お客は読まない!聞かない!信じない!だったらどうする?
50代・60代の起業を応援している大場保男です。
「人生50年」と言われた時代と違って
人生を2度生きられるほど長生きできる時代の私たち
長~い第二の人生を、自分らしさを活かして
豊かに生きるための起業のノウハウやヒントをお伝えしています。
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1月も中旬となると
すっかり正月気分は抜けますよね。
しかし、1月1日から新しい年が始まるのは
西洋から伝わった太陽暦の話であって
私たち東洋では、立春からが新年だと言われています。
だから、占いでは立春が1年の節目であり
新しい年が始まるとして、とても重要視しています。
もともと「新春」「初春」「迎春」という言葉は
立春が正月だということの名残かも知れませんね。
さて、今日のテーマは
「お客は読まない!聞かない!信じない!
だったらどうする?」です。
私のところには
「こんな素晴らしい商品を開発したのに
自分の話を聞いてくれない、どうしたらいいでしょうか?」
こんな相談がよくあります。
このような人は、次のように信じて疑っていません。
素晴らしい商品=みんなが興味を持つ
みんなが興味を持つ=自分の話を聞いてくれる
自分の話を聞いてくれる=商品の良さを分かってもらえる
商品の良さを分かってもらえる=商品が良く売れる
現実には、このような等式が成り立たないのです。
私たちは、自分の商品やサービスを知ってもらうために
チラシやDM、ブログやメルマガで情報発信を行います。
でも、お客様(見込み客)は
「読まない」「聞かない」「信じない」のです。
この3つの壁を突破するには
どうしたらいいのでしょうか?
お客様が関心を持つのは
その商品の素晴らしさではないです。
唯一関心を持つのは
その商品やサービスによって
自分にどんなメリットがあるか、どんな得があるか、ということなのです。
しかし、商品の素晴らしさを伝えるために
商品のスペックを延々と話す人がいます。
これでは、相手にしてくれません。
「商品」にフォーカスするのではなく
それを使う「人」にフォーカスすることが関心を持ってもらう第一歩です。
「読まない」「聞かない」「信じない」の壁を突破するには
「ベネフィット」と「特徴」を伝えることが必要です。
「ベネフィット」とは、
その商品によって、自分はどのようなメリットが得られるか?
自分の抱えている悩みが本当に解決できるのか?
ということです。
つまり、お客様は商品にではなく
その商品によって得られるベネフィットに対してお金を払うのです。
お客様はドリルを買うのではない
ドリルによってあけられた穴を買うのである。
この例えと同じことですね。
では、特徴とは何か?
そのベネフィットがなぜ得られるのか、
なぜ、あなたがそれを提供できるのか、
そのベネフィットは他とどう違うのか、ということです。
「この商品を購入すれば、あなたにとって
こんなベネフィットがえられますよ!」と言っても
「本当にそう?」と信じてくれません。
確かにベネフィットが得られる
ということを信じてもらうのが特徴なのです。
ベネフィットが本当に得られる証拠といってもいいでしょう。
実際にその商品を購入したお客様の声などが、
ベネフィットが得られる証拠として使われるケースも多いですね。
「商品」にフォーカスするのではなく
それを使う「人」にフォーカスする。
そして、それを使うことによって
どのようなベネフィットがあるかを明確にし
なぜ、そのようなベネフィットが得られるのか
特徴や証拠を明らかにする。
これが情報を伝えていくための基本の図式です。
今回は以上です。
最後までお読みいただきましてありがとうございます。
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