本来の自分を活かす仕事で起業を！
ライフワーク起業ナビゲーターの大場保男です。

自分がそれを行っていることを喜び、同時に他の人も
喜んでくれる仕事、そして経済的にも豊かに生きる！
50代・60代のライフワーク起業を応援しています。

昨日は仕事で箱根に行って来ました。
大涌谷にはかなりの人が出ていました。
クルマも東京ナンバーが多かったです。

でも、湯本の駅前の通りはガラガラ、
人がいなくても心配、人がいても心配
お盆に帰省するかどうかで悩んでいる人もいますよね。

さて、今回のテーマは、
「商品開発に必要なもう一つの重要な作業とは？」です。

前回は、商品する際のやるべき作業として
ターゲット層が困っていること、悩んでいること
望んでいることを100個リストアップすること

これが起業を成功させるための
必須の作業だという話をさせていただきました。

頑張って100個リストアップした後
どうするのか、今回はこれについてご紹介していきます。

リストアップした１００個を絞り込む

リストアップされた100個の項目、
これを次のような基準で絞り込んでいきます。

基準１；ターゲット層が、より強く求めていると推測される項目

そのことにより多くの人が不満や不便を抱えているなどの
項目があげられます。あるいは人数はそれほど多くはないけれど
強い不満や不便を感じている人がいる項目も対象になるでしょう。

不満や不便が解消されると満足度が高くなります。
したがって、より満足度が高くなる項目は何か
という視点で絞り込んでもいいでしょう。

基準２；今まで見逃されていた項目

誰もが思いつくような悩みごとや困ったことに
対応するための商品・サービスは、すでに世の中であると思います。

今まで気が付かなった、見過ごされてきた項目
これに焦点を当てた商品・サービスが求められています。

そのためにムリヤリ100項目をリストアップしていただきました。
ここまでやることによって、今まで見過ごされてきた項目が
出てくる可能性が高くなります。

顧客に満足してもらう商品・サービスを考える

リストアップした項目を絞り込んだら、
次は、その欲求を対応し、お客様に満足してもらう
商品・サービスを考える段階になります。

ここでは、今までにない全く新しい商品・サービスを
ゼロから考えるのではなくアイデアが出やすいように、
すでにあるものを組合わせて新しいものを作っていくようにします。

次には、考えた商品・サービスを提供するのに、
どのような能力やノウハウが必要かを検討し、
その取得方法を考えます。

以前ご紹介した福祉美容の藤田さんの例で考えてみましょう。
自分の部屋に閉じ籠りがちな高齢者に、
気持ちの上でもっと元気になり、色々な人と交流できるようになって欲しい

こんな願いから起業を考えた藤田さん
「福祉」と「美容」の組合せという新しいサービスを考えました。

これを提供していくためには、「福祉」と「美容」
についての知識と技術、ノウハウが必要ですが、
ずっとIT業界一筋に歩いて来たので、その領域については全くの素人です。

そこで、５０歳を過ぎてから美容師の資格と
福祉士の資格を取得することにしました。

起業のために考えた商品・サービスを提供するのに
自分にはそのための能力やノウハウがない

このような場合、藤田さんのように自分自身でそれを取得する方法と
それを持っている人とタイアップする方法があります。

どちらを選ぶかは自由ですが、あくまでもどちらを
選んだ方がワクワクするかという観点から決めてください。

モニターにヒアリングして検証する

「よし、提供する商品・サービスが決まった。
さっそくこれで起業しよう！」と気持ちになるのは分かりますが、
その前にやるべき重要さ作業がおれです。

自分が考えた商品・サービスは世の中に
求められているに違いないと自分では思っていても、
実際にお客さまはそうは思っていないかも知れません。

実はここで間違えたために、後で躓く人が多いのです。
実際に販売してみると、ほとんど反応がない
「おかしいな？」と思っても遅いのです。

この段階での手間を省いたために、
そのツケが後から来たのです。
ここは商品・サービスを考える正念場とも言える大事な段階なのです。

この段階でやること、それは極めて単純なことです。
実際にその商品・サービスを提供しようと思っている
ターゲットの人たちに、次のような点についての意見を聞いてみることです。

このような商品・サービスがあったら
お金を出して買いたいと思いますか？
なぜ買いたいと思いましたか？

価格がいくらくらいだったら買いますか？
もっと改善すべき点、付け足すような点はどんな点ですか？

人数が少ないと偏った意見のなる可能性があるので、
少なくとも１０人くらいには聞いてみましょう。

ヒアリングした結果、多くの人が買うと言っていた
という多数決だけで決めるのはリスクがあります。

「なぜ買いたいのか？」「いくらだったら買うのか？」
このような質問から相手の本音を探り出し、
本当にいけるかどうかを判断してください。

したがって、アンケートを作成して、
それに回答してもらうようなやり方ではなく、
相手にお会いし対面でヒアリングしてください。
回答するときの表情や話し方から相手の気持ちを推測することができます。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

“まずは、心の中で思うこと
それが、すべての始まり”

ライフワーク起業ナビゲーター
経済産業大臣登録中小企業診断士　　大場保男
yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

 

 

 

本来の自分を活かす仕事で起業を！
ライフワーク起業ナビゲーターの大場保男です。

自分がそれを行っていることを喜び、同時に他の人も
喜んでくれる仕事、そして経済的にも豊かに生きる！
50代・60代のライフワーク起業を応援しています。

ちっとも梅雨が空けずに、
本当に今年は夏が来るのだろうかと思ってしまいますが
わが家の朝顔は季節を忘れずに咲いてくれています。

朝顔の日本への到来は、遣唐使が
その種子を持ち帰ったものが初めとされています。

朝顔の種の芽になる部分には
下剤の作用がある成分がたくさん含まれており、
漢名では、牽牛子（けにごし、けんごし）と呼ばれ、
奈良・平安時代には薬用植物として扱われていたそうです。

さて、今回のテーマは、
「この作業を省略するから起業が失敗する！」です。

商品・サービスを提供することによって
売上げという対価をいただく、当たり前のことですね。

しかし、この当たり前のことが
なおざりにされていることがかなり多いのです。

何がなおざりにされているのか？
提供する商品・サービスが本当にお客様に必要と
されているのかということをキチンと考えたかということです。

そのためには、ある作業をすることが必要です。
それはどんな作業か？今回はこれについてご紹介していきます。

商品・サービスの提供を通して誰に喜んでいただくか？

私が化粧品の売れないセールスマンをやっていた頃、
上司に言われていたことは「相手と戦って勝って来い」ということでした。

この場合、相手とは商品を買ってくれるお客さまです。
「セールスとは、相手に勝つか負けるかの勝負である。
そういう厳しさがなければセールスなんてできるものではない」
という指導を受けていたのです。

さすがに今では、こんな指導は行われていないと思いますが、
「売り込む」という言葉は今でも時々耳にします。

お客さまとは、戦う相手でも売り込む先でもありません。
私たちが提供する商品・サービスによって喜んでいただくのがお客さまです。
満足していただいた対価が売上げなのです。

私たちがまず考えなければならないことは、
誰に喜んでいただくかを明確にすることです。
いわゆるターゲットの設定です。

しかし、私のところに相談に来る人に、
「ターゲットは誰ですか？」と質問すると、

「自分の商品を喜んでくれる人ならターゲットは誰でもいいのです。
どなたにも喜んでもらえる自信のある商品ですから…」、
こんな答えが返ってくることが少なくありません。

結果として、年齢に関係なく幅広い人たちに
支持される商品だとしても、ターゲットが明確になっていないと、
誰に向かって何を訴えていくかがぼんやりしてしまいます。

「これは私のための商品・サービスなんだ！」と
思われるように、相手にピンポイントで訴えかけないと、
こちらを振り向いてくれません。

また、どんなことで悩んでいるのか
困っているのかが具体的に見えてきません。

ターゲット設定に当たっては、
私たちが提供する商品・サービスを通して
喜んでもらう人を具体的にありありと思い浮かべることが大切です。

例えば「３０～４０代の主婦層」を
ターゲットに設定したとしましょう。

そうしたら、設定したターゲットに該当する
知り合いの方を誰か一人ピックアップしてください。

その人の年齢、住んでいる場所や住居形態、
家族構成、好みや趣味、よく買物に行く場所、
普段どんな生活をしているかなど、その人のことを
ありありと思い浮かべることができる人を選んでください。

困っていること、悩んでいること、
               望んでいることをリストアップ

提供する商品・サービスを考える二つの視点、
それは、「苦痛」を避ける欲求と、「快楽」を求める欲求
この二つであることは、前回ご紹介しました。

あなたがこれから起業しようと
思っているビジネスの領域について、

先ほどありありと思い浮かべた人の
「苦痛」、つまり困っていることや悩んでいること、
同じく「快楽」、つまり望んでいることをリストアップしていきます。

では、いくつリストアップすればいいのか？
１０個や２０個ではありません。ズバリ１００個です。
「えっ、１００個？そんなにリストアップしくちゃいけないの？」
そうです、１００個です。

紙を用意して、左端に１～１００まで番号を記入してください。
その番号の横に、あなたがターゲットの一人として
具体的に選んだ人が困っていること、悩んでいること、
望んでいることを書いていくのです。

最初の１０個くらいまではスイスイ書けるでしょう。
選んだ人の具体的な生活の色々な場面を想定して考えれば、
２０個くらいまでは書けるでしょう。

でも、その後が続かず四苦八苦しても思い浮かんできません。
では諦めますか？いや、ここが踏ん張りどころです。

机に向かって書いていても思い浮かばなかったならば、
ターゲット層として設定した人たちの何人かにヒアリングしてください。

それをヒントに、リストアップを続けてください。
５０個、６０個、もう出てこない。でも、諦めない。
ムリヤリにでも捻り出しましょう。

７０個、８０個、もう一息です。
ここまで来ると不思議なことが起こります。

リストアップの作業を行っている自分が、
ターゲットの一人として選んだその人に
なったような気持ちになっていきます。

この不思議な感覚を味わうまで
頑張って書き出していってください。

１００個リストアップできましたか。
ご苦労様でした。そうしたら、ターゲットとして選んだ人が、
喜んでいる表情を思い浮かべてください。

あなたの提供した商品・サービスによって、
困っていること、悩んでいることが解決し、

望んでいることが叶って、あなたに対して
どんなことを話し掛けているか、想像してみてください。

そうです、その言葉を聞くために
私たちはビジネスを始めたのです。

これからも、折に触れて、喜んでいる表情、
話し掛けている言葉を想像しながら仕事を進めていってください。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

“ピンチで、本気をスタートする人を
スターと言います”

ライフワーク起業ナビゲーター
経済産業大臣登録中小企業診断士　　大場保男
yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

 

 

 

本来の自分を活かす仕事で起業を！
ライフワーク起業ナビゲーターの大場保男です。

自分がそれを行っていることを喜び、同時に他の人も
喜んでくれる仕事、そして経済的にも豊かに生きる！
50代・60代のライフワーク起業を応援しています。

わが家の屋根が心配になったので、先日
外装劣化診断士に、屋根の上がって調べてもらいました。

やはり問題があったようです。
建物の維持は色々と大変ですね。

さて、今回のテーマは
「商品・サービスを考えるー“快楽と痛みの法則”とは？」です。

商品とは、望む未来を実現するもの

私たちはドリルという商品を買っているのではない、
ドリルで開けた穴を買っているのだ、

こんな話を聞いたことがあると思います。
そうです。私たちは商品によって
可能になる未来を買っているのです。

寒くて寒くて堪らない。
どこかにホッカイロが売っていないかな？
私たちは寒い寒い現状からホッカイロを入手する
ことによって寒さから解放される未来を買っているのです。

今日は子供の誕生日、バースディケーキを買って帰ろう。
このお母さんは、ケーキの入手を通して
何を買ったのでしょうか？そうです。
子供さんの喜ぶ姿という未来だったのです。

彼女と高級レストランに食事に行く、
求めていたのは彼女との楽しい語らいと
食事のひと時という未来の実現だったのです。

私たちの提供する商品やサービスによって
私たちはお客様のどのような未来を実現しようと
しているのか、このことをじっくり考える必要があります。

例えば、バースディケーキを通して子供の喜ぶ姿
という未来を実現したいのであるならば、

その未来の実現のために、ケーキとともに、
どのようなサービスを提供すれば、その未来が
より魅力的になるのかを考えていけば、
他とは違った価値を提供することができます。

お客様が欲しい時に欲しいものを提供する！

日本のセメント王と言われ、
一代で浅野財閥を築いた浅野総一郎は若いとき、
裸一貫で東京に飛び出してきました。

どうしても金儲けをしなければならないと、
足を棒にして東京中を駈けずり回った
けれど儲け話などはありません。

お茶の水を通りかかった時、
ふと思いついて宿に帰り、手桶と盆と
ギヤマンのグラスを５，６個買って戻って来ました。

お茶の水という地名は、将軍に献上した水を
ここから汲んだというので付いた名前、
明治のはじめ頃はきれいな水がこんこんと湧いていました。

その水を手桶に汲んで
本郷の湯島切り通しの上に立っていると、
ここを大八車に材木、庭石、植木などを積んだ人たちが通ります。

真夏の暑いときなので、
皆、坂を上がってしまったら、かじ棒を下ろして、
やれやれと汗を拭いています。

こんなときに冷たい水が飲めたらなと思っていると、
ひゃっこい水、ひゃっこい水と、
お茶の水の水を汲んできた少年が水を売り歩いています。

たちまちのうちに売り切れて、
何遍も水を汲んでは売ります。

土手の下に行ったらただの水が、
坂の上に行ったら１銭で売れる値打ちがあるのです。

大八車で坂を上がってきて
一休みしている人たちは何を求めているのか、
お客さまが欲しい時に欲しいものを提供する、

浅野総一郎は的確に掴んで行動を起こした、
ここにビジネスの原点があります。

「快楽と痛みの法則」―商品・サービスを考える二つの視点

人間の行動は、私たちが思っているほど
複雑なものではないと言われています。

フロイトは、人間の心の
第一の要素は“イド”だと説きました。

“イド”は、快楽を求め、苦痛を避けようとします。
これを心理学では、「快楽と痛みの法則」と呼んでいます。
つまり、人間はつねに「快楽」を求め「苦痛」を避けようとしています。

浅野総一郎の話は、喉が渇いて堪らないという「苦痛」を
避ける欲求に即していたからうまくいったのですね。

会社での残業の帰り、
駅までの途中の焼鳥屋からいい匂いが漂ってきます。

一緒に歩いている同僚に「
ちょっと一杯飲っていくか！」と店に入る、
これは「快楽」を求める行動ですね、私のサラリーマン時代の姿です。

商品・サービスを考える場合、
「快楽」を求める欲求と、「苦痛」を避ける欲求、
この二つの視点から考えることが求められます。
では、どちらの欲求のどちらの方が強いのでしょうか？

歯医者には、ホワイトニングという
歯を白くする方法がありますよね。

若い女性にとっては真っ白な歯になることは
自分が美しくなることであり、
男性にもてるようにもなるかも知れません。

だから、ホワイトニングは「快楽」を
求める欲求ということになりますね。

一方、虫歯が痛くて痛くて…、
こんな場合は、すぐにでも直して欲しい。

文字通り「苦痛」を避ける欲求です。
この例を考えれば、すぐに分かりますね。
「苦痛」を避ける欲求の方が、「快楽」を求める欲求より強いのです。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

“決意に勝る根拠はない”

ライフワーク起業ナビゲーター
経済産業大臣登録中小企業診断士　　大場保男
yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp