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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年（シニア層）のライフワーク起業を応援しています。

先日、葉山港から大磯港までのクルージングに参加してきました。
葉山、大磯、真鶴の３商工会の
相模湾沿岸の新たな観光資源開発事業の一環として行われました。

葉山の裕次郎灯台、江の島、茅ヶ崎の烏帽子岩
などを海から見ました。
やはり、陸から見るのとは印象がまったく違いますね。

写真は久し振りにお会いした人に
撮ってもらった私の写真
みっともないくらいに喜んでいますね。

１分でも早く目的地に着くというのが、陸の移動ですが、
海では、移動する時間そのものを楽しむことができます。
贅沢とはこういうものだということが実感できて嬉しかったです。

下の写真は江の島です。

さて、今回のテーマは
「生涯付き合える顧客づくりがビジネスの醍醐味！」です。

一人の顧客獲得コストは８千円～１万円

新規のお客様を集めるには
リアルなお店ならば新聞の折込みチラシ
ネットならばリストを集めてのメルマガ発行

これらが一般的ですが、
チラシの場合は、チラシの制作・印刷費、折込み料が掛かります。
メルマガの場合には、リスト集めに費用が掛かります。

もちろん、やり方によって大きく変わってきますが、
一人のお客様を獲得するのに
平均して８千円から１万円掛かると言われています。

でも、費用を掛けて獲得したお客様
放っておくと、年に25％のお客様が脱落すると言われています。
脱落してしまう一番の原因は、その店のことを忘れてしまうこと。

実にもったいないことです。
しかし、それ以上に、
一度お客様になっていただいたお客様に一生涯お付き合いいただくこと
これこそがビジネスの醍醐味なのです。

なぜならば、そのお客様に信頼されている
そのお客様の役に立っている
だからこそ、そのお客様はあなたと付き合い
あなたの商品を買い続けてくれるのです。

では、そのためにはどうすればいいのでしょうか？
私は、次の３つのことが必要だと思います。

１　あなたに対して信頼感を抱いてもらうこと
２　お客様に役立つことを提供し続けること
３　お客様同士の交流の場があること

あなたに対して信頼感を抱いてもらうこと

「ザイアンツの法則」をご存知でしょうか？
それは、次のような法則です。
きっと、あなたも実感しているところだと思います。

   ・人間は、知らない人には攻撃的、冷淡な対応をする。
　・人間は、会えば会うほど好意を持つようになる。
　・人間は、相手の人間的な側面を知ったとき
　　より強く相手に好意を持つようになる。

相手に信頼してもらうには
相手に親しみの感情を持ってもらう必要があります。
そのためには、あなたの人間的な側面を知ってもらうことです。

そのために、次の３つの話題をテーマにすると効果的だと言われています。
　・子供時代の話（小学生くらいまで）
　・自分の失敗談（あくまでの事実）
　・家族の話（妻、夫、子供、親兄弟、ペット）　

このようなことの他に
趣味の話、最近印象に残ったことなどを
ニュースレターやメルマガ
などで発信していきます。
これを自己開示と言います。

自己開示は頻度が多ければ多いほど
親しみを抱いてもらえると言われています。

親しみを感じてもらうことは大切ですが、
それだけでは信頼してもらえません。
約束を守る、迅速な対応をするなど
ビジネスの基本を徹底することが大切なことは言うまでもありません。

お客様に役立つことを提供し続けること

お客様があなたの商品を購入することは
その商品が、自分にとって価値があると納得したからです。

お客様に商品を買っていただくには
お客様を教育して、その商品の価値を知っていただくことが必要です。
つまり、販売＝教育なのです。

あなたの商品やあなたからの情報が
お客様の役に立つこと
これがないと、お客様との関係は途切れてしまいます。

私の知合いの年商４億円の街の電気屋さん
お客様のお宅を定期的に訪問して
お客様の困っていること
お客様の生活がもっと快適になること
これを提案し、お客様と長い付き合いを持続しています。

この場合、ただ単に
次々と新製品を紹介するのならば、
あの電気屋は、いつも商品を押し付けるという気持ちにさせてしまいます。

あくまでの、お客様視点から考えて
お客様に役立つことは何だろうと考えることがポイントです。

お客様同士の交流の場を持つこと

いくら孤独が好きだと言っても
人間は、本質的に寂しがり屋であり
人と人との交流を求めています。

クリック一つで何でも買うことができ
しかも自宅に届けてくれるサービスが行き届いているにも関わらず
ネットとは対極な存在である朝市には大勢のお客様が来ます。

なぜでしょうか？
お客様は便利さだけでなく、
人との触れ合いや交流を求めているからだと思います。

交流の場として会員制度があります。
私の知合いの自転車屋さん
会員制度を導入して
定期的に自転車によるツーリングを楽しんでもらっています。

このような会員制度を導入して
交流のためのイベントを行うほかに
ネット上に会員ページを設置して交流してもらう
ニュースレターにお客様交流コーナーを設ける
などの方法が考えられます。

いずれにしても
お客様との一生涯のお付き合いができるようになる
これは、ビジネスの醍醐味です。

いかに売上げを上げるかということよりも
いかにお客様と長い付き合いをしていくか
このことの方が楽しいでしょう。

今回は以上です。
さて、次回からは、「ビジネスモデルづくり」です。
ビジネスモデル・ジェネレーションという新たな概念をご紹介していきます。
楽しみにしていてください。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“他人を思い通りにしようとすれば、不満になる。
　　　　　　　　　　　　他人から学ぼうとすれば、感謝になる”

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中高年（シニア層）のライフワーク起業を応援しています。

３月２９日に相模原市の西門商店街で
「さがみはら朝市まつり」が行われます・
今日は、その準備をして来ました。

「朝市まつり」と言っても
時間は朝10時から昼２時までだから
昼市と言ってもいいでしょう。

神奈川県内各地から60店が出店します。
商店街の中にある銭湯で落語会も実施します。
会場周辺は桜並木、３月末には桜のトンネルができるでしょう。

写真は、西門商店街にある
岡本太郎の大きな手のモニュメント
赤と青が一対となっており
商店街のシンボルになっています。

さて、今回のテーマは
「最強の集客方法、それがクチコミ！」です。

「私はよく気が利く腕のいい大工です」

わが家の近くにこんな看板を
出している大工の店があります。
何か違和感を抱くのは、私だけでしょうか？

第三者が「あの大工はよく気が利く腕のいい大工だよ」
と言ったとしたら、
「今度、何かあったら頼んでみようかな」
と自然な気持ちで思いますよね。

同じように、
自分で自分のことを「私は美人です」
と言ったとしたら、「よく言うわ」と思いますが、

他人が、「彼女は美人だよ」と言ったら、
信じますよね。

本人ではなく第三者が言うこと
特に、自分の信頼している人が言うことは信じます。
これがクチコミであり、最強の集客方法と言われています。

この商品の素晴らしさを誰かに教えたい！

お客様を紹介していただいたら
売上げの何割かの手数料を差し上げます。
紹介キャンペーンや
ネット上のアフェリエイトがそうですね。

でも、本当のクチコミ紹介は
紹介したら自分の得になるから、特典があるから
という動機からではなく

「この商品の素晴らしさを誰かに教えたい」
「気に入ったこの店のために何かしてあげたい」
という純粋な動機から生まれます。

そして、紹介した人から「ありがとう」と言われる、
紹介してあげた店から「ありがとう」と言われる。
その結果「うれしい」気分になる。
これが本来のクチコミ紹介です。

つまり、「ありがとう」という感謝の気持ちと
「うれしい」という喜びの気持ちが交錯する世界
これが、本来のクチコミ紹介の世界なのです。
このようなクチコミ紹介が広がっていきます。

だから、その人が本当に紹介したくなるような
魅力がその商品や店になければ
本当にクチコミ紹介を誘発することはできません。

そして、お客様を紹介していただく
早急な感謝とお礼
さらなる紹介をしていただく

このような流れに持っていくと
クチコミは集客に大変な威力を発揮します。

あんな商品をよく紹介するわ！

「評判の店」や「最近話題の店」が
人気を落としていくときに多いパターンが
クチコミで評判が広まった
クチコミ紹介でお客様が増えた

新たなお客様の事前期待に応えることができなかった
新たなお客様の不評を呼び
悪い評判がクチコミによって広まっていった
というステップです。

クチコミで評判が広まったら
実際にその評判通りだった
あるいは、その評判以上だった
ということがクチコミ紹介が広がっていく条件になります。

最近は、ネット上でセミナーなどを紹介して
手数料を得ることができる
アフィリエイトが増えています。

あるセミナーを紹介しているメルマガがありました。
じつは、そのセミナーは私自身が受講して
内容が良くなく、がっかりしたセミナーだったのです。

それを、あたかも素晴らしいセミナーであるというように紹介しているのです。
私は、そのセミナーを紹介している人
に対して不信感を抱いてしまいました。

良くない商品を紹介すると
紹介者自身の信頼感まで失ってしまいます。
私たちは、紹介者の顔を潰してしまうような
商品をクチコミ紹介してもらうようなことは絶対避けなければなりません。

しかし、もっと多くの人に知って欲しい商品
使って欲しい素晴らしい商品ならば、
積極的にクチコミ紹介してもらいましょう。

クチコミ紹介してもらうキッカケづくりが必要

黙っていてはクチコミ紹介してくれません。
紹介してもらうキッカケづくりが必要です。

そのためには
自店の商品に満足しているお客様に
ダイレクトメールを送って
紹介をお願いするのです。

この場合、紹介していただくと
こんな特典がありますよ
ということを強調すると

自分の知人・友人を自分の得典のために
利用してしまうことになる
という気持ちを抱かせてしまう可能性があります。

紹介者だけでなく、紹介されて
新しくお客様になった方にも
特典があるというやり方の方が良いでしょう。

なお、かつて紹介でお客様になった方は
紹介をしてくれやすいと言われています。

ネット上での紹介はアフリエイトですね。
メールマガジンの読者が多い方に
アフリエイトをお願いすることになります。

今回は以上です。
次回は、「生涯顧客づくり」です。
楽しみにしていてください。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“めげている時間がもったいない”

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「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年（シニア層）のライフワーク起業を応援しています。

越中と加賀国の国境にある倶利伽羅峠
木曽義仲は、ここの戦いで
牛の角に松明をくくりつけて敵中に放つという
火牛の計で勝利をおさめました。

３月14日、北陸新幹線が開通
火牛の計の倶利伽羅峠の下を
地域活性化の夢を乗せた新幹線が通ります。

木曽義仲の倶利伽羅峠から約300年後、火牛の計を使った武将がいます。
そうです、北條早雲です。
写真は、火牛の計で攻めている北條早雲の像
小田原駅前にあります。

倶利伽羅峠の下を通る北陸新幹線
もう何年も前に行った金沢の近江町市場の寿司屋
旨かったなぁ～。
ぜひ、近いうちに行こう！

さて、今回のテーマは
「集客のための情報発信・７つのポイント」の３回目です。

集客のための情報発信・７つのポイントは
下記の７つでしたね。

第１のポイント　安さ感を打ち出す
第２のポイント　お買い得感を打ち出す
第３のポイント　安心感を打ち出す
第４のポイント　限定感を打ち出す
第５のポイント　特別感を打ち出す
第６のポイント　親近感を打ち出す
第７のポイント　ストーリー性を打ち出す

前回は、第３、第４ポイントについてご紹介しました。
今回は、第５～７ステップのご紹介です。

第５のポイント　特別感を打ち出す

第４のポイントの「限定感を打ち出す」の中の
客層を限定したのが、「特別感を打ち出す」です。

お客様は、「自分だけひいきにされたい、
大事にされたい、得したい」という気持ちを抱いています。
そこを突いたのが、「特別感を打ち出す」方法です。

客層を限定して「特別感を打ち出す」には
次のような方法があります。

・性別で絞り込む
　例えば、女性のグループ客のみのサービスなど
　性別で絞り込む方法です。

　女性専用の焼き鳥店が繁盛している
　という話を聞いたことがあります。
　女性だけでは入りにくい焼き鳥店を
　あえて、女性専用と限定したことが
　成功につながった例だと思います。
　
・年齢で絞り込む
　シルバーキャンペーンやキッズキャンペーンなど
　年齢で絞り込む方法です。

　私は、60歳以上は○○円引き
　というサービスを実施している理容院に行っています。

　68歳の私はサービスを受ける資格はあるのですが、
　自分をシルバー世代と思いたくないので、
　このサービスを受けていません。

　高齢者に限定した場合
　高齢者と思いたくないお客様の心理を考えておく
　必要がありますね。これは、私自身の実感です。

・生年月日で絞り込む
　今日、誕生日の方にはこんなサービス
　というようなバースディ・キャンペーンは
　非常に反応が高い方法です。

　この場合、身分証明書で誕生日を確認するなどという
　無粋なことはしない方がいいでしょう。
　
・住所で絞り込む
　○○県にお住いの方に限り、特別サービスなど
　住所で絞り込む方法です。

　かつて、ディズニーランドが
　神奈川県にお住いの方には特別安くするサービスをやっていました。

　「○○町にお住いの方のみ○○サービス」とし
　チラシに住所・氏名を書いてきたら割引するという方法で
　顧客リストを作成したという話を聞いたことがあります。

・身体的特徴で絞り込む
　大きいサイズの靴をお求めの女性
　ウエスト○○センチ以上の方のためのスーツなど
　身体的特徴で絞り込む方法です。

　私の知合いの文具店では
左利き専用の文房具を販売しており
左利きの方に喜ばれています。
　　
・購買金額で絞り込む
　年間１０万円以上お買い上げの上得意様に
　絞り込んだ方法です。

　売上げの８割は
　上位２割のお客様によって
　占められていると言われています。

　このように上得意様を特別に扱っていくと
　少ないコストで売上げを上げていくことができます。

第６のポイント　親近感を打ち出す

私は、チラシやホームページには
必ず、店主や従業員の写真を入れるよう
アドバイスしています。

このような写真が入っていると
お客様の注目率は３割高まるそうです。

それは、人間が最も関心を持っているのは人間である
という心理学の事実があるからです。

店主や従業員の写真を入れることで
見ている人に近親感を抱いていただけます。

写真は、動きのあるものの方が効果的です。
例えば、そば屋の店主ならば
そばを打っている写真です。

自分の店のニュースレターに
孫が生まれましたという
直接商売に関係ないことを掲載している店主がいます。
こんな記事を読むと、思わず笑顔になり、
店主に親近感を抱くようになります。

また、ラーメン好きな店主が
ラーメンの食べ歩きを自店のニュースレターに書いています。
これも商売には関係ありませんが
店主の親近感を抱いてもらうのに役立っています。

第７のポイント　ストーリー性を打ち出す

人は、ストーリー性がある内容に
強く惹かれる傾向があります。
次にご紹介するのは
私の知合いのある精肉店のチラシに書かれている内容です。

当店の焼豚の原点は
昭和27年に田○○屋二代目の祖父が
横浜中華街の老夫婦が営む中華料理店に通い続けて伝授してもらい
試行錯誤の上に出来上がったこだわりの○○屋オリジナル
の逸品！チャーシューです。

○○屋に代々引き継がれた製法で豚肉を
１本１本秘伝のタレに48時間以上漬け込み
鉄鍋の高温で吊るし焼き上げて余分な脂を落とし
豚肉本来の美味しさを引き出しました。

美味しさの秘密はこだわりの製法と歴史にあり！

どうでした？
やっぱり、ストーリー性があると
思わず買ってみたいという気持ちになりませんでしたか？

もう一つ、
これも私の知合いのカイロサロンのチラシの一部です。

ある日、寝ている時に足の痛みで目が覚めました。
整形外科に行くと、腰が原因ですべり症と言われ、
しばらく通院して、腰をけん引してもらいました。

ところが段々症状は悪化してしまい、
歩いて３分で行ける買物も車で行き、
ショッピングカートに寄りかかるようにして買物しました。

このままでは歩くことも立っていることもできず、
車椅子生活か寝たきり生活になってしまうのでないか
と心配になってきました。

そんなときに出会ったのがカイロプラクティックでした。
初診で施術してもらって帰るとき、
普通に立って歩けることにびっくり感動しました。

周りを見渡すと、姿勢が悪く、明らかに腰が悪いと
思われる方がたくさんいます。
でも、皆さん治らないと諦めています。

私は自分の体験を活かし、諦めている方、
苦しんでいる方の味方になれたらと思い、この仕事を始めました。

今回は以上です。
次回は、「最強の集客方法、それがクチコミ！」です。
楽しみにしていてください。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“未来は自分の中にある。今日は、これから最幸の人生を送る最初の日”

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70年前の今日、３月10日は東京が大空襲された日
火の海になった東京、
一夜にして10万人もの命が失われました。

木と紙でできた日本家屋を焼き尽くすために
開発されたのがナパーム焼夷弾、
334機のＢ29によって、1665トンの
爆弾が投下されたと言われています。

写真は、田園都市線のあざみ野駅前の
竹林に囲まれた茅葺きの民家

東京大空襲があった頃の横浜郊外では
こんな風景が多く見られたのかも知れません。

さて、今回のテーマは
「集客のための情報発信・７つのポイント」の２回目です。

集客のための情報発信・７つのポイントは
下記の７つでしたね。

第１のポイント　安さ感を打ち出す
第２のポイント　お買い得感を打ち出す
第３のポイント　安心感を打ち出す
第４のポイント　限定感を打ち出す
第５のポイント　特別感を打ち出す
第６のポイント　親近感を打ち出す
第７のポイント　ストーリー性を打ち出す

前回は、第１、第２のポイントについてご紹介しました。
今回は、第３ステップと第４ステップのご紹介です。

第３のポイント　安心感を打ち出す

新しく買う商品や高額商品を買う場合
私たちの心の中は、期待と不安が交錯しています。
期待が大きければ大きいほど
不安も大きくなります。

このような商品を販売する場合
あらかじめ、お客様が抱く不安を
表に出して、それを払拭すると
お客様は安心感を抱き、
購買促進を図ることができます。

そのためには、どうすればいいのでしょうか？

２つの方法があります。

一つ目はＱ＆Ａ方式です。
お客様が抱く不安をＱで打ち出し
それをＡで払拭していくやり方です。

二つ目は「お客様の声」です。
こんな不安があったけれど
安心することができたというお客様の声を
紹介することで
不安を抱いているお客様に安心していただくことができます。

「お客様の声」を集めるには
チラシやホームページに掲載した場合には
○○をプレゼントという方法で
直接収集する方法
モニターになってもらう方法などがあります。

２つのいずれの方法をとるにしても
あなたが販売しようとする商品を考える場合
お客様が抱く不安をリストアップし
それへの対応を考えておくことが必須です。

次のようなこともお客様の安心感につながります。

例えば、トヨタの車のＣＭを一番熱心に見る人は誰だと思いますか？
正解は、最近トヨタの車を買った人です。
それはなぜでしょうか？

人は、特に高額商品を買った場合
自分の選択が正しかったのか
不安になると言われています。

トヨタにしたけど、ホンダにすればよかったかな？
今までの車で我慢して
その分のお金で家族で海外旅行に行けばよかったかな？

などと、あれこれ思い悩みます。
これを認知的不協和と言います。

だから、誰かからあなたの選択は正しかったのですよ
と言って欲しいのです。

トヨタのＣＭでは、トヨタの車は素晴らしいと
言っているでしょう。
それを見て、トヨタの車を選んだことは
正しかったのだと安心するのです。

商品を購入後、認知的不協和に陥っているお客様に
あなたの選択は正しかったのですよ
と言って、お客様に安心感を与えることは重要なことです。

第４のポイント　限定感を打ち出す

「相模湾で獲れた地魚を使った
特別刺身セット、１日限定10食のみ」
こんな表示を見ると、思わず注文したくなりますね。

このように、限定感を打ち出すと
購買意欲を喚起することができます。

限定感の打ち出しには、次の６種類があります。

・数量限定　「あと何個限り」「あと何セットのみ」
・人数限定　「先着○○様限り」「10人に1人」
・時間限定　「開店から１時間後までにご来店したお客様のみ」
・日数限定　「本日から３日間限り」
・曜日限定　「毎週火曜日のみの特別販売」
・客層限定　「神奈川県在住のお客様のみ」

この場合、ただ限定すればいいというものではありません。
なぜ限定するのか、その理由説明が必要です。

例えば、「幻の日本酒と言われている○○錦
今回は、醸造元から特別20本のみ入手することができました」

例えば、「当店では、打ちたてのおいしいそばをご提供するために
“打ちたて”にこだわっています。そのため、1日に80食が限界です」

例えば、「季節のふきのとうの天ぷらそば、先日店主が
摘んで来ただけしかありません」

今回は以上です。
次回は、「集客のための７つの情報発信」の３回目です。
楽しみにしていてください。

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「７人の侍」って、ご存知でしょうか？
いえ、いえ、黒澤明監督の映画のことではありません。

若狭塗、越前漆器、越前和紙、若狭めのう細工など
７つの分野の若手工芸職人でつくるグループのことで
さまざまな活動を行っています。

小田原箱根地区にも
箱根寄木細工の若手職人グループがいます。
小田原駅地下街で彼らが、寄木細工づくりの実演を行っていました。

「和食」や「和紙」が世界無形遺産に登録され
「和」の世界が注目されているなか、
若い職人たちが頑張っているのは、嬉しいことですね。

さて、今回のテーマは
「集客のための情報発信・７つのポイント」です。

業種によってポイントの比重が異なる情報発信

顧客づくりの５つのステップを
もう一度、確認しておきます。
次の５つでしたね。

第1ステップ　自分のことに気付いてもらう、知ってもらう
第２ステップ　自分のことに興味を持ってもらう
第３ステップ　自分のことを信頼してもらう
第４ステップ　自分のファンになってもらう
第５ステップ　自分と一生涯付き合ってもらう

この中で、自分のことを知ってもらう
自分のことに興味を持ってもらう
自分のことを信頼してもらう

このためには、次の７つのポイントを押さえて
情報発信していくことが必要です。

第１のポイント　安さ感を打ち出す
第２のポイント　お買い得感を打ち出す
第３のポイント　安心感を打ち出す
第４のポイント　限定感を打ち出す
第５のポイント　特別感を打ち出す
第６のポイント　親近感を打ち出す
第７のポイント　ストーリー性を打ち出す

情報発信する場合
この７つのポイントのすべてを打ち出す必要はありません。
業種や商品によって、打ち出すポイントの
比重は変わってきます。

第１のポイント　安さ感を打ち出す

「安売り」と「安さ感」は違います。
「安売り」とは、利益を削って値段を下げて売ることです。
安売り合戦に巻き込まれたら、体力のある
大きな企業に太刀打ちできません。

「安さ感」とは、提供してくれる価値に対して
「安いな」と感じさせる方法です。

そのためには、買う人にとって
高い価値を感じさせることが必須であり
その商品が本当にそれだけの価値を持っていることを
納得させることが必要です。

その商品によって、不安や不便がどのように解消しますか？
その商品によって、どんな快感や快適さが得られますか？
その商品によって、どんな得（時間やお金）が得られますか？
その商品によって、誰が喜びますか？
これらの質問に答えられることが必要です。

ネットで販売されている情報商材の
セールスレターを見たことがあると思います。
必ず、その商品を購入した人の体験談が掲載されています。

買おうか迷っている人は
実際に買った人たちが
こんなに素晴らしい商品でしたよ
という体験談を読むと
やっぱり買おうと決心するようになります。

その商品によって、
本当に自分の得たい未来が得られることの
証拠を提示されると、欲しいという
気持ちを高めることができます。

「安さ感」を打ち出せるのは、
プライスメーカーです。

プライスメーカーとは
自由に価格設定を行える企業
プライステイカーとは
自由に価格設定を行えない企業です。
したがって、プライステイカーは
価格競争に巻き込まれます。

では、プライスメーカーになるには
どうしたらいいのでしょうか？

どこにでも売っているような商品を
提供している企業は
プライスメーカーにはなれません。

あなたのところからしか入手できない商品や
独自のこだわりを持った商品を提供することで
プライスメーカーになることができます。

また、お客様の個々のニーズに合わせた
オーダーメイド商品を提供することでも
プライスメーカーになることができます。

例えば、お客様の足の状態に合わせた
オーダーメイドのコンフォートシューズの提供
あるいは、お客様の頭の大きさや好みに合わせた
枕の提供などが考えられます。

あらためて復習です。
「安さ感」を打ち出すには
プライスメーカーになること
その商品によってお客様の得たい未来が
ありありと思い浮かぶようにすること
この２つが条件になります。

第２のポイント　お買い得感を打ち出す

お買い得感を打ち出すには
“おまけ”や特典を付けることが効果的です。

“おまけ”を漢字で書くと“お負け”
売る側が負けることによって、
買う側を勝った気分にさせ、優越感を味わってもらう手法です。

ネットの情報商材のセールスページを見ると
その商材がいかに素晴らしかが
商材を使った人の体験談を交えて紹介されています。

さらに、購入するとこんな特典を付けますと
てんこ盛りの特典が紹介されています。

本体よりも特典の方が価値があると
感じられるようなものが付けられています。
これが、その商材を購入する決め手になる場合があります。

“おまけ”について、こんな話を聞いたことがあります。

ビジネス街にあるレストラン
昼休みにはオフィスレディたちが
多く来店します。

そこで、「食後にプチデザートをサービスさせていただきます」
という看板を出して、女性客数のアップを狙いました。
これで、オフィスレディたちに喜んでもらえると思っていたら、
結果は逆、不評だったのです。

なぜでしょうか？

あくまでも、プチデザートですから、
ちょっとしたデザートの提供なのです。
ところが、お客様はどんなデザートがサービスで出るのか
期待で一杯です。

出てきたデザートを見て
「なに、この程度のものなの？」とがっかりです。

時期を変えて、同じプチデザートの“おまけ”を付けました。
今回は、以前と違って大好評でした。
同じものを出して、一方は不評、他方は大好評
この違いは何でしょうか？

大好評だった時は
事前に「プチデザートをサービスします」
などという事前告知をしないで
食事が終わったお客様に
「これ店長からのサービスです」と言って出したのです。

事前告知をすると
お客様の期待は大きくなり
実際に出てきたものを見て
「何、この程度のものなの？」とがっかりします。

ところが、事前に何も知らされていないと
期待していないところに出てきますから
同じものでも大好評だったのです。

お買い得感を打ち出すには
事前期待を上回ることが必要だということを
この事例は示しています。

今回は以上です。
次回は、「集客のための情報発信・７つのポイント」の
第３のポイントと第４のポイントのご紹介です。
楽しみにしていてください。

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　“夢に努力を注ぐと、感動の涙になる”

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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年（シニア層）のライフワーク起業を応援しています。

今日は、マグロで有名な三崎に行ってきました。
かつて、世界のマグロ船の６～７割は日本の船だったそうですが
今は２割程度、日本の船が減った代わりに
台湾、中国、韓国の船が増えたそうです。

やっぱり、という感じですが
日本の漁業は、どこへ行くのでしょうか？

写真は、マグロの尾びれを切った尾の部分
「うらり」で売っていましたが、
普段はなかなか見掛けませんね。

さて、今回のテーマは
「見込み客集めが集客のキモ！」です。

あることをしただけで客数が倍増！

ある整体院から、
腕には自信があるけれども、お客様が全然来ない、
どうしたらいいだろうという相談を受けました。

さっそく店に行ってみると、
通りに面したいい場所にあります。
壁面に店名が書いてありますが、
通りを歩いている人からは目につきにくいです。

そこで、ある簡単なことを提案しました。
通りを歩いている人の視線に直角になるよう
店の前に、Ａ字型のスタンド看板を立てることです。

そこには、こんなお客様の
こんな悩みに対応しますということを
分かりやすく表現しました。

たった、これだけのことで客数が倍増したのです。

その後、この整体院では
来店客に定期的にニュースレターを発行しました。
お客様との関係づくりのためです。

顧客づくりの５つのステップ

ある飲食店の店主の話です。
客が一人も来ないから
暇つぶしに店内の置いてあるテレビをみている。
ところが、目はテレビの画面を見ているけれども
番組の内容はほとんど分からない。

このまま客が来なかったらどうしようと
心の中は不安で一杯です。
とてもテレビの番組どころではありません。

砂漠の中で水がなかったら
干上がってしまいます。
同様に、ビジネスをやっていく上で
お客様がいなかったならば、干上がってしまいます。

顧客づくりには、次の５つのステップが必要です。

第1ステップ　自分のことに気付いてもらう、知ってもらう
第２ステップ　自分のことに興味を持ってもらう
第３ステップ　自分のことを信頼してもらう
第４ステップ　自分のファンになってもらう
第５ステップ　自分と一生涯付き合ってもらう

まずは、見込み客を集めること

自分のことを知っている
自分のことに興味を持っている
こんなお客様が見込み客です。

そのためにやることは２つです。
一つ目は自分の露出を高めること、
二つ目は自己紹介することです。

一つ目の露出を高めるにはどうしたらいいのか？
それは、あらゆる機会や方法を使うことです。
客数が少なくて悩んでいた整体院は
露出がほとんどなかったからです。

店舗がある場合には、
店の看板や、店前の黒板ＰＯＰ、店のファサード、
また、チラシも大きな露出媒体です。

Netでの展開を考えるならば、
ブログやメルマガ、ＳＮＳなどです。

二つ目の自己紹介では、どんな紹介をすればいいのか？
あなたは誰のために役立つことができるのか、
あなたはどんな悩みに役立つことができるのか、
こういう内容を紹介していくことが必要です。

今どき、チラシは効果がないのでは？

今はNetの時代、チラシなんて効果がないのでは？
と思っている人が多いと思います。
しかし、毎朝、新聞には多くのチラシが折り込まれています。
本当に効果がないのなら、チラシを利用する店や会社はなくなっているでしょう。

確かに、チラシには効果のあるものとないものがあります。
効果のないチラシ、それには３つの原因があります。

第一に商品そのものに魅力がない場合です。
いかに効果的にチラシを打っても
商品に魅力がなければ、集客することはできません。

誰のどのような悩みに対応した商品なのか？
なぜ、あなたから買わなければならないのか？
まぜ、今買わなければならないのか？
この点について見直してみる必要があります。

第二の原因は、チラシの表現方法です。
・キャッチコピーのインパクト力
・サブタイトルの分かりやすさ
・価値と価格の納得力
・写真の訴求力
・店の信頼感の演出
・お客様の行動喚起
この６つのポイントをしっかり押さえる必要があります。
これについての詳細は、そのうちブログでご紹介していく予定です。

第三の原因は、知って欲しい人にチラシが届いていないことです。
お茶販売店の事例で、こんなことがありました。
チラシの新聞折り込みがあまり効果がなかった。
原因を探っていったら、
その店の商圏範囲と、新聞の折り込み範囲がズレていました。

そのため、新聞の折り込みをやめて
自店の商圏範囲にチラシのポスティングを実施しました。
その結果、新聞折り込みのときよりずっと効果が高まりました。

このように、知って欲しい人たちに
本当にチラシが届いているのか
しっかり確認することが必要です。

Netの利用では、ホームページに誘導することが必須！

先日、建築会社を創業するという人と会いました。
自分のような業種は、ホームページで集客できるとは思わないが、
自分の会社に工事を依頼するお客様は
どんな会社なのか、ホームページで確認する人が多い
その時に、ホームページがないと、信用されない、
だからホームページはどうしても必要だと話していました。

このような場合のホームページは、
集客のためではなく、信頼してもらうためのホームページです。

集客のためのホームページは
ただ、開設しただけでは訪問してくれる人は皆無に近いでしょう。

お客様をホームページに誘導することが必要です。

そのためには、次のような方法があります。

一つ目は、Face bookから役に立つ情報を定期的に発信し
そこからホームページに誘導する方法です。

二つ目は、クリックして初めて広告料金が
発生するというPPC広告を利用する方法です。

三つ目は、自分の商品をメールマガジンで紹介してもらい
商品が販売出来たら、紹介手数料を支払うアフェリエイター
を利用する方法です。

四つ目は、紙媒体でホームページに誘導する方法です。
ある美容院、タウン紙に広告を出し、
そこで詳しくはホームページでと
ホームページに誘導しています。
この美容院、新規客の８割がホームページを見てのお客様だそうです。
タウン紙での誘導が効いているのですね。
名刺やカタログからの誘導も効果的でしょう。

今回は以上です。
次回は、「集客のための情報発信・６つのポイント」です。
楽しみにしていてください。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“うまくいくまでやると決めると、うまくいく”

もし宜しかったら、このブログの先頭に戻っていただいて
シェアしていただくと嬉しいです。

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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年のライフワーク起業を応援しています。

写真は、綾瀬市役所１階ロビーに
飾られている「吊るし雛」です。

「吊るし雛」の発祥地は、伊豆の稲取温泉
江戸時代、子供に雛人形を買ってやれる裕福な家庭は稀で
せめて、子供や孫に端切れで作った雛人形で節句を祝おうと
切ない親心から生まれたのが稲取の「吊るし雛」だそうです。

さて、今回のテーマは
「値決めこそ経営！」です。

価格を決める４つの方法

自分に商品をどのくらいの価格で販売するか？
高くすればお客様は買ってくれないだろうし
安くすれば儲からない
これは誰でも大変悩むところです。

前回のブログでは
あなたが起業する場合
安売り戦略より、高付加価値戦略でいきましょうという話をしました。

ここでは、世の中では、どんな考え方で価格を決めているのか
代表的なものを４つご紹介していきます。

１　コストプラス法

　　これは一番わかりやすく、多くの小売店や飲食店などで
採用されている考え方
　　仕入れ原価など掛かった費用に利益を上乗せして決める方法です。
　　
　　以前、酒屋さんに行くと、こんな声をよく聞きました。
　　「ディスカウントストアでは
　　俺たちが仕入れる値段より安く売っているから
　　やっちゃいられないよ！」
　　小麦粉があがった、そば粉があがった
　　値上げしなくてやっていくのは大変だという
　　飲食店の声も良く聞きますね。

　　この方法は、競合店が値下げした
　　仕入れ価格があがった
　　このような場合の対応が大変な方法です。

２　市場価格基準法

　　だいたいこの商品の値段の世間相場は
　　このくらいかなと、標準的な他社の市場価格に基づいて
　　価格を決める方法です。

　　これは、原材料費の比率が低い商品の場合に
　　よく使われる方法です。

　　この方法も、同じような価値を持った商品の場合
　　大手が常識破りの価格で参入してくると
　　苦境に陥ってしまいます。

３　戦略的価格決定法

　　価格を戦略的にとらえた方法で
　　既存業界の一般的な価格より
　　圧倒的な価格差をもって市場に参入する方法です。

　　この戦略で競合を徹底的に叩いて
　　市場を支配してしまうという戦略的な方法です。
　　したがって、損を承知の価格で参入してくると言われています。

４　価値対応価格決定法

　　一般的な市場価格に関係なく
提供する商品やサービスの価値によって
価格を決める方法です。

この考え方の場合
お客様に提供する価値を理解・納得してもらうことが
前提になります。

「値決めこそ経営」－稲盛和夫さんの言葉

京セラの創業者である稲盛和夫さんは
価格は経営にとって、そのくらい重要なものだと言っています。
では、どのように価格を決めるべきか
「顧客が喜んで支払ってくれる最高の金額を付けるべき」
稲盛和夫さんは、このように言っています。

顧客心理から考えると
価格は次の５段階に分かれます。

第一段階　原価

　一般的に原価あるいは原価割れで販売することはないですね。
　でも、競合企業をたたく場合
　あるいは、目玉商品として集客を図る場合は
　原価あるいは原価割れで販売することはあり得ます。

第二段階　「大丈夫か？」と思われる安値

　原価までいかなくても
　この値段であの店やっていけるのかな？
　という値段を付けている店があります。
100円ショップに行くと、このような商品を
見掛けることがありますね。

第三段階　類似商品の価格

　「決して安くはないけど
　高くもないよね」という価格です。

第四段階　「高いから安心だ」という価格

　例えば、情報商品のような
　買ってみないと、その商品の中身がよく分からない商品
　あまり安いと、大丈夫かなと心配になりますね。
　この価格ならば、それなりの価値を提供してくれるだろう
　と、思われるような価格設定が必要になります。

第五段階　数％の顧客しか買ってくれないという高価格

　JR九州の「ななつ星in 九州」
　一人当たりの価格は、１泊2日で15万円
　庶民の感覚からは、「うぇ、高けぇなぁ！」
　とのけぞってしまいますが、それでも凄い人気ですね。

　たとえ数％の顧客であっても、高価格でも買っていきます。
　最近日本を訪れる中国からの富裕層もターゲットかも知れませんね。

さて、私たちは、どの段階の価格を目指していくべきでしょうか？
ズバリ、第四段階の「高いから安心だ」という価格です。

フロントエンド商品とバックエンド商品

ネットを使ったマーケティングでは
フロントエンドとバックエンドという言葉がよく聞かれますね。

フロントエンド商品とは
購入しやすい価格でお客様を集めるためのもの
これでお客様との信頼関係を築き
バックエンド商品で利益を出していくという戦略です。

ネット上だけでなく
リアルの商売でこの考え方を応用して
効果をあげている話を聞いたことがあります。

ある畳屋さんの話です。
襖や障子の張替えを競合よりも安い価格で行います。
これがフロントエンド商品
これによってお客様を集めます。

張替えの作業を通して
お客様との信頼関係を築き
バックエンド商品の畳の張替えを販売するのです。

この話を聞いたとき、
私はマーケティング企画会社で苦労していた
頃を思い出しました。

あるキャンペーンの企画のプレゼン
大手代理店とコンペになります。
大手代理店は、キャンペーン企画の提案で利益を出す必要はないのです。
メディアを押さえているので、そちらで利益を出せばいいのです。

一方、私たちの会社はメディアを持っていませんから
キャンペーン企画の提案で利益を出す必要があります。

大手代理店では、キャンペーン企画の提案はフロントエンド商品
バックエンド商品で儲ければ良かったのです。

こんな状況の中で大変苦労しましたが
もう30年以上前の話です。

今回は以上です。
次回は、「見込み客集めが集客のキモ！」です。
楽しみにしていてください。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“どんなに「ありがとう」と言っても、
「ありがとう」の在庫が減ることはない”

もし宜しかったら、このブログの先頭に戻っていただいて
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現在、「起業を成功させる最も重要な３つのポイント」
という48ページのマニュアルの無料プレゼントを行っています。
これから起業する中高年の方が
一人でも多く読んでいただきたいマニュアルです。
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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年のライフワーク起業を応援しています。

昨日、用事で新橋に行ったあと
春節で大挙して日本にやってきた中国人が
“爆買い”しているというので
銀座に行ってみました。

写真は、博品館の前
いました、いました、中国人の団体さん。
この先のスーツケースの店には
もっと大勢の中国の人たちがいました。

これからは、きっと
団体ではなく、個人で日本にやって来る
中国の人たちが多くなるのではないかと思います。

そして、もっともっと日本人と触れ合う
機会が多くなれば
互いの理解はさらに進むでしょうね

さて、今回のテーマは
「価値の付け方でコーラが1000円で売れる！」です。

本当に100円のコーラが1000円で提供されている！

あなたも書店で「100円のコーラを
1000円で売る方法」（永井孝尚著）という
思わず手にとってみたくなるような本を見掛けたことがあると思います。

本当かな？と思いつつページを開いてみると
安売りの店では50～60円で売られているコーラが
高級ホテルで有名なリッツカールトンの
ルームサービスで頼むと1035円だったそうです。

ルームサービスでコーラを頼むと
最適な温度に冷やされ
ライムと氷が添えられてコーラが
グラスで運ばれてくるということです。

1035円支払っても
この美味しさならば納得という感想を持つそうです。

安売り戦略と高価値戦略、あなたはどちらを選びますか？

私の妻は、毎日スーパーのチラシを見て
１円でも安い商品を狙って買物に出掛けています。

スーパーで売っているような商品は
どこで買っても同じような品質なので
安いものを買い求めますね。

これは「プロダクトセリング」と言って
大量仕入れで原価を安くし
販売価格も安くしてお客様を獲得する方法です。

この方法は、量が多くなればなるほど
安く仕入れられるので
大きな会社に有利に働きます。

一方、リッツカールトンがやっているのは
「バリューセリング」
お客様満足度を高めるために
徹底的に提供する価値を高めています。

私たちは、どちらの戦略をとったらいいのでしょうか？

これから起業しようという
私たちが、「プロダクトセリング」という戦略をとって
価格競争に巻き込まれていったら、
消耗するばかりで、息切れするどころか
倒れてしまうでしょう。

だから、「バリューセリング」戦略をとることが必須です。
でも、次のような場合は、安売り戦略もあり得ます。

一つは、プリンターのリサイクルインクのように
圧倒的な低価格で提供できる仕組みを確立したとき

もう一つは、産直野菜の販売のように
流通経路の短縮によって低価格で提供できるとき

でも、すぐに真似されて
他者が参入し、そこで価格競争が始まってしまうリスクもあります。
もし、このような戦略をとるならば、
他者の参入を防ぐには、高い障壁を用意しておく必要があります。

お客様の未来をありありと想像させる！

あなたが提供する価値に対して
お客様が納得できれば
高い商品でも購入していただけます。

では、お客様に価値を納得していただくには
どうしたらいいのでしょうか？

前回のブログでご紹介したように
お客様は、その商品を買っているのではなく、
その商品によって得られる未来の自分を買っているのです。

例えば、英会話教材を販売する場合
「この教材で勉強すれば英語がペラペラになります」
確かに、英語がペラペラになるという未来を語っていますが
これでは弱いですね。

英語がペラペラになると
どんな未来が自分の目の前に広がってくるのかを
ありありと想像させることが必要です。

例えば、海外旅行に行って、現地の人と自由に会話ができる
外資系の会社に就職できる
子供たちを対象にした英会話教室を開くことができるなどです。

さらに、この方法だと
なぜ、英語がペラペラになるのか
お客様が納得できる証拠が必要です。

ただ、英語が話せるようになりますよ
と言っても、本当に？と思われていまいます。

基本はお客様の悩みや困りごとの収集！

世に中には、英会話の教室や教材が溢れています。
でも、なぜ話せない人が多いのでしょうか？
途中で挫折してしまうからです。
かく言う私も何度か英会話に挑戦しましたが
挫折してしまい、いまでは諦めてしまっています。

お客様の悩みや困りごとは
続かない、挫折してしまうことですね。
あなたは、このような悩みをどのように解消していきますか？

英会話に限らず、
お客様の悩みは困りごとを徹底的に収集していくことが重要です。

今月の初めに
ある地域の若手商業者の集まりがあり
その中に、年商４億円の電気店の店主が事例発表していました。

大型家電店でも生き残りが厳しい業界の中で
地域の電気店がこのような商売ができているのか？
その電気店には、お客様の家庭を訪問し
困りごとを徹底的に調べて商品の提案をしているのです。

商売の基本、これは“お客様の困りごと解消業”と言えるでしょう。

今回は以上です。
次回は、「値決めこそ経営！」です。
楽しみにしていてください。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“楽するほど、つまらなくなる。挑戦するほど、楽しくなる”

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