こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年（シニア層）のライフワーク起業を応援しています。

先日の日曜日は、
近隣自治会との合同防災訓練でした。

写真は、毛布と竹竿で簡易担架を作る訓練
実際にやってみると要領が分かり、いざという時の自信になります。

昨年10月30日にスタートしたこのブログ
お陰様で今回が100回目、週に２回ずつアップしてきましたが
飽きっぽい自分が、よく続いたなと感慨深いものがあります。

今後とも宜しくお願い致します。

さて、今回のテーマは
「起業家が一番力を入れるべき仕事は何か？」です。

良い商品が出来たから起業する！は早計か？

このところ、こんな相談者が増えています。

良い商品が出来たので起業したけど
ちっとも売れない。どう売っていったらいいのか？

こういう相談者の話を聞くと
この商品がどんなに素晴らしい商品か
この商品を開発するのに、どれだけ苦心したか
こんな話を滔々とします。

良い商品であれば、きっと売れるはずだ。
一度使ってもらえば、
その評判が口コミで伝わって
どんどん売れていくはず。

ところがちっとも売れない。
では、どうするか？
多くの人が、ホームページを作ろうとします。

さっそく、専門業者を探して依頼する。
ホームページを作ってもらうのに
150万円掛かったという事例もありました。

そのホームページを見てびっくり！
これって、本当に専門業者が作ったの？
というレベルなのです。

はっきり言って、詐欺にあったようなものです。

起業家の第一の仕事は顧客を作ってリピートさせること！

商品が出来ただけでは、ビジネスになりません。
その商品の価値を分かってもらい
買ってもらわなければ、ビジネスは成立しません。

冷静に考えれば、当たり前のことが
商品開発に夢中になると、このことが忘れ去られてしまいます。

苦労して、商品が出来上がると
やったぁ！これは絶対売れるぞ！
こう思って起業してしまうのです。

これでは、まったく早計です。

もっとも良い方法は
起業する前に、お客様を作ってしまうことです。

これも、私のところに相談に来た方の事例です。
マッサージサロンを起業するのに
友人・知人に話し、すでに10人程の
お客様を作っており、その段階で起業融資の相談に来たのです。

融資の話もスンナリ決まり、
起業した後も、順調に営業しています。
このように、起業する前にお客様を作っておくと成功するのです。

起業前後には色々な仕事が待っています。
その中で次の２つは欠くことができない仕事です。

それは、提供する商品・サービスを準備することと
顧客を作ってリピートさせることです。

このうち、提供する商品・サービスの準備、
これをやらずに起業する方はいません。
これを前提に起業を考えるからです。

ところが、顧客を作ってリピートさせる、
これについて十分考えずの起業してしまう人が多いのです。

だから、起業がうまくいかないのです。
詐欺まがいの業者に引っかかってしまうケースもあるのです。
起業家＝マーケッターでなければ、うまくいかないのです。

起業を成功させるには
まず、マーケティングの仕事をせよ
残りの時間で、それ以外の仕事をせよ
これが鉄則です。

３つのＭが正しいときにうまくいく！

マーケティング成功のための
基本的な原則に、３Ｍというものがあります。

マーケット（Market）、メッセージ（Message）、メディア（Media）
の３つの頭文字をとって３Ｍなのです。

まず、マーケットです。
これは、誰が顧客なのかというターゲット選定
そのターゲットに対して、どんな価値を提供するのか
これを明確にすることです。

特に、提供価値を明確にすることがキモになります。
自分が提供する商品を起点に考えるのではなく
ターゲットとしている顧客を起点として考えることが必須です。

ところが、顧客視点からの発想ではなく
商品の視点からの発想の方が非常に多いのが実情です。

だから、せっかく起業しても生き残れないのです。
起業を成功させるには、
ターゲットとしている顧客は何に困っているのか
何を求めているのか、この点を十分に検討することです。

次が、メッセージです。
自分が提供していく価値を
どのようなメッセージでお客様に伝えていくのか
これが第二のＭなのです。

これって、私に対するメッセージのようだ。
そうそう、こんなことで困っているんだよな。

へぇ、こうすれば困っていることが解決できるんだ
困っていることを解決できた人の話も出ているぞ。

これは良さそうだ。
今だったら、お得のようだから、買ってみようか。

このように思ってもらうような
メッセージを発信することです。

第三のＭは、メディアです。
メッセージを、どのような媒体を使って発信してくかです。

先ほど紹介したマッサージサロンでは
チラシでメッセージを発信しました。
その時、すでにマッサージを体験したお客様の声が宣伝効果を高めました。

チラシ以外に、ＤＭ、タウン紙への広告
ブログ、メールマガジン、フェイスブック
ホームページなど、色々あります。

ターゲットとする人たちに
メッセージを伝えるのに、どんな媒体を使ったらいいのか
この点をしっかり把握しておかないと、空振りになってしまいます。

もう一度繰り返します。
起業家の第一の仕事は
顧客を作り、リピートさせること

このことを忘れないでください。
起業を成功させるために…。

100回目のブログは以上です。
少し、休みをいただいて、11月上旬から再スタートさせます。
今後とも宜しくお願い致します。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“世の中を笑顔でいっぱいにするために
　　　　　　　　　　　　まず今、自分が笑顔になる”

追　伸

現在、「起業を成功させる最も重要な３つのポイント」
という48ページのマニュアルの無料プレゼントを行っています。
これから起業する中高年の方が
一人でも多く読んでいただきたいマニュアルです。
バナーをクリックして入手してください。

 

こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年（シニア層）のライフワーク起業を応援しています。

今月の25日に
相模原・古淵のイオンの隣の公園で
「さがみはら朝市まつり in 古淵」が行われます。

写真は昨年実施した時のものです。
神奈川県内各地から58店が出店し
約８千人の来場者で賑わいました。

今日は、実施に向けての最終打合せ
果たして、今年は何人のお客様が来てくれるかな？

さて、今回のテーマは
「こうすれば確実に顧客に嫌われる！」です。

結構やってしまっている顧客に嫌われること

顧客の立場にたって考える！
マーケティングでは、耳にタコができるほど
良く聞かされています。

しかし、自分が顧客だったら
こんなことはして欲しくないと思うことを
自分が売り手になると、結構やってしまっています。

人間とは、
いつも自分本位に考えてしまう存在なのです。

だから、売る側になると、その立場で考えてしまう。
買う側になると、その立場で考える。

私たちは、日常生活の場では買う側ですが、
仕事も場面では売る側です。

でも、仕事の場面でも買う側に立って考えなければなりません。

そのため、今回は「こうすれば確実に顧客に嫌われる！」をテーマに
無意識に陥ってしまう買う側を無視した行動を
戒めるためのキッカケにしていただきたいと思います。

１　適切な情報提供がない

顧客が商品やサービスを購入する場合
して欲しいことは、次の３つです。

ア　信頼させて欲しい
イ　適切な情報が欲しい
ウ　背中を押して欲しい

まずは、信頼できる販売者なのかを
見極めるための情報が欲しい。
そのために、人間関係づくりが重要です。

自己開示をする、接触頻度を多くする
このようなことが必要ですね。

次に、その商品やサービスが
自分が抱えている問題を解決してくれるのか
自分が求めていることを与えてくれるのか
このような、相手にとって適切な情報を欲しがっています。

いざ、購入しようかというとき、やはり人は迷います。
そんな時に背中を押してくれるような情報があると
購入という行動に踏み切ることができます。

すでに購入した人の良い評価などがこれにあたります。

２　相手の意向や欲求を把握していない

私がかつて化粧品のセールスをやっており、
売れない落ちこぼれのセールスマンだったことは
このブログでもたびたびご紹介してきました。

なぜ、売れないセールスマンだったのか？
化粧品の効能効果ばかりを説明していたからです。
相手のお肌に悩みを聞こうともしませんでした。

相手の意向や欲求を良く把握しましょう
これもマーケティングでは、いつも言われていることです。

でも、つい商品説明に走ってしまって
相手のことが念頭から離れてしまいます。

あなたは、自分に限ってそんなことはない
と思っているかも知れません。
でも、やってしまうことが多いのです。

３　タイミングが悪い

これから出掛けようと
ししている時に、セールス電話

なんとなく商品を見ていると
「何かお探しですか？」と声をかけて来る店員

セールス電話の場合は迷惑
声を掛けて来る店員には引いてしまう。

いずれもタイミングが悪いですね。

売れない訪問販売のセールスマンだった私
飛込み訪問ですから、相手の都合なんて考えていません。

買う側から見れば明らかなことも
売る側になると、気が付かないことが多々あります。

４　売り込んでくる

もう、かなり前のことですが、
秋葉原のデパートの前で
よく実演販売をしていました。

買う気はなく、面白いので見ていると
つい買ってしまったことがしばしばありました。
実演販売の達人たちは
決して売り込んで来ません。
お客が欲しくなるような心理にしてしまうのです。

ジャパネットたかたのテレビ通販もそうですね。
甲高い声で、決して売り込みません。
欲しくなるように仕向けています。

売り込むと客は引いてしまいます。
欲しがらせるのです。

そのためには、お客が何に悩んでいるのか？
お客が求めているのは何か？
いつも、これに焦点を当てることが重要ですね。

５　情熱を感じない

この人、本当に私のことを
一生懸命考えているのだなと感じた時
やっぱり、心打たれます。

人は感情で購買を決定し
あとで、その行動を理屈付けると言われています。

あくまでの相手の理性に訴えること
これは、業務用の商品を販売する時には重要なことです。

しかし、感情の動物である人間
意気に感じたら、相手に同調してしまいます。

情熱的な人には意気を感じます。
情熱的な人は魅力的です。
情熱的な人には引き込まれてしまいます。

そして、情熱的な人は美しいです。

駆け引きなしに
正面から飛び込んでいく人
こんな情熱的な人、
惹かれないわけがありません。

その情熱はどこから生まれてくるか？

それは、人のために役に立ちたい
そのことを自分が好きで好きでたまらない。
ここに、情熱が生まれてくるのです。

そうです。これぞ自分のライフワーク
だと思うことに取組んでいるときに
生まれてくるのです。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

“どうにもならない時こそ
　　　　　　　　どうにかすると決意する”

追　伸

現在、「起業を成功させる最も重要な３つのポイント」
という48ページのマニュアルの無料プレゼントを行っています。
これから起業する中高年の方が
一人でも多く読んでいただきたいマニュアルです。
バナーをクリックして入手してください。

 

こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年（シニア層）のライフワーク起業を応援しています。

今日は気持ち良く晴れた爽やかな一日でしたね。
空気が澄んでいるので、夕日もきれいです。

この時期の夕日は「つるべ落とし」と言われ
あっと言う間に暗くなります。

思えば高校時代
練習がキツかったクラブ活動

「つるべ落とし」の夕日に向かって
早く落ちて暗くなれと、そんなことばかり考えていました。

さて、今回のテーマは
「ポジショニングは起業成功のキーポイント！」です。

ビジネスのポジションを間違うと致命傷！

空き店舗だらけの商店街がありました。
その空き店舗の一つを使って
ある人が青果店を始めました。

果たしてうまくいくでしょうか？

この商店街、空き店舗だらけになったというのは
近くにスーパーなどの大型店が出来たために
客が来なくなって閉店した店が多くなったのでしょう。

そんな商店街で青果店を始めても
スーパーとダイレクトに競合してしまうでしょう。
スーパーとは違ったポジションにしないと客は来ません。

例えば、無農薬にこだわった野菜だけの品揃えする。
会員を募って、農業体験ツアーを実施する。

こんな青果店ならば、スーパーとは競合しないので
成り立っていく可能性がありますね。

このように、ポジショニングとは
市場における自社の立ち位置を考えて
ブルーオーシャンでビジネスを行っていくことです。

ポジショニングの効果とは？

競合がひしめいている
レッドオーシャンでビジネスを行っていると
毎日が戦いなので、ストレスがたまる一方で
やっていて楽しくありません。

良い経営とは、関わるすべての人を幸せにすることです。

毎日が戦いで苦しい日々を送っていたら
あなたは幸せになるでしょうか？

とても幸せになるとは思えませんよね。
あなたが幸せでなかったならば、お客様をはじめ
関わるすべての人を幸せにすることはできません。

的確なポジショニングを行うことによって
競合がない、あるいは少ない環境の中で経営ができます。

あなたは、競合のことを考えずに、
いかにしたらお客様に喜んでいただけるかだけを考えればいいのです。

想像するだけでワクワクしますね。

価格競争に陥ることがないので
価格決定権もあなたにあります。
だから、収益性も高く、経営も安定します。

ユニークなポジションを見つけるコツとは？

ユニークで独自性のある
ポジションを見つけるための３つのコツをご紹介します。

１番目は、反対にしてみることです。

焼き鳥屋というと、
会社帰りのお父さんたちが集う場所
というイメージが強いですね。

これを反対にして見るのです。
中年のお父さんの反対は何でしょう？
そうです、若いＯＬの皆さんです。

したがって、若いＯＬを対象にした焼き鳥屋
これはユニークで独自性がありますね。

そのためには、彼女たちを惹きつけるような
雰囲気や演出を考えることが必要です。

２番目は、ポジションを小さくするです。

私の妻は、靴のサイズが26センチです。
普通の靴屋に行ってもなかなか合うサイズの靴がありません。

このような女性のために、
大きいサイズ専門の女性向けの靴店
これがポジションを小さくするということです。

つまり、より専門化することです。
でも、気を付けなければならないことがあります。

それは、商圏を広くとることです。

ある酒屋さん、
品揃えをワインに絞り込み
さらに、そこからドイツワインだけに絞り込みました。

この場合、コンビニのように
半径500メートルが商圏範囲だったら
この酒屋さんは成り立たないでしょう。

ドイツワインに絞り込んだ酒屋さん
お客様は全国から来るそうです。

今はネットが使える時代なので
商圏を広げることは、以前に比べたら楽になりましたね。

３番目は、意外なものを組合わせることです。

面白い飲食店がありました。
なんと、店内に釣り堀があるのです。

食事をしたあと、釣りを楽しめるのです。
食事と釣り、この意外なものの組合せが
ユニークさと独自性につながっています。

この事例はやや違和感がありますが、
これは面白いと思われるか
これはミスマッチだなと思われるかが
うまくいくかどうかの分かれ目になるでしょう。

ポジショニングを決める４つのステップ

ポジショニングは
次の４つのステップを踏んで決めていきます。

第１ステップ　競合相手をリストアップ

　　　　　　　あなたのビジネスや商品の競合となるような
　　　　　　　既存のものをリストアップします。

第２ステップ　競合するビジネスや商品の特徴を書き出す。

　　　　　　　どんな特徴があるのか書き出します。
　　　　　　　この場合、お店ならば実際に行ってみる
　　　　　　　商品ならば使ってみることが大切です。

第3ステップ　比較表を作成する。

　　　　　　　それぞれのビジネスや商品について
　　　　　　　比較してひと目で見ることができる表を作成します。

第４ステップ　軸を決めてマップを作成する。

　　　　　　　２本の軸を決めて、４つのポジションを作り
　　　　　　　ここに、自社および競合をポジショニングしてマップを作成します。
　　　　　　　ここでのポイントは、軸の決め方です。

　　　　　　　それぞれの特徴が明確になり
　　　　　　　しかもあなたのビジネスや商品が
　　　　　　　独自な場所に位置づけられる軸を決めていきまＳ。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“何も恐れる必要はない。
　　　　　　恐れていたら、命がもったいない”

追　伸

現在、「起業を成功させる最も重要な３つのポイント」
という48ページのマニュアルの無料プレゼントを行っています。
これから起業する中高年の方が
一人でも多く読んでいただきたいマニュアルです。
バナーをクリックして入手してください。

 

こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
シニア（中高年層）のライフワーク起業を応援しています。

今回のテーマは
「クチコミが一番有効な宣伝方法だ！」です。

「私はよく気が利く腕のいい大工です」

こんな看板を出している大工の店があります。
何か違和感を抱くのは、私だけでしょうか？

第三者が「あの大工はよく気が利く腕のいい大工だよ」
と言ったとしたら、
「今度、何かあったら頼んでみようかな」
と自然な気持ちで思いますよね。

同じように、
自分で自分のことを「私は美人です」
と言ったとしたら、「よく言うわ」と思いますが、

他人が、「彼女は美人だよ」と言ったら、
信じますよね。

本人ではなく第三者が言うこと
特に、自分の信頼している人が言うことは信じます。
これがクチコミであり、一番有効な宣伝方法だと言われています。

クチコミと宣伝広告のどちらを信じますか？
というアンケートでは、クチコミが83％となっており
宣伝広告を信じる人は17％しかなかったということです。

女性のクチコミは男性の３倍の伝達力がある！

正確なデータをとったわけではありませんが
女性のクチコミは男性の３倍に伝達力があると言われています。
そう言われると、感覚的に頷けますね。

アメリカでは消費財の80％が
女性によって購入されているそうです。

日本ではアメリカよりも
女性が購買決定権を持っている比率が
高いのが実態でしょう。

そうすると、女性による消費財の購入率は
アメリカよりも高いと見るのが妥当ではないでしょうか・

つまり、消費財を購入するのは
女性が圧倒的に多い。
しかも、女性のクチコミ伝達力は
男性の３倍もある。

だとしたら、
消費財を扱っている業種は
女性のクチコミの力を
どのように誘発していくかが大きなポイントになります。

この商品の素晴らしさを誰かに教えたい！

お客様を紹介していただいたら
売上げの何割かの手数料を差し上げます。
紹介キャンペーンや
ネット上のアフェリエイトがそうですね。

でも、本当のクチコミ紹介は
紹介したら自分の得になるから、特典があるから
という動機からではなく

「この商品の素晴らしさを誰かに教えたい」
「気に入ったこの店のために何かしてあげたい」
という純粋な動機から生まれます。

そして、紹介した人から「ありがとう」と言われる、
紹介してあげた店から「ありがとう」と言われる。
その結果「うれしい」気分になる。
これが本来のクチコミ紹介です。

つまり、「ありがとう」という感謝の気持ちと
「うれしい」という喜びの気持ちが交錯する世界
これが、本来のクチコミ紹介の世界なのです。
このようなクチコミ紹介が広がっていきます。

だから、その人が本当に紹介したくなるような
魅力がその商品や店になければ
本当にクチコミ紹介を誘発することはできません。

クチコミ紹介をしてもらう前に
クチコミで紹介してもらえるような
魅力ある店や商品にすることは前提になります。

この前提なしに、クチコミのテクニックに走ると
結局は失敗するでしょう。

同時に、クチコミで紹介してもらえるような
ワンフレーズを用意していくと効果的です。

あんな商品をよく紹介するわ！

「評判の店」や「最近話題の店」が
人気を落としていくときに多いパターンが
クチコミで評判が広まった
クチコミ紹介でお客様が増えた

新たなお客様の事前期待に応えることができなかった
新たなお客様の不評を呼び
悪い評判がクチコミによって広まっていった
というステップです。

クチコミで評判が広まったら
実際にその評判通りだった
あるいは、その評判以上だった
ということがクチコミ紹介が広がっていく条件になります。

最近は、ネット上でセミナーなどを紹介して
手数料を得ることができる
アフィリエイトが増えています。

あるセミナーを紹介しているメルマガがありました。
じつは、そのセミナーは私自身が受講して
内容が良くなく、がっかりしたセミナーだったのです。

それを、あたかも素晴らしいセミナーであるというように紹介しているのです。
私は、そのセミナーを紹介している人
に対して不信感を抱いてしまいました。

良くない商品を紹介すると
紹介者自身の信頼感まで失ってしまいます。
私たちは、紹介者の顔を潰してしまうような
商品をクチコミ紹介してもらうようなことは絶対避けなければなりません。

しかし、もっと多くの人に知って欲しい商品
使って欲しい素晴らしい商品ならば、
積極的にクチコミ紹介してもらいましょう。

クチコミ紹介してもらうキッカケづくりが必要

黙っていてはクチコミ紹介してくれません。
紹介してもらうキッカケづくりが必要です。

そのためには
自店の商品に満足しているお客様に
ダイレクトメールを送って
紹介をお願いするのです。

この場合、紹介していただくと
こんな特典がありますよ
ということを強調すると

自分の知人・友人を自分の得典のために
利用してしまうことになる
という気持ちを抱かせてしまう可能性があります。

紹介者だけでなく、紹介されて
新しくお客様になった方にも
特典があるというやり方の方が良いでしょう。

なお、かつて紹介でお客様になった方は
紹介をしてくれやすいと言われています。

ネット上での紹介はアフリエイトですね。
メールマガジンの読者が多い方に
アフリエイトをお願いすることになります。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“困難がやってきたら、体当たりしてごらん
　　　　　　　　　　　　　ほら、逃げて行ったよ”

追　伸

現在、「起業を成功させる最も重要な３つのポイント」
という48ページのマニュアルの無料プレゼントを行っています。
これから起業する中高年の方が
一人でも多く読んでいただきたいマニュアルです。
ブログの先頭のバナーをクリックして入手してください。