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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
シニアのライフワーク起業を応援しています。

先週の日曜日
横浜・栄区の新大船商店街で
朝市祭りを実施しました。

かつては栄えたこの商店街
今は空店舗ばかりが目に付く
シャッター通りになってしまっています。

83歳の和菓子屋の店主である商店会長が
ぜひ、昔のような賑わいをもう一度取り戻したい
と話していたので、

神奈川県各地から店が出店して
朝市祭りをやることにしました。

当日は天候に恵まれ
写真のように大変な賑わいになりました。

テレビ朝日も取材に来ており
スーパーＪチャンネルで特集をやると言っていました。
私もインタビューを受けましたが
果たして、いつ放送してくれるのかな？

さて、今回のテーマは
「絶対やるべきＳＷＯＴ分析！」です。

ビジネスの根幹を明確にする９つのステップ

繰り返しになりますが
ビジネスの根幹を明確にする
９つのステップを確認しておきましょう。

第１ステップ：自分の起業のテーマを決める。
第２ステップ：誰の悩みやニーズに応えるかを明確にする。
第３ステップ：ターゲットの悩みやニーズをリストアップする。

第４ステップ：ＳＷＯＴ分析を行う。
第５ステップ：提供価値を決める。
第６ステップ：ポジショニングを行う。

第７ステップ：コンセプトを明確にする。
第８ステップ：ミッション、理念、ビジョンを決める。
第９ステップ：情報発信や集客方法を明確にする。

今回は第４ステップの
「ＳＷＯＴ分析を行う」の部分です。

学生が進路を考える際にＳＷＯＴ分析を薦めている！

私は、回数はそんなに多くはないのですが
ある大学で非常勤講師として授業を行っています。
その際に、さまざまな小売店の事例をもとに
簡単なＳＷＯＴ分析を行ってもらっています。

ＳＷＯＴ分析は
店や企業が今後の事業戦略を考える場合や
これから起業をする場合に
とても有効な手法であり、重要なものです。

ＳＷＯＴ分析とは
自分や自社の強み（Strength）と弱み（Weakness）は何か？
自分や事業を取り巻く環境変化が
チャンスや機会（Opportunity）になるのはどんな点か？
マイナスや脅威（Threat）になるのはどんな点か？

という４つの点から分析するもので
その頭文字をとってＳＷＯＴ分析と言われています。

私の授業を受けている学生には
自分の強みと弱みは何か？
これからの社会がどのように変わっていくかを考え
それが自分のチャンスにつながる点は何か？
自分のマイナスや脅威につながる点は何か？

というＳＷＯＴ分析を行い
社会人としての自分の進路を検討する際に
活かして欲しいと薦めています。

実際に青果店の事例でやってみよう！

このブログを読まれている方は
ＳＷＯＴ分析をやったことがある
という方が多いと思いますが

今までやったことがないという方は
次の青果店の事例にやってみてください。

Ｎ青果店は
３５店からなる商店街の一角で野菜と果物を中心に
漬物や缶詰、調味料などを販売している。

店の広さは１２坪で、駐車場はない。
従業員は雇わずに夫婦２人でやっている。

３０年前に当地で創業し
一時は年商5,500万円までいったことがあるが
その後売上は減少し続けており

特に当店から500mのところに
大型スーパーができてから減少が著しく
現在の年商は2,500万円まで落ち込んでいる。

店の２階が住まいになっており
住宅ローンの支払いはもう済んでいるので
なんとか生活できるが

家賃を払いながらでは
この売上ではやっていけない状態である。

野菜や果物は毎朝市場に行って仕入れており
特に品質にこだわって良いものを仕入れるようにしている。

売れ残って古くなった野菜を使って
妻が自家製の漬物を作っており
根強い人気商品となっている。

商店街の周辺はマンションなどが続々出来ており
新住民が多くなってきているが

商店街で買物する客は高齢者が多く
当店の客も高齢者が多い。

当店独自の販売促進はやっていないが
商店街でポイントカード事業をやっており
当店もこれに加盟している。

当店がある商店街は
鉄道の駅からは歩いて２０分ほどの住宅地の中にあり
最盛期には５０店以上の店があり
生鮮三品の店が揃っていたが

１０年ほど前に鮮魚店が撤退し
それ以来商店街の集客力が大きく落ち込んでいる。
商店街の周辺にはまだ、畑がけっこう残っている。

店主は６０歳、妻は５８歳であり
まだまだ元気に店をやっている。

一人息子が大学３年であり
店主は当店を継いで欲しいを思っているが
今のような売上ではとても店を継いで欲しいとは言えない。

事例は以上です。
さあ、次のマトリックスの強み、弱み、
機会、脅威を記入してみてください。

学生たちには授業で10分程度でやってもらっています。

これが正解という答えはありませんが
事例からは次のようなＳＷＯＴ分析ができます。

強　み

・３０年の実績があり、固定客がついている。
・品質にこだわり良いものを仕入れている。
・従業員を雇わず、住居併用店舗なので、人件費および家賃負担がない。
・人気商品となっている自家製漬物がある。
・商店街のポイントカード事業に加盟している。
　
弱　み

・年々売上が減少しており、厳しい経営を強いられている。
・商圏が狭い範囲に限定されている。
・店の広さが１５坪と狭い。
・店の駐車場がない。
・顧客は高齢者中心であり、新住民を顧客として取り込めていない。
・後継者が決まっていない。

機　会

・“安全な食”に対する関心が高まっている。
・“地産地消”に対する関心が高まっている。
・店の周辺に畑が残っており、農業が続けられている。
・店の周辺にはマンションが続々でき、新住民が多くなっている。

脅　威

・当店から500mほどのところに大型スーパーができた。
・商店街の集客力が大きく落ち込んでいる。
・消費税の増税で、家計が苦しくなっている。
・ネットスーパーで買物する人が増えている。

これは、あくまでもＳＷＯＴ分析とはどんなものかを
体験していただく簡単な事例です。

あまり難しく考えないで
あなた自身の強みや弱み
あなたが行おうとしているビジネスを
取り巻く環境が

あなたのビジネスにとってプラスに働くことは何か？
マイナスに働くことは何か？
を考えて、マトリックスに記入してみてください。

あなたの強みや
不十分なビジネススキルが明確になったと思います。

今回は以上です。
最後に、私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“人の欠点は気になるけど
　　　　自分の欠点は気にならないんだよね～”

追　伸

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経済産業大臣登録中小企業診断士
ライフワーク起業ナビゲーター
　　　　　　　　　　大場保男
yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

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「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
シニアのライフワーク起業を応援しています。

今、ある商店街の各店の
ニュースレターづくりをやっています。

Ａ４サイズを２つ折りにして
Ａ５サイズで４ページものです。

最初のページには
店主の写真と、人となりを載せています。

情報発信の３要素の中の
パーソナル訴求がこの部分です。

さて、今回のテーマは
「情報発信は自分を語ることから始まる！」です。

商品・サービスの販売は情報を伝えることから始まる！

私の知合いの陶芸家です。
いい作品を焼いているのですが
それを販売するのが大の苦手

そんな彼が
ある場所で自分の作品を販売していました。
全然売れませんでした。

作品の価格を表示して並べてあるだけだったのです。
分かってくれる客は、自分の作品の良さを分かってくれるはずだ
というのが彼の言い分なのです。

しかし、作品の良さを知ってもらう努力をしなければ伝わらないのです。
つまり、販売は情報発信から始まるのです。

情報発信の１つ目のポイント→パーソナル訴求

販売者や制作者の人間性を伝えることが１つ目のポイントです。

先の事例で言えば、陶芸家自身について次のようなことを伝えていきます。
・どこで生まれ育ったか
・なぜ陶芸家を目指すようになったのか
・どのように陶芸の修業をしたのか
・陶芸に対してどのような考え方を持っているのかなど

お店の例ならば、店主自身の出身地や趣味
好きな食べもの、好きなスポーツ、仕事に対する考え方などを
店主の顔写真とともに紹介していきます。

相模原市のある商店街のお店紹介の冊子を作ったことがあります。
その時に、店主の顔写真とともに、出身地や趣味を書き添えました。

相模原市は全国から人が移り住んでいる街です。
店主の出身地を知って、「あら、私も同じ！」と
それだけで話がおおいに盛り上がった店がたくさんありました。

店主のことが分かると
その店に対して親しみと信頼感を抱くようになります。

また、顔写真を載せると
注目率が３割アップすると言われています。

その理由は、「人間が最も興味を持つ対象は人間である」
という心理法則があるからです。

情報発信２つ目のポイント→プロセス訴求

焼き豚が評判の私の知合いの肉屋の事例です。

私の爺さんが、横浜・中華街の店に修行に行きました。
焼き豚の美味しさで知られている店です。

どうしてもその美味しさの秘密を知りたい。
でも、教えてくれませんでした。
だから、見よう見まねで、その秘密を探るしかありません。

自分の店に戻ってから
見よう見まねで作ってみましたが
うまく作れません。

何度も試行錯誤を重ねました。
１年の月日が流れ
ようやく納得のいく焼き豚を作ることができました。

どうですか？
このような商品ができるまでの
プロセスを知ると食べてみたくなりますよね。

プロセスを表現すると

そこにストーリーが生まれます。
だから、人の興味を惹きつけることができるのです。

プロセス訴求として
次のようなことを考えてみてください。

・その商品やサービスが生まれたプロセスを表現する。

・その商品やサービスを生み出すのに、
どんな点に苦労したのか、どんな願いを込めたかを表現する。

・なぜ、その商品をお客様にお奨めするのか、
その理由を自分のポリシーとともに表現する。

・仕入商品の場合でも、なぜその商品を仕入れるのか、
その理由やプロセスがあるはずであり、そのことを表現する。

情報発信の３つ目のポイント→体験訴求

ある食品スーパーでの話です。
その店のPOPは大変人を惹きつけていると言われています。

食品ごとに担当する店員がいます。
この店では、自分が担当する食品は
必ず自分で食べてみます。

自分が食べた実感をPOPとして表現するのです。
だから、言葉が生きているのです。
つまり、自分の体験を表現しているのです。

書店では、店員が本を読み、
その感想をPOPとして表現している例がありますね。
この方法でベストセラーになった本もあります。
これも店員の体験訴求です。

体験訴求でポピュラーな方法は
その商品を使ったお客様の声を紹介するというやり方です。

この手法があまりにも多く使われるので
お客様の声と言っても、これって店側の作文じゃないの？
という意見も聞かれるようになりました。

でも、本当に信頼されるようなお客様の声は
やはり効果があります。
それは、お客様の体験を表現しているからです。

いずれにしても
その商品を使ったお客様の体験
店主や店員の体験、これを表現することはきわめて効果的です。

以上、情報発信の３つのポイントについてご紹介してきましたが
これは、チラシなどの紙媒体だけでなく
ホームページなどでの表現にも通用することです。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“すべてを楽しみ、すべてに感謝
　　　　　　　　　　　　この瞬間を生きる”

追　伸

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経済産業大臣登録中小企業診断士
ライフワーク起業ナビゲーター
　　　　　　　　　　大場保男
yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

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「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
シニアのライフワーク起業を応援しています。

今日と明日は、
この冬で一番厳しい寒波が来るそうです。

今日の午後、イヌを散歩に
連れて行ったら風がとても寒かったです。

しかし、昨日小田原城に行ったら
サクラが咲いていました。
寒桜という種類だそうです。

さて、今回のテーマは
「ビジネスは顧客づくりが最優先！」です。

ある飲食店の店主の話です。
客が一人も来ないから
暇つぶしに店内の置いてあるテレビをみている。
ところが、目はテレビの画面を見ているけれども
番組の内容はほとんど分からない。

このまま客が来なかったらどうしようと
心の中は不安で一杯です。
とてもテレビの番組どころではありません。

砂漠の中で水がなかったら
干上がってしまいます。
同様に、ビジネスをやっていく上で
お客様がいなかったならば、干上がってしまいます。

まずは、見込み客を集めること

自分のことを知ってもらう
自分のことに興味を持ってもらう
こんなお客様が見込み客です。

そのためにやることは２つです。
一つ目は自分の露出を高めること、
二つ目は自己紹介することです。

一つ目の露出を高めるにはどうしたらいいのか？
それは、あらゆる機会や方法を使うことです。

店舗がある場合には、
店の看板や、店前の黒板ＰＯＰ、店のファサード、
また、チラシも大きな露出媒体です。

Netでの展開を考えるならば、
ブログやメルマガ、ＳＮＳなどです。

二つ目の自己紹介では、どんな紹介をすればいいのか？
あなたは誰のために役立つことができるのか、
あなたはどんな悩みに役立つことができるのか、
こういう内容を紹介していくことが必要です。

今どき、チラシは効果がないのでは？

今はNetの時代、チラシなんて効果がないのでは？
と思っている人が多いと思います。
しかし、毎朝、新聞には多くのチラシが折り込まれています。
本当に効果がないのなら、チラシを利用する店や会社はなくなっているでしょう。

今日も、ある動物病院からチラシの相談がありました。
特に地域のお客様を対象にしたビジネスでは
チラシは大きな効果があります。

確かに、チラシには効果のあるものとないものがあります。
効果のないチラシ、それには３つの原因があります。

第一に商品そのものに魅力がない場合です。
いかに効果的にチラシを打っても
商品に魅力がなければ、集客することはできません。

誰のどのような悩みに対応した商品なのか？
なぜ、あなたから買わなければならないのか？
まぜ、今買わなければならないのか？
この点について見直してみる必要があります。

第二の原因は、チラシの表現方法です。
・キャッチコピーのインパクト力
・サブタイトルの分かりやすさ
・価値と価格の納得力

・写真の訴求力
・店の信頼感の演出
・お客様の行動喚起

この６つのポイントをしっかり押さえる必要があります。

第三の原因は、知って欲しい人にチラシが届いていないことです。
お茶販売店の事例で、こんなことがありました。
チラシの新聞折り込みがあまり効果がなかった。

原因を探っていったら、
その店の商圏範囲と、新聞の折り込み範囲がズレていました。

そのため、新聞の折り込みをやめて
自店の商圏範囲にチラシのポスティングを実施しました。
その結果、新聞折り込みのときよりずっと効果が高まりました。

このように、知って欲しい人たちに
本当にチラシが届いているのか
しっかり確認することが必要です。

Netの利用では、ホームページに誘導することが必須！

先日、建築会社を創業するという人と会いました。
自分のような業種は、ホームページで集客できるとは思わないが、
自分の会社に工事を依頼するお客様は
どんな会社なのか、ホームページで確認する人が多い

その時に、ホームページがないと、信用されない、
だからホームページはどうしても必要だと話していました。

このような場合のホームページは、
集客のためではなく、信頼してもらうためのホームページです。

集客のためのホームページは
ただ、開設しただけでは訪問してくれる人は皆無に近いでしょう。

お客様をホームページに誘導することが必要です。

そのためには、次のような方法があります。

一つ目は、ブログやFace bookから役に立つ情報を定期的に発信し
そこからホームページに誘導する方法です。

集客のプロとして自他ともに認める
今井さんのウェビナーを見ました。
その中で、集客とは与えるプロセスだと言っていました。

徹底的に役に立つ情報を与え続ける
これをやっていけば、集客はうまくいくというわけです。

二つ目は、クリックして初めて広告料金が
発生するというPPC広告を利用する方法や
Facebook広告を利用する方法です。

特にFacebook広告は、
地域や年齢・性別、興味を持っていることなどを
細かに設定して、そのような人だけに広告を出すことができるので
狙っているターゲットに合わせた広告を打つことができます。

三つ目は、自分の商品をメールマガジンで紹介してもらい
商品が販売出来たら、紹介手数料を支払うアフェリエイター
を利用する方法です。

四つ目は、紙媒体でホームページに誘導する方法です。
ある美容院、タウン紙に広告を出し、
そこで詳しくはホームページでと
ホームページに誘導しています。

この美容院、新規客の８割がホームページを見てのお客様だそうです。
タウン紙での誘導が効いているのですね。
名刺やカタログからの誘導も効果的でしょう。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“続けるだけでノウハウは積み重なる”

追　伸

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経済産業大臣登録中小企業診断士
　　　　　　　　　　　大場保男
　　yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

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「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年のライフワーク起業を応援しています。

今は無人駅になってなってしまった御殿場線の山北駅
かつては、鉄道の要衝の地として栄えていました。
といっても、今の山北駅からは想像もできません。

今回、山北駅が本当に栄えていたという証拠写真を見つけました。
後ろにＳＬが並んでいますが、転車台なのでしょうか。

その前にズラッと鉄道員が並んでいます。
かつては600人も鉄道関係者がいたという話にも
納得！と頷かざるを得ないような写真です。

さて、今回のテーマは
「あなたは何のために起業するのですか？」です。

ミッションのポイントは、「誰のために」「何を実現する」のか？

あなたは何のために起業するのですか？
と問われた時、「お金のため、生活のため」だけと
答える起業家は失敗する可能性が高いと言われています。

仕事の本質は人の役に立つことです。
人の役に立ったことが、売上げという形でフィードバックされてきます。

動物は種の保存のために、この世に存在しています。
人間がこの世に存在している理由は
人の役に立つこと、人に喜ばれること
このために、この世に生まれ、存在しているのです。

私たちは仕事を通して、誰に喜んでもらうのか？
誰にどんな価値を提供するのか？
誰にどんな貢献をするのか？

これを明確にしたものがミッションなのです。
そして、ミッションが明確になっている起業家
の方が成功の確率が高いと言われています。

ミッションとは、
「自分たちは、これをやらなければ活動する
意味がない」といえる本質的なものです。

たった一人で起業する場合もミッションは必要か？

大勢の社員がいる会社なら
「みんなでこの方向に進んでいこう！」
というミッションが必要かも知れないが、
私のように一人で起業するような場合、
そんな大袈裟なミッションなんて必要なの？

あなたは、そう思っているかも知れません。

私の知り合いのカイロプラティックサロンを
一人で起業した人の話です。

ある日突然、足の痛みに襲われた。
整形外科に行っても症状は悪化する一方
このままでは歩くことも立っていることもできず
車椅子か寝たきりになってしまう。

そんなときに出会ったのがカイロプラクティクス
初診の施術で、普通に立って歩けるようになった。

私と同じように苦しんでいる人を
カイロプラクティクスで救ってあげたい。
これが彼女にミッションのです。

このミッションを前面に打ち出したチラシによって
多くのお客様がサロンに来るようになりました。

ミッションは、規模の大小に関係なく必要なのです。

ミッションが必要な理由　その１
使命感によって最も強い動機が生まれる

自分の子供の前に車が突っ込んで来たとき
母親は子供を横に突き飛ばしてでも
子供を守ろうとするでしょう。
たとえ、自分の身がどうなったとしても。

人は使命感を持つことで、常識的には考えられないような
自己犠牲に近いほどの行為を選択します。

人は自分の存在価値を見い出し
自分の使命を感じ取ったとき
最も強い動機が生まれると言われています。

仕事を通して人を幸せにする
社会の役に立つ
しかも、自分がワクワクすることで…。

まさにこれがライフワークですよね。

ミッションが必要な理由　その２
共感した人がまわりに集まってきます

お金儲けをして、もっと大きな家に住みたい
好きなときに海外旅行に行きたい

これは決して悪いことではありません。

しかし、このことを周りの人に話しても
「そう、頑張ってね」と言われるだけでしょう。

人の役に立つミッション
世の中に貢献するミッション

共感する人が必ず現れます。
協力者も現れるかも知れません。

一人では何もできません。
でも、一人で始めなければ
何も生まれないのです。

大きなミッションを掲げても
一人ではできないかも知れません。
でも、共感者が必ず現れます。
そこに大きな可能性が生まれます。

起業する仕事のテーマからミッションの明確化

ワクワクすることで起業することが成功のポイント
今までのブログで、このことを強調してきました。
そして、自分のワクワクを探す方法もご紹介しました。

起業する仕事のテーマが決まったら
それを踏まえてミッションを明確にすることが必要です。

あなたの仕事のテーマは誰を対象にしていますか？
その人は、どんなことに困っていますか？
どんなことに悩んでいますか？
その人に、どんなことをやってあげるとハッピーになりますか？

そのために、あなたが出来ることはどんなことですか？
それは、あなたの対象としている人にどんな価値を提供しますか？

こんな順番でミッションを考えてみてください。

心に響かないミッション、響くミッション

次のミッションを読んで、あなたはどう感じますか？

私たちは事業活動を通じ社会に貢献し
顧客の満足を図るとともに
社業の発展と社員の幸福の実現を目指します。

いかがですか？

美しい言葉が並べられていますが
なぜか、心に響きませんね。
額に入れて飾ってあるミッションは
この種のものが多いような気がします。

ここには、本当の“想い”が込められていません。

きれいな言葉でなくても
あなたの心からの“想い”を込めたミッション
あなたが考えたミッションを
もう一度、見直してみてください。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“あきらめるのは
　　　　　　信じていないから”

追　伸

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【発行者】　　　　　　　経済産業大臣登録中小企業診断士
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