こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年のライフワーク起業を応援しています。

人口が減少している神奈川県山北町
駅前に町営のマンションを建設し
若いファミリー層の移住を促進しています。

さらに、町づくり会社を設立し、
ここに住む人たちの買物場所として
町づくり会社がコンビニを経営しています。

山北町を通る御殿場線は
１時間に２本程度しか電車がないので
冬はホームで待っていると非常に寒いです。

そこで、コンビニの中に
自由に休憩できる場所を作りました。

ここに、駅前商店街のお店の
ニュースレターを入れた棚を作り
自由に持って行ってもらえるようにしました。

約２０店のニュースレター
私が店の取材をして作成しました。
一つ一つを見ていると、取材の時の
店主の熱い想いが再びよみがえってくるようです。

さて、今回のテーマは
「起業家が常に念頭に置いて
おかなければならないことは？」です。

ビジネスとは商品ではなく価値を売ること！

経営相談を行っていると、
「こんな商品を開発したけど、
どこか販路はないですか？」という
経営者の方が良くお見えになります。

しかし、販路開拓の前に、
もっと基本的なことを考えることが必要だと思います。

それは、ビジネスとは何か？ということです。
私たちは商品やサービスを提供し、
その対価としてお金をいただきます。

なぜ、お客様は私たちにお金を支払うのか？
それは、提供された商品やサービスによって、
自分たちの抱えている課題や悩みが解消したから、
自分たちのニーズか満たされたからです。

つまり、お客様は商品やサービスを購入したのではなく、
自分たちの課題や悩みの解消、ニーズの充足を購入したのです。
起業家は、常にこのことを念頭に置いておく必要があります。

お客が欲している価値は何か？

日本のセメント王と言われ
一代で浅野財閥を築いた浅野総一郎は
若いとき、裸一貫で東京に飛び出してきました。

どうしても金儲けをしなければならないと
足を棒にして東京中を駈けずり回ったけれど
儲け話などありません。

お茶の水を通りかかった時
ふと思いついて宿に帰り
手桶と盆と
ギヤマンのグラスを５，６個買って戻ってきました。

お茶の水という地名は、
将軍に献上した水をここから汲んだというので付いた名前
明治のはじめ頃はきれいな水がこんこんと湧いていました。

その水を手桶に汲んで本郷の湯島切り通しの上に立っていると
ここを大八車に材木、庭石、植木などを積んで通ります。

真夏の暑いときなど、皆、坂を上がってしまったら、
かじ棒を下ろして、やれやれと汗を拭いています。

こんなときに冷たい水が飲めたらなと思っていると
ひゃっこい水、ひゃっこい水と
お茶の水の水を汲んできた少年が水を売り歩いています。

たちまちのうちに売り切れて
何遍も水を汲んでは売ります。

土手の下に行ったらただの水が
坂の上に行ったら１銭の値打ちがあるのです。

人間が持つ共通の動機は２つ

人間の行動は
私たちが思っているほど複雑なものではないと言われています。

フロイトは
人間の心の第一の要素は“イド”だと説きました。
“イド”は、快楽を求め、苦痛を避けようとします。

この作用を心理学では、「快楽と痛みの法則」と呼んでいます。

つまり、人間はつねに
「快楽」を求め
「苦痛」を避けようとしています。

浅野総一郎の話は
喉が渇いて堪らない
という「苦痛」を避ける欲求に即していたから
うまくいったのですね。

「快楽」を求める欲求と
「苦痛」を避ける欲求のどちらの方が強いのでしょうか？

この間、歯医者に行ったら
ホワイトニングという歯を白くする方法があるのを知りました。

若い女性にとっては
真っ白な歯になることは
男性に持てるようになるでしょう。

だから、ホワイトニングは
「快楽」を求める欲求ということになりますね。

一方、虫歯が痛くて痛くて…
こんな場合は、すぐにでも直して欲しい。
文字通り「苦痛」を避ける欲求です。

この例を考えれば、すぐに分かりますね。

「苦痛」を避ける欲求の方が
「快楽」を求める欲求の方が強いのです。

悩みや困りごとのリストアップ

あなたが起業しようとしている事業で
お客様が困っていること
悩んでいることをリストアップしてみましょう。

10個以内のリストアップでは不十分です。
最低50個以上あげてください。

満足度が高まることをリストアップ

今度は、こうすれば
もっとお客様の満足度が高まるだろうということを
リストアップしてください。

これは、困っていることや悩んでいることほど
多くリストアップできないかも知れません。
でも、一生懸命考えてくださいね。

困っていること、悩んでいることのリストアップ
満足度が高まることのリストアップ

これは、あなた自身が考えるとともに
想定しているターゲット層の何人かに
インタビューしてみることも必要です。

いずれにしても
ターゲットとしているお客様を幸せにするという
強い気持ちで取り組むことが必要です。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

“事業とは、人を幸せにする想像力と
それを実現する努力である”

追　伸

現在、「起業を成功させる最も重要な３つのポイント」
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経済産業大臣登録中小企業診断士
ライフワーク起業ナビゲーター
大場保男
yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

 

 

こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年（シニア層）のライフワーク起業を応援しています。

今日は、大山詣でで知られている
神奈川県の大山に行って来ました。
ここの名物は大山豆腐にキャラブキです。

キャラブキ専門店の大津屋は明治５年創業
現在の店主は５代目だそうです。

キャラブキは、もともと山野を駆ける
修験者の滋養強壮食、その独特の風味が
参詣客の愛され、大山の土産物になりました。

大津屋ではガスではなく今も昔と同じように
木を燃やしてキャラブキを作っています。

さて、今回のテーマは
「女性のクチコミ伝達力は男性の３倍！」です。

「私は美人です」と言ったらどうなるか？

女性が、自分で自分のことを「私は美人です」
と言ったとしたら、「自分でよく言うわ」と思います。

でも、第三者が「彼女は美人だよ」と言ったら、
信じますよね。

本人ではなく第三者が言うこと
特に、自分の信頼している人が言うことは信じます。
これがクチコミであり、一番有効な宣伝方法だと言われています。

クチコミと宣伝広告のどちらを信じますか？
というアンケートでは、クチコミが83％となっており
宣伝広告を信じる人は17％しかなかったということです。

女性のクチコミは男性の３倍の伝達力がある！

正確なデータをとったわけではありませんが
女性のクチコミは男性の３倍に伝達力があると言われています。
そう言われると、感覚的に頷けますね。

アメリカでは消費財の80％が
女性によって購入されているそうです。

日本ではアメリカよりも
女性が購買決定権を持っている比率が
高いのが実態でしょう。

そうすると、女性による消費財の購入率は
アメリカよりも高いと見るのが妥当ではないでしょうか・

つまり、消費財を購入するのは
女性が圧倒的に多い。
しかも、女性のクチコミ伝達力は
男性の３倍もある。

だとしたら、
消費財を扱っている業種は
女性のクチコミの力を
どのように誘発していくかが大きなポイントになります。

この商品の素晴らしさを誰かに教えたい！

お客様を紹介していただいたら
売上げの何割かの手数料を差し上げる。

紹介キャンペーンや
ネット上のアフェリエイトがそうですね。

でも、本当のクチコミ紹介は
紹介したら自分の得になるから、特典があるから
という動機からではなく

「この商品の素晴らしさを誰かに教えたい」
「気に入ったこの店のために何かしてあげたい」
という純粋な動機から生まれます。

そして、紹介した人から「ありがとう」と言われる、
紹介してあげた店から「ありがとう」と言われる。
その結果「うれしい」気分になる。
これが本来のクチコミ紹介ではないでしょうか。

つまり、「ありがとう」という感謝の気持ちと
「うれしい」という喜びの気持ちが交錯する世界
これが、本来のクチコミ紹介の世界なのだと思います。

だから、その人が本当に紹介したくなるような
魅力がその商品や店になければ
本当のクチコミ紹介を誘発することはできません。

クチコミ紹介をしてもらう前に
クチコミで紹介してもらえるような
魅力ある店や商品にすることは前提になります。

この前提なしに、クチコミのテクニックに走ると
結局は失敗するでしょう。

同時に、クチコミで紹介してもらえるような
ワンフレーズを用意していくと効果的です。

あんな商品をよく紹介するわ！

「評判の店」や「最近話題の店」が
人気を落としていくときに多いパターンが
クチコミで評判が広まった
クチコミ紹介でお客様が増えた

新たなお客様の事前期待に応えることができなかった
新たなお客様の不評を呼び
悪い評判がクチコミによって広まっていった
というステップです。

クチコミで評判が広まったら
実際にその評判通りだった
あるいは、その評判以上だった
ということがクチコミ紹介が広がっていく条件になります。

最近は、ネット上でセミナーなどを紹介して
手数料を得ることができる
アフィリエイトが増えています。

あるセミナーを紹介しているメルマガがありました。
じつは、そのセミナーは私自身が受講して
内容が良くなく、がっかりしたセミナーだったのです。

それを、あたかも素晴らしいセミナーであるというように紹介しているのです。
私は、そのセミナーを紹介している人
に対して不信感を抱いてしまいました。

良くない商品を紹介すると
紹介者自身の信頼感まで失ってしまいます。
私たちは、紹介者の顔を潰してしまうような
商品をクチコミ紹介してもらうようなことは絶対避けなければなりません。

しかし、もっと多くの人に知って欲しい商品
使って欲しい素晴らしい商品ならば、
積極的にクチコミ紹介してもらいましょう。

クチコミ紹介してもらうキッカケづくりが必要

黙っていてはクチコミ紹介してくれません。
紹介してもらうキッカケづくりが必要です。

そのためには
自店の商品に満足しているお客様に
ダイレクトメールを送って
紹介をお願いするのです。

この場合、紹介していただくと
こんな特典がありますよ
ということを強調すると

自分の知人・友人を自分の得典のために
利用してしまうことになる
という気持ちを抱かせてしまう可能性があります。

紹介者だけでなく、紹介されて
新しくお客様になった方にも
特典があるというやり方の方が良いでしょう。

なお、かつて紹介でお客様になった方は
紹介をしてくれやすいと言われています。

ネット上での紹介はアフリエイトですね。
メールマガジンの読者が多い方に
アフリエイトをお願いすることになります。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

“相手の中に輝くものを見つけると
　　　　　　　　　　　　相手が輝き出す”

追　伸

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経済産業大臣登録中小企業診断士
ライフワーク起業ナビゲーター
大場　保男
yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

 

 

こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
シニアのライフワーク起業を応援しています。

７月２９日と３０日に小田原城址公園
二の丸広場で「小田原ちょうちん祭り」が行われます。

会場に設置された大きな小田原ちょうちん、
お堀端には、子供たちが描いたちょうちんも吊るされています。

小田原ちょうちんは、地元の職人の甚左衛門が
じゃばら構造でコンパクトに畳めるちょうちんを
作ったのが発祥と言われています。

携帯に便利で、雨にも強い丈夫さがあるので
東海道を行き来する旅人の間に人気になったとのことです。

さて、今回のテーマは
「“失敗したらどうしよう”という不安にどう対応するか？」です。

誰でも持っている“起業の不安”

あなたが誰かに「起業する」と言ったら
「やめとけ、失敗するに決まっているから」
と言われることが多いでしょう。

他人に言われなくても
本人が一番、起業に対する不安を抱いています。

若いうちは、失敗しても盛り返すことができる
時間的な猶予がありますが、シニアの起業は
失敗したら、これが最後だという焦りもあるでしょう。

不安がなくて起業する人は殆どいません。
誰もが「失敗したらどうしよう」という不安を抱いています。

本当の失敗とは？

失敗について、次のような言葉があります。

失敗とは、諦めてしまった時にのみ起こる現実。
失敗は、未来に絶望した時と、過去の経験が
ムダだったと判断した時に確定する。

諦めたり、絶望したりしなければ
失敗とは言えないということですね。
失敗について、こんな言葉もあります。

うまくいかない方法を探しているだけだ
ぐらいに思えるようになれば、本格的な成功に近い。

問題というものは
あなたを引きずり降ろしたりしない。
問題とは、風と同じようなもの
飛ぶためには、なくてはならないもの。

失敗を恐れるのではなく、
失敗や問題をこんな風に考えることが
大切なんですね。

人生がもたらす全てを受け取る！

「ユダヤ人の大富豪の教え」という本で
有名な本田健さんは、こんなことを言っています。

「悪いことが起こりませんように」と
恐怖の中で生活していくか

あるいは、「私のもとに来るものは
すべてベストなんだ。

だから、すべてを受けとめよう」という
態度で生きるかで、心の平安がまったく違ってしまう。

沸きあがってくる恐れから逃げないことだ。
怖れは犬と同じようなもので
逃げれば後から追いかけて来る。

失敗とのうまい付き合い方とは？

私も多くの失敗を重ねてきました。
そんな時、このままだと自分の将来はどうなってしまうだろう？
と恐怖にかられます。

そのことばかりに心が奪われ
何もやる気がなくなってしまいます。

私の場合、「私のもとに来るものは
すべてベストなんだ」という心境にはなれませんでした。

では、どうしたか？
将来のことをあれこれ考えずに
目の前のやるべきことに集中することにしました。

さらに、もう一人の自分がいて
失敗し、悩んでいる自分を上から見下ろし

さて、彼はこの状態からどのようい脱却するか
見ていようと、自分を客観視するようにしました。

バックミンスター・フラーの
次の言葉にも勇気づけられます。

お前は、お前自身に属しているのではない。天に属しているのだ。
おのれの時間と力を、世のため人のために捧げよ。

そうすれば、いかなるときも、またとりわけ
危難のときに、宇宙の助けがあるだろう。

私自身、これからも様々な失敗を重ねていくと思います。

人生には、良いことも悪いこともまったくない。
単に起こる中立の出来事を、どのように解釈して

人生にいかしていくかという気持ちで
失敗につきあっていきたいと思います。

起業にあたっての不安に対して
以上のような心構えは大切なことですが、
それ以上に大切なことがあります。

それは、本当に自分がやりたいこと
本来の自分がやるべきことで起業することです。

これが起業が成功する一番のポイントであり、
起業のプロセスで失敗することがあっても
立ち直ることができる原動力になるからです。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

“できるかできないか
それが気にならないほど夢中になる”

追　伸

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好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
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肉などの動物性のものは避けて
タンパク質は豆腐や納豆などの植物性や
魚介類から取るようにした方がいい。

以前の健康情報では
こんなことが言われていました。

しかし、今ではもっと積極的に
肉を食べた方が元気で健康になると言われています。
しかも、高齢者ほど肉を食べた方がいいと。

そんなわけで、土用の丑の日の今日は

焼肉の食べ放題に行きました。

ダイエットを気にしている妻が
今日は私以上にパクパク食べています。

どうした？って聞くと
食べ放題だからいっぱい食べなければ
損するんじゃない！という返答

これをケチと言うのか、気が若いと言うのか…。

さて、今回のテーマは
「集客のためにはストーリー性を打ち出す！」です。

集客のための情報発信・７つのポイントは
下記の７つでしたね。

第１のポイント　安さ感を打ち出す
第２のポイント　お買い得感を打ち出す
第３のポイント　安心感を打ち出す
第４のポイント　限定感を打ち出す
第５のポイント　特別感を打ち出す
第６のポイント　親近感を打ち出す
第７のポイント　ストーリー性を打ち出す

前回は、第５、第６ポイントについてご紹介しました。
今回は、７ポイントのご紹介です。

第７のポイント　ストーリー性を打ち出す

人は、ストーリー性がある内容に
強く惹かれる傾向があります。
次にご紹介するのは
私の知合いのある精肉店のチラシに書かれている内容です。

当店の焼き豚の原点は
昭和27年に当店二代目の祖父が
横浜中華街の老夫婦が営む中華料理店に通い続けて伝授してもらい
試行錯誤の上に出来上がったこだわりの
当店オリジナルの逸品！チャーシューです。

当店に代々引き継がれた製法で豚肉を
１本１本秘伝のタレに48時間以上漬け込み
鉄鍋の高温で吊るし焼き上げて余分な脂を落とし
豚肉本来の美味しさを引き出しました。

美味しさの秘密はこだわりの製法と歴史にあり！

どうでした？
やっぱり、ストーリー性があると
思わず買ってみたいという気持ちになりませんでしたか？

もう一つ、
これも私の知合いのカイロサロンのチラシの一部です。

ある日、寝ている時に足の痛みで目が覚めました。
整形外科に行くと、腰が原因ですべり症と言われ、
しばらく通院して、腰をけん引してもらいました。

ところが段々症状は悪化してしまい、
歩いて３分で行ける買物も車で行き、
ショッピングカートに寄りかかるようにして買物しました。

このままでは歩くことも立っていることもできず、
車椅子生活か寝たきり生活になってしまうのでないか
と心配になってきました。

そんなときに出会ったのがカイロプラクティックでした。
初診で施術してもらって帰るとき、
普通に立って歩けることにびっくり感動しました。

周りを見渡すと、姿勢が悪く、明らかに腰が悪いと
思われる方がたくさんいます。
でも、皆さん治らないと諦めています。

私は自分の体験を活かし、諦めている方、
苦しんでいる方の味方になれたらと思い、この仕事を始めました。

自分の体験がストーリー的に語られていると
やっぱり惹き込まれますよね

今回は２つの事例をご紹介しましたが
効果的な情報発信にはストーリー性が大切だ
ということをご理解していただけましたでしょうか。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“誰でも天才、あとは努力するだけ”

追　伸

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経済産業大臣登録中小企業診断士
ライフワーク起業ナビゲーター
　　　　　　　　　　大場保男
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「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
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この間の日曜日
鎌倉の山崎商店会で実施したイベントで
チャリティで紙芝居をやっていただきました。

今の子供たちは紙芝居に興味があるかな
と危惧していましたが、ご覧のように大勢の
子供たちが集まって、興味深く見ていました。

写真は、昭和30年代の
紙芝居に集まっている子供たち
あの頃は、水飴を買って見ていましたね。

さて、今回のテーマは
「集客のためには、特別感と親近感を打ち出す！」です。

集客のための情報発信・７つのポイントは
下記の７つでしたね。

第１のポイント　安さ感を打ち出す
第２のポイント　お買い得感を打ち出す
第３のポイント　安心感を打ち出す
第４のポイント　限定感を打ち出す
第５のポイント　特別感を打ち出す
第６のポイント　親近感を打ち出す
第７のポイント　ストーリー性を打ち出す

前回は、第３、第４ポイントについてご紹介しました。
今回は、第５～第６ポイントのご紹介です。

第５のポイント　特別感を打ち出す

第４のポイントの「限定感を打ち出す」の中の
客層を限定したのが、「特別感を打ち出す」です。

お客様は、「自分だけひいきにされたい、
大事にされたい、得したい」という気持ちを抱いています。
そこを突いたのが、「特別感を打ち出す」方法です。

客層を限定して「特別感を打ち出す」には
次のような方法があります。

・性別で絞り込む
　例えば、女性のグループ客のみのサービスなど
　性別で絞り込む方法です。

　女性専用の焼き鳥店が繁盛している
　という話を聞いたことがあります。
　女性だけでは入りにくい焼き鳥店を
　あえて、女性専用と限定したことが
　成功につながった例だと思います。
　
・年齢で絞り込む
　シルバーキャンペーンやキッズキャンペーンなど
　年齢で絞り込む方法です。

　私は、60歳以上は○○円引き
　というサービスを実施している理容院に行っています。

　私はサービスを受ける資格はあるのですが、
　自分をシルバー世代と思いたくないので、
　このサービスを受けていません。

　高齢者に限定した場合
　高齢者と思いたくないお客様の心理を考えておく
　必要がありますね。これは、私自身の実感です。

・生年月日で絞り込む
　今日、誕生日の方にはこんなサービス
　というようなバースディ・キャンペーンは
　非常に反応が高い方法です。

　この場合、身分証明書で誕生日を確認するなどという
　無粋なことはしない方がいいでしょう。
　
・住所で絞り込む
　○○県にお住いの方に限り、特別サービスなど
　住所で絞り込む方法です。

　かつて、ディズニーランドが
　神奈川県にお住いの方には特別安くするサービスをやっていました。

　「○○町にお住いの方のみ○○サービス」とし
　チラシに住所・氏名を書いてきたら割引するという方法で
　顧客リストを作成したという話を聞いたことがあります。

・身体的特徴で絞り込む
　大きいサイズの靴をお求めの女性
　ウエスト○○センチ以上の方のためのスーツなど
　身体的特徴で絞り込む方法です。

　私の知合いの文具店では
　左利き専用の文房具を販売しており
　左利きの方に喜ばれています。
　　
・購買金額で絞り込む
　年間１０万円以上お買い上げの上得意様に
　絞り込んだ方法です。

　売上げの８割は
　上位２割のお客様によって
　占められていると言われています。

　このように上得意様を特別に扱っていくと
　少ないコストで売上げを上げていくことができます。

第６のポイント　親近感を打ち出す

私は、チラシやホームページには
必ず、店主や従業員の写真を入れるよう
アドバイスしています。

このような写真が入っていると
お客様の注目率は３割高まるそうです。

それは、人間が最も関心を持っているのは人間である
という心理学の事実があるからです。

店主や従業員の写真を入れることで
見ている人に親近感を抱いていただけます。

写真は、動きのあるものの方が効果的です。
例えば、そば屋の店主ならば
そばを打っている写真です。

自分の店のニュースレターに
孫が生まれましたという
直接商売に関係ないことを掲載している店主がいます。
こんな記事を読むと、思わず笑顔になり、
店主に親近感を抱くようになります。

また、ラーメン好きな店主が
ラーメンの食べ歩きを自店のニュースレターに書いています。
これも商売には関係ありませんが
店主の親近感を抱いてもらうのに役立っています。

今回は以上です。
次回は、「集客のためには、ストーリー性を打ち出す！」です。
楽しみにしていてください。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“何もしないよりも、失敗した方が
　　　　　　　　　　　　学ぶことがいっぱいある”

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シャッター通り化してしまった横浜の新大船商店街
今年の３月、ここで県内各地から45店が
出店して「朝市まつり」を行いました。

その結果、なんと6,000人の来場者で賑わい、
テレビ朝日のスーパーＪチャンネルの特集で
「商店街の奇跡」として１５分間紹介されました。

来月、この商店街で20年振りに
「夏まつり」を復活させます。

８月２７日の午後４時から８時まで
飲食と交流を楽しんでいただくイベントです。

さて、今回のテーマは
「集客のためには安心感と限定感を打ち出す！」です。

集客のための情報発信・７つのポイントは
下記の７つでしたね。

第１のポイント　安さ感を打ち出す
第２のポイント　お買い得感を打ち出す
第３のポイント　安心感を打ち出す
第４のポイント　限定感を打ち出す
第５のポイント　特別感を打ち出す
第６のポイント　親近感を打ち出す
第７のポイント　ストーリー性を打ち出す

前回は、第１、第２のポイントについてご紹介しました。
今回は、第３、第４のポイントのご紹介です。

第３のポイント　安心感を打ち出す

新しく買う商品や高額商品を買う場合
私たちの心の中は、期待と不安が交錯しています。
期待が大きければ大きいほど
不安も大きくなります。

このような商品を販売する場合
あらかじめ、お客様が抱く不安を
表に出して、それを払拭すると
お客様は安心感を抱き、
購買促進を図ることができます。

そのためには、どうすればいいのでしょうか？

２つの方法があります。

一つ目はＱ＆Ａ方式です。
お客様が抱く不安をＱで打ち出し
それをＡで払拭していくやり方です。

二つ目は「お客様の声」です。
こんな不安があったけれど
安心することができたというお客様の声を
紹介することで
不安を抱いているお客様に安心していただくことができます。

「お客様の声」を集めるには
チラシやホームページに掲載した場合には
○○をプレゼントという方法で
直接収集する方法
モニターになってもらう方法などがあります。

２つのいずれの方法をとるにしても
あなたが販売しようとする商品を考える場合
お客様が抱く不安をリストアップし
それへの対応を考えておくことが必須です。

次のようなこともお客様の安心感につながります。

例えば、トヨタの車のＣＭを一番熱心に見る人は誰だと思いますか？
正解は、最近トヨタの車を買った人です。
それはなぜでしょうか？

人は、特に高額商品を買った場合
自分の選択が正しかったのか
不安になると言われています。

トヨタにしたけど、ホンダにすればよかったかな？
今までの車で我慢して
その分のお金で家族で海外旅行に行けばよかったかな？

などと、あれこれ思い悩みます。
これを認知的不協和と言います。

だから、誰かからあなたの選択は正しかったのですよ
と言って欲しいのです。

トヨタのＣＭでは、トヨタの車は素晴らしいと
言っているでしょう。
それを見て、トヨタの車を選んだことは
正しかったのだと安心するのです。

商品を購入後、認知的不協和に陥っているお客様に
あなたの選択は正しかったのですよ
と言って、お客様に安心感を与えることは重要なことです。

第４のポイント　限定感を打ち出す

「相模湾で獲れた地魚を使った
特別刺身セット、１日限定10食のみ」
こんな表示を見ると、思わず注文したくなりますね。

このように、限定感を打ち出すと
購買意欲を喚起することができます。

限定感の打ち出しには、次の６種類があります。

・数量限定　「あと何個限り」「あと何セットのみ」
・人数限定　「先着○○様限り」「10人に1人」
・時間限定　「開店から１時間後までにご来店したお客様のみ」
・日数限定　「本日から３日間限り」
・曜日限定　「毎週火曜日のみの特別販売」
・客層限定　「神奈川県在住のお客様のみ」

この場合、ただ限定すればいいというものではありません。
なぜ限定するのか、その理由説明が必要です。

例えば、「幻の日本酒と言われている○○錦
今回は、醸造元から特別20本のみ入手することができました」

例えば、「当店では、打ちたてのおいしいそばをご提供するために
“打ちたて”にこだわっています。そのため、1日に80食が限界です」

例えば、「季節のふきのとうの天ぷらそば、先日店主が
摘んで来ただけしかありません」

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“お客様が、わが社を選ぶ
　　　　　　　　理由を作り続けること”

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こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
40代後半からのシニア層のライフワーク起業を応援しています。

昨日は七夕、空は晴れていましたが
13夜で月が明る過ぎて、星はあまり見えませんでしたね。

七夕の頃は、まだ梅雨が明けていないので
星空を見ることはなかなかできません。

東京では過去20年間に
夜、曇りや雨が14日間、晴れたのは３割ほどでした。

さて、今回テーマは
「融資を受けるための創業計画書はこう書く！」です。

創業の動機は、自己本位に書かない！

私が創業相談をしていて
ほとんどの方が日本政策金融公庫の
無担保、無保証人の創業融資を利用しています。

今回は、日本政策金融公庫の融資を受けるための
創業計画書の書き方についてご紹介していきます。

創業計画書は左半分と右半分に分かれています。
まずは、創業計画書の左半分です。

ここには、創業の動機、経営者の略歴等、
取扱商品・サービス、取引先・取引関係等の４項目の記入欄があります。

ここで重要な項目は、
創業の動機、取扱商品・サービスの中のセールスポイントです。

創業の動機を書く欄は４行しかありません。
この分量では、あなたの想いを十分に伝えることができません。

別紙に１ページくらい書いて
その要約を、創業計画書の創業動機に欄に記入するといいでしょう。

創業の動機は、あなたが起業する熱い想いを書きます。
ただ、生活のために起業する
パン屋に勤めていたから、パン屋を起業するということだけでなく、

地域の農産物を取り入れ、地産地消によって地域に貢献する、
お客様のこんな悩みの解決する
こんなことをやることによって、お客様に喜んでいただくなど

お客様の生活の貢献する、地域に貢献するなどの
要素を盛り込むといいでしょう。

セールスポイントは、しっかり伝える！

取扱商品・サービスの項目に、
セールスポイントを記入する欄がありますが、
記入欄が３行しかありません。

ここも別紙に詳しく書いて、
創業計画書には要約を記入するといいでしょう。

セールスポイントは
あなたの提供する商品・サービスの強みや独自性です。
次のような視点から明確にしていきます。

・使っている素材や原材料の強みや独自性
・製法の強みや独自性
・類似商品・サービスにはない強みや独自性
・提供方法やサービスの強みや独自性
・設備面での強み
・営業時間、価格設定の強み
・立地条件の強みなど

設備資金の内訳も別紙に詳細に！

次は創業計画書の右半分です。

設備資金の内訳を記入する欄は狭いので、
主なものだけここに記入し、
書ききれないものは、その他として
その合計金額を書いておきます。

そして、詳細は別紙に書いておきます。
前回のブログでご紹介したように
可能な限り、見積書はとっておきます。

運転資金の欄は
商品仕入れや支払経費等の
３カ月分を目安に記入します。

創業後１年間の収支計画を作ろう！

必要な資金と調達方法の下に
月平均の事業の見通しを書く欄があります。
ここは、創業当初と軌道に乗った後の
収支計画を記入する欄です。

まずは、月平均の売上高
創業当初の売上高、軌道に乗った後の売上高を記入します。
右に、その売上高の根拠を記入する欄があります。
客単価×１日の客数×１ヶ月の営業日数で計算しておきます。

その下は売上原価の記入欄
売上げに対して何パーセントが
原価になるのかで計算します。

その下からは毎月必要になる経費を記入する欄です。
人件費、家賃、支払利息、その他という区分けになっています。

個人事業の場合、人件費の中に事業主の分は含めないでください。
支払利息は、年利2.5％で計算しておいてください。

その他の経費には、
水道光熱費、通信費、宣伝費
リース料など、色々な費目があるでしょう。
その内訳は、右の空欄に記入しておきましょう。

売上高から売上原価や経費を
差し引いた残りが利益です。

利益から税金を引き
個人事業主の場合は、自分の生活費を
引いた残りから借入金の元金を返済します。

返済すべき元金は経費には含まれません。
支払利息が経費になりますので、ご注意ください。

日本政策金融公庫から融資を受ける場合
この創業計画書とともに、
次のような資料を添付した方がいいでしょう。

お店を開店する場合は
・店の立地する場所が分かるような地図
・店内平面図（飲食店の場合は、客席の配置も）
・品揃えと価格
・店主と従業員・パート社員の役割分担
・開業後１年間の月別収支計画
・開業後２年目と３年目の年間収支計画

なお、売上げと現金回収日が異なる業種の場合は
開業後１年間の資金繰り表があるといいでしょう。

今回は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

　“本気になるほど、環境に影響を受けなくなる”

追　伸

現在、シニアが起業する際に
絶対知っておくべき最も重要な３つの成功ポイントをご紹介した
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経済産業大臣登録中小企業診断士
ライフワーク起業ナビゲーター
　　　　　　　　　　　大場保男
　　　yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp

 

こんにちは
「好きを仕事に！ライフワーク起業」ナビゲーターの大場保男です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
40代後半からのシニア層のライフワーク起業を応援しています。

立川駅北側の
「立飛ホールディングスみどり地区」
では、ヤギが除草作業を行っています。

子供たちも興味深そうに見ていました。
除草剤を使うよりよっぽどいいですね。

ところで、ヤギたちの乳は
搾って利用するのだろうか？

さて、今回テーマは
「起業融資を受けるためのポイントは？」です。

融資する側が危惧する２つのこと

融資を受ける側は、
絶対成功する自信があるから、
すんなり融資してくれないかなと思います。

でも、あなたが融資する側でしたら、どうですか？
やはり、この人に融資しても大丈夫かな？
と心配になりますよね。

融資する側は、どんな点が心配でしょうか？
それは次の２つです。

融資したお金、この人は何に使うのだろうか？
融資したお金、本当に返ってくるのかしら？

融資する側からみれば、これって当たり前のことですね。
でも、融資を受ける側では
この当たり前のことが、しっかり考えられていないことが多々あります。

可能な限り、見積書はとっておく

まずは、融資したお金、この人は何に使うのだろうか？
という危惧への対処です。

このためには、見積書をとって融資する側に提示することです。

例えば、お店を開業する場合
店舗の改装費、設備や什器備品などの見積書があれば
何にいくら使うのかがはっきりしますよね。

お店を借りるのに必要な敷金や礼金、仲介手数料なども
契約書や見積書があるといいですね。
とれない場合は、その物件を紹介したチラシをとっておきましょう。

でも、どうしても見積りがとれないものもあります。
だから、可能な限りで見積りをとってください。

売上げの根拠を提示する

次は、融資したお金、本当に返ってくるのかしら？
という危惧への対処です。

商品やサービスを販売し
様々な経費を引いた残りから
借入金の返済を行っていきます。

だから、起業したら、
このくらいの売上げと利益を確保することができますよ
ということを融資する側に納得してもらえるような
根拠を提示することが必要です。

でも、新規に事業を行う場合は、
フタをあけて見なければ、
いくら売れるのか、誰にも分かりませんよね。

だからといって、融資してくれる人の前で
「やってみなければ分かりません」
と正直に答えたら、まず融資を受けることは無理でしょう。

融資する側に、
このくらいの売上げや利益は確保できそうだ
納得してもらえないと融資してもらえません。

売上げ＝客単価×客数ですね。
例えば、飲食店の場合
ランチとディナーの客単価を明確にします。

客単価は、狙っているターゲット層
周辺の競合店のメニュー価格などのよって変わってきます。

この点を考慮して、このくらいの客単価はいける
と相手に納得してもらうことが必要です。

もしも、あなたが、同じような形態の飲食店に勤めていたならば
そのお店の客単価の実績を根拠とすることができるでしょう。

次は客数です。
商圏範囲をターゲット層
店の前を通る人や車の数、周辺の競合店の配置
店の席数や営業時間などによって、客数は変わってきます。

私のところに相談に来た人の中には
時間帯別に、店の前を通る人数を調べて
客数の見込みを出して提出した人がいます。

集客方法も、客数に大きく影響してきます。
最初は、あなたの店のことを誰も知りません。
だから、まず知ってもらうことが重要です。

そのための手段として、
チラシ、ホームページ、フェイスブックなどのＳＮＳ
ネットを利用した広告、タウン紙の広告、情報誌
看板、口コミ、訪問営業、パブリシティなど様々なものがあります。

どのような手段を使い
どの範囲に、どの程度の頻度で行うのか
という集客のためのシナリオを明確にしておきます。

融資をする側に納得してもらうには
しっかりしたマーケティング計画を立てることが必要なのです。

しかし、融資を受ける受けないにかかわらず
マーケティング計画を検討しておくことが必要です。

自分のビジネスを体系的に整理して
ひと目で計画の強みや不十分な点を把握できるツールが
このブログでご紹介したビジネスモデル・キャンバスなのです。

今日は以上です。

最後に私のメンター（と私が勝手に思っている）
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

“困難を味わい、不可能に挑む
                                  これほど楽しいことはない”

追　伸

現在、シニアが起業する際に
絶対知っておくべき最も重要な３つの成功ポイントをご紹介した
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起業にはリスクが伴いますが、
３つのポイントを知ることによって、
起業のリスクを最小限にすることができます。

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経済産業大臣登録中小企業診断士
ライフワーク起業ナビゲーター
                                        大場保男
yasu-obs@gc4.so-net.ne.jp