こんにちは

50代・60代のライフワーク起業を応援している大場保男です。

 

 

いまや「100年ライフ」と言われ

人生を２度生きられる時代

 

 

長～いセカンドライフを、

自分らしさを最大限に活かして悔いのない人生の

ための起業のノウハウやヒントをお伝えしています。

 

 

７月12日から16日頃は

七十二候の「蓮始開（はすはじめてひらく）」

 

 

千葉市の泥炭地から見つかった蓮の種子は、

大賀一郎博士によって2,000年前に縄文時代のものと鑑定され

それの開花を試みたところ、３粒のうち１粒が花を咲かせました。

 

 

この「世界最古の花」と言われる「大賀ハス」

その後、根分けされて各地で栽培されていますが

写真は埼玉県行田市の「大賀ハス」だそうです。

 

今回のテーマは

「信頼感を高める情報発信とは？」です。

 

 

起業が失敗する最大の原因は集客できないこと！

 

 

起業したけど生き残るのは

大変だという話はよく聞くと思います。

 

 

起業が失敗する最大の原因、

それは、お客様がいないという集客の問題です。

 

 

集客の第一歩は

お客様に商品のことを知ってもらうことです。

 

 

そのために、チラシやブログなどを使って情報発信しますが

それがうまくいかないから

商品を知ってもらえない、集客できない

という結果につながるのです。

 

 

なぜ、うまくいかないか？

それは、私たちが発信する情報を

お客様は「見ない」「読まない」「聞かない」からです。

 

 

情報発信を成功させる３つの要素

 

では、どうしたらいいのでしょうか？

私は、次の３つのことが必要だと思います。

 

 

１　あなたに対して信頼感を抱いてもらうこと

２　お客様に役立つことを提供し続けること

３　お客様同士の交流の場があること

 

 

「ザイアンツの法則」をご存知でしょうか？

それは、次のような法則です。

きっと、あなたも実感しているところだと思います。

 

 

・人間は、知らない人には攻撃的、冷淡な対応をする。

・人間は、会えば会うほど好意を持つようになる。

・人間は、相手の人間的な側面を知ったとき

より強く相手に好意を持つようになる。

 

 

相手に信頼してもらうには

相手に親しみの感情を持ってもらう必要があります。

そのためには、あなたの人間的な側面を知ってもらうことです。

 

 

そのために、次の３つの話題をテーマにすると効果的だと言われています。

・子供時代の話（小学生くらいまで）

・自分の失敗談（あくまでの事実）

・家族の話（妻、夫、子供、親兄弟、ペット）

 

 

このようなことの他に

趣味の話、最近印象に残ったことなどを

ニュースレターやメルマガ

などで発信していきます。

これを自己開示と言います。

 

 

自己開示は頻度が多ければ多いほど

親しみを抱いてもらえると言われています。

 

 

親しみを感じてもらうことは大切ですが、

それだけでは信頼してもらえません。

 

 

約束を守る、迅速な対応をするなど

ビジネスの基本を徹底することが大切なことは言うまでもありません。

 

 

お客様があなたの商品を購入することは

その商品が、自分にとって価値があると納得したからです。

 

 

お客様に商品を買っていただくには

お客様を教育して、その商品の価値を知っていただくことが必要です。

つまり、販売＝教育なのです。

 

 

あなたの商品やあなたからの情報が

お客様の役に立つこと

これがないと、お客様との関係は途切れてしまいます。

 

 

私の知合いの年商４億円の街の電気屋さん

お客様のお宅を定期的に訪問して

お客様の困っていること

お客様の生活がもっと快適になること

これを提案し、お客様と長い付き合いを持続しています。

 

 

この場合、ただ単に

次々と新製品を紹介するのならば、

あの電気屋は、いつも商品を押し付けるという気持ちにさせてしまいます。

 

 

あくまでの、お客様視点から考えて

お客様に役立つことは何だろうと考えることがポイントです。

 

 

いくら孤独が好きだと言っても

人間は、本質的に寂しがり屋であり

人と人との交流を求めています。

 

 

クリック一つで何でも買うことができ

しかも自宅に届けてくれるサービスが行き届いているにも関わらず

ネットとは対極な存在である朝市には大勢のお客様が来ます。

 

 

なぜでしょうか？

お客様は便利さだけでなく、

人との触れ合いや交流を求めているからだと思います。

 

 

交流の場として会員制度があります。

私の知合いの自転車屋さん

会員制度を導入して

定期的に自転車によるツーリングを楽しんでもらっています。

 

 

このような会員制度を導入して

交流のためのイベントを行うほかに

ネット上に会員ページを設置して交流してもらう

ニュースレターにお客様交流コーナーを設ける

などの方法が考えられます。

 

 

いずれにしても

お客様との一生涯のお付き合いができるようになる

これは、ビジネスの醍醐味です。

 

 

いかに売上げを上げるかということよりも

いかにお客様と長い付き合いをしていくか

このことの方が楽しいでしょう。

 

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

 

“明日はどんな日になるかより
明日をどんな日にしたいか”

 

今回もお読みいただきましてありがとうございます。

 

 

・どうせなら、もっとやり甲斐のある仕事で起業したい。

・起業を考えているけど、うまくいくか心配で一歩が踏み出せない。

 

こんな方にお勧めのセミナーです。

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【発行元】

 

合同会社 環り愛（MEGURIAI）代表

経済産業大臣登録中小企業診断士　    大場保男

 

仕事とは

人や社会に対する愛の表現である

このような価値観を共有する人たちとの

ネットワークの輪を広げ

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50代・60代の起業を応援している大場保男です。

 

「人生50年」と言われた時代と違って

人生を２度生きられるほど長生きできる時代の私たち

 

長～い第二の人生を、自分らしさを活かして

豊かに生きるための起業のノウハウやヒントをお伝えしています。

 

文字とともに動画でもご覧いただけます。

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１月も中旬となると

すっかり正月気分は抜けますよね。

 

しかし、１月１日から新しい年が始まるのは

西洋から伝わった太陽暦の話であって

私たち東洋では、立春からが新年だと言われています。

だから、占いでは立春が１年の節目であり

新しい年が始まるとして、とても重要視しています。

もともと「新春」「初春」「迎春」という言葉は

立春が正月だということの名残かも知れませんね。

 

さて、今日のテーマは
「お客は読まない！聞かない！信じない！
　　　　　　　　　だったらどうする？」です。

 

私のところには

「こんな素晴らしい商品を開発したのに

自分の話を聞いてくれない、どうしたらいいでしょうか？」

 

こんな相談がよくあります。

このような人は、次のように信じて疑っていません。

 

素晴らしい商品＝みんなが興味を持つ

みんなが興味を持つ＝自分の話を聞いてくれる

自分の話を聞いてくれる＝商品の良さを分かってもらえる

商品の良さを分かってもらえる＝商品が良く売れる

 

現実には、このような等式が成り立たないのです。

 

私たちは、自分の商品やサービスを知ってもらうために

チラシやＤＭ、ブログやメルマガで情報発信を行います。

 

でも、お客様（見込み客）は

「読まない」「聞かない」「信じない」のです。

 

この３つの壁を突破するには

どうしたらいいのでしょうか？

 

お客様が関心を持つのは

その商品の素晴らしさではないです。

 

唯一関心を持つのは

その商品やサービスによって

自分にどんなメリットがあるか、どんな得があるか、ということなのです。

 

しかし、商品の素晴らしさを伝えるために

商品のスペックを延々と話す人がいます。

これでは、相手にしてくれません。

 

「商品」にフォーカスするのではなく

それを使う「人」にフォーカスすることが関心を持ってもらう第一歩です。

 

「読まない」「聞かない」「信じない」の壁を突破するには

「ベネフィット」と「特徴」を伝えることが必要です。

 

「ベネフィット」とは、

その商品によって、自分はどのようなメリットが得られるか？

自分の抱えている悩みが本当に解決できるのか？

ということです。

 

つまり、お客様は商品にではなく

その商品によって得られるベネフィットに対してお金を払うのです。

 

お客様はドリルを買うのではない

ドリルによってあけられた穴を買うのである。

この例えと同じことですね。

 

では、特徴とは何か？

そのベネフィットがなぜ得られるのか、

なぜ、あなたがそれを提供できるのか、

そのベネフィットは他とどう違うのか、ということです。

 

「この商品を購入すれば、あなたにとって

こんなベネフィットがえられますよ！」と言っても

「本当にそう？」と信じてくれません。

 

確かにベネフィットが得られる

ということを信じてもらうのが特徴なのです。

ベネフィットが本当に得られる証拠といってもいいでしょう。

 

実際にその商品を購入したお客様の声などが、

ベネフィットが得られる証拠として使われるケースも多いですね。

 

「商品」にフォーカスするのではなく

それを使う「人」にフォーカスする。

 

そして、それを使うことによって

どのようなベネフィットがあるかを明確にし

 

なぜ、そのようなベネフィットが得られるのか

特徴や証拠を明らかにする。

これが情報を伝えていくための基本の図式です。

 

今回は以上です。

最後までお読みいただきましてありがとうございます。

 

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経済産業大臣登録中小企業診断士　    大場保男

 

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