどのように得ていくのかを
明確にしたものがビジネスモデルです。

ビジネスモデルづくりの
最強のツールと言われているのが
ビジネスモデルキャンバスです。

これは、IBM、エリクソン、デトロイトやカナダ政府をはじめ
世界中の企業や組織で活用されているフレームワークであり

漠然とした起業の内容を具体的に見える化する
色々な要素を体系的にとらえる
こんなことにピッタリのツールなのです。

これについては、すでにこのブログでご紹介しましたが
次回にもう一度触れたいと思います。

メッセージが伝わらない!

事業計画書を作成する目的は大きく2つあります。

一つ目は、
自分のために、事業を見える化することです。

頭の中にある事業計画を
紙に表現して見える化すると
漠然としている点や不十分な点が良く分かります。
また、客観視することもできます。

起業に当たって融資を受けないから
事業計画書を作成する必要はないという方がいますが
事業計画書は自分のために作成するものです。
二つ目の目的は、
ビジネスパートナーや
融資を受ける金融機関の人に理解してもらうためです。

この際に重要なのがメッセージ性です。

メッセージ性を打ち出していくには
起業の動機(ミッション)
顧客のニーズやウォンツと市場性
商品・サービスや提供方法の独自性
売上げ・利益確保の可能性

以上の4点について
数字の裏付けのもとに明確に伝えていくことが重要です。

さらに、あなたの事業にかける熱意が相手の心を動かします。

日本政策金融公庫の創業融資を受けるという相談者には
相手の目を見て熱意を持って話すようアドバイスしています。

今回は以上です。

最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

 “お客様に持って帰っていただくのは、
              商品ではなく、感動”

追 伸

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