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こんにちは

50代・60代のライフワーク起業を応援している大場保男です。

いまや「100年ライフ」と言われ

人生を２度生きられる時代

長～いセカンドライフを、

自分らしさを最大限に活かして悔いのない人生の

ための起業のノウハウやヒントをお伝えしています。

４月５日から９日頃は

七十二候の「玄鳥至（つばめきたる）」

この時期は、はるばる海を渡って

ツバメが日本にやってくる頃です。

ツバメは　雄と雌が交互に

餌を運んで子育てをすることから

「夫婦円満」「家庭円満」の象徴ともされています。

そのため江戸時代には

ツバメは縁結びと安産の象徴とされていたそうです。

このブログは

下記をクリックすると動画でご覧いただけます。

さて、今日のテーマは
「お客さまがお金を払うのは“問題解決”のため、もう一つはなに？」です。

商品・サービスを考える２つの視点

人間の行動は、私たちが思っているほど

複雑なものではないと言われています。

フロイトは、

人間の心の第一の要素は“イド”だと説きました。

“イド”は、快楽を求め、苦痛を避けようとします。

これを心理学では、「快楽と痛みの法則」と呼んでいます。

つまり、人間はつねに「快楽」を求め

「苦痛」を避けようとしています。

これをマーケティング的に考えると

「苦痛」は「問題解決」

「快楽」は「未来創造」の２つになります。

例えば、飲食店に入って食事をする場合

今日は朝から何も食ってない

もう昼過ぎなのに、腹が減ってどうしようもない。

こんな時に飲食店に入る目的は

“空腹を満たす”という「問題解決」のためですね。

一方、今日は彼女とデート

ちょっと洒落たレストランに行こう。

こういう時はどうでしょうか。

食欲よりも、彼女と楽しい素敵な時間を過ごしたい。

こんな「未来創造」のために食事に行きますね。

お客さまがお金を払うのは

「問題解決」あるいは「未来創造」のためなのです。

私たちがお客さまに提供する商品・サービスは

お客さまのどんな問題を解決するのか？

お客さまのどんな未来を創造するのか？

この２つの視点で考えることがとても重要です。

幸せ一杯のときに考えたアイデアが幸せを呼ぶ！

日本一のマーケッターと言われている

神田昌典さんは、こんなことを言っていました。

“商品・サービスを考えるときは

顧客が満足している姿をありありと想像しなさい”

私たちが提供した商品・サービスによって

お客さまが抱えていた問題が解決した

そうなって欲しいという未来が想像できた

こんなお客さまの満足した姿を

想像しなさいと彼は言っているのです。

売上げを上げるにはどうしたらいいのか？

と考えるよりも、どうしたら満足していただけるのだろう？

と考える方が楽しいし、ワクワクしますよね。

そんな時の方が

良いアイデアが出ると言われています。

その結果、満足していただくお客さまが増え

売上も上がり、私たちも幸せになるというわけです。

これが、“幸せ一杯のときに考えた

アイデアが幸せを呼ぶ”という法則なのです。

苦痛からは苦痛しか生まれない

幸せからは幸せが生まれるという考え方を

信じるか信じないか、それは自由です。

でも、商品・サービスを考える２つの視点

というマーケティングの見地から見ると

信じた方が正解だと言えるでしょう。

今回は以上です。

お読みいただきましてありがとうございます。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）

福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

“あらゆる悩みを
　　　　解決する方法は
　　　　　　自分を信じること”

宜しかったら、この記事に

「いいね」や「シェア」していただくと大変嬉しいです。

【発行元】

合同会社 環り愛（MEGURIAI）代表

経済産業大臣登録中小企業診断士　    大場保男

仕事とは

人や社会に対する愛の表現である

このような価値観を共有する人たちとの

ネットワークの輪を広げ

愛が環る社会をつくりたい

「合同会社 環り愛」の願いです

【連絡先】

yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

090-5521-7427

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こんにちは

ライフワーク起業ナビゲーターの大場保男です。

今日、神奈川県大和市の空店舗に

自販機ショップがオープンしたので行って来ました。

店内に自販機がズラッと13台

パン屋が運営しているので、パンやサンドイッチはもちろん

イカ入りのパスタ、牛丼からなんと寿司まであります。

寿司は冷凍されており、

レンジで解凍して食べるようになっていますが、

果たして味はどうなのだろう？

冷凍食品は別ですが

ほとんどの商品は、日持ちがしないことがコンセプト

常に作り立てを買ってもらえるようにしています。

さて、今日のテーマは

起業を考えると、やらなければならないことが山ほどあります。

お客さまに対しても、あれもしなければ、これもしなければ

限られた時間の中で、気持ちばかりが焦ってしまいます。

しかし、お客さまがして欲しいことはたった３つしかありません。

これをしっかりおさえれば、決して焦ることはないのです。

その１つ目、

それは「信頼させて欲しい」ということです。

私たちの周りは、情報で溢れています。

特にネットが発達した現在は、大盛りの丼のような

大したことでもないことを目一杯盛った情報もあり

「ほんまかいな？」と思うこともしばしばです。

フェイクと思われるような情報もあり

何を信じていいのか分からない状態にもなっています。

だからこそ、お客さまは「信頼」を求めています。

では、「信頼」してもらうにはどうしたらいいのか？

それは、「商品」を販売する前に私たちの「人間性」を販売することです。

あの人の言うことなら信頼できる！

そう思っていただくことが極めて大切です。

そのために必要なのが「自己開示」です。

私は、こんな人間です、こんなミッションや

使命感で仕事をしていますなどということを伝えていきます。

伝える手段はチラシやニュースレター

メールマガジンなどが考えられます。

私たち自身の写真も

「自己開示」のための情報として重要なものです。

写真１枚で「人柄」を伝えることも出来るからです。

お客さまがして欲しい２つ目は

「適切な情報が欲しい」です。

お客さまは何のために商品を求めるのか？

いま、自分が困っていることを商品によって解決したい

もっと便利で快適な生活のための商品が欲しい。

このようなことに応えてくれるのが「適切な情報」です。

あくまでもお客さまの悩みや求めていることに焦点を当てて

商品を紹介していく、これがポイントだと言えるでしょう。

この前提になることが

お客さまの悩んでいること、求めていること

これを徹底的に考えてリストアップすることです。

お客さまがして欲しい３つ目は

「背中をそっと押して欲しい」です。

この商品は、自分の悩みや求めていることに応えてくれる

と思っても、やはりいざお金を払うとなると躊躇する気持ちがあります。

高額な商品であるほど、この気持ちは強くなりますね。

だから、その商品を購入するという決断を

するために背中を押して欲しいのです。

購入しようかどうか迷っているお客さま

に対して、その迷いを取り除いてあげること

不安に思うことに応えること、これがＱ＆Ａです。

その商品を使って満足しているお客さまの声

これも背中を押して決断を促すことにつながります。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）

福島正伸先生の夢を実現する今、日の一言から

　“学ぶ気になると

　　　　まわりのすべての人が先生になる”

追　伸

今年の２月末に発売された

「50代・60代のためのライフワーク起業のススメ」

お陰様で売上げは好調です。

アマゾンで検索すると試し読みが出来ます。

興味を持たれたら、ご購入下さいね。

ライフワーク起業ナビゲーター

経済産業大臣登録中小企業診断士　　大場保男

yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

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こんにちは

50代・60代のライフワーク起業を応援している大場保男です。

さて、今日のテーマは

人間の一生は

子供から大人になり

やがて老人になって死んでいきます。

商品や市場にも人間と同じようにライフサイクルがあります。

自分のやろうとしている事業が

ライフサイクルのどの辺にあるのか？

これを見極めておくことが非常に大事です。

商品や市場のライフサイクルは

時間の経過にともなって

導入期、成長期、成熟期、衰退期の４つの段階があります。

導入期とは

商品が世に中に導入されて

新しい市場ができつつある時期です。

商品が知られていないのですから

知ってもらうためにコストが掛かるので

利益はマイナスか、ほんの僅かという段階です。

導入期が過ぎると

その商品が世の中に知られて

良く売れるようになり、市場が大きくなる成長期の段階です。

どんどん売れて儲かるので

市場への参入者が増えて、競合が厳しくなります。

商品が世の中ほとんどに行きわたり。

新規の需要はあまり期待できないのが成熟期の段階です。

この段階では、どこよりも安く販売して売上げを確保しようと

値引き合戦が始まります。そのため、利益は少なくなります。

商品が時代やニーズに合わなくなり

市場が急速に縮小していくのが衰退期の段階です。

フィルムにこだわって苦境に陥ったのがコダック

他の事業の比率を大幅に増やして生き残りを図った富士フィルム

衰退市場に対して、対照的な対応をとって明暗を分けました。

あなたの事業や商品は

ライフサイクルのどの辺にあたりますか？

それに応じて、ビジネスモデルが変わってきます。

導入期は

その商品を世の中に知ってもらうために

コストが掛かるので

この段階では参入しない方がいいという意見があります。

しかし、今はネットを活用できる時代

ネットを使った情報発信をうまくやれば

あまりコストを掛けなくても新しい市場を狙える可能性があります。

成長期は競合が厳しくなり

成熟期は価格競争になる

そんな市場に参入しても大変な目にあうのでは？

と思うかも知れません。

この段階の市場に参入するには

その市場の商品で

顧客が困っている点を探して

そこに焦点を当てた展開がポイントになります。

顧客の困っている点は

年代によって変わってきます。

どの年代の、どのようなお困りや不便な点を

あなたの商品は解消していくのですか？

この答えを探してください。

最近、めっきり新聞をとるお宅が少なくなりましたね。

そうです。新聞販売店は衰退期の典型です。

新聞に焦点を当てると

お先が真っ暗な時代です。

しかし、新聞販売店には

一軒一軒のお宅に配達するという機能を持っています。

この機能に新聞だけを乗せるのではなく

他の商品を乗せるのです。

例えば、地元の農家で採れた新鮮な野菜を乗せる

買物に行けない高齢者に代わって買物し、それをお宅までお届けする

こんな展開が考えられますよね。

このように、新たな定義づけをすると

違った可能性が見えてきます。

市場がほとんど消滅しそうだから

この市場からは、どんどん撤退していきます。

そうすると、競合はほとんどなくなってしまいます。

市場が縮小しても完全になくなってしまうわけではありません。

ですから、小さな市場で

少ない売上げでも成り立つビジネスモデルならば

十分にやっていくことができます。レコード針の業界はこの例ですね。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）

福島正伸先生の夢を実現する今、日の一言から

　“景色を変えたいなら、歩き出す”

追　伸

このブログをご覧になっている方に、

50・60代のライフワーク起業マニュアルをプレゼントしています。

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起業の最も重要な３つのポイントをまとめた

30ページのPDF資料です。

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ライフワーク起業ナビゲーター

経済産業大臣登録中小企業診断士　　大場保男

yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

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私の著書「ライフワーク起業」の本の

お知らせからのスタートで申し訳ありません。

２月25日に出版、３月５日に発売ですが

すでにアマゾンや楽天では予約販売が始まっています。

今回、本の通販は、版元ドットコム

HMV&BOOKS、ヨドバシカメラなど

もやっていることを初めて知りました。

これでは街の本屋さんは大変ですね。

でも、色々な本を手に取って見ることが出来ること

並んでいる本を眺めているうちに思わぬ本の発見ができること

これは本屋さんならではの魅力です。

私も時間があると本屋さんに行って

並んでいる本をあれこれ手に取る

という至福のときを過ごしています。

さて、今日のテーマは

「“商売とは教えること！”―これって本当ですね」です。

文章とともに動画でもご覧になれます。

どちらかお好きな方をお選びください。

物語の持つ力をマーケティングに取り入れた

「ストーリーブランディング」を提唱している

湘南ストーリーブランディング研究所代表の川上徹也さんは

アマゾンには出来ない売り方の５カ条として

次の項目を上げています。

１　「人」を売る

２　「志」を売る

３　学校にして「体験」を売る

４　「問題解決」を売る

５　「期待値」の１％超え

今回は、この中から

学校にして「体験」を売るについて

川上さんが取り上げている事例をご紹介します。

お客さんは普通に満足したくらいでは

なかなかリピーターになってくれません。

あなたの店のことをいとも簡単に忘れてしまいます。

忘れられないようにするためには

お客さんとの関係性を深くする必要があります。

そのために「店を学校にする」というのは

とても有効な方法です。

三重県桑名市にある

「花ひろばオンライン」という園芸店は

ネットショップでありながら

店を学校にすることでファンを増やしています。

象徴的な試みは

「花ひろば学園レモン部」という活動です。

これは同店で買った

レモンの苗木を育てて、それを写真に撮り

ネット上で披露しあう「部活動」です。

以上が川上さんが紹介している事例です。

今はコロナで中断しているところが多いですが

「まちゼミ」に取り組んでいる商店街が増えています。

「まちゼミ」とは、商店主が講師になって

お客さんに自店の専門知識を教えるゼミです。

例えば、寝具店では

睡眠によい枕や布団について

お客さんの教える店内ゼミです。

私も横須賀で行われた「まちゼミ」に

何年か前に参加しました。

文房具屋さんが実施したiPadのゼミです。

その時、初めてiPadを手にし

どうしても欲しくなり、とうとう買ってしまいました。

販売とは教育であると言われています。

まず、私たちは物を販売する前に

お客さんの役に立つ情報を提供して

教育すること、これが商売のポイントですね。

これこそ、私たちがやっていくべき

これからの商売の方向ではないかと思います。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）

福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“ここであきらめるか

　　　　　ここから本気になるか”

追　伸

このブログをご覧になっている方に、

50・60代のライフワーク起業マニュアルをプレゼントしています。

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ライフワーク起業ナビゲーター

経済産業大臣登録中小企業診断士　　大場保男

yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

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本来の自分を活かす仕事で起業を！
ライフワーク起業ナビゲーターの大場保男です。

自分がそれを行っていることを喜び、同時に他の人も
喜んでくれる仕事、そして経済的にも豊かに生きる！
50代・60代のライフワーク起業を応援しています。

近所に住む知人が、両親が亡くなったので
空き家になってしまった実家を
利用してシニアのためのサロンを開いています。

その活動の一環として
先日、音楽会が行われました。

ハープとクラリネットとピアノによる演奏会
来場者は近所の住んでいるシニアが15人ほど

「やっぱり生の演奏は良いわね！」と大喜び
演奏が終わった後は、お茶とお菓子で茶話会

私以外は全員女性でしたが
何とか仲間に入ることができました。

これから高齢化が進むと
増えてくるのが空き家とシニア

この２つを結び付けると
面白いことができるのですね。

さて、今回のテーマは
「起業を成功させるポイントがお花見にあった！」です。

コロナで大変なのに、なぜ季節外れの花見の話？

花見と言えば春の話題
それにコロナで来年も出来るか分からないのに
なぜそんな話をするの？と疑問に思うのは当然です。

秋は稲刈りなどの収穫の時期ですが
実は、秋の収穫のためにお花見をやっているという説があるのです。
しかも、ここに起業成功のポイントが隠されているというのです。

そんな眉ツバな話は信じないというあなた
決していい加減な話ではないのです。

日本には、農耕儀礼のひとつとして
予祝行事と呼ばれるものがあります。

あらかじめ期待する結果
つまり秋の豊作に感謝してお花見を行うと
その通りの結果が得られるという考え方です。

お花見は本来
桜に宿った穀物の神様に
秋の豊作を先にお祝いし、神様に感謝する予祝だったのです。

駅のトイレにも予祝の貼り紙が！

何年前からでしょうか？
駅のトイレにこんな貼り紙があるのを目にしますね。

「いつもきれいに使っていただいてありがとうございます」

この貼り紙を見た時には
「まだ、きれいに使ってないのに、
なぜ“ありがとう”なんだ」と不思議に思いました。

実は、これも予祝だそうです。
先にお礼を言うことで
きれいに使っていただくという結果を期待しているのです。

予祝は起業にも必要な考え方だ！

起業してビジネスを始める前に
自分がお客様として想定している人に感謝しよう
起業がうまくいっていることを感謝しよう
というのが、起業における予祝の考え方です。

そんな非合理的な話は信用しない
起業はもっとマーケティング的に考えるべきだという
考え方が必要だというあなた

私はマーケティングの話をしているのです。
あなたは起業によって価値を提供します。
提供した価値に対する対価が売上げです。

誰にどんな価値を提供するのかを明確にするのが
起業におけるマーケティングの第一歩です。

私たちが提供した価値によって、お客様が喜んでいる状態
これをありありとイメージとして思い描くこと、これが重要です。

この段階からは、マーケティングとともに
潜在意識の活用が加わります。

稲盛和夫氏は「イメージはカラー映像で
くっきり映し出されるくらい鮮明でなければならない」
と述べています。

喜んでいただくお客様が増えるほど
私たちの売上げは上がります。

自分の起業がうまくいく
そして、大勢のお客様が喜んでいる
このことに対して感謝する

ビジネスを始める前からこれがイメージの中で完了している
それが予祝なのです。

神様へはお願いするのではなく感謝する

神様へのお詣りも予祝が良いと言われています。
「こうなって欲しい」とお願いするのではなく
願った通りになる前に
「こうなりました。ありがとうございました」
と予祝するのです。

でも、何でもかんでも予祝すればいい
という訳ではありません。

私たちが起業するビジネスは
果たして市場性はあるのか？
競合の中で独自性を発揮できるのか？
提供価値をどのようにお客様に伝えていくのか？

このようなことをしっかり検討した上で
お客様が喜んでいる姿と
自分のビジネスが成功しているイメージを具体的に思い描き
そのことに感謝する予祝を行うのです。

お花見の中に起業成功のポイントがある！
今回の話にあなたはどう思いましたか？

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

“本気になるほど　まだまだ
やっていないことに　気がつく”

ライフワーク起業ナビゲーター
経済産業大臣登録中小企業診断士　　大場保男
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本来の自分を活かす仕事で起業を！
ライフワーク起業ナビゲーターの大場保男です。

自分がそれを行っていることを喜び、同時に他の人も
喜んでくれる仕事、そして経済的にも豊かに生きる！
50代・60代のライフワーク起業を応援しています。

先週、所用で湯島に行って来ました。
近くにあった神田明神にお参りしてきました。

神田明神と言えば
平将門の霊が奉祀されている神社として名が知られています。

将門の霊を供養するために
延慶２年（1309年）に当社の相殿神とされましたが
明治に入ると謀反人だからという理由で祭神から外されてしまいました。

再び、本社祭神として復帰したのは
昭和59年（1984年）、つい最近だったのですね。

さて、今回のテーマは
「そこに“愛”がなければマーケティングではない！」です。

仕事とは、人を幸せにすること

私たちは、起業の場合だけに限らず
仕事について考えるとき、
次の言葉を常に胸に抱いておく必要があります。

“仕事とは、人を幸せにすること”

人を幸せにするには
そこに“愛”がなければなりません。
“愛”があれば、その人のことを一生懸命考えます。

その人の悩みや困っていることを解決する
その人が求めていることを提供する

つまり、マーケティングとは
商品を販売するための手法ではありません。

その人を幸せにするために、
どのように商品を提供していけばいいのか
という手法の体系なのです。

これは、私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の言葉です。

しかし、私たちは
どうしたら売れるか？利益をあげられるか？
売る側の論理で考えています。だから売れないのです。

そこには、お客様の幸せを考える
“愛”という視点が欠けているからです。

あなたの事業のお客様は誰ですか？

あなたが、これから始める事業のお客様
いわゆるターゲットは誰ですか？

これから起業する人にこんな質問をすると
「自分の商品を喜んでくれる人なら年齢は問いません。
どなたにも喜んでもらえるような自信のある商品ですから…」

こんな答えが返ってくることが少なくありません。

結果として
年齢に関係なく幅広い人たちに支持される商品だとしても
ターゲットが明確になっていないと
誰に向かって何を訴えていくかが
ぼんやりしてしまいます。

誰を幸せにしたいかをありありと描く
これがペルソナ・マーケティング

まずは、「30～40代の主婦層」
というように、おおまかにターゲットを設定してみてください。

次に、おおまかに想定した
ターゲット層の中から一人だけを選んでください。

その人に関して
今までの生い立ち、生活や好み、家族環境
友人、経済的な背景などについて
ありありとその姿を記述してください。

その人があなたの目の前にいて
語りかけるくらいまでリアルに考えてください。

これを明確にして組み立てるマーケティングを
ペルソナ・マーケティングと呼ばれています。

ペルソナのモデルになった人に不満を言ってもらう　

ここでは、店の場合を想定して説明します。

競合となる店はどこですか？
実際にその店に行って買物し
自分がモデルの人になったつもりで
次の点をチェックしてみてください。

・店は目立つか？
・店の入りやすさ？（物理的および心理的）
・何が“売り”なのかがはっきりしているか？

・商品の陳列は？
・商品の種類とレベル、価格は？
・ラッピングは？

・店内演出は？
・季節感が感じられるか？
・接客は？

・店内の色彩や照明は？
・販売促進は？

・商品の見やすさは？
・その他気が付いたことは？

もし、モデルになった人が
あたなの親しい友人ならば
一緒に買物に行って
チェックしてもらうのもいいでしょう。

店舗の場合を想定して説明しましたが
無店舗販売の場合は

競合と想定されるホームページを見て
モデルの人になったつもりで
不満に感じる点をチェックしていきます。

“不満”の“不”をどのように解消していくか考える

化粧品や健康食品・サプリメントで
知られているある企業では

お客様が感じている
不満、不便、不信、不平、不備、不透明、不快
という７つの“不”をリストアップし
その“不”を解消する方向で
商品開発に取組んでいるという話を聞いたことがあります。

モデルになった人が感じた不満
これをどのように解消していくか
これがあなたのビジネスモデルを考える時の
大きなヒントになります。

もう一度
マーケティングとは“愛”である
という言葉をかみしめてください。

それがあなたの事業を
商品を考えるスタートなのです。

ちなみに、私が立ち上げた法人は
「合同会社 環り愛（めぐりあい）」という社名です。

愛が環る社会をつくりたい
そんな願いが込められています。

今回は以上です。

最後に再び福島正伸先生の
夢を実現する今日の言葉です。

“不満を言っている時間があれば
夢は実現できる”

ライフワーク起業ナビゲーター
経済産業大臣登録中小企業診断士　　大場保男
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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、経済的にも豊かに生きる
シニア世代のライフワーク起業を応援しています。

３月２６日に秦野で行われる
「第８回かながわ朝市サミット」の
チラシが出来上がってきました。

当日は、他の地域のイベントが多く
重なってしまうために
いつもは100店以上が出店するのですが
今回は８０店くらいに出店になりそうです。

会場近くの川沿いに
サクラが咲く時期だと思いますので
お近くの方は、花見がてらにお出掛けください。

さて、今回のテーマは
「ターゲットの悩みやニーズが
リストアップできているか？」です。

ビジネスの根幹を明確にする９つのステップ

繰り返しになりますが
ビジネスの根幹を明確にする
９つのステップを確認しておきましょう。

「またか！」と思われる方は
この部分はスルーしてください。

第１ステップ：自分の起業のテーマを決める。
第２ステップ：誰の悩みやニーズに応えるかを明確にする。
第３ステップ：ターゲットの悩みやニーズをリストアップする。

第４ステップ：ＳＷＯＴ分析を行う。
第５ステップ：提供価値を決める。
第６ステップ：ポジショニングを行う。

第７ステップ：コンセプトを明確にする。
第８ステップ：ミッション、理念、ビジョンを決める。
第９ステップ：情報発信や集客方法を明確にする。

さて今回は、第３ステップ
についてご紹介していきます。

お客の欲する時に、欲するものを売る

日本のセメント王と言われ
一代で浅野財閥を築いた浅野総一郎は
若いとき、裸一貫で東京に飛び出してきた。

どうしても金儲けをしなければならないと
足を棒にして東京中を駈けずり回ったけれど
儲け話などない。
　　　　　　
お茶の水を通りかかった時
ふと思いついて宿に帰り
手桶と盆と
ギヤマンのグラスを５，６個買って戻ってきた。

お茶の水という地名は、
将軍に献上した水をここから汲んだというので付いた名前
明治のはじめ頃はきれいな水がこんこんと湧いていた。

その水を手桶に汲んで本郷の湯島切り通しの上に立っていた。
ここを大八車に材木、庭石、植木などを積んで通る。

真夏の暑いときなど、皆、坂を上がってしまったら、
かじ棒を下ろして、やれやれと汗を拭いている。

こんなときに冷たい水が飲めたらなと思っていると
ひゃっこい水、ひゃっこい水と
お茶の水の水を汲んできた少年が水を売り歩いている。

たちまちのうちに売り切れて
何遍も水を汲んでは売る。
土手の下に行ったらただの水が坂の上に行ったら１銭の値打ちがある。

人間が持つ共通の動機は２つ

人間の行動は
私たちが思っているほど複雑なものではないと言われています。

フロイトは
人間の心の第一の要素は“イド”だと説きました。
“イド”は、快楽を求め、苦痛を避けようとします。

この作用を心理学では、「快楽と痛みの法則」と呼んでいます。

つまり、人間はつねに
「快楽」を求め
「苦痛」を避けようとしています。

浅野総一郎の話は
喉が渇いて堪らない
という「苦痛」を避ける欲求に即していたから
うまくいったのですね。

「快楽」を求める欲求と
「苦痛」を避ける欲求のどちらの方が強いのでしょうか？

歯医者に行ったとき
ホワイトニングという歯を白くする方法があるのを知りました。

若い女性にとっては
真っ白な歯になることは
男性に持てるようになるでしょう。

だから、ホワイトニングは
「快楽」を求める欲求ということになりますね。

一方、虫歯が痛くて痛くて…
こんな場合は、すぐにでも直して欲しい。
文字通り「苦痛」を避ける欲求です。

この例を考えれば、すぐに分かりますね。

「苦痛」を避ける欲求の方が
「快楽」を求める欲求の方が強いのです。

悩みや困りごとのリストアップ

あなたが起業しようとしている事業で
お客様が困っていること
悩んでいることをリストアップしてみましょう。

10個以内のリストアップでは不十分です。
最低50個以上あげてください。

満足度が高まることをリストアップ

今度は、こうすれば
もっとお客様の満足度が高まるだろうということを
リストアップしてください。

これは、困っていることや悩んでいることほど
多くリストアップできないかも知れません。

でも、一生懸命考えてくださいね。
困っていること、悩んでいることのリストアップ
満足度が高まることのリストアップ

これは、あなた自身が考えるとともに
想定しているターゲット層の何人かに
インタビューしてみることも必要です。

いずれにしても
ターゲットとているお客様を幸せにするという
強い気持ちで取り組むことが必要です。

“不満”の“不”をどのように解消していくか考える

化粧品や健康食品・サプリメントで知られている
ある企業では

お客様が感じている
不満、不便、不信、不平、不備、不透明、不快
という７つの“不”をリストアップし
その“不”を解消する方向で
商品開発に取組んでいるという話を聞いたことがあります。

ニーズとウォンツから考えてみる

ニーズとは必要性
ウォンツとは欲求です。

「苦痛」を避け、「快楽」を求める
これはウォンツの領域です。

でも購買行動は、欲求だけでなく
ニーズによっても喚起されます。

次にあげるのは
ある寿司店の売上げの高い月です。

　第１位　12月（忘年会、お節料理の注文）
　第２位　８月（お盆）
　第３位　３月（送別会、卒業、入学）
　第４位　５月(ＧＷ、こどもの日、母の日)

それぞれの月に
（　　　）内のような必要性が
あったから、寿司屋を利用するという行動をとったのです。

想定したターゲットは
どのような時に必要性を感じるのか
この観点からも考えてきてください。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“成功者が見ているのは、他人の幸せ”

追　伸

現在、400の起業事例から導き出された
50代、60代で起業するなら
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経済産業大臣登録中小企業診断士
ライフワーク起業ナビゲーター
　　　　　　　　　　大場保男
yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、経済的にも豊かに生きる
シニア世代のライフワーク起業を応援しています。

秋田市には、農業に従事している
若い女性の会である「農業女子会」があります。

彼女たちが３月26日に
神奈川県秦野市で行われる
「第８回かながわ朝市サミット」に来てくれます。

そこで、自分たちが開発した
「お米DEシフォン」「お米DEクッキー」
を始め、「空飛ぶりんご」「いぶりがっこ」など秋田の特産品を販売します。

さて、今回のテーマは
「渋谷のスクランブル交差点で
振り向くようなターゲット設定になっているか？」です。

ビジネスの根幹を明確にする９つのステップ

繰り返しになりますが
ビジネスの根幹を明確にする
９つのステップを確認しておきましょう。

第１ステップ：自分の起業のテーマを決める。
第２ステップ：誰の悩みやニーズに応えるかを明確にする。
第３ステップ：ターゲットの悩みやニーズをリストアップする。

第４ステップ：ＳＷＯＴ分析を行う。
第５ステップ：提供価値を決める。
第６ステップ：ポジショニングを行う。

第７ステップ：コンセプトを明確にする。
第８ステップ：ミッション、理念、ビジョンを決める。
第９ステップ：情報発信や集客方法を明確にする。

さて今回は、第２ステップの
「誰の悩みやニーズに応えるのか
を明確にする」についてご紹介していきます。

仕事とは、人を幸せにすること

私たちは、起業の場合だけに限らず
仕事について考えるとき、
福島正伸先生の次の言葉を常に胸に抱いておく必要があります。

“仕事とは、人を幸せにすること”

では、人とは誰でしょうか？

第一に思い浮かぶのはお客様
それから、一緒に仕事をする人
取引先、地域の人々

そうです、仕事とは
自分の仕事にかかわるすべての人を幸せにすることです。

ここでは、その中の
お客様について考えていきます。

あなたの事業のお客様は誰ですか？

あなたが、これから始める事業のお客様
いわゆるターゲットは誰ですか？

これから起業する人に
こんな質問をすると
「自分の商品を喜んでくれる人なら
年齢は問いません。

どなたにも喜んでもらえるような
自信のある商品ですから…」

こんな答えが返ってくることが少なくありません。

結果として
年齢に関係なく幅広い人たちに支持される商品だとしても
ターゲットが明確になっていないと

誰に向かって何を訴えていくかが
ぼんやりしてしまいます。

誰を幸せにしたいかをありありと描く、
これがペルソナ・マーケティング

例えば、渋谷のスクランブル交差点で
「30~40代の主婦の方はいますか？」と呼ばれるより

「34歳で小学校３年生の女の子がいる
主婦の方はいますか？」と呼ばれると

「あっ、私のことを呼んでいる」
つい、振り返ってしまいますよね。

まずは、「30～40代の主婦層」
というように、おおまかにターゲットを設定してみてください。

次に、おおまかに想定した
ターゲット層の中から一人だけを選んでください。

その人に関して
今までの生い立ち、生活や好み、家族環境
友人、経済的な環境などについて
ありありとその姿を記述してください。

その人があなたの目の前にいて
語りかけるくらいまでリアルに考えてください。

これを明確にして組み立てるマーケティングを
ペルソナ・マーケティングと呼ばれています。

ターゲットとして選んだ人のついて
次の点を参考にペルソナを明確にしていきます。

・性別　　　　・生年月日　　　　・生まれ育った場所
・出身学校（小中高大学など）　　・就職した会社（仕事）
・趣味　　　　・好きな飲食物　　・身長・体重　　
・靴のサイズ　・起床・就寝時間　・やっている運動　　
・どんな家に住んでいるか　　　　・家族構成　　
・家族の年齢、性別、仕事や学校　・友達
　・好きなファッションの傾向　　　・性格　
・１カ月の自由になるお金　　　　・買物場所など　　

実在の人をモデルにして考える

上の項目を見て
そんなことまで考えられないよ！
と思ったことでしょう。

そうです。これをすべて想定するのは
大変なことです。
では、どうしたらいいのでしょうか？

30～40代の主婦層がターゲットならば、
あなたの知り合いの人を一人思い浮かべ
その人について
上の項目を調べていけばいいのです。

もちろん、すべて分かる訳ではありません。
本人に聞くことができるのなら
分からない点は聞くといいでしょう。
親しい人ならば
かなり突っ込んだ内容まで聞けるでしょう。

かと言って、全部を調べる必要はありません。
あくまでも、その人があなたの目の前にいて
語りかけるくらいまでリアルに思い浮かべられればいいのです。

次のステップとして
ペルソナのモデルになった人に不満や
してもらったら嬉しいことを言ってもらいます。　

その人が困っていることに対応する
その人が喜ぶことを提供する
その対価が売上げになるのです。

いかに自分が好きなこと
ワクワクすることであっても

それが困っていることの解消になったり
喜ぶことにつながらないと売上げにはつながりません。

そのためには
困っている人をリアルに設定する
喜ぶ人をリアルに設定するという
このステップが重要になります。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“思いもしないことが起きたとしても
　　　　　　そこから幸せになることができる”

追　伸

現在、400の起業事例から導き出された
50代、60代で起業するなら
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これから起業するシニアの方が
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　　　　　　　　　　大場保男
yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp