40代後半、50代、60代の中高年の方が、自分の夢を実現するために起業してライフワークにし、豊かな第二の人生を送ることができるスキルとノウハウを提供します
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タグ : 中高年の起業

    起業融資は無担保、無保証人で受けられる!

    2020年9月16日

     

    本来の自分を活かす仕事で起業を!
    ライフワーク起業ナビゲーターの大場保男です。

    自分がそれを行っていることを喜び、同時に他の人も
    喜んでくれる仕事、そして経済的にも豊かに生きる!
    50代・60代のライフワーク起業を応援しています。

    今月初め、妻の母親が亡くなったので
    宮崎県の役場に各種届出や手続きに行きました。

    私の住所を神奈川県相模原市と書いたところ
    担当の女性が、クマが出るところですね、
    月の輪クマですか?と話し掛けてきました。

    相模原市は人口73万人の政令指定都市
    でも、クマが出ることがここまで知れ渡っているとは
    思ってもいませんでした。

    昨日配達されてきた「広報さがみはら」
    「クマに出合わない・クマを引き寄せない」
    という記事が掲載されていました。

    クマが出るのは、合併した地区であり
    私の住んでいることころには出ません、念のため。

    さて、今回のテーマは
    「起業融資は無担保、無保証人で受けられる!」です。

    起業にはどんな資金が必要か?

    起業に必要な資金は、
    事業立上げ資金と運転資金の2つに分かれます。

    事務所や店舗を借りる場合は、
    権利金とか敷金などが必要です。

    この他に、店舗改装や看板代、設備や什器備品代、
    商品開発の費用、パソコンやプリンター、会計などのパソコンソフト、
    電話&ファックス、ホームページの開設、
    名刺やチラシの作成・印刷などの事業立上げ資金が必要になります。

    運転資金には、商品や原材料の仕入れ、家賃や人件費、
    水道光熱費や通信代、交通費やガソリン代、
    各種リース料、消耗品代などがあります。

    起業に当たっては、あらかじめ3か月分の
    運転資金を用意するケースが多いです。

    事業立上げ資金と当初の
    運転資金を合計した金額、これが起業に必要な資金です。

    必要な資金は、事業の種類や規模によって
    変わってくるのはもちろんですが、やり方によっても大きく違ってきます。

    例えば、事務所を借りないで自宅を事務所代わりする、
    人を雇用しないで忙しい時だけパートとして手伝ってもらう、

    法人ではなく個人事業にして税理士に依頼しないで
    自分で経理をやるなどで費用を削減することができます。

    ポイントは、売上げに関係なく出ていく
    固定費を減らして変動費にしていくことです。

    無担保、無保証人で融資を受けられる!

    シニアの起業では、必要な資金は融資を受けないで
    自己資金の範囲でやるようにすべきです。

    当たり前のことですが、借りたお金は返さなければならず、
    これが後々重くのしかかってくる場合があるからです。

    でも、融資を受けないと事業が立ち上がらない場合は、
    融資を受けることになります。

    どこから融資を受けるか、
    民間の金融機関を利用することも考えられますが、
    多くの人が利用しているのが日本政策金融公庫の創業融資です。

    これは、無担保・無保証人で
    最高3,000万円まで融資を受けることができます。

    ただし、原則として最低でも必要資金の
    1割の自己資金を用意することが必要です。

    例えば、必要な資金が1,000万円だとすると、
    自己資金を100万円用意し、
    残りの900万円の融資を受けるという構成です。

    融資の申請には、
    決められた様式による事業計画書の提出が必要です。

    この他、各自治体の創業融資制度も
    ありますので調べてみてください。

    クラウドファンディングを利用したい
    という人もいますが、現状ではハードルが高いようです。

    シニアの場合は、退職金を元手に起業する方もいますが、
    これにはなるべく手を付けたくないですね。

    でも、こんな使い方をした人もいます。
    退職金を自分の分、奥さんの分、子供の分と分けて、
    自分の分だけで何とか賄うというやり方です。これも一つの方法ですね。

    融資を受けずに事業を立上げ
    順調に売上げ・利益が上がっていけばいいのですが
    そうはいかなかった場合、運転資金が足りなくなります。

    こんな状況になったときに、融資を申込んでも
    断られるケースが多いというのが現状です。

    事業がスタートする前は、まだ結果が出ていませんが、
    スタートしてある期間が経過した後は、
    うまくいっていないという結果が出ているからです。

    この段階で融資しても
    売上げ・利益が好転する見込みがないと判断されるからです。

    ただ、今はコロナ禍の時期、
    平常時と違う対応をしてくれるかも知れません。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

    “喜々として
    危機に臨む!”

    ライフワーク起業ナビゲーター
    経済産業大臣登録中小企業診断士  大場保男
    yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

     

     

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    非効率こそが起業のもう一つのキモ!

    2020年9月9日

     

    本来の自分を活かす仕事で起業を!
    ライフワーク起業ナビゲーターの大場保男です。

    自分がそれを行っていることを喜び、同時に他の人も
    喜んでくれる仕事、そして経済的にも豊かに生きる!
    50代・60代のライフワーク起業を応援しています。

    9月5日、妻の母親が87歳で亡くなり
    実家がある宮崎県の高原町に行って来ました。

    神武天皇生誕の地であるこの町
    看板には、こんなことが書かれていました。

    神話の昔
    この地で生まれ育った一人の青年が国を平定し
    のちに日本最初の天皇・神武天皇になります。

    仰々しさがない
    さらりとした表現がとても印象的でした。

    さて、今回のテーマは
    「非効率こそが起業のもう一つのキモ!」です。

    非効率なことが人の心を打つ!

    使ったお金や時間に対して、
    どれだけの効果があったのかを追求する

    これが効率を求める考え方であり、
    「ムダを省いて生産性をあげよう!」という考え方です。
    これはビジネスの基本ですよね。

    ところが、ここではあえて非効率なことを提案します。
    効率化のウラに決して忘れてはならないものがあるのです。

    以前にご紹介した展開型のビジネスの考え方を思い出してください。
    出会った人や自分が関わる人には、
    その場、その場で自分が提供できる最大限のことを惜しみなく与える

    このことによって相手は、
    「まさかここまで」と思って心を打たれる。

    それがクチコミで伝わっていき、
    お客さまや協力者の輪が広がっていく、
    これが展開型のビジネスでしたよね。

    効率性を度外視し、
    損得を抜きにしてやってくれている、
    だからこそ相手の心を打つのです。

    精一杯相手のことを考えて行動するわけですから、
    時間は掛かります。でも、それによって得られた信頼が、
    私たちの財産になるのです。

    お金ではなく“心と手間と時間”を掛けるということです。
    時間は常に効率性だけを求めていけばいいのではありません。

    相手に喜んでいただく要素は、
    非効率なことの中に隠されているのです。

    仕事も家庭も趣味も…、
    ワクワクしながら生きるのが人生だ!

    起業がうまくいき、売上げも事業規模も大きくなりました。
    ところが、離婚という羽目になってしまった
    という事例を聞いたことがあります。

    仕事一筋に頑張ったのはいいけれども、
    家庭のことは一切顧みなかったのが原因だというのです。

    この起業は果たしてうまくいったと言えるのでしょうか。
    やはり家庭生活と仕事の両立があって、
    初めて成功したと言えるのだと思います。

    仕事でワクワク、仕事以外でもワクワク、
    こんな生き方をしたいものです。

    仕事でワクワクできるならば、
    それほどストレスは感じないかも知れません。

    でも、お客さまからお金をいただくことは、
    色々と気遣いが必要です。

    そんな時に、仕事以外でもワクワクすることがあると、
    心に余裕が出来ます。また、仕事の合間に自分が一番リラックス
    できる場所に行くのも解放感を味わうことが出来ますね。

    仕事も生活もすべてにワクワクする、
    これは決して欲張りな考え方だとは思いません。

    “生きる”という視点から見ると、
    仕事や家庭、趣味と分けることはできません。
    すべてを通して楽しむことが最高の生き方だと思います。

    趣味を楽しみ家庭を大事にすることは、
    仕事の面だけから考えると、
    非効率的な時間の使い方かも知れません。

    しかし、長い目で見れば仕事にもプラスになり、
    充実した人生のためには、
    極めて効率的な時間の使い方だと言えるでしょう。

    「人生の義務は、ただひとつしかない。
    それは幸福になることだ」――ヘルマン・ヘッセの言葉です。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

    “短い命
    ワクワク生きなきゃ
    もったいない”

    ライフワーク起業ナビゲーター
    経済産業大臣登録中小企業診断士  大場保男
    yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

     

     

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    〇〇を制する者が起業を制する!

    2020年8月24日

     

    本来の自分を活かす仕事で起業を!
    ライフワーク起業ナビゲーターの大場保男です。

    自分がそれを行っていることを喜び、同時に他の人も
    喜んでくれる仕事、そして経済的にも豊かに生きる!
    50代・60代のライフワーク起業を応援しています。

    小田原駅前の再開発ビル「ミナカ小田原」は
    今年の12月4日の開業に向けて、工事は最終段階に入ったようです。

    低層階には商業施設が入るとのことですが
    宿場町をイメージした写真のような感じです。
    いかにも“小田原”という雰囲気があっていいですね。

    さて、今回のテーマは
    「〇〇を制する者が起業を制する!」です。

    コロナの影響でテレワークが増えていますが
    自宅だと、どうしてもダレてしまうという声もあるようです。

    テレビでも自宅から出演というケースが多かったですが
    時々、宅配便のピンポンという音が入ったりして面白かったですね。

    私が起業した大きな理由の一つが
    会社に縛られずに、自由に時間を使って働きたいということでした

    ところが、時間がすべて自分の自由になると
    時間管理は自己責任になり、思っていた以上に大変でした。

    何をしても自由ということは
    よほど自分がしっかりしていないと惰性に流れてしまい
    生産的なことができないと実感した次第です。

    起業を成功させるためには
    商品開発や集客が重要だと色々言われていますが、その前に
    マインドと時間のマネジメントが最も大切だと思っています。

    そこで今回は、
    時間のマネジメントについてご紹介していきます。

    仕事は「初動の4分間」で決まる!

    私はいま、この原稿を書いています。
    今すぐやらなければならない仕事ではないので、
    「今日は原稿書きに集中するぞ」と思っていても、

    テレビをつけてみたり、メールのチェックをしたりして、
    なかなか取り掛かる気持ちになりません。

    私にとって原稿を書くのは、取っ付きにくい仕事なのです。
    そうこうしているうちに、「明日にしようか」
    ということになってしまいます。

    「あいだみつお」の「そのうちそのうち、
    弁解しながらひがくれる」という
    言葉のようになっている自分がいるのです。

    やらなければと思いつつ、
    なかなか手が付かない仕事をどうするか。

    嫌がる自分を「ちょっとだけやって終わりにしよう」と騙して、
    試しに4分間だけやってみると一気にその仕事のモードに入る
    これが、心理学者のレナード・ズーニンの「初動の4分間」の考え方です。

    4分間やってみて、嫌になったらやめてもいいというのですが、
    一旦始めてみると最初の躊躇がウソのように消えてしまうのです。

    気乗りがしない仕事は、まず手を付けてみる、
    そうすればスイスイ進みます。

    その昔、松戸市に「すぐやる課」という部署がありましたが、
    気乗りのしない仕事こそ「すぐやるか!」で乗り切りましょう。
    そのために私は机の前に「初動の4分間」と書いた紙を貼ってあります。

    仕事は90分単位で組み立てる

    私たちの集中力はどのくらい持続するのでしょうか。
    脳はブドウ糖をエネルギー源にしており、

    ブドウ糖は蓄積することができないので、
    使い果たしたならば脳を休ませてエネルギーが
    補充されるのを待った方がいいと言われています。

    その持続時間が90分なのです。
    その時間がきたら10分程度休憩します。

    仕事に乗ってきたら、そのまま続けた方が
    いいのではないかと思われるかも知れませんが、

    時間がきたら一旦休憩をとって、再び取り掛かっても
    すぐに休憩前のモードに入ることができます。

    休憩中に新しいアイデアが湧いてきたりすることもあります。
    休憩時間には、身体を動かしたりして気分転換を図りましょう。
    いずれにしても、イスにずっと座りっ放しになることは避けるようにします。

    集中力を高めるために音楽を利用する方法もあります。
    自分の好きな音楽を聞きながら仕事ができればいいのですが、
    好きな場合はやっぱり音楽の方に気を取られてしまいます。

    集中して仕事をするには、
    クラシックのピアノ曲がいいと言われています。

    私はショパンのピアノ曲のCD集を聞きながら仕事をしています。
    ショパンには大変申し訳ないのですが、
    仕事に集中していると何の曲が流れているのかまったく分かりません。
    かといって、聞いていないのではなく、音楽がないと落ち着かないのです。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

    “意識が変わると
    景色が変わる”

    ライフワーク起業ナビゲーター
    経済産業大臣登録中小企業診断士  大場保男
    yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

     

     

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    思った通りにいかない、さあどうする?

    2020年8月19日

     

    本来の自分を活かす仕事で起業を!
    ライフワーク起業ナビゲーターの大場保男です。

    自分がそれを行っていることを喜び、同時に他の人も
    喜んでくれる仕事、そして経済的にも豊かに生きる!
    50代・60代のライフワーク起業を応援しています。

    コロナの影響で、東北の三大祭りや
    阿波踊りを始め、全国の祭りが中止になり、
    その損失額は何兆円にも達すると言われています。

    わが自治会も夏祭りだけでなく、
    敬老の集い、運動会、防災訓練が中止となっており、
    正月のどんど焼きをどうするかは決まっていません。

    写真は何年か前の自治会のどんど焼き、
    この季節の風物詩もなくなってしまうのかな?

    さて、今回のテーマは
    「思った通りにいかない、さあどうする?」です。

    一番のダメージはメンタル面の打撃!

    やっと起業に漕ぎつけたかと思ったら
    新型コロナの影響でお客様が全然来ない!

    既存店も廃業を考えざるを得ない
    ところまで追い込まれている今回のコロナ禍
    新規開店した店主にとっては大変な試練です。

    この試練をどう乗り越えるか?
    色々な方策が考えられますが、一番のポイントは
    メンタル面のダメージをどう乗り越えるかです。

    平常時でも、売れない店主に限って、
    「また来店者が減ってしまった。どうしよう」と心配ばかりしています。

    しかし、いくら心配しても来店客が増えるわけではありません。
    心配するヒマがあったら、対策を考えた方がよっぽどいいのですが、
    「頭では分かっているけど…」とやっぱり心の中は変わりません。

    ましてや100年に1度あるかないかというコロナ禍
    「どうしたらいいのか分からない」と、日夜悩みの
    真っただ中にいるのが起業したばかりのオーナーです。

    後ろを向いていても問題は何も解決しません。
    これに打ち勝つのは、メンタル面の強さです。

    人生もビジネスも想定外の連続であり、
    それにいかに対処できるかで起業の成否が左右されます。

    「よくないことが起こったらどうしよう…」と
    心配しながら仕事をしていくのか、

    あるいは「起こったことをあれこれ考えても始まらない、
    すべてを受け止めよう」と考えるかで、
    心の状態はまったく違ったものになります。

    起業家は「自分のメンタルを
    常に良い状態に保つこと」が一番の仕事なのです。

    困難や問題にぶつかったとき、その状況をどのように
    切り抜けていき、学ぶチャンスだとポジティブにとらえるか
    これが起業家に最も必要なマインドです。

    自分が育てた起業家の中から何人もの
    上場企業の経営者を輩出しているコンサルタントの福島正伸氏は、
    問題が起きたら「チャンス!」と叫べ”と教えています。

    実際にやってみると、落ち込んでいた気持ちが
    前向きに変わっていくから不思議です。

    起きたことと感情を切り離す

    今も多くの人に読み継がれている
    スティーブン・コヴィーの「七つの習慣」

    私も20年くらい前に読みましたが、
    この本の中で一番印象に残っている言葉

    それは「私たちの行動は周りの状況からではなく、
    私たち自身の選択によって決まるのだ。
    私たちは感情を価値観に従わせることができる」という一節です。

    “状況に対して反応的な言葉ではなく、
    主体的な言葉で対応する”とは、どういうことでしょうか。

    「来店客が減った」という状況に対して、
    反応的な言葉は「困った、どうしよう」です。

    一方、主体的な言葉は「対応策を考えてみよう」となります。
    つまり、起きたことと、それに対する自分の感情を切り離して考えること

    このスティーブン・コヴィーの考え方
    コロナ禍の今こそとても大事なことだと思います。
    私もこの考え方を胸に抱いて仕事をしていきたいと願っています。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

    “人は困難とともに 成長する”

    いかにも福島先生らしい言葉ですね。

    ライフワーク起業ナビゲーター
    経済産業大臣登録中小企業診断士  大場保男
    yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

     

     

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    目標なんか決めなくてもいい!

    2020年8月11日

     

    本来の自分を活かす仕事で起業を!
    ライフワーク起業ナビゲーターの大場保男です。

    自分がそれを行っていることを喜び、同時に他の人も
    喜んでくれる仕事、そして経済的にも豊かに生きる!
    50代・60代のライフワーク起業を応援しています。

    コロナの影響で、全国各地の
    夏のお祭りが中止になっており寂しい限りです。

    今年も8月10日から始まる高知の
    “よさこい”のお祭りもご多分に漏れず中止になりました。

    私自身、神奈川県内のいくつかの
    “よさこい”の立上げに係わってきましたが
    今年はいずれも中止です。

    写真は去年の相模原市・古淵の
    「第17回よさこいRANBU!」
    毎年9月に約50チームが参加して実施されてきました。

    さて、今回のブログのテーマは
    「目標なんて決めなくてもいい!」です

    目標達成型と展開型の2つのビジネスやり方

    しっかりと目標を設定し、
    それを達成していくための具体的な計画を立ててやっていく

    これが目標設定型のビジネスです。
    多くの企業ではこのやり方が一般的ですね。

    これに対して、目の前の人や仕事に全力を尽くすこと、
    人に好かれて頼まれごとが増えていくうちに
    どんどん道が開けていく、これが展開型のビジネスです。

    目標設定型は、自分の想いを実現していこう
    とする積極的な自己実現型の生き方です。

    展開型は、仕事や頼まれたことに全力で応えていき、
    喜んでもらうことを最大の目的にする生き方であり

    “人事を尽くして天命を待つ”という
    東洋的な生き方でもあると言われています。

    下重暁子さんの「年齢は捨てなさい」には
    「やることだけやって、後は“なりゆき”に
    任せたいと思っています」と書いてあり、

    樹木希林も立川談志も
    同じことを言っていたそうです。

    “なりゆき”任せというと、消極的な感じがしますが、
    “やることをしっかりやる”ことが前提であり、

    最後は人智を超えた大きな力が決めるという意味では、
    私たち東洋人のメンタリティに合っているような気がしますね。

    起業がうまくいった人を見ていると
    しっかり目標を設定してやってきた人は
    意外に少ないというのが私の実感です。

    押し付けられれば“ノルマ”、自分で決めれば“目標”

    マーケティングの企画会社に勤務していた頃の話です。
    担当者ごとに毎月の売上目標が決められており、
    それをどの程度達成したのかを報告する営業会議が毎週ありました。

    私はその会議に出るのが嫌で嫌でたまりませんでした。
    いつも目標を達成することができないので
    身体を縮めて小さな声で報告していたのです。

    そんな私にとって“目標”は“ノルマ”だったのであり、
    自分を苦しめる以外のなにものでもなかったのです。

    目標を設定することが自分を苦しめることに
    なるならば、「目標なんてクソ喰らえ!」と思ってしまいます。

    では、展開型の方がいいのでしょうか。
    どっちの方がいいのか悩むところですが、
    私は両方のバランスを取ったやり方がいいと思います。

    目標は自分を縛るものではなく、
    自分で成功した状態に達したかどうかを判別できる指標であり、

    それを達成しようというモチベーションが
    湧くようなものであると考えるのです。

    例えば、年間の売上目標を決めてそれが達成できたならば
    買っていただいたお客様の人数を思い浮かべながら、
    その笑顔を頭の中に描きます。

    それによって得られた収入によって、
    自分や家族の喜んでいる姿を想像するのです。

    目標とは、それを実現した時の場面をイメージし
    その時の感情を体験できるようにするための手段なのです。

    目標を行動にブレークダウンしたら、一旦目標を忘れる!

    目標を設定したら、それをどのように
    達成していくのかという行動を決めていきます。

    例えば、年間の売上目標を設定したならば、
    その目標のためには客数は何人必要か、その客数を確保するには、

    どんな宣伝活動や営業活動を行っていくのか、
    毎日何をどのくらいやればいいのか
    というように行動にブレークダウンしていきます。

    これが出来たら目標は一旦忘れてください。
    次からやることは目標管理ではなく行動管理です。

    目標が「達成できたか、できなかったか」ではなく、
    行動を「やったか、やらなかったか」です。

    そして意識することは、目の前の人や仕事に全力を尽くすこと、
    その場、その場で自分が提供できる最大限の知恵や
    知識を惜しみなく与えることです。

    つまり、展開型の考え方で仕事を遂行していくのです。
    これが目標設定型の展開型のバランスを取ったやり方なのです。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

    “壁の前に立ったら、よく見てみよう
    どこかにチャンスって書いてあるから”

    ライフワーク起業ナビゲーター
    経済産業大臣登録中小企業診断士  大場保男
    yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

     

     

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    商品開発に必要なもう一つの重要な作業とは?

    2020年8月5日

     

    本来の自分を活かす仕事で起業を!
    ライフワーク起業ナビゲーターの大場保男です。

    自分がそれを行っていることを喜び、同時に他の人も
    喜んでくれる仕事、そして経済的にも豊かに生きる!
    50代・60代のライフワーク起業を応援しています。

    昨日は仕事で箱根に行って来ました。
    大涌谷にはかなりの人が出ていました。
    クルマも東京ナンバーが多かったです。

    でも、湯本の駅前の通りはガラガラ、
    人がいなくても心配、人がいても心配
    お盆に帰省するかどうかで悩んでいる人もいますよね。

    さて、今回のテーマは、
    「商品開発に必要なもう一つの重要な作業とは?」です。

    前回は、商品する際のやるべき作業として
    ターゲット層が困っていること、悩んでいること
    望んでいることを100個リストアップすること

    これが起業を成功させるための
    必須の作業だという話をさせていただきました。

    頑張って100個リストアップした後
    どうするのか、今回はこれについてご紹介していきます。

    リストアップした100個を絞り込む

    リストアップされた100個の項目、
    これを次のような基準で絞り込んでいきます。

    基準1;ターゲット層が、より強く求めていると推測される項目

    そのことにより多くの人が不満や不便を抱えているなどの
    項目があげられます。あるいは人数はそれほど多くはないけれど
    強い不満や不便を感じている人がいる項目も対象になるでしょう。

    不満や不便が解消されると満足度が高くなります。
    したがって、より満足度が高くなる項目は何か
    という視点で絞り込んでもいいでしょう。

    基準2;今まで見逃されていた項目

    誰もが思いつくような悩みごとや困ったことに
    対応するための商品・サービスは、すでに世の中であると思います。

    今まで気が付かなった、見過ごされてきた項目
    これに焦点を当てた商品・サービスが求められています。

    そのためにムリヤリ100項目をリストアップしていただきました。
    ここまでやることによって、今まで見過ごされてきた項目が
    出てくる可能性が高くなります。

    顧客に満足してもらう商品・サービスを考える

    リストアップした項目を絞り込んだら、
    次は、その欲求を対応し、お客様に満足してもらう
    商品・サービスを考える段階になります。

    ここでは、今までにない全く新しい商品・サービスを
    ゼロから考えるのではなくアイデアが出やすいように、
    すでにあるものを組合わせて新しいものを作っていくようにします。

    次には、考えた商品・サービスを提供するのに、
    どのような能力やノウハウが必要かを検討し、
    その取得方法を考えます。

    以前ご紹介した福祉美容の藤田さんの例で考えてみましょう。
    自分の部屋に閉じ籠りがちな高齢者に、
    気持ちの上でもっと元気になり、色々な人と交流できるようになって欲しい

    こんな願いから起業を考えた藤田さん
    「福祉」と「美容」の組合せという新しいサービスを考えました。

    これを提供していくためには、「福祉」と「美容」
    についての知識と技術、ノウハウが必要ですが、
    ずっとIT業界一筋に歩いて来たので、その領域については全くの素人です。

    そこで、50歳を過ぎてから美容師の資格と
    福祉士の資格を取得することにしました。

    起業のために考えた商品・サービスを提供するのに
    自分にはそのための能力やノウハウがない

    このような場合、藤田さんのように自分自身でそれを取得する方法と
    それを持っている人とタイアップする方法があります。

    どちらを選ぶかは自由ですが、あくまでもどちらを
    選んだ方がワクワクするかという観点から決めてください。

    モニターにヒアリングして検証する

    「よし、提供する商品・サービスが決まった。
    さっそくこれで起業しよう!」と気持ちになるのは分かりますが、
    その前にやるべき重要さ作業がおれです。

    自分が考えた商品・サービスは世の中に
    求められているに違いないと自分では思っていても、
    実際にお客さまはそうは思っていないかも知れません。

    実はここで間違えたために、後で躓く人が多いのです。
    実際に販売してみると、ほとんど反応がない
    「おかしいな?」と思っても遅いのです。

    この段階での手間を省いたために、
    そのツケが後から来たのです。
    ここは商品・サービスを考える正念場とも言える大事な段階なのです。

    この段階でやること、それは極めて単純なことです。
    実際にその商品・サービスを提供しようと思っている
    ターゲットの人たちに、次のような点についての意見を聞いてみることです。

    このような商品・サービスがあったら
    お金を出して買いたいと思いますか?
    なぜ買いたいと思いましたか?

    価格がいくらくらいだったら買いますか?
    もっと改善すべき点、付け足すような点はどんな点ですか?

    人数が少ないと偏った意見のなる可能性があるので、
    少なくとも10人くらいには聞いてみましょう。

    ヒアリングした結果、多くの人が買うと言っていた
    という多数決だけで決めるのはリスクがあります。

    「なぜ買いたいのか?」「いくらだったら買うのか?」
    このような質問から相手の本音を探り出し、
    本当にいけるかどうかを判断してください。

    したがって、アンケートを作成して、
    それに回答してもらうようなやり方ではなく、
    相手にお会いし対面でヒアリングしてください。
    回答するときの表情や話し方から相手の気持ちを推測することができます。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

    “まずは、心の中で思うこと
    それが、すべての始まり”

    ライフワーク起業ナビゲーター
    経済産業大臣登録中小企業診断士  大場保男
    yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

     

     

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    この作業を省略するから起業が失敗する!

    2020年7月28日

     

    本来の自分を活かす仕事で起業を!
    ライフワーク起業ナビゲーターの大場保男です。

    自分がそれを行っていることを喜び、同時に他の人も
    喜んでくれる仕事、そして経済的にも豊かに生きる!
    50代・60代のライフワーク起業を応援しています。

    ちっとも梅雨が空けずに、
    本当に今年は夏が来るのだろうかと思ってしまいますが
    わが家の朝顔は季節を忘れずに咲いてくれています。

    朝顔の日本への到来は、遣唐使が
    その種子を持ち帰ったものが初めとされています。

    朝顔の種の芽になる部分には
    下剤の作用がある成分がたくさん含まれており、
    漢名では、牽牛子(けにごし、けんごし)と呼ばれ、
    奈良・平安時代には薬用植物として扱われていたそうです。

    さて、今回のテーマは、
    「この作業を省略するから起業が失敗する!」です。

    商品・サービスを提供することによって
    売上げという対価をいただく、当たり前のことですね。

    しかし、この当たり前のことが
    なおざりにされていることがかなり多いのです。

    何がなおざりにされているのか?
    提供する商品・サービスが本当にお客様に必要と
    されているのかということをキチンと考えたかということです。

    そのためには、ある作業をすることが必要です。
    それはどんな作業か?今回はこれについてご紹介していきます。

    商品・サービスの提供を通して誰に喜んでいただくか?

    私が化粧品の売れないセールスマンをやっていた頃、
    上司に言われていたことは「相手と戦って勝って来い」ということでした。

    この場合、相手とは商品を買ってくれるお客さまです。
    「セールスとは、相手に勝つか負けるかの勝負である。
    そういう厳しさがなければセールスなんてできるものではない」
    という指導を受けていたのです。

    さすがに今では、こんな指導は行われていないと思いますが、
    「売り込む」という言葉は今でも時々耳にします。

    お客さまとは、戦う相手でも売り込む先でもありません。
    私たちが提供する商品・サービスによって喜んでいただくのがお客さまです。
    満足していただいた対価が売上げなのです。

    私たちがまず考えなければならないことは、
    誰に喜んでいただくかを明確にすることです。
    いわゆるターゲットの設定です。

    しかし、私のところに相談に来る人に、
    「ターゲットは誰ですか?」と質問すると、

    「自分の商品を喜んでくれる人ならターゲットは誰でもいいのです。
    どなたにも喜んでもらえる自信のある商品ですから…」、
    こんな答えが返ってくることが少なくありません。

    結果として、年齢に関係なく幅広い人たちに
    支持される商品だとしても、ターゲットが明確になっていないと、
    誰に向かって何を訴えていくかがぼんやりしてしまいます。

    「これは私のための商品・サービスなんだ!」と
    思われるように、相手にピンポイントで訴えかけないと、
    こちらを振り向いてくれません。

    また、どんなことで悩んでいるのか
    困っているのかが具体的に見えてきません。

    ターゲット設定に当たっては、
    私たちが提供する商品・サービスを通して
    喜んでもらう人を具体的にありありと思い浮かべることが大切です。

    例えば「30~40代の主婦層」を
    ターゲットに設定したとしましょう。

    そうしたら、設定したターゲットに該当する
    知り合いの方を誰か一人ピックアップしてください。

    その人の年齢、住んでいる場所や住居形態、
    家族構成、好みや趣味、よく買物に行く場所、
    普段どんな生活をしているかなど、その人のことを
    ありありと思い浮かべることができる人を選んでください。

    困っていること、悩んでいること、
                   望んでいることをリストアップ

    提供する商品・サービスを考える二つの視点、
    それは、「苦痛」を避ける欲求と、「快楽」を求める欲求
    この二つであることは、前回ご紹介しました。

    あなたがこれから起業しようと
    思っているビジネスの領域について、

    先ほどありありと思い浮かべた人の
    「苦痛」、つまり困っていることや悩んでいること、
    同じく「快楽」、つまり望んでいることをリストアップしていきます。

    では、いくつリストアップすればいいのか?
    10個や20個ではありません。ズバリ100個です。
    「えっ、100個?そんなにリストアップしくちゃいけないの?」
    そうです、100個です。

    紙を用意して、左端に1~100まで番号を記入してください。
    その番号の横に、あなたがターゲットの一人として
    具体的に選んだ人が困っていること、悩んでいること、
    望んでいることを書いていくのです。

    最初の10個くらいまではスイスイ書けるでしょう。
    選んだ人の具体的な生活の色々な場面を想定して考えれば、
    20個くらいまでは書けるでしょう。

    でも、その後が続かず四苦八苦しても思い浮かんできません。
    では諦めますか?いや、ここが踏ん張りどころです。

    机に向かって書いていても思い浮かばなかったならば、
    ターゲット層として設定した人たちの何人かにヒアリングしてください。

    それをヒントに、リストアップを続けてください。
    50個、60個、もう出てこない。でも、諦めない。
    ムリヤリにでも捻り出しましょう。

    70個、80個、もう一息です。
    ここまで来ると不思議なことが起こります。

    リストアップの作業を行っている自分が、
    ターゲットの一人として選んだその人に
    なったような気持ちになっていきます。

    この不思議な感覚を味わうまで
    頑張って書き出していってください。

    100個リストアップできましたか。
    ご苦労様でした。そうしたら、ターゲットとして選んだ人が、
    喜んでいる表情を思い浮かべてください。

    あなたの提供した商品・サービスによって、
    困っていること、悩んでいることが解決し、

    望んでいることが叶って、あなたに対して
    どんなことを話し掛けているか、想像してみてください。

    そうです、その言葉を聞くために
    私たちはビジネスを始めたのです。

    これからも、折に触れて、喜んでいる表情、
    話し掛けている言葉を想像しながら仕事を進めていってください。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

    “ピンチで、本気をスタートする人を
    スターと言います”

    ライフワーク起業ナビゲーター
    経済産業大臣登録中小企業診断士  大場保男
    yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

     

     

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    商品・サービスを考えるー“快楽と痛みの法則”とは?

    2020年7月21日

     

    本来の自分を活かす仕事で起業を!
    ライフワーク起業ナビゲーターの大場保男です。

    自分がそれを行っていることを喜び、同時に他の人も
    喜んでくれる仕事、そして経済的にも豊かに生きる!
    50代・60代のライフワーク起業を応援しています。

    わが家の屋根が心配になったので、先日
    外装劣化診断士に、屋根の上がって調べてもらいました。

    やはり問題があったようです。
    建物の維持は色々と大変ですね。

    さて、今回のテーマは
    「商品・サービスを考えるー“快楽と痛みの法則”とは?」です。

    商品とは、望む未来を実現するもの

    私たちはドリルという商品を買っているのではない、
    ドリルで開けた穴を買っているのだ、

    こんな話を聞いたことがあると思います。
    そうです。私たちは商品によって
    可能になる未来を買っているのです。

    寒くて寒くて堪らない。
    どこかにホッカイロが売っていないかな?
    私たちは寒い寒い現状からホッカイロを入手する
    ことによって寒さから解放される未来を買っているのです。

    今日は子供の誕生日、バースディケーキを買って帰ろう。
    このお母さんは、ケーキの入手を通して
    何を買ったのでしょうか?そうです。
    子供さんの喜ぶ姿という未来だったのです。

    彼女と高級レストランに食事に行く、
    求めていたのは彼女との楽しい語らいと
    食事のひと時という未来の実現だったのです。

    私たちの提供する商品やサービスによって
    私たちはお客様のどのような未来を実現しようと
    しているのか、このことをじっくり考える必要があります。

    例えば、バースディケーキを通して子供の喜ぶ姿
    という未来を実現したいのであるならば、

    その未来の実現のために、ケーキとともに、
    どのようなサービスを提供すれば、その未来が
    より魅力的になるのかを考えていけば、
    他とは違った価値を提供することができます。

    お客様が欲しい時に欲しいものを提供する!

    日本のセメント王と言われ、
    一代で浅野財閥を築いた浅野総一郎は若いとき、
    裸一貫で東京に飛び出してきました。

    どうしても金儲けをしなければならないと、
    足を棒にして東京中を駈けずり回った
    けれど儲け話などはありません。

    お茶の水を通りかかった時、
    ふと思いついて宿に帰り、手桶と盆と
    ギヤマンのグラスを5,6個買って戻って来ました。

    お茶の水という地名は、将軍に献上した水を
    ここから汲んだというので付いた名前、
    明治のはじめ頃はきれいな水がこんこんと湧いていました。

    その水を手桶に汲んで
    本郷の湯島切り通しの上に立っていると、
    ここを大八車に材木、庭石、植木などを積んだ人たちが通ります。

    真夏の暑いときなので、
    皆、坂を上がってしまったら、かじ棒を下ろして、
    やれやれと汗を拭いています。

    こんなときに冷たい水が飲めたらなと思っていると、
    ひゃっこい水、ひゃっこい水と、
    お茶の水の水を汲んできた少年が水を売り歩いています。

    たちまちのうちに売り切れて、
    何遍も水を汲んでは売ります。

    土手の下に行ったらただの水が、
    坂の上に行ったら1銭で売れる値打ちがあるのです。

    大八車で坂を上がってきて
    一休みしている人たちは何を求めているのか、
    お客さまが欲しい時に欲しいものを提供する、

    浅野総一郎は的確に掴んで行動を起こした、
    ここにビジネスの原点があります。

    「快楽と痛みの法則」―商品・サービスを考える二つの視点

    人間の行動は、私たちが思っているほど
    複雑なものではないと言われています。

    フロイトは、人間の心の
    第一の要素は“イド”だと説きました。

    “イド”は、快楽を求め、苦痛を避けようとします。
    これを心理学では、「快楽と痛みの法則」と呼んでいます。
    つまり、人間はつねに「快楽」を求め「苦痛」を避けようとしています。

    浅野総一郎の話は、喉が渇いて堪らないという「苦痛」を
    避ける欲求に即していたからうまくいったのですね。

    会社での残業の帰り、
    駅までの途中の焼鳥屋からいい匂いが漂ってきます。

    一緒に歩いている同僚に「
    ちょっと一杯飲っていくか!」と店に入る、
    これは「快楽」を求める行動ですね、私のサラリーマン時代の姿です。

    商品・サービスを考える場合、
    「快楽」を求める欲求と、「苦痛」を避ける欲求、
    この二つの視点から考えることが求められます。
    では、どちらの欲求のどちらの方が強いのでしょうか?

    歯医者には、ホワイトニングという
    歯を白くする方法がありますよね。

    若い女性にとっては真っ白な歯になることは
    自分が美しくなることであり、
    男性にもてるようにもなるかも知れません。

    だから、ホワイトニングは「快楽」を
    求める欲求ということになりますね。

    一方、虫歯が痛くて痛くて…、
    こんな場合は、すぐにでも直して欲しい。

    文字通り「苦痛」を避ける欲求です。
    この例を考えれば、すぐに分かりますね。
    「苦痛」を避ける欲求の方が、「快楽」を求める欲求より強いのです。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

    “決意に勝る根拠はない”

    ライフワーク起業ナビゲーター
    経済産業大臣登録中小企業診断士  大場保男
    yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

     

     

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    ウツウツからワクワクへ!その源泉が自分のコア

    2020年7月14日

     

    本来の自分を活かす仕事で起業を!
    ライフワーク起業ナビゲーターの大場保男です。

    自分がそれを行っていることを喜び、同時に他の人も
    喜んでくれる仕事、そして経済的にも豊かに生きる!
    50代・60代のライフワーク起業を応援しています。

    沼津の実家では、風呂から本物の富士山が見えます。
    写真は、昨年のお盆に実家に行った時の富士山です。

    今年はコロナ、もうすぐ「go to キャンペー」ンが始まりますが
    首都圏では感染者が拡大中、富士山は下界をどう見ているのだろう?

    さて、今回のテーマは
    「ウツウツからワクワクへ!その源泉が自分のコア」です。

    コアとは自分の本質、ワクワクの源泉

    もっと充実した仕事をしたい、ワクワクする生活を送りたい、
    そう願いながら毎日をウツウツした気持ちで過ごしている、
    こんな自分と付き合うのはイヤですよね。

    自分にとって何が大切か、
    自分は何にワクワクするのか、何が自分に喜びをもたらすのか、
    これを知るためには、自分のコアを見極めることです。

    コアとはその人の本質であり、
    持っている価値観であり、ワクワクの源泉です。

    本来の自分とは何か、自分がこの世に生まれてきた目的は何か、
    自分の存在意義は何か、これこそが自分のコアなのです。

    自分のコアを見極めることによって、
    本当に自分がやりたかったこと、

    熱中して時間を忘れて没頭できること、
    自分のエネルギーを燃焼できることが分かります。

    コアに基づいた仕事をすることによって、
    自分の持っている才能を活かすことができる仕事、

    毎日ワクワクして取組める仕事、
    自分の特性を活かして社会貢献できる仕事がはっきりしてきます。

    コアとは自分の生き方を決め、やるべき仕事を決め、
    豊かな人生を送る手助けをする心のDNAなのです

    コアを見極めるとどうなるか?

    コアが何なのかを見極めると、
    本当に「やりたいこと」が分かります。

    明確な目的意識と情熱があるので、
    義務からの仕事ではなく、悦びからの仕事になります。

    こうなると、仕事ではなく趣味の延長になります。
    だからこそ、仕事をしている毎日がワクワクする時間になるのです。

    ロシアの文豪ゴーリキーは、
    「仕事が楽しみなら、人生は極楽だ。
    仕事が義務であるなら、人生は地獄だ」と言っています。

    発明王トーマス・エジソンはこう言っています。
    「私は一生涯、一日の仕事もやったことがない。
    それらはすべて私にとっては楽しみであったから」

    コアの中には、自分の才能が隠されています。
    仕事に自分の才能を活かすことができれば、
    こんなに楽しいことはありませんね。

    なぜその才能が授けられているのか、それは
    その人が自分のミッションを果たすためなのです。
    このようにコアとミッションとは密接につながっているのです。

    仕事ですから、楽しいことだけを
    していればいいわけではありません。

    仕事の中には、面倒なことや嫌なことも含まれています。
    人に頭を下げることが嫌な人でも
    お客さまには頭を下げなくてはなりません。

    得意先リストの作成や商品発送などの作業、
    経理や在庫管理などもやらなければならないでしょう。

    商品を作ることは大好きだけど、売ることはやりたくない人もいます。
    「どうしてもやりたいこと」を仕事にすると、そこには嫌なことや
    面倒なことを乗り越えていくエネルギーとパワーが生まれてきます。

    しかし、どうしても苦手なこと、自分にはできないことは、
    他の人に手伝ってもらったり、コラボレーションすることも考えられます。

    「本を書くこと」が自分のワクワクの源泉だった!

    「ユダヤ人大富豪の教え」をはじめ、
    数々のベストセラーを書いている本田健さん、

    もともと彼の本業は、
    複数の会社を経営する「お金の専門家」でした。

    ところがある時、自分のワクワクの源泉を見極める手法に出会い、
    これによって本来自分がやりたいこと、やるべきことを発見しました。
    それが「本を書くこと」でした。

    それまでは自分が本を書くことなどは
    考えてもいなかったそうですが、それ以来の彼の活躍は、
    「本を書くこと」という舞台で大きく花開きました。

    これを通しての彼のミッションは
    「みんなが大好きなことをやって生きる世界を作ること」だそうです。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

    “今日一日が 人生”

    ライフワーク起業ナビゲーター
    経済産業大臣登録中小企業診断士  大場保男
    yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

     

     

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    起業成功の指定席はどこにある?(2回目)

    2020年7月7日

     

    本来の自分を活かす仕事を!
    ライフワーク起業ナビゲーターの大場保男です。

    自分を最大限に活かした仕事で
    社会に貢献し、経済的にも豊かに生きる
    50代・60代のライフワーク起業を応援しています。

    日曜日に、ふすま紙の張替えをやりました。
    素人では出来ないだろうと思っていましたが
    アイロンの熱で張り付けるタイプを選んでやってみると

    しわにもならずに、意外に簡単にできました。
    4枚張り替えましたが、部屋の雰囲気が明るくなりました。
    今のところ、はがれてはきません。(笑)

    さて、今回のテーマは
    「起業成功の指定席はどこにある?」の2回目です。

    10年後まで生き残ることが
    できるのは3割弱という起業の現実、

    生き残って成功する指定席は、
    「情熱」「能力」「ニーズ」「組合わせ」という4つの円が
    重なり合った中心にあることをご紹介しました。

    前回は、この中の「情熱」と「能力」についての説明でした。
    今回は、「ニーズ」と「組合わせ」について取り上げます。

    社会のニーズは起業の前提であり条件!

    起業成功のための三つ目の円は「ニーズ」です。

    日本一のマーケッターと言われている神田昌典さん
    彼は、「社会のニーズがないところで事業を行うのは、
    下りのエスカレーターを登って上の階に
    行こうとするようなものだ」と言っています。

    ところが、起業相談をしていると、社会のニーズよりも
    自分のアイデアにしか目が行っていない人が多いのです。

    「こんな商品を開発しました。この商品は…」と、
    商品について得々と説明するのですが、
    「果たして、そんな機能の商品を使う人っているのかな?」
    と思うことがしばしばなのです。

    商品はあくまでも使う人や
    利用する人の必要性から考えなければなりません。

    かつては、約8割の世帯が
    新聞を定期購読していましたが、
    今は5割を切っていると言われています。

    それだけ新聞販売店に対するニーズが減少しており、
    経営環境は大変厳しくなっています。ところが、
    ニーズは減少していないという新聞販売店があるのです。

    確かに、新聞を定期購読するニーズは減少していますが、
    新聞販売店は地域の各世帯を
    一軒一軒訪問するという機能を持っています。

    これを活用すれば、弁当や無農薬野菜などの
    宅配をすることが可能になります。

    この例のように、ニーズが減少しているところでも、
    視点を変えれば新たなニーズに対応できる可能性を発見することができます。

    大型家電店でも生き残りが厳しい業界の中で、
    年商4億円の街の電気店があります。

    この電気店では、お客様の家庭を訪問するチームを編成し、
    困りごとを徹底的に聞き出して商品の提案をしているのです。
    厳しい競合環境の中で、ニーズの掘り起しによって生き残りを図っているのです。

    人に興味を持つことがニーズ発見の第一歩!

    ニーズのないところにはビジネスはない
    この鉄則を忘れてはなりません。

    ニーズを発見し発掘していく、と同時にニーズは
    移り変わっていくことも考えていかなければなりません。
    それに対応していくためにはどうすればいいのか。

    化粧品の訪問販売の落ちこぼれセールスマンだった私、
    “売ること”にメンタルブロックが
    あったからということはお話ししました。

    実はもう一つダメだった理由があったのです。

    訪問して出てきたお客さまに対して、
    私は興味や関心がないのです。

    だから、どんな化粧品をどのように
    使っているのか質問もせずに、「間に合っている」と言われれば、
    「またお願いします」と言って出てきてしまう、
    これを何度繰返しても売れるわけはありません。

    ある本で、イトーヨーカドーの実質的な
    創業者である伊藤雅俊さんが、
    このように言っていることを読んだことがあります。

    客に興味を持てば、客の姿や生活が見えてきます。
    だから、それに合った商品やサービスを提供しようとします。
    成功者に共通していることは、人に興味を持つことだと思います。

    この言葉から、人に興味を持つことは、
    セールスをする上でも、ニーズを発見する上でも
    非常に大事なことだということを学びました。

    組合せで考えるお客さまの満足度のアップ

    起業成功のための四つめの円が「組合せ」です。

    「組合せって、何?」と思われるかもしれません。
    独自性とか差別化と同じだと考えていただいても宜しいです。
    なぜ、独自性とか差別化という言葉を使わないのか。
    それには2つの理由があるのです。

    商品を考える場合、「今までにない独自性を出すには?」
    とか「既にある商品と差別化するには?」と
    ウンウン考えてもなかなかアイデアは浮かんできません。

    アイデアを生むためのバイブルともいうべき
    ジェームス・W・ヤングの「アイデアのつくり方」には、

    「アイデアとは既存の要素の新しい組合せ以外の
    何ものでもない」と書いてあります。
    あのスティーブ・ジョブズも同じことを言っています。

    ゼロから新しいものを考えるのではなく、
    すでにあるものを組合わせて新しいものを作るのです。
    この方がよっぽどアイデアが出やすいのです。

    だから、独自性や差別化ではなく
    「組合わせ」という言葉を使っているのです。

    もう一つに理由、それは常に
    その商品を使う人を意識しておくためです。

    独自性や差別化という視点で商品を考えると、
    他社とは違うもの、他社より優れたものを作ろうとし、「
    モノ」に意識がいってしまいがちです。

    商品を使い、その価値を認めて
    お金を払ってくれるのは「ヒト」です。

    だから、「ヒト」が喜ぶもの、満足するものを、
    既存のものを組合わせながら考えていくのです。
    ウンウン唸りながらアイデアを捻りだすよりも、
    よっぽど楽しい作業だと思います。

    以上が四つの円であり、これが重なり合った
    ところに起業成功の指定席があります。

    これをワクワクする第二の人生のための
    ライフワーク起業の指定席にしていくには、
    「自分のコア」と「仕事を通して果たすミッション」を明確にしていきます。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

    “同じ言葉でも
    本気で言うと、伝わり方が変わる”

    ライフワーク起業ナビゲーター
    経済産業大臣登録中小企業診断士  大場保男
    yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

     

     

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