幸せにしたい人を具体的に描くーペルソナ・マーケティング 

こんにちは
「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年のライフワーク起業を応援しています。

パリでのテロに抗議して
フランス全土で「反テロと表現の自由」訴える
370万人のデモがありました。

一方、預言者ムハマンドへの風刺は侮辱であると
イスラムの世界では怒りのデモが起きています。

違う価値観を持ったもの同士の対立は
ますます激しくなっていくのでしょうか?

今から2000年前の古代ローマのユリウス・カエサル
私たちは彼の知恵を学ぶべきだと思います。

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塩野七生の「ローマ人の物語」には、
ユリウス・カエサルの考え方を次のように書いています。

文化は、各人のものであり
それをどう考えるかは各人の自由である。

文明は、人種も肌の色も風俗習慣も異なる
人間同士が共生するに必要なルールである。
これは、各人勝手で自由として済ませるわけにはいかない。

さて、今回のテーマは
ライフワーク成功方程式の
ビジネスモデルの重要な部分
「幸せにしたい人を具体的に描くーペルソナ・マーケティング」です。

仕事とは、人を幸せにすること

私たちは、起業の場合だけに限らず
仕事について考えるとき、
福島正伸先生の次の言葉を常に胸に抱いておく必要があります。

“仕事とは、人を幸せにすること”

では、人とは誰でしょうか?

第一に思い浮かぶのはお客様
それから、一緒に仕事をする人
取引先、地域の人々

そうです
仕事とは
自分の仕事にかかわるすべての人を幸せにすることです。

ここでは、その中の
お客様について考えていきます。

あなたの事業のお客様は誰ですか?

あなたが、これから始める事業のお客様
いわゆるターゲットは誰ですか?

これから起業する人に
こんな質問をすると
「自分の商品を喜んでくれる人なら
年齢は問いません。
どなたにも喜んでもらえるような
自信のある商品ですから…」

こんな答えが返ってくることが少なくありません。

結果として
年齢に関係なく幅広い人たちに支持される商品だとしても
ターゲットが明確になっていないと
誰に向かって何を訴えていくかが
ぼんやりしてしまいます。

誰を幸せにしたいかをありありと描く、これがペルソナ・マーケティング

まずは、「30~40代の主婦層」
というように、おおまかにターゲットを設定してみてください。

次に、おおまかに想定した
ターゲット層の中から一人だけを選んでください。

その人に関して
今までの生い立ち、生活や好み、家族環境
友人、経済的な環境などについて
ありありとその姿を記述してください。

その人があなたの目の前にいて
語りかけるくらいまでリアルに考えてください。

これを明確にして組み立てるマーケティングを
ペルソナ・マーケティングと呼ばれています。

ターゲットとして選んだ人のついて
次の点を参考にペルソナを明確にしていきます。

・性別    ・生年月日         ・生まれ育った場所
・出身学校(小中高大学など)     ・就職した会社(仕事)
・趣味    ・好きな飲食物     ・身長・体重  
・靴のサイズ ・起床・就寝時間   ・やっている運動  
・どんな家に住んでいるか      ・家族構成  
・家族の年齢、性別、仕事や学校  ・友達
・好きなファッションの傾向          ・性格 
・1カ月の自由になるお金          ・買物場所など  

実在の人をモデルにして考える

上の項目を見て
そんなことまで考えられないよ!
と思ったことでしょう。

そうです。これをすべて想定するのは
大変なことです。
では、どうしたらいいのでしょうか?

30~40代の主婦層がターゲットならば、
あなたの知り合いの人を一人思い浮かべ
その人について
上の項目を調べていけばいいのです。

もちろん、すべて分かる訳ではありません。
本人に聞くことができるのなら
分からない点は聞くといいでしょう。
親しい人ならば
かなり突っ込んだ内容まで聞けるでしょう。

かと言って、全部を調べる必要はありません。
あくまでも、その人があなたの目の前にいて
語りかけるくらいまでリアルに思い浮かべられればいいのです。

ペルソナのモデルになった人に不満を言ってもらう  

ここでは、店の場合を想定して説明します。

競合となる店はどこですか?
実際にその店に行って買物し
自分がモデルの人になったつもりで
次の点をチェックしてみてください。
 
  ・店は目立つか?  
  ・店の入りやすさ?(物理的および心理的)
 ・何が“売り”なのかがはっきりしているか?
 ・商品の陳列は?  
  ・商品の種類とレベル、価格は?
 ・ラッピングは?
 ・店内演出は?  
  ・季節感が感じられるか?  
  ・接客は?
 ・店内の色彩や照明は?  
  ・販売促進は?  
  ・商品の見やすさは?
 ・その他気が付いたことは?

もし、モデルになった人が
あたなの親しい友人ならば
一緒に買物に行って
チェックしてもらうのもいいでしょう。

店舗の場合を想定して説明しましたが
無店舗販売の場合は
競合と想定されるホームページを見て
モデルの人になったつもりで
不満に感じる点をチェックしていきます。

さらに、モデルになった人が
どんな悩みや困りごと、不満をもっているかを
リストアップしていきます。

“不満”の“不”をどのように解消していくか考える

化粧品や健康食品・サプリメントで知られている
ある企業では

お客様が感じている
不満、不便、不信、不平、不備、不透明、不快
という7つの“不”をリストアップし
その“不”を解消する方向で
商品開発に取組んでいるという話を聞いたことがあります。

モデルになった人が感じた不満
これをどのように解消していくか
これがあなたのビジネスモデルを考える時の
大きなヒントになります。

そして、このようなペルソナには
どのような情報を発信していけば
彼ら、彼女らの心に響くかを考えていきます。

30~40代の主婦層」というような
抽象的なターゲット設定では
相手の心に響く情報発信はできません。

これが、ペルソナ・マーケティングなのです。

今回は以上です。
次回のテーマは
「快楽と痛みの原則から提供価値を考える」です。
楽しみにしていてください。

最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

 “事業とは、人を幸せにする想像力と
         それを実現する努力である”

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