こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年（シニア層）のライフワーク起業を応援しています。

３月22日、神奈川県商工会女性部連合会の人たちと
東京・板橋区をハッピーロード大山商店街に視察旅行に行って来ました。

ここには、商店街と農山漁村との
交流による双方の活性化を目的に
商店街が運営している“とれたて村”があります。

商店街の空店舗を活用して
北は、北海道の稚内、小樽、岩見沢から
南は、長崎県の平戸まで全国16自治体の
特産品を販売しているのが“とれたて村”なのです。

各地の特産品を販売するだけではありません。
商店街のイベント広場では、
特産品を出荷している市町村が中心となって
その地域の祭りや食を味わうイベントを実施しています。

さらに、商店街のお客様に
“とれたて村”の市町村を訪問してもらう
ツアーを実施しています。
訪問すると、市町村あげての大歓迎になるそうです。

さて、今回のテーマは
「ビジネスを“見える化”する９つの要素とは？」の２回目です。

ビジネスを“見える化”する９つの要素とは
次の９つでしたね。

➀顧客セグメント
　自分のやりたいことによって、誰を満足させるか、誰に喜んでいただくか？

②提供価値
　どのような価値を提供することによって、対象となる顧客に喜んでいただくか？

③チャネル
　対象となる顧客と、どのようにコミュニケーションし、価値をお届けするか？

④顧客との関係
　対象となる顧客と、どのような関係を築いていくか？

⑤収入の流れ
　対象となる顧客から、どのようにお金をいただく流れを作るか？

⑥主なリソース
　顧客に価値を提供していくために必要なノウハウや知識は何か？

⑦主な活動
　顧客に価値を提供していくためには、どんな活動を行っていくか？

⑧キーパートナー
　ビジネスを行っていくうえで、誰と連携して活動を行っていくか？

⑨コスト構造
　ビジネスを行っていくうえで、必要なコストは何か？

前回は、顧客セグメント、提供価値、チャネルの
３つについて説明してきました。
今回は、これ以外の６つについて
説明していきます。

第４の要素　顧客との関係

ここでは、顧客とどのような関係を
築いていくかを明確にしていきます。

あなたのビジネスでは
顧客と対面の親身なサービスを行いますか？
それとも、より自動化されたサービスでしょうか？
あるいは全くのセルフサービスですか？

また、一度きりの取引ですか？
継続性のある取引ですか？

低コストでビジネスを行っていくには、
顧客との関係にあまり手間や時間を掛けるわけにはいきません。

でも、顧客との関係を強化して
生涯顧客価値を高めていくには
親身なサービスを行っていくことが必要です。

第５の要素　収入の流れ

一番単純な収入の流れは
お店で商品を販売して、その代金として
現金を受け取るというビジネスモデルですね。

これは、顧客が形のある商品の所有権を買い取る
売切りという方式です。

売切り以外に、次のような収入の流れがあります。

●リースと賃貸

　これは、一定期間、物を優先的に使う一時的な権利を売買することです。

　ある日、わが家に浄水器のセールスが来ました。
　その浄水器はかなり高額だったので断ると
　月々２千円のリースでいかがでしょうか？
　と、先方の営業マン
　そのくらいならばと、リース契約しました。

　収入の流れを検討する場合
顧客が望む支払い方法を考えることがポイントです。

　この他に

●サービス料と利用料

　時間当たりのサービス料や利用料を設定する価格体系です。

●登録料

　会員制のスポーツクラブ、カルチャー教室のなどの入会金が
　これに該当します。「今ならば入会金無料！」と打ち出して
　入会促進を図る方法も良く行われています。

●ライセンス料

　あなたがコンビニを始める場合、
勝手に「セブンイレブン」という
　店名で商売を始めることはできませんね。

　ロイヤリティを支払う必要があります。
　これがライセンス料です。

　あなたが家元になるようなビジネスを考えたならば
　ライセンス料を課金することができます。

●仲介料

　街の不動産屋さんは
　部屋を借りたい人と貸したい人を結び付けて
　仲介料を得ています。

　人と人をつなぐと
　仲介料という課金システムを導入することができます。

第６の要素　主なリソース

リソースとは
あなたがビジネスを行っていく上で
必要な経営資源です。

経営資源とは
「ヒト」「モノ」「カネ」「ノウハウや情報」
などを指します。

あなたがマッサージ業を始めるならば、
マッサージの技術や知識
それに、マッサージを行うサロンが必要です。

でも、サロンを借りて商売を始めると
売上げが全くなくても、毎月家賃という固定費が掛かってきます。
そのため、出張マッサージという営業形態も考えられます。

リソースを考える場合
自分が用意できるものは何か？
用意できないものはどうするか？
を考えていくことが必要です。

第７の要素　主な活動

主な活動とは、
あなたのビジネスを維持・発展させていくための活動です。
これには２種類あります。

一つは、顧客に価値を提供していくための直接的な活動
商品やサービスを作ること、あるいは仕入れること
商品やサービスを知ってもらうこと
商品やサービスをお届けすること
顧客との関係を継続させていくこと

以上が、直接的な活動ですが
このような活動を支えていく活動も
大変重要です。

会社で言えば、経理や総務、人事などの部署が行う活動です。

あなたが一人で起業したとしても
経理や色々な事務処理は行わなければなりません。

これは意外に軽視されがちですが、
この部分が不十分だと
丼勘定的な経営となり、やがて行き詰ってしまいます。

第８の要素　キーパートナー

キーパートナーとは、
あなたのビジネスを支えてくれる人です。
商品供給先や販売提携先などが考えられます。

先ほどの事務関係を奥様にやっていただくならば
奥様もキーパートナーとなりますね。

第９の要素　コスト構造

主なリソースを手に入れ
主な活動を行い、キーパートナーに支払う
そのすべてにコストが掛かっています。

コストを考える場合、
次の２つの点が重要です。

一つ目は、売上げに関係なく固定的に
出ていく費用、すなわち固定費を低く抑えて
変動費化していくこと

二つ目は、拡張性を考えること
例えば、ひとたびソフトウェアを作ってしまえば
後は、低コストで再生産・流通が可能になります。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“うまくいっても、いかなくても、成長できる”

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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年（シニア層）のライフワーク起業を応援しています。

昨日は、わが自治会の総会でした。
会員が800世帯以上の大きな自治会なので
総会も小学校の体育館が会場です。

自治会の行事が多く役員や組長の負担が大きい
そのため、自治会をやめてしまう人も多いので
何とかならないかという意見がかなり出されました。

私も一年間、自治会の広報部長をやってきましたが
会合や行事に出なければならない機会が多く、かなり時間を取られました。

地域の人たちが互いに協力や交流しながら
生活を営んでいく上で、自治会は不可欠な存在ですが
高齢化が進行している中での自治会のあり方を見直す時期に来ているのかも知れません。

さて、今回のテーマは
「ビジネスを“見える化”する９つの要素とは？」です。

ＢＭＣ（ビジネスモデル・キャンパス）の７つのメリットの確認

前回のブログで、
これからやろうとするビジネスを“見える化“”するには
ＢＭＣ（ビジネスモデル・キャンバス）
という強力なツールがあることをご紹介しました。

これには、次のような７つのメリットがあることもご紹介しました。

メリット１　ビジネスの全体像を一目で見ることができる。

メリット２　競合するビジネスとの違いが良く分かる。

メリット３　自分の描いたビジネスモデルの弱い部分が分かる。

メリット４　簡単に描き直すことができる。

メリット５　顧客視点と企業視点のバランスをとることができる。

メリット６　描かれたアイデアが新しいアイデアの引き金になる。

メリット７　起業の要素を体系化する構造を提供している。

ＢＭＣ（ビジネスモデル・キャンバス）には
９つの窓があり、窓に入る内容を考えていくことによって
やりたいことを見える化することができます。

窓に入る９つの要素、それが下記の９つだ！

➀顧客セグメント
　自分のやりたいことによって、誰を満足させるか、誰に喜んでいただくか？

②提供価値
　どのような価値を提供することによって、対象となる顧客に喜んでいただくか？

③チャネル
　対象となる顧客と、どのようにコミュニケーションし、価値をお届けするか？

④顧客との関係
　対象となる顧客と、どのような関係を築いていくか？

⑤収入の流れ
　対象となる顧客から、どのようにお金をいただく流れを作るか？

⑥主なリソース
　顧客に価値を提供していくために必要なノウハウや知識は何か？

⑦主な活動
　顧客に価値を提供していくためには、どんな活動を行っていくか？

⑧キーパートナー
　ビジネスを行っていくうえで、誰と連携して活動を行っていくか？

⑨コスト構造
　ビジネスを行っていくうえで、必要なコストは何か？

それでは、これから一つひとつご説明していきます。

第１の要素　顧客セグメント

顧客セグメントとは、
あなたが創り出した価値を届ける相手であり
顧客のためにあなたのビジネスがあるのです。
あなたのビジネスのために顧客が存在しているのではありあません。

しかし、創業相談に訪れる人の多くは、
まず、商品ありきです。
その商品の素晴らしさを滔々と話し、
ターゲットは誰ですか？と聞くと
これを使ってくれる人すべてですという答えが返ってきます。

自分が良いと思っていても
相手が必ずしも良いとは思いません。
私たちは、誰の役に立ちたいのか？
誰のためになりたいか？

ここから発想を進めていくことが
ビジネスを成功させていくためのポイントです。

第２の要素　提供価値

顧客はあなたの商品にではなく
商品によって提供される価値にお金を支払っています。
顧客が他ではなく、あなたを選ぶ理由は、
特別な価値を提供できるかどうかに掛かっています。

どんな価値を提供していくのか？

顧客の困っていること、悩んでいること
これらを解消することによって、価値を提供することができます。

もう一つの価値の側面
それは、和倉温泉の「加賀谷」がキーワードになります。

食事と温泉があり、泊まる場所があれば
一応のニーズを満たすことができます。
しかし、二流の旅館に泊まった場合と
和倉温泉の「加賀谷」に泊まった場合では
受ける満足感がまったく違います。

ちなみに私は行ったことはありませんが
泊まった人から聞いた話です。

和倉温泉「加賀谷」のように、より快適さ、より満足感を高めていく
これが、もう一つの価値の側面と言えるでしょう。

第３の要素　チャネル

チャネルには、次の５つの機能があります。

１　商品とサービスの認知度を上げる。
２　見込み客に対して商品やサービスを評価してもらう。
３　顧客が購入できるようにする。
４　顧客に価値を届ける。
５　購入後の満足度の高めるサービスを届ける。

チャネルというと
商品を買う場所と思ってしまいますが
それだけではありません。
上記のような５つの機能を果たす手段がチャネルなのです。

だから、お店だけでなく、メールやブログ、ニュースレターなども
チャネルの機能を果たすための手段なのです。

今回は以上です。
この続きは次回です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“楽しむとは
　　　気付き、学び、成長すること”

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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年（シニア層）のライフワーク起業を応援しています。

先日の日曜日、寒川で「第７回かながわ朝市サミット」を実施しました。
狭い会場に96店が出店したので、搬入が大変でした。
来場者は約８千人、今までの朝市サミットよりやや少な目でした。

グルメコンテストで優勝したのは
相模原の「すごいっ手羽」
前回は優勝を逃したので、今回は見事に雪辱を果たしました。

さて、今回のテーマは
「ビジネスを“見える化”するとうまくいく！」です。

ＢＭＣ（ビジネスモデル・キャンパス）って何だ？

起業する場合、自分のやりたいことを“見える化”する
強力なツール、これがＢＭＣ（ビジネスモデル・キャンパス）です。

ＢＭＣ（ビジネスモデル・キャンパス）は
ＩＢＭ、エリクソン、デトロイトやカナダ政府をはじめ
世界中の企業や組織で活用されているフレームワークです。

えっ、そんな大層なものが、自分の起業に使えるの？
って思われているのかも知れません。
漠然と、こんなことで起業化したい
起業にあたり、色々なことを検討してきた
そんなあなた

漠然とした起業の内容を具体的に“見える化”する
色々な要素を体系的にとらえる
こんなことにピッタリのツールなのです。

もう一度、起業の手順について振り返る

このブログも100回を超え。
今まで、起業の手順について書いてきましたが、
もう一度、振り返ってから、ＢＭＣについて考えていきましょう。

１　自分の起業のテーマを決める。
　　ワクワクすること、自分が本当に好きなことで
　　起業することが成功の重要ポイントです。

２　誰の悩みやニーズを応えるかを明確にする。
　　誰をターゲットにするのか
　　誰かを想定して具体的にその姿を描いていく。

３　ターゲットの悩みやニーズをリストアップする。
　　どんな困りごとがあるのか
　　何で悩んでいるのか
　　もっと満足度を高めるにはどうしたらいいのかをリストアップする。

４　ＳＷＯＴ分析を行う。
　　自分がやろうとしていくビジネスにおいて
　　自分の強みや弱み
　　ビジネスを取り巻く環境の機会や脅威を分析する。

５　提供価値を決める。
　　ターゲット層の悩みやニーズに対して
　　どのような価値を提供していくのか決める。
　　他と比べてどんな強みがあるのか明確にする。

６　ポジショニングする。
　　競合する既存のビジネスをピックアップし
　　自分のやろうとしているビジネスを
　　独自のポジションに位置づける。

７　コンセプトを明確にする。
　　ターゲット、提供価値
　　ポジショニングを踏まえ
　　自分のビジネスのコンセプトを明確にする。

８　ミッション、理念、ビジョンを決める。
　　ビジネスを通して何を目指していくのか？
　　どのような価値観を持ってビジネスを行っていくのか？
　　どのような将来ビジョンを描くのかを明らかにする。

９　集客方法を検討する。
　　どのような方法で
　　どのような手段を通して
　　集客していくのかを検討する。

ＢＭＣには、どんなメリットがあるのか？

以上、今まで様々な観点から自分はどんな
ビジネスをやっていくのかを考えてきました。
これをＢＭＣの中に落とし込んでいきます。

この作業を通して
今、考えている自分のビジネスの詰めが不十分な点
弱い点が明らかになっていきます。

その上で、新しいアイデアを考えていき
ビジネスモデルとしての完成度を高めていきます。
このことによって、起業のリスクを少なくしていくことができます。

ＢＭＣには、次の７つのメリットがあります。

メリット１　ビジネスの全体像を一目で見ることができる。
　　　　　　何しろ、たった１枚の紙ですから
　　　　　　全体像が一目で分かります。
　　　　　　第三者にも簡潔に説明することができます。

メリット２　競合するビジネスとの違いが良く分かる。
　　　　　　競合するビジネスと自分のビジネスの
　　　　　　ＢＭＣを描いて比較すると
　　　　　　お互いのビジネスの違いがはっきり分かります。　　

メリット３　自分の描いているビジネスモデルの弱い部分が分かる。
　　　　　　一目で全体像が分かりますから
　　　　　　パッと見て、自分のビジネスの弱い部分
　　　　　　詰めが甘い部分が分かります。

メリット４　簡単に描き直せる。
　　　　　　弱い部分や詰めが甘い部分が見つかったら
　　　　　　それをカバーした新しいビジネスモデルを
　　　　　　簡単に描き直すことができます。

メリット５　顧客視点と企業視点のバランスをとることができる。
　　　　　　ＢＭＣの右側が顧客の視点
　　　　　　左側が企業の視点という構成になっています。
　　　　　　したがって、双方の視点のバランスをとることができます。

メリット６　描かれたアイデアが新しいアイデアの引き金になる。
　　　　　　ＢＭＣでは、９つの枠にアイデアを描いていきます。
　　　　　　そこに描かれたアイデアが新しいアイデアの引き金になります。
　　　　　　だから、アイデアはポストイットに描いていきます。

メリット７　起業の要素を体系化する構造を提供している。
　　　　　　ＢＭＣでは、起業に当たって考えるべき
　　　　　　９つの要素を体系化しています。
　　　　　　だから、各要素のつながりや関連が一目で分かります。

今回は以上です。
次回は、ＢＭＣの具体的な内容についてご紹介していきます。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“自分が動くと、すべてが動き始める。
　　　　　　他人に期待すると、自分が動けなくなる”
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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年のライフワーク起業を応援しています。

わが家に一足早く春が来ています。
居間の鉢植えの河津桜が満開なのです。

今月初めに千葉県の道の駅で
買って来たときは三分咲き程度でしたが
今は写真のような状態です。

外は寒くても、桜の花を見ていると
何やら、心がほっこりしてきます。

さて、今回のテーマは
「あなたの提供価値は人間の根源的な欲求を満たしているか？」です。

顧客が望んでいる商品を考える２つのアプローチ

前回、「顧客が望んでいる商品を考える」
について、２つの方向からのアプローチをご紹介しました。

１つ目は、顧客の悩みや困りごとから考えるアプローチです。

２つ目は
人間の根源的な10の欲求から考える
アプローチです。

ジェフリーラント博士によると
人間の根源的な欲求は
次の10個です。
これらの欲求を満たしていくことが
価値＝商品の提供につながります。

したがって、新しい価値を考えていく場合
これらのどの欲求を満たしていくのかを
考えていくことが必要です。

１　経済的な安定が欲しい
２　健康が欲しい
３　愛が欲しい
４　安全（安心）が欲しい
５　救済が欲しい
６　自尊心（名声・尊敬が欲しい）
７　帰属意識（コミュニティや仲間との調和が欲しい）
８　独立したい
９　性的な満足が欲しい
10　美貌・個人的な魅力を上げたい

今回は、この10個の根源的な欲求の
一つひとつについてはご紹介していきます。

１　経済的な安定が欲しい

まずは、“お金”に代表される経済的な安定
資本主義社会の世の中に生きている私たちにとって
“お金”は極めて重要な要素の一つです。

したがって、経済的に得になる話には敏感になります。

スーパーの特売のように
安く商品を提供すれば、お客様は買っていくかも知れません。
しかし、価格競争の泥沼にはまったならば
ビジネスを継続させていくことは困難です。

どうすれば、顧客の経済的な欲求に応えていくことができるか？
構造的に考えて低コストでの提供を考えていくことが必要です。

例えば、プリンターのインクのようなリサイクル
例えば、産直販売のような流通経路の短縮化などが考えられます。

２　健康が欲しい

健康は、誰しもが望む本質的な欲求の一つであり
多くの商品が健康をテーマに開発されています。
また、世の中には健康に関する情報が溢れています。

したがって、健康を真正面に取り上げて
新しい価値を提供するのは
難しいかも知れません。

他の欲求とともに健康欲求にも応えられる
という方向で考える方がいいと思います。

畳屋さんの例です。
畳には防虫剤や防カビ剤が使われているそうです。
そうなると、安心や安全の面で心配になります。

したがって、防虫剤や防カビ剤を使わない
安全・安心で健康的な畳の提供という価値観の提供が考えられます。

３　愛が欲しい

人は誰もが
他人が自分のことを愛していることを願っています。
愛を手に入れたいというのは、誰もが反応しやすい
根源的な欲求の一つです。

誕生日プレゼント
クリスマスケーキ
これらは、家族への愛の表現です。

あなたの商品・サービスを
愛という観点から考えたならば
どんな付加価値が必要でしょうか？

４　安全（安心）が欲しい

人は危険を避けて
安全な状態になることを望みます。
したがって、安全・安心を前面に打ち出した商品が多く見られます。

特に、小さなお子さんや高齢者の場合
日常の生活の中に潜んでいる危険要素を
探り出して安全・安心な商品・サービスを提供すること
この方向で考えることも有効ですね。

５　救済が欲しい

人は誰かに救ってほしいと考える存在でもあります。
そのための宗教があり
自己啓発セミナーに参加する人も大勢います。

心の癒し、コーチングなどのセミナーや出版物
あるいは個人指導やコンサルティング
これからも、この欲求に根差した
商品やサービスは沢山出てくるでしょう。

６　自尊心（名声・尊敬が欲しい）

他人から尊敬されたくない、名声を得たくないという人は
あまりいませんね。
やはり、誰しも名声や尊敬が欲しいのです。

世の中の役に立ちない
社会に貢献したいという理由での起業

この心理の底流には
自尊心があることは間違いないでしょう。
でも、だからいけないことだということは全くありません。

このようなことで人に喜ばれましょう。
しかも収入にもなりますというセミナーなどは
これからも有望だと思います。

７　帰属意識（コミュニティや仲間との調和が欲しい）

人間は、太古の昔から
グループを作って行動していました。
一人では生きられないからです。

したがって、独りぼっちになることに
恐怖を覚えるというのも根源的な欲求です。

仲間意識を高める
あるいは仲間であることを確認できる商品やサービス
この観点から発想することも必要です。

あるいは、商品を購入した人たちとの
コミュニティをつくる、これも大切なことです。

８　独立したい

帰属意識とは反対に
独立して誰にも頼らずに生きていきたい
あるいは、独りぼっちになりたい
という欲求もあります。

隣の席との間に仕切りを入れて
見えないようにしているラーメン屋
この欲求に応えているのかも知れませんね。

組織の煩わしさに捉われたくない
独立・起業を目指している人の中には
こんな人も多いと思います。

９　性的な満足が欲しい

私たちのあらゆる行動には
性的な欲求が隠されていると言われています。

性的な欲求の充足を
前面に打ち出した商品やサービスもありますが
これはやや例外なビジネスでしょう。

ビジネスを考える場合
セクシーさという要素も無視できません

10　美貌・個人的な魅力を上げたい

いつまでの若々しく、魅力的でありたい
と思う気持ちは万人共通のものです。

特にこれからは
高齢者の間で、この欲求の求める傾向がますます強まるでしょう。
いわゆるアンチエイジングという領域のビジネスです。

こんな話があります。

エステサロンの男性経営者
東日本大震災の翌日

こんな日だからお客様はいないだろうと各店を見て回ると
80歳の常連さんがエステに訪れていた。
「いくつになってもきれいでいたい女心だろう」
と思ってスタッフに聞くと

「そうじゃないんです。万一亡くなったときにも
きれいな顔でいたいという思いで来てくださったのです」

以上、10個の根源的な欲求についてご紹介してきました。

顧客が求める価値を考える場合
この中に２つ以上の欲求を充足させる方向で
検討するといいと言われています。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“どういう状況であっても
　　　　　　　人はそこで輝くことができる”

追　伸

現在、「起業を成功させる最も重要な３つのポイント」
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