40代後半、50代、60代の中高年の方が、自分の夢を実現するために起業してライフワークにし、豊かな第二の人生を送ることができるスキルとノウハウを提供します

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    “売ること”に対するメンタルブロックをはずすには!

    2016年8月21日

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    こんにちは
    「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

    好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
    経済的にも豊かに生きる
    40代後半からのシニア層のライフワーク起業を応援しています。

    お盆休みに横浜港に停泊している
    オーシャンドリーム号の船内見学に行って来ました。

    80日間で世界一周
    そのうちお金と時間ができたら行きたいなと
    思いましたが、やっぱり私には向いていないと思いました。

    船内にはバーやホールがあって
    色々なことを楽しめるようですが
    長いこと船内にいたら退屈してしまうに違いないと思ってしまいました。

    いやぁ~、のんびりと船旅は良いよという方には
    リーズナブルな費用で世界一周ができるのでお勧めです。

    さて、今回のテーマは
    「“売ること”に対するメンタルブロックをはずすには!」です。

    なんで俺がこんなことやらなければならないのか!

    私は30代の頃
    化粧品の訪問販売のセールスをやっていました。
    まったく売れないダメセールスマンでした。

    なぜ、私がセールスをやっていたのか?
    化粧品会社に入社して私は主に企画や教育の仕事をやっていました。
    ところが入社10年目に販売研修所に入れられて
    2年間のセールス実習をやることになったのです。

    化粧品の訪問販売ですから
    毎日、「ごめんください、〇〇化粧品です」と言って
    一般住宅を飛込みセールスです。

    なんで俺がこんなことをやらなければならないのか?
    そんな不満を持ちならば、セールスをやっていました。

    いきなり「ごめんください」と言って
    訪問すること自体が相手に対して迷惑ではないか
    しかも、高い化粧品を売りつけるなんてとんでもない

    こんな私に商品が売れるはずがありません。
    “売ること”に対する強烈なメンタルブロックが掛かっていました。

    起業したら、販売なしには事業は成り立たない!

    苦しい2年間を終わり
    私は再び企画や教育の仕事に戻り
    もう、セールスの仕事をやる必要はなくなりました。

    サラリーマンなら
    セールスや営業の仕事は嫌ならば
    他の仕事がいくらもあります。

    でも、起業したら自分は
    セールスや営業はやりたくない
    という訳にはいかないのです。

    自分の商品やサービスを販売しなければ
    事業は成り立ちません。

    でも、多くの人が“売ること”に対して
    メンタルブロックがあります。

    そこで今回は、メンタルブロックを
    いかにはずしていくかについてご紹介していきます。

    メンタルブロック1
    「売ること=悪いこと」と考えていること

    セールスをやっていた頃を私がそうでしたが
    実は、多くの起業家もこんな心理を抱いていると言われています。

    ところが、玄米を原料にした
    サプリメントが新発売され、この商品は
    けっこう売ることができました。

    以前から健康食品に興味があり
    玄米は身体にとても良いと信じていたので
    これを売ることには抵抗がなかったからです。
    逆にお客様に積極的に勧めていました。

    本当に販売する商品のことを理解し
    「売ること=悪いこと」ではなく
    「売ること=人の役にたつこと」に変換することによって
    メンタルブロックをはずすことができるのです。

    メンタルブロック2
    「断られる=人格の否定」と考えていること

    毎日訪問販売をやっていて
    一番苦しかったのは、これだったような気がします。
    いきなりの訪問ですから、相手に露骨に嫌な顔をされます。

    そのため、玄関のチャイムを押して
    留守だということが分かると
    嫌な顔をされなくて済んだと、ホッとしたこともたびたびでした。

    でも、留守ならば商品は売れるわけありません。
    ホッとしたのは、自分の人格が否定されずに済んだという思いからなのです。

    断られたのは自分ではなく商品なのです。
    でも、そんな商品を販売しようとした自分が否定されたと思ってしまうのです。

    このメンタルブロックをはずすには
    断られたら、人格を否定されたのではなく
    商品や自分について知ってもらう機会を与えられなかっただけと考えることです。

    メンタルブロック3
    「お客=敵」と考えていること

    訪問セールスをやっていると
    色々なことに出くわします。
    あるときは、塩をまかれたこともあります。

    こんなことをされると
    どうしても「お客=敵」と考えてしまいます。

    それでなくても
    セールス教育の場では
    「相手を落とす」「相手を攻略する」などの言葉が使われていました。

    本来的には
    「お客様=パートナー」なのです。
    どうしても売らなければという気持ちが強くなると
    「お客=敵」と考えてしまうのです。

    このメンタルブロックをはずすには
    「売る=価値を提供する」と考えることが重要です。

    そのために、こんなワークを提案します。
    自分の商品がお客様にどんな価値を提案できるのか
    200項目書き出すという作業をやることです。

    あらゆる観点から考えないと
    200項目は出てきません。
    一度挑戦してみてはいかがでしょうか。

    今回は以上です。

    最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
    福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

     “これがもう限界だ!
       さて、一息ついたら、もうちょっとだけやってみよう”

    追 伸

    現在、シニアが起業する際に
    絶対知っておくべき最も重要な3つの成功ポイントをご紹介した
    「シニアの起業成功マニュアル」という
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誰に何を知ってもらうかで集客方法は変わる!

2017年4月15日

 

こんにちは
「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
シニアのライフワーク起業を応援しています。

今年のサクラは、
開花宣言は早かったのですが
その後、低温が続いたために
満開になるまで時間が掛かりましたね。

4月14日に小田原城公園に行ったら
ちょうど満開で、大変な人で賑わっていました。

やはり、お城にはサクラが似合いますね。
小田原には10年ほど通っていますが
今回初めて小田原城のサクラを見ました。

さて、今回のテーマは
「誰に何を知ってもらうかで集客方法は変わる!」です。

ビジネスの根幹を明確にする9つのステップ

ビジネスの根幹を明確にする
9つのステップを確認しておきましょう。
またかと思う方はスルーしてください。

第1ステップ:自分の起業のテーマを決める。
第2ステップ:誰の悩みやニーズに応えるかを明確にする。
第3ステップ:ターゲットの悩みやニーズをリストアップする。

第4ステップ:SWOT分析を行う。
第5ステップ:提供価値を決める。
第6ステップ:ポジショニングを行う。

第7ステップ:コンセプトを明確にする。
第8ステップ:ミッション、理念、ビジョンを決める。
第9ステップ:情報発信や集客方法を明確にする。

今回は第9ステップの
「情報発信や集客方法を明確にする」の部分です。

あることをしただけで客数が倍増!

ある整体院から、
腕には自信があるけれども、お客様が全然来ない、
どうしたらいいだろうという相談を受けました。

さっそく店に行ってみると、
通りに面したいい場所にあります。
壁面に店名が書いてありますが、
通りを歩いている人からは目につきにくいです。

そこで、ある簡単なことを提案しました。
通りを歩いている人の視線に直角になるよう
店の前に、A字型のスタンド看板を立てることです。

そこには、こんなお客様の
こんな悩みに対応しますということを
分かりやすく表現しました。

たった、これだけのことで客数が倍増したのです。

その後、この整体院では
来店客に定期的にニュースレターを発行しました。
お客様との関係づくりのためです。

顧客づくりの5つのステップ

顧客づくりには、次の5つのステップが必要です。

第1ステップ 自分のことに気付いてもらう、知ってもらう
第2ステップ 自分のことに興味を持ってもらう
第3ステップ 自分のことを信頼してもらう

第4ステップ 自分のファンになってもらう
第5ステップ 自分と一生涯付き合ってもらう

まずは、見込み客を集めること

自分のことを知ってもらう
自分のことに興味を持ってもらう
こんなお客様が見込み客です。

そのためにやることは2つです。
一つ目は自分の露出を高めること、
二つ目は自己紹介することです。

一つ目の露出を高めるにはどうしたらいいのか?
それは、あらゆる機会や方法を使うことです。

客数が少なくて悩んでいた整体院は
露出がほとんどなかったからです。

店舗がある場合には、
店の看板や、店前の黒板POP、店のファサード、
また、チラシも大きな宣伝媒体です。

Netでの展開を考えるならば、
ブログやメルマガ、SNSなどです。

二つ目の自己紹介では、どんな紹介をすればいいのか?
あなたは誰のために役立つことができるのか、
あなたはどんな悩みに役立つことができるのか、
こういう内容を紹介していくことが必要です。

今どき、チラシは効果がないのでは?

今はNetの時代、チラシなんて効果がないのでは?
と思っている人が多いと思います。

しかし、毎朝、新聞には多くのチラシが折り込まれています。
本当に効果がないのなら、
チラシを利用する店や会社はなくなっているでしょう。

確かに、チラシには効果のあるものとないものがあります。
効果のないチラシ、それには3つの原因があります。

第一に商品そのものに魅力がない場合です。
いかに効果的にチラシを打っても
商品に魅力がなければ、集客することはできません。

誰のどのような悩みに対応した商品なのか?
なぜ、あなたから買わなければならないのか?

なぜ、今買わなければならないのか?
この点について見直してみる必要があります。

第二の原因は、チラシの表現方法です。
・キャッチコピーのインパクト力
・サブタイトルの分かりやすさ

・価値と価格の納得力
・写真の訴求力

・店の信頼感の演出
・お客様の行動喚起

この6つのポイントをしっかり押さえる必要があります。

第三の原因は、知って欲しい人にチラシが届いていないことです。
お茶販売店の事例で、こんなことがありました。

チラシの新聞折り込みがあまり効果がなかった。
原因を探っていったら、
その店の商圏範囲と、新聞の折り込み範囲がズレていました。

そのため、新聞の折り込みをやめて
自店の商圏範囲にチラシのポスティングを実施しました。
その結果、新聞折り込みのときよりずっと効果が高まりました。

このように、知って欲しい人たちに
本当にチラシが届いているのか
しっかり確認することが必要です。

Netの利用では、ホームページに誘導することが必須!

先日、建築会社を創業するという人と会いました。
自分のような業種は、ホームページで集客できるとは思わないが、
自分の会社に工事を依頼するお客様は

どんな会社なのか、ホームページで確認する人が多い
その時に、ホームページがないと、信用されない、
だからホームページはどうしても必要だと話していました。

このような場合のホームページは、
集客のためではなく、信頼してもらうためのホームページです。

集客のためのホームページは
ただ、開設しただけでは訪問してくれる人は皆無に近いでしょう。

お客様をホームページに誘導することが必要です。

そのためには、次のような方法があります。

一つ目は、ブログやメルマガから役に立つ情報を定期的に発信し
そこからホームページに誘導する方法です。

二つ目は、Facebook広告の利用です。
これの最大の特徴は、
狙ったターゲットだけに情報を発信できる点です。

三つ目は、クリックして初めて広告料金が
発生するというPPC広告を利用する方法です。

四つ目は、自分の商品をメールマガジンで紹介してもらい
商品が販売出来たら、紹介手数料を支払うアフェリエイター
を利用する方法です。

五つ目は、紙媒体でホームページに誘導する方法です。
ある美容院、タウン紙に広告を出し、
そこで詳しくはホームページでと
ホームページに誘導しています。

この美容院、新規客の8割がホームページを見てのお客様だそうです。
タウン紙での誘導が効いているのですね。
名刺やカタログからの誘導も効果的でしょう。

今回は以上です。

最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

 “何もなくても、明日がある”

追 伸

現在、400の起業事例から導き出された
50代、60代で起業するなら
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経済産業大臣登録中小企業診断士
ライフワーク起業ナビゲーター
          大場保男

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ミッション、ビジョン、理念、クレドはどう違う?

2017年4月9日

 

こんにちは
「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
シニアのライフワーク起業を応援しています。

3月5日に横浜・栄区の新大船商店街で行われた
朝市祭の様子が4月7日のテレビ朝日の
スーパーJチャンネルで15分間の特集として紹介されました。

閑古鳥が鳴いている寂しい商店街に
3,000人の来場者が来て、かつての
活気を取り戻した“キセキ”を取上げており

「かながわ朝市ネットワーク」が全面的に協力しました。
私も15分ほどのインタビューを受けましたが
その内容は、ほんの短い時間だけ放映されました。

さて、今回のテーマは
「ミッション、ビジョン、理念、クレドはどう違う?」です。

ビジネスの根幹を明確にする9つのステップ

ビジネスの根幹を明確にする
9つのステップを確認しておきましょう。
またかと思う方はスルーしてください。

第1ステップ:自分の起業のテーマを決める。
第2ステップ:誰の悩みやニーズに応えるかを明確にする。
第3ステップ:ターゲットの悩みやニーズをリストアップする。

第4ステップ:SWOT分析を行う。
第5ステップ:提供価値を決める。
第6ステップ:ポジショニングを行う。

第7ステップ:コンセプトを明確にする。
第8ステップ:ミッション、理念、ビジョンを決める。
第9ステップ:情報発信や集客方法を明確にする。

今回は第8ステップの
「ミッション、理念、ビジョンを決める」
の部分の2回目です。

経営理念のようなことを言っている経営者は業績が悪い

金融機関の人の一部には
経営理念のような抽象的なことを言っている経営者は
業績が悪い。
そんなことよりもっと売上げや利益を上げることを
考えるべきだ、と言っている方がいます。

また、経営理念なんて、
会社が大きくなってから考えればいいこと

たった一人で起業しているような場合
理念を考える暇があったら
どうしたら売上げを上げるかを考えることに集中すべきだ。

本当に経営理念は
起業の業績とは関係なく
経営者の自己満足なのでしょうか?

優れた理念を持ち、正しき経営は滅びず!

「日本でいちばん大切にしたい会社」という
ベストセラーを書いている法政大学の坂本光司教授は
次のように言っています。

「これまで多くの会社を見てきましたが
優れた理念を持ち、経営者自身がその体現に努める企業は
厳しい環境の中でも安定した経営を続けています。

正しき経営は滅びず
欺瞞に満ちた経営が滅ぶのです」

坂本光司教授の話を聞いて
1997年に起草された「商業界五十年宣言」を思い出しました。
「商業界」は、小売業などの店主の方々が購読している雑誌です。

商業界は真の商人とともに生きていた。
志をもった商業人とともに歩んできた。

はじめはみな、小さな店だった。
小さな店はまず、一人のお客様を満足させた。
店の中には、人の心の美しさがいっぱいに満たされていた。

やがて多くのお客たちに、さまざまな地域に、
小さな満足は広められていった。

店は客のためにある。
損得よりも善悪を先に考える。
そのために滅びてもよし、断じて滅びず

この商業界精神を貫いた店々に繁盛がもたらされ、
この商業界精神に基づく技術を獲得した企業に利益が与えられた。

ミッション経営の元祖は松下幸之助

事業は単に営利だけを目的としてはいけない。
事業とは社員、顧客、そして社会全体の幸福を実現するためのものだ。

昭和7年、松下幸之助が全店員の前で「水道哲学」を語り
250年にも及ぶ壮大な事業計画を語り終えたとき
会場は感動と興奮で包まれたと言います。

昭和7年、ときは世界恐慌の混乱の年
日本でも失業者が街に溢れ
松下電器も膨大な在庫を抱えて喘いでいた。

そんな中
高らかに「水道哲学」を語り
自分たちの使命を明確にしたのです。

松下幸之助の使命感と志に感じ入った店員たちは
全員で一丸となって在庫をすべて売りつくしたといいます。

ミッション、ビジョン、理念、社訓、行動指針はどう違う?

ミッションや理念が大切だということが
言われており、それに関する本も書店に沢山並んでいます。

でも、ミッションとビジョンはどう違う?
理念と社訓は同じこと?
最近、クレドという言葉をよく聞くけど、
これは何のこと?

こんな疑問が湧いてくると思います。
これらの言葉は混同されて使われていることも多くあります。
このブログでは、次のように分けて考えていきます。

ミッションとは?

誰に対して、どんな価値を提供するのか?
どんな貢献をするのかを明確にしたものです。

つまり、ミッションとは
「自分たちは、これをやらなければ
活動する意味がない」といえる
本質的なものです。

理念とは?

ミッションを実現していくために
大切にしている価値観です。
創業以来、代々引き継がれている社訓は
理念である場合が多いと思います。

クロネコヤマトでは、次のような理念掲げています。
「全員経営」「サービスが先、利益は後」です。

ビジョンとは?

ミッションを前提にして
具体的に将来企業がこういうふうに
なるという像を明確にしたものです。

本田宗一郎が町工場だった頃、
リンゴ箱に乗り、従業員を前にして
「ウチは世界一の二輪車メーカーになる」と言いました。
これが、ホンダのビジョンだったのですね。

行動指針とは?

ミッションや理念を現実のものにしていくために
常にどんな指針のもとに行動していくのかを
明確にしたものです。

例えば
「相手の良いところを見つけて
お互いに誉め合おう」なんていうのが
行動指針です。

クレドとは、この行動指針のことを指しています。

今回は以上です。

最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

 “開き直るということは
     あきらめることではなく、突き抜けること”

追 伸

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経済産業大臣登録中小企業診断士
ライフワーク起業ナビゲーター
          大場保男

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行動の原動力、それがビジョンだ!

2017年4月4日

 

こんにちは
「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
シニアのライフワーク起業を応援しています。

川崎市幸区の小倉神社の朝市
ここの朝市では子供たちが頑張っています。

各出店者の販売の手伝いや
たい焼きやから揚げなどの商品づくりの手伝い
子供たちが売った方が良く売れるとは、出店者の言です。

彼らは、手伝いだけでなく、
自分たちで「くじ」などのブースを出しています。

しばらく休止していたこの朝市
4月16日から再開されます。
時間は10時から14時までやります。

さて、今回のテーマは
「行動の原動力、それがビジョンだ!」です。

ビジネスの根幹を明確にする9つのステップ

ビジネスの根幹を明確にする
9つのステップを確認しておきましょう。
またかと思う方はスルーしてください。

第1ステップ:自分の起業のテーマを決める。
第2ステップ:誰の悩みやニーズに応えるかを明確にする。
第3ステップ:ターゲットの悩みやニーズをリストアップする。

第4ステップ:SWOT分析を行う。
第5ステップ:提供価値を決める。
第6ステップ:ポジショニングを行う。

第7ステップ:コンセプトを明確にする。
第8ステップ:ミッション、理念、ビジョンを決める。
第9ステップ:情報発信や集客方法を明確にする。

今回は第8ステップの
「ミッション、理念、ビジョンを決める」の部分です。

どのような将来像を描くのか? それがビジョン!

「日本を強く豊かな国にしたい」という志のもとに
「気違い佐吉」「穀つぶし佐吉」と言われながらも
自動織機を発明した豊田佐吉。

亡くなる前の床の中で、佐吉は息子の喜一郎に尋ねます。
「おれは、織機で国に尽くした。お前は何で国に尽くすんだ?」
喜一郎は「自動車がやりたい」と答えました。

「よし、わかった」と言って、
自動織機の特許料として得た100万円を喜一郎に渡します。

それからの喜一郎、研究につぐ研究の日々、
佐吉にもらった100万円を使い果たしてしまいました。
それでも見通しは立ちません。

資金に困った喜一郎、
佐吉の娘婿の利三郎の家に増資の依頼に行きました。

「お前、車をやるのか?」
「そうだ、だが、金が足らん。貸してくれ」
「だめだ、会社を潰すわけにはいかん」

こんなやり取りが明け方近くまで続きます。
それまで黙っていた利三郎の妻
喜一郎の妹の愛子が涙を流しながら利三郎に訴えました。

「今、お兄さんがこのまま帰ったら豊田は残るでしょう。
でも、夢は潰れます。天にいるお父さんは
そんなことは喜びません。会社を潰しても、
夢を潰してはいけません!」

妻の言葉を聞いて利三郎は叫びます。
「豊田家の血はどうなっているんだ。

お前らは、自分は破滅してでも夢に向かっていくというのか!
お前たちは気違いだ。わかった、いくらいるんだ!」
と言って、200万円を出しました。

もしもこの時、愛子の訴えがなかったならば
その後の自動車王国日本は誕生していたでしょうか?

ビジョンとは、未来にこうなるという具体的なイメージ!

ビジョンとは、喜一郎が抱いたような夢なのです。
ミッションを前提にして、将来はこうする、
こうなるという具体的なイメージ、つまり夢なのです。

夢だからといって、あいまいであってはいけません。
はっきりと思い描けるイメージなのです。

稲盛和夫氏は、「イメージはカラー映像で
くっきり映し出されるくらい鮮明で
なければならない」と述べています。

小さな町工場の親父だった本田宗一郎が、
ミカン箱に乗って従業員を前に、「今にウチは
世界一の二輪車メーカーになる」と

こともなげに夢を語ったとき、宗一郎の頭の中には、
くっきりとそのイメージが描けていたことでしょう。

あの日野原重明先生は、夢について次のようなことを言っています。

願望を思い描くのではなく、
その夢や目標が成就した時のことを思い浮かべ、
その時の天にも昇るような喜びや達成感を想像するのだ。

すると身を焦がすような強烈な喜びが身体を突き抜け、
成功した者のバイブレーションが宇宙に発信されていく。

夢を叶えた人は失敗を成長の糧にする!

大きな夢を持っても、
そんなことはどうせ実現しないから、
夢は夢のままにしておいた方がいい、
という考え方もあります。

このような考え方に対して、
福島正伸先生は次のように述べています。

失敗には2つの失敗があるのです。
1つは手段上の失敗、そしてもう一つは真の失敗です。

手段上の失敗は夢を持った人は誰でも経験するものです。
しかし、それらはすべてが糧になるものです。
そして、真の失敗とは、自分があきらめた瞬間を言います。

つまり、自分があきらめない限り、真の失敗ではないのです。

夢を叶えた人たちは、思い通りにならないことを、
すべて成長の糧にしています。

具体的に夢を持ち、その夢をどんなに苦労しても
必ず実現すると、あらかじめ決意するのです。

そうすることで、
きっとその日からワクワクする毎日を
送ることができるようになるでしょう。

夢は誰でも抱くことができます。
でも、必ず実現すると決意することはなかなか出来ません。

でも、決意することがワクワクする毎日につながるならば
素晴らしいことですよね。

自分への問い掛けからビジョンを作成

ミッションを果たしていくことによって、
あなたの実現したい夢、
すなわちビジョンを大きく描いてください。
具体的にカラー映像が目に浮かんでくるように。
    
○そのとき、あなたのビジネスは、
 どのような規模になっていますか?
    
○そのとき、あなたのビジネスは、
 世の中をどのように変えていますか?
 世の中からどのように見られていますか?

○そのとき、あなた自身やあなたのご家族、
 あなたとともにビジネスをやっている人たちは、
 どのような生活を送っていますか?

○そのとき、あなたは、
 毎日どのような気持ちで生活していますか?

今回は以上です。

最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

 “感動の種は、いつも目の前にある”

追 伸

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コンセプトによってシャープなビジネスモデルになる!

2017年3月28日

 

こんにちは
「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

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3月26日の日曜日
小田急線秦野の駅前商店街を交通止めにして
「第8回かながわ朝市サミット」を行いました。

当日は朝から小雨が降ってとても寒い
75店が出店する予定でしたが
キャンセルが出て66店の出店と、いつもよりかなり少ない出店です。

しかし、傘をさして多くの人が来てくれました。
最終的には6千人の来場者で賑わいました。

雨でもこんなに来てくれるのかと
地元の商店街の人たちは驚いていました。

今回は特別に秋田市から秋田農業女子会が出店し、
昼頃には持ってきた秋田の特産品が完売しました。

さて、今回のテーマは
「コンセプトによってシャープなビジネスモデルになる!」です。

ビジネスの根幹を明確にする9つのステップ

ビジネスの根幹を明確にする
9つのステップを確認しておきましょう。
またかと思う方はスルーしてください。

第1ステップ:自分の起業のテーマを決める。
第2ステップ:誰の悩みやニーズに応えるかを明確にする。
第3ステップ:ターゲットの悩みやニーズをリストアップする。

第4ステップ:SWOT分析を行う。
第5ステップ:提供価値を決める。
第6ステップ:ポジショニングを行う。

第7ステップ:コンセプトを明確にする。
第8ステップ:ミッション、理念、ビジョンを決める。
第9ステップ:情報発信や集客方法を明確にする。

今回は第7ステップの
「コンセプトを明確にする」の部分です。

コンセプトとは?

「あの商品のコンセプトはイマイチだね」とか
「最初にコンセプトをはっきりさせなければダメだよ」
などと、私たちは日常会話の中で
コンセプトという言葉を良く使っています。

でも、「コンセプトって何?」と聞かれたら
ハタと困ってしまいます。

あるセミナーでは
「お客様の頭の中で、形態としてイメージでき
意味や価値が理解できる」ものであり

1 お客様から見て、魅力的な価値があるもの
2 1回聞けば頭の中ですぐイメージができるもの
と説明されていました。

また、別のセミナーでは
コンセプト=圧倒的なUSP×感情×切口
と紹介されていました。

どちらも、その通りだと思います。

コンセプトによって
ビジネスがうまくいくかどうかが
大きく左右されます。

ここでは、2つの事例に基づいて
コンセプトの持つ効果について考えていきます。

山奥の村に一大産業を生み出したコンセプト

高知県馬路村、馬でしか行けないから
というのが村の名前の由来だという山奥の村です。
ホームページには、人口がだいたい1000人
と書いてありました。
“だいたい”という表現が、私の好みにピッタリです。

2001年より有機栽培でゆずを育てています。
それを、ゆずしぼり、ゆずドリンク、ゆず化粧品などの製品にして
全国に販売しています。

このゆず製品の売上げが30億円を超え
村の一大産業になっています。

ゆず製品自体は、馬路村だけにあるわけではありません。
私の住んでいる相模原市でも
藤野地区では、ゆず製品の販売を積極的に行っています。

馬路村では、購入する都会人が
「何が欲しいのか」を徹底的に追及しました。

その結果
♪うさぎ追いしかの山、小鮒釣りしかの川…♪
小学唱歌「ふるさと」の歌詞のような
豊かな自然に囲まれた日本の原風景

人と人がつながり
誰もが顔見知りで
お互いに助け合って生活している田舎の暮らし
都会の人たちは
ゆずの果汁や化粧品だけでなく
こんな日本の原風景や田舎の暮らしを
求めているのではないかということに気付きました。

そこで、馬路村のゆず製品は
「村をまるごと売る」というコンセプトにしました。

パッケージもこのコンセプトのもとにデザインされました。
いったん購入すると
手書きの年賀状が来るなど
村人のように扱われます。

いったんコンセプトが明確になると
そのコンセプトのもとに
どんなことをやれば良いかが
ハッキリしてきます。
コンセプトの持つ凄さです。

閑散としていた旅館を人気宿にしたコンセプト

山形県にある「すみれ荘」という温泉旅館です。
客単価8000円で、稼働率は4割
閑古鳥が鳴いており、廃業寸前でした。

米沢牛が名物ですが
山形県の旅館の場合
これを前面に打ち出しても差別化にはなりません。

そこで考えたのが「お二人様専用」というコンセプト

ホームページでは
当館はおふたりさま専用の旅館です。
大切な人との特別な時間がある
「時の宿すみれ」と紹介されています。

自然の中で、二人だけの大切な時間を持ってもらう。
そのためにすべてを徹底する。
だから、部屋にはテレビは置かない。
子供連れはお断り。
部屋食もやめる。

カップル・夫婦、母と娘、女友だち同士、姉妹での利用
あるいは、子供たちが両親に温泉の旅をプレゼント

その結果
客単価は2万円、稼働率は9割
なかなか予約が取れない人気の温泉旅館になりました。
とがったコンセプトが
閑古鳥旅館を大きく変えました。

コンセプトとは、WhatをHow化したもの

私がずっと以前にお会いしたことがある
プランナーでコンセプターの平林千春さん
彼の著書である「コンセプト・メイクの技術」には
コンセプトとは、WhatをHow化したものと書いてあります。

つまり、「What(何を)」「How(どのように)」を明確にしたものが
コンセプトというわけです。

この定義から、馬路村のゆずとすみれ荘のコンセプトを考えてみると
馬路村の場合   What「ゆず製品を」  How「村ごと販売する」
すみれ荘の場合  What「温泉旅館を」  How「おふたりさま専用として提供する」
ということになりますね。

どうでしょうか?
コンセプトが分かりやすくなりましたでしょうか。

今回は以上です。

最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

 “最も強いのは、どん底から這い上がった人”

追 伸

現在、400の起業事例から導き出された
50代、60代で起業するなら
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経済産業大臣登録中小企業診断士
ライフワーク起業ナビゲーター
          大場保男

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ポジショニングマップ作成の8つのステップとは?

2017年3月21日

 

こんにちは
「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年のライフワーク起業を応援しています。

冷たい雨が降る中
東京では全国トップでサクラの開花宣言

わが家の早咲きのサクラは
もうすぐ散りそう、早い時期から
咲いてくれてありがとうと、感謝の言葉を掛けました。

さて、今回のテーマは
「ポジショニングマップ作成の8つのステップとは?」

ビジネスの根幹を明確にする9つのステップ

ビジネスの根幹を明確にする
9つのステップを確認しておきましょう。
またかと思う方はスルーしてください。

第1ステップ:自分の起業のテーマを決める。
第2ステップ:誰の悩みやニーズに応えるかを明確にする。
第3ステップ:ターゲットの悩みやニーズをリストアップする。

第4ステップ:SWOT分析を行う。
第5ステップ:提供価値を決める。
第6ステップ:ポジショニングを行う。

第7ステップ:コンセプトを明確にする。
第8ステップ:ミッション、理念、ビジョンを決める。
第9ステップ:情報発信や集客方法を明確にする。

今回は第6ステップの
「ポジショニングを行う」の部分の2回目です。

国をポジショニングすると…

軸が決まっているマトリックスがあれば
ポジショニングはできるけど
軸をどうやって決めていいか分からない
今回は、それについてご紹介していきます。

まずは、国を取り上げてみました。

縦軸に人口、横軸に国土面積を設定すると
次のようなポジショニングのマトリックスができます。

これは、比較的簡単に軸の設定ができますね。

同じ国でもこんな感じでのポジショニングも考えられます。
縦軸に、GDPの大きさ
横軸に、社会の自由度の高さをとってみました。

次のようなマトリックスができます。
あなたなら、それぞれにどの国を入れますか?

今度は、ちょっと遊んで男性スターの場合

縦軸に、端正な顔立ちか茶目っ気があるか
横軸に、都会的か野性的かを取ると
次のようなマトリックスになります。

縦軸に、男っぽいか中性っぽいか
横軸に、親しみやすさかスター性かを取ると
次のようなマトリックスになります。

このように
色々遊んでみると
ポジショニングの軸の設定に慣れますよ。

次は、パソコン教室の場合

縦軸に、対象が中高年中心か若い人中心か
横軸に、ワード・エクセル中心かネット中心かを取ると
次のようなマトリックスになります。

軸の決め方 8つのステップ

第1ステップ いくつかのビジネスをピックアップ

あなたがこれから起業しようしているビジネスの市場について
既存ではどんなビジネスがあるかピックアップしてください。
なるべく、タイプが違ったものをピックアップしましょう。

第2ステップ それぞれの事業の特徴を書き出す

ピックアップした既存のそれぞれのビジネスの
特徴を書き出してください。
思いつく限り
多く書き出してください。

第3ステップ 違いが分かるような軸を探す

書き出した特徴から
それぞれのビジネスの違いが分かるような
軸を探してマトリックスを作成します。

第4ステップ マトリックスにポジショニングする

作成したマトリックスに
ピックアップした既存のビジネスを
ポジショニングします。

第5ステップ 空いている領域を探す

ポジショニングしたマトリックスを眺め
空いている領域を探します。
あなたのビジネスが
その領域にポジショニングされるか確認します。

第6ステップ そこでビジネスが成り立つか検討する

空いている領域であなたのビジネスがポジショニングされたら
その領域で
本当にビジネスとして成り立つか検討します。

第7ステップ ダメだったら違う軸を探す

ダメだったら、違う軸を探します。
その場合、次のような質問をしながら探していきます。

 ・比較されたくない既存のビジネスとの違いは何か?
 ・顧客が買わない理由を覆すUSPはないか?
 ・何と比べたら圧倒的な価値をアピールできるか?

第8ステップ USPが有効に作用することを確認して決める

新しく設定した軸でのマトリックスで
あなたのビジネスのUSPが
有効に作用することができたら
そのポジショニングでの
アピール方法を考えていきます。

今回は以上です。

最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

 “制約条件が、人を育てる”

追 伸

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          大場保男

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ポジショニングでブルーオーシャンを探せ!

2017年3月18日

 

こんにちは
「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
シニアのライフワーク起業を応援しています。

“暑さ寒さも彼岸まで”という言葉がありますが、
もうすぐサクラを咲く時期になりましたね。

今週の小田原城公園のサクラは
まだツボミが固く、ぼんぼりだけが
寂しそうに吊るされていました。

さて、今回のテーマは
「ポジショニングでブルーオーシャンを探せ!」

ビジネスの根幹を明確にする9つのステップ

ビジネスの根幹を明確にする
9つのステップを確認しておきましょう。
またかと思う方はスルーしてください。

第1ステップ:自分の起業のテーマを決める。
第2ステップ:誰の悩みやニーズに応えるかを明確にする。
第3ステップ:ターゲットの悩みやニーズをリストアップする。

第4ステップ:SWOT分析を行う。
第5ステップ:提供価値を決める。
第6ステップ:ポジショニングを行う。

第7ステップ:コンセプトを明確にする。
第8ステップ:ミッション、理念、ビジョンを決める。
第9ステップ:情報発信や集客方法を明確にする。

今回は第6ステップの
「ポジショニングを行う」の部分です。

良い経営とは戦わない経営!

経営とは、日々戦いである。
戦いに敗れたものは去っていく。
生き残っていくには、敵を打ちのめすしかない。

私がサラリーマンだった頃
こんな言葉をよく聞かされて、ハッパを掛けられました。

でも、この言葉を真剣に受け止めている社員はほとんどいませんでした。
いつもこんなことを考えていたら、疲れてしまいますから…。

いつの頃からか
レッドオーシャン、ブルーオーシャンという言葉を
よく耳にすることが多くなりましたね。

血で血を洗う競争の激しい領域が
赤い海、レッドオーシャン

これに対して、競合相手が少ない
あるいは、いない領域
これば青い海、ブルーオーシャン

誰もが、レッドオーシャンではなく
ブルーオーシャンでビジネスをやりたいですよね。
その方がストレスが少ないし、楽しいですから…。

今日のテーマであるポジショニングとは
同じ市場の中で
自分のビジネスがどこに位置付けられるかを
マトリックスで表現したものです。

これによって
ブルーオーシャンを見付け
そこでビジネスをやっていくことが求められます。

ブルーオーシャンに期待できる3つの効果

ブルーオーシャンでビジネスができると
次の3つの効果が期待できます。

価格決定権があり、収益性が高い

競合相手が多い領域では
どうしても価格競争になります。
競合より1円でも安く
結局、大きくて体力のある企業が勝つ
ということになってしまいます。

ブルーオーシャンでは
価格よりも提供価値を強く訴えていくことができます。
独自性があるので、価格決定権があり
収益性が高くなります。

継続率が高い

レッドオーシャンでの戦いは
前から、後ろから、斜めから切り付けられます。
いつ、競合にやられるか分りません。

ブルーオーシャンでは
競合はいない、あるいは少ない
だから、ビジネスが長く続けられる可能性が高いのです。

ストレスの少ない経営ができる

毎日、やるかやられるか
ということを気にしなければならない
レッドオーシャンでのビジネスよりも

どうしたら、もっとお客様に満足していただけるか
このようなブルーオーシャンでのビジネスの方が
ストレスが少ないのは当然ですね。

私の知り合いの米屋さん、
明日はどんなことをしてお客様に喜んでもらおうか
こんなことを考えて商売していると
毎日が楽しくてしかたがないと話していました。

でも、また近くに競合する店ができた
客をとられたらどうしよう…
こんな心配ばかりしている商店主が多いのも事実です。

ポジショニングの事例 コンビニのコーヒー

コンビニのヒット商品と言えば
淹れ立ての美味しいコーヒーですね。
これは、コーヒー市場の中で
どこにポジショニングされるのでしょうか?

マトリックスの縦軸にテイクアウト型と店内型をとり
横軸に低価格と高価格をとります。
すると、従来の市場は次のようになります。

まず、空いていた左下の領域に入って来たのが
ドトールに代表される
セルフサービスのコーヒーショップです。

次に、右上の領域に入ってきたのが
スターバックスに代表される
スペシャリティコーヒーショップです。
もちろん、店内型もありますが
テイクアウト型が大きな売上げ比率を占めています。

コンビニのコーヒーは
自販機の缶コーヒーがありますが
比較的空いていた左上の領域に入ってきました。

このように見てみると
コーヒー市場の競合関係が良く分かりますね。

みんな、空いている領域を目指して入ってきます。
しかし、その領域にウマみがあるとなると
どっと、そこへなだれ込んできます。

そうすると、新たな競合が生まれ
そこがレッドオーシャンになってしまいます。

そうならないためには
切り口を変えた軸でのマトリックスに
ポジショニングし直してみることが必要です。
これをリポジショニングと言います。

あるいは、そこでの独自性を徹底して
強化していく方法が考えられます。

リポジショニングの例

駅から遠く離れた山の中で
人形の焼き物を制作しながら販売している人がいます。

山の中といっても
近くに滝があるので
夏は滝の近くにキャンプの客が来ます。
土日も、そこそこの人が通ります。

でも、売上げはあまりありません。
この販売所を土産物店として
ポジショニングすると
次のようになります。

これでは、売上げは期待できませんよね。
そこで、ポジショニングを変えます。

近くに畑があるので、農業体験ができます。
販売所には焼き物の工房があるので
焼物体験もできます。

農業体験、焼物体験ができる土産物店として
ポジショニングすると
次のようになります。

こんな形にすれば売上げは期待できますね。

今回は以上です。

最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

 “何事も最低から始める方が面白い”

追 伸

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経済産業大臣登録中小企業診断士
ライフワーク起業ナビゲーター
          大場保男
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どんな価値を提供する事業なのかを考える!

2017年3月14日

 

こんにちは
「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
シニアのライフワーク起業を応援しています。

3月5日に横浜・栄区の
新大船商店街で実施した朝市祭

この実施を考えた83歳の商店会長に
「よくやってくれました!」と
地域の人たちからのお礼の列ができたと言います。

なぜそんなに喜んだのか
昭和の時代には栄えた商店街
今では、すっかりシャッター商店街になってしまった。

でも、再びかつての賑わいを取り戻した
商店街を見て、地域の人たちが本当に嬉しかったのです。

普段は、大型店まで買物に行っている地域の人たち
やはり、シャッター通りになった地元の商店街を
見るには忍びない心境だったのですね。

この朝市祭の様子
テレビ朝日の16日のスーパーJチャンネルの
特集で放映するという連絡がありました。

さて、今回のテーマは
「どんな価値を提供する事業なのかを考える!」です。

ビジネスの根幹を明確にする9つのステップ

繰り返しになりますが
ビジネスの根幹を明確にする
9つのステップを確認しておきましょう。

第1ステップ:自分の起業のテーマを決める。
第2ステップ:誰の悩みやニーズに応えるかを明確にする。
第3ステップ:ターゲットの悩みやニーズをリストアップする。

第4ステップ:SWOT分析を行う。
第5ステップ:提供価値を決める。
第6ステップ:ポジショニングを行う。

第7ステップ:コンセプトを明確にする。
第8ステップ:ミッション、理念、ビジョンを決める。
第9ステップ:情報発信や集客方法を明確にする。

今回は第5ステップの
「提供価値を決める」の部分です。

バリュープロポジションとは?

バリュープロポジションとは
・顧客が望んでいて
・競合が提供できない
・あなたが提供できる価値なのです。

つまり、あなたしか提供できない
人の幸せにつながる
新しい価値を創造して提供すること

こんなことを言うと、あなたのこんな声が聞こえてきそうです。
だって、それが分からないから
みんな、苦労しているんじゃないか?

そうです、その通りです。

でも、あなたの身の周りにある商品をみてください。
テレビのリモコン
全部の機能を使っていますか?
スマホの機能
これも全部の機能を使っていますか?

これもできる、あれもできる
これって、本当に顧客が望んでいるでしょうか?

競合他社もやっているから
ウチもやる。
十分に検討せずに
横並びの意識でやっていることはないでしょうか?

顧客が望んでいる価値を考える

まず第一の作業は
「顧客が望んでいる価値を考える」です。

これには2つの方向からのアプローチがあります。

一つ目は、今まで何度もご紹介してきた
顧客の悩みや困りごとから考えるアプローチです。

あなたがこれからやろうとしているビジネスで
ターゲットとしている顧客が悩んでいること
困っていることを徹底的にリストアップします。

その商品・サービスの情報を得るとき
その商品・サービスを提供している人や場所を探すとき
その商品・サービスを購入するとき

その商品・サービスを購入する価格について
その商品・サービスを使用しての不満や不便
その商品・サービスをリピート購入するとき

その商品・サービスのアフターサービスの不満や不便
その商品・サービスを廃棄するとき

以上のように分解して考えると
色々な悩みや困りごとが出てきやすいと思います。

2つ目は
人間の根源的な10の欲求から考える
アプローチです。

自費出版で億万長者になった
ジェフリーラント博士によると
人間の根源的な欲求は
次の10個だそうです。

この10個の欲求から新しい価値を考えるアプローチです。

1 経済的な安定が欲しい
2 健康が欲しい
3 愛が欲しい

4 安全(安心)が欲しい
5 救済が欲しい
6 自尊心(名声・尊敬が欲しい)
7 帰属意識(コミュニティや仲間との調和が欲しい)

8 独立したい
9 性的な満足が欲しい
10 美貌・個人的な魅力を上げたい

この10個の根源的な欲求の一つひとつについては
次回のブログでご紹介していきます。

自分が提供できる価値を考える

顧客が望んでいる価値を考えたら
次は、「自分が提供できる価値を考える」です。

まずやるのは
あなたの強みの棚卸しです。
次の質問に答えながら強みを棚卸ししていきます。

1 あなたに出来て、他の人に出来ないことは何ですか?
2 あなたが上手なこと、得意なことは何ですか?
3 あなたにとって、上達が早いことは何ですか?

4 人に「凄いねっ!」って言われることは何ですか?
5 人に相談されたり、お願いされたりすることは何ですか?
6 今までお金をたくさん費やしてきたことは何ですか?
7 今まで時間をたくさん費やしてきたことは何ですか?

8 あなたが人にしてあげて喜ばれたことは何ですか?
9 あなたが所有しているもので活かせるものは何ですか?
10 あなたが今まで以上に上達したいと思うことは何ですか?

この質問に答える場合
あなたがこれからやろうとする
ビジネスの領域を考慮せずに
自由にあげていくことがポイントです。

なぜならば、全然関係がないと思われることでも
あなたのビジネスの強みにつながってくる可能性があるからです。

次に、顧客が望んでいる価値を見ながら
棚卸しした自分の強みをどのように
活かしていくかを考えます。

今回は以上です。
次回は、人間の根源的な10の欲求
についてご紹介していきます。

楽しみにしていてください。

最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
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 “他人の評価は変わるもの
        今日の自分次第で”

追 伸

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絶対やるべきSWOT分析!

2017年3月12日

 

こんにちは
「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
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先週の日曜日
横浜・栄区の新大船商店街で
朝市祭りを実施しました。

かつては栄えたこの商店街
今は空店舗ばかりが目に付く
シャッター通りになってしまっています。

83歳の和菓子屋の店主である商店会長が
ぜひ、昔のような賑わいをもう一度取り戻したい
と話していたので、

神奈川県各地から店が出店して
朝市祭りをやることにしました。

当日は天候に恵まれ
写真のように大変な賑わいになりました。

テレビ朝日も取材に来ており
スーパーJチャンネルで特集をやると言っていました。
私もインタビューを受けましたが
果たして、いつ放送してくれるのかな?

さて、今回のテーマは
「絶対やるべきSWOT分析!」です。

ビジネスの根幹を明確にする9つのステップ

繰り返しになりますが
ビジネスの根幹を明確にする
9つのステップを確認しておきましょう。

第1ステップ:自分の起業のテーマを決める。
第2ステップ:誰の悩みやニーズに応えるかを明確にする。
第3ステップ:ターゲットの悩みやニーズをリストアップする。

第4ステップ:SWOT分析を行う。
第5ステップ:提供価値を決める。
第6ステップ:ポジショニングを行う。

第7ステップ:コンセプトを明確にする。
第8ステップ:ミッション、理念、ビジョンを決める。
第9ステップ:情報発信や集客方法を明確にする。

今回は第4ステップの
「SWOT分析を行う」の部分です。

学生が進路を考える際にSWOT分析を薦めている!

私は、回数はそんなに多くはないのですが
ある大学で非常勤講師として授業を行っています。
その際に、さまざまな小売店の事例をもとに
簡単なSWOT分析を行ってもらっています。

SWOT分析は
店や企業が今後の事業戦略を考える場合や
これから起業をする場合に
とても有効な手法であり、重要なものです。

SWOT分析とは
自分や自社の強み(Strength)と弱み(Weakness)は何か?
自分や事業を取り巻く環境変化が
チャンスや機会(Opportunity)になるのはどんな点か?
マイナスや脅威(Threat)になるのはどんな点か?

という4つの点から分析するもので
その頭文字をとってSWOT分析と言われています。

私の授業を受けている学生には
自分の強みと弱みは何か?
これからの社会がどのように変わっていくかを考え
それが自分のチャンスにつながる点は何か?
自分のマイナスや脅威につながる点は何か?

というSWOT分析を行い
社会人としての自分の進路を検討する際に
活かして欲しいと薦めています。

実際に青果店の事例でやってみよう!

このブログを読まれている方は
SWOT分析をやったことがある
という方が多いと思いますが

今までやったことがないという方は
次の青果店の事例にやってみてください。

N青果店は
35店からなる商店街の一角で野菜と果物を中心に
漬物や缶詰、調味料などを販売している。

店の広さは12坪で、駐車場はない。
従業員は雇わずに夫婦2人でやっている。

30年前に当地で創業し
一時は年商5,500万円までいったことがあるが
その後売上は減少し続けており

特に当店から500mのところに
大型スーパーができてから減少が著しく

現在の年商は2,500万円まで落ち込んでいる。

店の2階が住まいになっており
住宅ローンの支払いはもう済んでいるので
なんとか生活できるが

家賃を払いながらでは
この売上ではやっていけない状態である。

野菜や果物は毎朝市場に行って仕入れており
特に品質にこだわって良いものを仕入れるようにしている。

売れ残って古くなった野菜を使って
妻が自家製の漬物を作っており
根強い人気商品となっている。

商店街の周辺はマンションなどが続々出来ており
新住民が多くなってきているが

商店街で買物する客は高齢者が多く
当店の客も高齢者が多い。

当店独自の販売促進はやっていないが
商店街でポイントカード事業をやっており
当店もこれに加盟している。

当店がある商店街は
鉄道の駅からは歩いて20分ほどの住宅地の中にあり
最盛期には50店以上の店があり
生鮮三品の店が揃っていたが

10年ほど前に鮮魚店が撤退し
それ以来商店街の集客力が大きく落ち込んでいる。
商店街の周辺にはまだ、畑がけっこう残っている。

店主は60歳、妻は58歳であり
まだまだ元気に店をやっている。

一人息子が大学3年であり
店主は当店を継いで欲しいを思っているが
今のような売上ではとても店を継いで欲しいとは言えない。

事例は以上です。
さあ、次のマトリックスの強み、弱み、
機会、脅威を記入してみてください。

学生たちには授業で10分程度でやってもらっています。

これが正解という答えはありませんが
事例からは次のようなSWOT分析ができます。

強 み

・30年の実績があり、固定客がついている。
・品質にこだわり良いものを仕入れている。
・従業員を雇わず、住居併用店舗なので、人件費および家賃負担がない。
・人気商品となっている自家製漬物がある。
・商店街のポイントカード事業に加盟している。
 
弱 み

・年々売上が減少しており、厳しい経営を強いられている。
・商圏が狭い範囲に限定されている。
・店の広さが15坪と狭い。
・店の駐車場がない。
・顧客は高齢者中心であり、新住民を顧客として取り込めていない。
・後継者が決まっていない。

機 会

・“安全な食”に対する関心が高まっている。
・“地産地消”に対する関心が高まっている。
・店の周辺に畑が残っており、農業が続けられている。
・店の周辺にはマンションが続々でき、新住民が多くなっている。

脅 威

・当店から500mほどのところに大型スーパーができた。
・商店街の集客力が大きく落ち込んでいる。
・消費税の増税で、家計が苦しくなっている。
・ネットスーパーで買物する人が増えている。

これは、あくまでもSWOT分析とはどんなものかを
体験していただく簡単な事例です。

あまり難しく考えないで
あなた自身の強みや弱み
あなたが行おうとしているビジネスを
取り巻く環境が

あなたのビジネスにとってプラスに働くことは何か?
マイナスに働くことは何か?
を考えて、マトリックスに記入してみてください。

あなたの強みや
不十分なビジネススキルが明確になったと思います。

今回は以上です。
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 “人の欠点は気になるけど
    自分の欠点は気にならないんだよね~”

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ターゲットの悩みやニーズがリストアップできているか?

2017年2月26日

こんにちは
「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、経済的にも豊かに生きる
シニア世代のライフワーク起業を応援しています。

3月26日に秦野で行われる
「第8回かながわ朝市サミット」の
チラシが出来上がってきました。

当日は、他の地域のイベントが多く
重なってしまうために
いつもは100店以上が出店するのですが
今回は80店くらいに出店になりそうです。

会場近くの川沿いに
サクラが咲く時期だと思いますので
お近くの方は、花見がてらにお出掛けください。

さて、今回のテーマは
「ターゲットの悩みやニーズが
リストアップできているか?」です。

ビジネスの根幹を明確にする9つのステップ

繰り返しになりますが
ビジネスの根幹を明確にする
9つのステップを確認しておきましょう。

「またか!」と思われる方は
この部分はスルーしてください。

第1ステップ:自分の起業のテーマを決める。
第2ステップ:誰の悩みやニーズに応えるかを明確にする。
第3ステップ:ターゲットの悩みやニーズをリストアップする。

第4ステップ:SWOT分析を行う。
第5ステップ:提供価値を決める。
第6ステップ:ポジショニングを行う。

第7ステップ:コンセプトを明確にする。
第8ステップ:ミッション、理念、ビジョンを決める。
第9ステップ:情報発信や集客方法を明確にする。

さて今回は、第3ステップ
についてご紹介していきます。

お客の欲する時に、欲するものを売る

日本のセメント王と言われ
一代で浅野財閥を築いた浅野総一郎は
若いとき、裸一貫で東京に飛び出してきた。

どうしても金儲けをしなければならないと
足を棒にして東京中を駈けずり回ったけれど
儲け話などない。
      
お茶の水を通りかかった時
ふと思いついて宿に帰り
手桶と盆と
ギヤマンのグラスを5,6個買って戻ってきた。

お茶の水という地名は、
将軍に献上した水をここから汲んだというので付いた名前
明治のはじめ頃はきれいな水がこんこんと湧いていた。

その水を手桶に汲んで本郷の湯島切り通しの上に立っていた。
ここを大八車に材木、庭石、植木などを積んで通る。

真夏の暑いときなど、皆、坂を上がってしまったら、
かじ棒を下ろして、やれやれと汗を拭いている。

こんなときに冷たい水が飲めたらなと思っていると
ひゃっこい水、ひゃっこい水と
お茶の水の水を汲んできた少年が水を売り歩いている。

たちまちのうちに売り切れて
何遍も水を汲んでは売る。
土手の下に行ったらただの水が坂の上に行ったら1銭の値打ちがある。

人間が持つ共通の動機は2つ

人間の行動は
私たちが思っているほど複雑なものではないと言われています。

フロイトは
人間の心の第一の要素は“イド”だと説きました。
“イド”は、快楽を求め、苦痛を避けようとします。

この作用を心理学では、「快楽と痛みの法則」と呼んでいます。

つまり、人間はつねに
「快楽」を求め
「苦痛」を避けようとしています。

浅野総一郎の話は
喉が渇いて堪らない
という「苦痛」を避ける欲求に即していたから
うまくいったのですね。

「快楽」を求める欲求と
「苦痛」を避ける欲求のどちらの方が強いのでしょうか?

歯医者に行ったとき
ホワイトニングという歯を白くする方法があるのを知りました。

若い女性にとっては
真っ白な歯になることは
男性に持てるようになるでしょう。

だから、ホワイトニングは
「快楽」を求める欲求ということになりますね。

一方、虫歯が痛くて痛くて…
こんな場合は、すぐにでも直して欲しい。
文字通り「苦痛」を避ける欲求です。

この例を考えれば、すぐに分かりますね。

「苦痛」を避ける欲求の方が
「快楽」を求める欲求の方が強いのです。

悩みや困りごとのリストアップ

あなたが起業しようとしている事業で
お客様が困っていること
悩んでいることをリストアップしてみましょう。

10個以内のリストアップでは不十分です。
最低50個以上あげてください。

満足度が高まることをリストアップ

今度は、こうすれば
もっとお客様の満足度が高まるだろうということを
リストアップしてください。

これは、困っていることや悩んでいることほど
多くリストアップできないかも知れません。

でも、一生懸命考えてくださいね。
困っていること、悩んでいることのリストアップ
満足度が高まることのリストアップ

これは、あなた自身が考えるとともに
想定しているターゲット層の何人かに
インタビューしてみることも必要です。

いずれにしても
ターゲットとているお客様を幸せにするという
強い気持ちで取り組むことが必要です。

“不満”の“不”をどのように解消していくか考える

化粧品や健康食品・サプリメントで知られている
ある企業では

お客様が感じている
不満、不便、不信、不平、不備、不透明、不快
という7つの“不”をリストアップし
その“不”を解消する方向で
商品開発に取組んでいるという話を聞いたことがあります。

ニーズとウォンツから考えてみる

ニーズとは必要性
ウォンツとは欲求です。

「苦痛」を避け、「快楽」を求める
これはウォンツの領域です。

でも購買行動は、欲求だけでなく
ニーズによっても喚起されます。

次にあげるのは
ある寿司店の売上げの高い月です。

 第1位 12月(忘年会、お節料理の注文)
 第2位 8月(お盆)
 第3位 3月(送別会、卒業、入学)
 第4位 5月(GW、こどもの日、母の日)

それぞれの月に
(   )内のような必要性が
あったから、寿司屋を利用するという行動をとったのです。

想定したターゲットは
どのような時に必要性を感じるのか
この観点からも考えてきてください。

今回は以上です。

最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

 “成功者が見ているのは、他人の幸せ”

追 伸

現在、400の起業事例から導き出された
50代、60代で起業するなら
絶対知っておくべき最も重要な3つの成功ポイントをご紹介した
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経済産業大臣登録中小企業診断士
ライフワーク起業ナビゲーター
          大場保男
yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

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渋谷のスクランブル交差点で振り向くようなターゲット設定になっているか?

2017年2月22日

 

こんにちは
「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、経済的にも豊かに生きる
シニア世代のライフワーク起業を応援しています。

秋田市には、農業に従事している
若い女性の会である「農業女子会」があります。

彼女たちが3月26日に
神奈川県秦野市で行われる
「第8回かながわ朝市サミット」に来てくれます。

そこで、自分たちが開発した
「お米DEシフォン」「お米DEクッキー」
を始め、「空飛ぶりんご」「いぶりがっこ」など秋田の特産品を販売します。

さて、今回のテーマは
「渋谷のスクランブル交差点で
振り向くようなターゲット設定になっているか?」です。

ビジネスの根幹を明確にする9つのステップ

繰り返しになりますが
ビジネスの根幹を明確にする
9つのステップを確認しておきましょう。

第1ステップ:自分の起業のテーマを決める。
第2ステップ:誰の悩みやニーズに応えるかを明確にする。
第3ステップ:ターゲットの悩みやニーズをリストアップする。

第4ステップ:SWOT分析を行う。
第5ステップ:提供価値を決める。
第6ステップ:ポジショニングを行う。

第7ステップ:コンセプトを明確にする。
第8ステップ:ミッション、理念、ビジョンを決める。
第9ステップ:情報発信や集客方法を明確にする。

さて今回は、第2ステップの
「誰の悩みやニーズに応えるのか
を明確にする」についてご紹介していきます。

仕事とは、人を幸せにすること

私たちは、起業の場合だけに限らず
仕事について考えるとき、
福島正伸先生の次の言葉を常に胸に抱いておく必要があります。

“仕事とは、人を幸せにすること”

では、人とは誰でしょうか?

第一に思い浮かぶのはお客様
それから、一緒に仕事をする人
取引先、地域の人々

そうです、仕事とは
自分の仕事にかかわるすべての人を幸せにすることです。

ここでは、その中の
お客様について考えていきます。

あなたの事業のお客様は誰ですか?

あなたが、これから始める事業のお客様
いわゆるターゲットは誰ですか?

これから起業する人に
こんな質問をすると
「自分の商品を喜んでくれる人なら
年齢は問いません。

どなたにも喜んでもらえるような
自信のある商品ですから…」

こんな答えが返ってくることが少なくありません。

結果として
年齢に関係なく幅広い人たちに支持される商品だとしても
ターゲットが明確になっていないと

誰に向かって何を訴えていくかが
ぼんやりしてしまいます。

誰を幸せにしたいかをありありと描く、
これがペルソナ・マーケティング

例えば、渋谷のスクランブル交差点で
「30~40代の主婦の方はいますか?」と呼ばれるより

「34歳で小学校3年生の女の子がいる
主婦の方はいますか?」と呼ばれると

「あっ、私のことを呼んでいる」
つい、振り返ってしまいますよね。

まずは、「30~40代の主婦層」
というように、おおまかにターゲットを設定してみてください。

次に、おおまかに想定した
ターゲット層の中から一人だけを選んでください。

その人に関して
今までの生い立ち、生活や好み、家族環境
友人、経済的な環境などについて
ありありとその姿を記述してください。

その人があなたの目の前にいて
語りかけるくらいまでリアルに考えてください。

これを明確にして組み立てるマーケティングを
ペルソナ・マーケティングと呼ばれています。

ターゲットとして選んだ人のついて
次の点を参考にペルソナを明確にしていきます。

・性別    ・生年月日    ・生まれ育った場所
・出身学校(小中高大学など)  ・就職した会社(仕事)
・趣味    ・好きな飲食物  ・身長・体重  
・靴のサイズ ・起床・就寝時間 ・やっている運動  
・どんな家に住んでいるか    ・家族構成  
・家族の年齢、性別、仕事や学校 ・友達
 ・好きなファッションの傾向   ・性格 
・1カ月の自由になるお金    ・買物場所など  

実在の人をモデルにして考える

上の項目を見て
そんなことまで考えられないよ!
と思ったことでしょう。

そうです。これをすべて想定するのは
大変なことです。
では、どうしたらいいのでしょうか?

30~40代の主婦層がターゲットならば、
あなたの知り合いの人を一人思い浮かべ
その人について
上の項目を調べていけばいいのです。

もちろん、すべて分かる訳ではありません。
本人に聞くことができるのなら
分からない点は聞くといいでしょう。
親しい人ならば
かなり突っ込んだ内容まで聞けるでしょう。

かと言って、全部を調べる必要はありません。
あくまでも、その人があなたの目の前にいて
語りかけるくらいまでリアルに思い浮かべられればいいのです。

次のステップとして
ペルソナのモデルになった人に不満や
してもらったら嬉しいことを言ってもらいます。 

その人が困っていることに対応する
その人が喜ぶことを提供する
その対価が売上げになるのです。

いかに自分が好きなこと
ワクワクすることであっても

それが困っていることの解消になったり
喜ぶことにつながらないと売上げにはつながりません。

そのためには
困っている人をリアルに設定する
喜ぶ人をリアルに設定するという
このステップが重要になります。

今回は以上です。

最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

 “思いもしないことが起きたとしても
      そこから幸せになることができる”

追 伸

現在、400の起業事例から導き出された
50代、60代で起業するなら
絶対知っておくべき最も重要な3つの成功ポイントをご紹介した
「シニアの起業成功マニュアル」という
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お陰様で、読んでいただいた方には大変ご好評をいただいています。

これから起業するシニアの方が
一人でも多く読んでいただきたいマニュアルです。
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経済産業大臣登録中小企業診断士
ライフワーク起業ナビゲーター
          大場保男
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