お客は読まない!聞かない!信じない!だったらどうする?


50代・60代の起業を応援している大場保男です。

 

「人生50年」と言われた時代と違って

人生を2度生きられるほど長生きできる時代の私たち

 

長~い第二の人生を、自分らしさを活かして

豊かに生きるための起業のノウハウやヒントをお伝えしています。

 

文字とともに動画でもご覧いただけます。

動画をご希望の方は、こちらからどうぞ。

 

1月も中旬となると

すっかり正月気分は抜けますよね。

 

しかし、1月1日から新しい年が始まるのは

西洋から伝わった太陽暦の話であって

私たち東洋では、立春からが新年だと言われています。

だから、占いでは立春が1年の節目であり

新しい年が始まるとして、とても重要視しています。

もともと「新春」「初春」「迎春」という言葉は

立春が正月だということの名残かも知れませんね。

 

さて、今日のテーマは
「お客は読まない!聞かない!信じない!
         だったらどうする?」です。

 

私のところには

「こんな素晴らしい商品を開発したのに

自分の話を聞いてくれない、どうしたらいいでしょうか?」

 

こんな相談がよくあります。

このような人は、次のように信じて疑っていません。

 

素晴らしい商品=みんなが興味を持つ

みんなが興味を持つ=自分の話を聞いてくれる

自分の話を聞いてくれる=商品の良さを分かってもらえる

商品の良さを分かってもらえる=商品が良く売れる

 

現実には、このような等式が成り立たないのです。

 

私たちは、自分の商品やサービスを知ってもらうために

チラシやDM、ブログやメルマガで情報発信を行います。

 

でも、お客様(見込み客)は

「読まない」「聞かない」「信じない」のです。

 

この3つの壁を突破するには

どうしたらいいのでしょうか?

 

お客様が関心を持つのは

その商品の素晴らしさではないです。

 

唯一関心を持つのは

その商品やサービスによって

自分にどんなメリットがあるか、どんな得があるか、ということなのです。

 

しかし、商品の素晴らしさを伝えるために

商品のスペックを延々と話す人がいます。

これでは、相手にしてくれません。

 

「商品」にフォーカスするのではなく

それを使う「人」にフォーカスすることが関心を持ってもらう第一歩です。

 

「読まない」「聞かない」「信じない」の壁を突破するには

「ベネフィット」と「特徴」を伝えることが必要です。

 

「ベネフィット」とは、

その商品によって、自分はどのようなメリットが得られるか?

自分の抱えている悩みが本当に解決できるのか?

ということです。

 

つまり、お客様は商品にではなく

その商品によって得られるベネフィットに対してお金を払うのです。

 

お客様はドリルを買うのではない

ドリルによってあけられた穴を買うのである。

この例えと同じことですね。

 

では、特徴とは何か?

そのベネフィットがなぜ得られるのか、

なぜ、あなたがそれを提供できるのか、

そのベネフィットは他とどう違うのか、ということです。

 

「この商品を購入すれば、あなたにとって

こんなベネフィットがえられますよ!」と言っても

「本当にそう?」と信じてくれません。

 

確かにベネフィットが得られる

ということを信じてもらうのが特徴なのです。

ベネフィットが本当に得られる証拠といってもいいでしょう。

 

実際にその商品を購入したお客様の声などが、

ベネフィットが得られる証拠として使われるケースも多いですね。

 

「商品」にフォーカスするのではなく

それを使う「人」にフォーカスする。

 

そして、それを使うことによって

どのようなベネフィットがあるかを明確にし

 

なぜ、そのようなベネフィットが得られるのか

特徴や証拠を明らかにする。

これが情報を伝えていくための基本の図式です。

 

今回は以上です。

最後までお読みいただきましてありがとうございます。

 

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合同会社 環り愛(MEGURIAI)代表

経済産業大臣登録中小企業診断士     大場保男

 

仕事とは

人や社会に対する愛の表現である

このような価値観を共有する人たちとの

ネットワークの輪を広げ

愛が環る社会をつくりたい

「合同会社 環り愛」の願いです

 

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集客のための情報発信・7つのポイント


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こんにちは
「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。

好きなことを仕事にして自分を最大限に活かし、
経済的にも豊かに生きる
中高年(シニア層)のライフワーク起業を応援しています。

「7人の侍」って、ご存知でしょうか?
いえ、いえ、黒澤明監督の映画のことではありません。

若狭塗、越前漆器、越前和紙、若狭めのう細工など
7つの分野の若手工芸職人でつくるグループのことで
さまざまな活動を行っています。

小田原箱根地区にも
箱根寄木細工の若手職人グループがいます。
小田原駅地下街で彼らが、寄木細工づくりの実演を行っていました。

「和食」や「和紙」が世界無形遺産に登録され
「和」の世界が注目されているなか、
若い職人たちが頑張っているのは、嬉しいことですね。

さて、今回のテーマは
「集客のための情報発信・7つのポイント」です。

業種によってポイントの比重が異なる情報発信

顧客づくりの5つのステップを
もう一度、確認しておきます。
次の5つでしたね。

第1ステップ 自分のことに気付いてもらう、知ってもらう
第2ステップ 自分のことに興味を持ってもらう
第3ステップ 自分のことを信頼してもらう
第4ステップ 自分のファンになってもらう
第5ステップ 自分と一生涯付き合ってもらう

この中で、自分のことを知ってもらう
自分のことに興味を持ってもらう
自分のことを信頼してもらう

このためには、次の7つのポイントを押さえて
情報発信していくことが必要です。

第1のポイント 安さ感を打ち出す
第2のポイント お買い得感を打ち出す
第3のポイント 安心感を打ち出す
第4のポイント 限定感を打ち出す
第5のポイント 特別感を打ち出す
第6のポイント 親近感を打ち出す
第7のポイント ストーリー性を打ち出す

情報発信する場合
この7つのポイントのすべてを打ち出す必要はありません。
業種や商品によって、打ち出すポイントの
比重は変わってきます。

第1のポイント 安さ感を打ち出す

「安売り」と「安さ感」は違います。
「安売り」とは、利益を削って値段を下げて売ることです。
安売り合戦に巻き込まれたら、体力のある
大きな企業に太刀打ちできません。

「安さ感」とは、提供してくれる価値に対して
「安いな」と感じさせる方法です。

そのためには、買う人にとって
高い価値を感じさせることが必須であり
その商品が本当にそれだけの価値を持っていることを
納得させることが必要です。

その商品によって、不安や不便がどのように解消しますか?
その商品によって、どんな快感や快適さが得られますか?
その商品によって、どんな得(時間やお金)が得られますか?
その商品によって、誰が喜びますか?
これらの質問に答えられることが必要です。

ネットで販売されている情報商材の
セールスレターを見たことがあると思います。
必ず、その商品を購入した人の体験談が掲載されています。

買おうか迷っている人は
実際に買った人たちが
こんなに素晴らしい商品でしたよ
という体験談を読むと
やっぱり買おうと決心するようになります。

その商品によって、
本当に自分の得たい未来が得られることの
証拠を提示されると、欲しいという
気持ちを高めることができます。

「安さ感」を打ち出せるのは、
プライスメーカーです。

プライスメーカーとは
自由に価格設定を行える企業
プライステイカーとは
自由に価格設定を行えない企業です。
したがって、プライステイカーは
価格競争に巻き込まれます。

では、プライスメーカーになるには
どうしたらいいのでしょうか?

どこにでも売っているような商品を
提供している企業は
プライスメーカーにはなれません。

あなたのところからしか入手できない商品や
独自のこだわりを持った商品を提供することで
プライスメーカーになることができます。

また、お客様の個々のニーズに合わせた
オーダーメイド商品を提供することでも
プライスメーカーになることができます。

例えば、お客様の足の状態に合わせた
オーダーメイドのコンフォートシューズの提供
あるいは、お客様の頭の大きさや好みに合わせた
枕の提供などが考えられます。

あらためて復習です。
「安さ感」を打ち出すには
プライスメーカーになること
その商品によってお客様の得たい未来が
ありありと思い浮かぶようにすること
この2つが条件になります。

第2のポイント お買い得感を打ち出す

お買い得感を打ち出すには
“おまけ”や特典を付けることが効果的です。

“おまけ”を漢字で書くと“お負け”
売る側が負けることによって、
買う側を勝った気分にさせ、優越感を味わってもらう手法です。

ネットの情報商材のセールスページを見ると
その商材がいかに素晴らしかが
商材を使った人の体験談を交えて紹介されています。

さらに、購入するとこんな特典を付けますと
てんこ盛りの特典が紹介されています。

本体よりも特典の方が価値があると
感じられるようなものが付けられています。
これが、その商材を購入する決め手になる場合があります。

“おまけ”について、こんな話を聞いたことがあります。

ビジネス街にあるレストラン
昼休みにはオフィスレディたちが
多く来店します。

そこで、「食後にプチデザートをサービスさせていただきます」
という看板を出して、女性客数のアップを狙いました。
これで、オフィスレディたちに喜んでもらえると思っていたら、
結果は逆、不評だったのです。

なぜでしょうか?

あくまでも、プチデザートですから、
ちょっとしたデザートの提供なのです。
ところが、お客様はどんなデザートがサービスで出るのか
期待で一杯です。

出てきたデザートを見て
「なに、この程度のものなの?」とがっかりです。

時期を変えて、同じプチデザートの“おまけ”を付けました。
今回は、以前と違って大好評でした。
同じものを出して、一方は不評、他方は大好評
この違いは何でしょうか?

大好評だった時は
事前に「プチデザートをサービスします」
などという事前告知をしないで
食事が終わったお客様に
「これ店長からのサービスです」と言って出したのです。

事前告知をすると
お客様の期待は大きくなり
実際に出てきたものを見て
「何、この程度のものなの?」とがっかりします。

ところが、事前に何も知らされていないと
期待していないところに出てきますから
同じものでも大好評だったのです。

お買い得感を打ち出すには
事前期待を上回ることが必要だということを
この事例は示しています。

今回は以上です。
次回は、「集客のための情報発信・7つのポイント」の
第3のポイントと第4のポイントのご紹介です。
楽しみにしていてください。

最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)
福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から

 “夢に努力を注ぐと、感動の涙になる”

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