何を提供すれば喜ばれるかを第一に考える! 

こんにちは
「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年のライフワーク起業を応援しています。

2月3日に、葉山町商工会の人たちと
千葉県旭市の道の駅「季楽里あさひ」に行って来ました。

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昨年の10月17日にオープンしたこの道の駅は
市役所が建設し、新たに株式会社を設立して、そこが運営しています。

駅長(店長)は、市役所の職員だった人
公務員に流通の現場の“長”がつとまるものか!
と言われ、“なにくそっ”と頑張ったそうです。

そのせいか、売上目標を大きく上回っています。

買物した品物を店に忘れてきてしまったと
お客様から電話がありました。
車で30分ほどの自宅に戻っているというのです。

「分かりました。これからお届けにあがります」
と、わざわざ届けに行くと、
そのお客様は必ずリピーターになるとのことです。

駅長のこんな言葉が印象的でした。
「スーパーでは効率重視なので、このようなことはしないでしょう。
私たちは、お客様に喜んでもらうことをいつも考えています」

さて、今回のテーマは
「何を提供すれば喜ばれるかを第一に考える!」です。

もう一度、マーケティングとは“愛”である。

前々回のブログは、マーケティングとは
“愛”であるというテーマでした。

“愛”とは、相手のことを想い続けることです。
マーケティングでの相手とは
お客様のことです。

そうです。常にお客様のことを想い続ける
ことがマーケティングの基本なのです。

ところが、私たちは
どうしたらこの商品が売れるだろうかと
自分の販売する商品のことばかり考えています。

その商品によって
お客様の生活がどのようになるのか
商品の視点ではなく、お客様の視点から考える
という基本をともすれば忘れがちになってしまいます。

お客様の欲する時に、欲するものを売る!

日本のセメント王と言われ
一代で浅野財閥を築いた浅野総一郎は
若いとき、裸一貫で東京に飛び出してきた。

どうしても金儲けをしなければならないと
足を棒にして東京中を駈けずり回ったけれど
儲け話などない。
      
お茶の水を通りかかった時
ふと思いついて宿に帰り
手桶と盆と
ギヤマンのグラスを5,6個買って戻ってきた。

お茶の水という地名は、
将軍に献上した水をここから汲んだというので付いた名前
明治のはじめ頃はきれいな水がこんこんと湧いていた。

その水を手桶に汲んで本郷の湯島切り通しの上に立っていた。
ここを大八車に材木、庭石、植木などを積んで通る。

真夏の暑いときなど、皆、坂を上がってしまったら、
かじ棒を下ろして、やれやれと汗を拭いている。

こんなときに冷たい水が飲めたらなと思っていると
ひゃっこい水、ひゃっこい水と
お茶の水の水を汲んできた少年が水を売り歩いている。

たちまちのうちに売り切れて
何遍も水を汲んでは売る。
土手の下に行ったらただの水が坂の上に行ったら1銭の値打ちがある。

すべての商人は、お客が欲しい時に
欲するものを売るという
客に満足を与える仕事をしている
愛の仕事をしているのです。

人間が持つ共通の動機は2つ

人間の行動は
私たちが思っているほど複雑なものではないと言われています。

フロイトは
人間の心の第一の要素は“イド”だと説きました。
“イド”は、快楽を求め、苦痛を避けようとします。

この作用を心理学では、「快楽と痛みの法則」と呼んでいます。

つまり、人間はつねに
「快楽」を求め
「苦痛」を避けようとしています。

浅野総一郎の話は
喉が渇いて堪らない
という「苦痛」を避ける欲求に即していたから
うまくいったのですね。

「快楽」を求める欲求と
「苦痛」を避ける欲求のどちらの方が強いのでしょうか?

この間、歯医者に行ったら
ホワイトニングという歯を白くする方法があるのを知りました。
若い女性にとっては
真っ白な歯になることは
男性に持てるようになるでしょう。

だから、ホワイトニングは
「快楽」を求める欲求ということになりますね。

一方、虫歯が痛くて痛くて…
こんな場合は、すぐにでも直して欲しい。
文字通り「苦痛」を避ける欲求です。

この例を考えれば、すぐに分かりますね。

「苦痛」を避ける欲求の方が
「快楽」を求める欲求の方が強いのです。

悩みや困りごとのリストアップ

あなたが起業しようとしている事業で
お客様が困っていること
悩んでいることをリストアップしてみましょう。

10個以内のリストアップでは不十分です。
最低50個以上あげてください。

不満に思っていること
不便に思っていること
不信を感じていること
不備だと思っていること
不十分だと思っていること
不快に思っていること

こんな“不”に着目するといいでしょう。

満足度が高まることをリストアップ

次には、こうすれば
もっとお客様の満足度が高まるだろうということを
リストアップしてください。

これは、困っていることや悩んでいることほど
多くリストアップできないかも知れません。
でも、一生懸命考えてくださいね。
困っていること、悩んでいることのリストアップ
満足度が高まることのリストアップ

これは、あなた自身が考えるとともに
想定しているターゲット層の何人かに
インタビューしてみることも必要です。

いずれにしても
ターゲットとているお客様を幸せにするという
強い気持ちで取り組むことが必要です。

ニーズとウォンツから考えてみる

ニーズとは必要性
ウォンツとは欲求です。

「苦痛」を避け、「快楽」を求める
これはウォンツの領域です。

でも購買行動は、欲求だけでなく
ニーズによっても喚起されます。

次にあげるのは
ある寿司店の売上げの高い月です。
 第1位 12月(忘年会、お節料理の注文)
 第2位 8月(お盆)
 第3位 3月(送別会、卒業、入学)
 第4位 5月(GW、こどもの日、母の日)

それぞれの月に
(   )内のような必要性が
あったから、寿司屋を利用するという行動をとったのです。

しかし、忘年会を皆と楽しむ
という「快楽」を求める行動と解釈することもできますね。

今回は以上です。

最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

 “信頼とは、相手のすべてを受入れる覚悟”

追 伸

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