こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年のライフワーク起業を応援しています。

今夜は、“どんぐり源さん”こと、平賀国雄さんと食事をして来ました。

“どんぐり”には
身体に良い成分が含まれているにもかかわらず
今まで見向きもされずに、活用されてきませんでした。

何とか活用できないかと
“どんぐりクッキー”、“どんぐり味噌”、“どんぐりバター”
などを開発してきました。

“どんぐり”を使って、苦いのでは…？
という声が聞こえてきそうですが
身体に良いばかりではなく
美味しいのです。

“どんぐり”の木は、根をしっかり張るので
“どんぐり”の植林を行えば
地震に強い国土づくりにもつながります。

１日に３粒“どんぐり”を食べれば
ボケないと言われています。
“どんぐり源さん”は、今年85歳
お肌はツヤツヤしています。

「目指すは新縄文文明の創造」
源さんの夢は壮大です。
まさに、中高年の起業家のスターとも言える存在です。

さて、今回のテーマは
ライフワーク成功方程式の
ビジネスモデルの重要な部分
「快楽と痛みの法則から提供価値を考える」です。

お客の欲する時に、欲するものを売る

日本のセメント王と言われ
一代で浅野財閥を築いた浅野総一郎は
若いとき、裸一貫で東京に飛び出してきた。

どうしても金儲けをしなければならないと
足を棒にして東京中を駈けずり回ったけれど
儲け話などない。
　　　　　　
お茶の水を通りかかった時
ふと思いついて宿に帰り
手桶と盆と
ギヤマンのグラスを５，６個買って戻ってきた。

お茶の水という地名は、
将軍に献上した水をここから汲んだというので付いた名前
明治のはじめ頃はきれいな水がこんこんと湧いていた。

その水を手桶に汲んで本郷の湯島切り通しの上に立っていた。
ここを大八車に材木、庭石、植木などを積んで通る。

真夏の暑いときなど、皆、坂を上がってしまったら、
かじ棒を下ろして、やれやれと汗を拭いている。

こんなときに冷たい水が飲めたらなと思っていると
ひゃっこい水、ひゃっこい水と
お茶の水の水を汲んできた少年が水を売り歩いている。

たちまちのうちに売り切れて
何遍も水を汲んでは売る。
土手の下に行ったらただの水が坂の上に行ったら１銭の値打ちがある。

すべての商人は、お客が欲しい時に
欲するものを売るという
客に満足を与える仕事をしている。

人間が持つ共通の動機は２つ

人間の行動は
私たちが思っているほど複雑なものではないと言われています。

フロイトは
人間の心の第一の要素は“イド”だと説きました。
“イド”は、快楽を求め、苦痛を避けようとします。

この作用を心理学では、「快楽と痛みの法則」と呼んでいます。

つまり、人間はつねに
「快楽」を求め
「苦痛」を避けようとしています。

浅野総一郎の話は
喉が渇いて堪らない
という「苦痛」を避ける欲求に即していたから
うまくいったのですね。

「快楽」を求める欲求と
「苦痛」を避ける欲求のどちらの方が強いのでしょうか？

この間、歯医者に行ったら
ホワイトニングという歯を白くする方法があるのを知りました。
若い女性にとっては
真っ白な歯になることは
男性に持てるようになるでしょう。

だから、ホワイトニングは
「快楽」を求める欲求ということになりますね。

一方、虫歯が痛くて痛くて…
こんな場合は、すぐにでも直して欲しい。
文字通り「苦痛」を避ける欲求です。

この例を考えれば、すぐに分かりますね。

「苦痛」を避ける欲求の方が
「快楽」を求める欲求の方が強いのです。

悩みや困りごとのリストアップ

前回のブログでは
想定したペルソナが
競合店で買物した時の不満をリストアップする
という話をしました。

ここでは、別の観点から考えてみましょう。

あなたが起業しようとしている事業で
お客様が困っていること
悩んでいることをリストアップしてみましょう。

10個以内のリストアップでは不十分です。
最低50個以上あげてください。

満足度が高まることをリストアップ

今度は、こうすれば
もっとお客様の満足度が高まるだろうということを
リストアップしてください。

これは、困っていることや悩んでいることほど
多くリストアップできないかも知れません。
でも、一生懸命考えてくださいね。
困っていること、悩んでいることのリストアップ
満足度が高まることのリストアップ

これは、あなた自身が考えるとともに
想定しているターゲット層の何人かに
インタビューしてみることも必要です。

いずれにしても
ターゲットとているお客様を幸せにするという
強い気持ちで取り組むことが必要です。

ニーズとウォンツから考えてみる

ニーズとは必要性
ウォンツとは欲求です。

「苦痛」を避け、「快楽」を求める
これはウォンツの領域です。

でも購買行動は、欲求だけでなく
ニーズによっても喚起されます。

次にあげるのは
ある寿司店の売上げの高い月です。
　第１位　12月（忘年会、お節料理の注文）
　第２位　８月（お盆）
　第３位　３月（送別会、卒業、入学）
第４位　５月(ＧＷ、こどもの日、母の日)

それぞれの月に
（　　　）内のような必要性が
あったから、寿司屋を利用するという行動をとったのです。

しかし、忘年会を皆と楽しむ
という「快楽」を求める行動と解釈することもできますね。

今回は以上です。
次回のテーマは
「自分の“ウリ”を明確にする！」です。
楽しみにしていてください。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“事業とは、人を幸せにする想像力と
　　　　　　　　　それを実現する努力である”

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シェアしていただくと嬉しいです。

 

こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年のライフワーク起業を応援しています。

パリでのテロに抗議して
フランス全土で「反テロと表現の自由」訴える
370万人のデモがありました。

一方、預言者ムハマンドへの風刺は侮辱であると
イスラムの世界では怒りのデモが起きています。

違う価値観を持ったもの同士の対立は
ますます激しくなっていくのでしょうか？

今から2000年前の古代ローマのユリウス・カエサル
私たちは彼の知恵を学ぶべきだと思います。

塩野七生の「ローマ人の物語」には、
ユリウス・カエサルの考え方を次のように書いています。

文化は、各人のものであり
それをどう考えるかは各人の自由である。

文明は、人種も肌の色も風俗習慣も異なる
人間同士が共生するに必要なルールである。
これは、各人勝手で自由として済ませるわけにはいかない。

さて、今回のテーマは
ライフワーク成功方程式の
ビジネスモデルの重要な部分
「幸せにしたい人を具体的に描くーペルソナ・マーケティング」です。

仕事とは、人を幸せにすること

私たちは、起業の場合だけに限らず
仕事について考えるとき、
福島正伸先生の次の言葉を常に胸に抱いておく必要があります。

“仕事とは、人を幸せにすること”

では、人とは誰でしょうか？

第一に思い浮かぶのはお客様
それから、一緒に仕事をする人
取引先、地域の人々

そうです
仕事とは
自分の仕事にかかわるすべての人を幸せにすることです。

ここでは、その中の
お客様について考えていきます。

あなたの事業のお客様は誰ですか？

あなたが、これから始める事業のお客様
いわゆるターゲットは誰ですか？

これから起業する人に
こんな質問をすると
「自分の商品を喜んでくれる人なら
年齢は問いません。
どなたにも喜んでもらえるような
自信のある商品ですから…」

こんな答えが返ってくることが少なくありません。

結果として
年齢に関係なく幅広い人たちに支持される商品だとしても
ターゲットが明確になっていないと
誰に向かって何を訴えていくかが
ぼんやりしてしまいます。

誰を幸せにしたいかをありありと描く、これがペルソナ・マーケティング

まずは、「30～40代の主婦層」
というように、おおまかにターゲットを設定してみてください。

次に、おおまかに想定した
ターゲット層の中から一人だけを選んでください。

その人に関して
今までの生い立ち、生活や好み、家族環境
友人、経済的な環境などについて
ありありとその姿を記述してください。

その人があなたの目の前にいて
語りかけるくらいまでリアルに考えてください。

これを明確にして組み立てるマーケティングを
ペルソナ・マーケティングと呼ばれています。

ターゲットとして選んだ人のついて
次の点を参考にペルソナを明確にしていきます。

・性別　　　　・生年月日　　　　 　　　 ・生まれ育った場所
・出身学校（小中高大学など）　　　  ・就職した会社（仕事）
・趣味　　　　・好きな飲食物　　　　　・身長・体重　　
・靴のサイズ　・起床・就寝時間　　　・やっている運動　　
・どんな家に住んでいるか　　　　　　・家族構成　　
・家族の年齢、性別、仕事や学校 　・友達
・好きなファッションの傾向　　       　・性格　
・１カ月の自由になるお金　　　　      ・買物場所など　　

実在の人をモデルにして考える

上の項目を見て
そんなことまで考えられないよ！
と思ったことでしょう。

そうです。これをすべて想定するのは
大変なことです。
では、どうしたらいいのでしょうか？

30～40代の主婦層がターゲットならば、
あなたの知り合いの人を一人思い浮かべ
その人について
上の項目を調べていけばいいのです。

もちろん、すべて分かる訳ではありません。
本人に聞くことができるのなら
分からない点は聞くといいでしょう。
親しい人ならば
かなり突っ込んだ内容まで聞けるでしょう。

かと言って、全部を調べる必要はありません。
あくまでも、その人があなたの目の前にいて
語りかけるくらいまでリアルに思い浮かべられればいいのです。

ペルソナのモデルになった人に不満を言ってもらう　　

ここでは、店の場合を想定して説明します。

競合となる店はどこですか？
実際にその店に行って買物し
自分がモデルの人になったつもりで
次の点をチェックしてみてください。
　
  ・店は目立つか？　　
  ・店の入りやすさ？（物理的および心理的）
　・何が“売り”なのかがはっきりしているか？
　・商品の陳列は？　　
  ・商品の種類とレベル、価格は？
　・ラッピングは？
　・店内演出は？　　
  ・季節感が感じられるか？　　
  ・接客は？
　・店内の色彩や照明は？　　
  ・販売促進は？　　
  ・商品の見やすさは？
　・その他気が付いたことは？

もし、モデルになった人が
あたなの親しい友人ならば
一緒に買物に行って
チェックしてもらうのもいいでしょう。

店舗の場合を想定して説明しましたが
無店舗販売の場合は
競合と想定されるホームページを見て
モデルの人になったつもりで
不満に感じる点をチェックしていきます。

さらに、モデルになった人が
どんな悩みや困りごと、不満をもっているかを
リストアップしていきます。

“不満”の“不”をどのように解消していくか考える

化粧品や健康食品・サプリメントで知られている
ある企業では

お客様が感じている
不満、不便、不信、不平、不備、不透明、不快
という７つの“不”をリストアップし
その“不”を解消する方向で
商品開発に取組んでいるという話を聞いたことがあります。

モデルになった人が感じた不満
これをどのように解消していくか
これがあなたのビジネスモデルを考える時の
大きなヒントになります。

そして、このようなペルソナには
どのような情報を発信していけば
彼ら、彼女らの心に響くかを考えていきます。

30～40代の主婦層」というような
抽象的なターゲット設定では
相手の心に響く情報発信はできません。

これが、ペルソナ・マーケティングなのです。

今回は以上です。
次回のテーマは
「快楽と痛みの原則から提供価値を考える」です。
楽しみにしていてください。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“事業とは、人を幸せにする想像力と
　　　　　　　　　それを実現する努力である”

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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年のライフワーク起業を応援しています。

私は寒さが苦手なので
あ～、やっと冬が半分終わったと
ちょっとばかりホッとしますが、

寒さの本番、大寒は１月20日からです。
でも、小田原城公園では梅の花が咲いていました。

桜の花には華やかさがあり
梅の花には清々しさがあります。

私は、桜のような華やかさではなく
梅のような清々しい生き方ができればいいな
と思っています。

さて、今回のテーマは
ライフワーク起業成功方程式の
ビジネスモデルの部分
「大きければ小さく！小さければ大きく！商圏と品揃え幅の関係」です。

マンガ専門店にして潰れた本屋の話

何年か前に、こんな話を聞いたことがあります。

本屋さんの業界
活字離れの進行やネットでの本の購入
大型書店へのお客さんの集中

こんな原因によって
街中にある小さな本屋は厳しい経営環境にあります。

商店街の中にあるこの本屋さんも
売上げが減少する一方でした。

何とか生き残るためにはどうしたら良いのだろうか？
この本屋さんは考えました。
そうだ
これからは商品を専門領域に絞り込んだ専門店の時代だ！

そこで、マンガ専門店に業態を変えました。
ところが、１年も経たないで
この本屋さん、潰れてしまいました。

なぜなんでしょうか？
あなたは、どう思いますか？

小さくしたら、大きくしろ！

この本屋さん
今までの商圏は、店を中心に半径２km程度でした。
今までは、マンガだけでなく
主婦向けの本、子供向けの本、参考書、ビジネスの本
子供向け雑誌、女性向け雑誌、ビジネス雑誌
など、幅広い範囲の本や雑誌を扱っていました。

ところが、マンガだけに絞った専門店になったのですから
お客様は、マンガが好きな人たちだけです。
商圏の範囲が今まで通りに半径２km程度だけだと
客数は非常に少なくなってしまいます。

商圏をもっと大きく広げないと
必要な客数が確保できません。
この本屋さんは
マンガに絞り込んだにもかかわらず
商圏範囲が以前のままだったのです。

したがって、客数が減少
それが潰れた原因です。

そうです。
品揃えの幅を小さくしたら
商圏を大きくしなければ
商売は成り立ちません。
小さくしたら、大きくしろ！です。

雨の時の選挙演説用の傘を販売

この話も何年か前に聞いた大阪の傘専門店の話です。

昨年の12月の選挙期間中に
雨の日があったかどうか忘れてしまいましたが
雨の日には、候補者の脇からお付きの人が
傘を差し掛け、候補者はマイクを持って演説します。

でも、これだけでは
どうしても候補者は雨に濡れてしまいます。

そこで、この傘屋さんは考えました。
雨の日の選挙演説用だけに
用途を絞り込んだ傘の販売をです。

用途がきわめて限定されているこの傘
商圏が大阪市内だけなら
売れる本数は知れていますね。
ところが、この傘屋さんはネットを使って販売したのです。

その結果、全国の選挙事務所から注文があったそうです。
商品の用途がきわめて限定されているので
ネットを使って商圏を全国に広げたのです。

九州からお客さんが来る東京・神田のワインの店

もう少し、事例を紹介しましょう。

東京・神田のワインの店です。
この店は、ワインといってもドイツワインに絞り込んでいます。
わざわざ、九州から飛行機で
この店まで買いに来るお客様もいるそうです。

酒屋さんも厳しい業界です。
相模原のある酒屋さん
思い切って地酒の専門店にしました。
同時に商圏を広げる努力をしました。

その結果、藤沢や平塚などの遠方から
この店に来るお客様もあり、
専門店としてうまくいっているようです。

大きければ、小さくしろ！

1970年代に登場し
今では日常生活に欠かせない存在となっているコンビニ
飲料や食品、雑誌に文房具など
扱っている商品の種類は2,500～3,000種類と言われており
非常に幅広い商品を扱っています。

ところが
コンビニの商圏は
一般的に半径500ｍほどと言われており
きわめて小さな商圏で商売をしています。

つまり、種類の幅が広い大きな品揃えで
地域密着型の小さな商圏がコンビニのビジネスモデルなのです。

そう、大きければ、小さくしろ！です。

ネットの活用が不可欠の時代！

品揃えの幅を絞り込んで
専門店化した場合
商圏を大きくする必要がありますが

どうしたら商圏を大きくできるでしょうか？

広い範囲にチラシを撒いたら
莫大な費用が掛かりますよね。
新聞広告にテレビコマーシャル
これは大企業でなければムリです。

そう、ネットの活用です。

しかし、ホームページを開設しただけでは
お客様は集まりません。
ブログやフェイスブック、ツイッターなどを使って
そこまで誘導することが必要です。

一方、地域密着型の小さな商圏で商売する場合も
ネットを活用する例が増えています。
ある商店街では
メールを使ったチラシを配布しています。
いわゆるメールチラシです。

これからビジネスを行う場合は
ネットを活用したマーケティングは欠かせません。

私は、リアルな人間関係を
重視した事業だからネットは関係ない
という方もいます。

しかし、リアルな人間関係づくりを強化するにも
ネットは効果的です。

ネットが不可欠だから
プログラミングの勉強をしましょう
ＨＴＭＬを覚えましょう
と言っている訳ではありません。

技術的な部分は専門家に任せればいいのです。

ネットを活用したマーケティングの基礎知識を
しっかり理解したうえで
専門家に任せるようにしましょう。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“足りないからこそ、知恵が出る。仲間ができる。やる気になる”

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「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年のライフワーク起業を応援しています。

先日の日曜日
自治会のどんと焼きがあり
正月のしめ飾りを焼いて来ました。

私が子供の頃は
１月14日がどんと焼きでした。
書初めの紙を、どんと焼き火の中に投げ込み
それが高く舞い上がると
書道がうまくなるという言い伝えがありました。

さて、今回のテーマは
ライフワーク成功方程式の
ビジネスモデルに関連した部分
「ライフサイクルを考えてビジネスモデルを考える」です。

導入期や衰退期の市場の事業はリスクが高い！?

人間の一生は
子供から大人になり
やがて老人になって死んでいきます。

商品や市場にも人間と同人じようにライフサイクルがあります。

自分のやろうとしている事業が
ライフサイクルのどの辺にあるのか？
これを見極めておくことが非常に大事です。

日本一のマーケッターと言われている
神田昌典さんは

“衰退期にある事業をやることは
下りのエスカレーターを上っているようなものだ”
と述べています。

では、商品や市場のライフサイクルとは
どんなことでしょうか？

商品や市場のライフサイクルは
時間の経過にともなって
導入期、成長期、成熟期、衰退期の４つの段階があります。

導入期はコストが嵩む！

導入期とは
商品が世に中に導入されて
新しい市場ができつつある時期です。

古い話で恐縮ですが、
電子レンジという商品が知られていなかった頃
電気屋さんは、電子レンジを各家庭に１か月間無料で貸し出し
気に入らなかったら返してください
という販売方法を取りました。

商品が知られていないのですから
知ってもらうためにコストが掛かるので
利益はマイナスか
ほんの僅かという段階です。

成長期は競合が激しくなる！

導入期が過ぎると
その商品が世の中に知られて
良く売れるようになり
市場が大きくなる段階です。

何年か前の液晶テレビやスマートフォンがそうでしたね。

どんどん売れて儲かるので
市場への参入者が増えて
競合が厳しくなります。

成熟期は値崩れが始まる！

商品が世の中ほとんどに行きわたり。
新規の需要はあまり期待できない段階です。
この段階では、どこよりも安く販売して売上げを確保しようと
値引き合戦が始まります。
そのため、利益は少なくなります。

衰退期は撤退するか？新たな切り口を見つけるか？

時代にニーズに合わなくなり
市場が急速に縮小していく段階です。

デジタルカメラの登場によって
フォルム市場は急速に縮小しましたよね。

フィルムにこだわって苦境に陥ったのがコダック
他の事業の比率を大幅に増やして生き残りを図った富士フィルム
衰退市場に対して、対照的な対応をとって明暗を分けました。

導入期の市場参入は避けた方がいいか？

あなたの事業や商品は
ライフサイクルのどの辺にあたりますか？
それに応じて、ビジネスモデルが変わってきます。

導入期は
その商品を世の中に知ってもらうために
コストが掛かるので
この段階では参入しない方がいい
という意見があります。

しかし、今はネットが活用できる時代
ネットを使った情報発信をうまくやれば
あまりコストを掛けなくても
新しい市場を狙える可能性があります。

成長期や成熟期では、顧客の困っている点を探すこと！

成長期は競合が厳しくなり
成熟期は価格競争になる

そんな市場に参入しても大変な目にあうのでは？
と思うかも知れません。

この段階の市場に参入するには
その市場の商品で
顧客が困っている点を探して
そこに焦点を当てた展開がポイントになります。

顧客の困っている点は
年代によって変わってきます。
どの年代の、どのようなお困りや不便な点を
あなたの商品は解消していくのですか？

この答えを探してください。

衰退期にある新聞販売店がとった方法

最近、めっきり新聞をとるお宅が少なくなりましたね。
そうです。新聞販売店は衰退期の典型です。

新聞に焦点を当てると
お先が真っ暗な時代です。

しかし、新聞販売店には
一軒一軒のお宅に配達するという機能を持っています。

この機能に新聞だけを乗せるのではなく
他の商品を乗せるのです。

例えば、地元の農家で採れた新鮮な野菜を乗せる
買物に行けない高齢者に代わって買物し
それをお宅までお届けする

こんな展開が考えられますよね。
このように、新たな定義づけをすると
違った可能性が見えてきます。

衰退期だからダメというわけではありません。

市場がほとんど消滅しそうだから
この市場からは、どんどん撤退していきます。
そうすると、競合はほとんどなくなってしまいます。

市場が縮小しても完全になくなってしまうわけではありません。
ですから、小さな市場で
少ない売上げでも成り立つビジネスモデルならば
十分にやっていくことができます。
レコード針の業界はこの例ですね。

今回は以上です。
次回は、「大きければ小さく！小さければ大きく！商圏と商品の幅の関係」です。
楽しみにしていてください。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“仕事を楽しむ人は、仕事に追われない”

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