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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年のライフワーク起業を応援しています。

神奈川県の松田山では早咲きの河津桜が満開です。
写真は、御殿場線松田駅のホームから撮りました。
まるでピンクの絨毯のようですね。

ソメイヨシノなどの花は
10日から２週間程度で散ってしまいますが
河津桜の場合は、約１ヶ月ほど咲いています。

そのため、「まつだ桜まつり」は
２月１３日から３月１３日までの１ヶ月間
でも、お花見はもっと暖かくなってからの方がいいかなと思います。

さて、今回のテーマは
「あることをしただけで客数が倍増！」です。

えっ、こんな簡単なことで？

ある整体院から、
腕には自信があるけれども、お客様が全然来ない、
どうしたらいいだろうという相談を受けました。

さっそく店に行ってみると、
通りに面した良い場所にあります。
壁面に店名が書いてありますが、
通りを歩いている人からは目につきにくいのです。

そこで、ある簡単なことを提案しました。
通りを歩いている人の視線に直角になるよう
店の前に、Ａ字型のスタンド看板を立てることです。

そこには、こんなお客様の
こんな悩みに対応しますということを
分かりやすく表現しました。

たった、これだけのことで客数が倍増したのです。
掛かった費用は3,000円ほど。

その後、この整体院では
来店客に定期的にニュースレターを発行しました。
お客様との関係づくりのためです。

顧客づくりの５つのステップ

ある飲食店の店主の話です。
客が一人も来ないから
暇つぶしに店内の置いてあるテレビをみている。
ところが、目はテレビの画面を見ているけれども
番組の内容はほとんど分からない。

このまま客が来なかったらどうしようと
心の中は不安で一杯です。
とてもテレビの番組どころではありません。

砂漠の中で水がなかったら
干上がってしまいます。
同様に、ビジネスをやっていく上で
お客様がいなかったならば、干上がってしまいます。

顧客づくりには、次の５つのステップが必要です。

第1ステップ　自分のことに気付いてもらう、知ってもらう
第２ステップ　自分のことに興味を持ってもらう

第３ステップ　自分のことを信頼してもらう
第４ステップ　自分のファンになってもらう
第５ステップ　自分と一生涯付き合ってもらう

まずは、見込み客を集めること

自分のことを知ってもらう
自分のことに興味を持ってもらう
こんなお客様を集めることが見込み客づくりです。

そのためにやることは２つです。
一つ目は自分の露出を高めること、
二つ目は自己紹介することです。

一つ目の露出を高めるにはどうしたらいいのか？
それは、あらゆる機会や方法を使うことです。
客数が少なくて悩んでいた整体院は
露出がほとんどなかったからです。

店舗がある場合には、
店の看板や、店前の黒板ＰＯＰ、店のファサード、
また、チラシも大きな露出媒体です。

Netでの展開を考えるならば、
ブログやメルマガ、ＳＮＳなどです。

二つ目の自己紹介では、どんな紹介をすればいいのか？
あなたは誰のために役立つことができるのか、
あなたはどんな悩みに役立つことができるのか、
こういう内容を紹介していくことが必要です。

Netの利用では、ホームページに誘導することが必須！

先日、建築会社を創業するという人と会いました。
自分のような業種は、ホームページで集客できるとは思わないが、
自分の会社に工事を依頼するお客様は
どんな会社なのか、ホームページで確認する人が多い
その時に、ホームページがないと、信用されない、
だからホームページはどうしても必要だと話していました。

このような場合のホームページは、
集客のためではなく、信頼してもらうためのホームページです。

集客のためのホームページは
ただ、開設しただけでは訪問してくれる人は皆無に近いでしょう。

お客様をホームページに誘導することが必要です。

そのためには、次のような方法があります。

一つ目は、Face bookから役に立つ情報を定期的に発信し
そこからホームページに誘導する方法です。

二つ目は、クリックして初めて広告料金が
発生するというPPC広告を利用する方法です。

三つ目は、自分の商品をメールマガジンで紹介してもらい
商品が販売出来たら、紹介手数料を支払うアフェリエイター
を利用する方法です。

四つ目は、紙媒体でホームページに誘導する方法です。
ある美容院、タウン紙に広告を出し、
そこで詳しくはホームページでと
ホームページに誘導しています。

この美容院、新規客の８割がホームページを見てのお客様だそうです。
タウン紙での誘導が効いているのですね。
名刺やカタログからの誘導も効果的でしょう。

今回は以上です。
次回は、顧客づくりの５つのステップのうち
第３ステップ以降についてご紹介していきます。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“悩んだ時間が、その人の魅力になる”

追　伸

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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年のライフワーク起業を応援しています。

先日、NHK大河ドラマの
武士が走るシーンを見て、
足半（あしなか）を思い出しました。

足半とは、踵の部分がない
短い草履で、鎌倉時代くらいから
行動を機敏にしなければならない武士が履いていたそうです。

実は、私のジイさんは沼津の漁師で
足半を履き、魚の群れを追って浜を走っていました。
私も履いて、ジイさんと走り回った子供の頃の思い出が詰まった草履です。

今ではすっかり姿を消したと思っていたら
驚いたことに、アマゾンで買うことができるそうです。

さて、今回のテーマは
「起業家が目指すべきバリューセリングとは？」です。

安売り戦略と高価値戦略、あなたはどちらを選びますか？

私の妻は、毎日スーパーのチラシを見て
１円でも安い商品を狙って買物に出掛けています。

スーパーで売っているような商品は
どこで買っても同じような品質なので
安いものを買い求めますね。

これは「プロダクトセリング」と言って
大量仕入れで原価を安くし
販売価格も安くしてお客様を獲得する方法です。

この方法は、量が多くなればなるほど
安く仕入れられるので
大きな会社に有利に働きます。

一方、高級ホテルで有名な
リッツカールトンがやっているのは「バリューセリング」です。

１本100円のコーラを
ルームサービッスで頼むと1035円取られるそうです。

最適な温度に冷やされ
ライムと氷が添えられてコーラが
グラスで運ばれてくるということです。

1035円支払っても
この美味しさならば納得という感想を持つそうです。

お客様満足度を高めるために
徹底的に提供する価値を高めています。

私たちは、どちらの戦略をとったらいいのでしょうか？

これから起業しようという
私たちが、「プロダクトセリング」という戦略をとって
価格競争に巻き込まれていったら、
消耗するばかりで、息切れするどころか
倒れてしまうでしょう。

だから、「バリューセリング」戦略をとることが必須です。
でも、次のような場合は、安売り戦略もあり得ます。

一つは、プリンターのリサイクルインクのように
圧倒的な低価格で提供できる仕組みを確立したとき

もう一つは、産直野菜の販売のように
流通経路の短縮によって低価格で提供できるとき

でも、すぐに真似されて
他者が参入し、そこで価格競争が始まってしまうリスクもあります。
もし、このような戦略をとるならば、
他者の参入を防ぐには、高い障壁を用意しておく必要があります。

お客様の未来をありありと想像させる！

あなたが提供する価値に対して
お客様が納得できれば
高い商品でも購入していただけます。

では、お客様に価値を納得していただくには
どうしたらいいのでしょうか？

お客様は、その商品を買っているのではなく、
その商品によって得られる未来の自分を買っているのです。

例えば、英会話教材を販売する場合
「この教材で勉強すれば英語がペラペラになります」
確かに、英語がペラペラになるという未来を語っていますが
これでは弱いですね。

英語がペラペラになると
どんな未来が自分の目の前に広がってくるのかを
ありありと想像させることが必要です。

例えば、海外旅行に行って、現地の人と自由に会話ができる
外資系の会社に就職できる
子供たちを対象にした英会話教室を開くことができるなどです。

さらに、この方法だと
なぜ、英語がペラペラになるのか
お客様が納得できる証拠が必要です。

ただ、英語が話せるようになりますよ
と言っても、本当に？と思われていまいます。

基本はお客様の悩みや困りごとの収集！

世に中には、英会話の教室や教材が溢れています。
でも、なぜ話せない人が多いのでしょうか？
途中で挫折してしまうからです。

かく言う私も何度か英会話に挑戦しましたが
挫折してしまい、いまでは諦めてしまっています。

お客様の悩みや困りごとは
続かない、挫折してしまうことですね。
あなたは、このような悩みをどのように解消していきますか？

英会話に限らず、
お客様の悩みは困りごとを徹底的に収集していくことが重要です。

ある地域の若手商業者の集まりがあり
その中に、年商４億円の電気店の店主が事例発表していました。

大型家電店でも生き残りが厳しい業界の中で
地域の電気店がこのような商売ができているのか？
その電気店には、お客様の家庭を訪問し
困りごとを徹底的に調べて商品の提案をしているのです。

商売の基本、これは“お客様の困りごと解消業”と言えるでしょう。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“私は、毎日同じものを見て
　　　　　　　　　毎日違うことに気付きたい”

追　伸

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「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年のライフワーク起業を応援しています。

２月３日に、葉山町商工会の人たちと
千葉県旭市の道の駅「季楽里あさひ」に行って来ました。

昨年の10月17日にオープンしたこの道の駅は
市役所が建設し、新たに株式会社を設立して、そこが運営しています。

駅長（店長）は、市役所の職員だった人
公務員に流通の現場の“長”がつとまるものか！
と言われ、“なにくそっ”と頑張ったそうです。

そのせいか、売上目標を大きく上回っています。

買物した品物を店に忘れてきてしまったと
お客様から電話がありました。
車で30分ほどの自宅に戻っているというのです。

「分かりました。これからお届けにあがります」
と、わざわざ届けに行くと、
そのお客様は必ずリピーターになるとのことです。

駅長のこんな言葉が印象的でした。
「スーパーでは効率重視なので、このようなことはしないでしょう。
私たちは、お客様に喜んでもらうことをいつも考えています」

さて、今回のテーマは
「何を提供すれば喜ばれるかを第一に考える！」です。

もう一度、マーケティングとは“愛”である。

前々回のブログは、マーケティングとは
“愛”であるというテーマでした。

“愛”とは、相手のことを想い続けることです。
マーケティングでの相手とは
お客様のことです。

そうです。常にお客様のことを想い続ける
ことがマーケティングの基本なのです。

ところが、私たちは
どうしたらこの商品が売れるだろうかと
自分の販売する商品のことばかり考えています。

その商品によって
お客様の生活がどのようになるのか
商品の視点ではなく、お客様の視点から考える
という基本をともすれば忘れがちになってしまいます。

お客様の欲する時に、欲するものを売る！

日本のセメント王と言われ
一代で浅野財閥を築いた浅野総一郎は
若いとき、裸一貫で東京に飛び出してきた。

どうしても金儲けをしなければならないと
足を棒にして東京中を駈けずり回ったけれど
儲け話などない。
　　　　　　
お茶の水を通りかかった時
ふと思いついて宿に帰り
手桶と盆と
ギヤマンのグラスを５，６個買って戻ってきた。

お茶の水という地名は、
将軍に献上した水をここから汲んだというので付いた名前
明治のはじめ頃はきれいな水がこんこんと湧いていた。

その水を手桶に汲んで本郷の湯島切り通しの上に立っていた。
ここを大八車に材木、庭石、植木などを積んで通る。

真夏の暑いときなど、皆、坂を上がってしまったら、
かじ棒を下ろして、やれやれと汗を拭いている。

こんなときに冷たい水が飲めたらなと思っていると
ひゃっこい水、ひゃっこい水と
お茶の水の水を汲んできた少年が水を売り歩いている。

たちまちのうちに売り切れて
何遍も水を汲んでは売る。
土手の下に行ったらただの水が坂の上に行ったら１銭の値打ちがある。

すべての商人は、お客が欲しい時に
欲するものを売るという
客に満足を与える仕事をしている
愛の仕事をしているのです。

人間が持つ共通の動機は２つ

人間の行動は
私たちが思っているほど複雑なものではないと言われています。

フロイトは
人間の心の第一の要素は“イド”だと説きました。
“イド”は、快楽を求め、苦痛を避けようとします。

この作用を心理学では、「快楽と痛みの法則」と呼んでいます。

つまり、人間はつねに
「快楽」を求め
「苦痛」を避けようとしています。

浅野総一郎の話は
喉が渇いて堪らない
という「苦痛」を避ける欲求に即していたから
うまくいったのですね。

「快楽」を求める欲求と
「苦痛」を避ける欲求のどちらの方が強いのでしょうか？

この間、歯医者に行ったら
ホワイトニングという歯を白くする方法があるのを知りました。
若い女性にとっては
真っ白な歯になることは
男性に持てるようになるでしょう。

だから、ホワイトニングは
「快楽」を求める欲求ということになりますね。

一方、虫歯が痛くて痛くて…
こんな場合は、すぐにでも直して欲しい。
文字通り「苦痛」を避ける欲求です。

この例を考えれば、すぐに分かりますね。

「苦痛」を避ける欲求の方が
「快楽」を求める欲求の方が強いのです。

悩みや困りごとのリストアップ

あなたが起業しようとしている事業で
お客様が困っていること
悩んでいることをリストアップしてみましょう。

10個以内のリストアップでは不十分です。
最低50個以上あげてください。

不満に思っていること
不便に思っていること
不信を感じていること
不備だと思っていること
不十分だと思っていること
不快に思っていること

こんな“不”に着目するといいでしょう。

満足度が高まることをリストアップ

次には、こうすれば
もっとお客様の満足度が高まるだろうということを
リストアップしてください。

これは、困っていることや悩んでいることほど
多くリストアップできないかも知れません。
でも、一生懸命考えてくださいね。
困っていること、悩んでいることのリストアップ
満足度が高まることのリストアップ

これは、あなた自身が考えるとともに
想定しているターゲット層の何人かに
インタビューしてみることも必要です。

いずれにしても
ターゲットとているお客様を幸せにするという
強い気持ちで取り組むことが必要です。

ニーズとウォンツから考えてみる

ニーズとは必要性
ウォンツとは欲求です。

「苦痛」を避け、「快楽」を求める
これはウォンツの領域です。

でも購買行動は、欲求だけでなく
ニーズによっても喚起されます。

次にあげるのは
ある寿司店の売上げの高い月です。
　第１位　12月（忘年会、お節料理の注文）
　第２位　８月（お盆）
　第３位　３月（送別会、卒業、入学）
　第４位　５月(ＧＷ、こどもの日、母の日)

それぞれの月に
（　　　）内のような必要性が
あったから、寿司屋を利用するという行動をとったのです。

しかし、忘年会を皆と楽しむ
という「快楽」を求める行動と解釈することもできますね。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“信頼とは、相手のすべてを受入れる覚悟”

追　伸

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これから起業する中高年の方が
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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年のライフワーク起業を応援しています。

神奈川県・葉山には
横浜や東京の人にも良く名の知られた
有名店がいくつかあります。

このような店がテナントとして出店するとともに
葉山・三浦地域の農産物や水産物を販売する
“道の駅”のような店が９月１日にグランドオープンします。

私もこのプロジェクトに関わっており
ようやくここまで来たかと感慨深いものがあります。

まだ、店の名前が決まっていません。
そのため、今日配達されたタウン紙に
店のネーミング募集の広告を出しました。

どなたでも応募できます。
下記の葉山町商工会のホームページから応募用紙をダウンロードできます。
入賞作品には総額１５万円分の買物券がプレゼントされます。
　　www.shokonet.or.jp/hayama

さて、今回のテーマは
「マーケティングとは“愛”である！」です。

仕事とは、人を幸せにすること

私たちは、起業の場合だけに限らず
仕事について考えるとき、
福島正伸先生の次の言葉を常に胸に抱いておく必要があります。

“仕事とは、人を幸せにすること”

人を幸せにするには
そこに“愛”がなければなりません。
“愛”があれば、その人のことを一生懸命考えます。

その人の悩みや困っていることを解決する
その人が求めていることを提供する

つまり、マーケティングとは
商品を販売するための手法ではありません。

その人を幸せにするために、
どのように商品を提供していけばいいのか
という手法の体系なのです。

そこには、相手に対する“愛”が不可欠なのです。
だから、マーケティングとは“愛”なのです。

しかし、私たちは
どうしたら売れるか？利益をあげられるか？
売る側の論理で考えています。だから売れないのです。

そこには、お客様の幸せを考える
“愛”という視点が欠けているからです。

あなたの事業のお客様は誰ですか？

あなたが、これから始める事業のお客様
いわゆるターゲットは誰ですか？

これから起業する人にこんな質問をすると
「自分の商品を喜んでくれる人なら年齢は問いません。
どなたにも喜んでもらえるような自信のある商品ですから…」

こんな答えが返ってくることが少なくありません。

結果として
年齢に関係なく幅広い人たちに支持される商品だとしても
ターゲットが明確になっていないと
誰に向かって何を訴えていくかが
ぼんやりしてしまいます。

誰を幸せにしたいかをありありと描く、これがペルソナ・マーケティング

まずは、「30～40代の主婦層」
というように、おおまかにターゲットを設定してみてください。

次に、おおまかに想定した
ターゲット層の中から一人だけを選んでください。

その人に関して
今までの生い立ち、生活や好み、家族環境
友人、経済的な環境などについて
ありありとその姿を記述してください。

その人があなたの目の前にいて
語りかけるくらいまでリアルに考えてください。

これを明確にして組み立てるマーケティングを
ペルソナ・マーケティングと呼ばれています。

ターゲットとして選んだ人のついて
次の点を参考にペルソナを明確にしていきます。

・性別　　　　　　
・生年月日　　　　
・生まれ育った場所

・出身学校（小中高大学など）　　　
・就職した会社（仕事）
・趣味　　　　　　

・好きな飲食物　 　
・身長・体重　　
・靴のサイズ　　

・起床・就寝時間　
・やっている運動　　
・どんな家に住んでいるか　　　　　
・家族構成　　

・家族の年齢、性別、仕事や学校　
・友達　・好きなファッションの傾向　　　
・性格　

・１カ月の自由になるお金　　　    
・買物場所など　　

実在の人をモデルにして考える

上の項目を見て
そんなことまで考えられないよ！
と思ったことでしょう。

そうです。これをすべて想定するのは
大変なことです。
では、どうしたらいいのでしょうか？

30～40代の主婦層がターゲットならば、
あなたの知り合いの人を一人思い浮かべ

その人について
上の項目を調べていけばいいのです。

もちろん、すべて分かる訳ではありません。
本人に聞くことができるのなら
分からない点は聞くといいでしょう。

親しい人ならば
かなり突っ込んだ内容まで聞けるでしょう。

かと言って、全部を調べる必要はありません。
あくまでも、その人があなたの目の前にいて
語りかけるくらいまでリアルに思い浮かべられればいいのです。

ペルソナのモデルになった人に不満を言ってもらう　　

ここでは、店の場合を想定して説明します。

競合となる店はどこですか？
実際にその店に行って買物し
自分がモデルの人になったつもりで
次の点をチェックしてみてください。
　
・店は目立つか？　　
・店の入りやすさ？（物理的および心理的）
・何が“売り”なのかがはっきりしているか？

・商品の陳列は？　　
・商品の種類とレベル、価格は？
・ラッピングは？

・店内演出は？　
・季節感が感じられるか？　　
・接客は？

・店内の色彩や照明は？　　
・販売促進は？　

・商品の見やすさは？
・その他気が付いたことは？

もし、モデルになった人が
あたなの親しい友人ならば
一緒に買物に行って
チェックしてもらうのもいいでしょう。

店舗の場合を想定して説明しましたが
無店舗販売の場合は
競合と想定されるホームページを見て
モデルの人になったつもりで
不満に感じる点をチェックしていきます。

“不満”の“不”をどのように解消していくか考える

化粧品や健康食品・サプリメントで知られている
ある企業では

お客様が感じている
不満、不便、不信、不平、不備、不透明、不快
という７つの“不”をリストアップし
その“不”を解消する方向で
商品開発に取組んでいるという話を聞いたことがあります。

モデルになった人が感じた不満
これをどのように解消していくか
これがあなたのビジネスモデルを考える時の
大きなヒントになります。

もう一度
マーケティングとは“愛”である
という言葉をかみしめてください。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“限界ギリギリのところに
　　　　　　　　最も輝く自分がいる”

追　伸

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