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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年（シニア層）のライフワーク起業を応援しています。

土曜日に葉山のふれあいマーケットに行ってきました。

日経新聞で日本で一番美味しい食パンの店と報じられたブレドール
葉山コロッケで有名な旭屋牛肉店など
名の知れた名店が出店しているので大変な人気です。

例年、このために周辺の道路が渋滞するのですが
今年はシャトルバスを何便も出したので、道路の渋滞は避けられました。

さて、今回のテーマは
「二宮尊徳の風呂の湯の哲学とは？」です。

斎藤一人さんが説く成功するための秘訣

長者番付が発表されていた頃、
ずっと番付上位にランクされていた斎藤一人さん
次のような成功の秘訣を説いています。

「あのな、成功するって簡単なんだよ。
相手の気持ちになって動けばいいんだよ」

成功するにはどうしたらいいのだろうか？
と、あれこれ考えたり、悩んだりするよりも
一人さんの説くことを徹底すれば、
成功することは簡単なのかも知れませんね。

永松茂久さんの「感動の条件」という本の中には
人生をＶ字回復させる心のスイッチとして
「自分の心の中に、大切な人の喜ぶ姿をイメージすること」と書かれています。

これと同じことは、今までこのブログでも何回も書いてきました。

ミッションとは、あなたの事業を通して
誰に喜んでもらうか？
社会にどんな貢献をしていくのか？
これを明確にしたものですと。

事業を成功させるには
あなたの中にある力を最大限に発揮させることが必要です。

そして、あなたの大切な誰かを喜ばせようと思ったとき
あなたの中の力が最大限に発揮されるのです。

まず、人に施すことが大事！

小学校の低学年の頃、
お祖父ちゃんと一緒に風呂に入りました。

その時、お祖父ちゃんは、
風呂の湯を向こうに押してやると
湯がこっちに返ってくるだろう

湯をこっちに寄せようとすると
向こうに行ってしまうだろう

だから、自分から何かを欲しがってはダメだ
相手に何かをしてやれば
結局、それが自分に返ってくるんだよ
という話を何回もしてくれました。

子供ながらに、そんなものかなと思いつつ聞いていましたが、
風呂で色々な話を聞いた中で、この話は妙に記憶に残っていました。

実は、この話は二宮尊徳の風呂の湯の哲学
つまり、まず人に施すことが大切だという話だったのです。

「起業１年目の教科書」の売行きが好調な今井孝さん
彼は、集客のプロセスとは、情報提供のプロセスだと話しています。

相手に施す、与えることが出発点だという考え方は
二宮尊徳の風呂の湯の哲学と同じですね。

効率化の裏で、決して忘れてはいけないもの

では、相手に心から喜んでもらうには、
どうしたらいいのでしょうか？

そのキーワードが「非効率」です。

効率化を図ることによってコストダウンを行い
それによって価格競争力を高めていく
多くの起業で行われている戦略ですね。

でも、効率化を第一に考える現代社会において
決して忘れてはいけないもの

それは“心と手をかけたもの”
つまり、非効率の追究です。

手間暇かけると、そこまでやってくれるのか
と、そこに感動が生まれるのです。
感動は非効率の中に生まれます。

非効率の世界
それは、アナログの極致とも言えるでしょう。
アナログとは、５感に訴えることです。

２種類の成功とは？

さて、成功には２種類あることをご存じでしょうか？
それは、目標達成型成功と展開型成功の２種類です。

目標達成型成功とは
しっかりと目標を立てて
その達成に向けて計画を作成し、着実に実行していくやり方です。

私たちは、子供の頃から
目標達成型の成功を教育されてきましたね。

これは成功するための王道ですが、
目標と立てなければ、
それに向けての計画を作らなければと
心にプレッシャーがかかるという一面があります。

また、目標を達成しないと
ストレスが溜まっていってしまいます。

一方、展開型成功とは何でしょうか？

目の前の人に喜んでもらうよう全力を尽くすこと
目の前の仕事を全力で行うことで
人に好かれ、頼まれごとが増えていくうちに
どんどん道が開けていくという成功です。

この方法の場合
出会う人を幸せにするチャンスが増えて
あなたのステージが上がって行きます。

成功するには、
目標を立て、それに向けての計画を作り
着実に実行していくことは必要なことです。

でも、それにばかり拘泥するのではなく、
目の前に人に喜んでもらうこと
自分の仕事に全力を尽くすこと

このような展開型成功を心掛けることも極めて重要です。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“あきらめると、あきらめ癖がつく。
　　　　　　　　　　耐えると、耐え癖がつく”

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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年（シニア層）のライフワーク起業を応援しています。

小田原城の二の丸広場の脇の
桜の幹に、こんな貼り紙がありました。

ハチミツが大量にとれる西洋ミツバチに押されて
すっかり少なくなった日本ミツバチ
性質がおとなしく、やたらと刺さないそうです。

日本ミツバチの蜂蜜は、ハチの習性と
独特な採蜜法によって
色々な花の蜜がブレンドされた形で存在しているので
百花蜜と呼ばれています。

さて、今回のテーマは
「起業にあたって最低限用意すべき５つのもの」です。

最初に商品ありきか、客ありきか？

客さえいれば、ビジネスはうまくいく。
客がいれば、その求めに応じて商品を準備すればいいのだ。
だから、優先順位の第一は商品でなく客である。

このように説く起業の本があります。
確かに、最初に商品を買ってくれるお客様がいれば
起業は非常に楽ですね。

では、そのお客様は、どのようにして集めたらいいのでしょうか？

どんな商品を提供するのか分からずに
これから起業するので、お客様になってください！
といって、お客様を集めることはできるでしょうか？

やはり、最初に用意するものは商品なのです。

用意すべき商品とは？

お客様は、ドリルを買うのではない。
ドリルによってあけられた穴を買うのである。

商品とは何かを考える場合、
良く言われる言葉ですね。

この言葉は、
商品とは、お客様が満足する未来を実現するものである
ということをあらわしています。

あなたが、ケーキの店だったら
子供のバースディケーキを買いに来たお客様に
どのような未来を実現してやりますか？

美味しいケーキの他に
どのような付加価値を付けますか？

こんな商品を販売します
というだけでなく、
それによってどのような未来を実現するのか
そのことをじっくり考えてください。

モニターとなる客づくりを！

ビジネスを始める前に
何人かのお客様がいると
非常に気持ちが楽になりますね。

私の知り合いに
マッサージサロンを起業した人がいます。

起業する前に
何人かの方に、実際にマッサージを受けてもらい
その感想をヒアリングしました。

起業にあたって、
ヒアリングした感想を掲載したチラシを配布しました。
このチラシによって
開業とともに、多くのお客様を獲得することができました。

商品の次に用意するものはモニターです。
モニターとともに
商品づくりを行っていくといっても良いかも知れません。

モニターが本当に満足する商品を提供し
モニターの声を新たな客づくりに活用していくことです。

生活費を考慮した資金準備を！

自分の店を持ったり、
在庫を抱える商売は
かなりの資金が必要になります。

自己資金だけで足りない場合は
日本政策金融公庫の創業融資等を利用することになります。

ここで、注意することがあります。

借りたお金は返済しなければならないので
なるべく借りないようにしようと
自己資金を目いっぱい注ぎ込んで起業したとします。

最初からうまく売上げが上がればいいのですが、
赤字になると大変です。
目いっぱい自己資金を注ぎ込んでいますから
生活費がなくなってしまいます。

この段階で融資を申し込んでも
金融機関は、なかなか貸してくれません。

なぜなら、赤字という結果が出てしまっているからです。
起業する前ならば、まだ実績がありません。
だから、融資してくれやすいのです。

資金準備を考える場合、
生活資金のことも考慮して計画を立てましょう。

協力者の存在は必須！

私は一人で事業を始めるので、
協力者は関係ないという方がいます。

本当に一人で事業は始められるでしょうか？

直接、事業に関わらなくても
家族の理解と協力は必要です。

仕入先や販売先とも、ビジネスライクに接するだけでなく
あなたの事業を理解してもらって
あの人のためなら協力してやろうという気持ちになってもらうことが重要です。

つまり、あなたの事業に対する
ファンづくりを行っていくこと
これが起業の正否の鍵を握っていると言ってもいいでしょう。

最も重要なのはミッション！

起業にあたって最低限用意すべきものとして
商品、客、資金、協力者の４つをご紹介してきました。

では、５つ目は何でしょう？

それは、何のためにビジネスをやるのかというミッションです。

私たちは事業を通して、誰に喜んでもらうのか？
誰にどんな価値を提供するのか？
誰にどんな貢献をするのか？

これを明確にしたものがミッションです。

ミッションとは、
「自分たちは、これをやらなければ活動する意味がない」
と言える本質的なものです。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“人は、説得されそうな時、相手の欠点を探す。
　　　　　　　　　　　　　共感した時、自分の出番を探す”
現在、「起業を成功させる最も重要な３つのポイント」
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好きを仕事に！ライフワーク起業ナビゲーターの大場靖夫です。
好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし
経済的にも豊かに生きる
シニアのライフワーク起業を応援しています。

御殿場線の松田駅のホームから見た富士山
その手前にあるのが
丹沢の地酒「松美酉」で知られている中沢酒造

「松美酉」には熱狂的なファンがいて
旅行にもこの酒を持っていき
旅先で飲むというほどです。

旅行中の電車内で飲むのならまだしも
旅先では、その土地の地酒を楽しめばいいと思いますが
熱狂的なファンには通じないようです。

さて、今回のテーマは
「ビジネスにおけるDOGとCATってなに？」です。

DOGビジネス、CATビジネスとは？

「良い値決め　悪い値決め」
（田中靖浩著、日本経済新聞出版社）に
DOGビジネスとCATビジネスという話が出ていました。

大変面白く、今後のビジネスを考えていく上で
ぜひ考えておかなければならない視点なので
その一部をご紹介します。

まずは、DOGです。
　　D（デジタル）
　　　　　マネやパクリ、コピーが横行する。
　　O（オンライン）
　　　　　国内外のライバルと安値競争が起こる。
　　G（グローバル）
　　　　　仕事が安い国に奪われる。

このDOGに噛みつかれると、
マネされた上で、世界を相手に、安値競争をする
消耗戦に巻き込まれるというのです。

つまり、DOGビジネスは無料化に向かうというのです。

これからは、DOGではなく、
CAT（コージー、アナログ、タッチ）を目指すべきと
著者の田中靖浩氏は説いています。

　　D（デジタル）からA（アナログ）へ
　　　　　コンピュータには作れない魅力（アナログ）を目指す
　　O（オンライン）からT（タッチ）へ
　　　　　買い手に共感してもらえる触れ合い（タッチ）を目指す
　　G（グローバル）からC（コージー）へ
　　　　　安さよりも、こじんまりした居心地の良さ（コージー）を目指す

DOGビジネスが無料化に向かうのに対して
CATビジネスは、高い付加価値を付けることができ
それに共感し価値を認める客は
それ相応の料金を支払うというのです。

典型的なアナログ人間である私は
この文章を読んだとき、思わず快哉を叫びました。

これからのビジネスは、タッチが重要！

私は、CATの中では
特にT（タッチ）が重要だと考えています。

今では、クリック一つで買物ができ
自宅まで商品を届けてくれます。
しかもペットの墓石まで何でも揃っています。

オンラインによって
本当に便利な世の中になりました。

しかし、アナログの典型例の
朝市をやると、朝早くから大勢の人が集まります。

確かに新鮮で安い商品を
買うことができるという魅力がありますが
朝市には、スーパーの買物では味わえない
触れ合いやコミュニケーションがあるからだと思います。

つまり、T（タッチ）が朝市の大きな魅力になっているのです。

例えば、和倉温泉の高級旅館加賀谷
なぜ、人気があるのでしょうか？

温泉に入り、食事をし、宿泊するなら
安い旅館は沢山あります。

しかし、加賀谷には
“心和む、人穏やか、丁寧！”
と言われるようなT（タッチ）があります。

例えば、ドモホルンリンクルで知られている再春館製薬所
お客様が住んでいる地域が台風に襲われると
「お客様のお宅はいかがでしたか？」と電話を掛けるそうです。

一切売込みなしのお見舞い電話
自分のことを気にかけてくれていたのかと
やっぱり嬉しいですね。

これもT（タッチ）ですね。

チラシ、ニュースレターにもT（タッチ）が必要

私は、情報発信の３つの要素の１つに
パーソナル訴求をあげています。

チラシやニュースレター
ホームページなどで情報発信するとき
発信者の顔写真とともに、
自分の好きなことや趣味のことを載せましょうとお薦めしています。

このことによって
発信者の人柄が伝わります。
これによって、読む人は、より親しみと信頼感を抱きます。

これは、情報発信におけるT（タッチ）だと考えています。

接客、商品紹介、情報発信、アフターサービス
すべての面でT（タッチ）の要素を盛り込めないか
考えていくことが必要だと思います。

しかし、T（タッチ）を考える場合
注意も必要です。

ある店で、もっとコミュニケーションを図ろうと
若い主婦のお客様に積極的に話し掛けました。

しかし、結果は逆効果
「あの店はやたらと話し掛けてきてうざったい」
という評判がたってしまったのです。

T（タッチ）は、あくまでも相手あってのT（タッチ）なのです。

いずれにしても、DOGとCATの考え方
面白かったですね。

「良い値決め　悪い値決め」（田中靖浩著）は
DOGとCATの話だけでなく
値決めの哲学についてなど
きちんと儲けるためのプライシング戦略について書かれています。
一度読まれてみてはいかがでしょうか。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“いつもワクワクしながら生きる。
　　　　　　　そうすれば、幸せは、その人に集まってくる”

追　伸

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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
シニア世代のライフワーク起業を応援しています。

⒑月29日に「ららぽーと海老名」がオープン予定です。
工事も大分進んでいます。

選りすぐりの262店が出店するということですが、
どこのショッピングセンターでも
良く見掛けるような店が出てくるのかな？

小田急線の海老名駅を挟んで
向こう側にはビナウォークというショッピングモール
海老名の既存の商店街は、どうなってしまうのかな？

さて、今回のテーマは
「情報発信の３つのポイントとは？」です。

商品・サービスの販売は情報を伝えることから始まる！

私の知合いの陶芸家です。
いい作品を焼いているのですが
それを販売するのが大の苦手

そんな彼が
ある場所で自分の作品を販売していました。
全然売れませんでした。

作品の価格を表示して並べてあるだけだったのです。
分かってくれる客は、自分の作品の良さを分かってくれるはずだ
というのが彼の言い分なのです。

しかし、作品の良さを知ってもらう努力をしなければ伝わらないのです。
つまり、販売は情報発信から始まるのです。

情報発信の１つ目のポイント→パーソナル訴求

販売者や制作者の人間性を伝えることが１つ目のポイントです。

先の事例で言えば、陶芸家自身について次のようなことを伝えていきます。
・どこで生まれ育ったか
・なぜ陶芸家を目指すようになったのか
・どのように陶芸の修業をしたのか
・陶芸に対してどのような考え方を持っているのかなど

お店の例ならば、店主自身の出身地や趣味
好きな食べもの、好きなスポーツ、仕事に対する考え方などを
店主の顔写真とともに紹介していきます。

相模原市のある商店街のお店紹介の冊子を作ったことがあります。
その時に、店主の顔写真とともに、出身地や趣味を書き添えました。

相模原市は全国から人が移り住んでいる街です。
店主の出身地を知って、「あら、私も同じ！」と
それだけで話がおおいに盛り上がった店がたくさんありました。

店主のことが分かると
その店に対して親しみと信頼感を抱くようになります。

また、顔写真を載せると
注目率が３割アップすると言われています。

その理由は、「人間が最も興味を持つ対象は人間である」
という心理法則があるからです。

情報発信２つ目のポイント→プロセス訴求

焼き豚が評判の私の知合いの肉屋の事例です。

私の爺さんが、横浜・中華街の店に修行に行きました。
焼き豚の美味しさで知られている店です。

どうしてもその美味しさの秘密を知りたい。
でも、教えてくれませんでした。
だから、見よう見まねで、その秘密を探るしかありません。

自分の店に戻ってから
見よう見まねで作ってみましたが
うまく作れません。

何度も試行錯誤を重ねました。
１年の月日が流れ
ようやく納得のいく焼き豚を作ることができました。

どうですか？
このような商品ができるまでの
プロセスを知ると食べてみたくなりますよね。

プロセスを表現すると
そこにストーリーが生まれます。
だから、人の興味を惹きつけることができるのです。

プロセス訴求として
次のようなことを考えてみてください。

・その商品やサービスが生まれたプロセスを表現する。

・その商品やサービスを生み出すのに、
　どんな点に苦労したのか、どんな願いを込めたかを表現する。

・なぜ、その商品をお客様にお奨めするのか、
　その理由を自分のポリシーとともに表現する。

・仕入商品の場合でも、なぜその商品を仕入れるのか、
　その理由やプロセスがあるはずであり、そのことを表現する。

情報発信の３つ目のポイント→体験訴求

ある食品スーパーでの話です。
その店のPOPは大変人を惹きつけていると言われています。

食品ごとに担当する店員がいます。
この店では、自分が担当する食品は
必ず自分で食べてみます。

自分が食べた実感をPOPとして表現するのです。
だから、言葉が生きているのです。
つまり、自分の体験を表現しているのです。

書店では、店員が本を読み、
その感想をPOPとして表現している例がありますね。
この方法でベストセラーになった本もあります。
これも店員の体験訴求です。

体験訴求でポピュラーな方法は
その商品を使ったお客様の声を紹介するというやり方です。

この手法があまりにも多く使われるので
お客様の声と言っても、これって店側の作文じゃないの？
という意見も聞かれるようになりました。

でも、本当に信頼されるようなお客様の声は
やはり効果があります。
それは、お客様の体験を表現しているからです。

いずれにしても
その商品を使ったお客様の体験
店主や店員の体験、これを表現することはきわめて効果的です。

以上、情報発信の３つのポイントについてご紹介してきましたが
これは、チラシなどの紙媒体だけでなく
ホームページなどでの表現にも通用することです。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“苦労して山に登るほど、景色は美しくなる”

現在、「起業を成功させる最も重要な３つのポイント」
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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年のライフワーク起業を応援しています。

私の父親と同じ名前の「おおばひろし」さんの絵です。
何年か前に安く譲っていただき、自分の部屋に掛けてあります。

猛暑の日のこの絵を見ると
海の涼しい風に吹かれているような気分になります。

それにしても、私たちが子供の頃
夏ってこんなに暑かったかな？
夏が大好きな私も、こう暑いと秋が待ち遠しくなります。

さて、今回のテーマは
「起業成功のカギは集客！」です。

顧客づくりの５つのステップ

ある飲食店の店主の話です。
客が一人も来ないから
暇つぶしに店内の置いてあるテレビをみている。
ところが、目はテレビの画面を見ているけれども
番組の内容はほとんど分からない。

このまま客が来なかったらどうしようと
心の中は不安で一杯です。
とてもテレビの番組どころではありません。

砂漠の中で水がなかったら
干上がってしまいます。
同様に、ビジネスをやっていく上で
お客様がいなかったならば、干上がってしまいます。

顧客づくりには、次の５つのステップが必要です。

第1ステップ　自分のことに気付いてもらう、知ってもらう
第２ステップ　自分のことに興味を持ってもらう
第３ステップ　自分のことを信頼してもらう
第４ステップ　自分のファンになってもらう
第５ステップ　自分と一生涯付き合ってもらう

まずは、見込み客を集めること

自分のことを知ってもらう
自分のことに興味を持ってもらう
こんなお客様が見込み客です。

そのためにやることは２つです。
一つ目は自分の露出を高めること、
二つ目は自己紹介することです。

一つ目の露出を高めるにはどうしたらいいのか？
それは、あらゆる機会や方法を使うことです。

店舗がある場合には、
店の看板や、店前の黒板ＰＯＰ、店のファサード、
また、チラシも大きな露出媒体です。

Netでの展開を考えるならば、
ブログやメルマガ、ＳＮＳなどです。

二つ目の自己紹介では、どんな紹介をすればいいのか？
あなたは誰のために役立つことができるのか、
あなたはどんな悩みに役立つことができるのか、
こういう内容を紹介していくことが必要です。

今どき、チラシは効果がないのでは？

今はNetの時代、チラシなんて効果がないのでは？
と思っている人が多いと思います。

しかし、毎朝、新聞には多くのチラシが折り込まれています。
本当に効果がないのなら、チラシを利用する店や会社はなくなっているでしょう。

今日も、ある動物病院からチラシの相談がありました。
特に地域のお客様を対象にしたビジネスでは
チラシは大きな効果があります。

確かに、チラシには効果のあるものとないものがあります。
効果のないチラシ、それには３つの原因があります。

第一に商品そのものに魅力がない場合です。
いかに効果的にチラシを打っても
商品に魅力がなければ、集客することはできません。

誰のどのような悩みに対応した商品なのか？
なぜ、あなたから買わなければならないのか？
まぜ、今買わなければならないのか？
この点について見直してみる必要があります。

第二の原因は、チラシの表現方法です。
・キャッチコピーのインパクト力
・サブタイトルの分かりやすさ
・価値と価格の納得力
・写真の訴求力
・店の信頼感の演出
・お客様の行動喚起

この６つのポイントをしっかり押さえる必要があります。

第三の原因は、知って欲しい人にチラシが届いていないことです。
お茶販売店の事例で、こんなことがありました。
チラシの新聞折り込みがあまり効果がなかった。
原因を探っていったら、
その店の商圏範囲と、新聞の折り込み範囲がズレていました。

そのため、新聞の折り込みをやめて
自店の商圏範囲にチラシのポスティングを実施しました。
その結果、新聞折り込みのときよりずっと効果が高まりました。

このように、知って欲しい人たちに
本当にチラシが届いているのか
しっかり確認することが必要です。

Netの利用では、ホームページに誘導することが必須！

先日、建築会社を創業するという人と会いました。
自分のような業種は、ホームページで集客できるとは思わないが、
自分の会社に工事を依頼するお客様は
どんな会社なのか、ホームページで確認する人が多い

その時に、ホームページがないと、信用されない、
だからホームページはどうしても必要だと話していました。

このような場合のホームページは、
集客のためではなく、信頼してもらうためのホームページです。

集客のためのホームページは
ただ、開設しただけでは訪問してくれる人は皆無に近いでしょう。

お客様をホームページに誘導することが必要です。

そのためには、次のような方法があります。

一つ目は、ブログやFace bookから役に立つ情報を定期的に発信し
そこからホームページに誘導する方法です。

先日、集客のプロとして自他ともに認める
今井さんのウェビナーを見ました。
その中で、集客とは与えるプロセスだと言っていました。

徹底的に役に立つ情報を与え続ける
これをやっていけば、集客はうまくいくというわけです。

二つ目は、クリックして初めて広告料金が
発生するというPPC広告を利用する方法です。

三つ目は、自分の商品をメールマガジンで紹介してもらい
商品が販売出来たら、紹介手数料を支払うアフェリエイター
を利用する方法です。

四つ目は、紙媒体でホームページに誘導する方法です。
ある美容院、タウン紙に広告を出し、
そこで詳しくはホームページでと
ホームページに誘導しています。

この美容院、新規客の８割がホームページを見てのお客様だそうです。
タウン紙での誘導が効いているのですね。
名刺やカタログからの誘導も効果的でしょう。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“まずは１０年間、毎日休まずにやってみる。一流と言われるよ”

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