こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年（シニア層）のライフワーク起業を応援しています。

３月２９日に相模原市の西門商店街で
「さがみはら朝市まつり」が行われます・
今日は、その準備をして来ました。

「朝市まつり」と言っても
時間は朝10時から昼２時までだから
昼市と言ってもいいでしょう。

神奈川県内各地から60店が出店します。
商店街の中にある銭湯で落語会も実施します。
会場周辺は桜並木、３月末には桜のトンネルができるでしょう。

写真は、西門商店街にある
岡本太郎の大きな手のモニュメント
赤と青が一対となっており
商店街のシンボルになっています。

さて、今回のテーマは
「最強の集客方法、それがクチコミ！」です。

「私はよく気が利く腕のいい大工です」

わが家の近くにこんな看板を
出している大工の店があります。
何か違和感を抱くのは、私だけでしょうか？

第三者が「あの大工はよく気が利く腕のいい大工だよ」
と言ったとしたら、
「今度、何かあったら頼んでみようかな」
と自然な気持ちで思いますよね。

同じように、
自分で自分のことを「私は美人です」
と言ったとしたら、「よく言うわ」と思いますが、

他人が、「彼女は美人だよ」と言ったら、
信じますよね。

本人ではなく第三者が言うこと
特に、自分の信頼している人が言うことは信じます。
これがクチコミであり、最強の集客方法と言われています。

この商品の素晴らしさを誰かに教えたい！

お客様を紹介していただいたら
売上げの何割かの手数料を差し上げます。
紹介キャンペーンや
ネット上のアフェリエイトがそうですね。

でも、本当のクチコミ紹介は
紹介したら自分の得になるから、特典があるから
という動機からではなく

「この商品の素晴らしさを誰かに教えたい」
「気に入ったこの店のために何かしてあげたい」
という純粋な動機から生まれます。

そして、紹介した人から「ありがとう」と言われる、
紹介してあげた店から「ありがとう」と言われる。
その結果「うれしい」気分になる。
これが本来のクチコミ紹介です。

つまり、「ありがとう」という感謝の気持ちと
「うれしい」という喜びの気持ちが交錯する世界
これが、本来のクチコミ紹介の世界なのです。
このようなクチコミ紹介が広がっていきます。

だから、その人が本当に紹介したくなるような
魅力がその商品や店になければ
本当にクチコミ紹介を誘発することはできません。

そして、お客様を紹介していただく
早急な感謝とお礼
さらなる紹介をしていただく

このような流れに持っていくと
クチコミは集客に大変な威力を発揮します。

あんな商品をよく紹介するわ！

「評判の店」や「最近話題の店」が
人気を落としていくときに多いパターンが
クチコミで評判が広まった
クチコミ紹介でお客様が増えた

新たなお客様の事前期待に応えることができなかった
新たなお客様の不評を呼び
悪い評判がクチコミによって広まっていった
というステップです。

クチコミで評判が広まったら
実際にその評判通りだった
あるいは、その評判以上だった
ということがクチコミ紹介が広がっていく条件になります。

最近は、ネット上でセミナーなどを紹介して
手数料を得ることができる
アフィリエイトが増えています。

あるセミナーを紹介しているメルマガがありました。
じつは、そのセミナーは私自身が受講して
内容が良くなく、がっかりしたセミナーだったのです。

それを、あたかも素晴らしいセミナーであるというように紹介しているのです。
私は、そのセミナーを紹介している人
に対して不信感を抱いてしまいました。

良くない商品を紹介すると
紹介者自身の信頼感まで失ってしまいます。
私たちは、紹介者の顔を潰してしまうような
商品をクチコミ紹介してもらうようなことは絶対避けなければなりません。

しかし、もっと多くの人に知って欲しい商品
使って欲しい素晴らしい商品ならば、
積極的にクチコミ紹介してもらいましょう。

クチコミ紹介してもらうキッカケづくりが必要

黙っていてはクチコミ紹介してくれません。
紹介してもらうキッカケづくりが必要です。

そのためには
自店の商品に満足しているお客様に
ダイレクトメールを送って
紹介をお願いするのです。

この場合、紹介していただくと
こんな特典がありますよ
ということを強調すると

自分の知人・友人を自分の得典のために
利用してしまうことになる
という気持ちを抱かせてしまう可能性があります。

紹介者だけでなく、紹介されて
新しくお客様になった方にも
特典があるというやり方の方が良いでしょう。

なお、かつて紹介でお客様になった方は
紹介をしてくれやすいと言われています。

ネット上での紹介はアフリエイトですね。
メールマガジンの読者が多い方に
アフリエイトをお願いすることになります。

今回は以上です。
次回は、「生涯顧客づくり」です。
楽しみにしていてください。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“めげている時間がもったいない”

もし宜しかったら、このブログの先頭に戻っていただいて
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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年（シニア層）のライフワーク起業を応援しています。

越中と加賀国の国境にある倶利伽羅峠
木曽義仲は、ここの戦いで
牛の角に松明をくくりつけて敵中に放つという
火牛の計で勝利をおさめました。

３月14日、北陸新幹線が開通
火牛の計の倶利伽羅峠の下を
地域活性化の夢を乗せた新幹線が通ります。

木曽義仲の倶利伽羅峠から約300年後、火牛の計を使った武将がいます。
そうです、北條早雲です。
写真は、火牛の計で攻めている北條早雲の像
小田原駅前にあります。

倶利伽羅峠の下を通る北陸新幹線
もう何年も前に行った金沢の近江町市場の寿司屋
旨かったなぁ～。
ぜひ、近いうちに行こう！

さて、今回のテーマは
「集客のための情報発信・７つのポイント」の３回目です。

集客のための情報発信・７つのポイントは
下記の７つでしたね。

第１のポイント　安さ感を打ち出す
第２のポイント　お買い得感を打ち出す
第３のポイント　安心感を打ち出す
第４のポイント　限定感を打ち出す
第５のポイント　特別感を打ち出す
第６のポイント　親近感を打ち出す
第７のポイント　ストーリー性を打ち出す

前回は、第３、第４ポイントについてご紹介しました。
今回は、第５～７ステップのご紹介です。

第５のポイント　特別感を打ち出す

第４のポイントの「限定感を打ち出す」の中の
客層を限定したのが、「特別感を打ち出す」です。

お客様は、「自分だけひいきにされたい、
大事にされたい、得したい」という気持ちを抱いています。
そこを突いたのが、「特別感を打ち出す」方法です。

客層を限定して「特別感を打ち出す」には
次のような方法があります。

・性別で絞り込む
　例えば、女性のグループ客のみのサービスなど
　性別で絞り込む方法です。

　女性専用の焼き鳥店が繁盛している
　という話を聞いたことがあります。
　女性だけでは入りにくい焼き鳥店を
　あえて、女性専用と限定したことが
　成功につながった例だと思います。
　
・年齢で絞り込む
　シルバーキャンペーンやキッズキャンペーンなど
　年齢で絞り込む方法です。

　私は、60歳以上は○○円引き
　というサービスを実施している理容院に行っています。

　68歳の私はサービスを受ける資格はあるのですが、
　自分をシルバー世代と思いたくないので、
　このサービスを受けていません。

　高齢者に限定した場合
　高齢者と思いたくないお客様の心理を考えておく
　必要がありますね。これは、私自身の実感です。

・生年月日で絞り込む
　今日、誕生日の方にはこんなサービス
　というようなバースディ・キャンペーンは
　非常に反応が高い方法です。

　この場合、身分証明書で誕生日を確認するなどという
　無粋なことはしない方がいいでしょう。
　
・住所で絞り込む
　○○県にお住いの方に限り、特別サービスなど
　住所で絞り込む方法です。

　かつて、ディズニーランドが
　神奈川県にお住いの方には特別安くするサービスをやっていました。

　「○○町にお住いの方のみ○○サービス」とし
　チラシに住所・氏名を書いてきたら割引するという方法で
　顧客リストを作成したという話を聞いたことがあります。

・身体的特徴で絞り込む
　大きいサイズの靴をお求めの女性
　ウエスト○○センチ以上の方のためのスーツなど
　身体的特徴で絞り込む方法です。

　私の知合いの文具店では
左利き専用の文房具を販売しており
左利きの方に喜ばれています。
　　
・購買金額で絞り込む
　年間１０万円以上お買い上げの上得意様に
　絞り込んだ方法です。

　売上げの８割は
　上位２割のお客様によって
　占められていると言われています。

　このように上得意様を特別に扱っていくと
　少ないコストで売上げを上げていくことができます。

第６のポイント　親近感を打ち出す

私は、チラシやホームページには
必ず、店主や従業員の写真を入れるよう
アドバイスしています。

このような写真が入っていると
お客様の注目率は３割高まるそうです。

それは、人間が最も関心を持っているのは人間である
という心理学の事実があるからです。

店主や従業員の写真を入れることで
見ている人に近親感を抱いていただけます。

写真は、動きのあるものの方が効果的です。
例えば、そば屋の店主ならば
そばを打っている写真です。

自分の店のニュースレターに
孫が生まれましたという
直接商売に関係ないことを掲載している店主がいます。
こんな記事を読むと、思わず笑顔になり、
店主に親近感を抱くようになります。

また、ラーメン好きな店主が
ラーメンの食べ歩きを自店のニュースレターに書いています。
これも商売には関係ありませんが
店主の親近感を抱いてもらうのに役立っています。

第７のポイント　ストーリー性を打ち出す

人は、ストーリー性がある内容に
強く惹かれる傾向があります。
次にご紹介するのは
私の知合いのある精肉店のチラシに書かれている内容です。

当店の焼豚の原点は
昭和27年に田○○屋二代目の祖父が
横浜中華街の老夫婦が営む中華料理店に通い続けて伝授してもらい
試行錯誤の上に出来上がったこだわりの○○屋オリジナル
の逸品！チャーシューです。

○○屋に代々引き継がれた製法で豚肉を
１本１本秘伝のタレに48時間以上漬け込み
鉄鍋の高温で吊るし焼き上げて余分な脂を落とし
豚肉本来の美味しさを引き出しました。

美味しさの秘密はこだわりの製法と歴史にあり！

どうでした？
やっぱり、ストーリー性があると
思わず買ってみたいという気持ちになりませんでしたか？

もう一つ、
これも私の知合いのカイロサロンのチラシの一部です。

ある日、寝ている時に足の痛みで目が覚めました。
整形外科に行くと、腰が原因ですべり症と言われ、
しばらく通院して、腰をけん引してもらいました。

ところが段々症状は悪化してしまい、
歩いて３分で行ける買物も車で行き、
ショッピングカートに寄りかかるようにして買物しました。

このままでは歩くことも立っていることもできず、
車椅子生活か寝たきり生活になってしまうのでないか
と心配になってきました。

そんなときに出会ったのがカイロプラクティックでした。
初診で施術してもらって帰るとき、
普通に立って歩けることにびっくり感動しました。

周りを見渡すと、姿勢が悪く、明らかに腰が悪いと
思われる方がたくさんいます。
でも、皆さん治らないと諦めています。

私は自分の体験を活かし、諦めている方、
苦しんでいる方の味方になれたらと思い、この仕事を始めました。

今回は以上です。
次回は、「最強の集客方法、それがクチコミ！」です。
楽しみにしていてください。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“未来は自分の中にある。今日は、これから最幸の人生を送る最初の日”

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「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年（シニア層）のライフワーク起業を応援しています。

70年前の今日、３月10日は東京が大空襲された日
火の海になった東京、
一夜にして10万人もの命が失われました。

木と紙でできた日本家屋を焼き尽くすために
開発されたのがナパーム焼夷弾、
334機のＢ29によって、1665トンの
爆弾が投下されたと言われています。

写真は、田園都市線のあざみ野駅前の
竹林に囲まれた茅葺きの民家

東京大空襲があった頃の横浜郊外では
こんな風景が多く見られたのかも知れません。

さて、今回のテーマは
「集客のための情報発信・７つのポイント」の２回目です。

集客のための情報発信・７つのポイントは
下記の７つでしたね。

第１のポイント　安さ感を打ち出す
第２のポイント　お買い得感を打ち出す
第３のポイント　安心感を打ち出す
第４のポイント　限定感を打ち出す
第５のポイント　特別感を打ち出す
第６のポイント　親近感を打ち出す
第７のポイント　ストーリー性を打ち出す

前回は、第１、第２のポイントについてご紹介しました。
今回は、第３ステップと第４ステップのご紹介です。

第３のポイント　安心感を打ち出す

新しく買う商品や高額商品を買う場合
私たちの心の中は、期待と不安が交錯しています。
期待が大きければ大きいほど
不安も大きくなります。

このような商品を販売する場合
あらかじめ、お客様が抱く不安を
表に出して、それを払拭すると
お客様は安心感を抱き、
購買促進を図ることができます。

そのためには、どうすればいいのでしょうか？

２つの方法があります。

一つ目はＱ＆Ａ方式です。
お客様が抱く不安をＱで打ち出し
それをＡで払拭していくやり方です。

二つ目は「お客様の声」です。
こんな不安があったけれど
安心することができたというお客様の声を
紹介することで
不安を抱いているお客様に安心していただくことができます。

「お客様の声」を集めるには
チラシやホームページに掲載した場合には
○○をプレゼントという方法で
直接収集する方法
モニターになってもらう方法などがあります。

２つのいずれの方法をとるにしても
あなたが販売しようとする商品を考える場合
お客様が抱く不安をリストアップし
それへの対応を考えておくことが必須です。

次のようなこともお客様の安心感につながります。

例えば、トヨタの車のＣＭを一番熱心に見る人は誰だと思いますか？
正解は、最近トヨタの車を買った人です。
それはなぜでしょうか？

人は、特に高額商品を買った場合
自分の選択が正しかったのか
不安になると言われています。

トヨタにしたけど、ホンダにすればよかったかな？
今までの車で我慢して
その分のお金で家族で海外旅行に行けばよかったかな？

などと、あれこれ思い悩みます。
これを認知的不協和と言います。

だから、誰かからあなたの選択は正しかったのですよ
と言って欲しいのです。

トヨタのＣＭでは、トヨタの車は素晴らしいと
言っているでしょう。
それを見て、トヨタの車を選んだことは
正しかったのだと安心するのです。

商品を購入後、認知的不協和に陥っているお客様に
あなたの選択は正しかったのですよ
と言って、お客様に安心感を与えることは重要なことです。

第４のポイント　限定感を打ち出す

「相模湾で獲れた地魚を使った
特別刺身セット、１日限定10食のみ」
こんな表示を見ると、思わず注文したくなりますね。

このように、限定感を打ち出すと
購買意欲を喚起することができます。

限定感の打ち出しには、次の６種類があります。

・数量限定　「あと何個限り」「あと何セットのみ」
・人数限定　「先着○○様限り」「10人に1人」
・時間限定　「開店から１時間後までにご来店したお客様のみ」
・日数限定　「本日から３日間限り」
・曜日限定　「毎週火曜日のみの特別販売」
・客層限定　「神奈川県在住のお客様のみ」

この場合、ただ限定すればいいというものではありません。
なぜ限定するのか、その理由説明が必要です。

例えば、「幻の日本酒と言われている○○錦
今回は、醸造元から特別20本のみ入手することができました」

例えば、「当店では、打ちたてのおいしいそばをご提供するために
“打ちたて”にこだわっています。そのため、1日に80食が限界です」

例えば、「季節のふきのとうの天ぷらそば、先日店主が
摘んで来ただけしかありません」

今回は以上です。
次回は、「集客のための７つの情報発信」の３回目です。
楽しみにしていてください。

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福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“会話は、相手をやる気にさせた方が勝ち”

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「７人の侍」って、ご存知でしょうか？
いえ、いえ、黒澤明監督の映画のことではありません。

若狭塗、越前漆器、越前和紙、若狭めのう細工など
７つの分野の若手工芸職人でつくるグループのことで
さまざまな活動を行っています。

小田原箱根地区にも
箱根寄木細工の若手職人グループがいます。
小田原駅地下街で彼らが、寄木細工づくりの実演を行っていました。

「和食」や「和紙」が世界無形遺産に登録され
「和」の世界が注目されているなか、
若い職人たちが頑張っているのは、嬉しいことですね。

さて、今回のテーマは
「集客のための情報発信・７つのポイント」です。

業種によってポイントの比重が異なる情報発信

顧客づくりの５つのステップを
もう一度、確認しておきます。
次の５つでしたね。

第1ステップ　自分のことに気付いてもらう、知ってもらう
第２ステップ　自分のことに興味を持ってもらう
第３ステップ　自分のことを信頼してもらう
第４ステップ　自分のファンになってもらう
第５ステップ　自分と一生涯付き合ってもらう

この中で、自分のことを知ってもらう
自分のことに興味を持ってもらう
自分のことを信頼してもらう

このためには、次の７つのポイントを押さえて
情報発信していくことが必要です。

第１のポイント　安さ感を打ち出す
第２のポイント　お買い得感を打ち出す
第３のポイント　安心感を打ち出す
第４のポイント　限定感を打ち出す
第５のポイント　特別感を打ち出す
第６のポイント　親近感を打ち出す
第７のポイント　ストーリー性を打ち出す

情報発信する場合
この７つのポイントのすべてを打ち出す必要はありません。
業種や商品によって、打ち出すポイントの
比重は変わってきます。

第１のポイント　安さ感を打ち出す

「安売り」と「安さ感」は違います。
「安売り」とは、利益を削って値段を下げて売ることです。
安売り合戦に巻き込まれたら、体力のある
大きな企業に太刀打ちできません。

「安さ感」とは、提供してくれる価値に対して
「安いな」と感じさせる方法です。

そのためには、買う人にとって
高い価値を感じさせることが必須であり
その商品が本当にそれだけの価値を持っていることを
納得させることが必要です。

その商品によって、不安や不便がどのように解消しますか？
その商品によって、どんな快感や快適さが得られますか？
その商品によって、どんな得（時間やお金）が得られますか？
その商品によって、誰が喜びますか？
これらの質問に答えられることが必要です。

ネットで販売されている情報商材の
セールスレターを見たことがあると思います。
必ず、その商品を購入した人の体験談が掲載されています。

買おうか迷っている人は
実際に買った人たちが
こんなに素晴らしい商品でしたよ
という体験談を読むと
やっぱり買おうと決心するようになります。

その商品によって、
本当に自分の得たい未来が得られることの
証拠を提示されると、欲しいという
気持ちを高めることができます。

「安さ感」を打ち出せるのは、
プライスメーカーです。

プライスメーカーとは
自由に価格設定を行える企業
プライステイカーとは
自由に価格設定を行えない企業です。
したがって、プライステイカーは
価格競争に巻き込まれます。

では、プライスメーカーになるには
どうしたらいいのでしょうか？

どこにでも売っているような商品を
提供している企業は
プライスメーカーにはなれません。

あなたのところからしか入手できない商品や
独自のこだわりを持った商品を提供することで
プライスメーカーになることができます。

また、お客様の個々のニーズに合わせた
オーダーメイド商品を提供することでも
プライスメーカーになることができます。

例えば、お客様の足の状態に合わせた
オーダーメイドのコンフォートシューズの提供
あるいは、お客様の頭の大きさや好みに合わせた
枕の提供などが考えられます。

あらためて復習です。
「安さ感」を打ち出すには
プライスメーカーになること
その商品によってお客様の得たい未来が
ありありと思い浮かぶようにすること
この２つが条件になります。

第２のポイント　お買い得感を打ち出す

お買い得感を打ち出すには
“おまけ”や特典を付けることが効果的です。

“おまけ”を漢字で書くと“お負け”
売る側が負けることによって、
買う側を勝った気分にさせ、優越感を味わってもらう手法です。

ネットの情報商材のセールスページを見ると
その商材がいかに素晴らしかが
商材を使った人の体験談を交えて紹介されています。

さらに、購入するとこんな特典を付けますと
てんこ盛りの特典が紹介されています。

本体よりも特典の方が価値があると
感じられるようなものが付けられています。
これが、その商材を購入する決め手になる場合があります。

“おまけ”について、こんな話を聞いたことがあります。

ビジネス街にあるレストラン
昼休みにはオフィスレディたちが
多く来店します。

そこで、「食後にプチデザートをサービスさせていただきます」
という看板を出して、女性客数のアップを狙いました。
これで、オフィスレディたちに喜んでもらえると思っていたら、
結果は逆、不評だったのです。

なぜでしょうか？

あくまでも、プチデザートですから、
ちょっとしたデザートの提供なのです。
ところが、お客様はどんなデザートがサービスで出るのか
期待で一杯です。

出てきたデザートを見て
「なに、この程度のものなの？」とがっかりです。

時期を変えて、同じプチデザートの“おまけ”を付けました。
今回は、以前と違って大好評でした。
同じものを出して、一方は不評、他方は大好評
この違いは何でしょうか？

大好評だった時は
事前に「プチデザートをサービスします」
などという事前告知をしないで
食事が終わったお客様に
「これ店長からのサービスです」と言って出したのです。

事前告知をすると
お客様の期待は大きくなり
実際に出てきたものを見て
「何、この程度のものなの？」とがっかりします。

ところが、事前に何も知らされていないと
期待していないところに出てきますから
同じものでも大好評だったのです。

お買い得感を打ち出すには
事前期待を上回ることが必要だということを
この事例は示しています。

今回は以上です。
次回は、「集客のための情報発信・７つのポイント」の
第３のポイントと第４のポイントのご紹介です。
楽しみにしていてください。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“夢に努力を注ぐと、感動の涙になる”

もし宜しかったら、このブログの先頭に戻っていただいて
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