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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
50代、60代のライフワーク起業を応援しています。

何年振りかで湯河原に行って来ました。
駅のホームの階段、元禄から令和までの２９の年号
これは面白いと、思わず写真を撮ってしまいました。

嘉永から慶応までの6代２６年間が
幕末と言われた明治維新につながる日本の激動期
嘉永６年のペリー来航、安政の大獄、万延元年の遣米使節

文久２年の生麦事件、元治元年の池田屋事件など
この時代は元号を目にしただけで色々な事件が思い浮かびますね。

さて、今回のテーマは
「起業がうまくいかない５つの理由とは？」です。

起業して生き残れる確率は？

起業しようとしても
奥さんにはなかなか言わない人が多いようです。

「失敗するに決まっているから辞めときな！」と
言われるのが分かっているからでしょう。

奥さんに限らず、知人・友人に起業のことを言うと
ほとんどの場合、「辞めとけよ！」と反対されます。

起業してもうまくいく人は少ないと
多くの方が知っているからです。

では、起業して生き残れる確率は、どのくらいでしょうか？

１年後まで生き残れるのは５０％
３年後は３０％、５年後は１５％、
１０年後は５％、こんな統計数字があります。

１年後には起業した人の
半分しか生き残っていない
１０年後には、１００人中５人、非常に厳しい数字ですよね。

なぜ、こんなにうまくいかない人が多いのか
色々な理由が考えられますが、私の起業相談の経験から
大きく分けると、次の５つがあげられます。

その１　本当にやりたいことで起業しない
その２　一人よがりの思い込み
その３　喜ぶ人がイメージできていない
その４　売上げ、利益を得ようと焦ること
その５　準備なしにいきなり起業してしまう

今回は、この５つについてご紹介していきます。

その１　本当にやりたいことで起業しない

さあ、起業しよう！と思い立ったとき
多くの人は、今まで経験してきたことをやろうと考えます。
なぜか、自分の知っている世界である、自分が出来ることだからです。

そのことが、本当に自分が
やりたいことならばいいのですが

本当は、他にやりたいことがあるけれど
それしか出来ないからと、それで起業すると
うまくいかないケースが多くあります。

起業を成功させるには
大変なエネルギーが必要です。

そのエネルギーの源になるのが
自分が本当にやりたいこと
これが自分の使命だと思えることなのです。

起業を成功させる一番大きなポイントは
自分のエネルギーを燃焼させることができる
起業のテーマを見つけることなのです。

その２　一人よがりの思い込み

「私が考えたこの商品、絶対売れるはずです！」
「この事業ならば、絶対うまくいきます！」

私のところに相談に来て、このように断言する人
けっこう多いのですが、「売れるはず」が「売れた」という
結果につながった事例は皆無に近いです。

それを買ってくれる対象の方々に
意見を聞きましたか？と質問すると黙ってしまいます。

年齢とともに、人の話を聞かなくなる傾向が強くなり
頑固になります。したがって、高齢になるほど一人よがりになりがちです。

その３　喜ぶ人がイメージできていない

これは、その２と大きな関連があります。
自分の考えや好みだけで提供する商品・サービスを考えてはいけないのです。

商売や事業は、相手があってのこと
という当たり前のことを常に念頭に置いておくことが重要です。

私たちが提供した商品・サービスに満足し
喜んでいただくこと、その対価が売上げなのです。

だから、それによって喜ぶ人を具体的にイメージする
そして、実際に喜んでいただき「ありがとう！」と言っていただく
このことこそが私たちの喜びであり、起業の醍醐味なのです。

そして、そのような人たちに
商品・サービスの価値を伝えていくには
そのような表現や方法が効果的かを考える
これこそがマーケティングと言えるでしょう。

その４　売上げ・利益を得ようと焦ること

店や事業を立ち上げた
でも、お客様は誰も来てくれない！
こうなると焦り、売上げのことばかり考えます。

この気持ちはよく分かりますが
焦ったところで問題が打開するわけでもなく
逆に、たまに来たお客様に心の中を見透かされてしまいます。

こういうときこそ、原点に立ち返ることが求められます。
お客様に喜んでいただくには、どうしたらいいのか、
お客様を観察し、お客様の意見とお伺いして考えることです。

その５　準備なしにいきなり起業してしまう

このことについては
あらためてご説明することもないと思います。

何の練習もせずに
いきなりマラソン大会に出ても
途中でばててしまうのと同じことです。

なにごとも準備が必要です。では、何を準備していけばいいのか、
それについては、７月に公開する無料の動画でご紹介していきます。

９０分という長いこの動画、期間限定公開なので
詳しいことは下のバナーをクリックしてご覧ください。

５０代、６０代の方々が起業して
自分の可能性を最大限に活かし、経済的にも豊かに生きる
こんな第二の人生を応援することが私の使命です。

こんな使命を果たすために、５年前からこのブログを書いています。
この５年間の集大成ともいうべきウェブによるセミナーです。

経済産業大臣登録中小企業診断士
ライフワーク起業ナビゲーター　　　　　大場保男
yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
50代、60代のシニア層のライフワーク起業を応援しています。

６月は、あじさいとあやめの季節、
小田原城公園の花の咲き具合は、写真のような状態
でも、花を楽しもうという人たちがチラホラいました。

箱根登山鉄道の“あじさい電車”は、
６月１５日からですが、今年こそは…と思いつつ
乗ったことはありません。妻も退院したことだし乗ってみようかな。

さて、今回のテーマは
「カッコつけずに本音で起業の動機を考える！」です。

これからの人生、どう生きようか？
いま、５０代、６０代の起業が増えているのは
自分に対して、こんな問い掛けをする人が増えているからでしょう。

最高の人生にするためには…、と考えるとうまくいく？

最高の人生にするには、どんなことをやればいいのか？
起業にあたっては、こういうことを自分に問い掛けなさい！
こんなアドバイスがありますが、これは本当でしょうか？

では、最高の人生とは何でしょう？

中小企業白書によると
起業の動機の上位３項目は下記の通りです。

・仕事を通して自己実現を目指したい
・自分の裁量で自由に働きたい
・社会に貢献したい

すばらしい動機ですね。
第二の人生がこんな人生だったら最高でしょうね。
でも、これって本音でしょうか？

辞めて初めて分かる会社員のありがたさ！

会社に勤めているならば、
黙っていても毎月自分の口座に給料が振り込まれてきます。

この当たり前のことが、独立して起業すると
大変ありがたいことだと痛感します。

起業したら、自分で売上げを上げない限り
どこからも収入は入ってきません。
このことは、非常に不安な気持ちにさせます。

起業は成功するよりも
失敗する確率の方が高いのです。
そんなリスクをおかしても、なぜあなたは起業するのでしょうか？

本音の動機が原動力になる！

私は、46歳の時に起業しました。
会社員時代の私は、「今日は仕事らしい仕事は
ないから休んでしまおう」と勝手に欠勤していました。

そのたびに上司から叱られていました。
だから「自分の裁量で自由に働きたい」
という気持ちを強く持っていました。

しかし、「自己実現」とか「社会貢献」なんて
ことはほとんど考えていませんでした。

「やりたいことを自分の裁量でやれて
生活できればいいな」というのが本音の動機でした。

「もっと収入を増やしたい、
「金を儲けて好きな時に海外旅行に行きたい、
もっと大きな家に住みたい、人を見返したい」

本音では、こんな動機もあるのではないでしょうか。
本音にフタをしてはいけません。
それは、自分のウソをつくことになってしまうからです。

「社会貢献」や「自己実現」は大切なことです。

「お金を儲けて、もっと大きな家に住みたい
だから協力してよ」と誰かに行っても、
「勝手にやれば！」と相手にされないでしょう。

しかし、「こんなことをやって
人々や社会の役に立ちたい」と言えば
それに賛同して協力する人も現れるでしょう。

人に言えば、カッコ良いなと思われます。
でも、本音の動機が自分を動かす原動力になるのです。

近江商人の「三方よし」を常に念頭に！

では、「社会貢献」や「自己実現」
は、考えなくてもいいのでしょうか。

近江商人の言葉に「三方よし」という理念があります。
「売り手よし」「買い手よし」「世間よし」の三方よしを
目指していく経営理念です。

近江商人たちは、周囲の人々や
世間、社会あっての商売だということを
肝に銘じ、これを大事にしていました。

現在のマーケティングでも
「売り手」「買い手」「社会」の三者が
win-winの関係になることが重要であると説いています。

起業を成功させようと思ったら
近江商人の「三方よし」を念頭に置いておく必要があります。

「自己実現」は、どうでしょうか。
いくらお金が儲かっても
それが自己実現につながらないと
やり甲斐があるとは言えませんよね。

しかし、金儲けはそれに徹して
儲けたお金を自己実現のために使うという
考え方や生き方もあり、それも「あり」だと思います。

いずれにしても、
あなたの行動の原動力につながることは何か
起業を成功させるためには、どのような考え方が大事か
こんなことを常に念頭に置くようにしてください。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

“何となく生きたら、命がもったいない”

追　伸

現在、シニアが起業する際に
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経済産業大臣登録中小企業診断士
ライフワーク起業ナビゲーター
大場保男
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「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
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50代、60代のシニア層のライフワーク起業を応援しています。

先日、京成立石駅周辺の飲み屋街探訪に行って来ました。
戦災で焼けた後に立てられて、そのまま今まで残っている
感じの古い建物が立ち並んでいる「呑んべい横丁」

その一角に写真のような店がありました。
店の前は、POPが貼り尽くされており、どこが入口やら…。

私もPOPで情報発信をすることをお勧めしていますが
ここまで凄まじいと、もはや現代アートの世界か？

さて、今回のテーマは
「人生に成功する早道を一つ挙げるとしたら
それはなにか？」です。

私が売れないセールスマンだった理由、それは…？

イトーヨーカドーの創業者である伊藤雅俊さん
彼の「商いの道」という本にこんなことが書いてありました。

“商いだけでなく、もの作りの道でも、芸術の道でも
「人生に成功する早道を一つだけ挙げろ」と聞かれたら
私は、「どれだけ人間が好きか」ということを挙げます。

人間が生きている様子、泣いている様子、
笑っている様子、怒っている様子、喜んでいる様子、
人間のすべてをながめて、すべてに係わりたいと考えている人は

半ば成功したも同然です。そういう人は
お客さまの気持ちがよく分かり、好みにピッタリ
合ったものをお客さまにご提案できるからです。”

私は、かつて化粧品会社に勤務していて
１年半ほど化粧品のセールスをやりました。
来る日も来る日も住宅街を飛び込みセールスです。
何軒訪問しても、化粧品はまったく売れませんでした。

「〇〇化粧品はいかがでしょうか？」
「間に合っています！帰ってください」
「それでは、また来ます。失礼しました」

この繰り返しですから、売れるわけはありません。
なぜ、そうなってしまったか？
私は、お客さまにまったく興味がなかったのです。

興味があれば、「どちらの化粧品をお使いですか？」
とか、色々と質問が出るはずです。質問すれば、それが会話のきっかけになり、
セールスの糸口につながるかも知れません。

伊藤雅俊さんの言葉を読んで
自分が売れないセールスマンだった
根本的な原因はこれだ！とハタと思い当たりました。

起業にあたって、私たちは誰を幸せにしたいか？

売上げとは何でしょうか？
私たちは、お客さまに商品やサービスを販売して
お客さまに価値を提供し、それに満足し喜んでいただいた
対価としてお金をいただく、それが売上げですね。

提供する商品やサービスを通して
お客さまの幸せな生活に貢献しているのです。
つまり、商売や事業とはお客さまに幸せになっていただくことです。

そのためには、私たちが対象としているお客さまが
毎日の生活の中で、何に困っているのか、何に悩んでいるのか
これを突き詰めて考えること、ここが大きなポイントになります。

そして、お客さまに満足していただき
喜んでいただき、「ありがとう！」と言われる。
これこそ、商売や事業の醍醐味ではないでしょうか。

その前提になるのが、お客さまを好きになること
そうすれば、“半ば成功したも同然”と伊藤雅俊さんは言っています。

起業相談をやっていると
「自分の商品は…」とか「自分のお店は…」とか
自分のことばかりで、お客さまのことが
視野に入っていない人がとても多く感じられます。

もう一度、“お客さまを好きになること”
このことの意味を問い直してみたいと思います。

伊藤雅俊さんの大恩人の言葉“人間は好みに滅びる”

もう一つ、「商いの道」の中で印象に残った文章があります。

“私の商いの人生の危機を何度も助けてくださった大恩人・関口寛快さんに
「人間は好みに滅びる」と教えられたことがあります。私の非常に好きな言葉です。

女好きの人は女で失敗し、お金ばかりに執着する人はお金でしくじる、
そして商売好きの人は商売にのめりこんで自滅する、というのです”

私のこのブログは、“好きなことで起業しよう！」がテーマです。
これは極めて重要であり、伊藤雅俊さんも商売が大好きです。

しかし、気を付けないとそこに落とし穴があるというのです。
好きなことを仕事にしていると、ついついのめりこんで
視野が狭くなり、「木を見て森を見ず」になってしまい勝ちになるというのです。

好きなことを仕事にして情熱を持って取り組む
同時に、ある時にはそこから突き放して全体を
客観的に見ること、これも極めて重要だということを気付かせていただきました。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

“壁があったら、まずぶち当たってみる。
簡単に壊れるかも知れないから”

追　伸

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500名超の起業相談から生まれたノウハウを活用して
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私は、夕食を急いでいるときは
早く食べられる吉野家に入ることが多いです。

今日もいつもの吉野家で食事をしようと
思ったら、ん？吉野家がない！

どうしたのだろうと思いつつ
近くにあった「すき屋」で白髪ねぎ牛丼　500円也

吉野家が９年ぶりの営業赤字だそうで
その影響でいつも行く店が閉店したのかな？

吉野家の営業赤字、人手不足による人件費の高騰が
影響しているのだとか、色々言われているようです。

もともと、価格設定そのものが低すぎるという意見もあります。
あのレベルのものは、東南アジアでも
400～500円で食べることはできないと言っている人もいます。。

それにしても何年か前の牛丼の価格戦争
270円と信じられない価格で、デフレの象徴と言われていました。

そこで、今回のテーマは
「吉野家が営業赤字！自分の起業にとって、ん？」です。

100円のコーラを1000円で提供！

だいぶ以前のことになりますが
あなたも書店で「100円のコーラを1000円で売る方法」（永井孝尚著）
という思わず手にとってみたくなるような本を見掛けたことがあると思います。

本当かな？と思いつつページを開いてみると
安売りの店では50～60円で売られているコーラが
高級ホテルで有名なリッツカールトンの
ルームサービスで頼むと1035円だったそうです。

ルームサービスでコーラを頼むと
最適な温度に冷やされ
ライムと氷が添えられてコーラが
グラスで運ばれてくるということです。

1035円支払っても
この美味しさならば納得という感想を持つそうです。
う～ん、私だったらどうかな？

安売り戦略と高価値戦略、あなたはどちらを選びますか？

私の妻は、毎日スーパーのチラシを見て
１円でも安い商品を狙って買物に出掛けています。

スーパーで売っているような商品は
どこで買っても同じような品質なので
安いものを買い求めますね。

これは「プロダクトセリング」と言って
大量仕入れで原価を安くし
販売価格も安くしてお客様を獲得する方法です。

この方法は、量が多くなればなるほど
安く仕入れられるので
大きな会社に有利に働きます。

一方、リッツカールトンがやっているのは
「バリューセリング」
お客様満足度を高めるために
徹底的に提供する価値を高めています。

私たちは、どちらの戦略をとったらいいのでしょうか？

これから起業しようという
私たちが、「プロダクトセリング」という戦略をとって
価格競争に巻き込まれていったら、
消耗するばかりで、息切れするどころか倒れてしまうでしょう。

お客様の未来をありありと想像させる！

あなたが提供する価値に対して
お客様が納得できれば
高い商品でも購入していただけます。

では、お客様に価値を納得していただくには
どうしたらいいのでしょうか？

お客様は、その商品を買っているのではなく、
その商品によって得られる未来の自分を買っているのです。

例えば、英会話教材を販売する場合
「この教材で勉強すれば英語がペラペラになります」
確かに、英語がペラペラになるという未来を語っていますが
これでは弱いですね。

英語がペラペラになると
どんな未来が自分の目の前に広がってくるのかを
ありありと想像させることが必要です。

例えば、海外旅行に行って、現地の人と自由に会話ができる
外資系の会社に就職して仕事ができる
子供たちを対象にした英会話教室を開くことができるなどです。

さらに、この方法だと
なぜ、英語がペラペラになるのか
お客様が納得できる証拠が必要です。

ただ、英語が話せるようになりますよ
と言っても、本当に？と思われていまいます。

商売の基本はお客様の悩みや困りごとの収集！

世に中には、英会話の教室や教材が溢れています。
でも、なぜ話せない人が多いのでしょうか？
途中で挫折してしまうからです。

お客様の悩みや困りごとは
続かない、挫折してしまうことですね。
あなたは、このような悩みをどのように解消していきますか？

英会話に限らず、
お客様の悩みは困りごとを徹底的に収集していくことが重要です。

私の知り合いの街の電気屋さん
年商４億円を売り上げているとのことです。

大型家電店でも生き残りが厳しい業界の中で
街の電気店さんがこのような商売ができているのか？

その電気店には、お客様の家庭を訪問し
困りごとを徹底的に調べて商品の提案をしているのです。

商売の基本、これは“お客様の困りごと解消業”と言えるでしょう。
この点がしっかりできていれば、「バリューセリング」は可能になるでしょう。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
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“成功の前にはね、失敗の段階があるんだ。
成功したときに、最高の眺めが見られるように”

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ライフワーク起業ナビゲーター
経済産業大臣登録中小企業診断士　　大場保男
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「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

500名超の起業相談から生まれたノウハウを活用して
５０歳以上のシニアの起業を応援するブログを配信しています。

今日の朝刊に「二宮金次郎の一生」
という本の広告が掲載されていました。
映画が今年の夏に公開される予定だそうですね。

小田原城の横に、二宮尊徳を祀った
報徳二宮神社があり、そこに像が立っています。

その脇に立てられている掲示板に、
二宮尊徳のこんな言葉が書かれていました。

「経済なき道徳は戯言であり
道徳なき経済は犯罪である」

今の世の中の様々な出来事を
見透かしたような彼の言葉ですね、。

そこで、、今回のテーマは
「二宮尊徳の教えを起業に活かす！」です。

理念とは、ミッションを実現していくための価値観！

「道徳なき経済は犯罪である」
強烈な言葉ですが、経済の本質を語っているように思います。

彼の言う「経済における道徳」とは何か？
それは、事業を行う際の理念だと思っています。

過去の出来事や現在を振返ってみると
この理念をないがしろにした会社が
色々な問題を起こしているような気がします。

では、理念とは何でしょうか？
理念は、ミッションやクレドと混同されることが多いようですが
私は、ミッションを実現していくために大切にしている価値観と考えています。

老舗企業が代々伝えてきた家訓や社訓も
理念と言えるでしょう。

「売り手よし、買い手よし、世間よし」の“三方よし”は、
近江商人たちが商売をする上で守ってきた価値観です。

それにしても最近は「売り手よし」だけで
「買い手よし」「世間よし」が軽んじられているように
感じるには私だけでしょうか？

理念は、規模の大小に関係なく必要なもの

理念なんて、大きな会社には必要なのかも知れないが
これから起業する自分のようなところには関係ないのではないか？
このように思っている方が多いのではないでしょうか。

そうではありません。
理念は、規模の最小にも
歴史や伝統のあるなしにも関係ありません。

どのような仕事をしていくにも必要なものです。
私の知り合いのカイロプラクティックの治療院の話です。

自分が耐えられなかった身体の痛みを
カイロプラクティックで救われた
だから、私もそのような人たちの役に立ちたい。

それが彼女の治療院の理念です。
理念は仕事をしていく上ので、“志”とも言えるものです。

「利他」と「感謝」は起業の理念として不可欠

理念は、あなたが今まで生きてきた中で大切にしてきた価値観
今後、仕事をしていく上で大切にしたい価値観です。

100人いれば、100通りの価値観があると思います。
でも、起業を成功させていくためには
「利他」と「感謝」という価値観は不可欠だと思います。

なぜなら、人は種の保存のためだけでなく
人に喜んでもらうこと、社会に貢献すること
このために存在しているのです。

だから、このような「利他」の行動によって
大きな喜びが得られるように創られているからです。

せっかく起業したならば
毎日、ワクワクし活き活きと働きたい
それは「利他」という価値観によってもたらされます。

もう一つの価値観は「感謝」
古来、日本では「人は他の動植物の命をいただくことで
自らの生存を確保している」考え方が存在しています。

だからこそ、人々は自分たちを
「生かしてくれる」大自然の恵みに感謝しながら生きてきました。
私たちは「生かされている」のです。

私たちが起業して仕事をしていくためには
自分一人ではできません。
周りの人たちや世の中の多くの人の協力や助力が必要です。

これに素直に感謝すること、
「感謝」の気持ちがあるところに人は集まってきます。
そこに、新たなエネルギーの磁場ができます。

売上げはお客様が決め、会社の存在価値は社会が決める

私が自分のメンターだと勝手に思っている
福島正伸先生は、著書「起業学」の中で次のように述べています。

“起業とは、社会に貢献することで
自己の社会的存在価値を創造するための活動”

“社会に貢献する夢を抱き、幾多の困難に挑み続ける。
めげそうになる時があっても、夢を思い出して
自分の道をひたすらに前進する。苦労の先にある

いくつもの感動を心に蓄積して
強くそして心豊かな人になる”

“売上げはお客様が決め、会社の存在価値は社会が決めます。
だから私たちは社会やお客様のために何ができるか
どんな価値と感動を提供しようとしているのかを考えるだけでいい。
そんなふうにシンプルに考えるだけで
すべての事業はうまくいくようになっているのです。”

起業してから３年後まで生き残るのは３割
こんな厳しい数字になるのは、「利他」と「感謝」の価値観が
しっかり腹の中に落ちていないのが原因かも知れません。

ドラッガーは
「マネジメントの最終の目的は人を幸せにすること」と述べています。

簡単に出来そうで、実は難しいこと
それが「利他」と「感謝」かも知れません。

私自身、妻に本当に感謝の気持ちを伝えているか？
周りの人に役に立つことをしているのか？
振返ってみると、はなはだ心もとない状態です。

でも、出来てないからいらないのではなく
出来ていないから、それを目指していこう
このように考えなければいけないな。

二宮尊徳の言葉を目にして
しみじみと感じた次第です。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

“夢への道は、常に今の自分から、始まっている”

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