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タグ : ポジショニング

    ポジショニングは起業成功のキーポイント!

    2015年10月13日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

    今日は気持ち良く晴れた爽やかな一日でしたね。
    空気が澄んでいるので、夕日もきれいです。

    IMG_0922 (1)

    この時期の夕日は「つるべ落とし」と言われ
    あっと言う間に暗くなります。

    思えば高校時代
    練習がキツかったクラブ活動

    「つるべ落とし」の夕日に向かって
    早く落ちて暗くなれと、そんなことばかり考えていました。

    さて、今回のテーマは
    「ポジショニングは起業成功のキーポイント!」です。

    ビジネスのポジションを間違うと致命傷!

    空き店舗だらけの商店街がありました。
    その空き店舗の一つを使って
    ある人が青果店を始めました。

    果たしてうまくいくでしょうか?

    この商店街、空き店舗だらけになったというのは
    近くにスーパーなどの大型店が出来たために
    客が来なくなって閉店した店が多くなったのでしょう。

    そんな商店街で青果店を始めても
    スーパーとダイレクトに競合してしまうでしょう。
    スーパーとは違ったポジションにしないと客は来ません。

    例えば、無農薬にこだわった野菜だけの品揃えする。
    会員を募って、農業体験ツアーを実施する。

    こんな青果店ならば、スーパーとは競合しないので
    成り立っていく可能性がありますね。

    このように、ポジショニングとは
    市場における自社の立ち位置を考えて
    ブルーオーシャンでビジネスを行っていくことです。

    ポジショニングの効果とは?

    競合がひしめいている
    レッドオーシャンでビジネスを行っていると
    毎日が戦いなので、ストレスがたまる一方で
    やっていて楽しくありません。

    良い経営とは、関わるすべての人を幸せにすることです。

    毎日が戦いで苦しい日々を送っていたら
    あなたは幸せになるでしょうか?

    とても幸せになるとは思えませんよね。
    あなたが幸せでなかったならば、お客様をはじめ
    関わるすべての人を幸せにすることはできません。

    的確なポジショニングを行うことによって
    競合がない、あるいは少ない環境の中で経営ができます。

    あなたは、競合のことを考えずに、
    いかにしたらお客様に喜んでいただけるかだけを考えればいいのです。

    想像するだけでワクワクしますね。

    価格競争に陥ることがないので
    価格決定権もあなたにあります。
    だから、収益性も高く、経営も安定します。

    ユニークなポジションを見つけるコツとは?

    ユニークで独自性のある
    ポジションを見つけるための3つのコツをご紹介します。

    1番目は、反対にしてみることです。

    焼き鳥屋というと、
    会社帰りのお父さんたちが集う場所
    というイメージが強いですね。

    これを反対にして見るのです。
    中年のお父さんの反対は何でしょう?
    そうです、若いOLの皆さんです。

    したがって、若いOLを対象にした焼き鳥屋
    これはユニークで独自性がありますね。

    そのためには、彼女たちを惹きつけるような
    雰囲気や演出を考えることが必要です。

    2番目は、ポジションを小さくするです。

    私の妻は、靴のサイズが26センチです。
    普通の靴屋に行ってもなかなか合うサイズの靴がありません。

    このような女性のために、
    大きいサイズ専門の女性向けの靴店
    これがポジションを小さくするということです。

    つまり、より専門化することです。
    でも、気を付けなければならないことがあります。

    それは、商圏を広くとることです。

    ある酒屋さん、
    品揃えをワインに絞り込み
    さらに、そこからドイツワインだけに絞り込みました。

    この場合、コンビニのように
    半径500メートルが商圏範囲だったら
    この酒屋さんは成り立たないでしょう。

    ドイツワインに絞り込んだ酒屋さん
    お客様は全国から来るそうです。

    今はネットが使える時代なので
    商圏を広げることは、以前に比べたら楽になりましたね。

    3番目は、意外なものを組合わせることです。

    面白い飲食店がありました。
    なんと、店内に釣り堀があるのです。

    食事をしたあと、釣りを楽しめるのです。
    食事と釣り、この意外なものの組合せが
    ユニークさと独自性につながっています。

    この事例はやや違和感がありますが、
    これは面白いと思われるか
    これはミスマッチだなと思われるかが
    うまくいくかどうかの分かれ目になるでしょう。

    ポジショニングを決める4つのステップ

    ポジショニングは
    次の4つのステップを踏んで決めていきます。

    第1ステップ 競合相手をリストアップ

           あなたのビジネスや商品の競合となるような
           既存のものをリストアップします。

    第2ステップ 競合するビジネスや商品の特徴を書き出す。

           どんな特徴があるのか書き出します。
           この場合、お店ならば実際に行ってみる
           商品ならば使ってみることが大切です。

    第3ステップ 比較表を作成する。

           それぞれのビジネスや商品について
           比較してひと目で見ることができる表を作成します。

    第4ステップ 軸を決めてマップを作成する。

           2本の軸を決めて、4つのポジションを作り
           ここに、自社および競合をポジショニングしてマップを作成します。
           ここでのポイントは、軸の決め方です。

           それぞれの特徴が明確になり
           しかもあなたのビジネスや商品が
           独自な場所に位置づけられる軸を決めていきまS。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “何も恐れる必要はない。
          恐れていたら、命がもったいない”

    追 伸

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    ブルーオーシャンを探せ!ポジショニングについて考える(2)

    2015年2月3日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    2月15日に横浜で開催される
    「全日本製造業コマ大会」の世界大会に
    経済的な理由で来日できない
    ボリビアの若者を招待しようと
    ともクリエーションズの渡邊桃伯子社長の呼び掛けで
    「ボリビア・コマ基金」が設立されました。

    先日は、その一環としてボリビアの音楽や
    民族舞踊を紹介するイベントがあり
    私も楽しんできました。

    P1080256

    一般的には馴染みが薄いボリビアですが
    戦後になって沖縄から3000人以上の人たちが
    ボリビアに移民しているそうです。

    さて、今回のテーマは
    ライフワーク成功方程式の
    ビジネスモデルの重要な部分
    「ブルーオーシャンを探せ!ポジショニングについて考える」
    2回シリーズの2回目です。

    国をポジショニングすると…

    軸が決まっているマトリックスがあれば
    ポジショニングはできるけど
    軸をどうやって決めていいか分からない
    今回は、それについてご紹介していきます。

    まずは、国を取り上げてみました。

    縦軸に人口、横軸に国土面積を設定すると
    次のようなポジショニングのマトリックスができます。

    国1

    これは、比較的簡単に軸の設定ができますね。

    同じ国でもこんな感じでのポジショニングも考えられます。
    縦軸に、GDPの大きさ
    横軸に、社会の自由度の高さをとってみました。
    次のようなマトリックスができます。
    あなたなら、それぞれにどの国を入れますか?

    国2

    今度は、ちょっと遊んで男性スターの場合

    縦軸に、端正な顔立ちか茶目っ気があるか
    横軸に、都会的か野性的かを取ると
    次のようなマトリックスになります。

    スター1

    縦軸に、男っぽいか中性っぽいか
    横軸に、親しみやすさかスター性かを取ると
    次のようなマトリックスになります。

    スター2

    このように
    色々遊んでみると
    ポジショニングの軸の設定に慣れますよ。

    次は、パソコン教室の場合

    縦軸に、対象が中高年中心か若い人中心か
    横軸に、ワード・エクセル中心かネット中心かを取ると
    次のようなマトリックスになります。

    パソコン教室

    軸の決め方 8つのステップ

    第1ステップ いくつかのビジネスをピックアップ

    あなたがこれから起業しようしているビジネスの市場について
    既存ではどんなビジネスがあるかピックアップしてください。
    なるべく、タイプが違ったものをピックアップしましょう。

    第2ステップ それぞれの事業の特徴を書き出す

    ピックアップした既存のそれぞれのビジネスの
    特徴を書き出してください。
    思いつく限り
    多く書き出してください。

    第3ステップ 違いが分かるような軸を探す

    書き出した特徴から
    それぞれのビジネスの違いが分かるような
    軸を探してマトリックスを作成します。

    第4ステップ マトリックスにポジショニングする

    作成したマトリックスに
    ピックアップした既存のビジネスを
    ポジショニングします。

    第5ステップ 空いている領域を探す

    ポジショニングしたマトリックスを眺め
    空いている領域を探します。
    あなたのビジネスが
    その領域にポジショニングされるか確認します。

    第6ステップ そこでビジネスが成り立つか検討する

    空いている領域であなたのビジネスがポジショニングされたら
    その領域で
    本当にビジネスとして成り立つか検討します。

    第7ステップ ダメだったら違う軸を探す

    ダメだったら、違う軸を探します。
    その場合、次のような質問をしながら探していきます。

     ・比較されたくない既存のビジネスとの違いは何か?
     ・顧客が買わない理由を覆すUSPはないか?
     ・何と比べたら圧倒的な価値をアピールできるか?

    第8ステップ USPが有効に作用することを確認して決める

    新しく設定した軸でのマトリックスで
    あなたのビジネスのUSPが
    有効に作用することができたら
    そのポジショニングでの
    アピール方法を考えていきます。

    今回は以上です。
    次回のテーマは
    「新しい価値の創造を考える」です。
    楽しみにしていてください。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “醍醐味とは、制約条件の中で、最高の結果を出すこと”

    もし宜しかったら、このブログの先頭に戻っていただいて
    シェアしていただくと嬉しいです。

     

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    ブルーオーシャンを探せ!ポジショニングについて考える(1)

    2015年1月30日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    写真は、小田原錦通り商店街のゆるキャラ「ニッキー」

    ニッキー

    ゆるキャラグランプリの総合で673位だったとのこと
    全体でどのくらいの応募があったのか分かりませんが
    下位であることは間違いないと思います。
    でも、その順位を堂々と公表するのは
    潔いですね(笑)

    商店街や地域を活性化しようと
    あちこちでゆるキャラが創られています。
    ということは、それだけ活性化していない
    地域が多いということの表れですね。

    さて、今回のテーマは
    ライフワーク成功方程式の
    ビジネスモデルの重要な部分
    「ブルーオーシャンを探せ!ポジショニングについて考える」
    2回シリーズの1回目です。

    良い経営とは戦わない経営!

    経営とは、日々戦いである。
    戦いに敗れたものは去っていく。
    生き残っていくには、敵を打ちのめすしかない。

    私がサラリーマンだった頃
    こんな言葉をよく聞かされて、ハッパを掛けられました。
    でも、この言葉を真剣に受け止めている社員はほとんどいませんでした。
    いつもこんなことを考えていたら、疲れてしまいますから…。

    いつの頃からか
    レッドオーシャン、ブルーオーシャンという言葉を
    よく耳にすることが多くなりましたね。

    血で血を洗う競争の激しい領域が
    赤い海、レッドオーシャン

    これに対して、競合相手が少ない
    あるいは、いない領域
    これば青い海、ブルーオーシャン

    誰もが、レッドオーシャンではなく
    ブルーオーシャンでビジネスをやりたいですよね。
    その方がストレスが少ないし、楽しいですから…。

    今日のテーマであるポジショニングとは
    同じ市場の中で
    自分のビジネスがどこに位置付けられるかを
    マトリックスで表現したものです。

    これからは、ポジショニングによって
    ブルーオーシャンを見付け
    そこでビジネスをやっていくことが求められます。

    ブルーオーシャンに期待できる3つの効果

    ブルーオーシャンでビジネスができると
    次の3つの効果が期待できます。

    価格決定権があり、収益性が高い

    競合相手が多い領域では
    どうしても価格競争になります。
    競合より1円でも安く
    結局、大きくて体力のある企業が勝つ
    ということになってしまいます。

    ブルーオーシャンでは
    価格よりも提供価値を強く訴えていくことができます。
    独自性があるので、価格決定権があり
    収益性が高くなります。

    継続率が高い

    レッドオーシャンでの戦いは
    前から、後ろから、斜めから切り付けられます。
    いつ、競合にやられるか分りません。

    ブルーオーシャンでは
    競合はいない、あるいは少ない
    だから、ビジネスが長く続けられる可能性が高いのです。

    ストレスの少ない経営ができる

    毎日、やるかやられるか
    ということを気にしなければならない
    レッドオーシャンでのビジネスよりも

    どうしたら、もっとお客様に満足していただけるか
    このようなブルーオーシャンでのビジネスの方が
    ストレスが少ないのは当然ですね。

    私の知り合いの米屋さん、
    明日はどんなことをしてお客様に喜んでもらおうか
    こんなことを考えて商売していると
    毎日が楽しくてしかたがないと話していました。

    でも、また近くに競合する店ができた
    客をとられたらどうしよう…
    こんな心配ばかりしている商店主が多いのも事実です。

    ポジショニングの事例 コンビニのコーヒー

    最近のコンビニのヒット商品と言えば
    淹れ立ての美味しいコーヒーですね。
    これは、コーヒー市場の中で
    どこにポジショニングされるのでしょうか?

    マトリックスの縦軸にテイクアウト型と店内型をとり
    横軸に低価格と高価格をとります。
    すると、従来の市場は次のようになります。

    コーヒー1

    まず、空いていた左下の領域に入って来たのが
    ドトールに代表される
    セルフサービスのコーヒーショップです。

    次に、右上の領域に入ってきたのが
    スターバックスに代表される
    スペシャリティコーヒーショップです。
    もちろん、店内型もありますが
    テイクアウト型が大きな売上げ比率を占めています。

    コンビニのコーヒーは
    自販機の缶コーヒーがありますが
    比較的空いていた左上の領域に入ってきました。

    コーヒー2

    このように見てみると
    コーヒー市場の競合関係が良く分かりますね。

    みんな、空いている領域を目指して入ってきます。
    しかし、その領域にウマみがあるとなると
    どっと、そこへなだれ込んできます。

    そうすると、新たな競合が生まれ
    そこがレッドオーシャンになってしまいます。

    そうならないためには
    切り口を変えた軸でのマトリックスに
    ポジショニングし直してみることが必要です。
    これをリポジショニングと言います。

    あるいは、そこでの独自性を徹底して
    強化していく方法が考えられます。

    リポジショニングの例

    私の知り合いに
    駅から遠く離れた山の中で
    人形の焼き物を制作しながら販売している人がいます。

    山の中といっても
    近くに滝があるので
    夏は滝の近くにキャンプの客が来ます。
    土日も、そこそこの人が通ります。

    でも、売上げはあまりありません。
    この販売所を土産物店として
    縦軸に立地場所、横軸に品揃えの幅をとって
    ポジショニングすると
    次のようになります。

    土産物店

    これでは、売上げは期待できませんよね。
    そこで、ポジショニングを変えます。

    近くに畑があるので、農業体験ができます。
    販売所には焼き物の工房があるので
    焼物体験もできます。

    農業体験、焼物体験ができる土産物店として
    ポジショニングすると
    次のようになります。

    土産物店2

    こんな形にすれば売上げは期待できますね。

    今回は以上です。
    次回は、ポジショニングの2回目
    マトリックスの軸の設定の仕方です。
    楽しみにしていてください。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

    “魚は水から出た時に、水がないことに気付き
    人は一人になった時、支えられていたことに気付く”

    もし宜しかったら、このブログの先頭に戻っていただいて
    シェアしていただくと嬉しいです。

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    好きなことを仕事にして収入を得るには?(2)

    2014年12月13日

     

    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    中高年のライフワーク起業を応援しています。

    今日、小田原の書道家、辰巳承子さんの書の展示を見に行って来ました。
    力強い筆致で「有志事竟成」の文字
    “志があれば成らざる事はなし”
    という意味だそうです。

    P1080165

    これから起業する人にはぴったりの言葉だと思いました。

    さて、今回のテーマは前回に引き続き
    「好きなことを仕事にして収入を得るには?」
    の2回目です

    自分の好きなこと、やりたいことの動機を考える!

    このブログの3本目の
    「起業するのに遅すぎることはない!」の中で
    60代から「介護のできる美容師」に転身した人
    の例を
    ご紹介しました。

    彼が「介護のできる美容師」を目指した動機は何でしょうか?

    「高齢者の喜ぶ顔を見たい」
    「高齢者に生きる意欲を持って欲しい」
    「人のために役立ちたい」

    こんな動機が考えられますよね。
    これを達成することができれば
    美容師でなくても良かったかも知れません。

    例えば、50代のあなたが医者になりたいと思ったとします。
    その動機は何でしょうか?

    「苦しむ人を助けたい」
    「世の中に役立っているという実感が欲しい」
    「社会から尊敬されたい」

    こんな動機から医者になりたいのであれば
    これを達成することができれば
    医者でなくても良いかも知れません。

    自分の好きなこと、やりたいことが、
    現実にはできない場合
    あるいは、それではキャッシュポイントが見つからない場合

    動機から考えていくことも一つの方法です。
    そのことによってワクワクするならば
    それは立派なライフワークです。

    独りよがりに陥らないこと!

    好きなことをやっていても
    お金につながらない人が陥るワナの一つが
    独りよがりになることです。

    フランス料理が好きで
    ヨーロッパまで見に行って
    こだわりにこだわったフレンチの店を開いた。
    ワインも良いものを揃えた。

    でも、お客様が来ない。
    「お客は良いものを見る目がない」と店主はボヤく。
    こんなケースを聞くことがあります。

    なぜ、お客様が来ないでしょうか?
    自分だけが満足していても
    お客様が満足しなければ
    来店客数や売上げにはつながりません。

    キャッシュポイントを考える場合
    常にお客様のニーズや満足を頭の中に入れて
    おかなければなりません。

    なんと言っても、キャッシュポイントは
    お客様が喜ぶところにあるのですから…。

    そのためには、対象となるお客様の
    ニーズを徹底的に探り出すこと
    うまくいっているビジネスの
    成功要因は何かをしっかり研究すること
    このことを欠かすわけにはいきません。

    自分がやろうとしていることで
    どんなお客様が
    どのように喜んでくれるのか?
    これが明確にイメージできなければ
    キャッシュポイントはない
    と思っていいでしょう。

    ポジショニングとブランディングの確立!

    好きなことを仕事にしていても
    売上げにつながらない
    その原因として考えられるのが
    そこに、あなたの“売り”がないからです。

    他とは違う独自の“売り”
    それを明確にするには
    あなたのビジネスをどこにポジショニングするかに
    関わっています。

    そして、お客様と信頼関係をつくること
    このことによって
    お客様の心の中に、あなたのビジネスが
    ブランドとして位置づけられます。

    こういう関係ができると、
    集客に最も効果があると言われている
    口コミを期待することができます。

    ポジショニングとブランディングについては
    このブログで詳しく取り上げていく予定でいます。

    自分の商品・サービス、ビジネスに自信を持つ!

    自分がワクワクすることで
    お客様に喜んでいただける
    こんなビジネスのプランができたら
    自信を持ってください。

    自信を持って人に話す
    お客様に自分の商品やサービスをお薦めする
    自信を持つことが相手を惹きつけます。

    金融機関の創業融資の担当者から
    自信なさそうに事業計画を説明する人への融資は
    ちょっと考えてしまいます
    という話を聞いたことがあります。

    本田健さんは、お金について次のように言っています。

    「お金には、集まるところにはどんどん集まり
    お金の居心地が悪いところからは
    あっという間に逃げていく性質があります。

    一番のコツは、そこに“ワクワクするエネルギー”を
    発生させることです」

    この前提になるのが、自分に自信を持つことです。

    今回は以上です。

    次回からは、
    起業する事業のミッション、理念、ビジョンについて
    考えていきます。
    楽しみにしていてください。

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