ブルーオーシャンを探せ!ポジショニングについて考える(1) 

こんにちは
「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年のライフワーク起業を応援しています。

写真は、小田原錦通り商店街のゆるキャラ「ニッキー」

ニッキー

ゆるキャラグランプリの総合で673位だったとのこと
全体でどのくらいの応募があったのか分かりませんが
下位であることは間違いないと思います。
でも、その順位を堂々と公表するのは
潔いですね(笑)

商店街や地域を活性化しようと
あちこちでゆるキャラが創られています。
ということは、それだけ活性化していない
地域が多いということの表れですね。

さて、今回のテーマは
ライフワーク成功方程式の
ビジネスモデルの重要な部分
「ブルーオーシャンを探せ!ポジショニングについて考える」
2回シリーズの1回目です。

良い経営とは戦わない経営!

経営とは、日々戦いである。
戦いに敗れたものは去っていく。
生き残っていくには、敵を打ちのめすしかない。

私がサラリーマンだった頃
こんな言葉をよく聞かされて、ハッパを掛けられました。
でも、この言葉を真剣に受け止めている社員はほとんどいませんでした。
いつもこんなことを考えていたら、疲れてしまいますから…。

いつの頃からか
レッドオーシャン、ブルーオーシャンという言葉を
よく耳にすることが多くなりましたね。

血で血を洗う競争の激しい領域が
赤い海、レッドオーシャン

これに対して、競合相手が少ない
あるいは、いない領域
これば青い海、ブルーオーシャン

誰もが、レッドオーシャンではなく
ブルーオーシャンでビジネスをやりたいですよね。
その方がストレスが少ないし、楽しいですから…。

今日のテーマであるポジショニングとは
同じ市場の中で
自分のビジネスがどこに位置付けられるかを
マトリックスで表現したものです。

これからは、ポジショニングによって
ブルーオーシャンを見付け
そこでビジネスをやっていくことが求められます。

ブルーオーシャンに期待できる3つの効果

ブルーオーシャンでビジネスができると
次の3つの効果が期待できます。

価格決定権があり、収益性が高い

競合相手が多い領域では
どうしても価格競争になります。
競合より1円でも安く
結局、大きくて体力のある企業が勝つ
ということになってしまいます。

ブルーオーシャンでは
価格よりも提供価値を強く訴えていくことができます。
独自性があるので、価格決定権があり
収益性が高くなります。

継続率が高い

レッドオーシャンでの戦いは
前から、後ろから、斜めから切り付けられます。
いつ、競合にやられるか分りません。

ブルーオーシャンでは
競合はいない、あるいは少ない
だから、ビジネスが長く続けられる可能性が高いのです。

ストレスの少ない経営ができる

毎日、やるかやられるか
ということを気にしなければならない
レッドオーシャンでのビジネスよりも

どうしたら、もっとお客様に満足していただけるか
このようなブルーオーシャンでのビジネスの方が
ストレスが少ないのは当然ですね。

私の知り合いの米屋さん、
明日はどんなことをしてお客様に喜んでもらおうか
こんなことを考えて商売していると
毎日が楽しくてしかたがないと話していました。

でも、また近くに競合する店ができた
客をとられたらどうしよう…
こんな心配ばかりしている商店主が多いのも事実です。

ポジショニングの事例 コンビニのコーヒー

最近のコンビニのヒット商品と言えば
淹れ立ての美味しいコーヒーですね。
これは、コーヒー市場の中で
どこにポジショニングされるのでしょうか?

マトリックスの縦軸にテイクアウト型と店内型をとり
横軸に低価格と高価格をとります。
すると、従来の市場は次のようになります。

コーヒー1

まず、空いていた左下の領域に入って来たのが
ドトールに代表される
セルフサービスのコーヒーショップです。

次に、右上の領域に入ってきたのが
スターバックスに代表される
スペシャリティコーヒーショップです。
もちろん、店内型もありますが
テイクアウト型が大きな売上げ比率を占めています。

コンビニのコーヒーは
自販機の缶コーヒーがありますが
比較的空いていた左上の領域に入ってきました。

コーヒー2

このように見てみると
コーヒー市場の競合関係が良く分かりますね。

みんな、空いている領域を目指して入ってきます。
しかし、その領域にウマみがあるとなると
どっと、そこへなだれ込んできます。

そうすると、新たな競合が生まれ
そこがレッドオーシャンになってしまいます。

そうならないためには
切り口を変えた軸でのマトリックスに
ポジショニングし直してみることが必要です。
これをリポジショニングと言います。

あるいは、そこでの独自性を徹底して
強化していく方法が考えられます。

リポジショニングの例

私の知り合いに
駅から遠く離れた山の中で
人形の焼き物を制作しながら販売している人がいます。

山の中といっても
近くに滝があるので
夏は滝の近くにキャンプの客が来ます。
土日も、そこそこの人が通ります。

でも、売上げはあまりありません。
この販売所を土産物店として
縦軸に立地場所、横軸に品揃えの幅をとって
ポジショニングすると
次のようになります。

土産物店

これでは、売上げは期待できませんよね。
そこで、ポジショニングを変えます。

近くに畑があるので、農業体験ができます。
販売所には焼き物の工房があるので
焼物体験もできます。

農業体験、焼物体験ができる土産物店として
ポジショニングすると
次のようになります。

土産物店2

こんな形にすれば売上げは期待できますね。

今回は以上です。
次回は、ポジショニングの2回目
マトリックスの軸の設定の仕方です。
楽しみにしていてください。

最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

“魚は水から出た時に、水がないことに気付き
人は一人になった時、支えられていたことに気付く”

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