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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
40代後半からのシニア層のライフワーク起業を応援しています。

このブログは、動画でも見ていただけます。

今までと同じように
同じ内容を文字でも見ることができますので、
動画か文字か、お好きな方でご覧ください。

江戸時代の始め、日本に漂着した
イングランド人のウイリアム・ジェームス

三浦按針という日本名を与えられ
徳川家康の外交顧問として仕え
259石の旗本として取り立てられてと言われています。

彼の領地があったのが、横須賀・逸見の鹿島神社の近くです。

寛永13年、三浦按針の子が
鹿島神社の社殿造営した旨の棟札が残っていたそうです。

三浦按針との所縁が深い逸見駅前の商店街
逸見按針通りという名前が付けられており
按針の似顔絵をデザインしたフラッグが掲げられています。

さて、今回のテーマは
「“組織病”から脱却しないと起業は成功しない！」です。

会社の常識と世間の常識の間にはズレがある！

同じ場所にずっといると、いつの間にかその環境が当たり前になってしまいます。
会社の場合も同じです。
同じ会社にずっといると、その会社の常識が当たり前と思ってしまいます。

ほとんどの場合、当たり前だと思っていた会社の常識と
世間一般の常識にはズレがあります。
また、会社間によってもズレがあります。

私は、10数年間務めていた化粧品会社から
マーケティングの企画会社に転職した時に
それを感じました。

化粧品会社とマーケティングの企画会社とでは
仕事内容が全然違います。
また、化粧品会社は従業員数が千人規模、
マーケティングの企画会社は数十人規模です。

そのため、仕事のやり方、考え方、価値観が違うのです。
だから、最初のうちは随分戸惑いました。

私のように、会社から会社への転職の場合は
戸惑っても、新しい会社の先輩がフォローしてくれます。
しかし、起業の場合は誰もフォローしてくれませんし、
世間の常識とズレていることに気が付かない場合もあります。

特に問題があるのは、大企業に勤めていた人が起業する場合です。
起業を考えているのですから、独立心旺盛の方です。

でも、属していた組織が大きければ大きいほど
その会社の常識や価値観に知らず知らずに染まっています。

起業とは、属していた組織を離れて仕事をしていくことです。
従来の常識は通用しないことを肝に銘じることが求められます。

会社の肩書は通用しない！

40代後半から50代になると
管理職として肩書のある人が大半でしょう。

時々見掛けるのが
会社をやめても、会社の時の肩書の意識のままの人です。
本人は意識しなくても、長い間管理職をやっていると
知らず知らずに出てしまうようです。

起業とは、今までいた会社の看板も肩書も外れ、
「私」という一個人の信用で仕事をしなければなりません。

今までのあなたは、会社の看板や管理職としての肩書を背負って
仕事をしてきたのですが、起業したからには
それはまったく通用しないのです。

今までは、対等以上に接することが出来た相手に
自分より上位の立場から話されたりすると
「俺は今まで大きな会社の管理職だったんだぞ」
という心理になってしまいがちなのです。

もし、このような心理状態が態度や話し方に現れてしまうと
相手は、「なに言ってんだ、もう過去のことなんか関係ないだろ！」
と思って、あなたに良い印象は持たないでしょう。

“組織病”から脱却するには、多くの人と話すこと

今まで在籍していた会社の常識にとらわれず、
“組織病”から脱却するには
今までとは違う世界の人たちと、一人でも多く話すことです。

あなたが作った事業計画書も
今までの会社の常識が色濃く反映されたものになっているかも知れません。
だから、一度作った事業計画を絶対視しないで
多くの人の意見を聞いて、柔軟に修正していくことが必要なのです。

会社時代の肩書の意識や態度がついつい出てしまうのは、
自己防衛の意識が働くからです。
他人にバカにされないよう
無意識のうちに、過去の肩書を支えにしようという心理なのです。

だから、自信のない人ほど、このような心理状態になります。

過去は過去、今は今と、早く割り切ることが重要です。
そして、これから自分がやることに自信を持ちましょう。
ただし、謙虚さを忘れないように…。

今回は以上です。
次回は「事業計画は多くの人に見てもらおう！」です。
楽しみにしていてください。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

“苦労の日々は、伝説となる”

追　伸

現在、「起業を成功させる最も重要な３つのポイント」
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お陰様で、読んでいただいた方には大変ご好評をいただいています。

これから起業する中高年の方が
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好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
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昨日、横須賀・ドブ板通り商店街に行ってきました。
写真は、人気のヨコスカネイビーバーガーの店の前です。

５月２日～４日まで、28年前から続いている
「ドブ板バザール」が行われます。

猿島ワカメうどん、三崎まぐろステーキなどが
食べられる「ドブ板フードフェス」、
音楽や絵画、ダンスや陶芸などが
楽しめる「大人のための文化祭」など
盛り沢山の内容です。時間は10～17時までです。

さて、今回のブログから
動画でも見ていただけるようにしました。

今までと同じように
同じ内容を文字でも見ることができますので
動画か文字か、お好きな方でご覧ください。

下の画像をクリックすると、動画でご覧いただけます。

さて、今回のテーマは
「起業の動機で成功するかどうかが決まる！？」です。

シニア層の起業が増えている！

実は最近、こんな理由から起業する中高年の方が増えています。

□すでに見えているゴールを目指すのではなく、
　体力のある５０代のうちに起業して、次の夢を目指そう。

□定年まで会社にいるよりも、
　今のうちに早期退職制度を利用して起業した方がいい。

□定年後も働きたいが、給与は激減することは明らか。
　今のうちに起業しておけば、定年後もある程度の水準を確保できるのではないか。

□今の会社でノルマに追われる日々から抜け出し
　自分のペースで仕事がしたい。

□定年後、年金だけでは生活費が足りないかも知れない。
　だったら、早く起業して老後の備えをしておこう。

□子供が大学を卒業し、親としての責任を果たした。
　これからは自分のために仕事をしてもいいのではないだろうか？

事実、日本政策金融公庫の資料によると
独立起業時の年齢が５０歳以上の人の割合が
1991年では11.5％、2011年では24.3％と大幅に増えています。

現実逃避からの独立起業は失敗する！？

私の知人の話です。
毎週、月曜日になると会社に行くのが
イヤでイヤで堪りません。
日曜日の午後になるとユウウツな気分になります。

月曜日には営業会議があり、
先週の営業結果を報告しなければなりません。
彼の場合、いつも目標未達なのです。

他の人が発表している間、
彼は身体を縮めてそれを聞いています。

こんな状態ですから、会社をやめたくて仕方がないのです。

このような心理状態の人にとって
他の仕事はすべてバラ色に見えます。
そんな彼が、独立起業したらどうなるのでしょうか？

何かをやりたいから独立起業するのではなく、
現実から逃避するために起業する
こういう起業は、うまくいくはずがありませんね。

“逃げ”からは、新しいものは生まれないのです。

「ＣＡＮ」「ＷＡＮＴ」「ＭＵＳＴ」の３種類の動機からの起業

起業の動機には、「ＣＡＮ」「ＷＡＮＴ」「ＭＵＳＴ」の
３種類があると言われています。

「ＣＡＮ」は、自分が出来ることがあるから起業するという人
例えば、今まで貿易の仕事をやっていた人が
貿易の仕事で独立起業するようなケースです。

「ＷＡＮＴ」は、自分が本当にやりたいこと、
好きなことで起業するという人です。
例えば、ワインが大好きなので、
ワインをメインにした飲食店を開業するなどのケースです。

「ＭＵＳＴ」は、
起業しなければならないから起業するという人です。
例えば、親の仕事を継がなければならなくて会社をやめる人
リストラされ、転職先がないので、
起業せざるを得ない人などが当てはまります。

「ＷＡＮＴ」で起業すると、うまくいく！？

私は今まで８年間、起業相談を行ってきました。
一番多いのは、「ＣＡＮ」のケースの人です。

パン屋にいたので、自分でパン屋を始める、
ラーメン屋にいたので、自分でラーメン屋を始める。
決して悪いわけではありません。
それが本当にやりたいことであるならば
うまくいく可能性が高く、その人の人生も充実したものになるでしょう。

でも、本当にやりたいことは別にあるけれども
パン屋しかできないから、パン屋をやるというのでは
うまくいかない可能性が高いのです。

では、自分が本当にやりたいこと、好きなことで起業する
「ＷＡＮＴ」のケースの人はどうでしょうか？

オリンピック選手のコーチングで有名なあるコーチによると、
目標設定の95％が実現しないのは、
立てた目標が自分の本当にやりたいことではないからだということです。

自分が好きなこと、ワクワクすることをやっていれば、
毎日が楽しくなります。
楽しいから工夫が生まれ、人を惹きつけることができ
結果として長続きします。

だから、うまくいく可能性が高いのです。
だから、「ＷＡＮＴ」で起業して欲しいのです。

しかし、「ＷＡＮＴ」で起業する人ほど、周囲から反対されます。
今までアパレルの仕事一筋でやってきた人が
会社をやめて、庭師をやりたいと言ったとします。

周囲の人は、
「やったこともないそんな仕事でうまくいくはずがない」
と声を大にして反対するでしょう。

そんな周囲の反対の声に対して
「やっぱり、そうだよな」と思ったとしたら、
それは、本当にやりたい仕事とは言えないでしょう

いかに周囲から反対されても、
どうしても、その仕事がやりたいのであれば
本当に好きな仕事、やりたい仕事と言えるでしょう。

周囲が反対する理由を
一つひとつ塗りつぶしていけば
立派な事業計画書をつくることができるでしょう。
本当にやりたいならば、周囲の反対の声を、
自分の事業に活かしていくことを考えるくらいの心構えが必要です。

アパレル一筋に仕事をしてきた人が
庭師として独立した話、これは私の知人の実話です。
まったく違う畑で、今も活躍しています。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“夢を阻むのは、唯一自分自身”

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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年（シニア層）のライフワーク起業を応援しています。

今日は、非常勤講師をしている
関東学院大学で授業をやってきました。

やっぱり、新学期のキャンパスは
なんとなく、華やいだ雰囲気が漂っているような気がします。

それにしても、学生運動が盛んだった
私たちの学生時代と違って、
今の大学のキャンパスの静かなこと
今昔の感があります。

さて、今回のテーマは
顧客心理とマーケティングの３回目で
「接客と顧客心理」です。

接客の基本はアイコンタクト！

アイコンタクトとは、話している相手の目を見ること
「あなたの話をちゃんと聞いてますよ」
「あなたの話に関心がある」というサインです。

したがって、相手の心を開かせる効果があります。
これは、接客に限らず、コミュニケーションをとるときに
非常に重要な基本ですよね。

あなたと話しているお客様に視線によって
お客様の心理状態が分かります。

＜視線がよく合う＞
　あなた、または話の内容に
関心を持っていることを表しています。

＜視線が下がっている場合＞
　不安や緊張感の表れです。身体の動きが落ち着かず
　視線が一定していないときは
　かなり緊張しています。

＜視線をそらす＞
　本音を見抜かれまいとする心理の表れです。

＜視線が別の方を向いている＞
　あなたの話に退屈している証拠です。
　話題を変えた方がいいでしょう。

＜下向きに見下ろす＞
　自分が優位に立とうとしている心理状態です。

＜視線を左右にそらす＞
　あなたの話を否定する気持ちの表れです。

＜しきりにまばたきする＞
　気が弱いか、または相手を恐れている心理の表れです。

＜ほとんどまばたきしない＞
　うわの空で、ほかのことを考えています。

「うなづき」と「おうむ返し」の効果とは？

私はその昔、化粧品のセールスを行っていました。
私自身はダメなセールスマンでしたが、
優秀なセールスマンには共通点がありました。

それは、自分の話をするよりも、相手の話をよく聞くこと。

接客も同じです。相手の話をよく聞くことがポイントです。

相手によく話してもらうには、「うなづき」と
「おうむ返し」が効果的です。

「うなづき」には、次のような効果があります。

●会話の中で、「あいづち」や「うなづき」を多くすると
　相手の発言時間が47～67％増加したという研究報告があります。

●会話の中に、「ええ」「はい」「なるほど」といった
　「あいづち」をたくさん使う人ほど
　好印象を持たれるという研究報告があります。

「私は金沢で生まれました」という相手の話に
「そうですか、金沢でお生まれになったのですか？」
と、相手の言ったことを確認することを
「おうむ返し」と言います。

「おうむ返し」には、次のような効果があります。

●人は相手の同調に飢えているので
　「おうむ返し」が相手の心を開くのに効果的です。
　
客寄せ動作とは、どんな動作か？

きびしきした店の人の動きを見ていると
お客様の方もつられて商品を手にとってしまいます。

店の人のきびきびした動作は
「客寄せ動作」とか「客寄せ音頭」
と言われています。

大きな声で「いらっしゃいませ」と言うと、
お客様の心が引けてしまいます。

軽く挨拶するだけで、ケースを拭く
商品を補充する、掃除をするなど
別の作業をしていると、お客様は安心して商品を眺めることができます。

女性心理と接客

女性は男性とは違った女性心理があります。
接客においては、女性心理を考慮することも必要です。

女性は“あなただけ”という特別扱いを
されると、より心が動かされます。

女性と話すときには、
「私もこの商品をとても気に入って使っています」
というように、自分の感情を付け加えて話すと
関心を惹くことができます。

女性に「イエス」と言わせるには
それが「簡単」であると思われると効果があります。

女性と話をするときには
話の合間に相手の名前を呼んでやると
いいと言われています。

女性に訴えるには、いくつもの理由をあげるより
ただ一つの理由を強調した方が効果的です。
今回は以上です。

次回からは、事業計画書の作り方です。
楽しみにしていてください。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“良いと思ったこと、今日やらないと、一生やらないかも”

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約１ヶ月振りの小田原
小田原城の桜は満開は過ぎましたけれど
まだ、十分お花見は楽しめます。

桜のピンクと白壁が良く合っていました。

さて、今回のテーマは
顧客心理とマーケティングの２回目で
「色彩の心理学的効果」です。

私たちは色彩に囲まれています。
色彩が人間の心理にどのような影響を与えているかを
知ることは、お客様相手のビジネスを行っていく場合
必須の知識と言えるでしょう。

時間を長く感じさせる色、短く感じさせる色

ある会社が喫茶店で待ち合わせをしている客を
調査した結果です。

暖色系の内装の店で待っている客は
寒色系よりも、時計を見る回数が2.3倍多かったということです。

ウォルマートは、
レジ周りの色は寒色系を使っているそうです。

これらのことは何を意味しているのでしょうか？

そうです。暖色系は時間を長く感じさせ
寒色系は時間を短く感じさせるのです。

だから、レジや客待ちコーナーは
寒色系を使うと、長く待っているという
感覚を少なくすることができるのです。

逆に、暖色系は時間を長く感じさせるので
レストランなどで内装を暖色系にすると
同じ時間でも長く楽しんだという心理になります。

色による体感温度は、寒色系と暖色系で何度違う？

ある会社の食堂での話です。
食事をしている従業員から
寒いからエアコンの温度を高くしてほしいという要望がありました。

その食堂の壁の色はブルー系だったので
これをオレンジ系に塗りなおしました。
そうすると、同じ温度なのに
従業員からのクレームはなくなりました。

文字通り、寒色系は寒く感じ
暖色系は暖かく感じます。
その体感温度の差は約３度と言われています。

日本は暖房を入れる期間と
冷房を入れる期間とでは、暖房の方が長いですね。

したがって、店舗の外装や看板には
濃い暖色系をメインの色にした方がいいと言われています。

寒色系を使う場合も
暖色系と組み合わせて使わないと
冬は寒々しいイメージになってしまい
客足を遠のかしてしまいます。

セブン・イレブンでは
上からオレンジ、緑、赤の帯の間に白を入れています。
夏にも冬にも適応した色使いと言えるでしょう。

色にも重さがある！？

軽く感じる色、重く感じる色
色にも重さがあります。
次の数字が重さの感じ方を表しています。

白：100　　黄：113　　赤：184　　黒：187

何と、黒は白に比べて２倍近くも重く感じるのですね。

いつでも持ち歩けるようにiPadを買いました。
ところが重いので、いつの間にか
家に置きっ放しになっていました。

そのため、妻から「何のためにiPadを買ったの？」
と言われました。
そのiPadの色は黒だったのです。

最近、iPadのminiを買いました。
色はシルバーです。今度は持ち歩けることでしょう。

波長の長い色は遠くからでもよく見える！

店の看板は、最低でも70メートル先から分かる
視認性の高いサインポールが必要です。

波長の長い色を使うと遠くからでもよく見えます。
赤は波長が長く、遠くからでも目に入りやすい色です。

明度の高い色、つまり明るい色は
筋肉の緊張を緩め、疲労を和らげる効果があると言われています。
したがって、明るいベージュ系の壁面は
お客様や従業員の疲労感を軽減します。

高級感を与える色、廉価感を与える色とは？

色によってイメージが変わります。

昔、わが家に入ってきた
安売りスーパーにチラシの紙の色は
黄色でした。

そうです。黄色は廉価感を与えます。
逆に、黒や紺、紫などのダークカラーは
高級感を与えます。

最も目立つ配色は、黒と黄色の組合せです。
黄色で動きのあるものは、最も人の注意を惹きつけます。
だから、幟は黄色が多いのです。

ある本に、黄色や黄緑は、くしゃみが出そうになる色
と書いてありましたが、これって本当かなぁ？

色については、まだ色々ありますが
今回は以上です。

次回は、顧客心理とマーケティングの３回目で
「接客と顧客心理」です。
楽しみにしていてください。

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　“何が起こるか心配するよりも、何を起こしたいかを考える”

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昨日、所用のついでに、銀座に行ってきました。
２月の春節以来です。

あの時は中国人の観光客で溢れていましたが、
昨日も大勢の中国人がいました。
花見に日本に来たのかな？

写真は、すっかり有名になったスーツケースの店の前
中国人が群れていました。

一人でも多くの人に、日本の本当の
姿を直に知ってもらうことは良いことですね。

さて、今回のテーマは
顧客心理とマーケティングの１回目で
「人込み効果と人の動きの効果」です。

行列が出来ていると、何か分からなくても並んでしまう！

アメリカの心理学者ミルグラムが
ニューヨークの繁華街で行った実験です。

数人が一定の場所で立ち止まって
ビルの上方を見上げると、
そばを通った通行人の６割が立ち止まって同じ方向を見上げ

５人以上の人だかりができた場合には
８割が立ち止まって
同じ方向を見上げたという結果が出たそうです。

このようなことは、私たちもよく経験することですね。

春節の時に、中国人が銀座に買物にやってきました。
数人の人が通りの反対側の店を見ています。
何だろうと、私も思わすその方向を見ました。

そこには、大勢の中国の買物客で
ごった返している店がありました。

朝市でも同じようなことがあります。
行列ができているので、
何の行列か分からずに、とりあえず並んで
前の人に「何の行列ですか？」と
聞いても、その人も分からない、こんなこともありますね。

人込みには「同調行動効果」と「活性化効果」の２つの効果が！

人込みには、皆と同じ行動を促す「同調行動効果」と
その場に活気のある雰囲気をもたらす「活性化効果」があります。

コンビニの雑誌売場は
通りに面した場所にあり
店内で雑誌を立ち読みしている人が
外から見えますね。

これは、店の前を通った人の入店を促す「同調行動効果」と
店に活気を出すために「活性化効果」を
狙っているためだと言われています。

外から店内が見えるレストランでは
窓際から座ってもらうようにお客様をご案内します。
これも、人込みの２つの効果を狙っているのです。

ドン・キホーテでは、間接的な「同調行動効果」を狙っています。
山積みの商品の一角を減らしておくと
「それなら私も」という「同調行動効果」を誘引して
思わず手にとってしまいます。

ネットを見ると
この商品を買って良かった
このセミナーを受けて良かった
という体験談が出ています。

「同調行動効果」を狙うには
１人や２人の体験談でなく
８人以上の体験談を載せると効果があると言われています。

思わず立ち寄りたくなるヤキトリ屋！

残業の帰りに、同僚と駅に向かっていると
店先でウチワをバタバタさせながらヤキトリを焼いています。
ヤキトリの良い匂いが漂ってきます。

こうなると、もうだめですね。
「ちょっと軽く一杯飲っていくか」ということになります。

店の奥でヤキトリを焼いていたら
こうはいきません。
やはり、動きが見えること、臨場感が感じられること
これが「行動誘引効果」を生み出します。

動きや臨場感のことを「シズル感」と言います。
もともとは、ステーキをジュージュー焼く
音のことを指していた言葉だそうです。

人の動きは、「活性化効果」も生み出します。

ある喫茶店で聞いた話です。
客がいなくて暇なときは、ボーっと立っているのではなく
テーブルやコーヒーカップを拭いていなさいと
従業員に指導しているのだそうです。

このように、何かしら動いていると
店内に活気が出て、お客様が入ってくるそうです。

朝市でも同じことが言えます。
商品を並べてある店と
実際にその場で商品を調理している店とでは
お客様の寄り付きがまったく違います。

チラシやネットの写真でも
ただ店主の笑顔を載せるのではなく
店主が実際に、料理や物を作っている
動きのある写真を載せると効果がかなり違ってきます。

「人込み効果と動きの効果」は、様々な場面で応用できます。
ぜひ試してみてください。

今回は以上です。
次回は、顧客心理とマーケティングの２回目で
「色彩の心理学的効果」です。
楽しみにしていてください。

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　“あきらめないことが、最強の能力”

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